LED光电公司销售手册

营销中心管理手册

序

有限企业《营销中心管理手册》，该手册的编订,

意在弘扬企业文化,倡导对H勺观念，引导企业健康发展。

若您在阅读过程中，有任何的意见或提议；

欢迎交流沟通；

《营销中心管理手册》

主办：

主编:

1.销售员管理制度

（一）科技销售人才六原则

共同的取向和价值观；

忠于企业、良好的品行修养；

独挡一面的业务技能；

搭班子、建队伍的管理能力；

团结多数、协调一致的合作能力;

吐故纳新的I学习能力。

（二）销售人员招聘制度

详细根据企业《员工手册》执行

（三）基本薪资待遇：

1、薪资构成分为三部分：

1底薪

2业绩提成

3奖金

2、底薪及资源支持

A销售工程师（指新入职未过试用期的）

底薪为元/月

B销售经理（已过试用期日勺）

1底薪为元/月

2话费补助元/月（提供等额话费发票）

C大区经理

1底薪为元/月

2话费补助元/月（提供等额话费发票）

D事业部经理

1底薪保密

2话费补助元/月（提供等额话费发票）

E营销副总

1底薪保密

2话费补助元/月（提供等额话费发票）

（四）销售人员差旅报销原则

住宿费交通工具

职位级别

特级都市省会、一级都市其他都市飞机火车轮船长途汽车出租车

销售副总一般舱硬卧软座二等舱实报实报

事业部经理一般舱硬卧软座二等舱实报实报

大区经理预申请硬卧软座三等舱实报预申请

销售经理预申请硬卧硬座三等舱实报预申请

销售工程师预申请硬卧硬座三等舱实报预申请

餐费补助原则:

职位级别早餐中餐晚餐合计

营销副总

事业部经理

大区经理

销售经理

销售工程师

地区解释

1.特级都市：北京、上海、杭州、深圳、广州

2.香港、澳门差旅由企业安排。

3.各直辖市参照省会原则执行。

4.一级都市：大连、青岛、无锡、苏州、扬州、宁波、厦门、汕

头、珠海、三亚、唐山、秦皇岛、淄博、烟台、威海、徐州、

连云港、南通、镇江、常州、嘉兴、台州、温州、泉州、

5.对于一天在多种都市出差的,按住宿地核定原则报销。

6.大区经理、销售工程师每月的市内交通及的士费用不能超过

元，如有特殊状况，需报事业部经理或营销副总同意。

（五）住宿费、餐补费报销措施：

1.出差人员H勺住宿费实行限额凭正式发票报销，按出差的实际住

宿天数计算报销。

2、出差人员由接待单位免费接待或住在亲友家的，一律不予报销住

宿费。

3.出差人数在两人以上的，同性两人必须同住一间客房，住宿费报

销原则按级别高的人员执行。

4.餐补费中当餐若有宴请客户的，当餐费用补助不做报销。

5.出差时为保障人生安全，尽量选择入住快捷酒店。并办理VIP卡,

以便快捷订房和节省费用。如：汉庭、如家、七天、锦江之星等。

重大客户需要入住当地豪华酒店时，须入住前向营销副总或总经理

指示。

（六）招待公关费用管理措施：

1.业务招待费，是指企业在经营管理等活动中用于接待应酬而支

付的多种费用，包括餐饮、食品、礼品、接待客户产生日勺其他费用

等支出。

2.300元以上欧J单次业务招待费用，应在业务招待前填写“业务招

待费申请单”（附件一）。因时间问题未能及时“业务招待费申请单”

的，应告知直接上级，并事后补填。未能获得同意的招待消费由

销售人员自行承担。

3.业务招待费报销实行“两单一票”日勺原则，即由接待人员在招

待任务完毕之后凭招待费用的正式发票填写“费用报销单”,并附“业

务招待费申请单”，按审批流程办理报销手续。

4.业务招待、购置礼品费用不得与差旅费等有关费用一起报销，

需单独填报。

（七）借款管理原则：

1、预算内借款的原则。借款形成的费用超过预算额度的，不予借

卦

o

2、公务性、业务性借款的原则，企业原则上不因私借款。

3、一事一借、及时核销的原则。

4、前账不清、后账不借的原则。

5、元如下支出不予借款。

借款人申请借款并负责及时冲销或偿还，财务管理部按季度清

理备用金，不办理冲销手续者，由财务管理部从其工资中扣还。

当事人借款时需将有关资料原件，如协议、协议会签单、会议

告知、付款告知等原件附于借款单之后。

借款单应注明支付的方式，并于支付日前2日送交财务管理部。

如需银行转账则应在单据上注明付款方式（即支票、电汇、汇

票）、收款单位全称、银行账号及其他特殊规定，如属经办人自取

支票日勺应注明“自取支票”字样，否则导致延时办理或不能办理者

后果自负，并承担也许导致的损失。

借款人离职及调离部门前应将备用金清理完毕，如有尚在使用

中区J应当做好移交手续。

移交人与接交人应办理交接手续，并由双方签字确认，财务管理部

据此做对应日勺账务处理。人力资源部凭企业财务管理部签字确认日勺

清账手续办理工资结算及其他对应离职手续。

（八）审批流程及规定

1、基本流程如下：

经办人填制单据直接上级初审

营销副总复审-----A总经理审批（含总裁助理）》

财务总监审核出纳付款

2、营销副总费用报总经理审批；大区经理费用报营销副总审批；部

门总监费用报分管副总裁审批；副总裁费用报总裁审批；

3、单笔费用报销金额超过万元（含万元）的，须报总裁审批。

（九）费用报销时间规定

1、当月费用最迟次月10日前报销完毕。

2、当年12月发生的费用报销日期不得超过12月31日（在外出差

除外）。

3、每周三各部门将报销单据交财务管理部，周六统一报销。如周六

未完全报销完毕，可在下周一继续报销，但6天之内必须报销完毕。

假如本周未交报销单据的，延迟至下一周报销。各部门应对所交报

销单据实行逐笔登记，并由财务人员签收，防止报销单据的遗失。

4、境外因公发生费用按银行实际出具单据日勺汇率折算。

(十)销售费用和营运开支管控:

1、营销中心负责人每月30日前须向企业总经理和财务部报送下

月营销中心所有的开支用款计划或预算。

2、企业倡导费用节俭。销售中心对销售人员业绩指标进行评估后,

分摊对应份额的业务费用。原则上以个人销售额的1%作为业务费用,

超过部分，由销售员自行承担。如遇特殊状况，经总经理指示后方

可合适减免。详细措施由财务部制定。

3、业务费用包括：车辆使用费、差旅费、业务招待费。

2、业绩考核

(-)灯具事业部业绩考核制度

1、销售工程师，入职试用期：3个月。个人季度责任业绩为万

元，月度责任业绩为万元；试用期个人业绩为零，原则上即视为试

用不合格，企业结合其本人的综合素质及业务开拓能力予以解雇或

留用查看；销售工程师持续6个月或1年之内平均每月完毕万元以

上任务或有其他突出奉献者，予以提高为销售经理或享有销售经理

薪资待遇。

2、销售经理，入职试用期：3个月。个人季度责任业绩为万

元，个人月度责任业绩为万元；试用期个人业绩，季度合计未完毕

20万元回款任务，即视为具有试用不合格特性；从正式入职起6个

月合计未完毕万元回款任务者，企业结合其本人综合状况予以降

级留用或解雇。销售经理持续6个月或1年之内平均每月完毕万

元以上任务或有其他突出奉献者，予以提高为大区经理或享有大区

经理薪资待遇。

3、大区经理，入职试用期：3个月。个人季度责任业绩为万

元，月度责任业绩为万元；试用期个人业绩，季度合计未完毕万

回款任务，即视为具有试用不合格特性；试用期个人业绩为零者，

根据其本人实际状况予以解雇或降为销售经理级别；

从正式入职起总计持续6个月或1年之内，个人业绩合计未

完毕150万元任务者，根据其本人实际状况或降为销售经理级别;

团体责任业绩为其下辖区域销售人员业绩的总和，团体业绩如

持续6个月未达到目的，原则上予以降职处理，（团体业绩详细根据

签订的《区域任务业绩表》执行）。

大区经理所辖区域1年之内超额完毕任务，并对其区域内销

售员有培养带领突出奉献者，经企业研究决定后提高为事业部经理

或享有事业部经理薪资待遇。

4、事业部经理重要职责是带领本部门销售团体完毕企业下达的目

的任务，个人业绩指标不计入考核范围，由营销副总及总经理考核

季度及年度业绩。

（-）营销副总必须对企业整体销售负责！由总经理、总裁直接考

核。

（三）业绩提成

企业专职销售员详细根据《销售提成管理措施》执行

1.企业全体员工，不管原有工作职能怎样，皆可在不影响正常本职

工作的前提下，积极运用自身的人脉资源，挖掘销售机会。若有客

户信息需要处理的，需将有关客户信息上交到销售管理部，并由销

售管理部递交给有关销售员跟进。

2.凡提供对时日勺业务关键人信息资源，并通过人脉关系商务活动对

成该项业务的成交发挥决定性作用，提供资源的员工可享有该单业

绩提成的150%（即与对应的销售人员平分业绩提成）；有后续业绩产

生的，提供信息的员工可享有后续业绩提成的30%.

3.提供非工程客户（代理商或经销商）信息并由销售人员跟进成功

签约的，享有该客户首批款业绩提成的50%（即与对应H勺销售人员

平分首批款业绩提成）.

4.由前述工程客户发展成为代理商或经销商的，提供客户信息日勺非

销售人员享有首批款业绩提成即止°

（四）奖励规则

L对于工作成绩突出，模范遵守企业各项规定，对企业有奉献者，

以及对企业某些方面有建树的人员，企业将予以加薪、职务晋升等

奖励。

2.企业每年集中评比如下优秀员工奖项：主人翁精神奖、坚韧不拔

奖、业务楷模奖、服务明星奖等。由各部门申报，经各部门经理和

企业高层统一评估，颁发奖牌和奖品，以资鼓励。

3、报价、协议评审制度

1、业务员报价严格按照总经办下发的《产品报价单》执行。《产品

报价单》每两月更新一次，以纸稿形式下发。下发新报价单时，旧

报价单收回。《产品报价单》属于企业机密文献，不得遗失、转借、

直接外发客户。

2、销售人员在给客户报价之前，其报价电子档文献以邮件形式交由

总经理审核，并抄送给直接上级、事业部经理、营销副总。

3、给客户外发送电子档形式送报价时，尽量将文档转换成PDF格式。

4、若碰到特殊产品需要询价，请以邮件形式将客户所需产品的详细

参数、图片等有关资料发送给直接上级、事业部经理，并抄送至研

发部有关人员。

5、客户对《产品报价单》价格存在异议的，应向直接上级做出阐明,

并报事业部经理、营销副总审核后转交总经理指示。其产品性能不

做变动日勺状况下，价格按比例下调的I,予以扣减对应提成（详细见

《销售提成管理措施》）o

6、签订协议之前，协议原件交由营销副总审核，经总经理亲自指示

并加盖公章后生效。未经总经理指示的协议，企业不予承认。

销售人员对客户不得口头报价。

4、回款制度

1、全体销售人员必须认真履行所签项目回款事宜。客户货款必须打

入企业指定账户！

2、销售人员不得私自收取客户货款，如有特殊状况需要收取现金

的，必须随同企业财务人员，并由企业财务人员收取。

5、行政管理制度

（一）工作礼仪

1、早上会面应互相问好或微笑点头致意。

2、拨打及接听时，以“您好，科技企业”开头，保持语气平

和，中不闲谈、不泄密。与客户交流结束后，养成良好习惯，对

方挂机后方可挂机。使用固定时，话筒轻拿轻放。

3、周一至周五工作场所销售人员必须按规定着装，配带厂牌（厂牌

上严禁涂改及乱贴相片）。男职工着装原则：深色职业装、衬衣、皮

鞋；女职工着装原则：深色职业装、皮鞋；不倡导工作场所穿着：

短裤、背心、无领衣、低胸衫、拖鞋、奇装异服和敞开拉链或钮扣。

4、办公时间不要大声笑谈，交流问题应起身走近，声音以不影响其

他人为宜；

5、不翻看不属于自己负责范围内的材料及保密信息;

6、严禁在上班时间运用企业资源从事与工作无关日勺事务，如上网闲

聊、玩游戏、下载电影等，一经发现初次罚款100元，举报者奖励

200元，合计达三次者，企业予以解雇。

7、遵守工作流程。流程是指企业已经明文规定日勺做事措施、先后次

序、上报层级、分管业务范围等等，所有员工在平常工作中必须养

成根据流程作业区I良好习惯。

（二）办公用品管理

1、员工领用办公用品须到后勤保障部填写《办公用品领用登记表》;

员工应自觉爱惜企业财产，节省使用办公用品。

2、除办公文具外所有办公用品皆以部门为最小申请单位；部门文员

或主管填写《采购申请单》；由部门经理审批，过滤掉不必要购置日勺

用品；交企业行政部经理审核，根据实际需求决定与否购置或者调

配。

3、所有员工须爱惜公共办公设备，打印、复印防止挥霍。对于企业

内部非正式文献，倡导使用再生纸。

4、办公用品非自然磨损或损害，企业将对办公用品使用人追究损坏

赔偿责任。

（三）通讯工具管理

1、上班时间，拨打私人必须简短，原则上不容许用企业拨打

声讯。

2、企业为员工办理短号（加入集群网），内部联络工作尽量使用

短号或内部，防止资源挥霍；企业备配的，必须24小时开机,

不得无端不接听工作。

3、企业统一为销售人员配置全球通卡号码，、MSN、SKYPE、

企业邮箱，严禁将通讯工具转让给他人使用，离职时该号码由企业

收回。

（四）计算机管理

1、计算机资源日勺平常管理采用“谁使用，谁负责”原则，对于共

享设备指定专人负责，每天工作使用完毕后，必须按规定关机并断

开电源。

2、计算机资源是企业财产，任何人不得故意破坏、随意拆卸及私自

带出企业。凡因上述原因或私自操作，影响到该计算机数据、设备

资源，导致损失或影响使用寿命，给管理工作导致混乱或给企业带

来损失的，视其损失状况总额日勺10%〜100%进行赔偿。对导致严重

损失的，将追究其法律责任。

3、划归给部门使用的计算机资源是用于辅助该部门处理工作问题日勺

工具，不得挪作它用。严禁在计算机上安装与工作无关H勺软件，严

禁使用计算机玩电脑游戏，违者将处以每次200元的罚款，不定期

由网管监督执行。

4、计算机资源使用人员应提高计算机安全意识，定期对重要的文献

资料备份保留，并定期查杀计算机病毒。严禁在计算机设备及网络

上使用违反国家法规、企业规定的软件，严禁拷贝带走计算机文献

资料，违者将视情节予以警告、罚款、通报批评甚至开除的惩罚。

5、计算机资源一旦发生故障，操作人员应首先分析判断原因，如自

身无法排除，则应通过部门主管与信息管理部网管员联络处理。

（五）车辆管理

1、企业车辆为企业固定资产，重要为企业经营服务