龙光·玖龙山拓客计划180312

龙光·玖龙山拓客计划执行案项目背景项目计划3月17日开始拓客，为3月24日开放储备一些客户，同时为首批盘蓄客。营销中心开放之后，会持续组织团队拓客，直到5月1日开盘，通过自拓，降低营销费用。开盘前蓄客目标销售目标：4、9栋合计496套住宅单位，100%售罄；认筹目标：至少2倍于目标，合计约992批认筹客户；到访目标：按30%到访认筹率来计算，预计项目开盘前要达到3306批客户共6周蓄客周期，平均每周551批（周一至周五每天约60批，周六日每天约125批）到访客户，每周客户量较大，时间紧，任务重。拓客计划为了充分利用现有人力和资源，主动出击拓客，实现低成本找客，为首批开盘提前蓄客，降低渠道比例，降低营销费用。（一）人员架构团队：32人（开发商8个，中原12个，世联12个），轮流外出拓展，具体人员架构如下。（二）目标管理团队：32人（开发商8个，中原12个，世联12个），目标平均分配。前松后紧，随着拓客的深入，加强客户目标的管控，实现到访客户的快速积累，在拿预售证4月25日之前，针对销售团队和销售同事进行拓客考核。1）到访客户考核目标考核周期天数开发商中原世联团队目标单个销售员团队目标单个销售员团队目标单个销售员3.17-3.2373043033033.24-3.3185065045044.1-4.337297267264.4-4.7410013100810084.8-4.1031702117014170144.11-4.1441702117014170144.15-4.1731702117014170144.18-4.2141702117014170144.22-4.243170211701417014小计391102——1102——1102——合计3306考核标准：以确定的考核周期为准；客户到访现场登记为准，以批数作为考核基数；每个考核期内未完成相应目标的销售员，每不足1批罚10元；销售团队目标未完成，每不足一批，销售经理5元/批；作为拓客基金。罚款金额奖励分配制度，所有拓客基金作为奖金池。类型占总体奖金池比例获奖者备注团队奖50%完成目标，拓客第一团队前三名奖励30%完成目标，前三名按50%、30%、20%分配总体30%奖金池团建费20%作为团建基金2）冻资客户考核目标考核周期天数开发商中原世联团队目标单个销售员团队目标单个销售员团队目标单个销售员3.17-3.2371011011013.24-3.3181521511514.1-4.333043033034.4-4.744054034034.8-4.1034054034034.11-4.1444054034034.15-4.1735065045044.18-4.2145065045044.22-4.243567565565小计39331——331——331——合计993考核标准：以确定的考核周期为准；客户冻资登记为准，以批数作为考核基数；每个考核期内未完成相应目标的销售员，每不足1批罚20元；销售团队目标未完成，每不足一批，销售经理罚10元/批；作为拓客基金。罚款金额奖励分配制度，所有拓客基金作为奖金池。类型占总体奖金池比例获奖者备注团队奖50%完成目标，拓客第一团队前三名奖励30%完成目标，前三名按50%、30%、20%分配总体30%奖金池团建费20%作为团建基金（三）制度管理1、服从制度：服从公司及项目的安排，以大局为重，全力为玖龙山项目的首开储备诚意客户；2、报岗制度：拓客执行中，需要及时报岗，确定拓客团队的工作正常执行。3、及时反馈制度：拓客团队在计划点位拓客，及时反馈问题、反馈效果和反馈建议；4、总结制度：每天拓客成果整理和总结制度，及时纠正拓客中的不足；每天总结拓客情况，目标情况。5、轮岗值班制度：为了保证公平拓客，执行轮岗值班制度，确保每个人都进行线下拓客。6、奖惩制度：按周考核，完成拓客计划每日目标，前三名可持续在现场接客户；倒数三名，则不可进现场接客户，持续拓客；若连续2周倒数三名，则进行淘汰制度；（四）拓客执行动作一：本地地拓拓客区域：项目周围3公里范围（村落、街道、企业）+周边2条重要的街道（御和路、光耀附近街道）拓客时间、人员安排及目标管理，如下：时间3月17日3月18日3月19日3月20日3月21日3月22日3月23日备注节点拓客启动内部交付营销中心物料准备现场销售0000666本地地拓16161818141220目标派单120张/人，留电10个/人，加粉20粉/人，商家植入2家拓客形式：扫街、扫铺、夜拓（电影）、龙光早上7:30-9:30/晚上18:00-20：00派单。工作事项物料数量单价费用备注本地地拓单页200000.234600一天120张/人张贴海报50052500——X展架501005000——指甲套装20051000扫码登记赠送礼品手机支架2000.5100扫码登记赠送礼品双头充电线2003600扫码登记赠送礼品纸巾盒200024000——夜拓灯箱1000220001场电影1套50005000投影幕布、投影仪、音箱、电脑合计24800动作二：本地企拓拓客区域：项目3公里范围企业拓客时间：3.17-4.27人员安排及目标管理，如下：拓客形式：联谊、植入、膜拜。企业客户团购：企业团购3套以上送3年物业管理费；关键人享全民营销奖励（详见方案后面）。工作事项物料数量单价费用备注企业拓客单页5000.23115——X展架201001000——推介PPT/影视片1套——————指甲套装1005500扫码登记赠送礼品手机壳5010500扫码登记赠送礼品双头充电线1003300扫码登记赠送礼品水果篮201503000合计5415动作三：临时展点拓客拓客区域：龙岗世贸中心、龙岗大芬沃尔玛、罗湖书城、福田山姆、福田书城拓客时间：3.17-3.22（6天内，具体视展点时间安排）人员安排及目标管理，如下：拓客形式：展点收客、周边找客；工作事项物料数量单价费用备注展点拓客X展架5100500——单页50000.231150——户型图15000.23345补贴48人次1004800——双头充电线50031500扫码登记赠送礼品合计8295动作四：固定展点拓客拓客区域：龙岗君悦龙庭、宝安天悦龙庭、坪山玖云著拓客时间：3.17-4.29（44天）人员安排及目标管理，如下：目标管理：留电10个/人，加粉20粉/人/天；拓客形式：展点收客、专业市场、街铺找客、亲子游；政策支持：物业经理组织人上门，超30人（含），奖励3000元/车（税后）；龙光老业主带客成交，送老业主1万/套购物卡（税后）；老业主重购，送3年物业管理费工作事项物料数量单价费用备注展点拓客X展架3100300——桌椅（含桌布）310003000一张长条桌，2张凳子，配合桌布单页500000.2311500户型图15000.23345补贴850人次10085000——手机壳300103000扫码登记赠送礼品手机支架100011000扫码登记赠送礼品双头充电线100033000扫码登记赠送礼品合计107145动作五：龙光资源拓客区域：龙光惠州公司食堂、集团食堂拓客时间：3.22、3.27（2天）人员安排及目标管理，如下：拓客形式：摆展扫码送礼品、一日游活动邀约；政策支持：1、内部员工认购或推介奖励1万/套（税后），享提前选房、保留房号的权利工作事项物料数量单价费用备注展点拓客X展架2100200——桌椅（含桌布）210002000一张长条桌，2张凳子，配合桌布单页5000.23115户型图1000.2323补贴2人次100200深圳补贴手机壳4010400扫码登记赠送礼品手机支架60160扫码登记赠送礼品双头充电线603180扫码登记赠送礼品合计3178动作六：call客中心拓客区域：惠州龙光城/天悦业主/水悦龙湾、深圳天悦/君悦业主/东莞君御小区（约10.5万批）拓客时间：2018年3月21日至5月1日（42天，共6周）执行人：15人小蜜蜂（5男10女，大专以上）+1名销售督导任务目标：Call客10.5万批，人均167批/天。有效来访120批，目标成交25套。人员安排及目标管理，如下：考核标准：当周考核，上门一批奖励100元/批；认购考核，认购奖励1/3佣金，以促进其努力call客。动作七：二二转介或全民经纪人启动中原世联二二级转介大会，通过对代理公司其它楼盘下放上客目标，促进其它楼盘转介客户到项目，实现客户积累。政策支持：二二级转介或全民经纪人带客成交奖励1万/套（税后）；动作八：旅行社拓客动作拓客目标：一周拓客旅行社5家，目标实现一周20人看房团。政策支持：30人（含）以上，奖励经理3000元/次；成交奖励全民营销1万/套。工作事项物料数量单价费用备注旅行社拓展单页5000.23115一天150张，30人X展架101001000——20人看房团5300015000包车、中餐合计————16115——（四）拓客活动配合活动内容：踏青一日游活动时间：3.24-4.29每周末（6周）活动地点：营销中心+农家乐餐厅等活动对象：所有自拓客户等第一阶段：3.17-4.8蓄客阶段，持续收集客户，维系客户第二阶段：4.9-4.20，连续12天邀请客户踏青一日游活动内容：每天3桌价值2000元/桌农家乐——柴火鸡（特制惠阳鸡），配合到访赠送惠州特产-梅干菜等，并推出健康养生“龙汤苦笋煲”，吸引客户上门。活动流程：1、连续组织客户（以自拓客户为主）报名，周末参加踏青一日游活动；2、参观项目营销中心、听取讲解；3、扫码参与现场活动、品尝美食，赠送礼品（老年人、妇女、儿童，详见清单）等4、农家乐-特制柴火鸡，配健康养生“龙汤苦笋煲”，下午挖土豆或摘菜等活动。5、参观叶挺故居，活动结束。活动费用：11.2万（五）蓄客政策建议1：为了保证项目及时推盘，不触犯法律风险，更好的锁定诚意客户，建议项目在前期预售证未到位前，针对诚意客户进行冻资1万；通过平安银行实现冻资（协调银行，3.24开放当天实现冻资）。建议2：在4月25日预售到位后，如果现场客户有496个冻资以上，则对客户进行认筹升级，交3万认筹金（认筹后，前期1万解冻；未认筹，需等开盘当天解冻），享优先选房的权利。如果现场客户未达到496个冻资，则不作升级。启动时间：2018年3月24日启动（详见方案）配合动作：诚意登记书、说明展板等物料准备。（六）拓客口径配合阶段口径规划备注3.21-3.23（营开前）先生/女生，您好！打扰您一下，我是龙光客服XXX，龙光地产又开发了一个超高性价比楼盘，特地通知您，看下您是否有需要买一套？什么盘？回答：龙光·玖龙山，在惠阳三和，它现在营销中心马上就要开放了，接受诚意登记中，预计5月初开盘，首批将推89-115㎡2-3房，N+1户型，那个片区价格预计不会超过1万/㎡，龙光开发值得拥有。线下强调性价比，吸引客户关注3.24-4.13（营开后）口径方向：关键点1：龙光地产，玖字头，高性价比楼盘；关键2：营销中心已开放，接受诚意登记中，可以接送。4.14-4.22（样开前）先生/女生，您好！打扰您一下，我是龙光客服XXX，龙光地产又开发了一个超高性价比楼盘，相当于11年的龙光城，样板房即将开放，特地通知您，是否有需要？什么盘？回答：龙光·玖龙山，在惠阳三和，它现在样板房马上就要开放了，开放当天有大型活动，现在正在接受诚意登记中，首批推售，优惠多多，登记的人很多，货量有限，如果想买，就尽快来，我们有车接送。4.23-4.30（样开后）先生/女生，您好！打扰您一下，告诉您一个好消息，龙光地产在惠州开发的玖字头项目，5月1号马上开盘了，性价比超高，相当于11年买龙光城，现在样板房也开了，您是否考虑再买一套？什么盘？回答：龙光·玖龙山，在惠阳三和，样板房已经开了，上千人来看房，现在正在接受诚意登记中，首批推售，优惠多多，登记的人很多，如果想买，就尽快来，我们有车接送。（七）拓客政策配合为了更好地实现客户拓展，实现客户上门，降低营销费用，针对不同渠道，建议提供一定的政策支持，以实现项目多元拓客。类别渠道政策备注一级拓客物业经理/旅行社组织客户上门超30人（含），奖励3000元/车（税后）；统一时间地点，统一接送龙光业主老带新老业主送1万/套购物卡（税后）龙光业主重购送3年物业管理费龙光员工认购及内部推介内部认购或推介奖励1万/套（税后），享提前选房、保留房号的权利企业客户团购企业团购3套(含)以上送年物业管理费关键人享全民营销奖励二级拓客二二级转介代理公司二级转介带客成交奖励1万/套（税后）；全民经纪人全民经纪人带客成交奖励1万/套（税后）（八）拓客物料配合物料数量单价费用备注单页765000.23175