项目 六 房地产代理业务- 房地产经纪类岗位培训 课程 房地产 经营 与管理专业 99课件讲解

《房地产经纪类岗位培训》课程广州城市职业学院项目六房地产代理业务房地产经营与管理专业教学资源库RealEstateOperation&ManagementResourceLibrary单元一代理合同十大陷阱分析与预防职业教育房地产经营与管理专业教学资源库技能点：能签订房地产代理业务合同素养：严谨认真的学习工作态度遵纪守法的职业意识团队协作精神知识点：房地产代理业务基础知识房地产代理业务流程要点4培训目的结合法律知识对销售代理合同签订与执行过程中遇到的问题进行讲解，以加深合同谈判人员、合同起草人员、合同执行人员对合同条款的理解和执行能力。签约拓展人员了解合同风险点、合同执行中经常遇到的问题并尽可能加入谈判内容进而转变为对乙方有利的合同条款，合同执行人员充分理解代理合同条款并尽可能规避合同潜在风险及最大化的争取乙方合同利益。双方相互配合以期在商务谈判、合同执行等实际工作中降低合同风险、减少纠纷、提高合同质量、获取最大利益。第一章

代理行为

6“代理”及“代理责任”。1、代理：是指代理人（受托人）以被代理人（委托人）的名义进行民事活动，并由被代理人承担其法律后果的一种法律行为。法律上对代理的分类：委托代理、指定代理和法定代理。委托代理是指按照委托人的委托而产生的代理。一般民事代理行为都属于此类。2、代理的四个基本要素：1、有效的授权。2、以代理人名义。3、合法的民事法律行为。4、责任后果由被代人承担。73、代理人的法律责任1)代理人违反代理合同所导致的违约责任；2)代理人违反代理人的法定职责所导致的赔偿责任。3）无权代理、越权代理的后果。相关法律规定《民法通则》第六十三条代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任。第六十六条代理人不履行职责而给被代理人造成损害的，应当承担民事责任。第六十七条代理人知道被委托代理的事项违法仍然进行代理活动的，或者被代理人知道代理人的代理行为违法不表示反对的，由被代理人和代理人负连带责任。第二章代理合同9

一、销售代理合同的作用1、确立委托代理关系，明确双方的权责和利益分配。（详细内容见后）房地产代理公司与房地产开发公司签订销售代理合同，委托代理关系正式成立。2、法律规定《城市房地产开发经营管理条例》第二十九条规定，房地产开发企业委托中介机构代理销售商品房的，应当向中介机构出具委托书。中介机构销售商品房时，应当向商品房购买人出示商品房的有关证明文件和商品房销售委托书。购房者可以要求房地产销售代理商出示下列文件：房地产销售代理商的《企业法人营业执照》、销售人员的《深圳市房地产经纪人执业证书》、开发商出具给房地产销售代理商的销售委托书。在售楼现场向购房者公示《委托代理销售证明》、表明代理权：在本项目销售期内代表我司进行接待、销售及办理相关销售手续。（附表一）10附表一：

项目委托代理销售证明委托方：

受委托方：世联地产顾问（深圳）有限公司委托销售代理标的物项目名称：

项目位置：

项目规模：总建筑面积约

万平方米

兹委托世联地产顾问（深圳）有限公司为本公司开发建设的

项目房地产销售代理人，授权其在本项目销售期内代表我司进行接待、销售及办理相关销售手续。委托方：

授权代表人（签字）：11

二、销售代理合同介绍（以乙方标准文本为例）（一）合同结构全程独家销售代理之物业本合同服务代理期限双方声明和保证双方权责服务报酬违约责任、合同生效及终止乙方提供专业增值服务（合作期内）词语解释其他12

（二）关于合同名称《@@@项目（暂定名）委托策划、销售代理合同书》《开发商•@@@项目（暂定名）综合销售服务全程代理合同》（三）关于销售代理合同的取费方式分类(I)关于策划费的收取(一般情况下)——按固定金额、分期收取。(II)关于顾问费的收取(一般情况下)——开盘前，每月定额收取月顾问服务费或者分期支付。开盘后，派少量销售经理和策划人员驻场指导销售，并根据销售业绩提取一定比例的驻场顾问服务费。13

举例：（III）关于销售代理费（佣金）的收取——1、固定代理费率：按合同销售金额的固定比例提取。2、递增补差（跳点）代理费率：3、递增不补差（不跳点）代理费率：4、基准佣金±浮动佣金5、设定不同的销售任务，根据a、b、c、d、e的不同组合而成的多样形式的费率计算方式。14

对代理费率表格“备注”的解释：如果销售目标提前实现，则最终以完成的销售率对应的代理费率进行代理费的结算。*具体的阶段销售目标若因客观实际情况发生变化，双方另行协商确定，其他条款维持不变；销售期如遇春节，则该时段内的销售期间自动顺延30天；甲方保证每期开盘时推出的售出单位数量不少于每期总销售面积的90%；若项目分期开盘、分不同物业类型开盘，则《委托销售代理方号明细表》分别提供，销售率分期计算，根据各自开盘日分别计算销售率和代理费。/最后一批可售房号应在代理服务期限届满前

个月全部委托乙方销售，否则代理期（销售期间）相应顺延。第三章

代理合同十大陷阱分析与预防

陷阱一：委托面积

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风险1、委托面积不确定的风险2、委托面积变化的风险3、委托面积不能一次性取得的风险风险条款举例18

关系客户界定问题：尤其是购买整层写字楼的机构客户标准合同对“关系客户”的定义:[甲方关系客户：未经乙方接待登记，直接与甲方洽谈，或甲方事先书面通知乙方人员协助介绍的客户，若乙方接待后才提出是甲方关系客户的，仍视作乙方客户。甲方关系客户须经甲方总经理（）签字确认，甲方在对外发布的市场价格基础上额外给予其折扣优惠，该部分售出单位计入乙方委托面积并按对外发布的市场价格计入乙方销售业绩。]其他关系客户界定方式举例：甲方关系客户：A、开盘三个月内，甲方通过书面、电话或传真方式通知乙方或派指定人员带到现场与乙方确认其公司名或联系人姓名的客户；B、开盘三个月以后,由甲方指定人员直接带到现场看楼的客户。甲方关系客户：客户界定原则及交叉核对方式：A、若客户属于夫妻或夫妻一方的直系亲属,均视为同一客户。B、交叉核对方式：每日以乙方进线或上门客户登记本与甲方明源软件进行核对，以登记时间的先后确定客户归属。19

《委托销售代理房号明细表》的作用明确划分委托和非委托物业。针对代理费计算所起到的书证作用。带有明显的“委托”字样，所以不能用价格表或房号表来取代，除非是在合同中未约定甲方保留面积和自售面积，预售许可房号全部委托乙方销售的情况下。陷阱二：销售率21一、标准合同对销售率的解释

销售率一般分为销售面积比或者房屋套数比两种。“销售率”是指乙方在代理期内，本项目物业中，客户交足正式定金并签署了认购书单位的累计总建筑面积除以本项目甲方委托销售总建筑面积。甲方委托销售总面积以甲方提供的《委托代理房号明细表》之总建筑面积为准。公式：销售率=认购书售出面积（分子）/总委托面积（分母）销售率的完成情况直接关系到代理费率的取费区间。22二、对销售率构成影响的重要因素之委托面积（分母）1、如果销售期分段、销售率必然也要分段计算。2、涉及大盘项目、分段考核时，合同中双方必须明确“每段销售时间的截止日期（开盘日）”、“每段销售率计算之委托总面积（分母）”“每段销售率计算之销售部分（分子）”，才能准确计算分段销售业绩。三、对销售率构成影响的重要因素之售出面积（分子）23举例1、甲方在合同期内分阶段向市场推售本项目物业并分别委托乙方代理销售。“销售率”是指在阶段销售期间内，客户交足正式定金并签署认购书购买单位的累计总建筑面积除以甲方该阶段委托乙方销售的总建筑面积。该阶段甲方委托销售总面积以甲方提供的该阶段《委托代理房号明细表》之总建筑面积为准。2、代理费率（递增补差）：本项目乙方的代理费率随代理期内实现的甲方当期委托量的销售率递增而递增，并在执行较高费率进行结算时，甲方对之前已支付的较低费率阶段的代理费根据较高费率进行补差。即代理费=售出单位累计合同总金额×相应代理费率—已收代理费。当期委托量销售率：乙方每期（批）受托物业销售所达到的当期委托量的面积销售率，甲方分期（批）委托，乙方当期委托量按照每期实际的销售率进行计算，并进行考核。即：当期委托量销售率=当期委托量售出单位累计合同总建筑面积÷当期委托量总建筑面积陷阱三：售出单位

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标准合同对“售出单位”的两种解释对“售出单元”解释的重要作用是明确委托物业达到何种结算条件及可支付代理费的标准。标准合同对“售出单位”的两种解释——第一种解释

“售出单位”：是指已交首期房款并签订完《房地产买卖合同》（预售）的房屋单位，售出面积以签订房地产买卖合同的建筑面积为准，售出时间以房地产买卖合同签订的时间为准。第二种解释售出单位：（1）非按揭付款的单位，客户付清首期款并签订了《房地产买卖合同》，以合同签订日为售出日；（2）按揭付款的的单位，客户付清首期款并签订了《房地产买卖合同》（预售）和《房地产按揭合同》，以《房地产按揭合同》签订日为售出日。26保护条款：因客户原因：[若客户逾期签约或逾期付款的情况出现，甲方应即可作沓定或违约处理，否则视为甲方同意或默许。经甲方同意或默许的客户迟延付款的售出单位之售出日为房地产买卖合同签订日。]因开发商原因：（标准合同条款）……。若因甲方保留房号、工程进度变化、推迟入伙、面积超标、工程质量等其它原因，导致客户不能交首期房款或签订房地产买卖合同的，则乙方之代理责任于客户签订认购书时结束，乙方正常收取该部分代理费。总之，应排除非乙方原因所导致的迟延付款。陷阱四：代理期、销售考核期、开盘日28

代理合同中涉及的三种期限对乙方具有十分重要法律意义：合同有效期全程代理服务期限（简称代理期）单独的销售考核期三者的关系：合同有效期≥全程代理服务期限≥单独的销售考核期对上述期间需要重点关注的：就是要对期间起点和期间终点有着清楚的界定。29一、关于合同有效期

第6.1条款：本合同自双方签字盖章之日起生效；乙方代理期满且没有延期或者代理期未满代理工作已经结束，甲、乙双方之间结清一切费用后，合同自然终止。二、关于代理期:第二条本合同全程代理服务期限：起始日期：自本合同生效之日；终止日期：在所代理销售之物业取得第一张《预售许可证》的前提下，自本项目首批物业开盘日起算满个月止或者个月期限未满但代理销售目标全部完成后乙方人员撤出销售现场之日。代理期限届满双方视具体情况再行协商后续合作事宜，并以书面形式确认。最后一批可售房号应在服务代理期届满前月全部委托乙方销售，否则服务代理期（销售期间）相应顺延。30三、关于单独的销售考核期

1、销售考核期的理解在合同期内，甲方把整个项目物业分不同阶段/分不同物业向市场陆续推售（即我们通常所讲的分期开盘），其中要求乙方在每个期间内分别要完成相对应的销售目标，该期间就称之谓“销售考核期”。（广义）在合同期内，甲方将整个项目物业一次性推入市场，将整个销售时间分成几个时间阶段，要求乙方在每个阶段必须达到相应的销售目标，该分段期间也可称谓“销售考核期”。（狭义）提示：合同中的代理费率往往采用“分段递增补差”的方式计算，不同销售期限的销售率会导致使用不同的费率标准，所以关于销售考核期限的起止日期非常重要！312、标准合同对“开盘日”的定义第8.1条款：开盘日：是指本项目在**地区的公共媒体上第一次发布广告宣传的正式发售日，须符合开盘销售的基本条件，具体包括：取得房屋销售预售许可证，售楼处、样板房、部分园林以及部分工程主体外立面展示等条件均齐备。在双方未对开盘日作书面确认的情况下，本项目的开盘日为销售该批房号时收到购房客户支付的第一笔定金日。本项目分批（期）、分不同物业在不同时间公开发售的，开盘日为多个。陷阱五：销售均价目标33一、销售均价目标在合同中的作用销售均价目标问题通常被表述为“销售实收均价”、“销售均价”、“价格奖励”等。一种情况，销售均价目标明确成为销售目标或者作为代理费率递增的目标；另一种情况，销售均价目标作为代理费之外的奖励；二、关于销售均价的计算方法。方式1、合同金额计算法。方式2、实收金额计算法。应考虑到销售考核期或代理期结束时尚未达到核算条件情形时，该如何处理和解决。34销售均价奖励条款举例（供参考）在本项目实现90%（含）销售率的时候，核算本项目物业实现的实际销售均价。如实际销售均价超出销售均价目标，根据超额完成的销售总金额，甲方在代理费之外再给予乙方奖励，奖励方式如下（下面三种情况选择其一）：超出销售均价目标=实际销售均价–销售均价目标超出部分销售总金额=（实际销售均价–销售均价目标）╳委托销售总面积奖励金额随达到90%（含）销售率当月的代理费一并结算，剩余10%物业仍实行本奖励制度。实际销售均价奖励金额超出销售均价目标≤200元/平米超出部分销售总金额的3%200元/平米<超出目标均价<500元/平米超出部分销售总金额的4%超出销售均价目标≥500元/平米超出部分销售总金额的5%35风险：1）定价过高的风险。2）定价过低的风险。陷阱六：复合销售目标

37一、复合销售目标的解释：1、单一物业多个销售目标：2、多类型物业多个销售目标：陷阱七：结算39一、存在的问题二、重要风险三、对策建议陷阱八：独家委托代理

41合同条款必须明确“独家委托代理”字样。一、风险：二、对策建议陷阱九：对乙方的处罚43在代理合同中必然存在一些约束乙方行为的条款，以督促乙方合法履行代理职责及完成代理工作。一、风险：二、对于合同中甲乙权责内容起草和谈判的策略三、区分约束性条款和处罚性条款四、对策建议44关于赔偿和违约金的法律解释：1）赔偿。具有补偿性质，不应过分高于受损方的实际损失。合同法第一百一十三条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定，给对方造成损失的，损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，包括合同履行后可以获得的利益，但不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失。2）违约金（罚款）：具有惩罚性质，违约金必须数额明确或计算方法明确，否则也不构成违约金。（举例：……情况下，甲方有权向乙方收取违约金。违约金又不明确，视为双方未约