JAC外贸谈判培训

演讲人：日期：JAC外贸谈判培训目CONTENTS外贸谈判基础知识JAC外贸谈判前期准备JAC外贸谈判技巧提升JAC外贸谈判实战演练JAC外贸谈判案例分析JAC外贸谈判风险评估与应对录01外贸谈判基础知识谈判的定义谈判是一种双方或多方为实现各自目标，通过协商、交涉和妥协，达成一致意见的行为。谈判的重要性外贸谈判是国际贸易中不可或缺的一环，涉及商品、技术、服务等多方面的交流，直接影响企业的利益和国家的经济安全。谈判定义与重要性受国际政治、经济、文化等多种因素影响，谈判双方往往存在文化差异、价值观念不同等问题；谈判内容广泛，涉及商品、价格、质量、交货期等多个方面；谈判过程复杂，需要双方进行多轮磋商和妥协。外贸谈判的特点平等互利，双方应尊重对方的权利和利益，寻求共赢的解决方案；遵守国际惯例和法律法规，确保谈判的合法性和合规性；诚实守信，遵守承诺，维护企业信誉和形象。外贸谈判的原则外贸谈判特点与原则VS充分了解对方的文化背景、价值观念、谈判风格和策略，做好应对各种情况的准备；调整好自己的心态，保持冷静、理智和自信，避免被情绪左右。谈判策略制定清晰的谈判目标和计划，明确自己的底线和让步空间；灵活运用各种谈判技巧和方法，如开场白、发问、倾听、回应等，掌握谈判的主动权；注意语言和非语言沟通的协调与配合，传递正确的信息和态度。谈判心理准备谈判心理准备及策略02JAC外贸谈判前期准备了解目标市场的文化、习惯、商业环境以及法律法规等，以便更好地制定谈判策略。了解目标市场信息了解竞争对手的产品、价格、销售策略等信息，以便在谈判中占据优势。分析竞争对手了解产品的市场需求、质量标准、价格等信息，以便更好地进行谈判。收集产品信息市场调查与信息收集010203明确谈判的目标和底线，以便在谈判过程中保持清醒的头脑。设定谈判目标根据目标设定，制定相应的谈判策略，包括报价、让步、说服等技巧。制定谈判策略预见可能出现的意外情况，制定相应的应急方案，以便在谈判中灵活应对。准备应急方案目标设定与方案制定团队组建与角色分配组建谈判团队选择具备相关专业知识和经验的人员组成谈判团队，确保团队的整体实力。明确团队成员职责团队成员培训与沟通根据每个人的特长和能力，合理分配谈判角色，确保团队高效协作。对团队成员进行培训，提高谈判技巧和团队协作能力；同时，保持团队成员之间的沟通，确保信息畅通。03JAC外贸谈判技巧提升准确使用专业术语在谈判中，要能够清晰地表达自己的观点和立场，避免模糊不清的表达方式。清晰表达个人观点适时使用幽默感在谈判中适时使用幽默感可以缓解紧张气氛，增进彼此之间的了解和信任。在外贸谈判中，准确使用专业术语可以体现自己的专业素养，增加信任度，同时也避免因误解而导致的沟通障碍。沟通技巧与语言表达在谈判中，倾听对方的观点和意见同样重要，要给予对方充分的表达时间，认真倾听并理解其意思。专注倾听对方观点在倾听过程中，要通过点头、微笑、复述等方式及时反馈，以确认自己是否理解正确。及时反馈与确认在对方发言时，不要打断或插话，以免破坏沟通氛围和信任关系。避免打断对方倾听技巧与信息反馈引导性提问通过提出引导性问题，可以潜移默化地影响对方的思路和判断，从而推动谈判进程。开放式与封闭式问题结合在谈判中，要灵活运用开放式和封闭式问题，以获取更多信息或引导对方做出回应。针对性提问针对对方的观点或需求，提出有针对性的问题，可以更有效地了解对方的立场和意图。提问技巧与引导策略04JAC外贸谈判实战演练根据真实外贸谈判情境，设计模拟谈判场景，包括谈判地点、角色、目标、策略等。谈判场景设计模拟场景设计与角色扮演学员扮演不同角色，如买方、卖方、翻译等，模拟真实谈判过程，提升实战能力。角色扮演学员根据模拟谈判场景，制定谈判策略，包括开场白、谈判技巧、应对方案等。谈判策略制定01谈判过程记录详细记录谈判过程中的对话、策略运用、谈判进展等情况。实战演练过程记录及分析02谈判表现分析对学员在谈判过程中的表现进行分析，包括语言运用、谈判技巧、策略实施等方面。03谈判结果评估根据谈判目标，对谈判结果进行评估，分析成功或失败的原因。总结本次模拟谈判的经验教训，包括成功经验和不足之处。谈判经验总结根据总结的经验，提出针对性的改进建议，以提高未来谈判的效率和成功率。改进建议提出针对学员在谈判中暴露的问题，提出具体的提升技巧和方法，帮助学员不断进步。谈判技巧提升经验总结与改进建议01020305JAC外贸谈判案例分析成功案例分享及启示充分准备在谈判前深入了解对方文化和背景，掌握市场信息和产品知识，制定详细谈判计划。灵活应变在谈判中根据对方反应及时调整策略，保持冷静、灵活应对各种突发情况。建立信任通过真诚沟通、信守承诺和尊重对方等方式，建立长期稳定的合作关系。谈判技巧善于运用语言技巧、察言观色、掌握谈判节奏等，以达成最有利协议。沟通障碍由于文化差异、语言障碍等原因，导致信息传递不畅、误解甚至冲突。缺乏准备对市场和产品了解不足，谈判策略单一，无法有效应对对方提出的要求。过于急躁在谈判中急于求成，缺乏耐心和细致，导致失去更多机会。忽视风险未能充分识别和评估潜在风险，导致在谈判中陷入被动局面。失败案例剖析及教训将学员分成小组，针对具体案例进行深入分析和讨论，提出改进建议和措施。模拟真实谈判场景，让学员扮演不同角色进行模拟谈判，提高实战能力。鼓励学员提问和分享经验，通过互动交流加深对案例的理解和掌握。对讨论和互动内容进行总结归纳，提炼出成功经验和失败教训，为今后谈判提供借鉴。案例讨论与互动交流分组讨论角色扮演互动问答总结归纳06JAC外贸谈判风险评估与应对概率风险评估法根据历史数据和统计方法，分析风险事件发生的可能性及损失程度。模糊综合评价法通过模糊数学方法，对谈判中的不确定因素进行综合评价，得出风险等级。指标体系构建包括市场风险、信用风险、价格风险、质量风险、法律风险等，建立全面系统的指标体系。风险评估方法与指标体系构建常见风险类型及应对措施加强对合作方的信用评估，建立完善的信用管理制度。信用风险合理定价，采用价格谈判、价格调整等策略降低风险。价格风险密切关注国际市场动态，加强市场调研，制定应对策略。市场风险严格把控产品质量，建立质量检测和反馈机制。质量风险熟悉国际贸易法律法规，加强合同管理和法律风险防范。法律风险01预案制定针对可能发生的危机事件，制定详细的应急处理预案，包括应急组织、