渠道执行方案培训课件

巴黎名都渠道执行方案2016年8月汇金文化目录第一部分销售目标第二部分客群分析第三部分渠道方案第四部分合作建议

第一部分销售目标

任务目标2016年下半年巴黎名都销售任务分解时间2016年2017年8月9月10月11月12月1月2月销售目标/202535304050从以上销售目标来看，在目前的市场环境下单靠自然来访完成任务，几乎是不可能的，因此需要强大的渠道助力。

第二部分客群分析房源盘点已推房源盘点楼栋号单元楼层户型数量户型面积2栋1单元23FA145四室两厅双卫120.7㎡B46四室两厅双卫118.65㎡D123四室两厅双卫97.9㎡2单元23FA123四室两厅双卫120.7㎡C123四室两厅双卫104.5㎡C245四室两厅双卫102.5㎡D23四室两厅双卫102.2㎡7栋1单元23FA123四室两厅双卫120.7㎡C123四室两厅双卫104.5㎡C246四室两厅双卫102.5㎡D23四室两厅双卫102.2㎡2单元23FA146四室两厅双卫120.7㎡B46四室两厅双卫118.65㎡D123四室两厅双卫97.9㎡面积分段盘点面积段数量占比95㎡-110㎡22950%110㎡-120㎡22950%项目在售房源均为四室两厅双卫，面积区间在97.9㎡-120.7㎡，各面积段房源分布均匀，总体面积偏大，120㎡左右的户型占50%。

从产品的结构上来看，可基本锁定客群是刚需带改善的客户群体。客群特征

从产品结构上来看，产品的面积偏大，总价较高。因此，在制定渠道方向时，应首先考虑客户的购买力，这部分人群必须有一定的经济实力，下面我们一起来分析下大客户的特性。大户型客户特性分析通过我们对已购买大户型客户的走访和研判，大致可以将大户型客户分为以下几类：一步到位型理性实用型适度享受型人居驱动型我们将对这几类客户进行包括人员背景、购房动机、生活形态及居住体验等几个方面进行客户特性分析。客户特性分析——一步到位型“我就是打算一步到位，以后肯定要小孩，父母要过来，那就有地方住了，不然你还得买一套房，或者是还得再装修”“要买就想买一个大一点的，住得舒服一点！”人物访谈：客户背景：大多为中等职位中等收入，经济支付能力较低，购房时父母支助较大。购房动机：购房时考虑未来父母和孩子的居住需要。目前尚不需要独立儿童房。关注空间的社交化设计。生活形态：注重性价比，中高档品牌，时尚的款式和功能，自己及孩子的花费占家庭主要支出，消费偏好短周期转换，常常“冲动消费”。户外活动稍多，同样注重与朋友与家人的交流，生活较随性。居住体验：对现居住房屋满意度很高，在家时间少，相对于其他客群生活经验最为缺乏。客户特性分析——一步到位型客户特性分析——理性实用型“就是整体的，客厅就是客厅，房间就是房间，书房就是书房，不要弧的，也不要长方形的，我不喜欢，我喜欢方方正正的”“好的户型肯定要看价钱方面，肯定价钱高的，肯定就是好的户型”人物访谈：客户特性分析——理性实用型客户背景：高职位高收入，家庭负担较重，好的教育配套对此类客户有较大吸引力。购房动机：首置客户关注价格及空间利用率，优先考虑房间全朝南，改善客户则希望购买四房。生活形态：注重性价比，中高档品牌，时尚的款式和功能，孩子的花费占家庭主要支出，属于“理性消费”。工作压力大，娱乐时间少，时间主要用于孩子身上，注重健康生活。居住体验：对现居住房屋满意度很高，由于购房选择时，标准较为苛刻，所以一旦选择到满意的房型时，后期居住基本无不满的地方。客户特性分析——适度享受型“孩子小的时候跟父母挤一块儿，房间肯定要大，再放一个小床，这样比较方便，晚上睡觉也可以看看他对吧，不可能一小的时候就分开了”“老人总爱窗台，我不可能让老人住朝北”人物访谈：客户背景：高职位高收入，需要照顾老人或小孩，有一定家庭负担。购房动机：中间楼层及卧室全朝南对此类型客户有较大吸引力。中学改善偏好南北通透生活形态：高档品牌，功能不需要复杂，注重生活品位社交娱乐花费和投资理财较多，属于“品牌消费”。工作日繁忙，周末放松娱乐，关注生活质量，多选择户外活动。首置型注重与朋友一起休闲娱乐，改善型注重亲情交流。居住体验：对现居住房屋满意度很高，首置者购房时已多番比较，购买的是自己满意的户型；改善型有居住经验，再次购买时已回避有缺陷的房型，不满意处均较少。客户特性分析——适度享受型客户特性分析——人居驱动型“我和妻子都是独生子女，再过几年，双方父母年龄都大了，需要照顾，我们又没有太多时间东奔西走，干脆住到一起算了，也方便”“一定要照顾老年人的居住感受，如果老年人不喜欢，再好的房子我也不会买。”人物访谈：客户背景：高职位中高收入，社会中坚力量，必须照顾老人或小孩，家庭负担较大。（经济能力有限只能买一套三代同堂）购房动机：在乎老人居住感受，对采光通风和周边环境要求较高。生活形态：对品牌和时尚的关注度不高，注重性价比，孩子和老人消费占家庭支出主要部分，定期储蓄，适当投资，属于“大众消费”，生活简单，工作压力相对较小。周末多与朋友在家聚会娱乐，兼顾家人。居住体验：对现居住房屋满意度较高，由于当初购买的是较好的小区和户型，个别客户因后期周边环境改变，对房屋采光略有不满。客户特性分析——人居驱动型客户对理想户型需求无明显差异。成熟首置、小学家庭及中学首置喜欢房间功能性与实用性。改善型家庭更关注享受空间。客户特性总结：

第三部分渠道方案一、渠道思路

针对走刚需带改善的巴黎名都项目，渠道营销更是显得尤为重要。我公司通过对巴黎名都项目客户定位，渠道通路的建立的排查摸底，制定如下渠道营销策略：推广思路——全域营销渠道为主广告为辅渠道思路——全面出击优化渠道先内后外管理思路——粮草先行总体把控重在执行我方精选其内部优秀业务员，组建精英渠道组，并按照甲方要求进行系统培训，考核通过后，渠正式上岗。9月10日前，完成一部分业务员的考核，并上岗。9月15日前，乙方所有业务员必须通过甲方的培训考核，投入渠道。1、渠道团队保障二、组织保障二、组织保障2、物料：画架：项目区域简介展示、甲方公司实力展示、产品价值点展示、目前活动展示、各4对。（具体内容甲方广告推广公司设计制作）X展架：项目简介和产品核心价值诉求。根据情况而定数量，前期预计制作10个。DM单：根据项目各个阶段不同营销阶段更换DM单，数量根据乙方渠道需求制作。礼品：高档抽纸、小风扇、精致签字笔、定制钥匙扣等，数量各100件。太阳帽、举牌、行销着装：风格样式甲方设计。笔记本和投影仪：各2台，供推介会使用。说辞：甲方营销团队根据项目营销阶段、营销活动等提供给乙方不同阶段拓客说辞。乙方拓客客户接待，甲方需提供星级服务标准的物业服务。3、物业保障三、渠道执行项目方式地点人员配置拓展方式一社区拓客仪陇县成内精选优质社区每个团队包含1名组长、4名行销人员拓展方式二精准海拓仪陇核心商圈、高档消费场所等每天10名行销人员拓展方式三企业推介会重点单位/政府部门小型推介会每场推介会2人拓展方式四重点客户陌拜挖掘重点客户陌拜每场2名置业顾问拓展方式五电话call客仪陇城区事业单位、优质社区电话资源拓展5名电话call客人员拓展方式六员工推荐内部员工推荐客户全员营销拓展方式七乡镇路演仪陇县辖区内重点乡镇每场20~30人拓展方式一：社区拓展拓客点位选择城区内相对老旧社区、高端社区，进社区摆展拓客。拓展方式一：社区拓展1.拓客路线及时间安排：（城区老旧、优质社区）2.人员配置：8名业务员3.拓展动作：每天出发前清点当天物料，确保物料齐全无遗漏。每天社区拓客分为两组，每组由1名置业顾问带领4个小蜜蜂进行。选择社区当道地点摆展，搭建帐篷及座椅。1人留守摆展点接受客户咨询，其余人员扫楼及附近街道派单。登记意向客户信息，包括电话、姓名、意向户型等。若有客户需要到项目了解情况，及时安排车辆接送。每天收展后整理客户资料、物料消耗、准备第二天需要的物料等。拓展方式一：社区拓展5.工作流程：时间活动内容备注活动前一天确定线路，联系好场地，人员安排汇金文化活动前一天下午清点物料，礼品汇金文化7：00-7：10当天活动物料装车及清点汇金文化7：15队伍出发汇金文化7：30-8：30到达活动现场布置场地置业顾问和小蜜蜂开始派单，接受咨询汇金文化12：00-12：30午餐汇金文化12：30-14：00午休及派单单元楼汇金文化14：00-18：00继续摆展拓客汇金文化18：00回项目部，统计当天小蜜蜂、车辆情况汇金文化18：30-19：00对第二天物料进行清点、整理和归纳汇金文化19：00以后对第二天活动地点、天气、人数进行通知汇金文化拓展方式一：社区拓展6.甲方物料准备甲方物料及人员准备（单月）项目数量天数总数置业顾问2名2名DM单1000张31天31000张X展架2个/2个小礼品50个31天1550个移动桌椅4套/4套水16瓶31天496瓶太阳帽8顶/8顶项目T恤8件/8件工作牌8个/8个解暑药20支31天620支拓展方式一：社区拓展7.乙方物料准备乙方物料、人员准备项目数量天数总数小蜜蜂631人次车辆23162车次拓展方式一：社区拓展拓展方式二：城区海拓1.拓展时间：长期不定点执行2.拓客路线及时间安排：（县城内各商业圈、高档消费集中区、高档餐厅、超市卖场等）3.人员配置：每天10个业务员4.拓展动作：每天出发前清点当天物料，确保物料齐全无遗漏。按照工作安排在各商业圈、高档消费集中区、高档餐厅、兴趣社交圈、人群集中区

占点派单。收集客户资料、包括电话、姓名、意向户型等。若有客户需要到项目了解情况，及时安排车辆接送。整理客户资料、物料消耗、派卡情况、准备第二天需要的物料等。拓展方式二：城区海拓5.工作流程：时间活动内容备注活动前一天确定线路、人员安排汇金文化活动前一天下午清点物料，礼品汇金文化7：00-7：10当天活动物料装车及清点汇金文化7：15队伍出发汇金文化7：30-12：00到达活动现场开始派单汇金文化12：00-12：30午餐汇金文化12：30-14：00午休汇金文化14：00-18：00继续海拓汇金文化18：30回项目部，卸载并清点剩余物料汇金文化18：30-19：00统计当天小蜜蜂、车辆情况；对第二天物料进行清点、整理和归纳汇金文化19：00以后对第二天活动地点、天气、人数进行通知汇金文化拓展方式二：城区海拓6.甲方物料准备：甲方物料准备项目数量/天天数总数DM单2000张31天62000张小礼品50个31天1550个水20瓶31天620瓶太阳帽10顶/10顶项目T恤10件/10件工作牌10个/10个解暑药20支31天620支拓展方式二：城区海拓7.乙方物料准备：乙方物料、人员准备及费用项目数量天数总数小蜜蜂1031310人次车辆13131车次拓展方式二：城区海拓拓展方式三：企业推介会1、时间：每天联系企业。2、拓展动作：置业顾问带上小礼品、笔记本、DM单、X展架、幸福卡、投影仪等物料做项目推介。讲解PPT时一边进行项目介绍讲解、另一名业务员进行DM派发、登记电话，分发小礼品（提前做好登记表格）。拓展方式三：企业推介会时间活动内容备注活动前一天下午确定好推介单位路线；人员安排，清点已经筹备的物料汇金文化8：00-8：1514：00-14：15当天活动物料装车及清点汇金文化8：20/14：20置业顾问队伍出发汇金文化8：30-9：3014：30-15：30到达拓客场地，布置讲解台，接受咨询，分发礼品登记电话汇金文化10：00/16：00返回汇金文化10：30/16：30统计当天置业顾问、拓客、登记电话、派卡情况，并对下一场推介会物料进行清点、工作整理和归纳汇金文化3.执行流程：4.物料准备：投影仪、PPT、礼品、DM楼书等。拓展方式三：企业推介会拓展方式四：重点陌拜1.时间：9月1日开始2.对象目标:重点客户（大客户、意向强烈客户、县城内大型公司、集团公司高层等）3.拓展动作：置业顾问带高档礼品、DM单等物料做一对一项目推介。4.拓展流程：逸合山语城渠道执行方案38时间活动内容备注活动前一天下午确定好推介单位路线；人员安排，清点已经筹备的物料汇金文化8：00-8：1514：00-14：15当天活动物料装车及清点汇金文化8：20/14：20置业顾问队伍出发汇金文化8：30-9：3014：30-15：30到达拓客场地，布置讲解台，接受咨询，分发礼品登记电话汇金文化10：00/16：00返回汇金文化10：30/16：30统计当天置业顾问、拓客、登记电话、并对下一场推介会物料进行清点、工作整理和归纳汇金文化拓展方式五：电话CALL客拓展方式五：电话CALL客1.拓客时间：每天进行2.人员配置：电话CALL客专员3~5名。3.电话资源：县城优质电话资源4.拓展形式：上岗前对电CALL人员进行说辞培训，考核合格后才能上岗。

电CALL人员每个电话CALL客完毕后详细注明了解到的客户信息，包括客户姓名、是否有购买意向、意向户型、预计到访时间等。前期电CALL专员根据渠道提供的电话，每天进行电话call客邀约；后期对社区、海拓、陌拜、推介会、竞品拦截积累的客户进行维护及传达项目动向。若有客户到项目了解情况，及时安排车辆接送。

每天下班前整理客户资料归总。逸合山语城渠道执行方案405.每天工作流程：时间工作内容备注8：30前抵达指定工作地点汇金文化8：30—8：45每日例会汇金文化8：45—12：00电话CALL客汇金文化12：00-14：00午休汇金文化12：00-17：30电话CALL客汇金文化17：30—18：00统计当天电CALL意向客户及通过电CALL到访人数汇金文化6.拓客任务：每人每天250组CALL客。逸合山语城渠道执行方案41拓展方式五：电话CALL客7.物料准备预算：甲方准备事项：A、项目销售说辞；B、电CALL场地；C、电话机5部，并保证5部电话话费充足，保持畅通。乙方物料、人员准备项目数量天数总数电call人员531153电话机5/5电话话费5/5逸合山语城渠道执行方案42拓展方式五：电话CALL客拓展方式六：员工推荐1.推展时间：长期。2.推荐人：甲方公司内部员工（置业顾问除外）。3.推荐方式：推荐人推荐客户在逸合·山语城购买物业，并从推荐开始帮助置业顾问杀客成交。4.推荐物业类型：住宅、商业（后期）。5.推荐报备流程：推荐人推荐客户需提前1小时在渠道公司报备，推荐客户与其他客户一样在渠道公司排号，成交后渠道公司给予推荐人与排号费用等额奖励。6.推荐客户界定：推荐客户必须是从未到访的新客户，推荐客户成交需在3个月成交，若为3个月内未成交，则视为推荐失败，则该客户视为渠道拓客客户，推荐人无奖励。推荐客户若出现多人推荐，则以第一时间报备推荐人为准；若出现多个推荐人推荐客户不同，而各自推荐客户存在夫妻或直系亲属关系，则以直接购房人为准。逸合山语城渠道执行方案43拓展方式七：乡镇路演（针对返乡潮）渠道铺排：主攻乡镇拓客，对仪陇县辖区内58个乡镇中优质乡镇进行进行路演、摆展拓客。

第四部分渠道合作方式建议合作方式建议方式一：月费模式

在甲乙双方协商并签订合同后，甲方按月向乙方支付渠道月费，固定月费8万，乙方保证各个渠道人数固定，并以年度任务量为考核标注准。乙方渠道提拥按照月度总成交总量的5‰提取。首月月费甲方先支付50%作为乙方渠道启动费用。方式二：甲方负责全部费用

甲方只负责主要渠道所产生的费用，乙方负责渠道人员组织、打通渠道资源、渠道方案输出、渠道监管等，佣金以总成交量为准，每套提取5000元。方式三：乙方负责全部费用

所有渠道产生的费用由乙方承担，甲方提供渠道物料。渠道佣金收取：按照交