医疗器械医院拜访流程

医疗器械医院拜访流程演讲人：日期：目录CATALOGUE01020304拜访前准备现场拜访流程深入沟通与洽谈合作拜访后跟进工作05注意事项与常见问题解答01拜访前准备CHAPTER了解医院背景信息医院级别和类型了解医院是综合性医院还是专科医院，以及医院的级别。科室设置和医生专长了解目标科室的设置和医生的专业背景，以便更好地推介产品。医疗设备采购情况了解医院的医疗设备采购计划、预算和使用状况。竞争对手情况了解其他同类产品在医院的销售情况、使用效果和医生评价。销售目标设定具体的销售目标，如销售量、销售额或客户数量。产品推广策略确定产品推广的重点和优势，并制定相应的营销计划。拜访时间根据医生的工作安排和医院的情况，确定最佳的拜访时间。预期成果设定本次拜访的预期成果，如与医生建立合作关系、了解医生需求等。明确拜访目的与计划准备相关资料与产品介绍产品资料准备详细的产品介绍、使用说明书、技术参数等。案例分享整理相关产品的临床案例，展示产品的实际效果和优势。宣传资料制作精美的宣传册、海报等宣传资料，吸引医生的关注。礼品和样品准备一些小礼品和样品，以便在拜访时赠送给医生或用于产品演示。提前与医生或医院相关人员联系，确定拜访时间。根据医生的专业背景和需求，安排合适的技术人员或销售人员前往拜访。根据医院的位置和交通情况，规划合理的拜访路线，确保准时到达。确定拜访后的跟进计划，如电话回访、邮件跟进等，以保持与医生的联系。预约拜访时间与人员安排提前预约安排专业人员拜访路线规划拜访后跟进02现场拜访流程CHAPTER登记签到销售人员到达医院后，需在指定地点进行登记签到，记录拜访时间和目的。接待安排医院会安排专人接待销售人员，协助安排拜访日程，并引导销售人员到指定区域等候。登记签到与接待安排销售人员需向医院负责人或相关科室负责人进行自我介绍，并递上名片和公司资料。医院方也会介绍相关人员。双方介绍在正式进入主题前，双方可进行一些简单的寒暄交流，如询问对方近况、分享行业信息等，以缓解紧张气氛，增进彼此了解和信任。寒暄交流双方介绍及寒暄交流产品展示与功能演示功能演示针对产品的核心功能，销售人员需进行现场演示，让医院方直观地了解产品的使用方法和效果。演示过程中，销售人员需保持专业、熟练的操作，同时注意观察医院方的反应和意见。产品展示销售人员需详细介绍所推广的医疗器械产品，包括产品特点、优势、适用范围等，并展示产品实物或模型。回答疑问医院方可能会对销售人员所推广的医疗器械产品提出疑问或关注点，销售人员需耐心倾听并详细解答，确保医院方对产品有全面、准确的了解。提供专业建议回答疑问及提供专业建议根据医院方的需求和实际情况，销售人员需提供专业、有针对性的建议，包括产品选型、使用方法、注意事项等，以帮助医院方更好地使用和推广该产品。010203深入沟通与洽谈合作CHAPTER了解医院设备和耗材采购计划与医院设备科、采购中心等相关负责人沟通，了解医院当前和未来的设备采购计划和需求。分析医院科室建设及发展趋势深入了解医院各科室的设备配置情况和发展趋势，挖掘潜在的市场机会。评估医院对新产品新技术的接受度了解医院对新产品的接受程度和技术偏好，为产品推广和营销策略提供依据。探讨医院需求及潜在机会详细介绍产品特点和技术优势向医院展示产品的独特卖点和技术优势，提升产品的竞争力。提供产品应用案例和效果评价通过分享产品在其他医院的应用案例和效果评价，增强医院对产品的信心。针对医院需求提供定制化解决方案根据医院的具体需求和实际情况，提供针对性的解决方案，满足医院的个性化需求。分析产品优势与解决方案协商产品价格及支付方式根据产品的成本、市场定价以及医院的采购预算，协商合理的产品价格和支付方式。协商价格条款及售后服务政策明确售后服务政策和服务内容详细介绍产品的售后服务政策，包括保修期、维修服务、技术支持等方面的内容，确保医院在使用过程中的权益得到保障。探讨长期合作的可能性及优惠政策根据医院的采购量和合作意愿，探讨长期合作的可能性，并协商相应的优惠政策。达成共识并签订意向协议汇总双方意见并修改合作方案在深入沟通和协商的基础上，汇总双方的意见和建议，对合作方案进行修改和完善。签订意向协议或合同在双方达成一致意见后，签订意向协议或正式合同，明确合作的具体内容、双方的权利和义务以及违约责任等。跟进协议执行情况及后续服务在协议执行过程中，及时跟进医院的采购进度和使用情况，提供必要的支持和服务，确保协议顺利履行。04拜访后跟进工作CHAPTER包括设备使用情况、效果评价、售后服务等方面的意见。收集医院各科室反馈将收集到的信息进行分类、统计和分析，形成详细的报告。整理汇总数据将报告提交给公司内部相关部门，以便针对问题进行改进。反馈至相关部门汇总反馈意见并整理报告针对医院反馈的问题进行深入分析，找出问题的根源。分析问题原因根据问题原因制定相应的改进措施，包括产品改进、服务升级等。制定改进方案将改进方案与医院沟通，征求其意见和建议，以确保改进措施的有效性。征求医院意见针对问题制定改进措施方案010203根据医院的需求和实际情况，制定合适的后续拜访计划。制定拜访计划预约拜访时间准备拜访资料与医院相关科室负责人或医生预约拜访时间，确保顺利拜访。根据拜访目的和计划，准备相应的产品资料、解决方案等。安排后续拜访计划以巩固关系跟踪订单执行针对订单执行过程中出现的问题，及时与医院沟通协调，确保问题得到妥善解决。解决订单问题满意度调查在产品交付后，定期进行满意度调查，了解医院对产品和服务的评价，以便持续改进。及时了解医院订单的采购、物流、验收等情况，确保产品按时交付。跟进订单执行情况以确保满意度05注意事项与常见问题解答CHAPTER遵守医院规章制度以树立良好形象010203医院内部规定了解并严格遵守医院的各项内部规定，如着装要求、禁止吸烟等。拜访时间选择尽量在医护人员工作相对轻松的时间段进行拜访，避免影响医院正常工作秩序。礼品与回扣严禁向医护人员提供任何形式的礼品、回扣或利益，以免违反行业规定和职业道德。尊重医生的专业知识和意见，不轻易打断医生的讲话，避免产生争执。尊重医生关注医护人员的工作状态和情绪，及时给予关心和帮助，提高彼此间的信任度。关心医护人员通过多次拜访和交流，建立稳定的合作关系，共同为患者提供更好的服务。建立长期合作关系尊重医护人员以建立良好关系网络应对突发情况以保持冷静专业态度应对医护人员质疑面对医护人员的质疑，要耐心解释，提供专业依据，以赢得信任。应对患者突发状况在拜访过程中，如遇患者突发状况，应保持冷静，协助医护人员进行紧急处理。应对设备故障熟悉所推广的医疗器械性能和使用方法，遇到设备故障时能迅速解决或提供替代方案。临床案例分享分享产品在实