某传播营销培训手册

某传播营销培训手册

简介

天一文化始建于1995年，是一家从事传统图书出版（大中专教材、考试图书、

高中教辅、通常图书出版）发行、数字出版、教育培训（教育考试研究、专业资

格考试培训、中小学辅导培训、考试信息咨询）的综合性文化教育集团。旗下拥

有北京天一新奥文化传播有限公司、北京万达教育、河南天一文化传播有限公司、

天一网络书城、九州考苑网站、高考110网站、考拉网等，现有员工300余人。

天一文化成立至今，已出版图书30（）（）余种，涵盖成人教育、高中教辅、高校

教材及通常图书四大类。成人教育类包含：高等教育自学考试系列，成人高考系

列，全国计算机等级考试系列，全国英语等级考试系列，各类资格考试系列（医

学类、工程类、经济类、法律类、旅游类等）；高中教辅类包含高一、高二全版本

同步课时练、单元练，高三一二轮用书及全程系列试卷；高校教材已涵盖30多个

专业；通常图书出版种类稳步增长。高等教育自学考试系列在全国同类图书中品

种全，系列多，质量好，占全国市场份额的45%以上，图书销售稳步增长。

随着科技的进展，数字出版已成为出版业进展的潮流与方向，顺应数字出版进

展趋势，公司成立了数字出版运营中心，大力进展数字产业，倾力推出了考拉网

一一集数字出版、网络培训、远程教育为一体的全方位数字出版教育平台，数字

教育培训正成为公司进展的支柱项目。

社会经济的进展、教育观念的转变，个性化教育已经成为家庭的一项重要需求,

为满足社会需要，公司在北京成立了天一万达教育机构，专门从事中小学生学业

提升、特色出国留学培训，凭借先进的教育理念，特殊高效的教学方法，一流的

师资队伍、专业的服务团队，己帮助数以万计的中小学生实现了素养与成绩的提

升，成为广大家长与学生课外辅导的首选。

在打造中国优秀的智力文化企业，为社会提供高端文化产品，致力于人类自

身的完善与成长的美好愿景感召下，天一人正同心同德，为实现天一的腾飞而奋

斗！

警告

本手册由河南天一文化传播有限公司编著，为本公司内部保密资料。仅提供给本公司销售队

伍培训与使用。未经本公司同意，严禁外泄。

第一章如何制定市场营销计划

1、营销环境的调研与分析

(1)在我们所负责的区域市场中有多少(大流通)保健品批发市场与多少保健品二批商？他

们分布在什么地方？他们要紧经营什么品种？这些品种的外观、质量、价格如何？他们要紧

使用的那种经营模式？他们的客户是谁？这些客户分布如何？他们对这些客户提供什么销售

服务？

(2)在我们所负责的区域市场中有多少连锁医药销售公司与主营保健品的销售代理公司？他

们分布在什么地方？他们要紧经营什么品牌与品种？这些品牌与品种的外观、质量、价格如

何？他们要紧使用的那种经营模式？他们的客户是谁？这些客户分布如何？他们对这些客户

提供什么销售服务？

(3)在我们所负责的区域市场中有多少经营保健食品的药店、专卖店、商超？他们分布在什

么地方？他们要紧经营什么品种？这些品种的外观、质量、价格如何？他们要紧使用的那种

经营模式？他们如何进货与选择品牌？他们对零售利润有何要求？他们如何获得顾客与维持

顾客？

(4)在我们所负责的区域市场中有多少经营保健食品的会议营销/直销/美容院线的销售团

队？他们分布在什么地方？他们要紧经营什么品种？这些品种的外观、质量、价格如何？他

们如何进货与选择品牌？他们对零售利润有何要求？他们如何获得顾客与维持顾客？

(5)市场上现有什么品牌与什么品种销售比较好？这些品牌与品种的外观、质量、价格如何？

它们有什么促销宣传活动？他们提供给顾客什么额外服务？

(6)圣健系列保健品的II标消费者是谁？他们在哪里？他们的消费潜力大约有多大？他们同

意什么样的促销宣传及利益承诺？他们购买保健品最要紧考虑什么因素？

(7)当地政府关于保健品市场有什么规范规定？我们应该如何应对？

2、企业SWOT分析

(D根据对市场营销环境的调研与分析，我们现在的经营模式与圣健品牌/品种/价位面临着

什么方面的威胁？我们应该如何消除或者避让？同时现有市场给我们带来什么样的机会？我

们应该如何把握与采取行动？

(2)比较市场上现有的保健品公司与品牌，我们公司与圣健品牌有什么方面的优势？如何把

这些优势充分发挥出来更好的服务F市场？同时我们又有什么不如别人的地方？如何规避这

些弱势方面做到扬长避短？

(3)我们应该选择圣健品牌的什么品种进入当地市场？是全部进入还是部分进入？是所有销

售渠道都进入还是选择部分销售渠道进入？是不一致销售渠道选择不一致品种销售还是统一

销售？不•致的渠道或者不•致的品种应该如何制定价格体系？我们在不•致的渠道应该主

推什么品种？不一致的销售渠道与品种我们应该如何制定销售政策与促销方法？

3、制定市场营销目标

（1）制定圣健系列产品的市场覆盖目标与覆盖率；与完成目标覆盖率的确切时间

（2）制定圣健系列产品的年销量目标与主推产品的年销量H标

（3）制定圣健系列产品的年销售额目标；与总的销售额弓标如何分解到每个渠道/品种/季/

月

（4）制定营销费用操纵目标：包含：人员工资、差旅费、促销宣传、客户返利、仓储及运输

费用等

（5）制定圣健品牌的品牌建设目标，包含品牌知名度、有名购买率、品牌忠诚度、顾客资料

的收集与跟踪服务等

4、制定营销战略

（1）目标市场战略（选择目标顾客与对应的产品与服务）

（2）渠道战略（不一致俏售渠道的品种/价格/销售政策，促销宣传/服务）

（3）产品组合战略（主推品/平销品/低价竞争品）

（4）推销战略（人员/促销活动/宣传）

5、行动方案

开始时间

地点

做什么事

完成时间

负责人是谁

需要什么资源

6、执行与操纵

建立营销管理组织

设计与使用各类营销管理工具

定期与随机的检查机制

评估与反馈

不断调整行动方案

第二章如何建立销售队伍

生意成功很重要的原因之i就是我们务必有一个让同行敬佩，富有效率的销售网络。而销售

代表是这个网络中最敏感的神经末梢。这些末端神经的数量多少，工作业绩的好坏，都会直

接影响到公司这个神经中枢对市场反应的胜利运作。

因此招聘足够数量的销售代表是销售工作顺利开展的第一环节。实践证明，销售人员增长一

定会带来销售业绩的增长。这里有•个铁的经营法则：“销售人员的多少就是'业绩好坏的答

案”。有适量的人员是我们开展生意的基础。因而，招聘这一工作就显得特别重要。

1、销售人员条件

请永远记住•点：我们要招聘素养高的人员，但也是适合职位的人员。

不要企盼一个跨国公司总裁会来作你的经销商销售代表，因而根据生意需要与职责需要，确

定人员招聘条件也同样显得非常重要。

只有合适定位，才会避免人员较高的流失率，才会避免培训无效的烦恼。

通常认为，不管是零售覆盖，还是客户拓展，销售代表应具备一些最基本的条件：

1积极进取，踏实肯干，吃苦耐劳。

2身体健康。

3学历：原则上高中毕业或者以上。

4年龄：18-30岁。

5良好的沟通技巧。

以上力.点是考虑到销售工作本身的艰难性、挑战性，同时也考虑到同意培训时人员同意能力，

与进展潜力而制定的。

2、制定招聘政策

当我们确定好要招聘的人教与条件后，我们就要开始制定有关政策与整个招聘计划。

招聘政策要紧指要招聘人员的工资福利政策，与招聘活动中各类有关费用的操纵。

■工资福利政策在整个招聘前期的准备工作中占有非常重要地位。工资福利政策不合理，关

于有效地鼓励与奖勤罚懒，防止人才流失都会有很大的消极影响。那么，如何制定工资福利

政策呢？下面给人家几点参考息见：

(1)工资福利的总额要参照当地同行业人才市场工资水平，不低于竞争对手。

(2)要参照目前在职销售代表工资福利水平，避免差距太大或者太小。起薪太高，会造成以

后销售代表的不满足感与激励不够。由于工资不可能无限制大副上涨，而且也容易使在职销

售代表产生心理不平衡，从而影响工作热情与积极性。起薪太低，显而易见，是无法留住比

较优秀的人才的。

(3)确定工资/奖金方法

在我们初步确定工资总体水平后，还要根据我们对他的工作期望，将他应承担的职责纳入工

资奖金系统中。工资制度要表达出吸引性、激励性、相疝稳固性、公平性、可操作性。

通常来讲，工资制度有下列几种：固定薪水制，薪水+佣金，薪水+奖金，与薪水+奖金+佣金

制。这几种方法各有利弊，我们建议大家可实行薪水+奖金制，这样即能够保持•定程度的稳

固性，又有一定的灵活性，通常比例70%：30与较为合适。

要紧工资奖金结构可分为：基本工资，销售提成，分销奖金，工龄奖金，突出奉献奖等。

■关于招聘活动的各类费用。

本着精简节约的原则，招聘费用预算一定要实现计划好，确保整个过程都在操纵范围内。要

紧费用有：广告费，面试场地租金等。

3、人员招聘途径

可供我们招聘的途径很多，要紧有：

■通过报纸、电视台、电台、刊登招聘广告。它的特点是传播覆盖面较广，可吸引众多的应

征者，其中报纸招聘是最常见也较容易的一种途径。它比较适合大规模招聘时，（比如，当地

刚建经营部，需要批发、终端等各类销售员）。

它目前存在的要紧问题是；1费用较高。2位置不醒目，篇幅内容千篇•律。3招聘来源数量

不稳固。

为熟悉决以上问题，提高效率，需在下列几点注意：

（1）刊登媒体选择

应尽量选择当地发行量大的报纸。

（2）版面位置及大小

招聘广告通常刊登在分类广告版，其他版面效果较差，因此尽量不要选在其他版面，除非刊

登在特殊的显著版面，那费用就要更高了。

（3）刊出日期

刊出日期通常在周五，周六，周日效果较好。由于国内报纸，周末版知识性、趣味性较强，

而且双休FL读者有更多闲暇时间阅读。

（4）招聘方式与期限

首先要安排面试，因此通常要求应聘者先投递简历，初步筛选后再安排面谈，

应聘期限通常以一周至二周较好，而且应聘期限应包含一个周末或者周日，由于有很多人是

在工作同时寻找更合适的工作，他们只有周末才有的时候问。此外，还应注意准备要充分，

各项工作井井有条，以免应聘者有不良印象。面试地点安排在公司经营部为好。

■当地定期招聘会或者人才交流会。

各地区每年都要组织几次大型人才交流会。由于参加单位很多，因而规模与针对性都较强，

而且时间短，见效快。

参加这种招聘会，应注意下列几点：

要尽最安排醒目的招聘台，同时要准备较充分的公司宣传材料，安排人员接待，解承诺聘者

问题。

■人中专院校及职高、技校。

这是招应届毕业生人才的要紧途径。这关于公司定期补充人才有很大帮助。我们能够有选择

地去某校物色人才，派人与学校召开招聘会，为鼓励学生到企业中工作，应向学生全面介绍

企业情况及工作性质与要求。但需注意我们没有能力解决应屈毕业生当地生源的户口、档案

接洽落实工作。

■职业介绍所。

这种方法特点是简单易行，费用较低，适于小规模招聘。但这类介绍所待业者多为能力差而

不易找到T作的人。只是假如有全面工作说明，让介绍所专业顾问帮助选择，也能找到合适

人选。

■内部同事与朋友。

内部职员既可自行申请适当位置，又可推荐其他人。比如小店中优秀者提升为批发或者商超

人员，这样做既能够调动员工工作积极性，乂能够降低招聘费用。但是要注意有严格的标准,

以免营私舞弊，将来裙带关系引起的纠纷。

■其他

通过业务接触，工作中接触到的顾客供应商，非竞争同行及其他各类人员都能够成为销售人

员的可能来源。

4、人员选择过程与方法

销售人员的素养高低，稳固性直接关系到如何完成产品分销覆盖任务。好的开始是成功的一

半，因此销售人员的选择，是公司业务进展好坏的非常重要的一环。

■人员选择程序

(1)先阅读简历，通过年龄、性别、体格、教育状况淘汰一批。

(2)面试。

面试是整个选择过程的核心部分。其目的是进一步相互熟悉情况。

首先能够从简历上所述资料询问更多有关情况。对简历的资料有不明的或者可疑之外，通过

面试能够证实与加以讨论。

此外透过应聘者表现，能够推断他未来实际工作情形。

下面是通常的面试程序：

(1)介绍、建立关系(介绍自己，问应聘者)

(2)收集信息、问问题、作记录

(3)回答问题

(4)谢谢应聘者到来，说明下一步安排

(5)参照(评估表)记录与标准进行初步评估

面试原则：

(1)准备好问题

一问题应明确与简短

一问题应有针对性

比如：熟悉应聘者动机，能够问：

——为什么要加入我们公司；

一一为什么要交换工作；

一一你最喜欢的工作是什么

熟悉应聘者通常能力能够问：

——往常做过什么重要工作

——你觉得自己有什么长处

(2)让应聘者有更多时间向你表达，而不是让你滔滔不绝。

(3)收集资料完整后才进行评估。

面试技巧：

(1)认真阅读应聘者简历或者申请表，准备问题。

(2)要努力制造轻松气氛。

(3)面谈记录适而可止。

(4)利用沟通技巧操纵面试。

（5）避免•些面试者易犯的面试失误：

----说话太多

一一无足够根据就下结论

一一暗示正确答案

——不赞同求职者的观点

——根据自己的经验提问题

（6）圆满结束

■实地工作

耳听为虚，眼见为实。与通过面试的应聘者到零售店，让他们每人做一个简单的销售访问，

这样能够进一步观察他的主动精神，言语表达能力，与进展潜力。同时，也让应聘人员对他/

她马上承担的工作有一个感性的认识，让他/她在一个真实的基础上做出抉择。

■综合评议，填写评估表

■招聘合格的应聘者

■录用

一旦录用就要开始履行下列手续：

（1）发录用函。

（2）与录用者讨论工资待遇。

（3）与应聘者签定劳动合同。

5、销售人员的培训

■培训的基本原则

1进展知识、技能与态度

2结果：挖掘出一个人全部的生产力潜力

3双向过程

4持续过程（周期循环）

5周密的计划并执行教学

6知识的传达/输送

■培训的意义

有两个因素使员工能够去做好他的工作。

1技巧

2工作的意识

*通过培训卷=能得到技巧，通过激励来建立员工去做好工作的意原。

*员工的成绩就是公司的成绩。因此，通过培训能够使他们达到满意的结果。从而也使公司得

到满意的结果。

*培训是使培训者与被培训者双方共同胜利的。

*员工得到工作技巧与工作的满足感，而公司得到出色的成绩，这样公司才能得到提升，员工

也才能得到提升。

*培训将帮助公司与员工在销售技巧上都得到进步。

■对培训师的要求

•个好的培训者务必具备三个基本素养

*知识/技能

*正确的态度

*领导才能

(1)知识/技能有两个方面

第一是对所培训的工作有专业知识。要保证你对现在的工作程序与基本职责熟悉得非常清晰，

特别要注意细节。

第二方面对培训与教学方法相当纯熟一一能将专.业知识与概念传送给受训者。这就要求培训

者具有培训原则方面的知识。

(2)正确的态度是你作为一个优秀的培训者所需具有的几项个人素养的总结。

*避免极端

*不要专横，压制

*不要武断

*不要急躁，不耐烦

相反，培训者应该培养自己能忍耐，具备领导才能，友好，懂得别人的困难，而且欣赏对方

的观点。尽力使下属热心去做他们的工作。更重要的是，要有热情，你的热情能够感染与激

励你所培训的人对他们的工作热情。

(3)敏感

在你的示范访问时对机会俣持敏感，你能给销售人员留下这样做的好处的深刻印象。观察下

属的表现时也要相当敏感，你才能操纵整个培训，确保正确的懂得，同时保持对他们的一种

挑战。你对优点与缺点的敏感会使你能即使纠正他们的错误，让他们重新尝试去做得更好。

长期下去，这样会养成他们的好习惯。

(4)领导才能

*培训者也是个领袖。你的工作是引导受训者的工作与思想向着一个方向努力一一产生一个好

的结果。

*作为一个领导者，务必去承担一些风险一一在你预料会很困难或者有更多反对意见的地方去

作示范访问。

*在培训中，一个领导者应该定期的作示范访问，去显示一些我们希望他们掌握的技巧。

■培训师的职责

对培训者一一培训是一项费时、费钱的活动，你务必帮助公司保证这种投资的质量。有效的

培训将带来良好的工作秩序，从而保证我们的持续进展。

对受训者一一受训者投资了精力，时间与金钱于正规教育与其他一曲他们想要获得经验。这

个投资是很大的。他们渴望去做•个有成效的工作，但也希望他们的职业会是•个能够满足

个人工作成就感的职业。他们希望有一种成就感。一个被恰当执行的培训计划保证了公司，

受训者与我们的客户的利益。

对客户一一通常说来，顾客把公司的销售组织看作是他在使用我们产品方面的顾问。履行承

诺，明智的处理问题与公司交易被认为是公司服务的构成部分。

■培训的目标

我们努力不懈地培训我们的每一个销售代表，不管是有经验的还是没经验的，只是为了一个

要紧目的：去帮助他们把工作以容易的方法做的最好。

销售人员工作的基本目标是：

1推销产品(销量与分销)

2帮助客户再销我们的货品

3建立商誉与良好的客户关系

4维持高效率与经济的工作

我们要时刻记住这些基本目标并围绕他们来开展培训。教诲他们以最佳得方法来达到这些目

标，清除那些对目标没有奉献的情况。

6、销售人员的行动管理

销售行动的管理是销售目标管理及效率管理的辅助工具及做法，目标能否达成、效率的高低

等，完全视销售行动的品质而定。换言之，行动管理的最终FI的是销售的业绩与效率，只要

目的达成，行动的内容不必拘泥于形式。

■销售日报表的管理

(1)销售日报表的作用

销售员的行动过程管理；

销售员目标达成程度的评价；

销售员的自我管理；

地区特色的把握。

销售日报表可作为拟定现在到将来推销计划的基础，也是领导依此发出指令的根据。假

如没有推销日报表所带来的情报，就与听从盲人的领导而去乱闯没有两样。

(2)销售日报表的内容通常包含：

访问地点、单位：

对方决策人及职务；

实际工作时间；

访问人数及次数：

面谈或者介绍产品次数；

目前进展状况。

(3)销售日报表的特点

要销售员填写销售日投表的第一个条件务必是销售经理对日报表的关心。第二个条件是

要下功夫研究，使这份日报表很容易填写，由于销售员都是通过忙碌辛苦的访问之后，拖着

疲惫的身子回来的，尽可能不要把繁重的担子交给他们挑。只是日报表也得尽可能提供丰富

而具体的情况。

■时间分配管理

(1)建立现有客户访问的规范

我们根据客户生意的规模将客户分类，并规定每类顾客在一定时间内应同意访问的次数,

即访问周期。客户路途远或者销售增长潜力小，我们的访问周期相对较长；客户路途近或者

销售增长潜力大，我们的访问周期相对较短。

(2)建立潜在客户的访问规范

除了访问现有客户外，销售员要紧还应发掘新客户，加速企业的销售额与增加自己个人

的收入。我们要规定销售员访问潜在客户的数量与频率，新客户的进展速度与数量也是销售

员工作考评的重要指标之一。

(3)制订客户访问计划

客户访问计划有利于销仕:员合理地安排工作时间，增加成功的机会，提高每次访问的质

量，从而大大提高销售员的业绩。

■制度及考评管理

如何管理好销售队伍是所有销售经理个人职.业能力的一个重要的衡量指标，它将关于俏

售经理们个人职业生涯的成长起着至关重要的作用。

(1)规范销售员管理的基础工作

这些基础工作要紧是指认真制定并严格执行一系列的销售员管理制度：关于销售员培训

方面的定期培训制度、传帮带制度与授权制度；关于产品推销方面的合同制度、样品登记制

度、交接制度与汇报制度；关于信息沟通方面的信息反馈制度、售后服务制度、与中间商沟

通制度与重点客户档案制度；货款回收方面的结算制度与报销制度等。

(2)合理分派销售员任务

针对公司目前产品实际情况，我们按区域分派销售员较为适宜。把一个大区域划分为若干个

小区域，每一个小区域都有一个相对固定的销售员负责，而每一个销售员所负责的客户数量

则以客户类型与工作性质不一致而有所区别。

(3))销售员的定量化管理

销售员的工作是一种容易量化的工作，我们不能只从产品销量上来考察，应联系客户拜

访频率、售点进展速度、推销费用、货款回收速度、信息反馈的数量与质量，结合地区市场

有关特点进行综合考察，长期追踪记录，不但把它作为铛售员工资联销计酬的根据，而且要

把它作为考核销售员敬业精神、业务水平及提拔使用的宜要资料。销售员管理从定性管理过

渡到定量管理是一种进步，我们务必建立一套科学有用的考核指标体系并认真实施，才能不

断提高销售员管理工作的水平。

7、销售人员的激励

销售经理要开发市场，首先要开发销售员。对销售员有效的激励方式，是公司销售成功

的前提条件。在残酷的市场面前，企业的前途取决于销售经理是否有能力懂得业绩显著的销

售员，洞悉他们的心灵。

美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型

与服务型。要提升销售员的业绩，就要针对不一致类型的销售员采取不一致的激励方式：

■竞争型

优秀的销售员具备强天的内在驱动力，它能够引导，能够塑造，但却教不出来。要激励

竞争性强的人，最简单的办法就是很清晰地把胜利的含义告诉他。他们需要各类形式的定额,

需要有办法记录成绩，而销售竞赛则是最有效的方式。

■成就型

成就型是理想的销化:员，他们自己给自己定目标，而且比别人规定的高。只要整个团队能取

得成绩，他们不在乎功劳归谁，他们是优秀的团队成员。那么，如何激励这类已经自我激励

了的销售员呢？

确保他们不断受到更高目标的挑战.

把大FI标交给他们，随他们怎么干。

培植他们进入管理层。

■自我欣赏型

这类型销售员需要的远不止奖牌与旅行，他们希望感到自己重要。而精明的俏售经理就

让他们如愿以偿。关于他们，最佳的激励方式就是：

带几个小徒弟，这类人喜欢被新人奉若大师。假如新手达到了俏售目标，就证明他指导

有方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信服的。

向其征询建议。请他们加入公司的智囊团，或者进入重要的委员会，向他们咨询。

■服务型

这类销售员通常是最穴受重视的。由于他们往往带穴来大客户，加之他们的个性穴可能

比他们的市场领地强大。他们也许能在竞争中站得住，却不能推动企业前进。激励这些默默

无闻英雄的最好办法就是公开宣传他们的事迹。在全公司通报夸奖他们的优质服务，在公司

集会上讲他们的事迹，建议给他们一些额外奖励。由于他们花很多时间款待顾客，跟顾客联

络。

总之，不一致的方式能激励不一致类型的推销人员。不管什么类型的优秀销售员都有一

个共性：不慨地追求。只要激励方法得当，都能收到预期的效果。

第三章如何进展与管理经销商

1、前期准备

■对目标区域市场进行深入、全面的市场调查，对该市场情况熟悉越透彻，越能检验与经销

商日后的谈话内容。

■预设投入该市场的产品结构，确知产品在该区域该行业中的差异性与优劣地位等，些有助

于日后与经销商接触成功的机会。

■明确该市场的销售渠道方式、布点密度的基本方法、进入该市场的时机成熟程度与市场期

望目标等，这些将有助于界定经销商，并对最终选定有指导意义。

■选派市场开拓经验丰富、专业素养高、敬业精神强、沟通能力好的销售代表，确保此项工

作自始至终、井然有序、不折不扣地开展。

2、经销商调查

■经销商决策人的基本情况：如年龄、学历、家庭情况、生活习性、言谈举止、从商时间等。

■熟悉经销商特点

<1）他如何评价正在代理的品牌？

（2）他喜欢厂家给予什么性质的政策？赞成何种操作方式？

（3）他如何分析同类产品的市场竞争状况？

（4）他对新品牌表现出多大的热情与关注？

（5）他对所提供的产品结构中什么方面感兴趣？

（6）他希望得到何种铺市承诺、风险承诺、广告促销政策等？

■熟悉经销商的经营状况

（1）营业地点及环境、雇工数及雇工素养、商品运输能力、财务管理情况等。

（2）他的经济实力、资信情况、市场开拓能力、渠道建设能力、通路布点情况、客户关系及

口碑、销售政策执行能力等。

（3）他的经营品类、月生意额、在行业中的声誉、与政府有关部门的关系等。

■熟悉经销商的生意观念

（1）是否尊重企业的经营理念与价值观？

（2）是否在一定程度上懂得企业的品牌文化？

（3）是否懂得企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌战略、长期规划等问题上的意图？

（4）是否有足够的信心？信心来自何处？

3、经销商关心的问题

商品是否具有吸引力？包含商品的价值、外观、知名度、畅俏程度、品种是否齐全等。

产品价位及档次是否符合经销商的要求？该产品是否拥有较多的潜在消费者？

该产品是否有满意的利润空间？其销量潜力是否能刺激经销商的“胃口”？

价格折扣及优惠政策是否满意？

需要投入多少资金与是否有回款优待条件？

最低进货限额是否与经销商的推断相符合？订货与回款程序是否复杂？

厂方如何提供广告及促销支持？

厂方是否诚实可靠与是否有确实的市场操纵承诺？

厂方能否及时提供产品与市场信息？是否给予经销商决定产品销售政策的自由度？

厂方是否有退、换货承诺？对投诉的处理是否及时与完全？

厂方是否提供多种奖励的措施？是否有专业的销售建议与销售培训等？

4、选择经销商

在对经销商有了全面深入的认以以后，首先形成•个较天的选择面，通过横向对比、再参照

本企业的实际情况与产品特性，最后选取一个“门当户芯”的经销商。

■在选取经销商时应遵循如下原则：

（1）经销商有足够的资金实力投入到我们的生意中。

（2）经销商的通路资源务必与本企业产品的销售通路相匹配。

（3）经销商的送货能力务必能满足客户的需求。

（4）经销商能同意我们的合作意图与生意观念。

（5）经销商有热情与信心将我们的生意置于优先进展的地位。

（6）经俏商能满足与执行我们的售后服务承诺。

5、制定经销政策的原则

■共同胜利的原则

共同胜利就是企业帮助经俏商得到他们想要的东西，从而也从经销商那里得到自己想要的

东西，在合作中应当共同付出、共同收获。

■目标适宜的原则

企业应根据对市场的深入熟悉，制定一个通过努力能够实现的目标，包含覆盖目标、分销

目标、销量目标等。

■配套运行的原则

要顺利达成企业目标，就务必有相应配套的营销措施，包含如何进行产品上市推广，如何

保护与进展客户网络，如何扩大产品知名度及购买率等。

■独有特色的原则

企业应充分利用搜集的同业信息进行比较分析，结合自己的优势与劣势，制定出独有特

色的经销政策。

■稳健经营的原则

稳健经营是企业进展的根本，企业要充分考虑政策执行的可行性，一旦制订下来，就要

严格实施，该兑现的就要兑现，不能随时变动。

■激励上进的原则

企业在考虑自身利益的前提下，也要充分考虑经销商的利益与精神鼓励，在制订激励政

策时既要适中，又要防止负面因素的产生。

6、经销商的政策条例

经销商政策包含下列诸多条例，这些条例既可分离使用，又可相互配合，从而形成一个体系。

■经销权政策

(1)区域限定。一定要将经销区域写清(县、市、地区)，并注明经销商有无进展相邻空白

区域的申请权。

(2)授权期限。

(3)区域限制。经销商私自窜货到其它区域，应如何处理。

(4)区域保护。如其它区域恶意窜货至经销商区域，应采取何种措施与预防处理。

■价格政策

(1)各规格产品的供应价、出价及建议零售价。

(2)是否是到岸价，注明“到岸”指的什么地点与到岸后卸货费用由谁负担。

<3)如自提货，是否有价格折让？折让多少？

(4)价格是否因订单数量的多少而有差异？差异比例是多少？

(5)如在协议期调整价格，应如何通知？是否有价差补贴？如何补贴？

■回款政策

(1)先款后货

(2)货到付款(先款后卸、卸后付款)

(3)是否有铺底额？额度是多少？

(4)如回款延期，如何处理？

(5)是否有帐期？帐期是多少？

■返利政策

<1)返利标准。每一规格的基本返利额度是多少？假如完成一定程度销量指标，是否增加返

利？增加多少？

(2)返利时间。是月返、季返、年返、滚动返还，是按销量目标达成时间返，或者是多种

返利配合使用？

(3)返利形式。是现金返？还是以货物返？还是二者垢合使用？货物返是否记入下月任务

数？

（4）返利限制。在什么情况下将降低或者取消返利？

■市场推广政策

（1）经俏商应具备的仓储、产品配送、人员销售、客户服务、财务管理等能力。

（2）覆盖、分销及销量目标，与完成期限。

（3）上市推广期厂商双方各自承担的费用及责任。

（4）促销品的发放、配送及记录，与促销品的费用承担约定。

（5）企业将提供的销售支持。

■客户服务政策

（1）产品质量承诺及提供有关俏售的企业资料。

（2）订货、送货、回款的程序。

（3）客户投诉、产品质量纠纷的协调与处理与由此发生的费用承担约定。

（4）退换货承诺与由此发生的费用承担约定。

■客户培训政策

培训的条件、时间及方式。

（2）培训资料及培训内容的提供。

（3）培训费用的提供。

7、经销商管理

■对经销商的宣传教育

（1）产品状况。介绍产品的要紧功能、特性、品质、口碑与市场定位等信息资料，强调产品

与竞品的差异性与优势，加强经箱商对产品的熟悉，刺激经销商的销售欲望。

（2）企业状况。介绍企业的现有规模、实力与目前的进展状况及企业的长期进展规划与近期

的销售计划，增强经销商对企业的信心，使之产生与企业长期合作的欲望。

（3）市场状况。全面分析市场环境（社会、经济、竞争与政府），介绍需求与供给的现状，

预测产品的市场进展趋势，强调本企业的优势，进一步加强经销商对产品与企业的信心。

（4）销包:政策。明确而全面地介绍企业的各项销售政策：价格政策、促销政策及其活动安排、

地域划分、职级授权与推广计划等。销售政策关系到经铛商的切身利益，在介绍过程中，务

必站在经销商的角度去看待问题，真正协助经销商共同开拓市场。

■对经销商的服务支持

（1）销售培训。

企业对经销商的销售人员、管理人员进行产品知识、销售技巧、客户管理、经营管理等方面

的知识培训，以提高经销商的销售能力、竞争能力与管理能力。

（2）产品管理。

包含：

产品的物流管理：协助经销商进行合理的计划与运输安排，以加速产品的运转过程。

产品的退换管理：首先与经销商分析产品退换的原因，并安排适当的退换工作，同时就产生

退换对经销商进行致歉或者解释说明，重新获得经销商的满意度。

产品的库存管理：协助经铛商制定合理的存货计划，并安排适当的进、出货计划、以加速产

品的流转。

（3）广告宣传

联合推出广告、展示会或者促销活动。在经销商自己进行广告宣传时，一方面要协助经销

商开展宣传工作，参与其整个的运作过程，帮助经销商确定主题与形式，安排全面的程序、

步骤，并参与其具体的实施过程等；另一方面，把握经铛商的宣传方向，保持其与企业宣传

主题及产品品牌视觉的统一等。

提供销售辅助工具。为经销商在开展广告宣传的过程中提供必要的销售铺助工具，如：展

示样品、陈列渊具与设备、产品目录、宣传资料等，并说明其使用方法或者具体内容等。

（4）协同销售

对其下游的经销商提供服务支持。帮助一级通路开拓市场，进展其下游的经销网络，能够

迅速提高产品的销售量，实现产品的市场扩张。

（5）公共关系

进展个人友情关系。制定定期拜访制度，鼓励销售代表进展与经销商之间的个人友情关系,

实现与竞品在人情上的优势。

建立长期业务伙伴关系。对市场覆盖率、产品质量、市场开拓与促销、技术指导与维修、

市场信息等内容进行沟通，并共同规划销售目标、存货人平、员工培训与广告宣传、促销计

划等。企业要以合同方式规定双方的责任与义务。

实施对经销商激励。根据企业的价格政策或者促销政策，安排人员实施对经俏商的激励。

如发放奖品与礼品，组织旅游参观活动等。

处理经销商埋怨。对经销商提出的埋怨要给予及时、热情、恰当的处理。

第四章如何进行终端营销

1、终端概述

■终端定义

对圣健保健品而言，终端是指那些要紧以药品、保健品、食品、H用品等为经营品种的药店、

保健品专卖店、商场、超市、美容院等直接面对消费者的产品零售场所。

■零售终端的特点

（1）便利性：消费者能够随时随地的购买

（2）分布广泛：道路两边，居民楼下，商业中心均有我们的目标终端。

（3）经营品种相对集中：以消费者经常购买的畅销产品及规格为主

■终端的重要性

（1）对消费者而言：

-最方便地买到有购买冲动的产品。

-有效地改变消费习惯，提高生活质量。

-能够最快接触到最新的产品信息

（2）对圣健客户而言：

-稳固的销量来源

尽管有直销与网络销售，但消费者还是要紧通过实体零售终端进行购物；终端销量受其他因

素干扰小，相对稔固，是客户稳固的生意来源之一。

-稳固的利润来源

尽管终端销售中遇到批发育场价格冲击，但由于终端直接面对消费者，同时，我们提供各类

销售支持与服务，故客户对终端的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各类费用，乜是客

户的稳固利润来源。

-稳固而广泛的客户网络，建立长久生意的基础

通过覆盖数目巨大的终端客户，建立稳固的客户网络，能有效地提高圣健客户在当地、在保

健品行业中的知名度，从而帮助客户建立长久生意的基础。

（3）对圣健公司而言：

-使产品知名度及可购买性达到最高

-是产品提高知名度及可购买性的最有效方法。

-获得消费者的品牌忠诚，建立圣健品牌的优势地位。

2、终端销售目标及策略

■圣健深度分销目标

通过积极有效的方式把圣健的所有规格分销进每一家零但终端，具体来说是指：

1在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。

2新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店。

■圣健的终端策略

1建立一支稳固、高效的储售队伍来实现分俏覆盖。

2建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。

3、终端管理工作系统

销售队伍与覆盖系统是终端管理的两大关键，其中以人员管理尤为重要，建立、保护•支积

极进取，素养过硬的销售队伍，以高效的覆盖系统为支持，在终端实现公司的零售目标，是

贯穿终端管理工作系统的一条主线。下列我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管

理、后勤支持系统与分销管理儿方面对终端管理进行探讨。

■片区设置

将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应注意如下几点：

1以不遗漏、不重复、不分散为原则。

2每个片区的店数应大约相同。

3尽量以主干线或者河流，小山坡等天然屏障为片区界限。

4每个片区的商店尽量有柞同的生意背景，如某片区以商业街为主，某片区以大型厂矿宿舍为

主，某片区是老城居民街，这样做有利于分销卖进与销售代表培训。

■覆盖方式

在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在如下有所规范：

-拜访频率：

合适的拜访频率，应以成熟品种不脱销，新产品4周内卖进达标，销售人员拜访90与以上终端

需要补货为标准。通常情况下，每家商店每1.5周被拜访一次是比较合宜的拜访频率。在考

虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时，可将拜

访频率在每家商店每周一次到每两周一次之间调整。

-每日拜访店数

对终端销售代表来说，每天拜访20家商店是基本的要求。

-成功率

在商店拜访中卖进圣健产品（不管是新分销卖进还是补货）应视为拜访成功，•个合格的终

端销售代表每日拜访成功率应在80%以上。

-周期性的覆盖计划

由于圣健产品品类较多（各类品类与规格），零售分销要求高（80%以上到达或者超过零售标

准），仅靠销售代表制定出自己片区商店每月覆盖计划是不够的。应由终端销售主管为销售队

伍制定出每周或者每两周的分销重点品类。

■供应价

终端供应价应保持一致，通常以批发商价加30%为宜。（具体情况视各地的实际情况而定）

■回款

同款应是100%现款现货，在任何情况下任何形式的代销或者赊销都是不值得提倡的，由于这

样做：

-对公司：损害了公司的良好品牌形象，店主会认为只有不好卖的产品才会代销。

-对客户：增加了应收帐，降低了资金周转率，同时增加了巨大的应收帐，与销售人员债务管

理成本与销售人员流失时的风险成本。

-对商店：可能会失去经营成功品牌的机会。由于关于小店店主来说，假如该产品已经买断，

他会发挥对目标消费者（或者许就是他的左邻右舍）的巨大影响力来说服其购买、试用该产

品，使自己的资金迅速回笼，同时实现零售利润，从而激发起该店主经营该品牌的兴趣。相

反，若该产品为代销，他就会发生“卖得出去就白赚一笔，卖不出去就退货，反正没有一分

钱本钱”这样•种思想，没有推销积极性。作为保健品的销售，店主或者营业员的枳极推销

是非常重要的，失去了店主的支持，该产品很可能相对滞销。长此以往，店主会认为该产品

不仅不赚钱，还占了他的货架，因此不愿再经营该产品，这对公司与该店都是一个缺失。

■送货服务

公司通过圣健经销商向所有商店提供上门服务，也欢迎商店店主通过电话方式订货。

■退货及残损处理

由于终端销量较小，每次进货基木上都是开箱验货，故通常情况下不受理退货及残损处理。

但在开拓市场前期，我们能够在公司同意的范围内承诺商店能够换货。

■销售支持

公司通过圣健经销商不定期地向商店店提供支持。全面讨论见“促销管理北

4、人员管理（请参考第二章）

5、后勤支持系统

俗话说：“兵马未动，粮草先行”。一个好的后勤支持系统，对终端分销工作的支持作月怎么

强调也不为过。好的仓库管理，带货/补货系统与财务系统，不仅能够节约销售代表访问时间,

提高工作效率，还能够避免很多因后勤系统不完善给我们工作带来的烦恼。

■仓库管理

终端仓管工作由于出货频繁，出仓规格多，开箱拆零多，故须遵循下列原则，必能达到提高

库存准确度、销售代表提货手送简便，提高工作效率之目标。

-设立终端独立仓库

-专人管理，责权分明

-分类管理：货物与POP分类；品种规格分类；整件与拆零分类；售货与赠品分类

-逐日管理，定期核对

■带货/补货系统

1单人送货并销售

优点：成本低，责任明确，易于管理

缺点：带货量低使补货频更务必增加：每口访问数不高；人员素养难于掌握，治安状况不好

地区货物安全性差。

习惯区域：城市不大，单人负责区域半径小，送货距离不长。

2小组形式送货并销售

常见为一名销售人员，一名送货员外加送货车。

优点：充足的带货量提高效率并降低劳动强度，销售人员素养能够提高，货物安全性好。

缺点：费用高。

习惯区域：大型经销商覆盖的大中城市。

由于有足够的费用支持，可考虑采取此方法使覆盖见效更快。

6、财务安全系统

■人员流淌因素

由于终端销售代表的稳固性不太高，人员的流淌往往伴陵着欠款的发生，最大限度地消除此

类隐患的办法有如下几种：

一招聘易于掌握的当地人员：熟悉其背景，存留其住址、户口复印件、身份证好印件等资料。

-强化培训：使销售代表感受工作的价值，减少流淌的可能性。

-合理的报酬：使销售代表感受基本需求的满足。

■政策性因素

-为销售代表设置信用额：销售代表的掌握货物及货款在设定值以内，比如销售代表日均销售

额为500-800元，由于销售结构的不一致使某些货物未能完全转化为货款及每日带货量在800

元以上,即可设置1500T800元的信用额。

-每日交款制度：使销售代表手头存留的货款最少且时间最短。

-慎用保证金制度：《劳动法》中严禁任何形式的保证金或者押金，但可根据各地不一致情况,

制定诸如：销售员先款后货、销售员集资（经销商年底返红利）等形式的约束。任何资金的

占有一定要有销售人员“自愿抵押”的文件。

7、终端分销

终端管理的核心在于分销的卖进、维持与拓展。在本节旦，我们将围绕终端基本动作程序、

检查制度、销售介绍、促销管理来探讨终端分销管理这一课题。

■基本动作程序

1基本销售工具

俏售代表应具备销售包、访问手册、宣传材料及工具、送货车辆（自行车或者三轮车）等基

本工具。

2明确的访问计划

根据访问区域'内的商店数、每口拜访店数、访问成功率、拜访频率确定每周或者每月访问计

划。

3固定的访问线路及执行基本访问步骤

根据每月或者每周访问计划确定每日访问线路并执行基本访问步骤。

4报表填写及信息反馈

通过销售人员填写“每口访问报告”、“存货补货记录”、“竞争对手状况”或者“促销跟踪表”,

销售经理能够根据这些信息更加合理地配置及考评人员，有针对性地给予人员培训，指定阶

段性工作重点。或者者指定相应的促销计划以反击竞争右手的活动。

培训资料一:访问计划

访问计划

访问定义

销售代表在商业单位中进行了销售、收款或者改善商品陈列等工作，并及时完成了记录,

们就称之为一个访问。

区域覆盖计划

制定区域覆盖计划的目的：

1、按照合乎逻辑并有次序的方式覆盖你的客户

2、提高你所负责区域内本公司产品的分销与店内形象

3、有利于培养良好的客户关系与信任

制定覆盖计划的方法：

1、对所辖区域进行全面调查，或者根据往常客户资料分析商店情况

2、根据商店数目划分出每天访问商店区域及合理的访问周期

3、根据计划实际工作一个循环后，对不合理的部分进行更换与确定

4.,根据计划整理出客户资料，并在发生变化后及时更换

客户访问计划

制定访问计划的目的：

1、有利于让更多的公司产品在商店出售

2、有利于让公司产品在商店中以最好的形象展示给顾客

3、有利于让商店中有最大限度的公司产品的宣传

4、有利于让商店使用我们建议的价格出售产品

5、有利于商店及公司财务往来的通畅

6、有利于帮助我们的客户维持并进展其客户网络

访问计划的内容

1、当天所要拜访商店的分销、货架、助销的提高目标

2、关于价格及收款的有关事宜，如发票、收条、欠条等

3、上一次访问时曾许诺下的公私事宜

培训资料二:基本访问步骤

基本访问步骤

1、制定与重温访问计划

——制定销售及收款目标

——制定分销、货架、定价及助销目标

——检查客户信息

——重温这次访问的目标及计划

2、商店检查

——检查公司产品的分销、货架、定价、助销

----检查竞争对手的活动

——检查商店中本公司产品的库存

3、销售介绍

——用各类销售技巧来卖你的建议与办法

——与客户达成销售协议

4、交货与收款

——确保店主明白进货价及零售价

—将货物放在最佳位置上

——按计算数目收款

5、助销

——张贴海报

——重新整理货架

——布置店内陈列

6、记录与报告

——在访问手册上记录有关信息

——填写每日访问报告

7、访问分析

——根据访问目标分析访问结果

——总结成功与失败的经验

——在下次访问中应用所学到的经验

培训资料三:每日工作过程

每日工作过程

销售代表的每日工作过程是指销售代表从每天开始工作到结束工作中的各项要紧工作活动的

基本程序。它包含“每日工作前的准备”，“客户访问”与“结束当日的工作”三个部分。

第一部分：每日工作前的准备

“每日工作前的准备”要紧包含两部分：

1、重温每日客户访问计划；

2、检查与准备访问工具。

做好这两部分的工作非常宜要，由于它直接影响到你是否成功地达到你每日的工作目标。想

一下，假如你去商店买东西而没有检查你口袋里是否具有带钱，那很可能你既买不到你想买

的东西，又浪贷了去商店的时间。

在做“每日工作前的准备”时，销售代表务必做下列工作：

1、重温每日访问客户的计划；

检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、可达到的目标。

2、检查与准备访问工具：

包含：《每日客户访问计划表》、《存货补货记求》、《销售介绍资料》、访问报告、产品价格表，

还有空白纸等。其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片等。

3、准备助销材料：

根据销售代表一天访问商店的数目与销售目标，准备足够的宣传资料与陈列物料。

4、最后，准备全天销售的货物，装好箱。

★记住：每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作会节约销售代表由于准备不

足而浪费的时间。中国有句古话：磨刀不误砍柴功，说的也正是这个道理。

第二部分：客户访问

销售代表离开办公室前往客户处，向客户推销公司的产品。

客户访问务必遵循五个基本程序：

1、商店检查

在销售代表与商店的负贵人打招呼与介绍完自己后，销售代表就开始了客户访问基本程序的

第一步商店检查。在这一步里，销售代表要紧检查公司产品在这个商店里的分销、定件与助

销的情况，以寻求生意的机会。

首先，销售代表检查一下货架上公司产品的品种规格，并把这些分销情况记录在《存货补货

记录》上。

其次,销售代表检查一下这些品种规格的零售价，看看它们是否在公司建议零售价格以内。

第三，销售代表检查一下商店里公司产品的助销情况，看看它们是否有宣传资料与被放在引

人注目的地方。

第四，检查竞争对手的活动。

2、销售介绍

销售介绍是根据销售代表在商店检查中熟悉的情况，有针对性地向商店的负责人推销公司的

产品，以求达到销售的目标。记得用各类销售技巧来卖你的建议与办法。

最简单的销售方法是向商店的负责人介绍公司的产品，然后向他建议购买的品种与数量。

分销是每位销售代表最重要的目标，销售代表不但要销售那些畅销的规格，也要推销哪怕是

一袋那些右市场J•暂还未走俏的品种规格。当商店有了这些产品的销售经脍以后，下次购买

就更有效，更有信心了。

当然，销售介绍的最后一步是与商店的负责人达成销售协议。这是很简单但又非常重要的一

点，通常这是征得商店负责人同意其销售建议的一句话或者者一个行动。

有效达成销售协议的方式通常有下列几种：

1）提供一种选择；如：“黄老板，你是要5瓶芦荟还是10瓶？”

2）用行动来结束：如：“黄老板，那我就替你摆在这里。巴。”

3）提出开放式的问题；如：“黄老板，请问您要多少瓶呢？”

4）对每个品种规格逐项下订单。如：“黄老板，那现在您看这四个品种各要多少？”

3、交货与收款

在这一步中，销售代表将商店负责人所订的产品如数交给商店，然后计算产品的金额，向商

店负责人收款。在这过程中，要注意计算准确货物金额与点算清晰货物。

4、助销

助销就是销售代表通过一系列行动帮助商店销售买进的产品。

在销售代表征得商店负责人的同意后，就能够在商店最显眼的地方摆上公司的产品，贴上海

报或者其他助销品。助销的目标是吸引消费者的注意来购买我们公司的产品，或者者通知消

费者在这家商店有我们公司的产品供应。

助销的要紧原则是：

1）将产品放在最显眼的地方，在旁边贴上有关的宣传资抖。最显眼的地方就是最容易祗消费

者看见的地方。比如，商店的入门处或者者收款处。

2）帮助商店更正不合理的零售价格，假如商店以不合理的价格出售公司的产品，不但会影响

它们的销量，也会影响它们的信誉。

★记住：要做好助销的前提是销售代表务必有充分的合适的助销材料与工具。这些销

售代表应该在“每日工作前的准备”里计划与准备好。

5、记录与报告

在这一步里，销售代表要紧将销售的规格与数量记录在《存货补贷记录》上，同时完成《每

日访问报告》。

完成这些报告尽管只花销售代表2-3分钟时间，但这是非常重要的一步。由于这些数据与报

告反映了销售代表访问的成绩与结果。同时，这些数据也为销售代表在下次访问之前给所访

问的商店制定目标与确定机会提供参考。

★记住：在每个访问结束后，立即填写工作报告会比累积起来做更省时更准确。当天的事，

当天完成。

第三部分：结束当日工作

在公司规定的时间回到办公室，递交货款，清点货品

完成与整理所有工作报告,按规定上交主管

制定第二天的访问计划

■检查制度

检查制度作为终端分销管理的一个极其重要的部分，不仅能跟进销售人员的分销卖进与维持

情况，还能枳极地为销售人员发现新的分销机会。

1独立的检查人员：由于检查工作的工作量较大，也比较敏感，因此建议由专人负责。同时应

让检查人员树立起自己既是检查员又是分销机会发现者这样一种思想，才能使检查结昊客观

公正又能让检杳员与销售人员搞好沟通而不是对抗，有利于检查工作取得最佳结果.

2明确的检查目标及全面的检查计划。

作为检查人员，同样应该有检查计划以保证在一个月内穴遗漏，按大约相同的频率检套所有

人员的片区。

3灵活的检杳方式

抽查与普查相结合，跟踪与检查相结合：自己审报与随机抽查相结合能够保障检查结吴的客

观与公正。事实证明，由铛售人员每周报两条街（每周天可重复，除非本片区所有街道都已

报过），让检查人员检查与睡机抽查相结合，极大地降低了检查街道选择的工作量。

4公正评定，及时反馈

检查人员应及时（最好在第二天）将检查结果通过经理转达给被查片区销售人员，有利于共

同认可检查结果。

5检查结果与工作业绩，工资评定严格挂钩。

■俏售介绍

在销售代表进行分销卖进的销售介绍时，需要利用客户渗透，基本沟通技巧，劝说性铛售技

巧等销售技巧进行销售。

培训资料四:客户渗透

客户渗透

客户渗透即深入地熟悉客户，发掘客户的真正需求。

你应收集地客户信息：

1、客户的组织结构

2、客户的目标与用来达成这些目标的计划与策略

3、客户的观点

4、客户目前状况

5、在客户内我们的产品与竞争产品的销售情况

深入熟悉客户的方法

1、复查重温客户记录

2、培养个人观察能力

3、使用良好的沟通技巧

4、从其他销售代表处获得信息

进展良好的客户关系

要成为一个优先工作者，同客户建立长远的合作关系是十分重要的，这要求我们要本着“做

对公司、客户与消费者都是正确的事”的态度,要用你的行动强调：

1、为客户服务

A、熟悉客户的销售

B、做对生意有办法的人

C、随时准备为客户服务

2、建立相互的尊重

A、任何时候都要诚实

B、让客户熟悉你能做什么，与你不能做什么

C、着眼于长远的尊重而不是短暂的好感

3、廿笈户承认在销售上你是他们的权威

A、定期进行销售检查

B、任何时候都要熟悉客户的销售状况

4、使支持公司产品成为双方都受益的事

A、定期与关键人物（老板）回顾一下公司产品的价值

B、让他们明白你感谢他们的支持

衡量客户渗透的程度

我们对客户渗透的程度能够通过下列情况的组合效果进行衡量：

1、分销品牌的增加

2、公司产品销量增长的情况

3、我们产品的缺货次数

4、你作为专业销售代表的声誉

5、有能力在任何时候与客户中决策人接触

6、有能力冲击竞争者的业务

如何在执行基本访问程序时进行客户渗透？

制定与回顾访问计划：

1、是否清晰客户现有及应该增加的分销？

2、货架管理什么有待于提高？

3、价格上有什么障碍？

4、是否清晰客户的利润要求？

5、现在是否是最佳访问日期、时间？

商店检查：

1、这一步为了统计库存还是为收集信息？

2、是否检查了公司产品价格并参照竞争产品的价格？

3、就我们的销售量所占份额来讲，我们的货架空间是否足够大？

4、根据客户记录说明库存量要多些还是少些？

5、商店检查是否说明某品牌销售不好是由于货架或者定价不合理？

6、我们是否用这一检查来建议客户应如何订货？

7、其他公司的品牌同公司产品比较如何？

8、我们的店内助销是否着重于我们希望大力提高的产品？