工作领域 6 交易促成与管35课件讲解

工作领域6交易促成与管理任务2新房交易促成戴小清4.专业向客户推荐新房促成匹配

（1）分析新房客户心理。经纪人推荐新房时面临的困惑是：客户更看重新房的哪些方面？怎么更有吸引力的讲解新房？所以，向客户推荐新房促成匹配前要分析新房客户心理。通常情况下，新房客户有两种心理：一是“占便宜”的心态；二是房子买得“值”，未来发展潜力大。

（2）针对客户心理推荐新房。要重点推荐客户会问的、客户在意的、房屋的亮点，即房屋的升值潜力、优惠政策以及房屋亮点。升值潜力=商业、交通、学校、医疗、公园景点；优惠政策=折扣/优惠、赠送/承诺、租金/奖励；房屋亮点=小区、户型、装修等。其中，客户最在意的就是升值潜力，一定要把房屋的价值向客户讲清楚。对于投资客户来说，他们还比较在意房屋的租金是多少。1）升值潜力。商圈升值依据是5大配套，分别是商业、交通、学校、医疗、公园景点。“值”=可能是5个中间的某一个，或两个。经纪人要做的是，向客户把其中一个或两个讲透，体现房屋的“值”。①商业。要记录下列的位置和名称：大型标志性建筑，如写字楼、大厦、地标等。地标代表了某一地段的房价，如上海明珠塔周边的楼盘。综合体、酒店、超市、商城。综合体，楼盘配套的综合体情况如何，足不出户就能解决生活需求。未来发展。如武汉某远郊楼盘24小时销售168套，因为附近有唯品会华中最大的仓储基地，可以预测未来能带动超大的人流量、物流量。②交通。要采集下面3组信息：每个公交站点、地铁站的位置、站名；各公交站点有哪几路车、地铁站通几号线及线路（起始点）；高速名称，进出口位置，到核心区的时间；尤其是未来地铁的规划，开车的时间都非常重要。③学校。很多客户买房子是为了小孩上学，如果楼盘配套知名学校，10个买房客户有9个都是为了孩子读书。采集学区房客户最关注的信息：幼儿园、小学、中学；招生条件-哪些楼盘是学区房（重点）；规模、年纪、知名度、收费标准、放学时间、教学特色等。④医疗机构。一般家里有老人的客户会特别在意医疗机构的信息，如果是年轻人首次置业，就不适合大谈特谈医疗机构信息。采集大型医院、社区医院等信息：医疗机构的名称、位置；医疗机构等级、医疗特色、是否能用上社保。⑤公园景点。是家中有老人的客户最关注的，如湖景房、江景房等，价格通常比较高。采集信息：公园、景点的名称、位置、收费情况、开园闭园时间；园中、景点中有无特殊活动，如庙会。2）优惠政策。优惠政策就是在客户觉得房子“值”的情况下做决策的催化剂。①折扣优惠。房屋总价的独家折扣。②赠送承诺。如买房赠送车位。③租金奖励。买房之后有抽大奖活动。注意，一定要告诉客户优惠的时间限制。3）房屋亮点。①小区。小区环境的亮点，如小区里的风雨连廊对接到附近的地铁口，如果刮风下雨，可以不淋雨地走到地铁站；小区有塑胶跑道，对喜欢跑步的客户有吸引力。②户型。户型特点介绍清晰，描绘客户以后生活在这里的画面感。如户型动静分开，家里三代同堂，小孩有专门的区域玩耍，彼此互不干扰。③样板间、装修呈现。例：朱先生，这个户型有一个特别大的阳台，如果你每天下班之后搬一把躺椅，沏一壶茶，看着远方的山水、小区里的花花草草，这是多么惬意的场景。（3）掌握向客户推荐新房的逻辑。1）针对“占便宜”心理的专业推荐——优惠政策的介绍，今天的优惠、折扣、抽奖等等。2）针对“值”心理的专业推荐——介绍升值潜力，5点的发展规划，加上未来画面感描述。3）针对“亮点”的专业推荐——介绍房屋亮点，项目本身，户型，装修等。前面所有的信息都要有数据支持，专业推荐有理有据，配合历史数据讲解促成匹配。5.快速成交投资客房地产投资客主要通过投资新房获利，相比而言，投资二手房的量要少很多。

（1）抓住投资客最关心的问题。投资客的主要目的是投资。投资是在一定时间内期望在未来能产生收益而将收入转化为资产的过程。通俗的比喻就是100万投进去买房子，一段时间之后，回报200万，这就是投资。投资客最关心的问题就是买房子回报和出售房子，即：回报高不高？好不好出售，出售的同时能升值多少？抓住了投资客最关心的这两个问题，有针对性介绍产品，就能够实现快速成交投资客。（2）向投资客介绍产品，重点介绍产品的回报。1）介绍产品回报的内容。第一种，这个房子能升值多少钱，能带来多大的收益。第二种，这个房子购买之后，能出租多少钱。这就是通常说的“以租养贷”。如果是全款的客户，就是每个月收益多少钱。例如，如果客户投资100万全款买房，这个房子一个月能租4000元，那么对客户而言一个月的收益就是4000元，一年的收益是48000元，十年的收益就是48万。这就是收益或回报。2）当经纪人介绍完房子的回报之后，客户还可能关系后期这个房子是否好卖？卖的话能升值多少钱。这种情况下，经纪人可以给客户说，这个房子周边的配套，有学校、医院等，是很容易出售的，且后期升值也非常大。

（3）抓住投资客担心的问题并加以排解。如果经纪人能把客户关心的问题解释得很清楚，同时还能把客户担心的问题一一排解了，那客户基本算成功一半。经纪人既要了解客户关心的问题，也要了解客户担心的问题。投资客担心的问题是风险和成本。1）分析投资客可能存在的风险。买完以后不好卖，不好租；买完之后房子会不会出现什么问题，如果是现房会不会漏水等，如果买期房，什么时间交房，交房的时候会不会出现问题。2）分析投资客的成本。投资的成本是否可以收回。比如投资了50万，出售的时候只回收了40万，这样的投资就没有意义。3）排解投资客的担心。投资客分为两类，一类是长投，看重长期收益；另一类是短投，看重赚快钱。①对于长投的客户，通常可以推荐商铺，因为商铺有长期收益，俗话说“一铺养三代”。购买商铺的话，每个月都有收入，十年、二十年都不用担心收入。其次是推荐写字楼，可以租给公司，也是每个月都能有收入。最后是推荐住宅，购买之后出租，这样每个月也能有收入。②短投的客户，一般来说会推荐住宅房产，因为商铺和写字楼的交易费率比较大，如果300万购买一个商铺，其交易的税费等费用可能要40-50万，就算350万出售，减去税费，其实回报比较低。商品房的交易，涉及个税、契税等，和商铺相比，没有特别高的税费，这些税费和房子升值的差价相比，客户是能够接受的。所以，如果我们能把客户关心的问题解释得很清楚，同时还能把客户担心的问题一一排解了，还能结合客户的需求推荐适合的产品，基本上算成功了。6.利用商务谈判技巧促成交易商务谈判技巧既可用于新房交易促成，也可用于存量房交易促成。

（1）把握商务谈判过程。1）谈判准备要点：首先确定对方的谈判对象，身份，职务要相当；注意仪容仪表，男士西装领带，女士化淡妆；注意座位，门右手或对面座位为尊，应让给客方；明确谈判主题内容以及应对策略、目标等。2）谈判之初要点：言谈举止轻松、友好，第一印象很重要；双方互递名片；注意姿态动作，不乱打手势；认真听对方的需求，摸底，并给与回应。3）谈判之中要点：态度明确，开诚布公；关乎利益点冲突，需保持风度；解决问题，就事论事；处理冷场，转移话题。4）谈判签约要点：确认核心内容；合作达成，握手致意；合同签署。（2）用好商务谈判技巧。1）重利益而非立场。不要围绕立场讨价还价；双方共赢是谈判达成的基础。2）将人和问题分开。正确地提出看法；保持适当的情绪状态；进行清晰简明的沟通；少讲多听，留有余地，体现专业。3）搞好关系维护。包括情感维护和专业维护，见图6-2。图6-2客户关系维护4）选择报价先后顺序。①先报价：利—先为谈判设定一个范围；弊—未知对方心里价位，容易缩小价格空间。②后报价：利—知晓对方心理价位，容易达成我方心里预期；弊—谈判范围已圈定，易陷入被动。