房地产居间业务的促成- 房地产经纪 课程 房地产 经营 与管理专80课件讲解

《房地产经纪》课程江苏城乡建设职业学院房地产居间业务的促成房地产经营与管理专业教学资源库RealEstateOperation&ManagementResourceLibrary一、影响居间成交的因素1.房屋本身及周边配套房屋本身的好坏以及周边的配套是客观存在。房屋展示。2.房屋产权产权清晰是成交的前提条件。5种情形：⑴有房屋未必就有产权；⑵有房地产证未必就有产权；⑶产权是否登记。⑷产权是否完整。⑸产权有无纠纷。3.卖主与房主卖主和房主是不是同一个人，否则，卖主要有房主的委托公证书。判断决策人。4.买主与租客⑴需求引导。⑵能力判断。5.房地产经纪企业增强企业管理6.房地产经纪人不断提高自身素质2024/12/232二、客户接待技巧1.房地产居间服务的5S技巧速度（speed）微笑（Smile)真诚（Sincerity）机敏（Smart）研究（Study）2.顾问式服务法⑴注意使用符合客户心理的应对法。⑵增加自身的可信度。⑶信心十足地推荐。⑷实际性的产品知识。⑸以体验性的知识来说服客户。学区家长感受2024/12/233三、居间业务促成技巧1.接盘技巧

⑴礼貌收集物业资料⑵明确委托关系⑶提供个案参考资料。2.房屋调查技巧根据委托人的陈述和提供的资料，需要到现场进行房屋调查重点调查房屋的权属来源，如继承、购买、受赠、交换、自建、翻建、征用、收购、调拨、价拨、拨用等，房屋权属界线示意图，房屋权属登记情况调查房屋的位置（包括房屋的座落、所在层次）、数量（包括建筑占地面积、建筑面积、使用面积、共有面积、产权面积、总建筑面积、套内建筑面积等）、质量（包括层数、建筑结构、建成年份）和房屋利用现状（指房屋现在的使用状况）2024/12/2343.广告宣传技巧⑴发布房源常用房源标题短词。南北通透、次新小区、黄金地段、楼层好、采光很棒、性价比高、成熟小区⑵广告宣传主要媒体。①报纸广告；②路牌广告；③派发宣传单张；④门店广告；⑤互联网广告；⑥电话访问，直接接触寻找。常用的且较理想的、成本也较低的广告是门店广告和网络广告，被许多经纪公司所采用。4.客户配对看房技巧⑴了解客户的需求。给客户介绍3套左右的房子⑵约客户前的准备。要仔细了解房屋的优缺点并准备相关话题⑶电话沟通约看。描述标的物；讲解推荐原因⑷首次看房要提前半小时到达，熟悉情况⑸按选择好的路线带客户到达所看房屋。⑹看房介绍技巧。除介绍房屋本身的特色外，决不可冷场⑺提示与提问技巧。选择适当的时机，有效地和客户进行交流与沟通2024/12/2355.解决客户异议技巧客户异议发生最多的时候，一般是在介绍说明与协商谈判这两个阶段之间，要能及时化解对于客户可能会提出的问题，都尽可能事先做到心中有数，及时处理，如果能够为客户解决这个问题，就意味着业务的进展有了希望提出问题的人多数是买方处理异议的有效途径有两个方面：⑴主动与直接。①主动提出处理。②直接肯定答复。③直接否定答复。注意分寸、不伤客户面子。⑵被动与委婉。①倾听客户的意见。②复述与提问。③转折性否定。只要客户的异议有点道理，经纪人都应该先同意客户说的是合理的，对客户的观点予以肯定，然后提出不同的意见，进行耐心的解释。客户提出的有关问题都得到满意的答复后，会对经纪人推荐的房地产产生信赖，愿意进入实质性谈判。2024/12/2366.洽商议价谈判技巧成功地处理了客户的异议之后，随之而来的应该是促成交易焦点就是洽商议价，经纪人要善于价格谈判中翰旋。在议价谈判过程中，坚持原则也是一种技巧，这将使对方对你更加信任，要坚持的原则有平等原则、互利原则、合法原则、信用原则和相容原则在谈判当中，要使原则性和灵活性有机的结合在一起,更有利于达到目的。⑴确立谈判目标。做到心中有数，有利的内容先谈，回避一些使谈判陷于僵局的不利因素。⑵摸清底牌。谈判前期，多听少讲，逐渐进入实质性问题。⑶组织协商。谈判陷入僵局，有必要进行组织协商，创造新气氛。⑷谈判技巧运用。①在谈判陷入僵局之后，应设法打破紧张气氛，进行圆场，提醒交易双方让情绪冷却之后再决策。②尽量为交易双方着想，尊重各方。③引导交易双方紧扣谈判主题。④帮助交易双方适度妥协和让步。⑤在房地产交易居间业务的谈判中始终要注意自己所处的法律地位，公平、公正地表达意见。2024/12/2377.促成客户落订技巧⑴房地产经纪常用的促成客户落订技巧①直接促成法。也称为直接请求成交法；②让步促成法。也称为优惠成交法；③选择促成法。也称为提供方案成交法；④异议促成法。也叫做处理异议成交法；⑤从众促成法。是指经纪人利用客户从众的心理；⑥抢购促成法。是指经纪人制造销售紧张空气；⑦涨价促成法。是指以用客户买涨不买跌的心理⑵时时警觉准备落订。随时抓住机会，帮助客户下定决心，促成交易⑶建立客户对你的信心⑷对客户所好、需求、弱点成竹在胸寻机进攻⑸强调房屋优点抓住客户的心⑹遇到迟迟不下决定的客户，可慎重使用压迫措施⑺议价有节，谨慎从事⑻当机立断成交机会瞬间即逝，掌握气氛立即决定卖。否则客户出门，便回天无力了2024/12/2388.签约成交技巧买卖双方带好所需材料签订房屋买卖合同⑴签约的技巧。①一定要表现出经纪人的专业，让他们产生；②签单一定要坚持自己的立场，不要轻易做出让步，尤其是原则上的东西；③经纪人要善于引导买卖双方，让他们的思路跟我们走；④尽量避免谈一些无关紧要的话题，要抓紧时间，时间拖的越久，可能出现的问题就会越多；⑤在签单过程中，不要让买卖双方任何一方感到经纪人有偏袒，要客观的说一些事情。⑥切忌让买卖双方达成共识，矛头一起指向我们，如果是这样那谈单就非常被动了；⑦在签单过程中，不能让买卖双方单独在一起，很容易跳单；⑧签单时要先签居间中保合同，然后让一个经纪人去权证盖章，一个经纪人协助收买方的件，同时让卖方签房屋买卖合同。当卖方签完后，让买方签房屋买卖合同，同时收卖方的件。这样在最短的时间里完成了最复杂的问题。因为在签单过程中，每拖延一分钟都会出现新的问题，所以能用最短的时间签完的合同决不能拖。⑵签约圆满技巧。①对于一些较为敏感性的条款，应在适当的时候说出来。②签约时应协助交易双方审查每一交易条款，明确细节；③交易双方一旦签订房地产买卖合同，就可宣告成交，应及时进行佣金结算，落袋为安，谨防客户赖账。2024/12/2399.定金及付款技巧按照《买卖、租赁合同》的要求支付定金及房款。⑴定金支付。一般定金约占房款的1%-3%⑵付款方式。付款方式可以有多种组合，根据实际情况在合同中约定，按合同付款10.佣金、交接及后续服务技巧⑴佣金结算。佣金金额和结算方式应按居间合同的约定来确定。⑵物业交接。安排好物业交验的时间。要在过户前做物业交验，并开出物