U8 cloud领域解决方案-供应链管理之销售管理篇V2.5

用友网络科技股份有限公司姓名魏源清

｜2018年月日U8cloud业务解决方案协同供应链之销售管理企业销售管理的焦点问题应该采用什么样的销售价格和信用政策？收权，还是放权？分销渠道的促销行为，是否在掌控之中？销售业绩考核公平吗？销售业务员的销售积极性高吗？究竟哪种产品赚钱？哪种产品亏损？销售政策在分销渠道上，被正确、一致地贯彻执行了吗？如何避免串货？分销渠道要货准确吗？生产计划编制的依据是什么？库存积压严重吗？集团管控，是停留在资金、财务报表、预算层面，还是深入到业务操作，及时掌控？U8cloud销售管理业务框架总体思路：通过销售业务政策管理、业务流程规范、商务协同应用，帮助构建集团企业销售与分销业务经营管理平台，提升经营绩效，优化资源配置，满足客户需求，降低运营成本组织机构定义岗位角色定义基本档案客商档案流程配置价格政策返利政策价保政策信用政策分销物流结构分销资源规划调拨结算关系发运业务组织运费核算公式分公司分公司办事处办事处办事处集团工厂DCRDCRDCDCRDC商流订单发货开票收款商业驱动物流执行申请调拨发运结算物流应收应付存货核算费用管理动态会计平台核算账簿管理账簿常见的销售价格种类客户属性存货属性零售价、特约销售价、底价、等级价清仓价、次品价销售策略促销价、建议零售价、发票价销售价格管理---价格种类支持价目表维度自定义支持多价目表支持保、返利影响价格的定义。支持促销特价支持多种价格策略并存。销售价格管理—产品流程价格管理业务流程设置价格类型设置复杂价格规则设置价目表批量规则定价条件定价过程价格策略价格策略分配价格引擎总部/销售总公司各级销售机构客户历史报价制作报价单询价订货报价单销售订单录入价目表录入促销特价表调价单销售价格管理—三种价格控制模式统一定价/价格下发/分公司独立定价前两种模式支持集团直接对多个公司、销售组织进行价格管理，支持集团对下级公司调价。统一定价价格下发分公司独立定价管控力度最强分公司可调整分公司自由定价销售价格管理—集团参数控制设置1销售价格管理—公司参数控制设置销售价格管理—最低售价管理最低售价是配合销售价格管理体系，在销售订单节点处通过对最低售价的询价过程，实现对销售价格的管理，不满足时销售订单不可保存。有利于更好的维护集团和公司的价格体系。U8

cloud销售价格:批量分级定价示例01020408090%80%70%60%数量级折扣全额累进定价超额累进定价假如此存货基价为1000元，报价单数量为200个，询价为：由于200个已经超过了最高的一档（即80个），那么按此档对应折扣60%，得到询价折扣60%。数量级个数折扣加权值询到折扣0≤数量≤1010100%10

67.50%10＜数量≤201090%920＜数量≤402080%1640＜数量≤804070%2880＜数量12060%72

总计：200

总计：135销售信用管理的目标和场景场景：适用于企业的赊销业务目标：强化对企业欠款风险提供有效的控制方法额度控制：控制客户欠款<=信用额度账期控制：禁止超期欠款控制方式：提示/严格控制信用检查的控制时点：销售订单保存/审批；发货单保存/审批；出库单保存/签字信用控制的目标领域：作为信用额度设定、信用检查、账期检查的区隔范围可以分产品线、业务类型设定工厂对销售分公司的内部销售：联系紧密、管理规范的企业集团，通常月底结算；一般没有信用额度、账期控制；对经销商的销售：控制信用额度的销售控制账期的销售对大型连锁商超的销售：客户集中结算（对集中结算的商超客户的销售）集中控制信用额度（按客商总公司）单店、单店范围内控制超账期销售信用管理典型模式集团销售信用体系信用额度的三种管控模式集团控制信用集团设置：不进行信用设置分公司：1.自主额度额度类型对照表信用占用函数检查：各个公司信用占用自己检查：公司自主额度集团、分公司同时控制集团设置：信用额度：1.集团总控额度信用占用函数检查：集团汇总各个公司信用占用进行检查：集团总控额度分公司：不进行信用设置，按集团设置方式控制适用场合：一个客户同时在集团下属的多个公司内都有业务集团设置：信用额度：1.集团总控额度2.集团分配额度分公司：1.公司自主额度额度类型对照表信用占用函数检查：(1)各个公司信用占用自己检查:公司自主额度＋集团分配额度=信用余额(2)汇总各个公司信用占用检查：集团总控额度==集团信用余额按信用余额和集团信用余额孰低原则检查控制分公司控制信用控制方式：提示、严格控制销售信用管理——面向全业务流程的信用管控订单应收业务应收财务应收订单保存订单未审核应收增加订单审核未审核应收减少、未出库应收增加未出库应收减少、已出库应收增加销售出库确认订单已出库应收减少、暂估应收增加销售发票暂估应收减少应收单财务应收增加销售预订销售订单销售出库销售开票财务核算信用管理U8cloud信用管控—控制参数销售信用应用-客商信用额度销售信用应用-信用额度相关设置U8

cloud信用管控—客户信用额度销售信用应用-信用额度单公司销售销售机构属于工厂，工厂直接与客户结算销售分公司建立库存；销售分公司基于自己的库存销售存在独立于工厂的销售中心，但是货物从工厂发出，工厂与客户结算工厂发货，销售组织和客户结算对存在集中结算要求的商超客户的销售供应商直发的销售内部销售企业销售的五种模式贸易型企业分公司模式-账面零库存总公司青岛长沙分公司长沙仓库销售订单销售订单交货13客户业务代表14销售订单开票2业务特点从管理的视角看，分公司是一个总部派驻当地的业务推进机构，负责推动公司在当地的市场营销工作，分公司需要承担相应的业绩指标从物流管理视角看，分公司零库存有利于集团进行统一的物流配送，降低物流费用从核算的角度看，分公司的每一笔销售业务都会同步导致分公司与总部之间的一笔内部往来业务有时对滞销类商品，总部与分公司或加盟店之间也会采用这种结算模式，注意这不是委托代销与受托代销的关系贸易型企业分公司模式—自有库存销售订单开票销售订单销售订单交货1234客户内公司间交货5公司间发票6业务特点从管理的视角看，相对于零库存模式分公司具有较强的独立性从物流管理视角看，分公司负责对应辖区内的物流配送管理从核算的角度看，基于分公司库存的销售业务不产生与总部之间的任何内部往来总部与分公司之间的往来业务需要区分是否进行严格的信用与账期控制总公司总部仓库总部销售部青岛长沙公司间销售/调拨订单业务代表1长沙仓库分公司贸易型企业分公司模式—自有库存制造型企业集中销售的业务流程关键业务控制点：目的：将销售业务从制造企业剥离出来，成立专业销售公司，贴近市场，快速响应客户的需求订单收款：订单直接收款订单收款核销：查询预收款进行核销订单审批数量：ATP根据调拨订单，控制出库通过内部交易，直接形成应收与应付账款经销商/消费者销售主管销售员库管员会计提出订货调拨订单直运安排销售出库销售订单登记存货账核算销售成本销售发票企业集中销售的业务流程确认销售收入调拨入库销售成本结转应收账款调拨出库内部交易结算应付账款应收账款销售公司生产企业制造型企业集中销售的业务流程制造型企业单公司销售的业务流程关键业务控制点：订单收款：订单直接收款订单收款核销：查询预收款进行核销订单审批数量：ATP订单收款比例检查函数，控制出库应收收款自动核销现款销售通常订单审批生成发票，依据发票结算预收款流程可以和赊销流程相同，依据出库开票经销商/消费者销售主管销售员库管员会计提出订货收货订单审批预收款核销销售订单填制订单库房发货销售出库单成本结转单应收单收款单订单收款现款/预收款销售业务流程销售发票收款比例检查控制出库查询预收款单核销普通销售流程：赊销

销售订单出库单销售发票现款销售、预收款销售销售订单销售发票出库单或销售订单出库单销售发票委托代销（铺货式销售）销售订单出库单销售发票销售出库单发出商品集团内部成员公司之间、组织间、组织内的存货销售交易，内部结算管理。与跨公司销售无缝连接，支持直运调拨，销售公司与发货公司之间进行内部结算；调入申请询价，调入公司可以根据内部调拨价格选择调出公司作调入申请。公司间调拨、三方面调拨与组织间、组织内调拨业务；调拨订单可以直接作发货安排、补货安排。对调拨订单的生成、执行、结束进行全程跟踪；调拨赠品处理；公司间交易途损处理；内部交易管理业务分析销售/采购组织分离的模式：销售业务员销售接单采购业务员联系供应商供应商直接发货给客户与客户销售结算与供应商采购结算U8cloud解决方案1：购销协同

购销协同仅仅用于集团内部联系松散的公司之间U8cloud解决方案2：内部交易内部交易是集团内部购销业务的主流推荐模式公司1协同业务：订单、出入库单公司2集团内部成员公司U8cloud内部交易:跨公司内部销售U8cloud内部交易U8cloud购销协同销售支持内部销售业务：销售/采购组织分离的模式;采购设置-协同内容设置（内部客商之间）;内部交易是集团内部购销业务的主流推荐模式；购销协同仅仅用于集团内部联系松散的公司之间。集团分子公司1分子公司2参照、生成销售订单采购订单采购入库单销售出库单采购发票销售发票参照采购询协同公司售价U8cloud购销协同应用实例协同设置就是定义两两公司之间销售订单、采购订单的对应关系，销售出库单、采购入库单的对应关系，以便一个公司制作完成一种单据，另一个公司的对应单据可参照生成或推式生成。退货原因退货条件存货编码、存货生命周期、实际出库数量（时间区间参数）、申请退货数量、销售订单金额（时间区间参数）、申请退货单据金额、

赠品、退货原因类型、单据日期/来源销售订单日期/来源出库单日期/来源发票日期退货政策退货政策对退货原因、退货条件、退货政策及分配等进行定义，在退货申请审批时进行约束的政策,只有满足了退货政策的货物，才允许退货。退货政策分配U8cloud销售退货管理销售退货业务销售退货业务流程客户销售/商务部门仓储部门门财务部门提出退货接收退货质检销售开票退货入库总帐销售结算会计平台制定退货政策退货申请单退货接收单销售出库单销售发票成本结转单应收单关键业务控制点：可以自定义销售退货政策退货申请录入后可以定义进行退货政策检查退货接收可提交质检退货产品质检不合格，允许退货退货入库生成红字销售出库单通过销售开票结算冲减应收。U8cloud销售退货U8cloud销售报表分析销售分析类报表（跨年分析）毛利分析直运销售采购毛利分析销售订单跟踪表：以订单号为主线销售ABC分析：分析某期间经营存货畅销、适销、滞销构成订单金额ABC分析销售金额ABC分析销售毛利ABC分析销售周转分析：存货周转速度（销售周转率分析）订单补货分析：对销售中缺货和补货的频率进行分析发货安排明细：销售订单计划发货日期进行统计，按日展开销售汇总类报表销售发票明细表销售订单汇总表综合日报订单缺货明细查询销售发票汇总表日均库存数量：分析期间各日库存数量合计/期间天数。周转次数：周转数量/日均库存数量。周转天数：分析期间天数/周转次数。周转数量：指分析期间发货（按发货周转率分析时）或销售数量（按销售周转率分析时）。月周转次数：周转次数＊30/分析期间天数。U8cloud销售报表分析用友营销云服务和U8cloud融合供应链/生产管理/物料管理/库存管理/财务管理B2B订货经销商交易服务

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