高效会议经营管理

高效会议经营管理课程目标

通过对本课程的学习，使团队经理充分了解召开销售例会的意义，学会销售例会流程管理和我司销售例会管理规范，并学会应用于高效销售例会经营推动绩效产能达成。课程内容会议经营内容和意义会议经营流程会议经营规范和要求课程内容会议经营内容和意义会议经营流程会议经营规范和要求会议经营内容和意义为什么要开会？开会什么内容？会议经营内容和意义销售例会的内容目标制定理念传承技能训练智慧分享沟通平台心理建设士气提升良性竞争考勤管理政命传达新产品发布有效激励压力释放问题追踪业务推动团队氛围会议经营内容和意义高效率的销售团队管理表单随访随查沟通辅导销售例会述职谈话述职谈话会议经营是管理销售团队的重要工具销售例会经营意义会议经营内容和意义会议是解决销售问题的场所；会议是理态、技巧培训的一个重要地方；会议是上级与下级之间、同事与同事之间相互沟通交流思想的地方；会议是树立榜样的场所；会议是相互学习取长补短的地方。会议经营内容和意义销售例会的类型每日晨会夕会周例会月/季度例会半年度/年度例会会议经营内容和意义销售例会的十二种表现形式发泄式诊断会式读书会式室外进行式情景话剧式文体娱乐式ＴＴＴ式庆生会式团队竞赛式头脑风暴式记者访谈式各式讲座式会议经营内容和意义

发泄式的销售例会【评注】人吃五谷杂粮，总有喜怒哀乐各种情绪，尤其是做销售的人员遭遇到的酸甜苦辣更多。从心理学的角度来讲，每隔一段时间或有特殊需要的时候，不妨让业务同仁有个释放情绪的空间，倾吐一些心声，发泄一点怨气，寻求几许心理慰籍，然后放下包袱，轻装上阵，这是极有必要的。但是主持者要善于做好引导，最后将大家的情绪调整到积极的方面来。【操作】先由主持人慰劳团队同仁最近一段时间的辛勤工作，然后让大家畅所欲言，讲述自己在展业中的各种艰辛，一倒苦水（团队经理可以准备一些小礼品发委屈奖），并让大家针对团队的管理工作提些不同看法和建议，最后主持人还是要鼓舞士气，共同喊响团队口号。会议经营内容和意义诊断会式的销售例会【评注】针对团队内需要帮助的新进客户经理，绩差客户经理，问题客户经理；及最近一段时间内业绩突然下降的客户经理，不定期地召开诊断会，它可以运用集体的智慧帮助团队成员共同进步成长。诊断会要本着“治病救人”的善意角度出发，不能歧视和施加压力。【操作】选定需要会诊的客户经理，请他坐在中间，先由他自己将工作和生活中遇到的挫折困难讲出来，然后大家一起帮助他出主意，解决问题。被诊断的业务员要做好笔记，认真倾听，并在今后的工作中加以改进。会议经营内容和意义读书会式的早会【准备】要求团队成员每月看一本对营销工作有益的书，并做好精彩部分的摘要。【操作】每月或每周固定的读书会式的早会上，请一到两位同仁上来介绍最近他们看的一本有价值的书。从书名，精彩内容及自己启发最大的部分，与大家分享读书心得，重要的部分可以让大家做一些笔记。【评注】我们正处一个在知识更新日益迅捷的时代，积极倡导并建立一个学习型的组织是让自己的团队始终立于不败之地且提高属员素质的关键，它一要靠团队成员个人平时的自学与充电，二靠团队不断营造一种学习的氛围。而互相交流读书心得便是一种有效的既节约时间又能够多了解几本好书的方法。会议经营内容和意义室外进行的早会【准备】根据不同的目的，选择适合的室外场所，如公园，湖边，社区、街道等，早会的地点需要事先做好联络及确认。【操作】确定时间地点，定下早会主题，如在公园里举行心态调试会；在街道举行士气展示会；在厂区举行目标市场开拓在商场举行陌生拜访现场会…在开完早会后即进行工作。【评注】偶尔在室外进行的早会，会让业务同仁有新鲜感，并创造集体活动和现场展示的机会。室外进行的早会可以是整个区域的，也可以是某个小组。会议经营内容和意义情景话剧式的早会【准备】根据所确定的主题选择几位优秀的客户经理，共同构思编演。注意事先最好要简单排练过一遍，因为这是情景话剧，有一定的表演性质，而非即兴式的角色演练。【操作】在门店整理出一块小空地，根据剧情需要摆放一些桌椅之类。表演就可以开始了。内容或是演练接待中的关键时刻，或是演练通过回访老客户获得客户推荐；或是演练客户经理在解决客户异议时的处理场景…【评注】情景话剧式的早会通常是为了配合公司的某项重要宣导或重要的知识和技能，早会中正好可以请有经验的人做普及推广和训练示范。以一种最直观的方式，来让每个客户经理都知道并懂得如何去执行。会议经营内容和意义文体娱乐式早会【评点】以娱乐放松调节身心为主的早会有很多种形式，比如欣赏音乐，唱卡拉OK，脑筋急转弯，表演地方戏曲，跳操等互动活动，将这些健康身心的活动穿插在周末早会中或月末会议，都会是极受业务同仁欢迎的。【准备】寻找有上述特长的部门成员，并准备好音响视听设备，有时候也可以通过播放音带或碟片来学习（如健身操）。【操作】由擅长的客户经理做主持人或领操者，调整位置，拉开场地，另外注意在进行过程中最好不要过分影响其他人。会议经营内容和意义ＴＴＴ训练式早会【评注】ＴTT是专门训练如何做有效的语言表达的一门经典课程。而学过ＴTT的人都对里面的一分钟，三分钟，和五分钟即兴演讲留下深刻印象，很多学员最害怕的就是这种临场发挥型的讲话，但事实证明它确实是训练语言表达及自我控制的有效手段。若把它用来训练客户经理的语言表达能力及逻辑思维能力同样是非常合适的。【准备】在每张白纸卡片上写一个演讲题目，如“陌生拜访工业区”“处理费用异议”等备用。【操作】请平时较沉默寡言或不善言辞的客户经理上台做三分钟或五分钟的演讲。如果是跟P2P无关的题目，要求绕到P2P领域上来；主持人注意掌控时间。会议经营内容和意义庆生会式的早会【准备】收集营业部所有成员的身份证号码,列出每个月的寿星名单,每人一张生日贺卡,每月预订一只生日蛋糕。【操作】每月选择一天(每月底的最后一周周五),为当月过生日的同仁举行集体庆生会,内容有门店经理及员工代表的贺词,赠与签有门店全体同仁名字的贺卡(有条件的话门店经理为客户经理赠送一份小礼物)；寿星发表生日感想:回忆成长历程与工作心得,并许下心愿,然后齐唱生日歌,若当月寿星达数人时,可在最后推出一只生日蛋糕,将庆生会推向高潮。【评注】为业务同仁举行庆生会,无疑是业务部门的亲情管理和民心工程,它既增强了凝聚力,又为内部沟通和解决问题创造条件。会议经营内容和意义团队竞赛游戏式早会【操作】每位团队经理带领自己的小组进行团队间即组与组之间的竞赛游戏。游戏内容可以是跟P2P有关的，也可以是娱乐为主的。而得胜的团队应有所奖励，如一包糖，一袋巧克力，或一盒饼干等，让小组每个成员都来分享胜利成果。【评注】在既紧张激烈又活泼有趣的团队竞赛游戏中，通过每个组员的积极参与，发扬组员之间的合作精神，达到加强团队的凝聚力和竞争中不断进取向上的目的。会议经营内容和意义头脑风暴式早会【准备】将团队遇到的一些较棘手的问题，如为什么出勤率差？为什么成交量低？为什么不愿意作辅导计划？为什么不等等做为每次头脑风暴的题目。当然也可以研讨诸如售后服务的方法，目标市场的开拓…【操作】主持人在白板（白报纸）上画一个大圆圈，将要讨论的主题写在里面，然后动员团队全体成员发表自己的看法和意见，越多越独特越好，每一个想法先不做批评全都写在白板上，最后做结归纳，得出有益的结论。【评注】头脑风暴实在是值得经常使用的一种分析与解决问题的良策，它可以群策群力，在收集众人意见的基础上改善我们的工作。会议经营内容和意义记者招待会式的早会【准备】选定热门或大受关注的话题，一位主持人，一两位有相关能力的发言人担任专家角色，讲台前布置一长桌。【操作】主持人及发言人在桌前就座，主持人先就发表的主题做简单介绍，然后请所有客户经理扮演的记者自由提问，发言人作一一回答。对于各式各样的提问，发言人要沉着冷静，或详细讲解，或简明扼要，或机智幽默。而主持人既要启发提问，又要控制场面。【评注】这种早会其实是借记者招待会的形式，选请优秀人员对所有客户经理再培训，客户经理则将平时的疑难和问题，既当记者，又似客户一般提出。会议经营内容和意义各种主题讲座式的早会【准备】选定热门或大受关注的话题，邀请资深人员提前就专题内容做准备。【操作】主持人先抛出大家困惑的问题，引起大家的兴趣，然后隆重邀请该方面的资深人员开展主题类的培训。【评注】这种早会其实就是主题类的培训，既提供给优秀员工展示自我才华的平台，又对部分客户经理进行了专业性培训。会议注意事项：先抓形式，再抓内容先求完成，再求完美会议效果：将制度坚持形成习惯将习惯坚持形成文化课程内容会议经营内容和意义会议经营流程会议经营规范和要求思考如何做好有效会议经营？终结无效率的浪费，管理您的会议！会议经营流程会议经营流程开始欢迎会议目的议程具体时间安排规章制度议程（主持和决策过程）分享话题和目标交换信息意见交流/做决定/确认行动总结结束会议总结安排下次会议跟踪备忘录跟踪计划（5W1H）会议经营流程会议准备的5W1H法HowWhereWhoWhenWhatWhy1、明确会议的目的，议题；2、选择出席者；3、决定会议的时间和地点；4、通知参加者；5、编写资料；6、准备会场；会议经营流程会议议程执行

与会者清楚会议目标有效的会议领导与会者充分沟通、表达意见会议有建设性、气氛良好有效总结与会者的意见、决定、提出的问题及行动要点有效记录会议有效控制时间确定如何跟进、追踪行动要点决定下次会议日期会议经营流程会议结束对作出的决策进行总结在行动计划上达成一致－需要作些什么事？－由谁来做？－什么时候完成？起草下次会议的议程评估会议的有效性：－哪些方面做得好－哪些方面可以改进会议经营流程1、避免无目标和议程2、避免成为领导发威的场所3、注意控制时间4、进行充分准备5、避免批评个体6、不要展开大讨论，有疑义专门协调7、要形成会议纪要会议经营注意事项课程内容会议经营内容和意义会议经营流程会议经营规范和要求应付了事-----没有足够的重视缺乏规范-----没有固定的流程纪律松散-----没有严格的制度气氛沉闷-----没有快乐的氛围目标模糊-----没有明确的主题准备不足-----没有精心的设计互动不够-----没有充分的参与销售例会的现状会议经营规范和要求会议经营规范和要求信销会议管理规范团队小组会议定期召开，无特殊情况：大早均需要参加；二早每日召开；夕会每周至少召开一次；周会、月会和季会按照月份（月末或次月初）召开安排专人做会议纪要，会议纪要存档管理备查：周会、月会和季会必须记录存档会议材料需要备案存档：其中周会、月会和季度会议必须有专门会议材料（WORD或PPT）无特殊情况，会议需全员参加，二早时间不超过0.5H，其他会议时间不少于1H周会、月会和季会材料（会议文档或PPT材料、《会议纪要》、照片）需于会议结束2天内上报分公司经理和抄送大区管理部人员会议经营规范和要求晨会经营质量评分表（合计分值40分）考核项较好8分一般5分较差3分得分备注会议经营材料提报合规PPT（主题类）、会议纪要、全景照和部分录音资料齐全，且质量较好资料齐全，但是质量较差提报资料不全且质量较差主题合规晨会主题合规，且经营质量较好主题基本合规，经营质量基本可以主题经营不合规处较多，且质量较差晨会人员列席和着装合规人员全部列席，着装符合要求人员90%以上列席，着装基本符合要求人员列席不足90%，且着装较乱经营质量综合得分经营对员工工作帮助较大，内容详实，主持较好，流程有序经营对员工工作有所帮助，内容基本可以，主持基本合格，流程基本符合要求整体质量较差总得分会议经营规范和要求分公司大晨会团队经理大晨会经营职责负责与分公司管理干部协同商定每月晨会经营重点负责按时组织团队全员参加学习，并会后落定重要会议事项负责部分晨会内容的准备和主持工作积极推荐员工参加通关演练、绩优分享和专题培训各分部需每日收集各分公司晨会经营材料（PPT、会议纪要、照片及周一、周三经营录音）于每月月度会议进行评优颁奖，评分项：经营质量和合规性两项早会晨会经营项目一、早会经营项目简介捷越早会，以促进早会更好服务经营项目，主要是对公司早会进行专项经营，明确早会主题，优化早会流程和保证早会质量于营业部建设和南区建设。二、晨会经营运作意义晨会是业务团队管理的基础晨会是教育训练的高校晨会是塑造文化的熔炉晨会是打造团队氛围的模具晨会是激励士气的灯塔晨会是荣誉表扬的殿堂晨会是推动业绩的引擎晨会是展示精神风貌的橱窗晨会经营项目三、组织好晨会应达到的效果组织好晨会应该达到以下效果四性：理性、感性、知性、霸性六声：歌声、掌声、笑声、激励声、组织声、业绩声三来：大家都要来、大家一起来、大家喜欢来建设企业文化，起到绩效催化作用霸性掌声大家一起来晨会经营项目四、晨会经营小组成员及职责分工晨会功能小组协调负责人职务事项营业部经理总协调沟通相关事项、监督晨会质量，流程直接负责人营业部经理、副经理专项负责人及协调相关项目团队经理主持人功能小组项目成员营业部经理层（城市晨会经营总负责人）、团队经理职责分工

1、功能小组协调人职责：负责统一协调晨会流程、工作人员职责、主持人选定等事项；晨会专题修订与把控；组织协调相关专题讲座；月度会议商定下月晨会经营重点事项

2、功能小组成员职责：专题讲座的准备宣讲工作；负责晨会工作事项的落实及参与晨会经营，例如：负责职场音乐的配合，职场相关布置工作；未尽事宜，随时沟通五、晨会经营栏目晨会经营项目迎门问好:早上好（微笑）晨会准备：主持人提醒全员面向晨会PPT，整理着装、准备笔记本考勤：人事专员考勤点名，出勤答到，未出勤团队经理报备（拟周一全员点名考勤）业绩战报：主持人宣导（营业部协助提供业绩及激励方案相关数据）培训专题：相关人员专项负责（兼职讲师等）通知：主持人宣导，特殊事项专项人员负责绩优分享（通关演练）：相关人员提前准备欢乐晨会（主题文化娱乐活动）温馨提示：主持人宣导月度口号：经理牵头营业经理制定每月晨会口号晨会经营项目五、晨会经营栏目备注1、晨会专题：根据需要每天更换不同内容，可以包括：培训专题、销售技巧演练培训2、晨会内容设立：需根据经营目标设立业绩战报或是激励方案3、栏目相对固定，内容会有变化，因时、因地、因业务状况调整4、激励方案设定：成绩要公开肯定、表扬；随时赞美，避免批评5、注意事项：晨会前各项负责人做好各自事项准备；主持人做好语言组织和流程衔接准备，把控好每一事项时间和晨会整体时间；鼓励要用显微镜，批评要用近视镜—放大优点，缩小缺点晨会经营项目一周晨会主题时间周一周二周三周四周五主题业绩推动绩优、读书分享，培训合规专项销售通关、培训欢乐晨会（表彰、文化娱乐活动等）负责人总经理、营业部经理、副经理晨会主持人邀请各条线人员参与营业部副经理晨会主持人邀请业务团队参与人事行政、营业部经理

备注：周五欢乐晨会可以据实际情况一月召开1-2次，其他时间参照二、四主题或机动安排事项，例如：只做常规业绩通报晨会流程事项（绿色部分拟固定）主题时间具体事项负责人监督人员晨迎8:40-9:00“问好”，观察员工精神状态晨迎人员人事专员准备晨会电脑、晨歌8:50（电脑准备好）9:00-9:05（晨歌唱响）打开晨会PPT、唱响晨歌晨会主持人（经理层和团队经理）人事专员考勤9:05-9:08鼓励全员出勤，宣导考勤事项人事专员经理层业绩方面9:08-9:20业绩宣导、表彰、激励方案等；表扬与肯定，关怀与支持，挑战与迎战主持人或经理层经理层员工素养加油站9:20-9:40培训专题（通用培训、合规培训）；销售通关演练、绩优分享、读书分享；新闻、大事宣导主题负责人经理层通知播报9:20-9:40通知播报专项负责人经理层温馨提示、结束口号9:30或9:40之前值班人员、晨迎人员、晨会主持人、其他事项提醒、以月度口号结束晨会主持人经理层晨会经营项目五、晨会工作注意事项晨会经营项目一、晨会主持人工作注意事项1、主持晨会时，请着正装（正式西装、浅色衬衫、西装鞋）、戴领带2、执行功能小组制定的晨会内容，熟悉晨会流程及板块负责人事项，对细节掌握到位3、合理安排时间，灵活控制场面，做好穿针引线和上下衔接工作4、凡事有准备，有问题及时向晨会负责人反馈，积极做好晨会主持计划二、晨会分享人工作注意事项1、分享内容积极、乐观，能给同仁带来积极影响2、分享要有时间观念、不能偏离主题任意发挥3、分享内容要与主持人、功能组负责人员沟通4、做好分享准备工作：着正装、组织好语言、条理清楚大晨会业绩播报规范播报项目销售数据、逾期数据和激励方案数据销售数据客户经理申请量、批款、放款和通过率数据、团队以上指标和营业部相关指标逾期数据客户经理、团队和营业部M2+逾期金额占比（超警戒线）名单激励方案追踪激励方案情况低产能等总结会议流程：热身（唱）敬业（宣）开心一刻喜讯播报典范分享专题训练政令宣导欢呼结束（口号）

二早二早目的：活动管理落实，业务计划，属员问题解决，实务知识交流等。意义：团队管理的诸多问题就是透过这个会议来完成的。二次早会经营的目的50训练激励教育主要内容1.大会主题延伸2.激励方案3.风险政策4.业绩进度5.其他相关二次早会的内容“明白”或“知道”二次早会的内容训练激励教育主要内容1.销售流程话术演练2.产品营销话术演练3.其他相关话术演练“会用”52训练激励教育主要内容1.专题激励2.绩优分享3.培训分享4.读书分享5.视频分享“愿意去做”二次早会的内容产品答疑讲授培训专题研讨绩优分享个案研讨演练通关视频观看书面考试……常用游戏激励早餐早茶生日庆祝外请分享抽奖娱乐各式讲座……创新还有什么好办法？二次早会的内容会议时间大晨会后30分钟内结束参会对象团队全员会议频次每日会议内容大晨会内容落地、本组业绩重申、绩优员工表扬、工作安排及特殊问题处理等二次早会的召开规范夕会夕会经营重点：首先学到东西，解决困惑其次受到关注，获得认同再次得到成长，达成目标注意事项：先解决思想，再解决问题先关注细节，再重点突破夕会经营的重点夕会的内容形式主要内容1.日志填写2.客户盘点3.计划调整4.计划制定活动管理重点辅导日志填写“习惯去做”夕会的内容形式主要内容1.活动执行追踪2.日志查阅3.问题解答4.目标追踪5.差额管理活动管理重点辅导日志填写“坚持去做”夕会的内容形式主要内容1.重点对象日志审阅2.营销问题分析3.辅导计划制定4.获得对象承诺5.辅导计划执行6.辅导计