碧翡翠传奇拓客方案

碧桂园·翡翠传奇拓客方案

2017年12月20日目录1拓客计划2管理机制拓客物料需求3一、拓客计划拓客总体思路2、政府，医院，学校等单位进行拜访推介。1、临渭区，高新区，华州区，经开区及周边乡镇拓客工作全面铺开。3、翡翠公馆业主及凤凰通用户圈层维护推介。4、设立展点辐射周边进行街铺商场扫街。三大区域：项目周边3公里范围、项目周边10公里范围、项目辐射20公里范围第一阶段第二阶段对项目3公里范围内的政府，学校医院，企业进行集中拜访，周边商场进行展点设置扫铺，初步释放新项目信息。拓客执行阶段划分第二周

1.8-1.14外围区域进行宣传拓客第三周1.15-1.22重点客户拜访、筹带筹、客户收网第三阶段第四阶段对三个区域客户进行集中收网，重点企业二次拜访，促进带团转化，加大意向客户数量，全力冲刺认筹。拓客目标：80组/天/队重点区域进行设点拓客核心区域企业拜访，展点设置第一周

1.1-1.7第四周1.23-1.29拓客目标：40组/天/队拓客目标：80组/天/队对项目辐射20公里的乡镇进行集中宣传，扩大影响力，并开始市区企业推介会进行，公馆业主圈层开始之行。对项目周边10公里范围的高新，老城，经开，华州区进行集中设点，扫街宣传进行登记收客。第五周1.30-2.9重点客户拜访、筹带筹、客户收网拓客目标：80组/天/队拓客目标：30组/天/队利用销使全程进行派单宣传，陆地巡游等动作扩大影响力，重点客户圈层维护，冲刺认筹任务。拓客组织架构拓客总监控王堃拓客小组6个拓客团队数据负责抽查组

策划负责自销经理赵冲代理拓客经理1队2队3队4队5队人员配置：拓展团队共分为6个团队，合计60人。

6队认筹目标700组任务分解：自销380组、同策320组；实际完成组：自销组每队120组、同策组每队107组；拓客策略—拓客地图用脚步丈量每一寸土地，不放过任何一个街铺！！6大战队，网格化精细管理，日日有总结，周周有评比渭南市网格化拓客地图；拓客地图拓客区域划分：围绕碧桂园·翡翠传奇为中心点，将渭南市客流、位置、经济等条件划分为10个大区域，根据每个大区情况再进行小区域划分，总共划分49个小区域。碧桂园·翡翠传奇拓客策略——拓客地图拓客地图龙背镇辛市镇经开区渭南市经开区下辖两个镇：辛市镇龙背镇拓客地图赤水镇下庙镇瓜坡镇高塘镇金堆镇柳枝镇莲花寺镇杏林镇大明镇渭南市华州区下辖九个镇：赤水镇高塘镇大明镇瓜坡镇杏林镇下庙镇莲花寺镇柳枝镇金堆镇目标任务分解销售团队共计60人，拓客目标14000组一团拓客2400组认筹120组为配合认筹目标，项目配备销售团队60名负责外场拓客、圈层、CALL客等工作，作战区域分为核心区域，重点区域，外围辐射区域，通过强大的“人海战术”做到全城全民多层次覆盖，深耕细作确保碧桂园·翡翠传奇认筹信息深入人心，启动新型微信选房必火爆的场面。二团拓客2400组认筹120组三团拓客2400组认筹120组四团拓客2300组认筹107组五团拓客2300组认筹107组六团拓客2300组认筹107组拓客10组/人/天拓客10组/人/天拓客10组/人/天拓客9组/人/天拓客9组/人/天拓客9组/人/天拓客人员安排备注：1、6个团外拓每个团队成员10人，共计60人。2、对核心区域进行拜访，扫街，陆地巡演，扩大声势，地毯式拓客，发展全民转介热潮。3、对重点区域进行设点常驻，辐射人流区扫街，拜访固定收客带访。4、对外围区域进行过境式扫客，挂横幅，扫街，重点单位拜访，发展特约经纪人固定周期看房专场。60人团队先锋队5人超越队4人战狼队5人突击队7人潜龙队7人王者队5人类型一社区拓客企事业单位拜访类型三Call客类型四餐饮、街商、专业市场类型五设点拓客拓客类型划分类型六资源互换类型七老客户圈层营销类型二执行细则—社区拓客社区拓客方式：1、社区门口或社区内广场设展点咨询，以展点为主，植入展架、条幅；2、与社区内、外生活超市合作，设立宣传点；3、社区内，组织相关社区活动。奖惩：成功植入展点1个奖励20元；达成条件：（提供对接人姓名、电话、拍照验收、公司人员实地验收合格）执行细则—企事业陌拜企业的选择：梳理已办理翡翠会客户，与针对企业客户进行沟通，制作精美邀请函。医院：找到种子客户，以种子客户名义拜访该医院其他人员，以专家、专科医生为目标；银行：找到关键人，以合作名义拜访该银行关键人，嫁接活动，举办高端客户推介会、理财会学校：拜访工会，组织各种活动，宣讲，积累意向客户，邀约到访。知名企业：通过种子客户或社会关系牵线深入企业内部。企业拜访客户：针对性开发执行细则—企事业陌拜企事业单位进入方式：活动工作搭台+置业大讲堂+员工幸福生活计划+关键人物引荐企业推荐方式：1、企业门口设展点咨询；2、企业会议室专场推介会；3、企业活动嫁接，如生日会等；4、看房班车接送到售楼处现场。（如有看房团组织可自行申请）执行细则—资源互换资源互换（4S店、美容、高端车辆美容、高端美甲店、高端会所、合作单位等）

根据我项目的拓客方案，前期会安排各拓客小组搜集本区域内的4S店、美容合作单位、高端会所、高端美甲店、辖区各大商会等，通过拜访--谈判--跟踪等环节，成功进行资源交换，活动导入。

执行细则：每个组必须报一个大门类，两个小门类，定人，定点，定时，定量进行突破。（定人：固定人员负责专业门类拓展洽谈），（定点：专职负责某一家店或者几家店的资源导入），（定时：以周围单位搞专场资源嫁接），（定量：以具体参与或到访人数及认筹数量考核具体效果）

执行细则—拆迁村拓客拆迁村拓客方式：1、在即将拆迁的城中村设点摆摊，拜访村委会主任及村长；2、以展点为依托，发放礼品，宣传单页，推介项目信息；3、与拆迁村联合组织相关活动，辐射整个片区客户4、针对拆迁户村民，可深入开展推介会，赠送礼品。执行细则—圈层营销圈层营销工作指引划圈子找渠道抓领袖搞活动树品牌开放式沟通分析目标客户的生活习惯、爱好等行为特征，针对特定客群，有目的地进行营销活动“窄道传播”研究各圈层信息获取渠道，针对细分的核心渠道来源进行营销推广“领袖效应”利用核心人物，建立良好人脉。强化信息的传递，带动目标圈层的自主扩大项目知名度令目标圈层对项目产生深度的、良好的认同；在心灵上产生感性的、精神层次的认同针对不同目标圈层的生活模式、心理需求等特征，组织开展具有针对性的活动利用圈层之间的互动，实现下一主力圈层的进入，做到已有圈层的保养和维护，未来主力圈层的开拓和扩大圈层营销是精细化拓客的重要组成部分，尤其是针对高端客户圈层具有针对性强的特点，且参与人数多，聚集性强，能更好的推介项目信息。P7

序号

1

2

3

4

5

6

时间段

10点前

10-11:30

11:30-13:30

14:00-16:00

16:00-19:30

19:30-21:00

拓客区域

菜场、晨练公园广场

社区、商铺、市场

写字楼门口及餐饮集中区

市场和社区各小学门口

拓客目的拓展家庭主妇及广场老人

改善、投资客

事企业高管

改善客、投资客孩子家长

发展老带新

客户特征

老年群体

家庭主妇

上班族

社区客遛弯、休息；市场业主有闲暇时间

35-40岁之间的孩子家长首改类客户

对产品了解，朋友同事都有购买力。7

21点以后餐饮、大排档白领为主，兼投资度假加班后吃饭、聚餐，时间较多 6个团队针对客户需求实行精准拓客

街霸拦截



全渠道“海陆空”立体化拓展

搭建立体化拓客策略，全天候街霸拦截竞品（项目现场），全面扫社区和商超，周末主打社区、公园、商业综合体，

晚上插车、

广场舞、美食街立体轰炸，精准覆盖目标客户交通、休闲、消费等场所；

渠道策略拓客时间安排老业主维护二、管理机制倒排计划精细化管理：任务分解到每一天连队化管理：每个连队进行考核奖惩机制积分制管理：奖罚分明，优胜劣汰，成败论英雄！积分制PK奖惩制度：拓客期6个战队；（1）、PK项目及时段：1.每周组积分PK考核（每周日晚8点）；2.每周两次个人积分考核（每周四，周日晚8点）；3.每周单项积分任务考核（每周日晚8点）；4.每月个人总积分考核。（2）奖励标准周目标完成80%以上奖励制定金额的一半，100%完成周目标全额奖励，未完成80%任务只罚不奖：个人积分第一名奖励现金200元；团队积分第一名奖励500元；个人积分第二名奖励现金100元；团队积分第二名奖励300元；备注：1、考核单位：以组为单位进行考核。考核时间：以三天为期进行一次考核月总考核第一名战队，队长额外奖励500元，第二名战队：队长额外奖励300元；（3）处罚：全团队个人倒数第一名罚款现金300元，团队倒数第一名罚款500元；全团队个人倒数第二名罚款现金200元，团队倒数第二名罚款300元；全团队个人倒数第三名罚款现金100元，个人总任务积分