《演讲与口才》课件-第八章 营销

营销口才8.1营销新人刚需-初识营销口才

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||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||01营销口才的含义

||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||02营销口才的作用

||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||03营销口才的特征

||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||04营销口才的原则营销口才的含义1一、营销口才的含义营销口才，是营销人员销售产品时，与客户进行情感沟通的语言技巧，是赢得客户、扩大市场的成功法宝。营销工作主要靠语言表达来促成交易，所以口才艺术是现代营销中最常见、最基础的技能。营销口才的作用2二、营销口才的作用1.建立客户关系2.促进现场交易3.提高销售业绩营销口才的特征3三、营销口才的特征针对性艺术性情感性真实性营销口才的原则4四、营销口才的原则ACBD管理口才特征顾客中心原则认真倾听原则禁忌语的原则“低褒感微”原则课堂小结在市场营销活动中，口才不仅是一门学问，更是一门综合性的艺术。学好营销口才，可以提高自信心和自身素养，把语言的艺术融入我们的学习、生活和工作，以一颗真诚、包容、谦虚的心面对周围的人和事，为我们带来人际关系上的和谐融洽，充分发挥主观能动性，在努力实现中国梦的同时找寻人生价值，放飞梦想，成就理想。营销口才8.1营销新人刚需-初识营销口才

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||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||01主动接近技巧

||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||02了解需求技巧

||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||03课堂小节主动接近技巧1一、主动接近技巧ACBD接近技巧主动服务真诚交流走进客户赞美感谢一、主动接近技巧营销人员：“先生，您好！”老板：“您是谁？”营销人员：“我是xx公司的营销人员，今天我来拜访您，有两件事专程来求教，您是这附近最有名气的老板。”老板：“最有名气的老板？”营销人员：“是啊！根据我打听的结果，大伙都说最好请教您。”老板：“哦，大伙真的这么说？真不敢当，到底什么事情？”营销人员：“实不相瞒，事情是这样的······”老板：“站着不方便，请进来说吧。”案例赏析了解需求技巧2二、了解需求技巧了解需求，建立认同心理，并适时提问。满足需求，实现销售目的。课堂小结3三、课堂小结在探寻客户需求，就是了解客户的购物动机、时间、决策人、影响人，最关键的是知道客户的购买能力。好的需求分析让你与客户有了沟通的话题，也让客户觉得你是站在客户的角度帮他选商品，会促成最后的成交。营销口才8.3商品介绍有方-销售陈述

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||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||01案例引入-介绍沙发

||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||02销售陈述

||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||03课堂小节案例导入-介绍沙发1一、案例导入同样是介绍沙发，视频案例一和案例二中的销售员做法有哪些不一样的地方？介绍沙发一、案例导入ACBD接近技巧主动服务真诚交流走进客户赞美感谢主动接近技巧一、案例导入营销人员：“先生，您好！”老板：“您是谁？”营销人员：“我是xx公司的营销人员，今天我来拜访您，有两件事专程来求教，您是这附近最有名气的老板。”老板：“最有名气的老板？”营销人员：“是啊！根据我打听的结果，大伙都说最好请教您。”老板：“哦，大伙真的这么说？真不敢当，到底什么事情？”营销人员：“实不相瞒，事情是这样的······”老板：“站着不方便，请进来说吧。”案例赏析销售陈述2二、销售陈述销售陈述的定义二、销售陈述销售陈述的具体方法二、销售陈述销售陈述的具体方法FABE是非常典型的利益推销法，非常具体且可操作性很强。二、销售陈述销售陈述的具体方法二、销售陈述FABE的应用实践课堂小结3三、课堂小结如何化解异议8.4多元化解异议-异议处理

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||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||01什么是异议

||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||02处理异议的原则

||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||03处理异议的方法什么是异议？1一、什么是异议？所谓异议，就是客户的不同意见其实质是客户对于产品或服务的不满。一、什么是异议？讨价还价冷漠效果差不赞同价格高怀疑质量误解没时间一、什么是异议？异议的类型疑虑误解缺点投诉一、什么是异议？情绪低落没有意愿客户需求不能满足预算不足异议的原因处理异议的技巧2二、处理异议的技巧总原则同理心，站在客户的角度考虑问题任何时候都要认可客户的意思，并表示附和解决异议是理解与被理解的过程二、处理异议的技巧Mentality良好心态Listen细心聆听Share分享感受Clarify澄清异议Present提出方案Action采取行动处理异议的方法3三、处理异议的方法01忽视法04询问法05反驳法02补偿法03太极法三、处理异议的方法涵义：不回答客户的异议，只要微笑面对，附和他的观点就可以。案例：这次活动要是再扩大宣传，我保证可以再多订购了。分析：对于此类客户，不需要和他详细具体说理由，因为真正的异议恐怕是别的原因，我们要做的就是点头微笑，同意他就好。忽视法三、处理异议的方法涵义：以产品的长处抵消异议涉及的短处。案例：客户：这个房子户型、采光都非常好，就是地理位置不好。销售人员：你真是好眼光，要是位置好，价格最少上涨20%。分析：对于此类客户，抓住影响客户购买的关键点，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。补偿法三、处理异议的方法涵义：用借力使力的方法，把客户提出的问题再次回给客户。案例：客户：要是少做点广告，节约点钱，大家都赚得多。销售人员：正是我们投入了大量的广告，吸引了顾客，您的产品才卖得好，赚得多。分析：当客户提出不购买异议时，立即将客户的反对意见转化为为什么他必须购买的理由。太极法三、处理异议的方法涵义：采用询问、聊天的方法化解客户的反对意见。案例：客户：我希望价格再降百分之五？销售人员：降价也可以，但是那我们就不包邮费了，您看可以不？分析：了解客户真实反对原因，明确地把握住反对的项目。询问法三、处理异议的方法涵义：客户提出异议时，直接反驳。案例：客户：这房子感觉好小啊。销售人员：我们以房产证面积为准。分析：注意用词，态度要诚恳，对事不对人，要让客户感觉到你的专业，切勿伤害客户自尊心。反驳法三、处理异议的方法您过去使用过其他的电子商务网站，难道没有发现和陌生客户直接成交、贷款两清，是您和买家颇为担心的一块吗？这批货都被订购了，下一批我现在就给您订上，而且下一批是新材料后的第一批，价格不变。说服技巧8.5说服成交

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||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||01识别购买信号

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