地区经理入门课件

地区经理入门培训地区经理入门管理者职能的转换

代表自己独立运作完成既定目标客户的沟通，为客户争取资源，管理客户自己的绩效

地区经理通过对下属的领导和辅导，使他们为你做事，透过他们完成整个团队的目标下属和上级经理的沟通，为下属争取资源，管理下属整个团队的绩效，良好的协调能力，并愿意与低水平合作地区经理入门地区经理的管理链组织督导人员辅导团队建设关键事务绩效管理市场计划地区经理入门DSM管理链分述市场计划：人员辅导：招聘选才，训练发展，角色示范，绩效面谈团队建设：激励、建立标准、团队建立、团队文化关键事务：招标、商业、费用、医院开发绩效管理：设定过程管理和结果管理、评估业绩，调整考核方案地区经理入门OFTEN科室会管理Objective明确科室会目的Form采用合适的科室会形式There创造科室会主题Execute科室会的执行Next科室会后的跟进地区经理入门院内科室会的特点针对特定专业科室介绍某一产品规范、专业，面向全科，主要起到开发公司和产品或几个产品同时介绍地区经理入门院外科室会的特点处方医生的维护、升级主题明确、主要选择枪手医生快速提高销售会议气氛融洽，便于沟通、交流，易成交地区经理入门销售人员是公司和客户的纽带公司管理层（大脑）销售代表（四肢）一线销售管理人员（腰）地区经理入门成功=勤奋workhark+方向正确worksmart太极集团招聘MR：长跑、擦皮鞋、喝酒MR四种类型：

-社交活动家

-药品讲解员

-药品销售员

-专业化医药代表地区经理入门专业化MR的职业标准与工作要求内容工作要求产品知识1、熟悉没一个产品的产品知识2、掌握没一个产品的有效的沟通技巧销售拜访1、负责寻找、选择和确定目标医生2、保证医院拜访的数量、质量和应有的频率3、快速和恰当的处理突发事件4、扩大和增加医生使用公司产品5、保证医院销售额的持续增长群体销售1、实施和监测临床试验的过程2、进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会3、在负责区域内进行促销活动：面对面拜访、幻灯演讲、区域会销售通路管理1、保证药房购进公司产品2、建立和疏通医院与商业流通渠道地区经理入门区域管理1、依据公司总体销售策略，制定和实施所辖区域的行动计划2、制定好拜访月计划、周计划3、负责所辖区域医院的促销费用的预算与管理，以最低成本产出最大销售4、完成既定的区域销售目标和市场份额目标行政管理1、搜集和反馈医院数据和信息2、建立目标医院档案并及时更新3、按要求及时准确所提供所有的报告4、遵循公司的政策沟通工作1、及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息2、负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息3、协助主管制订区域促销计划，及时完成工作报告及拜访报告4、鼓励诚实、公开的相互沟通5、在各种场合保持团结的态度6、适应团队，适应公司的变革自我发展1、寻求技能的发展机会，为将来的工作做准备2、与上级主管共同探讨如何提高工作有效性3、不断的学习和自我提高地区经理入门医药代表2中类型的销售拜访产品拜访：8小时以内

-将产品和销售技巧结合，以说服医生开始使用或扩大使用本公司产品社交拜访：8小时以外

-通过社交活动与客户建立良好关系地区经理入门医药代表的工作评估销售指标的完成情况产品医院覆盖率医院科室覆盖率目标医生覆盖率目标医生的处方率区域活动的完成情况报表的填写情况地区经理入门医院分级的标准根据医院的规模、技术水平、医疗设备、医院的管理水平和医院质量一级医院：100张床以下基层医院、乡卫生院二级医院：101-500张床县市级医院三级医院：501张床以上省市级医院地区经理入门复式医生分级原则通常客户对于各个产品都有不同的使用态度和潜力。以产品而言，“处方现状”和“处方潜力”的情形是不同的。医生分级的因素：

-患者数量、患者类型、学术影响力

-年龄、管床数、日均门诊量、职称职务、下属人数，拜访的难易程度，科别专长

-与公司及竞品的关系

-未来的用药潜力

-对不同促销活动的反应（学术性、利益性）地区经理入门依据处方潜力确定目标医生大小大大鲨鱼小鱼八爪鱼小狗处方现状处方潜力地区经理入门四种潜力医生的分析1小狗：“潜力小C级、处方率高”，对产品和销售人员接受，处方习惯符合公司的要求，没有扩大门诊和接触更多病人的机会

-对策：维持。“多说我爱你、少花钱”，定期1次/周拜访，严格控制投入八爪鱼：“潜力大A级、处方率高”，门诊量大、病人多、对产品接受，支持多个厂家“生意人”，获得利益最大

-对策：防御。高频率2次/周拜访，必要时才投入（密切关注竞争对手的投入）地区经理入门四种潜力医生的分析2大鲨鱼：门诊量大、潜力大，对产品或销售人员或销售政策不接受，多是竞品的铁杆医生

-对策：进攻。高频率4次/周拜访，主动投入。小鱼：门诊量小，潜力小，处方率低，对销售人员、产品或政策不接受

-对策：观察。重新评估，必要时放弃一部分地区经理入门进攻鲨鱼12招在拜访鲨鱼时，通过各种途径了解竞争对手的“劣势”，拜访时多强调我们和对手比的“优势”（SPACE模式）邀请客户参加公司大型学术会议，增加对产品的了解，加强对公司的品牌印象邀请参加院内和跨院的病例分享会，利用医生对医生的推销，增加说服力（找小狗做托）分析判断客户的性格类型，发现需求并满足需求如果医生不愿改变用药习惯，先建议联合用药，建立习惯后再逐步取代首次/首例/首月处方奖励预付临床费积分奖励：“阶梯奖”，额外奖励（个人或科室谈）临床观察赠送样品试用：口服药最好在病房送（门诊送老病人，病人是新病人）送提示性礼品排他性赞助地区经理入门目标医院上量的“推拉”方法推拉结合：“推”：满足社交需求（情感）“拉”：满足学术需求（产品）通过满足社交需要，推动客户用药专业介绍产品，实现首选定位地区经理入门临床“推”战术8小时外的社交拜访：早候午候、家访夜访、娱乐活动帮助联系进修医生技能素质培训：演讲、医患沟通、维权、理财、亲子、压力缓解等邀请成为专家委员会成员：培养托“小狗”积分奖励广告、软文（院内院外）帮助医生查找文献资料、找人代写论文年终总量返利地区经理入门临床“拉”战术8小时内的产品拜访病例分享会、科室会、院内会宣传资料讲解：出示产品DA、文献城市会、巡回演讲、上市会邀请大鲨鱼做临观：不请小狗和八爪鱼邀请“中鲨鱼”给代表作临床知识培训：周会邀请“小鲨鱼”参加产品知识竞赛专业杂志发表文章患者教育陪诊、盯方继续教育地区经理入门代表工作日志的STOMPSelling销售：面对面拜访、打电话发短信邮件Travel行程：路途、门口等