联通大客户经理销售培训

联通大客户经理销售培训演讲人：日期：大客户经理角色与职责联通产品及服务介绍大客户需求分析与挖掘销售策略与技巧提升团队协作与沟通能力培养风险防范与法律法规遵守目录01大客户经理角色与职责联通大客户经理是负责管理与维护高价值客户的专业销售人员，致力于为客户提供卓越的服务与解决方案。角色定位大客户经理在联通业务发展中占据关键地位，其专业能力和服务质量直接影响客户满意度和公司业绩。重要性角色定位及重要性关键职责与任务建立并维护与大客户的长期合作关系，定期拜访客户，了解客户需求及变化。根据市场趋势和客户需求，制定针对性的销售策略和计划。协调内外部资源，为客户提供一站式解决方案，确保客户满意度。识别并评估潜在风险，制定应对措施，降低业务风险。客户关系管理销售策略制定资源整合与协调风险控制与管理沟通能力市场洞察力团队协作能力抗压能力能力要求与素质模型01020304具备出色的沟通技巧和谈判能力，能够与客户建立良好的互动关系。具备敏锐的市场洞察力，能够准确把握市场变化和客户需求。具备良好的团队协作精神，能够与内外部团队有效协同工作。具备较强的抗压能力，能够在高强度工作环境下保持积极心态和高效工作。02联通产品及服务介绍

核心产品及特点分析移动通信业务提供全面的移动通信服务，包括语音通话、短信、移动数据等，具有网络覆盖广、信号稳定、通话清晰等特点。固定通信业务涵盖固定电话、宽带接入等，提供高速、稳定的网络连接服务，满足家庭和企业用户的多样化需求。数据中心与云计算服务提供高性能的数据中心服务和云计算解决方案，助力企业实现数字化转型和升级。针对物联网行业提供定制化的解决方案，包括设备连接、数据管理和应用创新等，推动物联网在各行业的广泛应用。物联网解决方案基于海量数据资源，提供数据挖掘、分析和可视化等大数据服务，帮助企业洞察市场趋势、优化运营决策。大数据服务提供全面的网络安全防护和应急响应服务，保障企业网络和数据安全，维护企业声誉和利益。网络安全服务增值服务与解决方案展示网络覆盖优势联通拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，为用户提供无处不在的通信服务。技术创新优势联通在通信技术领域保持领先地位，不断推出创新的产品和服务，满足用户日益增长的需求。综合服务优势联通提供包括移动通信、固定通信、数据中心、云计算等在内的综合服务，满足用户多样化的需求，提升用户体验。竞争优势与市场前景预测市场前景广阔随着数字经济的不断发展，通信行业将迎来更加广阔的市场空间和发展机遇。联通作为国内领先的通信服务提供商，将积极把握市场机遇，不断提升自身竞争力，为用户提供更加优质、高效的服务。竞争优势与市场前景预测03大客户需求分析与挖掘通过与客户进行深入交流，了解客户的业务状况、痛点和需求。深度访谈设计针对性的问卷，收集客户的反馈和意见，从而识别需求。问卷调查利用客户历史数据和行为模式，分析客户需求和偏好。数据分析客户需求识别方法论述通过发现不同需求之间的关联，推断客户的潜在需求。关联分析趋势预测竞品分析基于行业和市场趋势，预测客户未来可能的需求变化。研究竞争对手的产品和服务，发现客户可能存在的未被满足的需求。030201潜在需求挖掘技巧分享将收集到的客户需求进行整理和分析，形成需求文档。需求梳理根据客户需求，设计针对性的解决方案，包括产品、服务、价格等。方案设计对设计的方案进行评估和优化，确保能够满足客户需求并具备竞争力。方案评估将方案提交给客户，并协助客户实施和解决问题，确保方案的成功执行。方案实施定制化解决方案构建过程04销售策略与技巧提升03挖掘潜在客户通过多种途径挖掘潜在客户，如行业展会、专业论坛、企业名录等。01确定目标客户群体特征针对联通大客户的行业、规模、业务需求等特点，进行细致的分析和定位。02制定拓展计划结合目标客户群体特征，制定具体的拓展计划，包括拓展渠道、拓展方式、拓展目标等。目标客户定位及拓展策略首次接触客户时，注意仪表、谈吐、礼仪等方面，给客户留下良好印象。建立良好第一印象定期对客户进行回访，了解客户业务需求变化，提供针对性的解决方案；同时，在节假日或特殊时期给予客户关怀和问候。定期回访与关怀当客户有投诉或意见时，及时响应并妥善处理，消除客户不满，提升客户满意度。处理客户投诉与意见客户关系建立与维护方法准备充分01在谈判前做好充分准备，包括了解对手情况、制定谈判策略、准备应对方案等。掌握谈判技巧02在谈判过程中灵活运用各种谈判技巧，如倾听、表达、观察、分析等，以达成最有利的协议。合同签订流程03在达成协议后，按照公司规定的合同签订流程进行操作，确保合同内容准确无误并符合法律法规要求。同时，对合同条款进行逐一确认和解释，避免后期出现纠纷。谈判技巧与合同签订流程05团队协作与沟通能力培养明确团队目标与分工确保每个成员都清楚团队的整体目标和自己的具体职责，形成高效的工作流程。建立信任与尊重团队成员间应相互信任、尊重彼此的专业能力和贡献，形成积极的工作氛围。强化沟通与协作鼓励团队成员间的定期沟通，分享工作进展、问题和解决方案，共同协作完成任务。高效团队协作模式搭建123在与其他部门沟通前，先了解对方的职责、工作重点和目标，以便更好地建立共同话题和理解对方需求。了解其他部门职责与目标在沟通过程中，使用明确、简洁的语言表达自己的观点和需求，避免产生歧义和误解。使用明确、简洁的语言在沟通时，认真倾听对方的观点和立场，理解对方的难处和需求，寻求双方都能接受的解决方案。倾听与理解对方立场跨部门沟通技巧分享激发团队动力与信心领导者应关注团队成员的成长和进步，及时给予肯定和鼓励，激发团队成员的工作动力和信心。协调与解决团队冲突在团队中出现冲突时，领导者应积极介入，协调双方立场，寻求妥善的解决方案，确保团队的和谐与稳定。树立榜样与引导领导者应以身作则，为团队成员树立榜样，同时明确团队的工作方向和目标，引导团队成员朝着共同的目标努力。领导力在团队中发挥作用06风险防范与法律法规遵守在日常工作中，始终保持对潜在风险的警惕性，及时发现并应对。强化风险意识深入了解通信行业的风险点，如市场竞争、技术更新等，以便更好地制定应对策略。了解行业风险通过学习和实践，提高应对风险的能力，确保业务稳健发展。提升应对能力风险防范意识培养法律法规遵守要求解读熟知法律法规全面掌握与通信行业相关的法律法规，如《电信法》、《消费者权益保护法》等。遵守公司规定严格遵守公司内部的规章制度，确保业务操作合规合法。关注政策动态密切关注国家及地方政策动态，及时调整业务策略以符合法规要求。法