《商务口语谈判》课件

商务口语谈判课程大纲模块一：商务谈判概述谈判的定义谈判的类型谈判的目的和原则模块二：谈判的步骤谈判前的准备谈判开场白提出方案和报价双方讨论和让步达成协议模块三：有效沟通技巧聆听和提问肢体语言避免常见沟通错误模块四：谈判心理技巧控制情绪解读对方意图利用谈判权力1.商务谈判概述商务谈判是指双方或多方为了达成某种协议，就各自的利益进行协商和妥协的过程。它是商业活动中常见的沟通方式，也是企业获得成功的关键因素之一。1.1谈判的定义相互协商谈判是一种双方或多方为了达成共同目标而进行的协商过程。利益交换谈判的核心是利益交换，双方通过沟通和让步，寻求利益最大化。解决分歧谈判旨在通过协商解决双方之间的分歧，达成一致意见。1.2谈判的类型商业谈判涉及商业利益的谈判，例如价格、合同、合作等。国际谈判跨国企业之间的谈判，涉及文化差异、语言障碍等。个人谈判个人利益的谈判，例如薪资、工作条件、个人发展等。1.3谈判的目的和原则达成共赢谈判的目标是找到一个双方都能接受的解决方案，而不是一方的胜利。互利合作谈判应该基于互利合作的原则，双方都要从谈判中获得利益。公平公正谈判过程和结果应该公平公正，避免一方强势一方弱势。谈判的步骤商务谈判的过程通常包括多个阶段，每个阶段都有其特定的目标和策略。准备阶段收集信息、制定目标、规划策略，为谈判做好充分准备。开场阶段建立良好关系，营造积极氛围，引导谈判顺利进行。2.1谈判前的准备1目标设定明确谈判目标，确定底线。2信息收集了解对方情况，分析谈判优势。3方案制定准备好谈判方案，包括报价和策略。4模拟演练模拟谈判场景，熟悉谈判流程。谈判开场白1建立联系表达善意，拉近距离2表明立场简要介绍目标和期望3引导话题提出关键问题，开启讨论2.3提出方案和报价明确方案清晰阐述您的解决方案，包括主要内容、关键步骤和预期结果。报价合理根据市场行情和自身成本制定合理报价，并提供清晰的计价说明。突出优势强调您的方案的独特优势，例如技术创新、服务质量或成本效益。双方讨论和让步1提出建议双方各自提出自己的建议和要求，并进行详细的阐述和说明。2协商和妥协在充分理解对方观点的基础上，双方进行积极的协商，并在必要时做出适当的让步。3达成共识通过协商和妥协，双方最终达成一致意见，形成一个双方都能接受的方案。2.5达成协议1确认细节双方再次确认协议内容，包括条款、条件和义务。2签署协议双方签署正式协议，以法律文件形式确认双方意愿。3交换文件双方交换协议副本，以确保双方都持有相同的协议文本。有效沟通技巧主动聆听倾听对方观点，理解对方需求，并进行回应。清晰表达言简意赅，重点突出，确保对方理解信息。3.1聆听和提问1积极聆听认真倾听对方的想法，并尝试理解他们的观点。2提出有效问题用开放式问题引导对方表达更多信息，并帮助澄清疑点。3注意非语言信号观察对方的肢体语言，并从中获取更多信息。3.2肢体语言眼神接触保持眼神接触，展示自信和真诚。手势使用适当的手势来强调观点，但不要过度。姿势保持自信的姿势，避免紧张或不自然的肢体语言。3.3避免常见沟通错误打断对方耐心倾听，不要急于表达自己的观点。情绪化保持冷静，避免情绪失控影响谈判结果。不问问题积极提问，了解对方需求和立场。谈判心理技巧控制情绪保持冷静，避免情绪化，理智地处理谈判过程中的压力和冲突。解读对方意图分析对方行为和语言，了解其真实需求和底线，以制定更有利的策略。4.1控制情绪1保持冷静避免情绪化，理性分析问题。2积极倾听理解对方观点，降低冲突可能性。3换位思考站在对方角度，寻找共赢方案。4.2解读对方意图倾听认真聆听对方言谈，注意语气和表情。观察观察对方肢体语言，判断其真实态度。提问提出问题，引导对方表露真实想法。利用谈判权力信息优势了解市场行情、竞争对手信息等可以增强谈判筹码。时间优势灵活运用时间，把握谈判节奏，可以争取更多利益。资源优势拥有更强大的资源，如资金、技术或人脉，可以提升谈判地位。实战演练将理论知识应用到实际谈判场景中，提升谈判技巧和临场应变能力。5.1案例分析1案例一公司谈判合同条款，价格谈判等2案例二销售谈判，产品推广等3案例三项目合作谈判，资源分配等5.2角色扮演模拟场景通过角色扮演，模拟真实谈判场景。练习沟通运用谈判技巧，练习有效沟通和表达。获得反馈从角色扮演中获取经验和反馈，改进不足。课程总结1回顾要点谈判技巧2实践建议多练习3提升方向深入学习关键要点回顾谈判目标明确明确谈判目标，设定目标范围和可接受的底线。充分准备收集相关信息，制定谈判策略，模拟谈判场景。沟通技巧娴熟积极倾听、有效表达、善用肢体语言，避免沟通误解。6.2实践建议多练习多参加模拟谈判，熟悉谈判流程和技巧，提高语言表达能力。注重细节谈判细节决定成败，要注意礼仪、着装、语言表达等方面。持续学习不断学习新的谈