亚马逊出口跨境电商促销趋势报告

出口跨境电商促销趋势白皮书破译促销流量密码在全球化的商业浪潮中，中国卖家正以其强大的供应链体系和卓越的制造能力，积极拓展国际领域，展现出强劲的出海势头。得益于政策对企业与品牌“走出去”战略的积极鼓励和支持，中国卖家在全球电商领域中占据了重要位置，正在世界各地的消费者生活中扮演着越来越关键的角色。在这个多元化的商业环境中，促销活动不仅是旺季的专属，而是贯穿全年、推动销售和品牌建设的关键策略。它们不仅能够吸引消费者的注意力，激发购买欲望，还能在激烈的竞争中脱颖而出，为卖家带来流量、销量、声量的显著增长。但面对不同地区文化的差异，中国卖家在制定促销策略时需要考虑到本地化的需求，这既是机遇也是挑战。如何因地制宜地设计和执行高性价比的促销活动成为出海卖家面临的重大挑战。运营网络触达全球200多个国家和地区的亚马逊深耕全球电商领域，亦根据不同地区特色打造了多样化的促销活动。为了协助中国卖家制定出符合当地消费习惯的促销策略，亚马逊推出《出口跨境电商促销趋势白皮书》，通过趋势分析、卖家调研、卖家访谈为卖家提供一份行之有效的促销活动指南，破译促销流量密码，实现业务的持续增长。

NTENTS在后续的章节中，基于调研，亚马逊将分享3大全球出口跨境电商促销趋势发现，以及亚马逊卖家的成功促销经验：更为聚焦及精细化的促销活动，有助于提高整体促销效果Page01-03合规且具性价比的价格策略影响着消费者的购买意愿Page04-09灵活的促销节奏和促销组合，是提升促销效果的关键因素之一Page10-19亚马逊卖家促销活动经验分享Page20-28更为聚焦及精细化的促销活动有助于提高整体促销效果01在促销活动中，追求覆盖广泛的产品线未必是最佳策略。专注于提升特定产品的吸引力和销量，尤其是促销质量高的商品，即所谓的“爆品”，可能更有助于实现促销目标。通过优化资源分配和策略，集中精力在潜在的热门产品上，可以更有效地吸引消费者的注意力，从而可能提高整体的促销效果。随着精细化运营概念的深入人心，卖家的促销选品趋势逐渐从铺量式提报向精品化提报转变，卖家调研显示:47%12%47%12%卖家平均爆品率*VS卖家平均爆品率*VS促销参与率40%20%0%

爆品率 促销参与度

2024年参与促销活动的单品数量占所有售卖单品数量的47%，爆品数量占促销间所售单品数量的121*爆品率=爆品个数/促销期间售卖产品个数76%80%76%60%爆品的销售额占参与促销期间销售额的比例爆品的销售额占参与促销期间销售额的比例40%20%0%

12%的爆品为促销活动带来的销售额占促销总销售额的76%223%77%23%77%产生爆品的卖家占比产生爆品的卖家占比超过七成3的受访卖家在促销期间成功打造出了爆品创想三维跨境电商总监公司在大型促销期间的数据比较好，爆品贡献了80%的销售额。Eva根据亚马逊内部数据分析也可以看到，高质量促销商品虽然仅占促销总量的创想三维跨境电商总监公司在大型促销期间的数据比较好，爆品贡献了80%的销售额。Eva的销售额4这些数据都充分表明，优质产品在促销活动中具有显著的销售驱动力，能够有效提升整体销售业绩。因此，在策划促销活动时，选择高质量的产品作为促销重点，不仅能够吸引更多消费者的关注，还可以显著提高销售回报率。数据分析利用大数据分析工具，分析历史销售数据、消费者反馈和竞争对手动态，识别出潜在的爆品。这些数据可以帮助卖家预测哪些产品更有可能成为行业的热点。消费者洞察深入了解目标消费者群体的需求和偏好，包括他们对产品特性、价格和品牌的敏感度。通过调查问卷、社交媒体监听和客户反馈，收集这些信息，以便更好地定位爆品。产品差异化在众多相似产品中脱颖而出，需要产品具有独特的卖点。卖家应该寻找那些具有创新功能、设计或附加值的产品，这些特点能够吸引消费者的注意并促使他们购买。品牌定位选择与品牌形象和定位相符合的爆品，这样可以加强品牌信息的一致性，并利用品牌忠诚度来推动销售。供应链管理确保所选爆品的供应链稳定可靠，以避免在高需求期间出现缺货的情况，这将直接影响到促销活动的成功。营销策略为爆品制定一套全面的营销策略，包括广告宣传、社交媒体推广、数据分析利用大数据分析工具，分析历史销售数据、消费者反馈和竞争对手动态，识别出潜在的爆品。这些数据可以帮助卖家预测哪些产品更有可能成为行业的热点。消费者洞察深入了解目标消费者群体的需求和偏好，包括他们对产品特性、价格和品牌的敏感度。通过调查问卷、社交媒体监听和客户反馈，收集这些信息，以便更好地定位爆品。产品差异化在众多相似产品中脱颖而出，需要产品具有独特的卖点。卖家应该寻找那些具有创新功能、设计或附加值的产品，这些特点能够吸引消费者的注意并促使他们购买。品牌定位选择与品牌形象和定位相符合的爆品，这样可以加强品牌信息的一致性，并利用品牌忠诚度来推动销售。供应链管理确保所选爆品的供应链稳定可靠，以避免在高需求期间出现缺货的情况，这将直接影响到促销活动的成功。营销策略为爆品制定一套全面的营销策略，包括广告宣传、社交媒体推广、KOL合作等，以最大化其影响力。价格策略合理定价是吸引消费者的关键。卖家需要考虑成本、利润率和竞争对手的定价，以确定一个既能吸引消费者又能保持利润的价格点。库存管理精准预测爆品的需求，并据此调整库存水平，以避免过度库存或缺货的风险。反馈循环在促销活动后，收集和分析反馈数据，以评估爆品的表现，并据此调整未来的促销策略。合规且具性价比的价格策略影响着消费者的购买意愿04价格是影响促销活动成效的决定性因素之一，它不仅会直接影响到卖家的促销活动盈利，也是在促销活动的最前端直面消费者的抓手，价格策略的设计和执行很大程度上会影响到消费者的兴趣度、停留意愿甚至是购买意愿。价格是影响促销活动成效的决定性因素之一，它不仅会直接影响到卖家的促销活动盈利，也是在促销活动的最前端直面消费者的抓手，价格策略的设计和执行很大程度上会影响到消费者的兴趣度、停留意愿甚至是购买意愿。促销价格的可信度：促销实现转化的基石促销价格的可信度：促销实现转化的基石在信息透明的数字时代，消费者可以轻易比较不同渠道的价格，并识别出价格策略的真实性。一个透明、公正的促销价格能够增强消费者对品牌的信任，从而增加他们参与促销活动的可能性。相反，如果消费者感觉到定价存在欺诈或不诚实，可能会导致信任丧失，进而影响品牌形象和长期销售。因此，卖家在制定促销价格时，必须确保价格的调整是基于真实的成本节约和价值提供，而非虚假宣传或误导性营销。有数据表明，消费者在为大型促销购物做准备的时候会倾向使用AI工具去寻找最佳优惠5。为特定商品找到最佳的优惠条件36%40%38%39%30%24%34%43%33%28%搜索产品相关信息34%38%35%33%27%29%35%38%33%23%比较不同的产品34%35%41%34%35%32%28%35%35%28%在不同商店或者不同渠道上比价32%35%34%35%27%32%29%27%29%32%查询库存30%35%30%34%23%19%22%32%29%26%生成购物清单26%28%26%27%23%18%29%29%22%17%搜索产品评论(包括产品质量信息)25%25%27%25%22%26%27%30%24%24%生成礼物推荐25%26%24%26%21%21%29%25%21%24%找到衣服合适尺码22%22%18%24%24%16%25%28%23%18%查询相关退换货和保修政策19%20%21%24%18%14%19%23%16%21%售后产品设置等信息的查询17%15%18%23%16%14%17%21%18%22%消费者在促销节日使用AI工具的用处BCGBlackFridayConsumerStudy,October2024消费者在促销节日使用AI工具的用处2024年2月，亚马逊推出智能购物AI助手RufusAI，该功能允许消费者访问产品页面时向Rufus询问产品历史价格，它会显示一张折线图，并说明该产品过去一个月的价格波动。消费者对于价格的明晰性有着越来越高的期待，他们依赖智能工具和网络资源来对比不同来源的价格，并甄别出真正的优惠。在一定程度上，这也意味着可靠的促销价格能在短期内提高促销转化率，而从长期来看，它也能够有助于建立起强大的品牌忠诚度和竞争力。促销价格的折扣深度：更高效转化的催化剂促销价格的折扣深度：更高效转化的催化剂折扣深度是激发消费者购买行为的关键因素。在激烈的竞争中，一个具有吸引力的折扣能够迅速抓住消费者的注意，并促使他们做出购买决定。在美国，每年的年底促销季都是商家折扣力度最大的时候。美国人口调查局的数据显示6，从2010年到2022年这13年间，每年的线上销售额峰值都无一例外地出现在第四季度，且这个比例在不断地上升，说明消费者对高折扣促销的期待和依赖在不断增强。美国线上销售额季度占比（%）Q42022:美国线上销售额季度占比（%）Q42022:16.3%15.0%10.0%5.0%0.0%

20102011201220132014201520162017201820192020202120222023*NotseasonallyadjustedU.S.CensusBureau消费者对价格的敏感性促使众多卖家在促销期间，无论是大型节日促销还是日常折扣活动，都将“设定尽可能低的促销价7”作为制定折扣政策的主要参考标准。卖家促销价格策略--大型节日/促销季卖家促销价格策略--日常促销卖家促销价格策略--大型节日/促销季卖家促销价格策略--日常促销今年 去年（今年-去年）选项以今年促销策略占比降序排列 差值今年 去年（今年-去年）

选项以今年促销策略占比降序排列 差值

34%51%34%34%27%25%22%7%1%

-17%+7%+3%+6%

我会把我的全网最低价放在这个网站上

今年 去年（今年-去年）42%今年 去年（今年-去年）35%28%57%35%28%2315%2315%

-15%+7%+8%并且，众多卖家无论是大型节日促销还是日常折扣活动时，都认为最高效的促销方式就是“提供尽可能低的促销价8”卖家认为最高效的促销方式--大型节日/促销季卖家认为最高效的促销方式--日常促销23%1%51%卖家认为最高效的促销方式--大型节日/促销季卖家认为最高效的促销方式--日常促销23%1%51%25%提供尽可能低的促销价根据竞争对手的价格进行调整的标准先在促销前先把产品实际价格拉高，再在大型节日促销期间把商品调整成实际价格售卖13%24%提供尽可能低的促销价根据竞争对手的价格进行调整62%我会把我的全网最低价放在这个网站上然而，折扣力度越大并不意味着转化率越高。亚马逊内部数据显示，当折扣力度为30%-40%是转化率的峰值，达到7.4%9。预期转化率预期转化率实际转化率7.97.87.57.26.96.66.36.05.7

＜20% 20%-30% 30%-40% 40%-50% ＞50%8Ipsos益普索-跨境电商卖家调研数据亚马逊内部研究在卖家调研中也发现，与往年相比，不论是节日大促还是日常促销，卖家采取“根据竞品的价格进行调整”，此番操作也反映了卖家们对行业动态的快速响应和对消费者需求的深刻理解，他们正试图通过动态化的价格优化策略来增强顾客的购买意愿，同时保持合理的利润空间。此外，卖家正逐渐认识到跨境电商渠道在全球商业版图中的重要性和潜力，调研显示越来越多的卖家将全网最低价设置在跨境电商网站上，通过在这些渠道上提供最优惠的价格，不仅能够吸引更多的消费者，还能够提升自身的品牌知名度和竞争力。促销价格合规性：实现促销转化的保障促销价格合规性：实现促销转化的保障价格合规不仅关系到短期的运营成本，更是对企业的长期发展和保持国际竞争力具有重大意义，已成为出口跨境电商卖家的必然选择。海外各国例如欧盟不公平商业行为指令和美国FTC的相关法案中，也对相关虚假打折、误导性标价明令禁止。因此若促销价格设定不当，则可能违反相关法律法规，导致促销活动被监管部门叫停，甚至面临罚款等法律风险。根据卖家调研数据显示12，超过60%的卖家认为，在大型促销活动期间，各大跨境渠道对促销价格的审核管理正变得越来越严格。这表明卖家也意识到，渠道对价格审核的力度正在不断加强，未来他们需要更加合规地进行促销活动。卖家认为跨境电商渠道在大型节日/促销季期间的促销价格审核管理的严格程度卖家认为跨境电商渠道在大型节日/促销季期间的促销价格审核管理的严格程度80.0%60.0%40.0%20.0%

61%0.0%

39%0% 39%0% 1%0%

比之前稍微宽松一点

一般/正常

比之前稍微严格一些

比之前明显严格很多为了让卖家以更具有竞争力的价格折扣参与到促销活动中，亚马逊为参与促销的商品建立了规范而细致的价格折扣设置要求，如参加亚马逊促销活动的商品必须拥有VRP（ValidReferencePrice），这不仅是对卖家的一种规范，更是对卖家利益的一种保护，通过设定VRP，卖家可以更清晰地向消费者展示促销活动的优惠力度，增加促销的透明度，这有助于提升消费者的购买意愿和满意度。Ipsos益普索-跨境电商卖家调研数据然而在每年大型促销活动中，仍有卖家因折扣价格不合规而无法正常上线促销，其中：促销折扣价高于历史最低价的占促销折扣价高于历史最低价的占20%促销未达到促销基础价格门槛的占12促销参考价（VRP）不可验证的占6%通过严格执行这些措施，不仅有效维护了渠道促销价格的可信度，确保消费者能够享受真正的折扣优惠，也为参与促销的卖家提供了更加公平的竞争环境，提升了整体行业的透明度和公正性。灵活的促销节奏和促销组合是提升促销效果的关键因素之一10众所周知，促销活动不仅是增强品牌影响力、争取市场占有率的重要举措，更是企业战略中不可或缺的一环。然而，随着竞争的日益加剧，卖家面临着如何巧妙运用有限预算以获取最大化收益的挑战。在这样的背景下，进行灵活的促销组合和节奏调整成为了一个至关重要的课题。专攻策略化布局促销活动策略化布局促销活动促销活动的成功很大程度上取决于卖家如何策略化地布局。这不仅涉及到对大型促销节点的把握，也包括对小型、针对性强的促销活动的专攻。海外的大型促销节日，如亚马逊Prime会员日、亚马逊Prime会员大促、黑色星期五、网络星期一、假日购物季等，已成为全球消费者期待的购物狂欢节，也为卖家提供了提升销量和增强品牌曝光的宝贵机会。哪个流量更大且转化率更高？哪个流量更大且转化率更高？32%68%根据卖家调研数据显示，接近70%16的卖家认为全品类大型促销活动的促销引流和转化效果更高。32%68%

以品类为主题的促销

全品类大型促销活动创想三维跨境电商总监从消费者端来看，大促可以给到更优的价格、更大的折扣力度，而对创想三维跨境电商总监从消费者端来看，大促可以给到更优的价格、更大的折扣力度，而对品牌来说，大促可以带来更高的销量、更多的流量，跟着亚马逊的大促节奏去走，是一个双赢的结果。Eva全球性大型促销卖家参与比例*与促销效果分析时，不同地区的卖家在参与全球性促销节日时展现出各自的偏好：在北美，秋季会员大促和Prime会员日被认为是最受欢迎的活动；在欧洲，卖家则倾向于参加秋季会员大促、Prime会员日以及春季促销；日本的卖家主要关注Prime会员日；而在新兴地区，Prime会员日、秋季会员大促、热销节和清仓大促都吸引了较高的参与度。这种多样性反映了不同地区市场的独特需求和消费行为，卖家需根据区域特性优化其促销策略以实现最佳效果。全球性大型促销卖家参与比例*与促销效果分析北美站欧洲站日本站新兴站黑色星期五/网络星期一Prime会员日黑色星期五/网络星期一秋季会员大促Prime会员日春季促销黑色星期五/网络星期一Prime会员日Prime会员日黑色星期五/网络星期一秋季会员大促热销节清仓大促该表只展示各站点TOP3-TOP5的参与占比该表中全球性大型促销活动排名规则：按照卖家参与各站点全球性大型促销活动的比例，降序进行排列五角星表示：卖家认为该全球性大型促销活动是今年促销效果最好的卖家调研数据表示，全球卖家在去年和今年都100%参与了全球性大型促销活动，并且他们在各站点参与的促销活动数量均有增长8，其中欧洲站点和新兴站点的增长尤为显著，增长指数高达11全球性大型促销卖家参与占比/个人趋势全球性大型促销卖家参与个数趋势-分站点全球性大型促销卖家参与占比/个人趋势全球性大型促销卖家参与个数趋势-分站点2023100%20242023100%2024100%20232023Index(2024/2023*100)北美2.752.89105欧洲3.123.45111日本1.961.98101新兴地区3.153.5111*这里的新兴地区包括巴西、澳洲、墨西哥、印度、中东除了大型促销节日的流量加持外，亚马逊对于全球各站点当地的消费者也有着深刻的理解与认知，并在此基础上规划了全年近百场植根于站点特色、品类特色的促销活动，为不熟悉当地消费习惯的卖家迅速构建起了与消费者“面对面”的机会。亚马逊全球性促销节日与本地化促销活动一览图亚马逊全球性促销节日与本地化促销活动一览图情人节父亲节母亲节儿童节妇女节新年开学季/感恩节Boxingday节日礼July4th独立日日日退伍军人节光明节平安夜圣诞节万圣节复活节开学季/感恩节节礼日主显节三王节夏季结束促销圣露西亚节Boxingday&节日礼万圣节日本新年白色情人节开学季和新会计年度黄金周暑假白银周平安夜圣诞节樱花季女儿节七五三赏枫季热销节万圣节&亡灵节BuenFin返校季消费者周AlexaWeek返校季圣诞节AppDayBookFridayWinter白色星期五GamingWeekHomesaleFestFurnitureBazarToolsFest斋月MobileManiaApplianceCarnival返校日沙特国庆节11&11开斋节Diwali洒红节排灯节独立日高高ROI的本地促销活动相较于全球性的大型促销活动，除了销量原因外，更多的卖家认为本地化促销具有高投入产出比20。面对全球化的广阔机遇，跨境电商不仅要广泛覆

42%认为大型促销投入产出比更高的卖家占比

54%认为本地化促销投入产出比更高的卖家占比盖，更要深入当地，实现深度本土化运营。这种运营模式的核心在于理解和满足不同文化背景下消费者的独特需求，通过精心策划的本土促销活动来吸引和留住客户。卖家调研数据显示，每位卖家至少

本地促销——卖家参与占比/个数趋势-全球87%83%会参加一场以上的运营站点的本地促销活动21。另83%外，对比去年83%22的卖家投身于本土促销，今年

2023

2024这一数字增长到了87%23。

卖家参与本地促销活动平均个数

1.36 1.44亚马逊大型促销活动亚马逊亚马逊大型促销活动亚马逊Prime会员日亚马逊特色促销活动全球性促销节日北美站欧洲站日本站墨西哥站巴西站中东站印度站澳洲站返校季财年末促销亚马逊Prime会员大促 节日礼Boxingday亚马逊黑五网一假日购物季 大学季春季促销20212223Ipsos益普索-跨境电商卖家调研数据本地促销——卖家参与占比趋势-分站点在不同站点，参与本地促销活动的卖家数量也在稳步增长，尤其是在日本站，参与本地活动的卖家增长率达到了，欧洲站和北美站紧随其后，增长率分别为和。这一趋势表明，越来越多的卖家认识到参与本地促销活动的重要性，并积极调整其策略以借助本地化的独特机会。通过参与本地活动，卖家不仅能更好地迎合本地消费者的需求，还能提高其在特定区域中的竞争力。本地促销——卖家参与占比趋势-分站点20232024差值（2024-2023）北美72%75%+3%欧洲82%86%+4%日本84%90%+6%新兴地区96%96%0%*这里的新兴地区包括巴西、澳洲、墨西哥、印度、中东卖家参与本地化促销的原因除了前面提到的“投入产出比高”外，“销量高”和“清库存效果好”也是卖家参加更多本地促销活动的重要原因27。调研数据显示，82%28的卖家参与本地化促销节日是因为销量更高，54%29的卖家参加本地化促销活动是因为清库存效果好。卖家参与更多本地化促销节日/促销季的原因卖家参与更多本地化促销节日/促销季的原因90.0% 82% 54%54%54%54%43%30.0%0.0%投入产出比更高

利润/利润率更高

销量更高

对清理库存的效果更好本地促销活动*卖家参与比例与促销效果分析当然，基于不同站点的消费者特点与文化差异，本地促销活动的效果也会有所差异。从卖家研究数据反馈来看，万圣节在北美和日本被认为是效果最佳的本土促销活动30；平安夜和夏季结束促销则在欧洲的促销效果表现突出31；对新兴站点而言，清仓大促成为了最有效的本土促销活动32。本地促销活动*卖家参与比例与促销效果分析北美站欧洲站日本站新兴站万圣节万圣节万圣节热销节平安夜平安夜平安夜万圣节&亡灵节圣诞节圣诞节圣诞节清仓大促返校日/季春季促销黄金周白色星期五复活节夏季结束促销开学季和新会计年度圣诞节该表只展示各站点TOP5的参与占比该表中本地促销活动排名规则：按照卖家参与各站点本地促销活动的比例，降序进行排列五角星表示：卖家认为该本地促销活动是今年促销效果最好的242526272829303132Ipsos益普索-跨境电商卖家调研数据在北美，万圣节是一个家族和朋友团聚的时刻。为了庆祝这个节日，人们会购买各种节日用品，如服装、装饰品、糖果等。除此之外，人们也会购买万圣节相关的装饰品（如南瓜灯、幽灵、骷髅等）来装饰房屋、院子等。根据美国零售联合会年度调查33，万圣节早期购物呈上升趋势，47%的调查参与者在10月之前开始购物。这一数字高于五年前的37%，而2014年仅为32%。2024年万圣节总支出预计将达到116亿美元。消费者在10消费者在10月前购物趋势消费者在10月前开始购物的三大原因50%45%40%35%30%

45%45%47%45%47%40%36%37%37% 34%34% 32%20142015201620172018201920202021202220232024

我期待着秋天的到来为了避免到最后一刻购买的压力万圣节是我最喜欢的节日之一

48%38%37%万圣节也为日本带来了巨大的经济效益。卖家瞅准了这个商机，推出了与万圣节相关的商品和店铺装饰，包括“期间限定产品”，销售额也随之上升，使得万圣节成为了一个具有强大经济效益的成年人狂欢节。根据调查问卷数据显示，消费者在万圣节期间的花费超过1500日元的比例呈现出逐年上升的趋势。具体来说，这一比例从2020年的33.7%35增长到了2024年的35.5%34。万圣节期间一共花费费用万圣节期间一共花费费用27.5%22.4%11.7%7.7%11.4% 4.3% 2.1%27.5%22.4%11.7%7.7%11.4% 4.3% 2.1%3.5%4.7%1.8%2.7%29.8% 20.4% 11.4% 10.1% 11.3% 3.8% 2.2%2.7%30.5%20.9%12.6%11.3%4.7%1.7%2.0%8.4%3.2% 2.2%1.8%5.7%1.1%2.2%2022年11月2020年11月0% 20% 40% 60% 80% 100%＜＜500日元4000日元~5000日元500日元~1000日元5000日元~7000日元1000日元~1500日元7000日元~10000日元1500日元~2000日元＞10000日元2000日元~3000日元没有回答3000日元~4000日元热销节是由墨西哥在线销售协会(AMVO)推出并组织的年度购物节，旨在通过促销和折扣推动墨西哥的电商销售额。自2014年推出以来，热销节已成为墨西哥重要的独家购物节之一。数据显示，在2022年热销节活动达到了232亿墨西哥比索（约合近12亿美元3的销售额，比2021年增长了25%。从2017年到2022年，墨西哥热销节期间在线零售消费额呈现显著增长趋势，这表明本地化促销能够有效吸引并保持消费者的兴趣。NRF’s2024HalloweenSpendingSurvey日本MyVoice公司的调查问卷3637Statista:OnlineshoppingeventsinLatinAmerica2017-2022年墨西哥热销节期间在线零售消费额单位：十亿墨西哥比索2017-2022年墨西哥热销节期间在线零售消费额20.1623.218.5620.1623.218.5611.088.564.89201510502017

2018

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2021

2022圣诞节是巴西历法中最重要的节日之一，不仅是家人团聚的文化传统时刻，也是一年中重要的购物节。人们会购买礼物、装饰品和食品，卖家则推出各种促销活动，这对巴西的零售业有显著的推动作用。数据显示，在2023年巴西圣诞节期间的在线销售收入接近180亿巴西雷亚尔38，约合30亿美元。通过深入理解和参与当地的节日文化，跨境电商卖家可以更有效地融入巴西，利用当地的文化传统和节日气氛，设计出更具吸引力的促销活动，从而实现销售增长和品牌认知度的双效提升。20232023年巴西圣诞节期间的在线销售收入单位：十亿巴西雷亚尔圣诞节0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 圣诞节

17.97.246.76.255.95参与大型节日/促销季活动，对于卖家而言，其价值远不止于短期销量的激增。更重要的是，这些活动为品牌提供了一个展示自身优势、提升知名度和建立消费者信任的渠道。根据卖家调研数据，有43%39的品牌商卖家认为通过参与促销活动，他们的品牌知名度得到了显著提升。这主要是因为在这些活动中，品牌商能够接触到更广泛的消费者群体，从而有效提高其在全球范围内的认知度。同时，33%40的卖家认为，参与活动可以提升品牌的信赖度。通过在活动中提供物美价廉的产品，品牌赢得了消费者的信任和忠诚，这种信任关系的建立对品牌的长期发展具有积极推动作用。此外，也有17%41的卖家指出，参与活动有助于打开当地局面，使品牌更好地融入新的消费环境。38Statista:E-commerceinBrazil394041

Ipsos益普索-跨境电商卖家调研数据做大型节日/促销季活动对卖家经营品牌的帮助做大型节日/促销季活动对卖家经营品牌的帮助43% 8% 3343%8%33%17%可以提升品牌知名度

对大促后的日常销售有帮助

可以提升品牌信赖度

对打开当地局面有帮助受众更精准的品类专场促销活动受众更精准的品类专场促销活动在竞争日益激烈的环境中，卖家要想脱颖而出，不仅要敏锐地捕捉促销节日带来的商机，还应深入挖掘特定品类的促销潜力，以此实现品牌定位的精准化和消费者吸引力的最大化。卖家调研显示，今年的促销活动中，有高达93%42的卖家参与过以特定品类为主题的促销活动，而且，几乎所有卖家（98%43）都计划在未来一年继续参加此类活动。63%44的卖家认为与全品类大型促销活动相比，以品类为主题的促销活动促销效果更好。参与“以品类为主题的促销”比例会继续参与“以品类为主题的促销”比例促销效果哪个更好的比例参与“以品类为主题的促销”比例会继续参与“以品类为主题的促销”比例促销效果哪个更好的比例全品类大型促销活动 以品类为主题的促销93% 98%93%98%37%63%品类专场促销因其受众明确、针对性强，使得消费者在购买时目标清晰，在卖家调研中，超过半数的卖家表示45，以品类为主题的专场促销活动在降低退货率和促销成本方面显现出显著优势，同时还能促进更高的复购率。这种专注的促销策略不仅提升了消费者的购物体验，还为卖家提供了更具效益的销售模式，有助于建立更稳固的消费者关系和品牌忠诚度。42434445Ipsos益普索-跨境电商卖家调研数据武汉精臣智慧标志科技有限公司亚马逊部门负责人个别站点的表现与消费习惯有关，比如：按照过去经验来看，年度规划的重点在下半年，但是我们类目日本站是上半年更旺，3-4武汉精臣智慧标志科技有限公司亚马逊部门负责人个别站点的表现与消费习惯有关，比如：按照过去经验来看，年度规划的重点在下半年，但是我们类目日本站是上半年更旺，3-4月份期间，就单站点而言，比10月和7月促销月都要高出许多。像日本上半年的办公季，促销效果就非常不错。杜静品类专场促销：针对特定产品类别，精准吸引受众，带来高复购率、低退货率和更低的促销成本。THREE哪个退货率更低？ 哪个复购率更高？ 哪个促销成本更低？哪个退货率更低？哪个复购率更高？哪个促销成本更低？45%55%38%62%45%55%38%62%39%61%以品类为主题的促销全品类大型促销活动全面造势，精准优化全面造势，精准优化多维组合促销掌握流量密码多维组合促销掌握流量密码全球性促销：卖家可以获得广泛的流量和高转化率，实现高销量和库存清理。本地化促销：专注于满足当地消费者的特定购物需求，以更高的投入产出比实现销售增长，增强卖家在特定地区的竞争力。ONE全球性促销：卖家可以获得广泛的流量和高转化率，实现高销量和库存清理。本地化促销：专注于满足当地消费者的特定购物需求，以更高的投入产出比实现销售增长，增强卖家在特定地区的竞争力。ONETWO广东骆驼服饰有限公司CAMEL品牌电商负责人广东骆驼服饰有限公司CAMEL品牌电商负责人自2017年入驻亚马逊以来，促销活动已从最初的低频次、小规模发展为如今的常态化和规模化，这一转变让促销更加有序，有效触达用户。林永相此外，亚马逊还提供了丰富的促销及推广工具以满足卖家流量、转化等多方面的需求，卖家可根据促销目的、促销品类、促销预算等多维度考量进行组合拳搭配，以最大化促销效果。aosu业务负责人会将Prime专享折扣和优惠券作为店铺常规的促销活动，在此基础之上每个月有机会的话都会参加秒杀、Z划算以及顶级促销，因为这些活动能够持续一定的时间而且在站内有专属界面，会激发商品的高爆发潜力。

Thomas亚马逊卖家促销经验分享在探讨了精细化促销活动的重要性、价格策略对消费者购买意愿的影响，以及灵活的促销节奏和促销组合的必要性之后，将转向实践层面，探索亚马逊卖家在促销活动中的具体经验和策略。本章节将总结上文中提及的全球出口跨境电商促销趋势，并结合四位卖家的实际案例，深入挖掘他们在促销活动中的成功之道。20广东骆驼服饰有限公司广东骆驼服饰有限公司CAMEL品牌卖家类型：国内知名品牌出口布局跨境电商分享人： 林永相电商负责人主售品类：专业户外装备主要成绩：2024黑五网一前五天的预热期，销售额与2023年同期相比，增长了98.57%2024年11月21日，黑五网一首日销量实现同比100%增长品牌概述：CAMEL，一个以“高性能高参数高防护”为核心的专业户外品牌，专注于攀登和户外探险的产品研发，每件产品都是对户外生活方式的深刻理解和卓越防护功能的完美结合。主营类目涵盖冲锋衣、登山鞋等户外装备。自2018年加入亚马逊以来，CAMEL凭借其卓越的产品质量和创新能力，多次被评为优秀品牌。通过全面的促销活动和精准的定位，CAMEL实现了业绩的突破，多款产品登顶亚马逊BestSeller榜单，销量在全球范围内领先。““大促活动愈加标准规范化，助推流量销量声量增长自2017年入驻亚马逊以来，促销活动已从最初的低频次、小规模发展为如今的常态化和规模化，这一转变让促销更加有序，有效触达用户。林总强调了促销活动对店铺的三大积极影响：首先，显著提升销量，如黑五预热日销量比平时增长100%，秒杀活动销量也超过平时的60%。其次，促销活动有效清理库存，改善了积压状况。第三，提升品牌知名度，粉丝增长率是平时的两倍多，CAMEL的一些老客户连续五年在黑五购买产品。目前，促销活动销量占整体销量的40-50%。随着活动频次的增加，CAMEL的促销策略也更加精细化，根据库存级别和需求，规划至少4次的单条链接促销活动。爆款产品参与秒杀、PD和DOTD，而平销款产品则参与PD、会员专享折扣、优惠券等。平时活动和大促活动链接销量占比是3:7，有的爆品销售额在促销期间销售额的占比达到20%-30%。卖家提开1捋2及3新促“消费决策更加理性，价格透明更受欢迎卖家提开1捋2及3新促“消费决策更加理性，价格透明更受欢迎消费者在面对促销活动时变得更加理性，会在活动前进价格对比，提前将商品加入购物车，以监控价格变化。林总还提到，消费者倾向于在价格波动性小、价格透明的环境下进行购买。这种趋势促使品牌在定价策略上变得更加谨慎，避免频繁和大幅度的价格变动，以建立消费者的信任，提高消费者的购买意愿。因此，CAMEL的价格策略是多元化且灵活的：在LD和BD等促销活动期间提供85折优惠；春夏会员日和黑五网一期间维持8折优惠水平；今年首次尝试DOTD活动，对部分产品实施7折优惠，这一策略在黑五第一天就实现了100%的销量增长，远超预期水平。亚马逊卖家促销经验分享““精准把握消费节奏，时机节点至关重要时机节点的选择很重要。从消费者端来看，不同站点的费者对促销活动的偏好不同，如墨西哥等新兴站点的促销活动要选择更具持久性的，比如说BD，要长时间进行曝光触达目标受众。从产品端来看，CAMEL产品以户外运动为主，季节性很强，因此5-7月天气暖和，随着户外活动的增加，整体流量和销量都有显著提升。而8、9月CAMEL则不会参加秒杀等活动等，因为由于天气炎热很少人购买以及折扣力度不是很大。与此同时，户外冲锋衣，以其耐用性和经典设计，可以穿着三到五年，成为消费者囤货的首选，这种消费行为在11、12月的黑五网一期间尤为明显。林总表示，秋冬季节的销量能够占据全年销售额的60%以上。醒醒SELLERALERT开始前要检查活动在买家端和卖家端的显示是否正确，持续监控，确保顺利进行捋清促销折扣叠加的逻辑，提前规避风险及时进行复盘，建立标准化促销提报运营流程4 新卖家应广泛参与各种促销活动以积累经验，随后根据产品表现和消费者反馈调整优化自己的销策略武汉精臣智慧标识科技有限公司NIIMBOT品牌卖家类型：国内头部自主品牌布局跨境电商分享人： 杜静精臣亚马逊部门负责人主售品类：标签打印机以及其配套耗材主要成绩：2024年Prime会员日销售额对比日均增长了8-10倍，单个产品日出一万单预计2024年黑五网一的销售额达2023年3倍品牌概述：“保证基本促销活动的同时还应有的放矢NIIMBOT积极参与亚马逊的各类促销活动，包括每年的Prme会员日、黑五网一，以及DOTD和BD，基本每周都会有活动“保证基本促销活动的同时还应有的放矢NIIMBOT积极参与亚马逊的各类促销活动，包括每年的Prme会员日、黑五网一，以及DOTD和BD，基本每周都会有活动。谈及对促销活动的选择，杜女士表示决策需基于卖家的规模、目标。中小卖家可能倾向于全面参与以增加销量和利润，而像NIIMBOT这样的自产自销卖家则更注重品牌形象、消费者关系、品牌忠诚度，因此会尝试参与那些与品牌紧密相关的活动，并根据效果决定再是否扩展到更多站点或产品线。杜女士还分享到，一些被忽视的促销活动可能带来意想不到的流量和产出效果。例如，大部分站点年度规划的重点在下半年，但是日本站春季促销的成效甚至超过了下半年的预期，单店销量在3-4月份期间远远超过10月和7月促销月。通过这些策略，NIIMBOT能够在保证基本促销活动的同时，有的放矢地选择和执行促销活动，以实现最佳的销售效果。总体而言，促销活动约占公司总营收的15%，而在个别站点，这一比例可达到25%左右。卖家提确1通2除广3高至亚马逊卖家促销经验分享卖家提确1通2除广3高至亚马逊卖家促销经验分享““善用亚马逊高性价比促销工具，高效拉动销量动的效果存在差异，但参与DOTD和BD这两种促销活动的整体效果尤为突出。NIIMBOT的促销策略不仅限于传统的Deal和优惠券，还涵盖了Promotion、品牌定制促销以及品牌引流奖励计划等多元化手段。在NIIMBOT看来，高性价比的促销工具被证明是提升销量的有效手。杜女士指出，尽管不同促销活在大促期间，Prime专享折扣因其秒杀标志而成为成本效益较高的选择，尤其是在美国站，这要求品牌要确保商品有参考价记录以充分利用这一优势。杜女士表示，2025年NIIMBOT还会继续用现有的促销工具，此外还打算尝试新的促销功能版块，比如亚马逊内容创作者计划等。““为大促预留折扣空间，但同时也要注意折扣叠加问题就标签打印机及其耗材品类而言，消费者对于高客单价产品的价格比较敏感大部分消费者会在活动和大促期间进行价格对比，因此在促销时的转化率远高于日常。此外，像客单价低且日常促销较少的耗材类产品，在大促以及返校季也会有消费者进行大规模采购。爆品的销售额能够占据促销期间销售额的80%以上。NIIMBOT的基本原则是日常促销价比年度大促高10-15%，会预留大促降价空间。在促销活动的运营过程中，促销叠加导致的超低价购买需要重点关注。促销叠加问题一旦发生，NIIM-BOT的应对策略是首先找到导致叠加的促销源头，并进行取消或暂停。接着，通过亚马逊的优质卖家支持寻求帮助，尝试取消那些超低价订单。为了防止促销叠加的发生，NIIMBOT建立了一套促销审核机制，通过多重验证确保价格无误，并通过控制预算来规划促销订单，从而确保促销活动的顺利进行和品牌形象的维护。醒醒SELLERALERT确保参与活动的产品价格具有竞争力通过视觉营销强化产品图片和卖点的可视化除了利用促销活动自然吸引流量，还需通过广告投放和付费流量策略，如关键词广告和展示型告，来获取核心关键词和定向人群流量4 高效的物流和优质的售后服务是保障促销效果持续性的关键，对于维护品牌形象和顾客满意度至关重要aosuaosu品牌卖家类型：品牌商分享人： Thomas业务负责人主售品类：家庭安防产品，产品覆盖摄像头、可视门铃主要成绩：2024年Prime会员日实现销售额20倍的增长，多数产品借助大促流量实现高速增长2024年黑五网一预热期相较于2023年环比增长300%2024年黑五网一期间相较于2023年环比增长200%品牌概述：aosu专注于将智能安全融入家庭生活，把用户的家庭安全作为其品牌的首要任务。品牌致力于研发前沿的个性化技术以适应不断变化的家庭安防场景。其打造的太阳能能源+AI产品力，解决传统拉电线拉网线的高成本安装问题，降低安装成本和安装难度，实现一次充电再不用拆卸；AI智能识别提升了对异常动作的精准判断，实现从“看得见”到“看得懂”的改变，减少无效警报，真正担任家庭保安的角色。在亚马逊创业初期，公司曾面临经营困难，后来通过对产品力的持续打造，借助22年大促，在高流量的支持下，配合精准的运营打法，顺势而上，实现销售额翻倍增长，扭转了经营局势。““多频次促销活动已成为常态，为品牌带来光环效应自aosu在美国、加拿大和欧洲站点上线以来，多频次的促销活动已成为常态。其每个月有机会都会积极参与包括LD、BD、DOTD等活动，而MARIO和COUPON则作为日常推广手段，确保品牌持续曝光。这些促销活动不仅助力aosu在短期内快速提升销量，还为商品增加了曝光度，使消费者更容易发现并回购产品。同时，这也提升了品牌的知名度。更重要的是，即使促销活动结束，其带来的增益效果，也就是光环效应，仍将持续影响店铺和品牌，为长期发展奠定基础。在aosu的看来，持续一定的时间而且在站内有专属界面(LD/BD/DOTD)的促销质量会更高，这是会影响到商品拥有高爆发潜力的，日常情况下，其也会通过关注售出件数、秒杀费用、促销收入、销售额等这些指标来评估商品是否具有高爆发潜力。卖家提产后有促润2详而“通过精准的价格策略和折扣机制，激发消费意愿卖家提产后有促润2详而“通过精准的价格策略和折扣机制，激发消费意愿aosu表示，消费者会在大促前后仔细比较价格，这种对比不仅刺激了们的购买欲望，也显著影响了他们的购买决策。价格的可信度在这一过程中扮演了关键角色。此外，大促期间再配合上优惠券、Prime专享折扣、社交媒体促销代码等也能够很好地提升销量，有效获客并增强消费者粘性。根据aosu的数据，大型促销期间，品牌成功吸引了比去年同期多出242%的新买家，销售额实现200%的增长。这些成果充分证明了价格可信度以及高折扣力度对销售业绩的积极影响。aosu还分享道，在每次小力度促销中，潜在新买家增加4.28%，购物车放弃者对比同期减少1.3%，同时重复购买率对比同期增加6.42%，而大规模的促销活动中增长幅度并未达到上述数据水平。这也说明家庭安防类的产品属于促销类型的品类，促销占销售中的比重较大，更适合进行多频次小力度的促销活动，来刺激消费者购买。亚马逊卖家促销经验分享““促销活动的成功离不开产品优势、团队竞争力、账户经理支持在谈及促销活动成功要素时，aosu分享了三点，也正因为很好地做到了这三点，aosu在Prime会员日实现了销售额20倍的增长，多数产品借助大促流量实现高速增长。此次黑五网一前期相较于2023年同期环比增长300%：”要有产品优势：针对不同站点不同人群的需求，对症下药，公司自主研发能力得以使产品保持足够差异化竞争力，避免千篇一律，并且在部分利基行业抢占先发红利要保证团队竞争力：在BFCM前夕，其团队就制定了详细促销计划包括广告布局，关键词排名提前抢占，站外引流策略等。此外，团队成员还根据BFCM的每日流量趋势，定制了精密的时间表，精准地把控了每一次流量涨幅与账户经理保持密切的联系和沟通，及时获得了亚马逊官方的帮助11醒SELLERALERT产品自身有保障：产品排名对于促销效果的影响很大，如果产品排名很靠后，比如在几万名之后，那么参加促销就需要提升类目排名；更重要的是评判产品现阶段是否适合促销，同时是否有在促销前后安排站外Deals和媒体引流