渠道销售系列能力胜任培训（联想）

联想专业序列能力体系发展与评估

渠道销售序列经理培训

今日议题专业序列及专业序列能力评估项目背景及胜任能力模型设计发展思路渠道销售专业序列胜任能力模型讨论如何使用胜任能力评估工具如何与员工沟通？Q&A专业序列及专业序列能力评估什么是专业序列？将现有组织结构中具有相同或相近专业资质要求的岗位归并成一类岗位群组，称之为“专业序列”每个专业序列具有其独特的胜任能力结构组合和描述联想专业序列分类总表

什么是专业序列能力评估？分析胜任能力结构和维度行为模式：可观察、可衡量和指导个人评估结果和差距分析评估结果应用项目背景联想集团的经营目标与战略发生转变高科技、IT服务和国际化是联想集团的未来愿景，也是联想三年规划中进行战略转型的核心以客户为中心发展新业务并拓展新能力建立以能力体系为核心的人才选拔、激励、储备和培养等人力资源管理体系与经营目标和战略相统一的能力体系经营目标/结果经营策略人员要求敬业的员工满意的客户基于能力发展的人才策略组织结构激励机制学习发展绩效管理人员配置项目目的构建适应联想发展的专业序列能力体系对现有人员进行能力盘点 多方面应用评估盘点结果专业序列能力结构示意图联想全员核心胜任能力序列通用胜任能力序列专业胜任能力专业序列能力分类联想全员核心胜任能力是公司价值观，文化及业务需求的反映，应在全体员工身上表现出来；

LegendCoreCompetency.doc序列通用能力在多个角色中都需要的技巧和能力，但重要程度和精通程度有所不同；序列专业技术能力在某个特定角色或工作中所需的特殊的、独特的技能。项目内容设计联想集团的全员核心能力模式以三个专业序列的通用能力以及专业技术能力模式为试点信息技术咨询序列渠道销售序列大客户销售设计专业序列的能力评估方法开发评估工具量表组织实施评估评估结果应用联想专业序列胜任能力模型联想全员核心胜任能力大客户直销序列企业发展目标和经营目标实现IT咨询序列该序列通用能力渠道销售序列客户关系能力项目管理能力信息技术能力业务流程分析应用能力该序列通用能力市场信息分析能力产品知识技术能力渠道规划建设能力渠道管理支持能力该序列通用能力市场信息分析能力产品知识技术能力客户关系管理能力销售业务管理能力营销策划实施能力我们的发展方法–渠道销售序列联想渠道销售的业务战略、关键能力、经营目标联想访谈：关注对经营产生影响的行为IT行业数据库以行为描述表现的专业技术胜任能力代表行业标杆具有联想特色

我們的发展方法在联想访谈所收集到的信息是我们建立渠道销售序列专业能力的基础

目前联想渠道销售序列的基础能力目前联想渠道销售序列的高绩效表现者联想渠道销售业务发展所要求的能力基本的专业胜任能力突出的专业胜任能力潜在的专业胜任能力HewittAssociates什么是胜任能力？知识与技能态度思维方式什么是胜任能力核心胜任能力是用行为方式描述出来的员工需要具备的知识，技巧和工作能力的。这些行为应是可指导的，可观察的，可衡量的，而且是对个人和企业成功极其重要的。多块拼图组成成功的共同语言。个人因素：态度与思维方式技能与知识经营结果能有什么产出？业绩工作内容/责任：职位说明书业绩目标WHAT?HOW?胜任能力与业绩指标和岗位职责的关系

市场分析能力产品知识技术能力渠道管理支持能力全员核心胜任能力渠道规划建设能力渠道销售序列通用能力20%

80%（1：4)20%60%10%10%15%10%营销策划实施能力15%渠道销售序列胜任能力结构及权重设计渠道销售序列专业能力模型的讨论附件

LegendChannelSalesCompetency_V.6_0220(final).doc研讨我们的评估方法对不同性质的胜任能力采用不同的方法评估联想全员核心胜任能力：按照员工在行为方式的表现频率序列通用能力：按照员工在行为方式的表现频率序列专业技术能力：由经理/专家根据《专业技术能力层级描述》进行评估和专家评审确定专业技术胜任能力的专家评审专业技术胜任能力按照如下步骤：各处/部门业务经理先根据专业技术能力模式评估本处/部门参评人员各部门内部组成评议小组审核部门内初评结果根据总体初评结果，找出“高能力层级”人员提交“专家评议委员会”再次面试评定“专家评议委员会”组成、评议流程和职责候选人按标准模版准备自述材料不同领域专家组成“专家评议委员会”：外请+联想专家结合为每位候选人安排30分钟专家面试评定过程：包括5分钟自述、20分钟专家提问和答辩、5分钟表决将专家意见汇总，向管理层汇报，HRD备案严格把关、保证质量和公平公正您需要学会什么？了解渠道销售序列胜任能力结构深刻理解该序列胜任能力行为描述、层级了解三类胜任能力的评估方法学习使用评估工具和了解评估流程了解如何与部门内部的员工沟通本事项如何使用专业序列胜任能力评估工具

能力评估工具.xls评估结果的应用从集团HR管理层面看基于“能力”的人力盘点，发现人才薪酬结构的进一步合理化和透明：PayforPerson有针对性的培训课程设立建立专业发展路径，改变公司行政管理单一发展从业务经理层面看掌握专业化的“能力”评估工具对有关薪酬、人员提升、人员配置等问题与员工进行有效的沟通了解团队建设的状况从员工层面看清楚地了解任职能力要求，帮助员工了解自身优势与不足了解并实践在联想的职业发展路径人力资源计划招聘绩效管理薪资职业发展培训领导能力培养接班人计划领导胜任能力模型以胜任能力为基础的培训发展以胜任能力为基础的工资提升胜任能力与绩效目标结合职位的胜任能力行为评估面试组织差距分析

以胜任能力为基础的职业发展阶段专业序列胜任力模型全员核心胜任力模型领导胜任力模型

胜任能力模型与人力资源管理体系人力资源计划招聘绩效管理薪资职业发展培训领导能力培养接班人计划如何与内部员工沟通评估事项您对上述目的有什么疑问？在评估之前您如何与员工沟通？（员工自评）您知道需要与员工沟通什么吗？您认为员工会提出什么问题？如何回答？Q&A1、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter虽然世界多苦难，但是苦难总是能战胜的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命运的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功来到门前时，爱情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Lifeismeasuredbythoughtandaction,notbytime.——Lubbock衡量生命的尺度是思想和行为，而不是时间。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、Tomakealastingmarriagewehavetoovercomeself-centeredness.要使婚姻长久，就需克服自我中心意识。Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/202012、Treatotherpeopleasyouhopetheywilltreatyou.你希望别人如何对待你，你就如何对待别人。11时3分11时3分5-Aug-208.5.202013、Todowhateverneedstobedoneto

preservethislastandgreatestbastionof

freedom.(RonaldReagan,AmericanPresident)为了保住这最后的、最伟大的自由堡垒，我们必须尽我们所能。20.8.520.8.5Wednesday,August5,202014、Wherethereisawill,thereisaway.(ThomasEdison,Americaninventor)有志者，事竟成。11:01:1911:01:1911:018/5/202011:01:19AM15、

Everymanisthemasterofhisownfortune.----RichardSteele每个人都主宰自己的命运。20.8.511:01:1911:01Aug-205-Aug-2016、Asselfishnessandcomplaintcloudthemind,solovewithitsjoyclearsandsharpensthevision.----HelenKeller自私和抱怨是心灵的阴暗，愉快的爱则使视野明朗开阔。11:01:1911:01:1911:01Wednesday,August5,202017、Donot,foronerepulse,giveupthepurposethatyouresolvedtoeffect.----WillianShakespeare,Bri