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文档简介

(一)一、 名词解释:(每小题2分,共10分)1、 商务谈判:是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方或多方的商务往来关系而进行的谈判。2、 激励:是指通过高水平的努力实现组织目标的意愿,而这种努力以能够满足个体的某些需要为条件。3、 谈判人员素质:就是指在先天禀赋的生理素质的基础上,通过后天的实践锻炼和学习形成的,在谈判工作中经常起作用的诸内在要素总和。4、 商品贸易谈判:是针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。5、面对面谈判:是指谈判双方(或多方)面对面地、直接用口头语言就谈判议题进行磋商、沟通和洽谈。二、简答题(每小题10分,共30分)1、 商务谈判的特征有哪些?答:(1)商务谈判以获得经济利益为目的;(2)商务谈判以价值谈判为核心;(3)商务谈判注重合同条款的严密性与准确性2、 商品贸易谈判与技术贸易谈判的区别?答:商品贸易谈判是针对有形商品的谈判,技术贸易谈判是针对无形商品的谈判商品贸易谈判是围绕商品使用权与所有权的转让,技术贸易谈判是围绕商品的使用权的转让3、商务谈判的H标层次是怎样的?答:1)最局目标,是已方在商务谈判中所迫求的最局目标;2)可接受目标,是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求。•*r—1三、判断下列命题正误,正确的在其题干后的括号内打错误的打”X”,并改正。(每小题1分,共10分)•*r—11、 谈判过程是一个求得妥协的过程。(")2、 在谈判中,商务人员是整个谈判的组织者。(X)3、 人的深层心理或神经系统,可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验,所以模拟谈判很有意义。(")4、 谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈,它奠定了谈判的基础。(J)5、 确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境o(V)

6、 让步的幅度太小,会让对方认为这不是最后的让步,仍步步紧逼。(X)7、 商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。(J)8、 谈判僵局应随时处理,而不必选择所谓的最佳时机。(X)9、 预见和控制非谈判人员风险的难度较大,而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对•较为容易。(J)10、 当谈判僵局继续发展,双方均无有效解决方法时,建议用仲裁。(J)!1!案例分析(每小题!1!案例分析(每小题25分,共50分)1、 中国某公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间,当他们赶到谈判会场时,比预定时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满,花了很长时间来指责中方代表的这一错误,中方代表感到很难为情,频繁向美方代表道歉。谈判开始以后,美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀,一时间弄得中方代表手足无措,无心与美方讨价还价。等到合同签订以后,中方代表才发现自己吃了一个大亏。问题:1、请分析美方代表在谈判中的开局技巧。美国公司谈判代表在谈判开局中选择了挑剔式的开局策略。美国公司谈判代表连续指责中方代表在谈判会议中迟到,这是一种情感攻击,目的是让中方代表感到内疚,处于被动地位,开局气氛显低调,美国代表就能从中获取对其身有利的条件。2、分OtWW屹亏的原因我方因交通状况而在会议中迟到,被美方代表抓住了礼仪问题的把柄,质疑我方代表的诚意,使自己限于不利的开局气氛中。没有及时采取进攻性的开局策略,导致美方谋求营造低调气氛的企图,从而被美方控制。2、 在议价服装店,一对老年顾客挑选了一•件肥大的上衣,售货员见两位老人挑的衣服过于肥大,就说:“这件衣服您不能穿”。老人感到奇怪,就随口问道:“怎么不能穿?”售货员说:“这件衣服能装您俩。”老人一听,不高兴了,怒气冲冲地质问道:“什么叫装俩?你这是卖衣服呢,还是卖棺材呢?”平心而论,售货员是好意,觉得衣服过于肥大,不适合老人穿用,但却招致老人的不愉快、问题:1、为什么售货员的好意会招致老人的不愉快?没有搞清对象;没有想好怎么谈2、根据商务谈判的基本原则,这场谈判应如何进行?对事不对人,不能把人和物混合一•谈(二)一、选择题(从下列选项中,将正确选项的题号写在括号内,共1()分)1、谈判是追求(C)的过程。

A、A、自身利益要求B、双方利益要求C、 双方不断调整自身需要,最终达成一致D、 双方为维护自身利益而进行的智力较量2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是(A)A、B、C、DA、B、C、D、目标实现标准、利益满足标准、目标实现标准、实现目标标准、成本优化标准、最高利润标准、共同利益标准、最大利益标准、人际关系标准人际关系标准冲突和合作统一标准人际关系标准3、原则式谈判的协议阶段是(B)A、一再让步的结果 B、双方都有利的协议达成结果C、最大利益满足的结果 D、屈服于对方压力的结果4、 硬式谈判者的目标是(C)A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力5、 谈判准备过程中必须进行的情况分析有(D)A、自身分析,市场分析 B、自身分析,对手分析C、市场分析,环境分析 D、环境分析,对手分析6、 谈判地点的不同,可将谈判分为(D)A、 技术谈判,贸易谈判,价格谈判B、 价格谈判,外交谈判,军事谈判C、 国际谈判,国内谈判,中立地谈判D、 主场谈判,客场谈判,中立地谈判7、 商务谈判中所谓合理价格,是指能(D)的价格。A、价廉物美B、货真价实 C、市场通行D、体现双方共同利益8、 模拟谈判是在(C)中进行的。A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段9、 寻找替代打破僵局的做法是指(D)oA、 创造性地提出既有效地维护自身利益,又兼顾对方要求的方案B、 寻找第三者来参与谈判的方案C、 提出对方要求以外能体现对方利益的方案D、 更换谈判小组成员10、对方坚持不合理要求,导致僵持时,应作出(B)A、 重大让步,以利于协议达成的决定B、 明确而又坚决的反应,使对方明白施加压力无效C、 拒绝对方要求,让谈判破裂的决定D、 进一步让步以示诚意,让谈判继续进行的决定二、 简答题(每小题10分,共30分)1、 商务谈判的特征有哪些?1) 以经济利益为目的;2) 以经济效益作为谈判的主要评价指标;3) 以价格谈判为核心。2、 在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么?谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段,谈判人员的主要任务有三:1) 创造良好的谈判气氛;2) 交换意见,就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见,达成一致。3) 进行开场陈述。3、 商务谈判的目标层次是怎样的?1) 最高目标,是己方在商务谈判中所追求的最高目标;2) 可接受目标,是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;3) 最低目标,是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求。三、 论述题(20分)试述构成商务谈判的实力的因素。(1) 交易内容对双方的重要程度。(2) 看各方对交易内容与交易条件的满意程度。(3) 看双方竞争的形势。(4) 看双方对商业行情的了解程度。(5) 看双方所在企业的信誉和影响力。(6) 看双方对谈判时fuj因素的反应。(7) 看双方谈判艺术与技巧的运用。四、 案例分析题(40分)案例1:(20分)中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。请分析下列问题:1、 你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?答:B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。(5分)而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。(10分)2、 你认为谈判结果将如何?答:若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一•步的合作。(5分)案例2:(20分)意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备,派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好,适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议,随即进入价格谈判。中方讲:“其设备性能可以,但价格不行。希望降价。”意方说:“货好,价也高,这很自然,不能降。”中方说:“不降不行。”意方说:“东方人真爱讨价还价,我们意大利人讲义气,就降0.5%。”中方说:“谢谢贵方的义气之举,但贵方价格系不合理价。”意方问:“怎么不合理?”中方答:“贵方以中等性能要高等价,而不是适配价。”意方又问:“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答:“是的,这是因为它适合我们的需要,但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价,我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了,我需要考虑后再说。”休息一会儿,双方再谈。意方报了-•个改善3%的价格。中方认为还没有到成交线,要求意方再降。意方坚决不同意,要求中方还价,中方给出再降15%的条件。意方听到中方条件,沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说:“贵方的条件太苛刻,我方难以承受。为了表示交易诚意,我再降2%。贵方若同意,我就与贵方签合同;贵方若不同意,这是我明天下午2:00回国的机票,按时走人。”说完,站起来就要走。临走又留下一句话:“我住在友谊宾馆x楼X号房间,贵方有了决定,请在明日中午12:OO以前给我电话。”中方在会后认真研究成交方案认为5.5%的降价仍不能接受,至少应降7%,也就是还差1.5%。如何能再谈判呢?于是先调查明天下午2:00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班,以探其虚实,结果是没有。第二天早上10:00左右,中方让翻译给意方宾馆房间打电话,告诉他:“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意,我方表示赞赏。作为一种响应,我方也可以改变原立场,只要求贵方降10%。”意方看到中方一步让了5%,而10%与其内定价格相差—•些,但比15%而言,可以谈判了,于是,希望马上与中方见面。中方赶到宾馆,到其房间谈起来。没有太多的寒暄,开门见山,双方认为还有差距,但均愿意成交。只有一条路——互相让步,你多我少,还是我多你少?双方推断,在此之前双方各让了5%,对等,最后一搏是否也应对等?最终双方将5%的差距(意方5%与中方的10%比)各担一•半,即以降价7.5%成交。试分析上述材料,回答下述问题:1、 本案中,意方采用的谈判策略是什么?意方采用的谈判策略是最后通牒策略。(5分)2、 试评价意方对该谈判策略的使用。该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望,从15%降了一半,使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷,“机票”显示的航班不实,被中方抓住了破绽,又失去了部分策略效力。(3分)最后通牒策略系终极性的强攻手段,它具有很大的攻击性,对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用该策略也是有要求的。(2分)首先,重在“最后”。该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判己到最后关头,那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真是假,无关紧要。关键是假的也难以证明,这样才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的,又易于被对方证实,故策略失败。而作为对手面对该策略,首要的也在核对是否真的是“最后”,中方这么做了,就可破解该策略,少让利。(5分)其次,留有余地。因为该策略有置对方于死地的力量,也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下,必须给自己留有余地,否则,该策略失败后代价会很大。余地主要反映在三个方面:一•是条件本身即出最后通牒时条件并非无改善的余地;二是说辞,在绝处有可转变或下台阶的遁词;三是从组织上,还有第三者出面打圆场,挽回不利局面。本案中就策略讲虽未完全得逞,但留有条件可与中方继续谈判,还促使中方让了步,也不乏收获。(5分)(三)一、多项选择题(40分)在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题干的括号内。I、国际商务活动的风险主要有(ABCD)A、政治风险B、市场风险 C、合同风险 D、素质风险2、 商务谈判的基本要素有(ABC)A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的 D、谈判地点3、 商务谈判人员的性格种类有(ABC)A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者4、 下面属于谈判前准备工作的是(ABCD)A、收集信息情报 B、确定谈判目标C、制定谈判计划 D、选择谈判方式5、 商务谈判策略的制定方式有(ABC)A、彷照B、组合C、创新D、讨论6、 商务谈判成败的评价标准包括(ABC)A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、 在商务谈判过程的接触摸底阶段,应采取以下步骤(ABD)A、营造谈判气氛 B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划 D、摸清对方实力8、 涉外商务合同签订的内容包括(ABCD)A、品名条款 B、品质条款C、数量条款 D、包装条款9、 当商务谈判陷入僵局时,以下技巧有助于改变气氛(ABCD)A、改变谈判话题 B、改变谈判环境C、改变谈判日期 D、更换谈判人员10、 关于谈判文化和风格,以下正确的是(ABCD)A、 美国人喜欢很快进入主题,不太重视谈判前个人关系的建立B、 英国人常常是比较冷静、稳健,喜欢按部就班C、 法国人往往十分健谈,口若悬河,不太注重生意上的细节D、 德国人比较谨慎、保守、严谨,办事有计划、雷厉风行二、判断改错题(20分)判断下列命题正误,正确的在其题干后的括号内打”J”,错误的打”X”,并改正。1、 谈判过程是一个求得妥协的过程。(")2、 在谈判中,商务人员是整个谈判的组织者。(X)3、 人的深层心理或神经系统,可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验,所以模拟谈判很有意义。(")4、 谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈,它奠定了谈判的基础。(")5、 确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。(")6、 让步的幅度太小,会让对方认为这不是最后的让步,仍步步紧逼。(X)7、 商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。(V)8、 谈判僵局应随时处理,而不必选择所谓的最佳时机。(X)9、 预见和控制非谈判人员风险的难度较大,而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。(V)10、 当谈判僵局继续发展,双方均无有效解决方法时,建议用仲裁。(")三、简述商务谈判中的让步策略(10分)1、 让步策略要因人而异,因地而异,因时而异。2、 让步的基本原则是以小博大。3、 让步的具体做法,根据授课及教材内容,列举一二即可。4、 让步的结果处理策略,简单叙述。四、案例分析

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