GE销售谈判培训

演讲人：日期：GE销售谈判培训目CONTENTS销售谈判基础GE销售谈判策略GE销售谈判沟通技巧GE销售谈判案例分析GE销售谈判团队建设与管理总结回顾与展望未来录01销售谈判基础谈判定义谈判是双方或多方为实现各自目的，在正式场合下进行的协商、交涉、商量或磋商等行为。谈判的重要性在商业活动中，谈判是达成交易、争取利益、解决争议的关键环节，有助于企业实现商业目标和提高经济效益。谈判定义与重要性根据谈判的目的和性质，可分为商业谈判、政治谈判、法律谈判等。谈判类型根据不同的谈判类型和目的，谈判场景也有所不同，如商业谈判中的价格谈判、合同谈判等；政治谈判中的领土争端、外交关系等。谈判场景谈判类型与场景树立正确的谈判观念谈判是双方或多方共同协商、互惠互利的过程，要尊重对方、平等协商。克服心理障碍在谈判过程中，要克服恐惧、紧张、焦虑等心理障碍，保持冷静、自信、果断。建立良好的谈判氛围通过友好的开场白、亲切的问候、适当的幽默等方式，缓解紧张气氛，建立良好的谈判氛围。谈判心理准备02GE销售谈判策略开场策略与技巧确定谈判目标和底线在谈判开始前，明确自己的目标和底线，以便在谈判中保持清醒和理智。建立良好关系通过友好的问候和自我介绍，与对方建立信任和亲近感，为后续谈判打下良好基础。强调共同利益在开场阶段，强调双方共同关心的利益和合作前景，促进双方合作意愿。提出议程为确保谈判有序进行，主动提出谈判议程，明确讨论的主题和时间安排。议价策略与技巧了解市场行情在谈判前，充分了解市场行情和竞争对手情况，为议价提供有力依据。02040301强调产品价值在议价过程中，突出产品的优势和价值，让对方认识到物有所值。灵活运用价格策略根据对方需求和自身成本，灵活运用价格策略，如高价策略、低价策略或中间价策略。逐步让价在议价过程中，不要一次性让出全部利润，而是逐步让价，让对方感受到诚意和合作意愿。在谈判前，设定好让步幅度和底线，避免在谈判中过度让步。在关键时刻，可以适当做出让步，以换取对方在其他方面的妥协。在让步过程中，要坚守自己的原则和底线，不要为了达成协议而损害自身利益。让步的目的是为了达成双赢，因此要在双方都能接受的基础上寻求最佳解决方案。让步策略与原则确定让步幅度以退为进坚守原则寻求双赢僵局处理与破解方法分析僵局原因在谈判陷入僵局时，要冷静分析原因，找出问题所在。寻求共同点尝试从双方共同关心的利益出发，寻求破解僵局的途径。提出替代方案当原方案无法达成一致时，可以提出替代方案，以满足双方需求。寻求第三方协助在双方无法自行解决僵局时，可以寻求第三方协助，如调解或仲裁。03GE销售谈判沟通技巧通过点头、微笑等方式给予对方积极反馈，确保理解正确。反馈确认注意对方语气、语调等非语言信息，捕捉言外之意。倾听弦外之音01020304全神贯注地倾听对方讲话，不打断或插话，展现尊重。专注倾听保持客观态度，不受个人喜好或偏见影响对信息的解读。避免偏见倾听技巧与运用开放式问题提出开放式问题，引导对方提供更多信息，如“怎么样”、“为什么”等。封闭式问题使用封闭式问题确认关键信息或引导话题，如“是不是”、“有没有”等。探究性问题深入挖掘对方需求或观点，如“你对此有何看法”、“能具体说说吗”等。引导性问题巧妙引导话题或改变谈判方向，如“如果我们……会怎样”。提问技巧与策略回答难题技巧与方法避免直接回答对于复杂或敏感问题，不要急于回答，可寻求时间思考或转移话题。模糊回答对于无法确定或不想回答的问题，可采用模糊策略，如“这个问题很复杂，需要时间考虑”。转化问题将难题转化为有利于自己的问题，或引导对方思考其他相关问题。巧妙拒绝对于不合理要求或无法做到的事情，要果断而礼貌地拒绝。清晰简洁语言要简练明了，避免冗长啰嗦，确保信息传递准确。语言表达与肢体语言运用01语气语调注意语气语调的抑扬顿挫，增强语言的感染力和说服力。02肢体语言保持自信、开放的肢体语言，与对方建立良好的沟通氛围。03眼神交流通过眼神交流展现自信和关注，增强互动和信任。0404GE销售谈判案例分析深入了解客户需求在谈判前，销售团队深入了解客户的真实需求，包括产品性能、价格、售后服务等方面，为谈判做好充分准备。强调产品优势与价值销售团队突出产品的优势和价值，让客户深刻认识到产品带来的实际利益，从而促成交易。保持良好沟通与关系在谈判结束后，销售团队与客户保持良好沟通，及时解决客户问题，进一步巩固合作关系。灵活运用谈判技巧在谈判过程中，销售团队善于运用各种谈判技巧，如开场白、让步策略、僵局处理等，有效掌控谈判进程。成功案例分享及启示01020304失败案例剖析及教训缺乏充分准备01在谈判前，未对客户进行深入了解，对市场需求、竞争对手情况等方面掌握不足，导致谈判中处于被动地位。沟通不畅导致误解02在谈判过程中，由于沟通不畅或表达不清，导致双方产生误解，影响了谈判的顺利进行。过于追求利益，忽视客户感受03在谈判中过于追求自身利益，忽视了客户的感受和利益，导致客户流失和合作破裂。未能及时应对变化04在谈判中未能及时应对市场、竞争对手等方面的变化，导致谈判策略失效，交易失败。实战模拟演练与点评模拟真实谈判场景通过模拟真实谈判场景，让学员身临其境地感受谈判氛围，提高应对能力。02040301点评与反馈在模拟演练结束后，组织专业讲师对学员的表现进行点评和反馈，指出问题和不足，提出改进建议。角色扮演与互换让学员分别扮演不同角色，如客户、销售经理等，通过角色互换加深对谈判的理解和掌握。总结与分享让学员分享自己的谈判经验和心得，促进学员之间的交流和学习，共同提高谈判水平。05GE销售谈判团队建设与管理根据销售目标及客户需求，确定团队规模和结构，包括销售人员、技术支持、市场人员等。确定团队规模和结构通过面试、评估等方式，选拔具有销售经验、技术背景和沟通能力强的优秀成员。选拔优秀成员根据成员能力和特长，分配不同的角色和职责，如销售团队领导、销售顾问、技术支持等。角色分配与职责明确团队组建与角色分配010203建立有效沟通渠道定期召开团队会议，分享销售进展、市场动态和客户需求，促进信息共享和协作。鼓励团队合作鼓励团队成员积极合作，共同解决问题，提高团队凝聚力和执行力。跨部门沟通与协调建立与其他部门（如生产、财务等）的沟通机制，确保销售谈判过程中的顺畅协作。团队协作与沟通机制建立团队培训与能力提升计划持续学习与提升鼓励团队成员持续学习新知识、新技能，不断提高自身素质和业务水平。实战演练与模拟组织模拟销售谈判、角色扮演等活动，提高团队成员的实战经验和应变能力。制定培训计划根据团队成员的能力和需求，制定针对性的培训计划，包括销售技巧、产品知识、谈判策略等。设定明确目标根据团队成员的表现和贡献，设计合理的激励机制，如奖金、晋升机会等。激励机制设计绩效考核与反馈定期对团队成员进行绩效考核，及时反馈问题和改进意见，促进团队整体水平的提升。为团队设定明确、可衡量的销售目标，激发团队成员的积极性和创造力。团队激励与考核机制设计06总结回顾与展望未来本次培训重点内容回顾谈判技巧学习并掌握了一系列先进的谈判技巧，包括开场、中场、结束等各个阶段的策略。客户需求分析深入了解了客户需求，学习如何挖掘客户潜在需求并转化为销售机会。产品知识进一步巩固了对GE产品的了解，包括产品特点、优势以及竞争对手分析。团队协作强化了团队合作意识，学习如何在谈判中相互支持、协作，达成共同目标。学员C通过本次培训，我对GE产品有了更深入的了解，这对我今后的销售工作将有很大的帮助。学员A通过本次培训，我深刻认识到了谈判在销售中的重要性，并学会了一些实用的谈判技巧。学员B我感受到了团队协作的力量，在模拟谈判中，我们相互支持、配合，最终达成了协议。学员心得体会分享组织学员进行实际谈判演练，将所学技巧应用于实践中，不断提高谈判能力。实战演练每隔一段时间组织一次培训回顾，总结经验教训，不断完善谈判策略。定期回顾积极收集客户反馈，了解客户需求变化，及时调整谈判策略。客户反馈