宝马汽车海门市场分析报告

2013年海门宝致行销售工作计划制作人：洪源目录海门市概述海门市市场调查与分析1、海门市市场调查2、目标人群（潜客）分析3、与竞品的对比（从全国数据看海门）4、宝致行SWOT分析2013年我的工作计划1、2013年工作计划框架2、2013年销售预估3、2013年新车提车计划预估与资金保障计划预估4、团队构建计划5、人员培训计划6、内部激励计划7、顾客满意度计划展望一、海门市概述

海门市是中国江苏省南通市管辖的县级市，位于长江和沿海两大开放地带的交汇点，与国际大都市上海隔江相望，西临港口城市南通，东靠全国百强县启东，物产丰富，交通发达，经济繁荣。全市人口约110万，其中市区人口约30万，海门的支柱行业是建筑业及家纺制品，其中建筑业实力为江苏省第一。海门有着浓厚的全民创业氛围，今年1月~9月，全市净增个体商户7319户，净增私营企业2722家，相当于日均诞生10家私企。经济的繁荣增强了当地人的购买力同时也带动了当地的汽车消费市场。二、市场调查与分析

1、海门市市场调查

经济环境市场消费环境汽车市场环境地域竞品重要的地理位置，发达的家纺业和建筑业，为当地带来了大笔财富，生活水平的提高，对于汽车的消费也在情理之中。高收入阶层的增加也促进了强劲的消费能力，因此各大豪华品牌也陆续开始进入当地市场。发达的家纺业和建筑业造就了一大批富有阶层，对豪华轿车需求量猛增。宝马在海门市场主要竞争对手仍是奥迪和奔驰，且奥迪的市场占有率对比宝马领先优势明显。

2、潜在客户分析

目标消费人群消费人群主要特征收入高，有购买能力，追求时尚，注重品牌内涵。消费人群主要分布以私人客户为主，年龄在25~40岁之间，有良好的教育基础，一般为私营业主或高级管理精英，富二代，多出入高档娱乐会所。消费人群行为分析购车者希望借宝马大气的外观和完美的驾驶感及品牌的影响度提升在朋友和公务进行中的表现力。现有消费者态度对宝马品牌的认知度很高，并且品牌的好感度在当地具有超前的排名。总结经过分析发现宝马的现有消费者大多以私人客户为主。事业有成，品牌意识超前，时尚、潮流具有表现力。3、与竞品对比（从全国的数据看海门）

2012年10月及1~10月三大豪华品牌在华销量增速对比

今年10月，宝马在华销量同比增长53.1%至2.62万辆，奥迪同比增长29.5%至3.59万辆，奔驰则出现3.9的降幅至1.59万辆。从中看出宝马和奥迪在华销量均实现三成以上的增长，且宝马的销量增长最快，奔驰个人认为由于进口车型的竞争力小于宝马、奥迪，在华销量1~10月仅增5.5%，且当月呈现负增长。4、宝致行SWOT分析

优势：填补了海门市场豪华车市场本地4S服务的空白，吸引本地潜客。

劣势：竞品在本地的品牌优势，尤其是奥迪。

机会：创业氛围的浓厚产生大批的私营业主和迅猛发展的轿车市场。

威胁：除竞品以外，还将面临周边地区同品牌的低价竞争。

三、2013年我的工作计划

1、2013年工作计划框架2、2013年销售预估

月份123456789101112合计AAK3040454580808080808080808003、2013年新车提车计划预估与资金保障计划预估

月份123456789101112合计STD354550508585858585858585860平均单台金额/万454545454545454545454545/资金需求/万157520252250225038253825382538253825382538253825314104、团队构建计划

建立一支业务熟练，有合作精神，凝聚力高的销售团队，岗位职责明确。制定完善的晋升计划，让岗位人员与公司共同成长。

5、人员培训计划

为实战而培训，通过开展产品知识、销售技巧、服务意识、服务礼仪等训练，进一步提高销售人员素质，让他们知道培训是一种福利，不仅提升了业绩，也对个人素养的提高受益匪浅。

6、内部激励计划

7、顾客满意度计划

激励考核计划要根据当地的收入水平，合理科学的制定且多样齐全。客户满意度作为品牌渗透与品牌形象的考核重点，务必要与激励挂钩，逐步扩大客户满意度在激励考核中所占的比例权重。

四、展望

2013年厂家对销量的调整将会减小经销商的库存压力，新车盈利状况有所改善，但将改变过去以新车销售为盈利的模式，大力开拓租赁、金融、保险、精品等各种盈利方式，将是今年工作中的重中之