药店会员定位营销术

会员定位营销术标准化门店经营之会员营销管理系列——会员定位撰稿人：宋鸿斌时间：2021-05-05药细节连锁药店转型执业辅导定位概述会员大树数据分析增员拓展目录CONTENTSPART01PART02PART03PART04Overviewofmemberpositioning01会员定位概述名词解释Nounexplanation01

药店会员定位是指，把会员的家庭住址调查清楚后按照预先制定的会员代码录入会员信息中，待全部或大部分会员定位信息录入完毕后，对已录入会员定位信息的会员数据进行分析、考评，从而制定相应的营销策略的经营模式。会员定位

会员定位代码通常选用完全数字或字母与数字组合的方式，单项排列项目数量少的用“1—9”或“A—Z”表示，数量多的用“01—99”来表示。AB会员定位代码定位代码方法Locationcodemethod01解释说明：1、需要由公司总部统一按企业所在城市各级行政区划设置统一执行的会员定位代码一览表，各店在进行会员定位信息录入时按该表进行。2、跨市连锁一级代码可设置到市级行政区。3、门店仅在市区范围内，并且多为社区店、顾客流动性不大的连锁，一级代码可设置到街道办事处。4、为了进行更细致化的追踪，楼号以下，可以再加一级“单元楼”。5、不建议使用全字母代码。项目一级代码二级代码三级代码四级代码五级代码市区店行政区划区级行政区街道办事处社区居委会楼区楼号乡镇店行政区划县级行政区乡、镇、农场村或社区居委会自然屯居民组建议代码A→Z01→9901→9901→9901→99会员定位意义Thesignificanceofmembershippositioning011、有利于会员营销的细致化管理。2、可以对会员群体进行细致分类，进行有效的会员数据分析，分析会员各类消费特点，并针对这些特点推出相应的营销举措。3、有利于针对会员住址进行会员分布分析，查找会员高密度区域、会员盲区、会员休眠区域，并分区进行相应的会员营销策略。4、有利于开发新市场、拓展新会员资源。5、便于内部会员营建活动激励考核。6、有利于开展送货上门增值服务。7、有利于开展会员转介绍和再转介绍营销。定位信息征集Nounexplanation01直接给会员电话委婉核实家庭住址信息。ABCDEF面对面委婉核实修定会员家庭住址信息。微信与会员沟通，委婉核实家庭住址信息。通知会员参与活动委婉核实家庭住址信息。新办会员卡委婉调查了解会员家庭住址信息。各种方式的旁敲侧击，委婉核实家庭住址信息。Memberpositioningdataanalysis02会员定位数据分析可行性会员数据分析Feasibilityanalysisofmembershipdata02（一）、会员区域分布分析：1、分析方法：

对会员家庭住址代码进行排序，统计各村屯、楼区的会员数量，分析会员占比情况。2、相应准备：

调查了解相应的各村屯、楼区的居民人数、居民户数。3、应对策略：

对会员盲区进行重点宣传或者针对性的单独营销突破。可行性会员数据分析Feasibilityanalysisofmembershipdata02（二）、靶向区域会员消费热度分析：1、分析方法：

对会员家庭住址代码进行排序，统计靶向区域（行政区划）的休眠会员、活跃会员和一般会员的数量、阶段时间内的人均消费额度，分析休眠会员的形成原因，制定相应的策略。2、相应准备：

调查了解靶向区域的居民人数、居民户数，设定休眠会员、活跃会员、一般会用的标准。3、应对策略：

维护活跃会员、复苏休眠会员、升华一般会员。可行性会员数据分析Feasibilityanalysisofmembershipdata02（三）、靶向区域会员消费需求分析：1、分析方法：

选择会员占比较高的区域（代码字段设定），对会员年龄信息进行排序，统计分析该区域的会员消费需求特点、产品功用方向分布。2、相应准备：

调查了解靶向区域的居民人数、居民户数和主要居民年龄段特点，设定软件相应的选择条件。3、应对策略：

靶向性调整产品结构，细化需求量大的产品范围的结构。可行性会员数据分析Feasibilityanalysisofmembershipdata02（四）、会员粘度分析：1、靶向区域会员粘度的判断依据：

最近半年内卡均消费额度、消费频率、主营品种占比情况。2、分析方法：

对会员家庭住址代码进行排序，统计对比分析各门店或门店各区域的会员粘度（卡均消费额度、消费频率、主营品种）。3、相应准备：

需要在软件中做相应的区段选择设定。4、应对策略：

针对于会员粘度低的区域，务必加强服务和营销力度。可行性会员数据分析Feasibilityanalysisofmembershipdata02（五）、其他可行性分析：1、可行性分析目标：

目标很多，基本上都能做到细致化的靶向性分析，只要会员定位完善、相应的数据真实完善。2、分析方法：（1）、对会员家庭住址代码进行排序。（2）、设定员家庭住址代码区间，对相应的辅助项进行排序。3、相应准备：（1）、预先对靶向性区域居民进行相应的调查了解。（2）、在软件中预先做相应的条件设定。Increasingmemberstoexpandmarketing03会员增员拓展营销营销方向一：走出去Marketingdirection1:goingout03公益活动针对于会员盲区、休眠区做慈善募捐、义诊、专家扶贫指导等公益活动可以有效复苏。1宣传活动到目标区域进行药店形象宣传、健康养生主题宣传、娱乐活动宣传等的宣传活动。2联谊活动到目标区域去慰问养老院、军烈属、五保户、老专家等，与驻军、院校、社区等的联欢等。3借势宣传借助厂家、当地政府、企事业单位等的活动进行协办或参与，用以扩大影响力和会员增员4总的来说

传统的药店很难知道会员盲区在哪里，而进行了会员定位营销模式以后，就完全可以进行鲜明靶向性的“走出去”宣传了。营销方向二：请进来Marketingdirection2:pleasecomein03总的来说ingeneral

传统的药店绝大多数都是等客上门，因为找客太茫然，而进行了会员定位营销模式以后，就完全可以进行鲜明靶向性的“请进来”（找客上门）了。促销引流Promotiondrainage

通过促销活动的宣传吸引顾客流，宣传的重点区域为会员分布数量较少的区域、存在大量休眠会员的区域、会员粘度相对较差的区域，力求增加新客流、复苏休眠会员、增加会员粘度。互动引流Interactivedrainage

通过开展文体比赛活动、专题旅游营销活动、节假日专题聚会活动、专题会员俱乐部活动、健康养生题材的各类义演活动，用以吸引顾客流，新办会员卡，新增销售额，提升经济效益和美誉度。专项引流Specialdrainage

专项引流一般分为以下两种：（1）、针对特定区域提供车接车送、特殊优惠等待遇。（2）、引流活动的特殊性，只能为特殊人群开辟或只对特殊区域开展。营销方向三：空间战Marketingdirection3:SpaceWar03线上发挥围绕会员主体，门店可充分发动微信（会员群、朋友群、朋友圈、好友）、手机短信、钉钉、抖音、快手及门店专用APP等线上方式的优势，挖掘网络媒体空间，线上与线下相结合，进行空间营销。01纵向发挥1、围绕会员主体，发展中西医结合、中西药结合，拓展补益类产品营销。2、围绕会员主体，倡导“治未病”理念，拓展保健食品、器械等产品营销。3、发展会员转介绍和再转介绍营销。4、发展青少年成长保健及增智助长营销。5、挖掘、发展跨业营销。03长线发挥围绕会员主体，门店可重点拓展慢病体系、健康养生体系，进行可行性较高的慢病会员治病养生维护，进行中老年健康养生售后跟踪服务，从而形成稳定的市场资源和牢不可破的营业效果和营业远景。02营销方向四：自身强Marketingdirection4:selfstrengthening03靠诚信作保障良好的百姓口碑就是诚信的象征，这是药店的综合素质指标，也是赖以生存的根本。须突出差异化即与同业相比，在都具备的项目同步及以上的基础上重点发展同业做不到的、做不好的项目。靠专业化生存药店服务能力的最重要指标就是员工的专业化能力，是药店市场竞争的第一生产力。产品线更完善良好的产品线应以会员需求为导向，充分完善功能带、价格带、利润带的合理结合。超值优质服务储值优质服务是站在顾客的角度上，从顾客利益出发，完善每一个服务细节的系统化工程。Membertreeforestplanning04会员大树森林规划会员大树森林规划Membertreeforestplanning04药店里的店长营业员是成败的最关键因素1、会员定位营销是一整套繁杂的系统化工程，工作量较大，具有一定的技巧性。2、会员卡是免费办理的，会员信息维护、会员售后维护等环节，大多数药店在这方面的功效挂钩机制不强或根本没有。3、药店基层员工是利益的共同体，几乎所有的努力都围绕功效挂钩进行，薪酬政策就是基层员工的瞄准器，指哪打哪。

所以，要想做好会员定位营销，就必须得有相应的激励机制做保证，会员大树森林规划理念就是由此而生的构思。会员大树理念规划Membertreeconceptplanning04树叶——周或旬会员营销业绩树枝——月会员营销业绩树干——一个年轮代表一年的

会员营销业绩，树干

代表多年业绩积累大树——每一名员工营建一棵会员大树员工营销会员大树

每一名员工营建一棵营销会员大树，按照周（旬）激励、月考核、年度结算会员营销红利的思维，激励员工做好会员营销持久战，既可以做大稳定的会员资源，又可以留住有价值的人才。会员大树理念规划Membertreeconceptplanning04树叶——月会员转介绍业绩树枝——季度会员转介绍业绩树干——一个年轮代表一年的

会员转介绍业绩，树

干代表多年业绩积累大树——每一名核心会员成为一棵会员大树核心会员大树核心会员：1、村、社区妇女主任或有影响力的工作人员。2、有人格魅力、热心肠的中老年人士。3、已经在药店受益的、有影响力的中老年热心人等。会员森林理念规划Memberforestconceptplan