《F在线教育平台公司的STP规划分析》3700字

F在线教育平台公司的STP规划分析目录TOC\o"1-2"\h\u14532F在线教育平台公司的STP规划分析 1268511.1市场细分 1258891.1.1用户特征细分 229481.1.2按照用户需求（服务体验者学习动机）细分 4174591.1.3依据家长育儿课程需求 5243371.1.4根据学龄前儿童在线教育课程的授课形式分为 698321.2目标市场选择 652451.3市场定位 8儿童在线教育产品与普通的消费品有着本质的差异，其服务体验者与消费者不是同一人，具有相分离的特点，因此STP市场细分战略是在线教育平台服务营销首要考虑的问题。依据在线教育平台不同用户的需求、\o"购买习惯"消费习惯和\o"购买行为"消费行为等方面的差异，把整体市场进行划分不同消费者的市场。从用户的角度出发，把细分市场具体的划分。划分是依据消费者的动机、需求、\o"购买行为"购买行为等多元性和差异性进行；同时对消费者可以划分为地理、人口、心里、行为等细分。1.1市场细分为了本次论文研究的数据真实可信，采用问卷调查的方式对0-8岁儿童教育细分市场进行调研，调查采用线上平台和线下问卷结合方式进行，共收到有效反馈问卷18520份，用户特征细分如表4.3所示。表4.3用户特征细分Table.4.3Userfeaturesegmentation用户属性目标市场占比用户需求一线城市38%二线城市26%三线城市25%四五线及以下11%用户年龄24岁以下10%25-30岁42%31-35岁29%36-40岁12%41岁以上7%用户性别男性21%女性79%用户学历硕士及以上7%本科51%大专25%高中及以下17%家庭月收入5000元以下9%5000-10000元49%10,000-15,000元21%15,000-30,000元19%30,000元以上2%1.1.1用户特征细分（1）按用户来源城市，可分为：一线、二线、三线、四线五线及以下城市，通过数据分析一、二线重点城市用户占比达到64%，三线城市占比达到25%，一、二、三线城市占到总用户的89%，是我们营销策略制定和资源投放重点的城市，如图4.4所示。图4.4用户地理细分调查结果Fig4.4Usergeographicsegmentationsurveyresults（2）按家长年龄段，学龄前儿童家长年龄可分为24岁以下25-30岁、31-35岁、36-40岁、41岁以上，通过调查分析25-30岁的家长占42%，31-35岁家长占29%，25-35岁家长合计占71%，是85后、90后、95后成为了育儿需求的主流人群，要根据这些人的特点进行相应服务营销策略制定，是论文研究重点关注的用户群体，如图4.5所示。图4.5用户年龄细分调查结果Fig.4.5Theuseragesegmentationresults（3）按用户性别，分为男性用户和女性用户，女性用户占比达到79%，男性用户占比21%，可以看出妈妈绝对是儿童学前教育阶段绝对的决定和执行者。（4）按用户学历，硕士及以上、本科、专科、高中及以下；从用户学历来看，大专生25%、本科生占比51%，硕士及以上7%，这三种占到83%，是典型的有学历的知识群体，因此对在线教育产品专业性，权威性都有很高的要求，如图4.6所示。图4.6用户学历调查结果Fig.4.6Usereducationsurveyresults（5）按家庭月收入情况，分为5K元以下、5K-10K元、10K-15K元、15K-30K元30K以上元以上，从调查统计来看，家庭月收入5K-10K元/月占比49%，10-15K元/月占比21%，15-30K占比19%，三类总共占有89%，如图4.7所示。图4.7用户家庭月收入情况调查Fig.4.7Usermonthlyhouseholdincomesurvey1.1.2按照用户需求（服务体验者学习动机）细分按照用户学习动机可将学龄前儿童在线教育细分市场分为以下内容：习惯养成（爱卫生、自己吃饭等）占比77%、幼小衔接（数学思维、拼音、英语等）占比63%、日常认知需求占比61%、情商培养（沟通、表达等）需求占比59%、智力开发（思维力、创造力等）需求占比57%、艺术科学（美术、音乐等）需求占比31%、自然科学需求占比16%、传统文化（诗词、三字经等）需求占比15%，这对于在线教育平台课程资源提供及收费设定具有非常重要的意义。如图4.8所示。图4.8用户需求细分Fig.4.8Userdemandsegmentation1.1.3依据家长育儿课程需求知名专家育儿课程、妈妈们的育儿经、知名主播的育儿方法、明星育儿经验、大学教授育儿方式等。通过调查统计知名专家育儿课程需求占比80%，妈妈们的育儿经需求占比75%，知名主播的育儿方法需求占比65%，明细育儿经验需求占比35%，大学教授育儿课程占比30%。可以看出家长对于育儿课程需求更倾向于知名专家、知名主播、以及经过亲身经历现身说法的妈妈的经验，这也为后续育儿课程提供了方向，如图4.9所示。图4.9用户需求细分Fig.4.9Userdemandsegmentation1.1.4根据学龄前儿童在线教育课程的授课形式分为名师直播互动课程、录制好的育儿课程、电子绘本馆、自己创作、听故事等。通过调查统计家长对于课程形式的关注度比较高的是名师直播互动课、电子绘本馆、自己创作，分别高达88%、78%、65%，其它形式相对来讲，受欢迎程度就差一些，这为后续的课程教授方式的设计提供重要的参考依据，也为平台后续的服务营销策略制定奠定基础，如图4.10所示。图4.10用户需求细分Fig.4.10Userdemandsegmentation1.2目标市场选择目标市场（TargetSegment）是通过分析企业自身优势和劣势，从细分市场中选择一个或几个市场，集中企业的优势资源，为客户提供更有竞争力的服务和产品，进而取得最佳营销机会和最大经济效益。集中化、产品专门化、市场专门化、有选择的专门化、完全市场覆盖等五种常见的选择策略方式【19】。为了企业快速成长，避免出现不必要的经营风险，F公司在线教育平台的目标市场应该有选择的专门化。根据调研和访谈的结果来看，目标市场的选择分析如下：通过问卷调查，对于F公司在线教育平台的主要用户，我们清晰的描绘出的用户画像是这样的：他们居住在一二三线的大城市，占到我们用户总量的89%，年龄在25-35岁之间，是85后90后和95后，对孩子的教育非常重视，非常会利用互联网进行育儿能力的提升，群体间的交流广泛，会熟练使用社交工具，微信、微博、抖音、网购等都是主要阵地，是我们现在社会的绝对新生中间力量，占到总用户的71%，这其中又以女性妈妈为主，占到79%的比例。他们都有着大专以上的学历，占到80%以上的用户，讲究科学的方法，非常重视儿童的教育，倾向采用新的方式进行生活，包括儿童的教育，愿意用在线教育的方式进行育儿，方便、快捷、高效。他们有着较高的消费能力，89%以上月收入在5000-10000元以上，敢于消费，不同以往的存钱方式，消费观念超前，不会进行精打细算的进行存钱，更多的是进行开源的，增加收入，不乏其中有大批的自由职业者、以及斜杠青年等。通过问卷调查按照使用用户需求细分，学龄前儿童在线教育细分市场中对于儿童行为习惯养成（爱卫生、自己吃饭等）占比77%、幼小衔接（数学思维、拼音、英语等）占比63%、日常认知需求占比61%、情商培养（沟通、表达等）需求占比59%、智力开发（思维力、创造力等）需求占比57%，这对于在线教育平台课程资源提供及收费设定具有非常重要的意义，我们要围绕客户对育儿资源的需求，进行相应的匹配，以提高用户满足。关于儿童家长育儿课程需求：知名专家育儿课程、妈妈们的育儿经、知名主播的育儿方法、明星育儿经验、大学教授育儿方式等。通过调查统计知名专家育儿课程需求占比80%，妈妈们的育儿经验需求占比75%，知名主播的育儿方法需求占比65%，明细育儿经验需求占比35%，大学教授育儿课程占比30%。可以看出家长对于育儿课程需求更倾向于知名专家、知名主播、以及经过亲身经历现身说法的妈妈的经验，这也为后续育儿课程提供了方向。根据学龄前儿童在线教育课程的展现形式分为：名师直播互动课程、录制好的育儿课程、电子绘本馆、自己创作、听故事等。通过调查统计家长对于课程形式的关注度比较高的是名师直播互动课、电子绘本馆、自己创作，分别高达88%、78%、65%，其它形式相对来讲，受欢迎程度就差一些，这为后续的课程形式的设计提供重要的参考依据，如表4.11所示。表4.11F公司在线教育平台目标市场Table.4.11Fcompanyonlineeducationplatformtargetmarket分类目标市场用户地域一线城市二线城市三线城市用户年龄段85后90后95后用户需求内容（儿童）习惯养成幼小衔接日常认知情商培养智力开发用户需求内容（家长）知名专家育儿课程妈妈们的育儿经知名主播的育儿方法授课的形式名师直播互动课程录制好的育儿课程电子绘本馆自己创作用户家庭月收入10,000-15,000元15,000-30,000元30,000元以上1.3市场定位根据战略目标和市场现有竞争者情况，企业针对消者对该产品某种特征或属性关注程度，重点打造本企业不同于其他企业的特点或形象，并传递给顾客，使得这种独特的形象在深深的进入顾客心中。避强定位、迎头定位、创新定位和重新定位是我们常用的四种市场定位方式【20】。通过上文对在线教育行业市场细分和目标市场的选择的分析，依据F公司在线教育平台现阶段的发展情况，暂时无法直接与行业巨头直接面对面的竞争，发挥自身的优势，需要抓住核心用户需求，本次市场定位的策略为避强定位+创新定位。结合上述对于市场细分和目标市场选择的分析，F公司在线教育平台避强定位、创新定位为“让育儿变得简单”：内涵是F公司在线教育平台，让孩子感到快乐，让家长感到育儿简单！移动互联网的发展，使得信息真伪辨别困难，尤其是育儿的过程，是一个不可逆的，所以专业、专注、权威可信的平台定位尤其重要，要具备一站式解决育儿的痛点，新的市场定位重点解决新一代年轻父母的育儿问题，能够迅速从众多同质化的产品中脱颖而出，在消费者的心中树立独树一帜的鲜明形象，在竞争激烈的市场环境中找到适合自己的位置。F公司在线教育平台通过不断提升课程质量，重点关注课