县级市场开发

朱新发2012—5---1县（镇）级市场(shìchǎng)开发共三十八页一：县（镇）级市场开发的重要性二：前期的准备工作(gōngzuò)三：开发步骤及策略四：服务方式方法五：开发成功的关键点、六：存在的问题七：经验分享目录共三十八页县级市场(shìchǎng)开发的重要性1：县（镇）级市场的巨大规模：数量多，人口基数大经济规模等2：许多同类产品特别是低端产品已经将目光对准县级市场3：省会市场或地级市场随着市场占有率的提高，可开发的目标终端在减少，主要工作应放在终端销量的提升上4：县（镇）级市场消费者对于健康的需求一样是很强烈(qiánɡliè)的，需要进行正确的宣传和引导重要性共三十八页县级市场(shìchǎng)开发的重要性1：随着经济的发展，人们的消费能力和保健意识越来越强，县（镇）级市场的潜力越来越大2：县（镇）级市场的监管比中心城市要松，对宣传(xuānchuán)推广的控制没有中心城市严格，推广相对较容易。3：县（镇）级城市消费者文化程度相对较低，容易跟风，没有中心城市理性。4：目前许多低端品牌基本都进驻了县（镇）级市场，营养素市场鱼龙混杂，市场需要规范，消费者的消费观念和习惯需要正确引导。县级市场的现状共三十八页前期准备(zhǔnbèi)工作1：了解所辖区域县（镇）级市场基本情况：包括(bāokuò)县（镇）级市场的数量，每个市场的经济情况，消费水平，市场重要程度等。2：区域划分：根据市场情况将所辖区域的县（镇）级市场划分为几个区域，基本原则为：

1）以地（县）级市场为单位，根据地级市场所辖县（镇）级市场的多少进行划分，也可以以区域或者地理位置进行划分

2）前期区域划分可以粗放一些，以后再进行细化区域调查及划分共三十八页人员是整个县（镇）级市场开发的重点，县（镇）级市场开发需要有一个完整的，具有(jùyǒu)战斗力的团队来完成。1：具体人员架构：1）：项目总负责：整个业务开发必须有一个人总负责，这个职务应由总经理或副总经理担任，这样既能统管整个开发工作，同时也显示出对此项工作的重视。2）：区域经理：根据区域划分情况，每个区域指定一个人负责3）：业务主管：也就是业务员，当市场到一定开发程度或者前期开发有一定经验后，可以将区域再细化前期准备(zhǔnbèi)工作人员准备共三十八页前期准备(zhǔnbèi)工作4）：客户服务：公司本部必须要有一个专门的人员来负责和客户对接，包括(bāokuò)订单，物流，数据，对账，赠品及其它市场服务。前期可以由其它人兼任，当业务发展到一定程度时，必须要由专人负责。5）：培训队伍：为了给客户提供及时又有效的培训服务，客户需要自己建立培训队伍，前期可以是一人，但需要不断的储备和增加人手6）：虹膜队伍：建立优秀的虹膜队伍，虹膜队伍由虹膜师和促销员组成，2-3人为一组，根据业务规模配备相应的虹膜队伍。7）：售后服务人员：售后服务一定要经销商自己组建专门的队伍，不能一味的靠公司的售后服务人员。注：区域经理和业务主管一定要常驻当地，而且最好是当地化。人员准备共三十八页前期(qiánqī)准备工作人员培训包括两大方面：一方面是业务人员的培训，另一方面是服务人员的培训，主要是业务人员的培训。业务人员的培训又包括两个方面：产品及业务知识的培训和内部管理制度和流程的培训。磨刀不负砍柴工，业务人员不经过系统的强化培训，不要轻易上岗，以免起负作用产品及业务知识培训包括企业背景，产品知识，行业知识，竞争优势，谈判技巧(jìqiǎo)等内部管理制度包括价格策略，管理制度，差旅制度，考核制度等内容人员培训共三十八页前期(qiánqī)准备工作1：协助制作谈判PPT2：利用谈判PPT进行现场模拟训练3：电脑：业务人员人手电脑一台4：其它物料准备：价格表，产品手册，培训手册，买入手册，品牌手册，单张，促销(cùxiāo)活动方案，样品，广告刊例，光盘，经销合同等工具准备共三十八页前期(qiánqī)准备工作其它于县（镇）级市场开发有关的一些准备工作，比如资金的准备，物流，健康(jiànkāng)快车，以及由于人员增加对客户内部管理水平的要求也会更高，各个方面的配套准备等等其它准备共三十八页开发(kāifā)步骤及策略1：制定(zhìdìng)开发线路图2：市场调查3：邀约4：谈判5：跟进6：合同签订及进场共三十八页制定(zhìdìng)开发线路图各业务负责人根据所负责区域的具体情况制定开发线路开发线路包括具体的时间，地点，周期，目标等因素根据开发线路进行市场开发在市场开发的过程中可以根据实际情况对线路图进行修正线路图根据先近后远，先易后难，先重点后一般(yībān)的原则进行制定。共三十八页市场(shìchǎng)调查1：通过在公交车上观察，了解该市场主要渠道终端体系2：通过朋友或熟人介绍了解主要的渠道终端体系3：通过对主要商业区域或主要街道的实地走访了解4：通过网上调查了解5：通过黄页了解6：通过报纸广告了解7：其它(qítā)方法主要渠道终端体系调查共三十八页市场(shìchǎng)调查1：通过各种渠道了解该市场的经济发展水平(shuǐpíng)，消费水平(shuǐpíng)，消费者的消费理念，消费习惯2：了解市场的药店终端数量3：了解主要连锁及终端的零售额情况，营养素占比情况4：了解某个或几个主要营养素在该市场的销售情况5：通过以上几个方面大约估算出该市场的基础容量市场基础容量调查共三十八页市场(shìchǎng)调查

1：了解营养素在主流终端的货架陈列情况，包括货架陈列位置，货架陈列占比，陈列排面的生动化情况等

2：了解主要渠道终端的营养素产品的品种数量情况，包括品牌的数量，各品牌的品种数量

3：通过对各主要渠道终端经营的品种情况判断出该市场对品牌、品质的重视程度，该市场的规范性等

4：营业员对营养素的认可度

5：营业员对营养知识，销售(xiāoshòu)技巧的了解程度销售氛围了解共三十八页市场(shìchǎng)调查1：同类产品的铺货情况了解，包括同类产品的铺货率，铺货品种数量，铺货门店质量，等2：同类产品的陈列、包装3：同类产品在门店的经营模式：是首推还是上促销，如果是上促销，促销员的数量，销售收入，提成政策等；如是首推，同类产品的首推政策：第一主推还是第二主推，或是自然销售，提成系数，有无任务等4：从同类产品的产品批号(pīhào)推断出其全部或部分产品的销售走势5：通过对终端营业员或促销员的了解估算同类产品的市场销量同类产品情况了解共三十八页市场(shìchǎng)调查1：该市场宏观环境情况：包括面积，人口，行政区划，经济发展水平，消费水平，消费观念等2：该市场的终端网络情况，包括终端总数量，A、B、C类终端大概占比及数量，主要连锁，主要连锁的市场份额，主要单体店，连锁和单体店的分布结构，终端对营养素产品(chǎnpǐn)的了解和接受度等情况3：同类产品的主要情况：铺货面，品种数量，品牌数量，主要推广手段，大概市场销售量及市场份额信息汇总共三十八页市场(shìchǎng)调查1：分析同类产品：同类产品经营得好的，他的的原因在哪里，这些是值得我们学习的地方，存在哪些不足：这是我们将要改良的地方，同类产品经营的得不好的，他们不好的原因又在哪里？我们应该怎么避免2：通过对市场容量，终端渠道体系(tǐxì)等基础信息的了解锁定我们需要开发的主要目标渠道信息分析共三十八页市场(shìchǎng)调查根据市场分析，制定市场开发方案：1：该市场是适合由分销商来做还是终端直供—一般县（镇）级市场适合终端直供2：该市场是适合做连锁还是单店：一般如果有小型连锁的优先小型连锁，其次才是单店，最好是都能做3：如果都是单店，根据单店的规模制定拜访次序，先谈排名第一的店，再谈排名靠后的店，大店没开发之前(zhīqián)，中小型门店店最好先不要谈，宁愿市场暂时空着。制定开发方案共三十八页邀约(yāoyuē)标准1：需要尽量从侧面了解到拜访对象的更多信息，包括公司的相关情况，拜访对象的年龄，性别，职务，性格，个人嗜好，家庭情况，谈判风格等，相关信息越多，我们对其了解就越深入，成功的可能性就越大标准2：相关资料的准备：买入手册，品牌手册，产品手册，产品折页，价格表，公司介绍，广告片，促销活动方案，促销活动物料，样品，广告刊例等，各种资料应整齐，规范，自己熟悉摆放次序，方便查找标准3：熟练掌握谈判用的PPT，进行系统的介绍，并在介绍时利用第一手资料进行实物展示，其主要内容为：综合介绍公司的各个方面的优势，合作能给其带来的好处，主要的符合该市场的推广手段，其它市场（最好(zuìhǎo)是地域较近的或市场基本情况相近的市场）经验分享等标准4：其它用品准备：电脑，文件夹，名片等标准5：仪容仪表的整理，服装的选择和整理，口气清新剂等。邀约前的准备共三十八页邀约(yāoyuē)1：委托中间人邀约：如果有熟悉对方的人协助邀约是最好的方式，能使人产生亲近感，缩小距离

2：电话邀约：如果没有熟人介绍，但通过(tōngguò)其它途径得到了对方电话，可以进行电话邀约，以免扑空或对方没时间

3：上门寻找：如果只知道具体位置，没有邀约人更详细的信息，可以直接上门寻找县（镇）级市场的开发特别是单体药房的开发基本上以直接上门寻找谈判为主邀约方式共三十八页邀约(yāoyuē)1：尽量在上班时间邀约2：见面时间和地点尊重对方(duìfāng)的意见3：如有熟人代替邀约，可以根据情况自定邀约及面谈的时间和地点邀约注意事项赴约1：注意预算好时间，考虑到路途，交通工具，塞车等因素，应在约定的时间提前5-10分钟到2：如果是我方定的赴约地点，应提前预定好座位（包厢），并赶在对方之前到达共三十八页谈判(tánpàn)1：见面后礼貌的打招呼，握手，递名片，自我介绍2：先聊一些对方感兴趣或喜欢听的话题（表扬为主），如：该城市的情况，该公司的知名度，影响力，也可以聊一些当地的新闻事件等3：逐渐切入正题，包括行业状况，当地市场情况，行业发展前景，行业与市场存在的问题等，以了解(liǎojiě)对方的看法4：介绍公司，包括公司基本情况，经营理念，产品情况，市场发展情况，行业地位等，并用PPT演示和资料展示相结合5：了解对方对一系列情况的反应和想法6：针对对方的疑问进行解答7：根据当地情况和经销商实际情况提出市场开发和推广初步想法：包括市场的容量，任务目标，目标铺货点，推广策略等8：确定是否合作县（镇）级市场开发谈判一般都是直接进入主题谈判基本步骤—标准式共三十八页谈判(tánpàn)1：前期由其项目负责人直接进行操作，以便切身感受下面的市场(shìchǎng)情况，同时能了解谈判可能遇到的问题，从而能拿出相应的对策，摸索出一套行之有效的方法。2：谈判后及时进行记录，对客户的重要性和意向性、跟进性等进行详细记录，并确定后期措施。3：对于由意向而不能下决心的，采取三种方法，一是邀请去样板市场参观，二是先试销，满意后再签合同，第三种是到其它市场现场体验我们的培训及促销活动效果4：站在对方的角度理解医药零售企业特别是小市场的个体企业经营的难处5:必要的时候动用自己的行政关系谈判技巧共三十八页谈判(tánpàn)6：原则性的问题不能让步，非原则性的问题在特殊情况下可以有条件的适当让步7：县（镇）级市场我们的目标终端基本只有那么几家，而且有可能是一个老板开的，所以开发2-3家终端，谈定1-2个老板就能占领60-70%的市场份额8：县（镇）级市场各终端老板之间联系紧密，搞定一个县（镇），如果又能把他做好，通过该老板的介绍，有可能同时能搞定几个县（镇）。9：建立通畅的内部沟通平台(píngtái)，相互学习好的沟通谈判经验，互相进步，谈判技巧共三十八页跟进(ɡēnjìn)1：在实际理念(lǐniàn)或实际操作思路方面都严重背离，不是我方意向性客户，选择礼貌放弃2：如果方向和理念一致，只是具体细节存在冲突或不一致的地方，可以考虑通过现场请示当场解决或暂缓，通过第二次拜访的方式解决3：如果双方的绝大部分观点理念一致，个别细节存在不一致的地方，可以采取相互理解，相互包容的态度解决，此情况可以直接签约4：对于目标客户，要经常关注他的经营情况，并定期拜访，让其感觉到你的诚意，总有合作的机会跟进目标设定共三十八页签约1：根据公司的合同条款进行签约，注意每一个细节2：根据市场和终端情况为客户制定订单计划，注意品种结构，门店铺货量和库存3：处理好合作需要的其它手续，包括双方地址，银行账号，税号，相关联系人等信息，相关的资料，包括三证，产品(chǎnpǐn)手续等。4：约好打款时间，发货时间，大致的到货时间5：制定前期的推广方案，包括包装，培训，促销活动等方案共三十八页服务(fúwù)1:招商成功后第一时间对终端营业员进行培训

2：培训时要求终端要相当重视：签到，打卡，培训后进行考试等。

3：有时(yǒushí)培训要求管理人员或其他有意向的客户参加。培训共三十八页服务(fúwù)1：通过整体的包装能够突出卖场的氛围2：县级市场终端对终端包装很支持，所以大多数终端都能提供最好，最大的位置3：包装的形式多种多样，包括专柜，橱窗(chúchuāng)，包住，吊旗，气球等包装共三十八页服务(fúwù)1：在铺货，培训工作完成之后，要在第一时间为终端进行大型促销活动，在第一时间把销量做起来2：流动促销队伍由优秀(yōuxiù)的促销人员组成。3：为引起终端对活动的重视和支持，提高活动现场的氛围，还为终端策划了一整套活动方案，同时将我们的活动融入进去活动共三十八页服务(fúwù)1：积极参与客户的店庆、周年庆、会员日等大型促销活动，符合条件的客户需要经常为客户量身定做一些促销活动方案2：多沟通和交流，把其它终端一些好的销售经验包括(bāokuò)好的药店经营理念进行介绍。3：不定期召开一些客户答谢会、联谊会，增强终端客户对我产品的认可度，加强合作的紧密度。4：把客户当成朋友来对待。其它共三十八页谈判成功(chénggōng)与否的关键1：经销商及业务人员自身观念的彻底改变2：演示文本的吸引力3：周到(zhōudào)的服务4：诚信，说到做到共三十八页谈判(tánpàn)注意事项1：不是所有的终端第一次拜访就能成功，特别(tèbié)是前期，成功率可能只有几分之一。2：基本步骤：直入主题，重复拜访3：所有拜访客户都要建档，定期联系，节日或公司重大事件都要群