汽车车箱产品营销分析

汽车车箱产品营销分析一、产品策略产品是整个营销的基础，也是消费者在消费过程中对品牌最直接的感受。既然品牌定位于高端市场，那其产品应该：品质卓越、产品设计领引潮流、个性独特。（1）产品的包装产品包装关系到产品的档次。在包装设计方案方面，在考虑成本的同时，更要体现出我们产品的高品质、高品位的内涵来。（2）产品线策略可以根据不同的细分市场，不同的产品细分，考虑设计不同的系列的产品。产品的个性化、差别化和系列化，是引导顾客，取得竞争优势的重要手段。第一类，形象产品：占位通过形象产品树立品牌的高端产品形象。通过推广形象产品来带动品牌整个产品线的销售。第二类，利润产品：占利第三类，销量产品：占量第四类，促销产品：阻击竞争对手的防御性产品。（3）产品的名称尽管汽车车箱的购买形态偏重于理性，但高档汽车车箱的使用情景却是极感性的。所以必需为产品命并使其名称符合领引潮流、高品位、艺术化、品质卓越、尊贵、价值感的国际化品牌内涵。二、价格策略（1）价格定位：高（2）定价策略针对形象产品和利润产品采用快速撇脂法（所谓“撇脂定价法”（market-skimmingpricing）又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。）策略定价，针对销量产品和促销产品采用竞争对手定价法策略定价。（3）价格体系制定全国统一区域总经销价、分销价、终端零售价、首次工程报价和实际工程报价，每一个级别都有价差，在实际操作过程中应严格执行“价差体系”。（4）年终根据区域经销商完成任务情况及销售额大小予以适当的返利。三、渠道策略渠道设计原则：渠道尽量扁平化，并采用一级销售渠道（既一个销售中间机构）方式，即：公司——经销商——用户。在全国主要目标城市开发经销商，建立自己掌控的销售网络。（1）渠道模式以经济较发达和发达的直辖市、省会城市及富裕的地级城市为一区域单位，以区域独家总经销制（代理制）的模式建设销售渠道。（2）渠道形式和体系a、在当地主流高档的市场、商城以品牌专卖店或店中店的进入终端零售市场。b、与当地有实力的公司、研究院合作，打入市场。第一，可以利用品牌专卖店树立品牌形象，开发、带动和服务区域市场第二，可以充分利用和整合总经销的资源，以达到强强联合的目的第三，将总经销作为企业持久发展的战略伙伴，与经销商形成息息相关的利益共同体，而品牌企业则可以专注于品牌的管理经营。（3）区域总经销商（或代理商）的选择根据品牌企业的企业理念、品牌定位和形象，我们可以在经销商选择上优先考虑各区域经销（代理）高档汽车车箱经销商、代理商，争取同他们合作。四、推广策略从汽车车箱的消费特征分析我们知道，汽车车箱的消费过程也符合“老同学法则”：1）必须在消费者脑中建立一个印迹2）持续的沟通（以不同形式保持联系与了解）3）终端致胜（终于见面）。价位越高，了解就越仔细，越深入。进口洋品牌汽车车箱虽然以三高形式（高价位、高品位、高品质）登陆国内市场，但有些品牌还不被国内消费者所熟悉，品牌形象弱。所以必须通过一系列的强势推广提高品牌知名度，并塑造高品位、尊贵的高档品牌，如通过大众化营销传播提高品牌的知名度及大众消费者形成对品牌的“觊觎度”和“追逐度”，通过小众化营销传播与目标消费群体作深层次的沟通，通过精细化营销实现终端的“临门一脚”及品牌的美誉度，并且整个传播过程贯穿整合营销传播理念。（1）、广告a、电视广告比如全年独家赞助cctv‘交换空间’栏目。b、户外广告在有销售终端的高档市场设立大型户外广告，在交通要道设置大型户外广告。c、平面广告汽车车箱设计杂志、时尚电子产品杂志平面广告。报纸类除非大型推广或促销活动，原则上不投放。d、网络广告在主流的门户网站、专业网战投放广告,比如：汽车车箱专业性网站。e、印刷品广告。制作精美的产品手册送给经销商、设计公司等。精美的产品画册，在售点是促成购买的一种重要媒介，画册的编排、印刷质量、表现风格等会对顾客的即时购买产生有效影响。f、参加一些高层次的大型电子产品展览会。（2）、公共关系a、举办或赞助一些高层次的汽车车箱设计大赛、设计师沙龙活动。b、策划举办或赞助一些有针对性的高品位公关活动。c、策划并定期、持续在当地主流的报纸、网络媒体上投放新闻稿。d、接受媒体的采访等。（3）人员推广主要通过销售业务员把产品推荐给经销商、汽车车箱设计师，通过终端营业员推荐给业主。（4）促销除新产品上市和清理滞销产品库存外，原则上不进行价格促销活动，主要以品牌促销为主。（5）店面展示。消费者对产品认识很有限，所以店面展示非常重要，将现场展示的形象设计的温磬而又极富感染力，通过视觉的重复冲击与情感的召唤达到促使消费者选择产品的目的。同时通过产品摆设的不同组合等渲染不同的格调与气氛，从而满足大多数消费者的心理要求。五、信息策略1、建立营销信息系统（1）销售业务员每两个星期以书面的形式上报一次有经销商签字认可的该经销商a品牌各型号产品库存数量表及详细的产品流向表上报公司相关部门，每月中旬上报下一个月的要货计划表。（2）经销商和销售业务员每两个星期各自以书面形式上报该区域竞争品牌的产品、广告、价格、促销等策略以及本品牌产品在市场上的表现。（3）建立公司与经销商的沟通渠道，设计《经销商意见反馈表》，对经销商的意见快速反馈。（4）建立市场定期巡视制度。巡视职能部门：设立相应的部门。巡视内容：终端检查、售点状态了解，业务员终端考核。六、服务策略建立良好的售前、售中、售后服务系统及理念，使国际化产品的中国式服务深入人心。设立800电话售前咨询指导服务。主动向消费者传达品