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文档简介

演讲人:日期:保险销售技巧培训课件目CONTENTS保险销售基础知识沟通技巧与建立信任客户需求分析与挖掘产品介绍与比较分析能力培养异议处理与促成交易策略分享总结回顾与实战演练环节安排录01保险销售基础知识保险产品与分类人身保险包括寿险、健康险、意外险等,主要保障人的生命和身体。财产保险包括车险、家庭财产险、企业财产险等,主要保障财产的安全。按照保险合同的性质分类包括定值保险、不定值保险、定额保险等。按照保险责任的范围分类包括基本险、附加险、综合险等。保险市场需求分析保障需求人们对于生命、健康、财产等风险的保障需求。投资需求部分保险产品具有投资功能,满足人们的资产增值需求。税收政策税收优惠政策可以刺激人们对于某些保险产品的需求。社会环境社会风险意识提高、人口老龄化等社会因素会影响保险需求。产品专家了解保险产品的保障范围、条款、费率等,为客户提供专业的咨询和建议。服务提供者在客户需要理赔、变更保单等服务时,提供及时、高效的服务。客户关系管理者建立并维护良好的客户关系,了解客户的需求和反馈,提高客户满意度。市场拓展者积极开发新客户,扩大销售渠道,提高市场占有率。销售人员角色定位始终将客户的利益放在第一位,为客户提供优质的服务。遵守承诺,不夸大产品保障范围,不误导客户。提供专业的保险咨询和服务,快速响应客户的需求和投诉。不断优化服务流程和内容,提高服务质量和效率,满足客户的不断变化的需求。客户服务理念及原则客户至上诚实守信专业高效持续改进02沟通技巧与建立信任保持耐心,不打断对方,用肢体语言和口头反馈表明关注。倾听技巧提出开放式问题,引导客户表达需求和担忧,收集更多信息。开放式询问对客户的回答进行澄清和确认,确保理解准确,避免误解。澄清式询问有效倾听与询问技巧010203清晰表达与信息传递策略简洁明了用简单易懂的语言表达复杂概念,避免使用专业术语。突出保险产品的核心特点和优势,让客户快速了解产品价值。强调重点运用生动的案例或故事,帮助客户更好地理解保险条款和保障范围。举例说明展现专业素养,对保险产品了如指掌,解答客户的疑问。专业知识不夸大产品功能,不隐瞒重要信息,树立可信赖的形象。诚实守信严格保密客户信息,不泄露给第三方,增强客户的安全感。保护客户隐私建立信任关系的关键因素关心客户需求通过分享类似经历或感受,与客户建立情感联系,拉近彼此距离。情感共鸣积极态度保持乐观、积极的心态,传递正能量,激发客户的购买意愿。从客户角度出发,了解他们的需求和担忧,提供个性化的解决方案。情感共鸣在沟通中的运用03客户需求分析与挖掘不同年龄段的人有不同的保险需求,如年轻人偏好意外险、健康险,中老年人则更注重养老保险、寿险等。收入水平决定了客户的购买力和保险需求层次,高收入者更倾向于购买高端保险和理财型保险。不同职业的人面临的潜在风险不同,如高危职业者更需要意外险和健康险,企业高管则注重寿险和财产险。家庭结构、子女数量、赡养老人等因素都会影响客户的保险需求,如家庭支柱需购买高额寿险和意外险。识别潜在客户群体特征年龄特征收入水平职业特点家庭状况风险偏好了解客户对投资风险的态度,如保守型、稳健型或激进型,以便推荐合适的保险产品。财务状况评估客户的资产、负债和现金流,确定其保险需求和购买力。投资经验了解客户的投资历史和经验,判断其对保险产品的认知程度和风险承受能力。保障需求根据客户的家庭结构、收入状况等因素,分析其所需的保障类型和保额。深入了解客户风险承受能力挖掘客户潜在需求方法论述提问引导通过开放式问题引导客户思考潜在风险,激发其购买意愿。场景模拟模拟客户可能遇到的风险场景,让客户意识到保险的重要性。需求分析根据客户的生活、工作等实际情况,分析其潜在需求并提供解决方案。定期回访保持与客户的定期沟通,及时了解其需求变化并调整保险方案。量身定制根据客户的风险承受能力、需求和偏好,为其量身定制保险方案。个性化定制保险方案技巧01产品组合将不同保险产品进行组合,以满足客户多方面的需求。02突出优势根据客户的特点和需求,突出保险产品的优势和特点,提高客户的购买意愿。03附加服务提供额外的增值服务,如健康管理、紧急救援等,增加保险产品的附加值。0404产品介绍与比较分析能力培养各类保险产品特点详解人寿保险以人的生命为保险标的,当被保险人的生命发生死亡、疾病等风险事故时,由保险人支付保险金。健康保险财产保险以被保险人的身体为保险标的,当被保险人因疾病或意外伤害导致医疗费用支出或收入损失时,由保险人给予经济补偿。以物质财产及其相关利益为保险标的,当被保险人的财产遭受损失时,由保险人按合同约定进行赔偿。推荐购买定期寿险、重疾险和医疗险,以确保家庭经济稳定。家庭保障推荐购买分红险、万能险等具有投资功能的保险产品,以实现资产增值。投资理财推荐购买企业财产险、责任险等,以转移企业运营风险。企业保障不同场景下产品选择建议010203了解同行业其他公司的产品特点、价格、销售渠道等信息。竞品分析突出自家产品的特点、保障范围、理赔服务等方面的优势。优势对比针对自家产品的不足之处,提出改进措施和优化方案。劣势改进竞品分析及其优劣势对比了解客户需求根据客户需求,为客户推荐适合的保险产品,并详细解释产品特点和保障范围。产品匹配定制方案针对客户的特殊需求,提供个性化的保险方案,以满足客户的实际需求。通过与客户沟通,了解客户的保险需求、风险承受能力和投资偏好。针对性推荐适合客户产品05异议处理与促成交易策略分享识别并应对客户异议类型价格异议客户对产品价格提出质疑,认为价格过高或不合理。保障范围异议客户对保险产品的保障范围、条款等存在疑问或不满。服务异议客户对保险公司的服务质量、理赔速度等提出质疑。信任异议客户对保险公司或销售人员的信任度不够,存在疑虑。深入了解客户需求通过与客户沟通,了解客户的真实需求和担忧,提供针对性的解决方案。充分说明产品优势强调保险产品的优点和特点,让客户了解产品的保障范围和利益。提供案例证明引用类似案例,证明保险产品的可靠性和有效性,增强客户信心。保持专业形象以专业的知识和态度解答客户问题,消除客户的疑虑和顾虑。有效化解客户担忧和顾虑突出保险产品对客户的好处和利益,激发客户的购买欲望。强调购买利益根据客户需求和预算,提供专业的购买建议和方案。提供购买方案01020304密切关注客户言行,捕捉客户的购买意愿和信号。识别购买信号利用限时优惠、赠品等促销手段,鼓励客户立即购买。鼓励立即行动把握时机,提出促成交易建议后续跟进,确保客户满意度及时回访客户在客户购买后及时进行回访,了解客户对产品和服务的满意度。解答客户疑问针对客户在使用过程中遇到的问题和疑问,及时给予解答和帮助。提供持续服务定期向客户提供保险知识和市场动态,保持与客户的良好关系。处理客户投诉对客户投诉进行及时、有效的处理,提高客户满意度和忠诚度。06总结回顾与实战演练环节安排保险产品知识掌握各类保险产品的特点、保障范围、保费计算等。关键知识点总结回顾01客户需求分析学习如何与客户沟通,挖掘客户潜在需求,提供专业建议。02销售技巧了解和运用各种销售技巧,如开场白、异议处理、促成交易等。03法律法规与职业道德熟悉保险行业的法律法规,遵守职业道德规范。04新客户接触与需求分析,模拟与潜在客户初次接触,了解客户需求。场景一产品介绍与比较,针对不同客户需求,介绍并比较不同保险产品。场景二异议处理与促成交易,模拟客户提出异议,运用技巧处理并促成交易。场景三实战演练场景设计说明010203销售人员,负责与客户沟通,了解客户需求,推荐产品。角色一角色二角色三客户,提出不同需求和异议,模拟真实购买场景。观察者,记录销售过程,提

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