20150923朱曙东北京：房地产市场局变与营销创新策略暨销售拓客、高转化率与亮剑团队管理策略 （讲授版）

房地产市场局变与营销创新策略暨销售拓客、高转化率与亮剑团队管理策略主讲人：朱曙东（2015年9月23日，北京）朱曙东——著名房地产全程营销专家

著名区域综合开发运营专家

1967年出生于上海松江，经济学硕士，MBA。曾任大学教师，先后服务于天津尧舜集团、江苏新意达集团、现代（中国）集团公司、广东美的集团、万科地产等国内著名企业，出任企划、营销总监及分公司总经理、助理总裁、执行董事等重要职务。现任职务北京大学、清华大学、中国人民大学房地产客座教授北京大学房地产黄埔同学会专委会主任

全国房地产行业培训中心教授中国房地产业协会中介委常务理事中国房地产研究会房地产法规政策委员会副秘书长中国区域综合开发研究中心执行主任

中国房地产策划师联谊会副主席中国房地产品牌资源联盟秘书长中国房地产业营销协会会长中瑞邦达商业运营管理公司董事长瑞尔特控股集团董事长瑞尔特房地产商学院院长中国振乾坤投资集团执行董事

汤加旅游经济区投资集团执行董事房地产全程营销首创者

长期从事城市战略策划、城市土地开发、基础设施项目开发、房地产经营、企业管理、资本运营、连锁商业、品牌战略及咨询服务工作。主持或参与策划、开发、经营、管理过国内外数百个住宅、商业、文化及旅游项目，熟悉城市发展规划、房地产法规及项目运作流程，积聚了丰富的开发经营经验，理论与实践相结合，于1996年初，率先提出房地产全程营销观念，2006年提出区域综合开发理念，并在相关项目中成功实施。品牌策划项目

成功策划运营的品牌项目：广东美的海岸花园、广州羊城商贸中心、广州碧花园、深圳中海阳光棕榈园、深圳万科四季花城、三亚碧海蓝天、长沙创远景园、湘西凤凰翡翠城、南昌象湖源、南昌国奥城、重庆骏逸天下、成都万科银都花园、上海松江大学城、杭州百大绿城西子国际、南京苏源颐和美地、苏州国际科技园、济南齐鲁花园、临沂金鹰花园、东营清风湖、烟台九隆街、潍坊金正财富广场、河南金瀚上河城、郑州鑫苑名家、庆阳东方丽晶新天地、十堰四方新城、武当山太极湖生态文化旅游区、大连恒达花园、哈尔滨立汇美罗湾、北京竞园图片产业基地、北京时代庄园、鄂尔多斯大兴国际商都、匈牙利亚洲中心、汤加旅游经济区。

理论成果

朱曙东老师是活跃在房地产操作前沿的理论与实践相结合的城市营造房地产策划、市场营销、品牌运营专家。创办瑞尔特营销思想库，主编：

《房地产全程营销》《房地产销售员实战手册》《房地产形象营销》《房地产品牌战略》《营城造市》《人居环境》《商业地产项目策划》《旅游地产营销策略》《住宅精装房全程营销》《房地产销售代表培训教程》《汤加王国简介及投资指南》《从石器时代至太空时代汤加200年发展史》

因具跨地区、跨国际操作经验，房地产业务行程已逾百万公里，被业内人士爱称为现代房地产界的“徐霞客”，海外地产探索先锋。行业荣誉

2001年，被《中国策划》杂志评为中国优秀策划人

2003年，被评为“中国房地产策划十大杰出人物”

2004年，入选《地产领导者》书卷2005年，被评为“中国房地产策划领军人物”2006年，荣获“中国房地产学院派百人代表”称号2008年，荣获“中国房地产营销大师”称号2010年，荣获“中国房地产策划卓越贡献奖”称号2012年，荣获“中国千强讲师”房地产营销类第一名2012年，荣获“中国房地产特别贡献奖”称号2013年，荣获“中国房地产策划大师”称号

2013年，荣获“中国500强讲师”房地产营销类第一名企业经营及城市发展顾问

被中海地产集团、招商地产集团、方兴地产、中国五矿地产、中铁地产集团、中色十二冶建设有限公司、北京当代集团、北京信通投资集团、上海三盛宏业、浙江绿城、江苏亚东集团、广东云星集团、江苏苏源集团、河北卓达集团、湖北百盟地产、湖北翔龙集团、大连亿达集团、黑龙江辰能集团、伊尔堡集团（奥地利）等国内外大型企业聘为房地产企业管理及品牌顾问。被广州市、苏州市、三亚市、文昌市、儋州市、德州市、日照市、长春净月潭旅游经济区、张家界市、黄山市、武当山旅游经济特区、唐山市曹妃甸工业区、秦皇岛市、贵阳花溪区聘为城市经济发展及品牌顾问。培训经验

中国房地产业协会培训中心、住建部干部学院客座教授。北京大学、清华大学、中国人民大学、浙江大学、重庆大学、湖南大学、中山大学、天津城建大学、江西师范大学、山东师范大学、珠江物业管理学院、西京学院等多所国内院校聘为经济学、房地产专业课座教授或学科顾问。自2000年来，为国家及省市房协、各地房管建设部门、高等院校、各类培训机构、高峰论坛、大型企业等进行专业演讲、授课、培训数百次，听众超过十万人次。授课内容丰富，专业功底深厚，理论联系实际，语言表达清晰，幽默诙谐，寓教于乐。被认为是国内房地产业界最受欢迎的讲师之一。方向方法方案人生规划及事业发展逻辑图内容提纲第一部分房地产市场与行业发展前景分析第二部分市场困局下的房地产营销创新策略第三部分房地产销售拓客与高转化率策略第四部分房地产营销亮剑团队管理措施第五部分三四线城市市场特征与房地产营销策略第六部分成功破局之房地产营销案例解析第一部分房地产市场与行业发展前景分析一、2014年房地产市场发展情况

2014年各地区房地产销售情况地区商品房销售面积商品房销售额绝对数(万平方米)同比增长绝对数(亿元)同比全国120649-7.6%76292-6.3%东部54756-13.7%43607-11.6%中部33824-3.9%165580.2%西部320680.6%161273.5%2015年1-3月份各地区商品房房销售情况地区商品房销售面积商品房销售额绝对数(万平方米)同比增长绝对数(亿元)同比全国20111-3.8%13263-5.2%东部9699-10.0%7981-11.5%中部53236.5%26538.4%西部50891.0%26294.0%2014年大型房企计划完成情况

绿地118%

恒大117%

万科110%

蓝光、华夏、碧桂园、远洋、中海104%

新城103%

绿城、融创、招商、合景、旭辉、方兴100%

2015市场变化:

2015年4月成交量同环比均有所上涨。CREIS中指数据显示，2015年4月监测的主要城市累计成交面积环比上月上涨11.37%，近7成城市环比上涨，同比去年4月亦上涨21.81%。

进入2015年，楼市在房企年末冲刺后进入盘整期，楼市整体表现欠佳，2月迎来传统春节，楼市成交继续走低，3月楼市企稳回升，4月受各种政策利好影响，楼市成交继续回升。2015市场变化：

5月，在多轮利好政策叠加效应下，全国商品房住宅市场持续升温。整体商品住宅成交量环比上涨，涨幅为8%。

2015市场变化：

2015年6月，商品房销售面积、销售额分别同比增长16.0%、32.1%，增幅较5月分别扩大1.0、7.8个百分点。

2015市场变化：2015年上半年，全国商品房销售面积为50264万平方米，同比增长3.9%，为2014年初以来首现同比增长；销售额为34259亿元，同比增长10.0%，较1-5月显著扩大6.9个百分点。上半年，全国商品房销售额、销售面积分别于5月、6月结束自2014年以来的同比下降态势，销售全面回暖。二、对房地产市场调控政策分析

（一）调控政策逐步放松。

（二）稳市场、促销费、去库存主要任务。

（三）建立完善市场管理的法制、制度是当务之急。

二、对房地产市场调控政策分析

（一）调控政策逐步放松。

（二）稳市场、促销费、去库存主要任务。

（三）建立完善市场管理的法制、制度是当务之急。

三、房地产市场发展趋势

（一）经稳、房稳

(二)城扩、房扩

(三)改革、利房市（四）市场趋好、房价趋稳

四、房地产开发企业的战略抉择

新形势下，房地产开发企业的发展思路要转变，要以质量和品质赢得市场，以数量扩大市场，以管理和服务占有市场。

发展方式要改变，融资方式、合作方式多元化，竞争方式、建设方式规模化、特色化。

政府重点布局和发展区域，城乡结合部和中小城市核心区域。

战略选择要多类型、多品种，养老地产、旅游地产、休闲地产、文化地产都存在机遇。

企业要懂得市场、学会竞争、善于管理，这样才能保持较快发展，永远立于不败之地。房地产行业发展前景展望中国房地产是一头病猪，住建部齐骥副部长解读病因：

1、承认中国房地产的确病了。

2、中国房地产病得很重。

3、病因是房子盖错了地方。个人观点：系统性解决中国房地产病的传统解药:无解！出路：因地区制宜，因企业制宜，因项目制宜。

黄金时代已逝去，过去时代的市场特征：

1、见地就拿;

2、拿地就建;3、建了就卖;4、卖了就赚。

三大因素推动房地产进入白银时代：

1、多元。房地产市场进入深度调整期，开发商拓展多元化产品线以分散风险。

2、分化。三个层面：城市之间；企业层面；产品层面的分化加剧。

3、跨界。2014年被称为房地产业互联网元年，一线开发商尝试将互联网思维融进房地产行业。互联网与房地产结合已不在是趋势而是事实。

我的观点：房地产不会崩盘。行业要发展，改革很重要！房地产行业影响要素：大金融；互联网；产业化；国际化。八种开发商将被行业淘汰：1、关系拿地，无力开发。2、知识陈旧、不愿学习。3、技能单一、目光短浅。4、反应迟钝，固守陈规。5、自以为是，唯我独大。6、心理脆弱，不善调整。7、智能低下，不学无术。8、江湖习气，野蛮生长。行业趋势：资本为王，市场集中，局部寡头垄断。五年内，50%房地产开发商将被行业淘汰。五年内，70%营销代理商将被行业淘汰。房地产企业要适应三个变化：一、进入买方市场

。房地产告别黄金时代，迎来白银时代。白银时代不是所有企业都能赚到银子的，市场竞争加剧，行业洗牌加快，项目利润减薄。二、开建长效机制。金融创新机制的开启，房地产税立法的推进，农村土地改革等长效机制不可能一蹴而就，阵痛不断。虽前景光明，但道路曲折。三、被动转型创新。一个好企业往往是在严峻的市场环境下成长起来的，当前的市场环境逼迫企业转型创新，这就要求我们做好产业转型和产品创新。互联网思维对房地产行业的启示移动互联网给我们的启发互联网颠覆了积习和“惯例”，但善待客户是永恒的商业逻辑。性价比永远重要，未来会更重要。要做到极致，就必须更专注。传统企业转型，不是抛弃原有业务，而是用互联网时代的思维，把原有业务做得更好。

不知道从何说起，一场要颠覆传统的互联网之势，迅速地渗透到传统市场，一场互联网思维的风暴，走到舆论的风口浪尖。房地产行业的传统战略布局、传统开发模式、传统管理方式，在互联网的渐渐渗透下正面临着转变。万科与互联网企业合作：百度、阿里巴巴、小米万达与互联网企业合作：百度、腾讯、京东1、在产品策划方面，应顺应时代发展，借助互联网的平台采集客户的需求，推动产品迭代更新，同时坚持基于客户的产品适配与标准化工作。“变”在于借助互联网来分析客户寻求。案例：北京万科商管团队与百度建立O2O大数据分析合作，通过对用户动线及搜索数据的采集建立基于大数据的客户需求分析。“不变”在于基于客户的适配与标准化。案例：北京万科通过客户需求研究，针对短期内无再次置业打算的主流客群，开发新C标产品线，通过产品的标准化节约成本，提高品质。互联网思维要求房地产企业“四变”与“四不变”2、引客到访方面，供求关系反转导致传统媒介已然低效，需要跳脱传统媒介，积极寻求跨界合作，营销方法发生变化，最基本的商业逻辑依然不变。“变”在于跳脱传统媒介，积极寻求跨界。案例：杭州万科与淘宝合作，借助淘宝大数据平台，发起淘万行动，通过账单抵房款，直击淘宝用户痛点，跨界低成本引入淘宝客户流量。

“不变”在于依然遵循为购买付费的商业逻辑。案例：西安万科率先建立经纪人平台万客通，借助微信平台，建立全民渠道，精确匹配成交，在互联网时代依然坚持为购买付费。3、在成交转化阶段，一方面房价攀高，客户需求金融渠道支持，另一方面选择空间加大，现场体验更加重要。“变”在于为客户提供金融服务支持。案例：广州万科与微信理财通合作将定金变理财金，使客户在等待开盘的同时享受理财收益，通过给客户提供金融支持做到购房也理财。“不变”在于依然依靠现场品质呈现打动客户。案例：北京万科住总金域东郡项目，在区位不理的情况下，通过远超出区域竞品品质呈现的示范区打动客户，实现逆势热销。4、后期服务方面，移动互联网带来的变革是客户口碑传播更加迅速，不变的是客户永远期待更好的服务体验。“变”在于自媒体时代口碑传播更加快速。案例：北京万科通过微信平台定期向业主推送项目最新工程进度，帮助业主第一时间掌握项目动态，在自媒体时代更加重视客户口碑。“不变”在于客户永远期待更好服务体验。案例：青岛万科启动帮女郎行动，通过组织“帮女郎”深入社区，定期帮业主进行空调保养、玻璃清洗等房屋保养，以更好的服务体验打动业主。万科集团总裁郁亮给出企业发展之道：“没有成功的企业，只有时代的企业“。第二部分市场困局下的房地产营销创新策略

第一章房地产企业发展机遇与开发策略一、房地产企业发展机遇

1、都市地产的创新。

2、泛商业地产的开发。

3、产业地产的机遇。二、房地产开发策略

1、产品差异化策略，满足市场需求。

2、较低成本战略，营造竞争优势。3、树立品牌意识，创精品工程。

三、房地产企业六点建议

1、三年内要么上规模，要么转型，要么就退出。

2、企业要从土地利润、产品利润过渡到向品牌和周转要利润。

3、企业的组织架构设计必须具备极大弹性。4、金融脱媒将改变行业基本融资格局，也改变行业发展模式。5、商业地产泡末破灭风险不可不防。6、企业销售节奏不应受缚于传统市场淡旺周期。第二章企业与项目核心竞争力打造一、如何培育企业的核心竞争力

1、做有灵魂、有思想的公司

2、房地产企业精英团队打造

3、房地产企业四个核心竞争力（万科地产）

a、

研发生产优质产品的能力

b、

包装项目和包装公司的能力

c、

提供优质服务的能力

d、吸纳和培养优秀员工的能力

二、如何培育项目的核心竞争力

1、产品竞争力：性价比

2、服务竞争力：附加值

3、品牌竞争力：垄断价值第三章2015房地产市场困局和亮剑战术一、2014房地产市场遇冷1、杭州楼市降价2、兴业银行暂停房贷3、秦皇岛项目降价甩货4、宁波企业倒闭5、鄂尔多斯一蹶不振6、北京楼市6年最差

二、2015房地产市场面临新机遇1、市场刚需依然存在2、市场变化加剧房地产企业洗牌格局3、消费者对品牌公司依赖度高三、传统营销困境谋变1、换产品：改变推售节奏，或者更换产品概念2、换市场：将推广售卖区域从周边换到全市或其他城市3、换客户：调整目标客群，或针对细分客群4、换价格：灵活调整价格策略5、换团队：谁能打的赢谁上6、换老板：资本运营，摆脱困境四、2015房地产营销进行曲：1、组织变革2、渠道为王3、规模拓客4、体验式营销5、微信营销6、全民经纪人7、互联网思维第四章房地产全程营销理论体系与创新应用一、房地产全程营销理论体系（一）房地产全程营销发展历程

1、全程营销理论体系的创立。

在原广州《南风窗》杂志总编辑、现《第一财经日报》总编辑秦朔的启发鼓励下，粤港信息报经济版主编陈晓萱女士的支持下，朱曙东提出房地产全程营销理论体系，连续撰写几十篇专业文章。

2、全程营销专著出版。

1999年朱曙东离开万科，历时半年将房地产全程营销文章整理，结合美的海岸花园成功案例，出版58万字《房地产全程营销》专著。十余年再版6次，全国销量近10万册，被业界人士誉为“中国房地产营销的宝典”。

3、全程营销的实践。《房地产全程营销》专著出版后的10多年间，国内外100多个城市，600多个项目，远远超过3亿平方米各类房地产产品的运作。

4、全程营销的传播与完善。十余年间，朱曙东带领团队一边按照全程营销体系操盘项目，一边在国内外传播房地产全程营销，出版大量书籍文献，高校授课、培训演讲听众逾10万人次。业务行程逾百万公里，被业界人士爱成为“中国地产界的徐霞客”。（二）房地产开发经营三个阶段

1、投资决策与研发阶段

2、产品生产与推广阶段

3、管理及品牌提升阶段（三）房地产全程营销八大流程

1、项目投资营销

2、建筑设计营销

3、开发周期与成本控制

4、项目形象营销

5、项目营销推广策划

6、项目销售组织与控制

7、项目服务营销

8、项目品牌营销品牌房地产开发需要整合的资源劳动力土地专业人员经验城市基础、公用配套设施建筑材料资金二、房地产项目整体开发流程

房地产项目整体开发涵义：通过整合多种资源为人们提供居住空间并改变人们生存物质环境的活动。房地产项目的整体开发流程：房地产项目的整体开发经营行为土地获取定位决策产品设计项目报建施工建设推广销售入伙交付资源获取资源加工资源流通及再流通房地产的本质问题就是土地资源的再分配及流通：政府流向开发商、开发商流向消费者、消费者之间的转移！前期(决策期)——由拿地到方案定案——重在决策(大局已定)。

中期(实施期)——由施工图设计到入伙——重在执行。

后期(运营期)——入伙后到房屋拆除——重在服务,重在总结反馈。房地产项目的整体开发流程：企业视角与客户视角看楼决策签约等待收楼收拾乔迁比较居住发展商物业管理项目论证企业视角的房地产流程客户视角的房地产流程产品策划营销策划规划设计施工管理产品交付物业服务销售实现案例：佳兆业房地产项目整体开发流程项目启动会国有土地使用证建设用地规划许可证总平图规划设计完成方案设计完成(方案评审会）方案图报建桩基施工图完成主体施工图完成建设工程规划许可证精装交楼标准施工图及材料定板项目开工施工许可证主体开工预售证开盘主体封顶竣工验收入伙18个关键节点—里程碑计划（一级计划）。签订土地合同至获取施工许可证5个月时间。拿地7个月后开盘（恒大地产拿地后6个月开盘）。三、房地产全程营销各流程工作内容（一）项目投资营销

1、国内经济发展与行业政策分析

2、区域市场现状及其趋势分析

3、土地周边状况调研及分析

4、竞争市场分析

5、项目市场定位

6、项目SWOT分析

7、项目经营方式模拟

8、投资估算及财务效益指标分析

9、项目不确定性因素分析及风险规避案例分析：武当山太极湖生态文化旅游区十堰四方新城（二）建筑设计营销

1、总体规划、景观设计

2、建筑风格（含建筑立面及色彩计划）

3、主力户型选择及组合

4、项目配套设施及功能案例分析：北京国奥村

南京康桥圣菲房地产项目建筑风格分类古典主义新古典主义新现代主义现代主义南欧风格西欧风格新中式现代简约（三）开发周期与成本控制

1、项目开发周期

2、项目成本策略（含材料及设备采购策略）

3、项目工期安排案例分析：广州云星集团南宁项目（四）项目形象营销

1、项目ＬＯＧＯ的设计（中英文名称）

2、工地形象包装设计

3、营销展示中心设计

4、物业管理体系包装设计

5、样板房装修风格概念设计

6、平面媒体、印刷品设计案例分析：万科17英里

龙湖滟澜山（五）营销策划推广1、入市前市场实态分析2、价格定位及策略

3、入市时机销售进度规划及控制

4、广告与媒体策略5、推广费用预算

6、营销活动策划

案例分析：大连恒达花园

上海星河湾

（六）销售管理

1、销售队伍的组建

2、销售前物料准备

3、销售策略

4、销售培训及管理方案

5、销售现场管理

案例分析：河南金瀚上河城

恒大销售管理策略（七）服务营销

1、物业管理及服务体系

2、物业管理理念培训

3、服务营销策略

案例分析：万科四季花城

龙湖地产服务策略（八）项目品牌营销

1、企业发展战略

2、项目品牌战略及管理

3、项目开发中的人力资源管理

4、项目开发组织设计

案例分析：深圳万科城北京万达广场四、新竞争环境下房地产营销创新策略（一）房地产营销必须面对以下市场趋势1、速度制胜2、企业品牌的强化3、品牌的感性化

4、重视品牌定位5、双向沟通传播以消费者为主导

6、市场营销的开放性7、“标王”现象的负面影响8、局部市场出现价格战9、产业链纵向及横向资源的品牌联合10、顾客满意度至上（二）宏观调控下的房地产营销1、供求关系的变化2、用家市场占绝对主流地位3、项目定位头等重要4、市场细分仍有可为5、生态卖点成主流6、大盘运作的机遇与挑战7、销控失效8、品牌策略的重要性（三）营销理念的创新1、房地产营销的核心要素演变

4P策略：productpriceplacepromotion

4C策略：consumerwantsandneedscost

conveniencecomunications

4R策略：relationshipretrenchment

relevancyreward2、营销内容的创新

（1）营销流程加长

①营销流程前置化

投资营销的内涵更加丰富，重视项目投资组合。

②营销终端建设的重要性

谁掌握最终客户，谁就赢得市场。（2）客户组织的培育

①销售VIP客户群的培育②团购渠道的挖掘③泛团购策略与实施④置业会、俱乐部等客户组织的发展房地产客户组织：万客会、侨城会、中海会。3、营销方式的丰富与革新渠道营销：会展营销、俱乐部营销、论坛营销、跨界营销。事件营销：明星营销、专家营销、节庆营销、危机营销。数字营销：规模营销、性价比营销、“排行榜”营销。品质营销：质量营销、透明营销、过程营销、对比营销。服务营销：物业管理、客户营销、全员营销、全程营销。文娱营销：体育营销、文化营销、娱乐营销、亲子营销。品牌营销：口碑营销、奖项营销、权威营销、圈层营销。4、营销传播渠道的变化

审美疲劳（视觉疲劳、听觉疲劳）现象，要求营销传播渠道创新：

①媒体局部失效：电视、报纸、传统杂志。

②网络媒体加强：互联网、3G（12114信息名址）短信、微信、4G、公共场所视屏（分众传媒电视、框架、亮角落可变广告）、时尚杂志。③俱乐部媒体价值：客户俱乐部、自办媒体、商会协会组织。

房地产营销出现两大趋势：①营销传媒娱乐化：超女、郭德刚、周立波、芙蓉姐姐。②营销传媒知识化：易中天、于丹、李敖、杨澜。（四）房地产整合传播1、“恒久”、“快速”：务实有效的地产推广理论体系快速：压缩传播周期、快速促进销售。

恒久：强化传播效果、恒久品牌影响。2、三力合一：实现产品价值最大化的策略三力：产品力、形象力、销售力。旨在推动开发、销售、推广三个环节的无缝链接和紧密合作，通过产品、广告、销售的三力合一，确保开发商实现产品价值的最大化。产品力

是产品价值的基础力量，最能对消费者产出本能的吸引。形象力

是产品价值外化的力量，最能对消费者产生直接的吸引。销售力

是促使客户购买的力量，关键是把产品价值转变成客户的真正需求。3、直效传播

（1）消费者的购买决策程序通常为：需求→知道→了解→比较→评估→好感→抉择→购买

（2）常规的推广传播过程为：项目形象期、案名推广期、产品形象期、产品卖点期、卖点分述期、产品促销期（3）直效传播的效果：一见钟情+一剑封喉

缩短推广路径，使客户从知道项目的一刻起就能产生强烈的购买欲望，压缩客户的决策过程，争取一步到位、实现快速制胜的传播效果。（4）直效传播的关键：形象营销+活动营销形象营销：形象必须差异化，便于记忆和传播。（恒久）活动营销：刺激购买欲望，促进购买行为。（快速）（五）专业营销组织的发展方向整体发展趋势：规模化+专业化+创造力地产系统分类组织结构及职能作业标准化知识结构经营区域方向企业文化及经营理念（六）房地产销售卖场的革命性变革预测：近五年内，国内主流城市近50%的房地产项目将取消传统形式的售楼部，网络交易及服务占半壁江山。1、网络营销的巨大冲击2、顾客需求主导下的供需变化3、体验营销发挥重要作用4、存量市场增加，增量市场下降5、服务营销提升产品的附加值6、品牌价值在竞争要素中价值凸显第三部分房地产销售拓客与高转化率策略第一章房地产营销有效拓客一、拓客调研拓客调研是为了明确拓客目标及完成拓客计划必要的工作，目的是更好地了解产品、竞品、渠道和资源等基础信息，尤其是客户地图的绘制。有客户资料的项目,可通过对成交、来访、来电的客户资料分析，绘制成客户地图。没有客户资料的新项目,可通过产品定位、客户定位模拟绘制客户地图，随着客户的积累逐渐调整客户地图。

编制详细客户地图十里银滩—东莞区域拓客地图二、拓客精准目标拓客精准目标是为了解决运用什么拓客手段，达到什么拓客目标，组建什么样的拓客团队。1、依据产品的不同属性和现有资源确定拓客手段。2、对企业需求及现有销售的分析制定销售目标，一般目标有两类，一是拓客数量，二是成交数量。3、依据拓客手段和销售目标，确定拓客团队数量和工作方法。

三、拓客计划有了拓客目标，就可以编制拓客计划。1、拓客计划的严谨性。2、拓客计划的科学性。3、拓客计划的可执行性。

4、拓客计划的“弹性”。

四、拓客团队组建及培训1、招聘拓客经理。2、销售、推广、行政全体参加的拓客团队。3、建立有吸引力的薪酬制度。4、拓客团队分工。5、树立标杆，形成竞争。6、一天一会制度。7、完善客户拓展的后勤制度。五、拓客执行1、统一拓客说辞。2、推介文件统一。3、确定每组拓客人员的拓客方式。4、有效监督和评估。5、晨读、例会制度。6、拓客物料制度。7、团队建设和公司文化关怀。六、拓客业绩管理1、拓客来访确认。2、拓客认筹确认。3、拓客成交确认。4、拓客奖金制度和发放流程。5、评估及反馈。客户拓展的核心战术拓客工作开展策略及数据调研根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群。根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。策略宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等。微观概况：区域超市商家、纳税大企业数量，银行、电影院、高校、医院、4S店各群体客户类型、规模等。数据调研拓客工作开展的资源获取途径拓客媒体平面媒体宣传网络宣传企业黄页、企业广告、政府网站（信用网）百度网站、58同城网、赶集网其它媒体宣传通讯手段宣传主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广企业政府网站、大众网络媒体电视媒体、户外媒体报纸媒体、杂志媒体企业微博、微信、QQ群根据客户行业拓客医疗机构媒体与网络黄金业主汽车4S店行业展会各种超市及大卖场大中专院校、幼教、培训机构客户在哪里？政府、企事业单位根据客户行业拓客高档美容会所；红都店，服装展；运动衫、工衣衣高档食府 红酒庄、雪茄吧高端娱乐场所食豪宅住宅区政府大院，公务员村蛇口外国公寓高档车行客户豪宅区周边洗车店私人飞机、劳斯莱斯行住拓客的形式4.巡展植入点、移动售楼处6.联动、线下经纪人1.扫街、扫楼、派单2.大客户拓展3.夜间营销、圈层活动宣传其他：所有售楼部外的线下销售工作都可以统称为营销拓客5.媒体拓展拓客十二式商圈派单（一）适用于中高端、中端及中端以下的项目工作周期选择基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。拓客人员及要求销售主管+兼职组长+兼职销售人员，每天派单200-300张。拓客要求着装统一，举牌、事先踩点及绘制拓客地图，每日下班总结及晨会打气，可采用吸引眼球的服装，优胜组奖樱桃一箱。广泛传递项目信息和有效收集客户信息。动线堵截（二）适用于中高端、中端及中端以下蓄客期和强销期

以销售员和兼职销售为主项目周边各大主干道、超市、公交站、就餐聚集地向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户社区覆盖（三）中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房案例分享-网络拓客展会爆破（四）适用于高端、中高端、中端的项目案例分享-房展会油站夹报及奖励出租车（五）主要针对中高端项目和投资型项目商场巡展（六）所有项目类型均可工作周期选择：蓄客期及强销期拓客人员选择：以销售和兼职为主。拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所。工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息。案例分享-苏宁及商超企业团购（七）适用于中高端、中端及中端以下的项目附件-南京企业资料动迁嫁接（八）适用于普通及中高档住宅项目传递项目信息锁定拆迁客户商户直销（九）适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户适用于蓄客期及强销期以销售员和小蜜蜂为主项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、手机、食品市场等客户陌拜（十）竞品拦截（十一）适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好工作周期适用于营销全过程；拓客人员与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近；同区域的周边项目附近；工作目的针对性的截杀项目周边竞品的客户；

拓客范围以销售人员为主；商家联动（十二）适用于中高端及中端的项目其他电话营销及编外经纪人医院行业拓展高校拓宽

汽车4S店拓客活动组织形式品鉴类拔高参与者的身份感和品质感，借此来提高房子的品位。有红酒品鉴、雪茄品鉴、古董品鉴、茶艺品鉴等。将客户组织起来，搞些高端活动。比如滨海摄影大赛、宠物大赛、高尔夫球赛、篮球赛、网球赛、海边垂钓比赛等等。。

夜间营销、私人PARTY（生日会、劳斯莱斯之夜、私人飞机之夜，游艇会、风水讲座、voto手机）等。

跨界营销的双赢模式，比如名车试驾、音乐会、画展、银行VIP推介会、珠三角青商联合会磨料行业协会等比赛类定制类战略联合类拓客总目标和数量4万—4千—2千8万—8千—4千人脉资源拓展仅针对有钱人开展拓客，巧妙利用政府公益组织案例分享—深圳关爱办拓客分工的纵向一体化竞争机制现场保持2名销售；每日拓客第1名的替换掉1名内场销售；以周为单位进行替换每周拓客第1名的组留守现场。组间竞争组内竞争拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准。以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。考核指标拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标按拓客量、点、来访量确定排名。以筹量为考核标准。派筹前派筹后拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处罚（“假一罚十”）严格检查客户拓展的战术方式拓客工具的使用硬件工具软件工具资源工具拓客渠道线下渠道：展示展厅要求二级展厅效果图三级展厅效果室外三级展厅效果室内拓客礼品通过礼品的赠送扩大客户的认可拓客工作开展的策略及组织收网制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。与活动公司、商家资源签订年度框架协议，保证活动快速执行。主题活动拓客工作开展的策略及组织收网拓客工作开展的策略及组织收网不以销售为导向，是耍流氓！拓客工作开展的策略及组织收网收网活动套餐制定1、安徽和县项目套餐2、十里银滩项目套餐优秀案例拓客十二式1.商圈派单适用项目：中高端、中端及中端以下。工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管。拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。2.动线堵截适用项目：中高端、中端及中端以下。工作周期选择：蓄客期和强销期。拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。3.社区覆盖适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房。工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期。拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管。拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区。4.展会爆破适用项目：高端、中高端、中端。工作时间选择：蓄客期和强销期。工作人员选择：精英销售员。工作地点选择：大型展会现场。工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。拓客十二式5、油站夹报适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目。工作周期选择：以蓄客期为主。拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责。拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站。工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群。6、商场巡展适用项目：所有项目类型均可。工作周期选择：蓄客期及强销期。拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管。拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所。工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息。（三）拓客十二式7、企业团购适用项目：中高端、中端及中端以下。工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员。拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位。工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化。8、动迁嫁接适用项目：普通及中高档住宅项目。工作周期选择：营销全程。拓客人员选择：以市场部人员及销售员为主。拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区。工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户。拓客十二式9、商户直销适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目。工作周期选择：蓄客期及强销期。拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等。工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户。10、客户陌拜适用项目：高端、中高端、中端及中端以下。工作周期选择：项目营销全程。拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定。拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区。工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户。拓客十二式11、竞品拦截适用项目：适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好。工作周期选择：营销全程。拓客人员选择：以销售员为主。拓客范围选择：与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近；同区域的周边项目附近。工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户。12、商家联动适用项目：适合所有项目，尤其是高端项目。工作周期选择：营销全程。工作人员选择：以策划为主。联动范围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如车友会、教育协会、奢侈品展览会等。工作目的：通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的

。拓客十二式开发商：济南中海地产有限公司物业公司：中海物业物业地址：历城二环东路与小清河北路交汇处路北物业类型：住宅,别墅建筑类别：多层,小高层,高层建筑面积：1020万平米占地面积：1460万平米容积率：0.69装修状况：毛坯产权年限：70年中海华山珑城价格：6700元/平米售楼地址：历城区将军路黄台大酒店北900米基本信息中海华山珑城项目位于济南滨河新区华山片区，近距主城区，是济南城市外扩的核心区域。北部滨河新区华山项目位于济南东部北绕城高速边，典型C类土地，区域认知度及美誉度较弱；济南政府决心规划华山风景区打造大规模湿地公园，规划利好为本地块带来较高附加值。项目区位交通状况

项目外部多条高速路环绕，交通通达性较好；内部交通仅有规划报道,但未有具体明确成型时间及政府文件。

项目交通通达性较好，西邻二环东

路高架路，与环城高架路网联通，

北临济青高速公路。

高速公路、快速路、轨道交通多种

方式加强与济南城区以及周边区域

的便捷联系。

规划有两条公交线路和环湖交通网，以及

7号和8号轨道交通；——具体时间未定

地块范围内有4班公交车，分别为71路、

97路、309路、328路，这4班公交车的

起始站为全福立交桥北侧。中海·华山珑城于小清河、济青高速和将军路三条通道间的狭长三角形区域，总规划用地面积14.6平方公里，其中包括华山历史文化公园用地和片区开发建设用地。华山国家历史文化公园的规划设计工作取得新进展,公园用地约7平方公里，其中公园陆地面积约3.24平方公里，水体面积4平方公里,约6000亩。项目规划涵盖高层、小高层、花园洋房、别墅、商业、写字楼等多种物业形态。产品构成户型：两室两厅一卫面积:82m2户型：两室两厅一卫面积:92

m2户型：两室两厅一卫面积:95m2

小户型产品方正通透，布局及动线规划合理，95平两居做到三面宽及双阳台，同时一层送小院提升项目附加值。户型展示户型：三室两厅两卫面积:125m2大户型产品全部做到全明及三面宽，户型尺度感较强且动静分离舒适度较高。户型：三室两厅两卫面积:140m2户型：四室两厅两卫面积:160m2产品配套项目定位为“影响济南未来的北中国第一山湖大盘”，涵盖130万商业配套、千亩城市公园、17所知名院校，弥补区域配套不足提升项目竞争力。17所〃15年〃省级名校卖点梳理营销中心营销中心样板间营销活动营销活动营销活动营销活动周边环境与配套周边环境与配套中海华山玲珑项目开盘热销思考第二章客户高转化率实现步骤一、产品与客户精准对接

精准的产品定位、客户定位，利用有效的传播渠道、拓客技巧，迅速收集客户信息才能保证高成交率。精准的价格策略是高转化率的根本保障！二、惊喜体验、有效沟通销售现场环境氛围营造，体验型卖场打造，在硬件、服务等方面给客户以出乎意料的体验感，结合销售员清晰的项目卖点讲解，摸清客户需求、资金实力，针对性推介产品。三、紧扣节点、逼定转化利用各类丰富多彩的营销活动，提高现场人气和销售气氛，销售员销售技巧运用，时机成熟果断逼定，实现成交转化。四、持续服务、客带客转化客户售后服务延续，利用客户会组织联谊、活动，持续灌输项目销售及活动信息，制定相应政策鼓励客户进行转介绍，深挖客户人际资源，实现成交。案例分析:河南永城神火城市雅苑

由于神火城市雅苑项目近30万平米，所以在销售上始终贯穿“大盘”营销的思想，整体操盘思路是：

无序认筹，整体摇号，分批解筹。总体策略实现项目利润最大化，总是推出比客户数量少的房源进行解筹，造成“一房多人抢购”的局面，进而抬高销售价格。让更多的客户参与，尤其是极大的保护认筹后期客户参与的热情。让客户体会到，购买客户数量“庞大”，神火地产的品牌和公平、公正。无序认筹整体摇号分批解筹总体策略

2011年9月至2014年10月，神火城市雅苑共销售284463平米，销售率超过97%。累计销售额9.6亿元。

神火城市雅苑的销售成功可以归结为：精细化营销+高转化率+强有力的销售队伍神火城市雅苑项目于2011年6月认筹，到2011年9月6日共认筹1560组客户，并于2011年9月6日成功进行公开摇号，确定1560组客户的选房顺序。认筹及摇号分批解筹策略先卖最差的楼号，搭配较好的楼号，从而实现最差的楼号走量，较好的楼号实现最大化利益。第一批次7#、8#、9#、12#、15#、17#第三批次13#、16#、18#、23#25#、1#2#第二批次10#、11#9#、20#21#、22#第四批次26#、28#30#、3#5#、6#第五批次27#、29#第六批次全部底商第七批次32#第八批次2、3号地下停车位推售顺序▼2011年9月23日，第一次推盘658套，客货比达到2.5:1，当月销售616套。▼2011年12月13日，第二次推盘408套，客货比还是2.5:1，当月销售322套。▼2012年5月18日，第三次开盘362套，客货比接近2:1，当月销售261套。通过3次推盘基本解决前期认筹客户转化为成交客户,转化率达77%。▼2012年9月23日，再次认筹，为了解决第四次推盘客户不足的问题。从第四次解筹策略有所改变，市场发生改变，解筹策略也从从“抢购”策略到“不让一个客户流失”的策略。▼2012年11月25日，第四次推盘累计认筹客户380组推售房源438套，当月销售296套。转化率78%。▼2013年4月20日继续认筹200组。▼2013年6月6日，第五次推盘房源252套，当月销售146套。转化率73%。▼2013年9月8日商铺认筹，100组。▼2013年9月29日，第六次推盘商业61套，当月销售59套。转化率96%。▼2014年7月26日，公寓认筹178组。▼2014年8月6日，第七次推盘153套精装公寓，当月销售123套。转化率69%。▼2014年11月2日，第八次推出192个车位，当月销售107个。转化率56%。价格策略采用低开高走，下一次推盘同类产品必须“涨价”，每批次都有“楼王”的“价格标尺”的策略，这样既能掩护较差房源出货，又能让好房子卖上价格，总结如下：1、追求总体利润最大化的策略2、顺势而为、乘势而上、借势发力3、稀缺产品的待价而沽策略4、限量特推的楼王价格策略5、稳步提升、越早越优惠的紧逼策略6、严谨周密的折扣优惠策略7、精准定价的“一房一价”策略

另外在销售中，针对银行收紧贷款，尤其是个贷的利率上浮和审查力度加大的政策变化，调整了付款折扣，加大一次性付款优惠力度，又增加了721和4231的分期付款，从而很好应对宏观调控对于项目的影响，保证项目的现金流。

经过第一次到第三次开盘，一次性付款比例可达到50%左右，分期付款的比例也有将近20%，按揭的客户只有30%左右，可以负责任的说这是个房地产销售的“奇迹”。价格策略销售团队没有一个强有力的销售团队是无法完成这样销售业绩的，项目组在项目初期就提前按照岗位布置好人员，项目由集团总部房地产事业部副总经理全面负责，另外配置了项目经理1人、案场经理1人、策划师1人、销售主管1人、销售员8-10人，片区策划经理和设计经理也阶段参与项目工作。销售员都是瑞尔特在永城从事房地产销售5年以上的老兵，平均每人已经接待过几千组客户，有着上千套成交业绩的精英。期间，开发公司也建议过瑞尔特，项目前期可适当缩减人员，降低成本。但是即使在最困难的时候也没有减少任何管理人员，保证团队的稳定性、持续性，后来证明这样付出是值得的。第四部分房地产营销亮剑团队管理措施第一章房地产项目销售亮剑团队打造狭路相逢勇者胜！一、团队招募组建不拘一格招录人才“铁打的营盘流水的兵”，好的团队随时随地都在招聘人才，只有人才济济才能永葆团队常青。选人比用人更重要用人原则忠诚为金：对企业来说，忠诚能带来效益，增强凝聚力，提升竞争力，降低管理成本，对员工来说，忠诚能带来安全感，对未来充满信心。“有德有才，破格重用。有德无才，培训使用。有才无德，限制录用。无德无才，坚决不用。”优秀员工的十大特征1．不忘初衷，虚心学习。2．有责任意识。3．自动自发，懂得服从。4．爱护企业，和企业融为一体。5．能为团体着想。6．随时随地都具备热忱。7．不墨守成规，锐意创新。8．能作正确价值判断。9．有自主经营能力。10．有气概担当企业经营重任。二、确定团队领导人：选唐僧做团队领导

唐僧、孙悟空、猪八戒、沙和尚分别象征着完美型、力量型、活泼型、和平型四种性格特征。完美型的人严于律己，着眼于长远目标，善于思考，总能比其他人站得高，想得多。他们才华出众，崇尚美德，重感情，识英雄，乐于为自己选择的事业做好规划，并确保每个细节都能做到完美无瑕。成功的上司不一定是专权的人，也不一定是放任的人，而应该是在一定具体情况下善于考虑各种因素采取最恰当行动的人。领导身先士卒，以身作则，主动工作团队执行力的强弱，与团队领导有直接关系。团队领导除了管理团队和制定战略外，最重要的就是带头执行，为团队做出表率。“跟我冲”和“给我上”同样是三个字，效果却有云泥之别。正所谓言教不如身教！领导关爱下属，以个人魅力感染团队成员团队领导要对团队成员公正无私、真诚、平等相待，帮其排忧解难，促进其成长进步，尊重、体恤、关爱下属，不做高高在上的“首长”，而做同食同寝、割头换命的兄弟，只有这样才能打造一支战无不胜的钢铁团队。三、快速训练团队完善成员技能

要有效地运作，一个团队需要3种不同技能类型的成员。第一，需要具有技术专长的成员。第二，需要具有解决问题和决策技能，能够发现问题，提出解决问题的建议，并权衡这些建议，然后作出有效选择的成员。第三，团队需要善于凝听、反馈、解决冲突及其他人际关系技能的成员。一线销售人员的快速训练应抓住三点：1、模拟训练2、考试--笔试+实战3、例会=“被动思考”例会三问：a、今天做了什么？b、明天要做什么？c、把你的客户情况与大家分享优秀的销售一线人员大致有三种：1、专家型。2、情感性。3、复合型。帮助销售人员找到自己擅长的类型加以培养。快速训练置业顾问四、感情与纪律1、用感情与员工交流2、用纪律约束他们“热炉法则”认为，当下属在工作中违反了规章制度，就像去碰触一个烧红的火炉，一定要让他受到“烫”的处罚。这种处罚的特点在于：即刻性——当你一碰到火炉时，立即就会被烫；预先示警性——火炉是烧红摆在那里的，你知道碰触会被烫；广泛适应性——火炉适应于任何人，对人不分贵贱亲疏，一律平等；彻底贯彻性——火炉对人绝对“说到做到”，不是吓唬人的。一个精神领袖一个无私的领导永不言败的团队精神永远高昂的斗志总有兄弟不离不弃的支持总有兄弟无微不至的关怀不怕跌倒，不怕失败五、团队化学反应NBA公牛王朝团队的化学反应打造“狼”性团队“狼行千里吃肉，狗行千里吃屎”，有本事的员工就该吃肉，企业领导者不需要去发现人才，只要建立一个可以出人才的机制并维持这个机制健康持久运行就可以了，给团队每个人公平公正的竞争机会，充分挖掘每个人的潜质，才能适应市场。执行力=执行能力+执行动机+执行态度+有效促进+有效控制。没有不会打仗的士兵，只有不会指挥的将军，千军易得，一将难求。打造亮剑团队，从挑选执行高效的领导开始。对领导者而言，执行力不是某项单一素质的凸显，而是多种素质的综合表现，它体现为一种总揽全局、深谋远虑的业务洞察力；一种不拘一格的突破性思维方式；一种认准目标、坚定不移的态度；一种雷厉风行、快速行动的管理风格；一种勇挑重担、敢担风险的工作作风。提高执行力，强化团队效率案例分享武当山太极湖山水四季销售团队打造恒大地产暴力营销模式解析恒大大盘暴力营销模式解析跨界团队组建模式大兵团集中作战模式潘式海选海淘特别细节组建模式集中轰炸海量爆发蓄客万人参观现场模板3轮需求摸底精确制导价格超大气场强势开盘模式成熟团购模式有量有价关键道具包装模式短期引爆全民眼球效应模式11大暴力营销模式

恒大大盘暴力售卖模式1、跨界团队组建模式——营销团队结构配比：恒大核心团队10%；公司成熟置业顾问40%；跨界团队50%前台销售及后台支持均由地产及非地产界销售精英加盟，择优上岗，通过规范化高强度培训，打造跨界销售团队。——优势：远离地产业服务陋习，客户服务理念更统一。恒大大盘暴力售卖模式2、大兵团集中作战模式——常规编制10人：案场置业顾问团队——开盘战役50人：开盘人员调配，大兵团、细分工、多次演练改进，保证暴力开盘高集中性、高成功率。——鲁商中心大兵团集中作战模式创青岛奇迹：鲁商中心日常销售团队约15人，2010年9月28日开盘采用大兵团作战模式，3个小时成功销售90%以上，总销金额超14亿元，大兵团集中作战创造青岛楼市销售奇迹。10万平米上市量恒大大盘暴力售卖模式3、潘式海选海淘——千人面试：采用潘式末位淘汰制销售制度，通过千人海选事件，制造高传播度，提高项目曝光率。——60-80人入围——6轮考试过关上岗，团队精神高度统一：层层筛选，锁定核心人选，核心团队含金量大大提高。恒大大盘暴力售卖模式4、特别细节组建模式——重奖重罚：高奖惩，高淘汰压力——频繁竞评：季、月、周、特殊节点竞评优秀业务、优秀表现——小组为单位竞岗：加强集体荣誉感恒大大盘暴力售卖模式5、集中轰炸海量爆发蓄客——3周蓄客——300万轰炸——1500个筹码——全新闻第一焦点关注1000套开盘量爆发模式恒大大盘暴力售卖模式6、万人参观现场模板——公园式样板区+三周集中轰炸+悬念营造=万人参观盛况恒大大盘暴力售卖模式7、3轮需求摸底精确制导价格——充足客户积累基础上的精确客户价格落点探索（三轮）恒大大盘暴力售卖模式8、超大气场强势开盘——样板区开放一周即开盘——明星助阵万人开盘仪式——百人服务团队保障成功开盘——2轮摇号选房盛况——成交峰值500-1000套恒大大盘暴力售卖模式9、成熟团购模式有量有价——注重团购——有力的价格倾斜推动团购快速扫货恒大大盘暴力售卖模式10、多维包装模式——3D片——影视广告片——项目网站——服装、指示牌、其他销售道具包装，处处凸显大盘气势，渗透项目精神。恒大大盘暴力售卖模式11、短期引爆全民效应模式体验因素和事件因素合力，短期引爆全民关注，暴力售卖直达成功。1、体验因素——取巧的华丽样板间元素——震撼样板区：水景最动人——物业服务：第一眼感官与众不同2、事件因素——借政府之力——借合作品牌之力——借明星之力——借民俗之力——样板之力——会员之力恒大大盘暴力售卖模式短期引爆全民效应关键因素1、体验因素之——取巧的华丽样板间元素荟萃西门子、TOTO等世界级知名品牌，力邀世界级大师团队打造，天然奢华实木、埃及米黄石等名贵石材，精品化施工等，打造满屋名牌9A精装样板房。恒大大盘暴力售卖模式1、体验因素之——震撼样板区：皇家园林，水景最动人打造超大湖景、水景，百亩生态湖、千米叠水瀑布、数10条景观带等，营造恢宏皇家园林。恒大大盘暴力售卖模式1、体验因素之——物业服务：第一眼感官与众不同物业服务是恒大的一大优势，通过物业提升品牌形象，打造与众不同的高端物业服务。恒大大盘暴力售卖模式2、事件因素之——借政府之力全面地、不惜一切代价地借项目每个环节与政府对接，形成记录公诸信心（土地签约、新闻发布、城市规划参与、主题论坛、视察等）恒大大盘暴力售卖模式2、事件因素之——借合作品牌之力通过与顶级品牌公司的整合，涵盖装修材料、主体施工、装修施工、智能化施工、园林建筑、建筑设计、园林设计、销售代理等类别的国内外知名品牌整合产业链，实现全国化精品战略目标。代理公司：易居（中国）、合富辉煌、世联等施工材料设备品牌公司：美国科勒、奥梯斯、开立，德国西门子、韩国三星、日本松下等产品设计公司：世界第三大的设计公司Skidmore,

Owings

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Merrill

LLP等施工单位：中国龙头企业中建总公司等国内十大一级资质施工企业产品装修公司：深装总、深圳广田等中国建筑装饰行业十大知名企业物业服务公司：与全球顶级物业管理公司戴德梁行等强强联手恒大大盘暴力售卖模式2、事件因素之——借明星之力项目开盘或重要活动时，力邀多名知名明星现场助阵，充分利用明星效应制造全民焦点。邀请过的明星有：大S、黎明、陈小春、吴佩慈、林心如、李冰冰、葛优、范冰冰、成龙、蔡卓妍、容祖儿、刘亦菲、苏有朋、陈好、谢霆锋、汪涵等。恒大大盘暴力售卖模式2、事件因素之——借民俗之力传统中华民俗中的绩优表现（尊老爱幼、望子成龙、健康活力、拜年拜佛等）在项目每个时点每个环节中反复运用形成系列客户维系，让客户发自内心地认同社区形成的文化。如：民俗陈列馆落户恒大社区、社区民俗展览、社区文化节、全国百万业主运动会等亲民社区活动。恒大大盘暴力售卖模式2、事件因素之——样板之力业内样板参观是保留节目：把样板展示公开扩大为业界话题，围绕看房通道做足主题文章恒大大盘暴力售卖模式2、事件因素之——会员之力每次重要营动作均邀请新老会员形成盛大场面，给予新顾客强大的人气与信心震撼“恒大会”是由恒大地产集团成都有限公司（以下简称“恒大”）面向全社会创办的会员制联谊会，本会致力于加强恒大地产与业主、社会各界的沟通联系，时刻倾听各界人士对恒大地产的要求和建议，从而为推出能够更好满足社会需求的优质物业打下良好的基础，并通过更好的服务回报关心支持恒大地产的所有客户。在恒大进入成都市场之际，我们向各位朋友发出诚挚的邀请--加入“恒大会”，让我们共创美好生活。第二章销售团队绩效管理在团队管理中，团队领导不可能事事躬亲、面面俱到，一个优秀的团队领导者应该学会适当授权，把合适的人放在相应的岗位上让他发挥所长。这样才能激发员工的潜能。一、有效授权在授权的同时也要辅以有效的监督、控制措施，建立健全相应的权利监督机制，使权利在理性的可控范围内运用。二、监督与控制1、团队的任务设定要结合公司的真实需求和市场实际情况。2、团队的任务设定既要科学，又要动态。3、团队的任务设定要有难度，但不要超高，最好的设定是，团队要尽最大力量“跳起来”才能够得到。4、团队任务能进入良性循环通道对企业帮助很大。5、团队应适当掌握可随时兑现资源。三、团队的任务设置1、团队任务确定后一定要进行个体任务分解。2、初期个体任务分解可采用平均分解法。3、中期可以采用个体自己设定任务，前提是总量满足团队任务。4、个体任务指标不宜过多。5、个体应该得到团队的帮助与指导。四、个体任务分解人们工作的动力首先是由利益驱动的，一定的奖惩制度能诱发员工的工作积极性，使其为企业经营目标而努力。同样，领导的认可、相应的荣誉也能给人带来有力的推动，工作本身的乐趣及个人自我发展的平台有时也会成为更有效的激励因素。优秀的领导者应该根据不同员工在不同发展阶段的不同需求，及时的有针对性的调整激励方向，使员工向有利于企业的方向发展。末位淘汰机制和大吃小机制必不可少，但要因地制宜灵活运用。五、激励与淘汰机制用鲶鱼激活沙丁鱼

1、推行绩效管理，用压力机制创造“鲶鱼效应”，让员工紧张起来。2、在组织中构建竞争型团队，通过公司内部的评选机制制造“鲶鱼”队伍。3、寻找公司的潜在明星并加以培训，通过发现和提升潜在的鲶鱼型人才去制造压力，从而提高员工队伍的战斗力。内部“鲶鱼”型人才几条评考标准有强烈的工作热情和工作欲望。具有雄心壮志，不满现状。能带动别人完成任务。通常，只要赋予其挑战性的任务和更大的责任，他就能完成更好的业绩，并表现出超过其现在所负担的工作能力。敢于作出决定，并勇于承担责任。善于