《选品与采购》课件-4.电商采购

1.电商采购方式电商采购方式分类1电商采购优缺点2目录Contents目录1按利用计算机网络的程度分类按采购主体分类电商采购方式分类按网上采购的方式分类完全网上采购线上线下相结合完全通过网上电子商务采购完成采购的全部活动（除运输培配送）网上完成部分采购活动，例如发布采购消息、招标公告，其他活动图采购谈判、供应商调查、交易支付等在网下进行。电商采购方式分类——按利用计算机网络的程度分类电商采购方式分类——按采购主体分类采购主体自己网上采购代理采购网上查询采购网上招标采购由采购商自己登录网站，在网上寻找供应商和所需要的产品而进行的网上采购采购商只在网上发布招标公告，由供应商主动来投标而进行的采购活动。电商采购方式分类——按网上采购方式划分电商采购优缺点2电商采购优点电商采购缺点电商采购优点612345在线管理供应商投标预防腐败提供了新途径减少采购时间线上采购过程自动化获得全面的审计跟踪和流程情报降低成本和开展可持续的环保采购电商采购缺点标投标管理以政府部门和行政手段为主，容易形成“一管就死，一放就乱”的尴尬局面，迫切需要借助专业机构(招标协会)的力量促进招标投标管理建设系统为主的地方行政管理工程招标行为，容易造成建设市场条款分割、地方保护主义。招标从业人员尚未形成完善的资格管理制度，导致行业内人员素质良莠不齐、鱼龙混杂招标机构定位尚需进一步明确，是沦为实施业主意向、纯粹挣钱的机构，还是成为行政部门的工具、为业主实施招标程序，还是成为综合性采购服务机构，各个招标代理机构方向各有不同2.电商采购流程电子采购流程1项目采购的招投标3目录Contents目录电子采购询价21前期准备工作合同的制定与执行电子采购流程实施采购电商采购流程——电子采购流程321选择采购平台，选择专业、有实力的采购网站采购单位通过互联网发布招标采购信息采购前的信息交流主要是企业对供应商的产品价格和质量进行了解前期准备工作网络协议和网络商务信息工具能够保证所有采购磋商文件的准确性和安全可靠性，各种商贸单据合同的制定与执行主要有两大类支付方式:一类是电子货币类；另-类是电子支票类，如电子支票、电子汇款、电子划款等实施采购2询价含义电子采购询价询价程序电子采购询价——询价的含义询价是指获得准确的价格信息，以便在报价过程中对商品及时、正确地定价，从而保证准确控制投资额、节省投资、降低成本。电子采购询价——询价的程序采购审批:财政行政主管部门根据采购项目及相关规定确定询价这一采购方式，并确定采购途径是

委托采购还是自行采购。B.组建询价小组，询价小组由采购人代表和有关专家共3人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的2/3。D代理机构的选定:程序与公开招标的相同。C采购预算与申请:采购人编制采购预算，填写采购申请表并提出采用询价的理由，经上级主管部门审核后提交财政采购管理部门。A编制询价文件:询价文件应对采购项目的价格构成、评定成交的标准等事项做出规定E电子采购询价——询价的程序询价:询价小组要求被询价的供应商在规定时间内一次报出不得更改的价格。H评审结果公示:公示的内容包括成交供应商的名单、各供应商的报价、询价专家的名单。J确定成交供应商:根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有被询价的成交供应商。IG确定被询价的供应商名单,符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于3家的供应商，并向其发出询价通知书。发出成交通知书:公示期满无异议，则应立即发出成交通知书，这才能确保询价方式的高效。K3项目采购的方式项目采购的招投标招投标的程序项目采购的招投标——项目采购的方式招标采购分为公开招标采购和邀请招标采购两种非招标采购分为询价采购、直接采购和自营工程三种项目采购的招投标——招投标的程序A招标工作班子的组建D投标者资格预审B编制招标文件和标底E组织标前答疑会议C拟写并发布招标公告1招标准备阶段项目采购的招投标——招投标的程序A投标程序DB投标文件C将被拒绝的投标文件(从商务标角度分析)2投标准备阶段试图对买方的评标、比较或授予合同的决定施加影响项目采购的招投标——招投标的程序开标事先确定的时间、地点，召集评标委员会全体成员、所有投标方代表和有关人士，在国家公证人员监督下，将密封的投标文件当众启封.评标标准评标委员会标委员会应该由懂技术、懂经济、懂法律的三方面专家组成,从技术、商务等方面进行分析评价，得出评标价，并写出评标报告，提出中标者名单评标程序初评-→评审比较→拟写评标报告一+选定中标人。另外，在初评后有必要还可对一些问题进行澄清3开标评标阶段针对具体项目确定评标标准和权重项目采购的招投标——招投标的程序4决标签约阶段招标采购实施的结果：招标采购实施的结果就是签订合同3.采购谈判掌握谈判主动权1打破谈判僵局3目录Contents目录采购谈判技巧21知己知彼，百战不殆巧妙协商，以退为进掌握谈判主动权分析全局，达成共识掌握谈判主动权——知己知彼，百战不殆1自我分析在谈判之前一定要做好充分的准备，对自己的企业进行深度分析，把握好自己的优缺点。比如，本企业能给供应商提供多少利益，这些利益是否会持久，对供应商的吸引力是否足够？或者自己有哪些缺点容易被供应商抓住，在谈判中怎么做才能更好的回避这些缺点。掌握谈判主动权——知己知彼，百战不殆2对手分析与最终确定好的供应商进行谈判前，一定要对供应商有充分的了解。供应商的产品是否优质、信誉好不好、服务是否到位，近段时间内是否和其他的商家合作，合作欲望是否强烈。从中找出对方的弱点，在谈判的时候就能找到突破的口.掌握谈判主动权——知己知彼，百战不殆3成本分析在谈判前要对供应商的产品成本有一定的了解。制造这个产品所投入的人力、物力、财力是多少？在谈判中能对供应商所提的价格，进行合理的分析，有效的压价。这样既能保证供应商获得应有的利润，自己也能获得合理的价格。掌握谈判主动权——知己知彼，百战不殆1自我分析在谈判之前一定要做好充分的准备，对自己的企业进行深度分析，把握好自己的优缺点。比如，本企业能给供应商提供多少利益，这些利益是否会持久，对供应商的吸引力是否足够？或者自己有哪些缺点容易被供应商抓住，在谈判中怎么做才能更好的回避这些缺点。掌握谈判主动权——巧妙协商，以退为进表明谈判需求产品的需求，比如产品的质量要好、服务要到位、供货速度要快、供货周期要长等；价格需求，比如产品的单价、团购价以及能长期合作能获得的最优价格是多少。就双方存在的问题做好相应的记录，然后再逐条解决。掌握谈判主动权——巧妙协商，以退为进主动出击如果想要在谈判中掌握主动权，就要主动出击，多询问对方，从中获得有关的产品信息、市场信息以及其他的供应商信息，找出对方在产品、市场以及供应方面的漏洞，针对这些漏洞寻找合适的压价机会。掌握谈判主动权——巧妙协商，以退为进坚持自己的原则在谈判的时候可能会碰到态度强硬的供应商，要坚持自己的提价原则，表现出自己和其他供应商有很多合作的机会，并不是非要跟他合作。然后再看他是否愿意让步。掌握谈判主动权——巧妙协商，以退为进以退为进在谈判的过程中，电商公司要做到进退有度，逐步向对方施压。

如果直接强硬施压，反而容易导致谈判破裂。在双方就价格未能达成一致时，往往不能获得理想的效果。对于供应商的提价在期望价格区间，比如这个产品的提价是5.68元，供应商提价5.7元，可以做出小步让利，和供应商达成5.7元的协议。并且希望能跟供应商建立良好的合作关系，便于以后的长期合作。掌握谈判主动权——分析全局，达成共识合理谈判，避免谈判破裂合理谈判，避免谈判破裂。如果双方就价格问题不肯让步，可以暂停谈判或者终止谈判，避免出现谈判破裂问题，这对双方都是没有好处的掌握谈判主动权——分析全局，达成共识谈判用语问题谈判用语问题。避免出现好像、貌似、仿佛模糊不清的词语，而且语气一定要肯定。掌握谈判主动权——分析全局，达成共识合同问题合同问题。谈判时一定要讲清楚产品问题，比如产品的编号、产品的颜色、产品的型号、交货期限等；价格问题，合同当中一定要写清楚产品的单价、团购价、或者是否有优惠价等问题；支付问题，付款的日期是什么时候、通过哪种方式付款以及定金和尾款都要写清楚。2采购谈判原则采购谈判技巧采购谈判方法采购谈判技巧——采购谈判原则只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。01采购谈判技巧——采购谈判原则力量对等原则谈判不是打群架，而是利益博弈。不是人多就能赢，也不是人少就会输。双方力量要对等，本质上是气场要对等。在谈判过程中，无论是多对多，还是一对多，只要气场足够，在谈判过程发挥越自如。如何表现强大的气场？一是需要做好充足的准备，二是需要有达成目标的信心，三是在表达时不卑不亢，有理有据，收放自如。02采购谈判技巧——采购谈判原则.以退为进原则永远反对第一次报价条件供应商在第一次报价过程中，他们的报价一般是偏高的。此刻，需要采购人员针对供应商的报价进行分析，分析他们的不合理之处，在后期才有机会拿出证据来进行商讨。保持怀疑态度，但是需要真诚。供应商所阐述的情节哪怕是真诚合理的，也得表现出将信将疑，在没有完全确定达到目标之前，始终保持有隐形的领导在背后支持自己。做好功课准备，才能未雨绸缪。知己知彼，方能百战不殆。摸清楚自己的家底，搞明白供应市场发展，建立自己的信息数据库，方能出击要害之处。准备好事实和数据，有理有据；采购谈判技巧——采购谈判原则04给客户信赖感向客户展现可信度主要通过3个方面展示：（1）不轻易承诺，如果下了承诺就一定要遵守。（2）遇到问题，要向客户说明问题，及时沟通。（3）遇到问题积极配合对方将问题解决.采购谈判技巧——采购谈判原则05信息及时回复，加强沟通在电子商务沟通中，买房关心供应商是否重视对方，主要体现在信息是否回复及时。当收到客户邮件时要在第一时间进行回复，，如果暂时不能回复，需要告知回复时间。因为客户往往会对几小时甚至几天之后回复的邮件感觉不尊重、不重视。采购谈判技巧——采购谈判原则06沟通专业回复问题语言简洁清晰，给客户专业的感觉。在介绍公司形象产品特征时，文字介绍比较枯燥，可将公司介绍、产品信息做成ppt或者动画视频发送给客户。采购谈判技巧——采购谈判原则07以数据和事实说话，提高权威性事实主要是指：充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。采购谈判技巧——采购谈判方法控制谈判时间不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣采取主动转移话题我方强势点50/50不一定最好以数据和事实说话，提高权威性采购谈判技巧——采购谈判方法控制谈判时间预计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。采购谈判技巧——采购谈判方法不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，这样可以比较容易获得有利的交易条件。采购谈判技巧——采购谈判方法采取主动善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”多询问，就可获得更多的市场信息。以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击采购谈判技巧——采购谈判方法转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，转移话题，或暂停讨论，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。采购谈判技巧——采购谈判方法我方强势点展示公司目前及未来的发展及目标，让供应商对公司有热枕、有兴趣。在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点采购谈判技巧——采购谈判方法50/50不一定最好因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。在零售采购的立场上，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/203谈判僵局形成僵局的原因打破谈判僵局打破谈判僵局的方法打破谈判僵局谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。打破谈判僵局——形成僵局的原因虚报价格一般假出价一方占便宜，另一方只好忍痛割爱。所以，建议大家把具体条款落实在合同中故意制造僵局过给对方制造麻烦转变自己的谈判地位故意拖延故意拖延时间而不求实质性进展。通过消磨对方耐心、韧性和忍耐力，使对方烦躁疲惫，拖垮对方的谈判。气氛紧张谈判双方就某一理由发生争执甚至横眉冷对，形成一种紧张的气氛，让人产生压抑、沉闷感觉，双方谈判陷入僵局得寸进尺通过一点一点争取更多优惠，在心理上形成优势，在谈判过程中就会更有势在必得的心理优势。打破