标准店销流程

4·8·5系统之

标准店销流程成功店销三部曲售前售中售后成功店销之销售前的准备工作新店启动培训良好的心态产品自用及店内基础职责销售技巧及沟通能力产品专业知识销售工具的准备店内文化布置顾客规划自以为是替别人打工自私综合症，耍小心眼看不懂，认为是小生意，现在不用急，慢慢来，做做停停低姿态，怕拒绝怀疑、恐惧、看伤口惧怕行动不归零、盲目自大脱离环境，远离团队心太急没有持久的心态，放弃成为习惯心态十大误区销售前的准备工作—良好的心态心态形态状态三态销售前的准备工作—良好的心态自己团队产品公司系统相信销售前的准备工作—良好的心态健康观念、美体观念、能量观念、虹膜观念确定参加B训时间和人数，现场交费确定店内A角色职责：每日跟进-专业背诵、店内文化布置与不断更新销售前的准备工作—产品自用及店内基础职责销售前的准备工作—销售技巧及沟通能力销售前的准备工作—产品专业知识内调类：相机、ipad、医用灯笔、米字格、虹膜手册、体脂仪、产品单页、公司手册、杂志、参考资料：《观虹膜知健康》《肠道决定抗癌力》等、虹膜对比照片……外塑及能量：对比照片、ipad、展架宣传、KT画、产品手册、老师照片对比图、微循环仪、乳腺检测仪、量尺、紧身衣、selavie产品视频、分享案例（朋友圈内每天发2-3条）、店内宣传图片/手机上图片-性感S身材、大小副乳、乳癌照片、模具与钢圈海绵观念、不同胸型穿前后对比、美胸仪功效介绍、不同胸型脱了后的对比图、认同效果返单、带亲友来买、充值大卡案例分享……销售前的准备工作—销售工具的准备销售前的准备工作—店内文化布置项目敲门砖项目打包方案全套调理方案333法则销售前的准备工作—顾客规划2.暖身3.推崇1.列名单4.邀约485标准店销流程之售前如何列名单:求量不求质、想到谁写谁、不要“算命”名单分类A类-有观念有质量：直接讲健康观念切入虹膜和产品，分享老板员工顾客效果案例B类-有观念没质量：讲观念，下重危机，分享成功案例C类-没观念有质量：只讲观念，下危机，找需求D类-没观念没质量：放一边，等她在氛围感染下有观念再说观念=有健康/美体观念、调理意识的！质量=有消费能力、信赖度、到店率高！售前—列名单分析名单：明确顾客需求，收集顾客的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想、目前使用的产品等姓名：美容院名：院长：电话：姓名电话

皮肤/身体的需求是？(为何要用）原来用过什么方法中医西医理疗美容规划什么产品/项目成交时间

售前—列名单短信/微信：分享健康养生，调理知识、案例分享（根据她的需求来发）电话暖身：关心、问候**姐，您知道吗，我最近特别有成就感！**姐困扰她很久头痛的问题，终于改善了！她今天还帮我介绍她同事过来做美容，能帮到人真是件幸福的事呀！店内暖身：视觉暖身、氛围布置、重复学习横幅、虹膜展架、充值方案、顾客分析表、虹膜分析表、产品堆头、杂志、虹膜手册虹膜书、POP、视频播放、展架、宣传画、自己及同事使用感受产品、收集案例顾客面对面：用已购买产品顾客影响未购买顾客售前—列名单您是否经常有下列感觉：经常感到心慌、气短，胸闷头晕头痛、耳鸣、腰部不适、两眼发黑、疲乏无力、记忆力减退、失眠多梦、食欲不振、胸腹不舒、易患感冒、恶寒怕热、有时心烦、自感热汗、出汗或自汗、性功能低下、情绪低落、心情烦躁、忧郁焦虑、夜半失眠等一系列难以用某一种病种予以解释的症候群，也就是说自己感到不舒服，去医院检查，又检查不出什么毛病，说明您的身体已经出现“亚健康”状态。苹果树原理：一棵苹果树要结出好的苹果，需要三个条件：第一，根茎牢固、土壤肥沃；第二，充足的阳光雨露；第三，要树干挺拔。我们人好比苹果树，树叶就像我们的全身皮肤、树干就象脊椎和身材、树根和土壤就像五脏六腑。如果叶子黄了、树干枯了，不是在叶子和树干上浇水、施肥，而是在根茎上找原因。所以我们脸上长斑、长痘、暗黄、过敏、身材肥胖、变形等亚健康，不能单纯做外在功夫，最重要的是从我们的体内做起，7分养内3分养外，内调外养才是根本！售前—暖身暖身标准话术——内调万病之源皆毒素！水的话术：广东桶装水检测合格率只有百分之四十几，百分之60左右不合格,我们每天喝的水里面含大量的化学成份和有害微生物。空气话术：出了门回家洗脸毛巾是黑的，因为现在空气污染很厉害，工厂的废气、汽车尾气等等，使我们的肺与皮肤沉淀了太多毒素，鼻炎、皮肤过敏、长斑、长痘等已成普遍现象。食物话术：我们吃的鸡鸭鹅都吃有激素的饲料大的，海鲜是用避孕药养大的、水果里都有防腐剂，蔬菜都有农药，西红柿红红的但是很硬，因为是催红素把青的西红柿变红了。（可以放食品安全的相关视频）这些化学毒素让人类变得越来越脆弱！听说中国每年有超过180万人死于癌症，全世界每12秒就有一个人死于心脑血管疾病，听到都觉得害怕，特别是经常听说身边的人死于癌症的，就觉得一定要注意自己身体健康，不能做死于无知的人！像梅艳芳一样，那么有钱，可是那么年轻就死于宫颈癌，其实如果她对健康有一点认知的话，她也许不会死得这么早了，健康真的很重要，姐，你说是吧？售前—暖身暖身标准话术——内调温度决定人的生老病死!人体腋下正常体温是36.8℃，体温降低1摄氏度，免疫力下降30%；体温高一度，免疫力增加5~6倍！35摄氏度是癌细胞繁殖的温床。低温体质易导致肥胖、癌症、水肿、顽固性便秘、犯困、妇科疾病、不孕不育、失眠等问题。体温低代表身体寒冷，血液遇热则行，遇寒则凝。体温低血液循环就慢，而血液是给我们人体带来营养，带走垃圾的唯一载体。血液循环慢了，带来营养速度变慢，就会加速人体的衰老；带走垃圾的速度慢了，体内毒素代谢不掉沉积以后引起自身中毒。诺贝尔医学奖得主梅尼契柯夫说“疾病和衰老的根本原因就是自身中毒”。自身中毒的危害：当毒素进入血液，侵袭脏腑器官就会造成器官的衰退加速。售前—暖身暖身标准话术——能量男人的变心源于女人的变形!曲线与健康：一个曲线好的女性，她的健康值要远远高于曲线差的女性，这是因为过胖或过瘦的人都容易生病。此外，人体全部的器脏都有骨胳保护，唯有腹部没有骨骼保护，腹部也称人的命门，一个人命门越外突，发病的机率也就越高。能量短胸衣乳腺保养观念：世界上最贵的房子――乳房直接通过胸部的经络有9条（肺经、心包经、心经、任脉、肾经、胃经、脾经、肝经、胆经），所以身体的很多问题都会影响乳房健康，反之，乳房的健康也会对身体产生极大的影响。肥胖女性的五大症状：1.肥胖身材无美感或不佳，行动迟缓2.日常表现急躁、多食餐、嗜睡、怕冷热3.代谢异常紊乱，造成脂肪肝、高血压、高血脂4.内分泌紊乱，便秘、月经失调、前列腺问题。售前—暖身暖身标准话术——外塑点击添加文本点击添加文本当你在邀约的时候成功地推崇A，A与C的交流将起到事半功倍的效果当你推崇A推崇得越好,你将最大程度地借助A的神奇力量，你的业绩提升将更加轻松容易。售前—推崇

推崇的力量推崇公司：人物、公司产品、企业文化推崇专家：A角色、资料、案例、资讯及信息流推崇终端会推崇技术：虹膜技术点击添加文本点击添加文本推崇谁售前—推崇推崇虹膜技术：姐，你听说过虹膜吗？虹膜就是我们的黑眼球，在我们的黑眼球里面可以看到我们的五脏六腑、心肝脾肺肾、包括体内肠道囤积毒素、都看得到！那为什么这么神奇呢？因为在我们黑眼球里有28000多条神经末梢连接在我们眼球里面，跟身体相连接。这种技术很神奇，只需1分钟就可以让您看得到自己的心、肝、脾、肺、肾等内脏的情况。而且你不是一直老是说您的痘痘（肠胃、睡眠、月经）没改善吗？到时候还可以请老师（老板、顾问、A角）帮你拍了分析，看看到底是什么原因，哪些毒素引起你长痘痘（肠胃、睡眠、月经）的，而且体内的毒素囤积在哪个部位都可以看到，不仅我们能看得到，而且你也可以亲眼看到哦！我听说这个技术现在中国政府都在全国推广，听说广东省人民医院做一次检查要680元呢，上海的国宾体检中心做1次要1380元呢。一般都是那些有钱有权的达官贵人才舍得去做虹膜检查呢！您是我们的VIP顾客，所以我们老板感恩回馈VIP客户，可以不收费用帮您拍一次。推崇话术售前—推崇点击添加文本点击添加文本把别人的优点适当放大，再配合发自内心的尊重和重视就是最好的推崇。有些人觉得自己的能力比老师还要强而不愿意去推崇。或许事实上A确实在某方面没有你优秀，但是要记住每个人都有其存在的价值！A是接通所有支持系统的支撑点，失去她，你将失去支持！售前—推崇

如何推崇A、B、C法则“ABC法则”被销售行业称为黄金法则，具有极高的成功率A：一切可以借力的人、事、物、终端会B：自己C：顾客售前—推崇为何要运用A、B、C法则B对公司产品专业以及观念话术尚不熟悉，通过A的解说可达到事半功倍之效B透过A以第三者的角度来说明更具有说服力B可在一旁学习经验，可以更快速成长为A的角色A要与B沟通心态，并非每次都能推荐成功，重点是给B学习模式。售前—推崇如何运用A、B、C法则确定邀约对象以及时间、地点收集C的个人资料把C的资讯告诉A推崇A见面介绍时先简单介绍C，然后隆重介绍A售前—推崇如何运用A、B、C法则座位安排：B与C坐同侧，A与C坐斜对面，并且C的位置尽可能面对墙壁。门口

桌子

BC

B

C

AA首选售前—推崇如何运用A、B、C法则销售结束后的注意事项：A与B要研究探讨当天的成果与缺失如果C决定成交，B必须做好产品售后服务，并向C推广终端会售前—推崇A在销售时的切入方式闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题。A必须知道最终目的，以免话题越扯越远从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题可以从故事切入，较容易接受可以说自己的见证，心路历程引起C之共鸣售前—推崇B在销售时的注意事项B要在C的旁边安静专心听A讲解，并不断地点头认同、录音、做笔记、微笑中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动注意倾听，对C谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己的理念恭维不夸大、不插嘴、不当场纠正A的错误、陪在C旁边、A偏离主题时可适当提醒ABC法则的成功率=B占50%+座位占30%+A占20%售前—推崇6、4、2法则把专家带入店家的黄金法则！6→6个顾客4→4个顾客A角色完成销售（B角配合）2→2个顾客店内B角完成销售（A角色配合）售前—邀约邀约1、2、3、4法则1分钟电话：推虹膜技术以及虹膜复诊、排队预约的氛围营造时间2选1：周一还是周二、上午还是下午、强调顾客预留时间1小时还是2小时。3不谈：不谈公司、不谈产品、不谈价格4不说：时机不对不说、气氛不对不说、时机不成熟不说、有人打扰不说售前—邀约2.产品介绍3.产品体验及演示1.开观念4.缔结485标准店销流程之售中顾客到店前的准备工作顾客到达时沟通的配合成交话术及异议处理售中—注意事项开观念前需完成的工作破冰：赞美、聊流行的话题、谈对方有可能感兴趣的话题了解需求：通过问问题的方式来了解对方的潜在需求售中—开观念观念类型健康美丽新观念（美体观念/健康观念）虹膜观念苹果树理念内调外养的观念产品差异化观念售中—开观念产品介绍FABE原则F-特性A-优势和区别B-效果：对顾客的好处E-证据：案例、证书、相关书籍售中—产品介绍万病之源皆毒素！所有皮肤与身体的问题都是因为体内毒素原因引起的。内调主要针对五脏六腑的解毒、排毒修复，提升免疫力，全面做好体内环保！售中—产品介绍万病从肠来！肠道决定抗癌力！清肠一年，长命十年！清肠养胃，长命百岁！卿尤露-肠道清道夫

畅威灵-肠道裁缝师

养生菁-益菌的精力汤

售中—产品介绍特别添加703母乳免疫素™为免疫之王加冠！全球抗氧化之霸！细胞守护神！血管清道夫！净化血液，保肝护肝！一切炎症的克星！售中—产品介绍卵巢养生花季常在！还原女性魅力释放女人味！拯救男性生命腺、女性幸福腺修补衰老基因，让时光逆转！售中—产品介绍温度决定生老病死！人有温度才能燃烧废物。能量主要针对人体血液，改善体温体寒气血循环。售中—产品介绍养颜美目上呼吸道防护盾魔术护手套鼠标手的克星承上启下清肠养巢膝关节的保护神关节润滑剂售中—产品介绍男人的变心源于女人的变形！一个人脊椎歪斜会压迫血管神经，造成健康问题。外塑主要针对人体的脊椎及形体曲线脂肪管理。售中—产品介绍SELAVIE™活氧气波能量短胸衣一通

二排

三激活

四养腺售中—产品介绍SELAVIE™活氧气波能量无痕长胸衣321美体神器美胸、修腰、收腹3效合一女人的第2层皮肤保养身材、调整体型双效合一，完美曲线1步到位售中—产品介绍外塑系列：量身试着/微循环仪检测/乳腺检测仪演示内调系列：虹膜检测/产品演示能量系列：微循环仪检测售中—产品演示及体验缔结的技巧2选1成交法：大疗程还是小疗程？潜意识成交法：我现在就教您怎么调理吧！现在就拆开，我教您怎么吃！激将成交法：（顺着对方反对的话术）是的，您可以不用调理！假设成交法：直接告诉对方服用方法缔结的成功率=A、B双方现场的配合程度售中—缔结异议处理话术我没有钱！姐，您说笑了/您真会开玩笑，您这么有气质一看就是富贵人，哪里会没有钱？当然就算再有钱，钱也需要花在刀口上！一直以来我都会跟我的朋友和家人说，一部几千元的手机我们都会精心呵护，屏幕要贴膜，摔了一下我们都会心疼不已，难道我们还不如一部手机宝贵吗？一辆几万元的车，我们每年都会去大修保养一下，还要定期做清洁，难道我们还比不上一辆车吗？更何况我们每天基础保养的费用还不到一包香烟的价格，抽烟会损害自己的健康和美丽，但现在我们却只需要一包烟的价格就可以留住我们的健康和美丽，相信这笔账您在心里算的很清楚了。（微笑）售中—缔结异议处理话术我要跟老公商量一下姐，做美容是女人的事，喝啤洒看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人没神秘感男人就没有新鲜感！让老公什么了解透，就会产生视觉疲劳，审美缺失。如果有天您把自己打扮得非常漂亮，给老公一个全新的形象，一个惊喜，这样的女人是最有智慧的。您说跟老公商量，也说明您们夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定会支持您的。我是个下岗的女工姐，我知道，您一定是从金领的岗位上下岗，成为全职富太太哦！无论我们在事业上是上岗还是下岗，但绝对不可以让自己的自信下岗！保持美丽和自信