某电子集团手机成功营销策略

某电子集团手机成功营销策略

密级：绝密

编号：200301

非常攻势之冬季会战

营销策略大纲

（总部执行案）

（2003年12月——2004年3月）

策略一部

2003年11月

目录

第一部分：冬季会战之战略思想

第二部分：冬季会战之目标分解

第三部分：冬季会战之产品策略

第四部分：冬季会战之价格策略

第五部分：冬季会战之渠道策略

第六部分：冬季会战之促销策略

第七部分：冬季会战之终端策略

第八部分：冬季会战之媒介策略

第一部分：冬季会战之战略思想

1冬季会战的意义

为了使TCL移动通信走向更强、更大、更加辉煌，2003年初万总发出了“用智慧

打赢规模战''的伟大号召。为更好的贯彻执行这一号召，策略部将2003全年划分为四

个阶段，分别发起四次战役：“春雷战役”、“盛夏战役”、"秋收战役”、"非常攻势

前三个战役已顺利完成，达到了阶段性目标。但同时也应看到，市场竞争形势更加

严峻，我们要取得更大的战绩还需付出更大的努力。马上开始的第四阶段''非常攻势”

对我们而言极其关键，其重要性如下所述：

•是2003年规模战之最后阶段的冬季会战，•规模战的成败在此一举；

•是TCL移动通信在万•总领导下走向国际化的基础战。

•是凝聚我军与友军团队、鼓舞士气的冲锋战；

•是向三大战场全面出击，•力争全胜的总会战；

•是2004年TCL移动通信迈向新辉煌的开局战。

二、万总关于手机市场的分析论

万总精辟的将现阶段手机市场分成4个阶段，为TCL手机的进展指明了方向，消

除了近一段时间以来的不明白；

第一阶段：黑白机阶段

第二阶段：通常彩屏机

第三阶段：带有照相、摄像功能的彩屏手机

第四阶段：具有智能数码终端功能的PDA手机

目前我们就是要先占领第四阶段向下形成压迫，利用在我们在黑白机市场的绝

对优势形成壁垒，利用我们在通常彩屏市场的性价比优势夹击第三阶段，同时通过

舆论战进攻带摄像功能手机的缺陷，而实现全面突破。

三、四大主题

1、黑白机战场：靓彩概念

以“心动2004之靓彩生活”做为靓彩手机推广主题，在对外宣传上选择人性

化的表现形式，提升黑白机性价比，确立在黑白机市场的更大竞争优势，为实

现黑白机市场壁垒战的胜利提供重要的武器弹药支持。

2、通常彩屏机战场：智能人声概念与名表概念

以“心动2004之炫彩华章”的主题大肆宣传我品牌的“智能人声”系统，而以

“星光璀璨，表露风华”的主题语言大肆宣传“名表概念”，突显差异化的功能特

征，推动我品牌普通彩屏机的消费者认知度。

3、智能数码彩屏机战场：普及运动

在前期大打科技牌的基础上，通过降低价格，提高性价比，再打价格牌，

开展一场高端数码彩屏机的“普及运动”，迅速扩大消费群；通过科技与价格两

副牌的同时出手，抢得该市场的先机，塑造行业领导者的品牌形象。

4、女性机：形象代言人

通过聘请新的形象代言人，并配合具有竞争力的718等系列产品的上市及

Q520的持续推广，为女性机市场的霸主战提供坚实的基础，打一场漂亮的霸

主战。

四、战略组合

（一）总体战略

规模战

2003年的总体战略就是规模战，通过在三大战场胜利，获取全面战场的胜

利。

1）时间进程：2003年12月——2004年3月底

2）主攻机型：黑白机、靓彩机、逋常彩屏机、智能数码彩屏机

3）产品策略：

分进合击，两翼齐飞.三块细分市场一方面各自通过不一致的产品组合

策略分别争胜，通过分公司与省包分别在彩屏与黑白机市场的努力作战，达

到在不一致市场各个击破竞争对手，取得两翼市场的全面突破，最终实现总

体市场的全胜。

4）价格策略：

在黑白市场从700元到1500元构筑价格梯级壁垒；在通常彩屏机市场以

1919、1929、939；718、728、738等产品绝对优势的性价比,迅速上量。

5）渠道策略：

实行多渠道模式。合纵联横，战略双赢。通过黑白与彩屏市场的分工，

明确自有网络/地包体系的银钻网络与省包体系的金钻网络各自的主推机型

与要紧任务，并互相协作；在黑白机市场，省包为主，分公司协助；在通常

彩屏市场直插地包，营造渠道优势；同时在黑白低端机，始终注意与国美、

苏宁、中域等进行合作。通过高效协作，实现多方的战略共赢。

6）推广策略：

利用靓彩技术的创新发起一场手机革命，延长黑白机生命力；在黑白机

上要有持续创新的强烈意识。利用智能人声系统差异化优势在通常彩屏机市

场发动“智能人声系统''的推广活动。从1月中旬开始将“名表概念''大力推广。

深入利用元旦-春节销售旺季终端促销实现全方位突破。

（二）主导战略

1、壁垒战

利用目前在黑白机市场所拥有的产品与价格优势，挖掘黑白市场的最后一

桶金，在有限的时间与空间内迅速构筑壁垒，获取最大化的利益。

1）时间进程：

辅导期：2003年11月底——2003年12月底（总部与分公司将在推广、渠

道、人员等方面给予省包支持，协助其销售，制定区域销售指导

价）

独立运作期：2004年1月起，将由省包独立操作市场。分公司营销部经理输

出智慧，指导作战，以“参谋长”的身份与友军协同作战。

2）主攻机型：全系列黑白机、靓彩机

3）产品策略：

细分黑白机市场，通过丰满的产品线与具有竞争力的产品形成从Q510到

3+靓彩全系列壁垒，通过持续的局部特色产品与价格形成壁垒。

4）价格策略：

700元——：500元价格带建立强有力的黑白机市场壁垒，实行价格跟进

策略，始终保持在此价格段的垄断优势，阻止竞争对手进入。省包买断后，

价格的制定方式能够这样操作：公司在全国范围给出建议价，省包能够在省

级封闭区域内制定操作价。

5）渠道策略：

*省包买断经营，在保证省包合理的利润下，充分整合优秀省包的资金资源、渠

道资源，培养一批与TCL志同道合的战略合作伙伴，强化黑白低端机的省级分

销能力，形成垄断，形成TCL核心团队的行业壁垒，成就TCL在黑白机市场的称

霸事业。

*渠道管理：

（1）辅导期对省包进行思想与管理输出，推动其分销能力的提高；独立运作期

充分发挥省包的网络资源，分公司可将公司重心完全转移到总部指定机型上;

（2）分公司指导与说服省包以持续赢利为目的，打出速度与节奏；

（3）严格操纵窜货行为的发生，保护渠道的利益与稳固。

6）推广策略：

*传播上利用靓彩技术的创新发起一场手机革命，宣称靓彩技术为与全球知名公

司技术相结合产物，基调是倡导以顾客为中心的理念，但不做过于美化甚至超

越彩屏机的宣传，防止遭到竞争对手反击或者消费者质疑时陷于被动的局面；

通过"舆论战''强化黑白机品质稳固、电池耐用等高性价比优势宣传，延长黑白

机生命力；

*对消费者促销上使用低促销策略，要紧依靠高性价比拉动销售。

7）组织保障：金钻联盟

2、争霸战

（分公司务必全力以赴的一场战役，只有断头将军没有失败将军）

针对通常彩屏机在太阳光下无法识别的缺陷，通过智能人声系统制造产

品差异化，参与普通彩屏机市场角逐，腰斩竞争对手渠道而获得争霸战胜利。

1）时间进程：第一阶段：2003年12月中旬——2004年3月

第二阶段：2004年4月——2004年6月

2）主攻机型：939、718、728、738、Q520

3）产品策略：细分彩屏机市场，通过智能人声系统差异化优势营销，首先在产

品上形成截击竞争对手。

4）价格策略：通过主力机型939、718、728、738、Q520在1400——1800元彩屏机

畅销价位段形成截击，通过高性价比获得竞争优势，实现销售最大

化。

5）渠道策略：（1）渠道扁平化策略：为保证零售价格具有竞争优势，维持渠道合

理的利润空间，建立积极主动的通常彩显机地级包销体系，部分彩

屏机直落地包，腰斩竞品渠道。

（2）“双百”策略：通过保证利润链，合理分担市场风险（实库价

保），达到地级网络的稳固与持续进展的目的，完成对竞争对手拦

腰斩断的目的。

（3）通过实施阶段上量奖励与总体提货量奖励策略配合双百策略

的执行，鼓励积极备货，抑制竞争对手的侵入。

6）推广策略：*传播上通过智能人声系统，发起一场的舆论战

*适度促销策略，用性价比与促销拉动销售。

*地包层面从利益与政策荣誉感两方面促进

7）、组织保障：TCL移动数码伙伴俱乐部。要坚定的把1000家TCL移动数码伙伴联

盟成员从思想到利益完全整合起来，要打造一支用思想武装起来的无

坚不催的坚强的地级分销平台，要让这些成员明白这是他们与其他地

包拉开距离提升层次的大好时机，分公司要下力开展工作，将真正有

实力的地包拉到TCL移动数码伙伴联盟里面来。

3、霸主战

通过有竞争力的女性机型的推出、蒙宝欧品牌女性国际化形象定位、及形象代

言人的盛大出场，再次发起在女性机市场的攻击行动，再现TCL在女性机市场

的辉煌霸主地位。

1时间进程：2003年12月——2004年3月底

2）主攻机型：Q510、Q520；718、728、738

2产品策略：通过直握机Q系列与新品718、728、738的产品组合在年

轻女性、成熟女性；直板机、折叠机取得突破，获取霸主地位。

3价格策略：Q510构筑700元价位段黑白机壁垒；Q520通过形象代言人与渠

道模式的变更寻求突破；718、728、738具有产品优势，为了迅

速确立霸主地位将通过高性价比迅速上量。

4渠道策略：*Q520直插地包

*Q510省包买断

*718、728、738直插地包

5推广策略*结合形象代言人从高空、促销、终端全方位打造女性品牌

形象。

*推广活动中充分炒作718上市活动，树立尊贵典雅的形象；要将

黄金珠宝概念、鲜花概念融合进去。

*728、738大力运用“名表概念”，彰显品味，体验高贵

*Q520结合形象代言人推广从产品各细节再定位，持续展开Q520

产品的创新，寻求新的突破。

*辛迪的有关广告要将Q510整合进去。

（三）侧翼战略

1、初步品牌塑造战

通过对神典系列机型科技含量及高性价比的宣传推广，初步塑造神典品牌男性国际

化形象；初步塑造蒙宝欧品牌女性国际化形象，形成多品牌互动的良性格局。

1时间进程：

第一阶段：2003年12月——2004年3月底：

(1)神典男性国际化形象的初步树立；

(2)MOBO品牌女性形象在产品上得到确认，建立品牌识别系统；

第二阶段：2004年4月——6月：

(1)神典、M0B0品牌进入再升华阶段；

(2)神典品牌系列升级产品的不断推出；

2产品策略：

(1)MOBO与神典品牌首先定位在精品手机；其次二者通过独有的产品外观识

别系统确定与其他品牌产品的差异化。MOBO通过设立钻石星级：神典面板、

按键特有装饰纹凸显其非凡品味，并申请专利确定其差异化。

(2)除了外观特殊外，神典在功能上将整合高科技感的数码终端产品以塑造男

性国际化形象。M0B0通过钻石等感性概念塑造女性国际化形象

(3)明星的痕迹要在产品外观上表达出来，比如辛迪的形象特征能够反映到

产品上来；在比如e757男性机能够考虑将与007有关的左轮手枪、烟斗或者

其他类似能够，弋表男性性格内涵与品位的标记做在外壳上，e757女性机则

能够将代表邦女郎形象的微型手枪或者其他的饰物的图案做到外壳上。产

品要能映射消费群的内心诉求。

3价格策略：

(1)MOBO定位在高质高价，坚决执行精品价格策略；

(2)神典在猛烈的PDA手机市场要全胜，首先是引发冲击，因此在2003年12月

—2004年3月的价格策略是“普及者”；

4)渠道策略：

(1)省包买断(地包)+核心零售商渠道的短渠道模式；

(2)维持渠道各个环节的高利润，普通手机的3倍左右。

5)推广策略：

充分利用公关、媒体包装MOBO与神典品牌。在促销上避免传统的促销形式,

走精品路线。强调终端的展示，强调心理附加值。

2、舆论战

在猛烈的市场竞争中，强大的TCL永远是竞品关注的对象，他们不仅从产品甚至从

个人的角度发起攻击，这将是一场持久战，我们决不柔弱并要敢于赢取这场战争的

胜利。

1时间进程：2003年11月中旬——：

2）策略：

（1）本次的攻击由E757开始，我们将围绕TCL的企业实力、管理能力技术实力员

工能力、消费者观点等方面从各层面媒体予以坚决回击。

（2）充分利用此次事件扩大神典的影响力，打出民族气节。同时扩大到我们的靓

彩推广，智能人声推广一气呵成。

3）组织保证：金钻传媒俱乐部五、战役推进三阶段

消费者是被动同意厂家的推广信息的。为了保证我们最大化的

传播效果，需耍有一个可连续的推广主张整合传播。故将12月——3

月消费者层面推广主题确定为“心动2004”，贯穿季度营销活动的始

终，并与明年的年度规划紧密结合。根据每一阶段的推广主题，诉

求的利益点依次为：“以色动人”、“以声动人”、“福礼动人”、“表

里动人”O

“色”即为我们在靓彩上的屏幕创新；而“声'’是"智能人声”这一

TCL彩屏手机的整体差异化；“福礼”是同“双节促销”紧密结合的，

是促销层面的高潮；"表里”诉求的既是'名表”的“表”，同时也让消

费者感知到TCL手机是真正的“表里如一，卓尔不凡”。

2004年，将是TCL手机更辉煌的一年，更强大的一年；我们在

产品、多品牌运作等方面将全面、成功地迈向国际化。更多的消费者,

会为TCL手机的产品心动，为TCL手机的服务心动，为TCL手机美丽

的形象代言人心动，为TCL手机卓著的品牌形象心动。

我们的友军——各级包销商、零售商、运营商伙伴，会为我们的

专业心动，为我们的执着心动，为我们的“敬业、诚信、团队、创新”

心动，为我们“抱团打天下”的理念心动。

而我们全体TCL员工，更为我们的文化、我们的成就、为我们无

比美好的未来，满怀自豪，心动不已！

第一阶段第二阶段第三阶段

03.12.1------03.12.3。04.1.1（元旦）——04.02.05（元宵节）04.02.06------04.0330

黑白机工作重点：工作重点：

工作重点：

战场»产品：D靓彩概念推广“心动2004之葭彩生活”（12.1-12.15）*产品：靓彩手机迅速上量

2）Q510上市工作*靓彩机全面替代普通黑白机

*价格：春节前要紧机型价格第二波冲击，

•靓彩手机中添加智能人声系

*价格：11月底要紧机型价格调整策略，构筑价格壁垒，打响规决胜规模战、壁垒战

模战、壁垒战，通过价格与特色产品形成壁垒。统，保持黑白机的差异化优势。

*渠道：1）省包进入独立运作期，渠道、团

1）TCL*省包在独立运作期内开始良性

*渠道：省包进入为期一月的辅导期，输出管理理念，队建设得到初步完善。分公司

省包完善销售网络，建议营销顾问体制。运作，壁垒战取得胜利.

营销部经理兼任友军“政委”

2）*简化黑白机工艺，以超低价宜

完成黑白机行业渠道战略构建2）继续省包压货

3）供大理锁，深化壁垒战胜利成

省包渠道压货（两节成败的关键）*促销：元旦一春节消费者促销，实现规模

*分公司，鹿切关注分公司反馈信息.及时解决战役中遇到的问题果

夬破

通常彩工作重点：工作重点：工作重点：

屏战场*产品1）智能人声推广“心动2004之炫彩华章”（12.16-12.30）*产品：1）分公司将所有工作重心转向彩

2）718、728、738、939上市工作屏机，上下同欲抓住销售机会•全球经销商表彰大会

3）Q520改善方案2）718迅速上量推进*919、929等通常彩屏机在完成

4）919、929全面完成铺点上量突破3）形象代言人历史任务后转省包买断模式

5）形象代言人的3）728、738名表概念的推广•3.15大型公关活动

*价格：要紧机型价格第一波冲击，打响规模战，争箱战*价格：春节前主力机型价格第二波冲击，*VOBO品牌建设的正式启动，

“渠道：D完善地级分销体系，双百工程得到完全贯彻。物色地决胜规模战、争霸战；产品差异化形成。

包代表协助宣传鼓动，各级干部亲自参与游说；*促销：元旦一春节消费者促销，实现彩•深化“KA攻略”从销售、终端、

2）地包渠道压货策略；屏机规模突破。推广上全方位展开，形成终端

*销售促进：1）形象代言人结合产品推广*地包继续压货壁垒.

2）员工激励策略，分公司向下做传达动员，办事*员工激励策略

处全员传达动员*推进“KA攻略”，分公司完成资料1_报与

*在终端:启动“KA攻略”构架终端壁垒核实，首先在推广支持上形成差异化.

智能彩*通过舆论战初步树立“神典”男性国际化形象*结合两节促销上量・3.15大打科技牌，树立神典的

屏战场国际化品牌形象。

第二部分：冬季会战之目标分解

（一）产品销售目标

1、省包提货总任务为196.5万台；分公司务必达成的彩屏决战任务为终端销售

量129.05万台；

2、销售额：32亿元；

3、彩屏机销量所占份额：45.17%

4、彩屏机销售额所占份额:55.27%

提货任务

型号12月1月2月3月

51/52靓彩5(XX)()5()(XX)

2系列普150000

26/2910000

26/29靓彩10(X)()()850(X1

3688/3788靓彩150000

黑白

Q55O靓彩1000050000

蒙宝欧828靓彩1000()9000()

3188+靓彩版100()001000()0100000100000

Q510靓彩100()0010000()100000

3998与弦30000

3998靓彩5()00015()(M)0

728/738靓彩2000080000

93950000100000

彩屏

U6/U81(XX)()20(XX)

小计590000535000300000540000

（二）买断机型省包提货目标分解

（三）分公司务必达成的终端销售决战任务

销售任务日均销量任务

型号12月1月2月3月12月1月2月3月

Q52O700009000060000400002333300020001333

1919/9297000012000060000—233340002000—

彩屏7181000080000100000100000333266733333333

728/738—100004000080000—33313332667

施耐德系列8000010000080000400002667333326671333

E7571800022000100005000600733333167

E757旗舰版50010002000200017336767

小计248500423000352000267000828314099117338900

第三部分：冬季会战之产品策略

一、总论

产品力是保证“冬季会战”顺利开展的重要前提。针对三大战场，抓住黑白机、

通常彩屏机、智能手机三大产品线，利用假日经济，全力释放产能。在这个冬季会

战中，以“靓彩概念”、“智能人声概念”、“名表概念”为三大主题贯穿始终，打出节

奏，打出规模。承袭“宝石”与“鲜花”的概念，保证策略的连续性与可执行性。具体

策略安排为：

第一阶段第二阶段第三阶段

03.12.1——03.12.3004.1.1——04.02.0504.02.06——04.03.30

黑白机市场“心动2004之靓彩生活”

推广(12.1-12.15)3+等

靓彩机成为公司“现金牛”产品：普通黑白逐步退市

普通黑白退市，靓彩机上

量

通常彩屏市场“心动2004之炫彩华章”结合双节促销将1：作重名表概念深入期

推广(12.16—12.30)点放至以718、Q520、939尊贵新生活运动

718、939上市，Q520、为代表的彩屏机上，完成

919/929迅速上量，718的迅速上量；以728/738为落地机型，

1月15日起开始运作“名表达名表概念,将手机文

表概念”。(星光璀璨，化革命进行到底

“表'’露风华)

智能彩屏市场在前期大打科技牌的基础上，通过降低价格，提高性价比，再打价格牌，开展

一场高端数码彩屏机的“普及运动”，迅速扩大消费群；通过科技与价格两副牌

的同时出手，抢得该市场的先机，塑造行业领导者的品牌形象。

二、我品产品结构分析：

1、现有产品项目波士顿矩阵图

问题类明星类

瘦狗类现金牛

3、下阶段新品上市/量产排期表（单位：千台）

机型11月12月2004年1月2004年2月2004年3月

3188+（靓彩郁金香版）10020015050

3998（靓彩）50150

26/29靓彩10085

36/37靓彩5145

Q510（靓彩版）60140100

Q550（靓彩版）1050

939545100

718555200200100

TCL728/738560160140

U6/U856580

蒙宝欧81853030

蒙宝欧828550

三、分阶段产品竞争策略

（一）第一阶段（03.12.1——03.12.30）

冬季会战第一阶段，黑白机市场战斗重点集中在靓彩概念的推广，利用“靓彩”

这一差异化优势确定竞争优势。

彩屏机市场重点集中在智能人声系统上，通过“智能人声系统''突出TCL彩屏机

的特殊卖点。

在具体竞争策略上，黑白机以省包力量为主，通过省包的分销网络构筑产品壁

垒。彩屏机将通过有绝对优势的性价比产品与自有网络直落地包深耕细作的渠道模

式获得胜利。

（二）第二阶段（04.1.1——04.02.05）

继续推进智能人声系统的推广活动，产品以718的女性概念推广为主，并结合

元旦--春节促销活动，迅速提升718等彩屏机的销售比重。产品布局上，以718、

728>738、Q520与后期的818、828重夺女性机霸主地位；以全系列彩屏产品获取争

霸战胜利。同时，以U8、E757等高端机型树立高端产品形象。（从1A15H开始,对

“名表概念”精心运作,掀起，手机文化”的再次革默）

（三）第三阶段（（）4.02.06——04.03.30）

第三阶段将继续深叱前两个阶段的战斗成果，重点在于运作728、738的推广活

动，占据女性机市场，树立高端产品形象。

深入运作名表概念，掀起“尊贵新生活运动”，成为我公司继“宝石概念”后又一

次手机文化革命。

（四）抓住黑白机短暂的机会，开发超低价产品直供国美、苏宁等大连锁、大卖场

（简化工艺），充分挖掘黑白机最后一桶金.

四、分阶段产品推广组合

第一阶段第二阶段第三阶段

类别地位

03.12.1—03.12.3004.1.1——04.02.0504.02.06——04.03.30

728、738、U8/U6

主推机型718、939718/728/738

MOBO818

彩屏

Q520、919、929、Q52O、718、9I9、929、

主销机型718、939、Q520

U2/U3939、

自然销售618、668、S32O、S5OO919、929、U2/U3U2/U3

3188+靓彩版、Q5103788靓彩、51/52靓彩

主推机型Q510靓彩、3+靓彩版

靓彩、26/29靓彩

3+系列、3+靓彩版3+靓彩版、Q510靓彩、

黑白主销机型26/29、3+系列

26/29靓彩26/29靓彩

自然销售51/52、3系列普、399851/52、26/29、39983+

五：要紧机型竞争策略:

12月一3月

机型要紧竞品竞争策略建议

目标销量

康佳、康佳、波导、该型号为改版，销售潜力看好，万台买断，不能充分发挥其潜力，

波导建议再设计个版本，地包、双百

该型号为公司下阶段主力机型，通过高空造势、渠道激励、终端

科健、康佳、三星、

推广等方面全方位主推，建议针对女性消费者，配送专门礼包树

首信

立高端典雅形象：建议在月份将价格降至元，快速上量

首信、康佳、三星、同协同作战利用名表概念，再现在女性机市场上的辉煌薪主地位，

科健保证女性机市场全面获胜。

高端机型，以树立产品形象为主，由省包买断，不占用公司主力

首信、熊猫、托普

资源

改变包装、增加香囊及超炫机配饰组合套装；渠道库存产品加

松下、爱立信、西门F

装封套；渠道模式更换为直供地包，实行“双百”工程；局部产品

子、

创新（如面壳），建议考虑将价格拉到

要迅速完成万台，月完成对地包的压货计划（使用渠道暗补或者

提货奖励的形式），并考虑在月日将零售价格调整到元，地包、双

、海尔奔风、迪比特、

百策略；由于其消费群与完全不一致，建议月份在产品相对丰富

后实行省包买断

西门子、爱立信、飞后期销售压力较大，建议在月份将价格调整至，在低端彩屏机市

利浦、、科健、松下场争夺器主地位，后期由省包买断

六、产品改进建议

改进宗旨：不断创新，勇于实践；规模为王，顾客至上；三翼齐飞，智慧完胜。

（一）黑白机

在细分消费群体之后，发现黑白机在部分市场上仍有优势。建议将公司经典机

型如3系列（普通版）、2系列（普通版）等，简化工艺流程，还可考虑设计51/52单

屏版，以超低价格直供苏宁、国美等大终端商与中域、迪信通等大连锁手机卖场，

以高性价比加商家主推打动消费者，刺激购买欲。

（-）靓彩机

靓彩机必将在行业内掀起一场屏幕创新的飓风。为巩固我们在靓彩上的优势，

务必将靓彩的革命性创新进行到底；同时在屏幕上不断创新，在市场上占据更有利

的制J高点

在,箕体措施上，建议在“成本领先”的前提下，将“靓彩”同“智能人声”与八大字

体''联系起来，打造“超级功能靓彩机“，以3+（靓彩版）、26/29（靓彩版）为主攻机

型，延长靓彩机生命周期。

为提升“靓彩手机”附加值，便于增强消费者对“靓彩手机''科技含量的认知度，

“靓彩手机”中彩色滤光膜的供应商可考虑部分更换成国际知名化工企业（如杜邦、

3M等），在竞争对手质疑我公司“靓彩”技术时，能够用“杜邦”的高科技形象回应其舆

论攻击。

（三）彩屏机

彩屏机将是我们下阶段的工作重点，特别是要利用Q520、718、728、738争霸女

性机市场。建议将Q520的键盘在不影响整体风格的前提下适当放大。后期的，名表

概念''是继"宝石概念”、“鲜花概念”之后手机文化的又一次创新，需要深挖掘、多创

新。

在分析了世界名表市场之后，发现卡地亚钟表的精湛工艺历来受到鉴赏家们击

节赞叹。卡地亚将钟表艺术与珠宝创作结合在一起，令作品多姿多彩。故建议公司

与卡地亚合作，由卡地亚针对“名表手机”设计一款手机铭牌，真正表达“非凡名表”

的概念，而后期将由外观设计部沿袭卡地亚将名表与宝石结合的完美表现手法改进

外观。（建议外观设计部参照卡地亚Tanks系列改进728外观，并可设计多种宝石镶

嵌版本如4钻版、12钻版、全钻版）。

在材质上，能够躲开错石，运用施华洛士奇的水晶，提升附加值。

同时，将728/738的外屏变为OLED屏幕，以深邃的背景下，白色的OLED指针同

铭牌上的宝石交相辉映，展现“星光璀璨，表露风华”的完美境地。

（四）外观/功能创新

在外观设计上，建议将产品与我们的形象代言人紧密结合起来，树立形象代言

人与品牌形象的联想，让二者相得益彰。辛迪嘴边的痣被誉为“钻石般的美丽”，能

够在手机外观创新上合理利用这一概念。在MOBO全系列的外壳右下角镶嵌一颗钻石

（或者错石），以"辛迪钻石”命名，给予其时尚内涵。

在功能上，建议各系列专门设计菜单、待机画面、背景等，将其风格连续化,

并运用于报广、海报等平面表现形式，达到整合传播的目的。比如Q系列的目标消费

群体是小女生，能够考虑运用她们喜爱的畿米风格漫画；7系列运用名表概念，能够

运用经典珠宝设计•、油画等增加高贵感；MOBO是国际化女性形象，即需要更多的运

用时尚元素，能够考虑请LVVF集团中的设计师为MOBO单独设计一款菜单。

七、要紧产品推广策略

A：黑白靓彩系列（12月1日——12月15日）

主题：心动2004之靓彩生活

（一）SWOT分析

优势劣势机会威胁

1、是我司率先提出，

1、可能由于消费者关

属于制定标准者；

通过“靓彩”技术实现于“靓彩”技术熟悉不

2、我司黑白机本身就

260K真彩效果，且能够或者熟悉后认同感

拥有很高的性价比，

解决通常彩屏耗电量不强，差异化优势得

产生的只是静态彩屏结合“靓彩”技术，确

大的缺陷。能满足一不到表达；

效果，而非真正彩屏定差异化领先优势

部分追求色彩但经济2、靓彩技术相对简

3、通常来说，真正从

承受能力不强的消费单，在我公司取得市

消费者需求角度出发

者的心理需求场成功后容易被竞争

的产品比较容易得到

对手模仿

认同。

（-）目的

利用黑白优势，构建行业壁垒；结合靓彩技术，统一黑白河山

1、尽管彩屏机正慢慢演变为市场主流，但在中国较低的消费水平与彩屏机尚未完

全成熟的技术水平下，黑白机仍具有相当大的性价比优势。我们在黑白机市场已

具备了强大的产品优势、价格优势、渠道优势等竞争优势，利用这种优势对各个

竞争对手进行严密布防、各个击破，就能够实现竞争优势的有效释放，最终建立

起强大的行业或者市场壁.垒，使竞争者难以逾越。

2、在黑白机市场中重新发掘利益点，将黑白机从行业中的“现金牛”产品提升至“明

星”产品.结合“靓彩技术”，我们的黑白产品将近一步扩大产品优势，有助于我

们在03年12月—04年2月的“决胜战”中夺取黑白霸主地位，统一黑白河；并利

用“靓彩”的低耗电、真色彩等优势打击大霸针对我公司3188+的3166等一系列机

型。

3、在消费者心智中确定“TCL靓彩手机”的概念，让其同意“靓彩”技术，并认同“TCL

靓彩手机”是第三类手机。

4、连续公司已取得巨大成功的“宝石概念”、“鲜花概念”整合传播，通过对TCL手机“靓

彩技术”的宣传，进一步演绎TCL手机科技美学化的概念，强调TCL手机特殊的品

牌差异化及特有的人文关怀。

（三）推广策略

1、产品组合：

机型上市时间计划总数机型上市时间计划总数

3+（靓彩版）12月份500K3998靓彩版12月份200K

26/29（靓彩版）12月份185KQ510（靓彩版）12月份300K

前期以3+系列（靓彩版）、26/29（靓彩版）为主

2、价格策略

在推广前期，靓彩机上市后必将对现有的黑白机形成巨大冲击，为保证渠道中

的黑白机能够与靓彩机同时上量，对同时拥有黑白版与靓彩版的手机价格策略

规划如下：

月份

型号

1112123

Q510—880850800799

51/52890890850——

51/52靓彩—一一一―—890890

Q550靓彩——990990

26/291180108010801・一

26/