《运营管理》课件-模块四：新零售运营管理

运营管理模块四：新零售运营管理项目一：市场运营

市场运营市场运营是指企业在市场上通过一系列策略和活动，以达成商业目标、提高品牌知名度、推动销售等为目的的过程。市场运营是整个市场营销体系中的一部分，其主要职责是将市场需求与企业产品或服务进行有效对接，以满足客户需求并获得商业价值。目录新零售概述01市场运营策略03用户获取与留存05市场运营基础02市场调研与品牌推广04运营评估与实战案例06新零售概述01新零售概念解析新零售是指线上线下融合，以消费者为中心，通过大数据、人工智能等技术手段，实现商品、服务、体验的全面升级。新零售的定义新零售具有个性化、场景化、智能化等特点，能够满足消费者多样化、个性化的需求。新零售的特点新零售的发展趋势包括线上线下融合、全渠道营销、供应链优化等，未来将更加注重消费者体验和个性化服务。新零售的发展趋势发展背景与趋势新零售概念最早由阿里巴巴集团创始人马云在2016年提出，旨在通过线上线下融合，提升消费者购物体验。新零售的起源随着互联网技术的发展，新零售模式逐渐成为零售行业的主流，线上线下融合、大数据驱动、个性化服务等成为新零售的主要发展趋势。新零售的发展趋势新零售的出现对传统零售造成了巨大的冲击，传统零售商需要积极转型，拥抱新零售，才能在激烈的市场竞争中保持竞争力。新零售对传统零售的冲击线上线下结合模式01线上线下结合模式是指将线上和线下销售渠道相结合，实现全渠道营销的一种商业模式。新零售概述02线上销售是指通过互联网平台进行商品销售，如电商平台、社交媒体等。线上销售03线下销售是指在实体店中进行商品销售，如超市、专卖店等。线下销售04全渠道营销是指通过线上线下相结合的方式，实现商品销售的最大化。全渠道营销市场运营基础02市场运营定义与重要性市场运营定义市场运营是指企业通过各种营销手段，将产品或服务推向市场，实现销售和盈利的过程。市场运营的重要性市场运营是企业生存和发展的关键，关系到企业的市场份额、品牌影响力和盈利能力。新零售市场运营角色负责制定和执行市场运营策略，包括市场调研、产品定位、营销推广等。市场运营经理负责收集和分析市场数据，为市场运营提供数据支持，包括用户行为分析、市场趋势预测等。数据分析师负责维护和管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度，包括客户服务、客户反馈收集等。客户关系管理运营核心要素概述渠道策略市场定位0103选择合适的销售渠道，包括线上和线下，提高产品销售效率。明确目标市场，了解消费者需求，制定相应的市场策略。02根据市场需求，制定产品策略，包括产品定价、产品推广等。产品策略市场运营策略03用户体验优化通过市场调研、用户反馈等方式，深入了解用户需求，为优化用户体验提供依据。了解用户需求根据用户需求，对产品进行优化，提高产品的易用性、实用性和美观性。优化产品体验提供优质的售前、售中和售后服务，解决用户在使用产品过程中遇到的问题，提升用户对产品的满意度。提升服务质量大数据分析应用通过大数据分析，了解市场趋势，预测消费者需求，制定相应的市场运营策略。市场趋势分析通过大数据分析，评估营销活动的效果，优化营销策略，提高营销效率。营销效果评估利用大数据分析，构建客户画像，了解客户需求，提供个性化的产品和服务。客户画像构建全渠道营销策略将线上和线下营销相结合，提供无缝购物体验，提高客户满意度和购买意愿。通过实体店、活动、广告等方式，增强客户体验和品牌忠诚度。利用社交媒体、搜索引擎优化、电子邮件营销等方式，吸引潜在客户并提高品牌知名度。线上营销线下营销线上线下融合市场调研与品牌推广04市场调研方法与需求分析通过问卷调查、访谈、观察等方式收集市场信息，了解消费者需求和市场趋势。市场调研方法01需求分析02通过对收集到的市场信息进行整理和分析，识别出消费者的真实需求和潜在需求。品牌定位与传播策略明确品牌的目标市场、核心价值和竞争优势，为品牌传播提供方向。品牌定位01制定有效的传播策略，包括广告、公关、社交媒体等，以扩大品牌的知名度和影响力。传播策略02通过讲述品牌故事，让消费者更好地理解和认同品牌的价值观和文化。品牌故事03数字营销工具与O2O营销介绍各种数字营销工具，如搜索引擎优化（SEO）、社交媒体营销、电子邮件营销等，以及如何使用这些工具来提高品牌知名度和销售额。数字营销工具01介绍O2O（Online-to-Offline）营销的概念和优势，以及如何通过线上线下相结合的方式，提高品牌曝光度和销售额。O2O营销02通过具体的案例分析，展示数字营销工具和O2O营销在实际操作中的效果和价值。案例分析03用户获取与留存05用户获取策略分析搜索引擎优化通过优化网站内容、关键词等，提高搜索引擎排名，吸引更多的用户访问并转化为潜在客户。社交媒体营销利用社交媒体平台，如微博、微信、抖音等，发布吸引人的内容，吸引用户关注并转化为潜在客户。口碑营销通过提供优质的产品和服务，建立良好的口碑，吸引更多的用户关注和推荐，从而实现用户获取。用户留存与忠诚度管理通过积分、折扣、会员等级等方式，鼓励用户持续消费，提高用户忠诚度。建立用户忠诚度计划01提供优质的售前、售中和售后服务，确保用户在购物过程中获得满意的体验。提供优质服务02建立用户社区，鼓励用户分享购物经验和心得，提高用户对品牌的认同感和归属感。建立用户社区03实战案例与效果评估通过发放优惠券、举办限时抢购等活动，吸引新用户注册并完成首次购买。案例一：某电商平台的拉新活动通过积分、折扣等会员福利，鼓励用户持续消费，提高用户留存率。案例二：某连锁超市的会员制度根据用户的购买历史和喜好，推送个性化的商品推荐，提高用户的购买意愿和满意度。案例三：某品牌服装店的个性化推荐运营评估与实战案例06运营指标与绩效评估通过分析销售额的变化，了解市场运营效果，评估运营策略的有效性。销售额通过分析市场份额的变化，了解市场竞争情况，评估运营策略的竞争力。市场份额通过收集客户反馈，了解客户对服务的满意度，评估运营团队的服务质量。客户满意度数据驱动决策方法通过收集和分析销售数据，了解市场趋势和消费者需求，为运营决策提供依据。数据分析将数据分析结果以图表等形式进行可视化展示，使决策者能够直观地了解市场状况。数据可视化根据数据分析结果，制定相应的运营策略，如调整产品结构、优化供应链等，以提高运营效率和效益。数据驱动决策项目实战案例分析：东莞市以纯集团有限公司转型案例转型背景分析随着消费者需求的多样化和个性化，传统的服装行业面临着巨大的挑战和机遇。市场环境变化东莞以纯服饰公司面临着来自国内外竞争对手的压力，需要寻找新的发展路径。竞争压力增大随着互联网和电子商务的发展，传统的服装销售模式正在发生变化，企业需要适应新的市场环境。技术进步推动转型策略概述东莞以纯服饰公司面临市场饱和、竞争加剧等挑战，需要寻找新的增长点。市场环境变化01随着消费者对个性化、多样化的需求增加，东莞以纯服饰公司需要调整产品策略，满足消费者需求。消费者需求变化02随着互联网、大数据等技术的发展，东莞以纯服饰公司需要利用新技术，提高生产效率，降低成本。技术进步03数字化改造与供应链优化数字化改造东莞以纯服饰公司通过引入数字化技术，实现了生产流程的自动化和智能化，提高了生产效率和产品质量。0102供应链优化东莞以纯服饰公司通过优化供应链管理，实现了原材料采购、生产、物流和销售等环节的协同运作，降低了成本，提高了响应速度。顾客体验升级措施提供宽敞、舒适的购物环境，让顾客在购物过程中感到轻松愉快。优化购物环境根据顾客的购物习惯和喜好，提供个性化的商品推荐，让顾客感受到被关注和重视。个性化推荐提供专业、热情的服务，让顾客在购物过程中感受到尊重和关怀。提升服务质量精准营销策略实施通过社交媒体、搜索引擎等渠道，针对目标顾客进行精准广告投放，提高广告效果和转化率。根据顾客的需求和喜好，为其提供个性化的产品推荐和优惠信息，提高顾客满意度和购买意愿。通过大数据分析，了解顾客的购买习惯、喜好和需求，为精准营销提供数据支持。顾客需求分析个性化推荐精准广告投放成效与挑战评估挑战顾客体验0103东莞以纯服饰公司在转型过程中，面临着数据安全、隐私保护、技术更新等挑战。东莞以纯服饰公司在转型过程中，通过提升顾客体验，如提供个性化服务、优化购物环境等，提高了顾客满意度和忠诚度。02东莞以纯服饰公司通过精准营销，如大数据分析、个性化推荐等，提高了营销效果和转化率。精准营销数据驱动决策机制通过收集和分析市场数据，了解消费者需求和市场趋势，为决策提供依据。数据收集与分析建立数据驱动的决策流程，确保决策的科学性和准确性。数据驱动决策流程将数据可视化，使决策者能够直观地了解市场情况，提高决策效率。数据可视化010203社交媒体与内容营销社交媒体平台利用社交媒体平台，如微博、微信、抖音等，发布产品信息和推广活动，吸引潜在客户关注。内容营销策略制定内容营销策略，通过发布高质量的内容，如产品评测、穿搭指南等，提高品牌知名度和影响力。用户互动与反馈积极与用户互动，收集用户反馈，了解市场需求，不断优化产品和服务。AI与自动化工具应用利用AI和大数据进行市场趋势分析，预测消费者需求，优化产品定位。市场分析利用自动化营销工具，如邮件营销、社交媒体营销等，提高营销效率和效果。自动化营销利用AI客服机器人，提供24小时在线客户服务，提高客户满意度和忠诚度。客户服务运营管理模块四：新零售运营管理项目二：社群运营目录社群运营概述01社群运营策略03社群运营工具与平台05社群运营核心要素02提升用户参与度与转化率04目录用户激励与留存06运营评估与改进07社群运营概述01请大家思考一个问题，有4个群体：家族微信群、小米手机粉丝群、英语学习俱乐部、老乡会，到底哪个才是一个真正的社群？社群就是通过社交平台聚集在一起的一个群体，有相同的属性，有统一的目标。当这个社群的相同属性越强烈，目标越精准，这个社群产生的裂变价值就越大。所以说一个有价值的社群必须具备三个要素：1、社群的用户群体一定有相同的属性标签；2、社群的用户必须有相同的目标；3、社群必须有它自己的运营制度。什么是社群？

产品型社群，社群里基本都是产品粉丝和忠实用户，大家关注的是这个产品和品牌。如小米粉丝群。

“同好”类社群，社群用户追求的是一种身份的认同，一种优越感。如逻辑思维。 项目类社群，代表者是人人都是运营、在线课程等，是基于直接的物质利益和人脉关系去建立的。 资源类社群，像长青会，一般是聚集了行业精英的一个群体，用户在里面主要是拓展自己人脉资源，希望能达到合作关系的目的。 学习型社群，社群用户关注的是自身的成长，所以看重的是社群能否有持续干货输出。如馒头商学院社群的类型：社群运营概念社群是指一群有共同兴趣、价值观或目标的人组成的群体，通过互联网或其他方式进行交流和互动。社群的定义社群运营的目标是通过有效的管理和运营，提高社群的活跃度、凝聚力和影响力，实现商业或非商业的目标。社群运营的目标社群运营的策略包括内容运营、活动运营、用户运营等，通过这些策略来吸引和留住用户，提高社群的价值。社群运营的策略新零售中社群运营的重要性社群运营是指通过建立和维护社群，实现品牌传播、产品销售和客户关系管理的一种营销方式。社群运营概述新零售是指线上线下融合，以消费者为中心，通过大数据、人工智能等技术手段，实现个性化、智能化、场景化的零售新模式。新零售中的社群运营社群运营可以帮助品牌更好地了解消费者需求，提高产品销售，增强客户粘性，实现品牌传播和口碑营销。社群运营在新零售中的作用社群运营与品牌忠诚度社群运营是品牌与消费者建立长期关系的重要手段，通过社群运营可以增强品牌忠诚度。社群运营概述通过提供有价值的内容和服务，吸引和留住消费者，提高品牌忠诚度。社群运营策略通过社群运营，品牌可以更好地了解消费者的需求和反馈，从而改进产品和服务，进一步增强品牌忠诚度。社群运营效果社群运营的核心要素02用户画像与需求分析了解用户通过问卷调查、访谈等方式深入了解用户的年龄、性别、职业、兴趣爱好等基本信息，以便更好地了解他们的需求和偏好。分析需求根据用户的基本信息和反馈，分析他们的需求和痛点，以便制定更有针对性的社群运营策略。制定策略根据用户画像和需求分析的结果，制定相应的社群运营策略，如内容策划、活动组织、互动方式等，以提高社群的活跃度和粘性。社群内容规划与执行根据社群的目标和定位，制定内容规划，包括主题、形式、频率等。内容规划制作高质量的内容，包括文字、图片、视频等，确保内容具有吸引力和传播力。内容制作将内容分发到不同的渠道，如社交媒体、论坛、博客等，扩大内容的影响力。内容分发社群互动与反馈机制建立有效的反馈机制，及时收集和回应社群成员的意见和建议，不断优化社群运营策略。反馈机制鼓励社群成员积极参与讨论，分享经验和心得，提高社群活跃度。社群互动社群运营社群运营目标如何去梳理？如何从实操层面构建一个社群？12社群运营目标为什么要建社群？这个社群能带来什么价值？在哪里建社群？社群里应该有哪些人？准备怎么变现？1PartOne23为什么要建社群？影响力品牌人脉兴趣卖货建群之前，必须明确建群的目的，唯有此，才能明确群规则的设置、用户价值闭环及商业闭环如何搭建。这个社群能带来什么价值？价值要尽可能抓住痛点价值要具体价值要有回报载体价值要有互惠互利的共生点对于一个社群而言，聚集在一起的成员必须有一个共同的强需求，社群必须能提供解决这一需求的服务。

社群的价值是基于能力才能构建，不是基于热情或愿景。那么，如何寻找这个价值呢？在哪里建立社群？对比项QQ群QQ讨论组微信群群规模超级会员可以建4个超级群，每个群2000人。500人群随意建，1000人群只能建8个。正常可以建50人群，根据会员等级不同增加，创建的组数目前没有限制。普通用户可以建立500人群，群数量没有限制。群数量低于500人群可以建多个，只要不超过QQ好友剩余上限。随时创建，没有限制。随时创建，没有限制。群结构金字塔结构有一个群主和多个管理员，200人群5个，500人群10个，1000人群10个,2000人群15个。只有管理员权限才能允许别人入群环形结构有且只有一个群主，每个人关系平等，都有邀请权，群主可以踢人群权限管理员可以批准新成员加入，踢人，群发群邮件，群发群邮件，修改群信息等群员权限平等，只有群主可以踢人，可以发送语音视频，传文件群员权限平等，只有群主可以踢人，群员可以拉人，不支持群发邮件或文件群玩儿法QQ群有很多有趣味的玩儿法，比如匿名，群等级，群发消息，全体禁言，发红包等更多为工作设置，支持红包，AA收款主要群红包群共享可以传文件，有公告板，相册，文件共享，演示共享，基本不屏蔽任何网站链接可以传文件，发链接屏蔽了某些网站跳转链接，传文件效率不高社群里应该有哪些人？社群的各角色，你想好了吗？创建者管理者参与者开拓者分化者合作者付费者创建者

特质：有人格魅力，在某一领域能让人服气，能号召一定人群。要有一定的威信，能够吸引一批人加入社群，还能对社群的定位，壮大，持续，未来等都有长远而且正确的考虑。管理者特质：要有良好的自我管理能力，以身作则，率先遵守群规；有责任心和耐心，恪守群管职责，团结友爱，决策果断，顾全大局，遇事从容淡定，赏罚分明，能够针对成员的行为进行评估并运用平台工具实施不同的奖惩。

挖掘与培养核心群友组建核心管理团队参与者特质：风格可以多元化，但要尽可能参与到社群活动或讨论中。活跃度决定了参与度，而想要活跃度高，参与人中引入一定的“牛人”，“萌妹子”，“逗比”等会很有效，这一人群能激发社群整体活跃度。开拓者特质：懂链接，能谈判，善交流。社群的核心是人，资源是人，只有把在社群中的资源利用到位，才能真正发挥出社群的潜力。所以，开拓者要能深入挖掘社群潜能，在不同的平台对社群进行宣传扩散，尤其要加入不同的群后谈成各种合作。分化者特质：学习能力强，能够深刻理解社群文化，参与过社群构建，熟悉所有环节。

分化者是未来大规模社群复制时的超级种子用户，是复制社群的基础。合作者特质：认同我们的社群，有比较匹配的资源。拓展一定的合作者，用于资源的互换。付费者提供经济来源的付费者，付费原因可以使购买相关产品，社群协作的产出，基于某种原因的赞助等。建立了社群，你准备怎么变现？对外模式不是从社群内部成员获取经济回报，而是通过组织社群成员一起共同创造无穷的价值，利用这种价值换取回报，这种模式拼的是社群集体输出的质量，比如：智库式、抱团式。对内模式从社群内部获取经济回报，这个一般拼的是规模，常见的有：产品式，会员式、电商式、服务式、众筹式。产品式变现模式就是直接以产品为导向，社群通过对产品的不断更新来变现。类似秋叶ppt，会员式是通过直接收取会员费达到变现的目的，类似罗辑思维。电商式是通过销售商品的方式实现变现，也是以罗辑思维为代表。项目式是通过各种项目协作，然后推出定制化的产品和服务，人人都是运营就属于这一块。最后一个众筹式，利用社群的精准粉丝特性发起众筹。如何从实操（从0到1）层面构建一个社群？找到共同兴趣爱好的人，构建社群架构社群运营，形成社群输出推广矩阵复制，让社群影响力越来越大123价值观社群运营规则结构内容输出复制裂变落实你的社群价值观59我们构建一个社群，肯定要有一个社群名称。我们看到这个名字之后，就知道这个群主要是做什么的。社群的口号可以从功能、利益、价值观三个层面来入手。在前期的话，适合于功能和利益型的这种口号，越往后，品牌的这种知名度越来越高，就可以从价值观的角度来进行梳理。很好的视觉可以第一时间吸引大家的目光，吸引度比较高，这就是视觉设计层面。形式：通过某种擅长的形式，与成员持续地进行输入和输出。具体增强黏性的方式有哪些呢？我们可以讲像一些脱口秀，语音那种的输出，第二个就是讨论互动形式。第三个就是线下互动。节奏：以固定的方式做类似的事情可以有节奏的连接，形成固定的使用习惯，让大家对下次活动产生预期，进而逐步提高参与度。我们可以把部分不符合社群目标实现的这人踢出去，从而保持社群的凝聚力，当然这是一个简单直接粗暴的一种方法。我们也可以用更好的一个方式来把不符合要求的这部分成员筛选出去。例如我们可以建立一个群，把符合要求的这部分人员以建立核心群的形式邀请过来进一步操作。那么之前那个群就可以逐步地去淡化下去。这样的话，就会减少了主动洗粉对品牌、对社群主所带来的这种负面的评价。价值观社群名称社群口号视觉设计增强粘性方式主动洗粉形成你的社群规则60运营好社群要制定一个符合自身定位的运营规则，规则模式可以先从一个社群做起，验证模式的可行性，最后进行大规模复制。关于结构，最基本的有五个模块：规则结构引入规则淘汰规则入群规则分享规则交流规则吸收第一批种子用户我们第一步可以邀请自己的朋友，或者朋友的朋友先进来撑场面，然后通过分享的活动等方式来吸引更多的人进来。让有影响力人成为社群领袖，将会更容易建立社群。作为企业社群来讲，需要根据自己的产品特点来发现自己产品的发烧友，从而培养他们作为社群的领袖，从而更多带动整个社群的运营。互联网上有大量可以聚焦某一特征人群的场景，比如像微博，一些博客，甚至BBS论坛，在上面我们可以寻找到所需要的这部分人群。我们可以根据社群的定位选择线下场景来进行介入，从而寻找到我们潜在的这种目标消费人群。找到这些场景之后，我们可以采用一定的激励方法，来诱导他们加入到我们社群中来。社群运营真爱聚拢法影响力聚拢法线上标签筛选法线下场景切入法形成社群输出推广矩阵好的输出要及时奖励否则社群成员热情就会消退。及时进行奖励会激发成员更进一步的参与，同时也会拓展我们的社群影响力。系列化输出能够让社群形成品牌效应，吸引更多高质量的“同好”主动加入进来，让社群质量更高。如果一个社群不有意识的打造一个或几个品牌活动，让别人看到这个活动就联想到背后的社群组织，这个社群的生命力堪忧。所谓的生态化就是从社群运营的吸粉，邀请人加入，内容输出，以及内容在群里的输出，内容在成员中的输出，以及整个列条列在一起，形成整个链接化的这种循环性的知识体系，或者运营体。全民开花，而不是一枝独秀。也就是说培养核心成员，扶持核心成员构建自己在社群中的影响力，让社群的观察者成为社群中的行动者。内容输出全民化品牌化激励化生态化社群运营策略03社群定位与品牌建设明确社群的目标受众，确定社群的核心价值和定位，以便更好地吸引和留住成员。通过塑造独特的品牌形象，提高社群的知名度和影响力，增强成员对社群的认同感和归属感。社群定位品牌建设社群活动策划与执行制定详细的活动计划，包括活动时间、地点、参与方式等。按照计划执行活动，确保活动顺利进行。明确活动的目的，如提高用户活跃度、增加用户粘性等。确定活动目标制定活动计划执行活动社群裂变与增长策略通过策划有吸引力的活动，鼓励现有用户邀请新用户加入，实现社群的快速扩张。社群裂变通过发布高质量的内容，吸引潜在用户关注，提高社群的知名度和影响力。内容营销设立积分、等级等激励机制，鼓励用户积极参与社群活动，提高用户粘性和忠诚度。用户激励提升用户参与度与转化率04用户参与度的衡量标准内容贡献互动频率通过统计用户在社群中的发言次数、点赞次数、转发次数等指标，衡量用户的参与度。通过统计用户在社群中发布的原创内容数量和质量，衡量用户的参与度。社群活动参与通过统计用户在社群活动中的参与次数和活跃度，衡量用户的参与度。提升用户参与度的策略定期发布高质量的内容，如行业资讯、实用技巧等，吸引用户关注和参与。提供有价值的内容01定期举办线上或线下的互动活动，如问答、投票、抽奖等，提高用户的参与度和粘性。举办互动活动02优化网站或APP的用户界面，提高用户体验，降低用户的使用门槛，提高用户的参与度。优化用户体验03转化率提升的关键点通过调查问卷、用户访谈等方式深入了解用户需求，提供符合用户期望的产品和服务。了解用户需求1优化产品界面、简化操作流程，提高用户满意度，从而提升转化率。优化用户体验2通过大数据分析，精准定位目标客户，进行个性化营销，提高转化率。精准营销3社群运营工具与平台05社交媒体平台微信微信是中国最大的社交媒体平台，拥有庞大的用户群体，是社群运营的重要工具。微博微博是一个开放的社交媒体平台，具有广泛的传播力和影响力，适合社群运营中的品牌推广和活动宣传。抖音抖音是一个短视频社交媒体平台，具有强大的用户粘性和互动性，适合社群运营中的内容营销和互动交流。社群管理工具钉钉社群管理工具可以帮助运营者更好地管理钉钉群，提高社群活跃度和粘性。QQ社群管理工具可以帮助运营者更好地管理QQ群，提高社群活跃度和粘性。微信社群管理工具可以帮助运营者更好地管理微信群，提高社群活跃度和粘性。微信社群管理工具QQ社群管理工具钉钉社群管理工具数据分析工具GoogleAnalytics是一款强大的数据分析工具，可以帮助企业了解用户行为，优化营销策略。GoogleAnalytics01百度统计是一款针对中国市场的数据分析工具，可以帮助企业了解用户来源、访问行为等。百度统计02友盟是一款专注于移动应用数据分析的工具，可以帮助企业了解用户行为、应用性能等。友盟03用户激励与留存06激励机制设计积分奖励通过设置积分奖励机制，鼓励用户参与社群活动，提高用户粘性。等级制度建立用户等级制度，根据用户的活跃度和贡献度给予不同的等级和特权，激励用户持续参与。活动策划定期举办线上线下活动，如抽奖、优惠券、秒杀等，吸引用户参与，提高用户满意度和忠诚度。用户留存策略通过建立会员制度，提供积分、折扣、礼品等福利，鼓励用户持续消费，提高用户粘性。建立会员制度01提供优质的售前、售中和售后服务，解决用户在购物过程中遇到的问题，提升用户体验。提供优质服务02定期举办线上线下活动，如优惠活动、抽奖活动等，吸引用户参与，提高用户活跃度。举办活动03案例分析拼多多拼团模式星巴克会员计划星巴克通过推出会员计划，鼓励用户消费并积累积分，从而提高用户忠诚度和复购率。拼多多通过拼团模式，鼓励用户邀请好友参与拼团，从而提高用户活跃度和购买力。小红书内容营销小红书通过内容营销，鼓励用户分享购物经验和心得，从而提高用户粘性和口碑传播。运营评估与改进07关键运营指标通过统计社群成员的发言频率、互动次数等指标，评估社群的活跃度。社群活跃度通过统计社群成员转化为实际购买者的比例，评估社群的转化效果。转化率通过调查问卷、用户反馈等方式，了解用户对社群运营管理的满意度，评估社群的运营质量。用户满意度数据驱动的决策通过收集和分析社群运营数据，了解社群运营效果，找出问题所在。数据分析根据数据分析结果，优化社群运营策略，提高运营效果。决策优化将数据分析结果以图表等形式可视化，便于理解和决策。数据可视化绩效评估模型01通过设定关键绩效指标（KPI）来评估社群运营的效果，如用户活跃度、转化率等。KPI指标02通过调查问卷、用户反馈等方式了解用户对社群运营的满意度，作为评估的重要依据。用户满意度03通过对社群运营数据的分析，找出存在的问题和不足，为改进提供依据。数据分析运营管理模块四：新零售运营管理项目三：渠道运营在如今的商业环境里，生产制造已不再是难题，难题在于：怎么卖出去？卖不出去，设计和生产就变得毫无意义目录/Contents渠道的定义及概述渠道管理的本质渠道增量与渠道平移渠道运营管理渠道定义：由一些独立经营而又互相依赖的组织组成的分销链，引申为商品销售路线和流通路线。传统分销渠道包括批发商、代理商和零售商，新型分销渠道包括连锁经营、网上销售等。渠道的核心功能解决的是商品的物流运输、储存、交易和交付等问题，即你有一件商品，你要让顾客顺利地买到这件商品，并且方便地交付给顾客。你推广做得越好，顾客就对你越熟悉，渠道销售就越简单、越容易成交。核心功能渠道的核心功能就是让交易发生、让交易实现，所以渠道建设是卖货的核心经营活动。渠道管理本质上是不断提升整个渠道组织效率、尽量减少渠道层级的过程，从而不断降低自己的成本，给消费者更多的实惠。稀缺资源好渠道像黄金，是一种稀缺资源，谁掌握了金矿的秘密，谁就拥有了最大的财富，这是一个渠道淘金的时代。思政园地河南许昌的胖东来超市16元购买直播间1万个观看人数，2元换来1万个点赞，30元可显示“不断去购买”的字样，0.5元可发送自定义弹幕1条……网络直播平台的数据“注水”问题触目惊心。直播带货作为一种新兴商业模式，拓宽了商品与服务的销售渠道，丰富了线上经济的种类。统计数据显示，截至2020年3月，我国网络直播用户规模达5.6亿人，占网民整体的62%；预计2020年中国企业直播服务领域市场规模将突破50亿元。市场监管总局《关于加强网络直播营销活动监管的指导意见》进一步规定，针对网络直播营销中虚构交易或评价、网络直播者欺骗和误导消费者等不正当竞争问题，依据《反不正当竞争法》，重点查处实施虚假或者引人误解的商业宣传、帮助其他经营者进行虚假或者引人误解的商业宣传、仿冒混淆、商业诋毁和违法有奖销售等违法行为。相关规定应该严格执行。另一方面，打击数据造假行为也是直播平台应承担的责任。既要事先通过技术手段，拦截刷量刷粉行为，也要在发现直播数据造假现象时，及时依规对作弊账号作出删除数据、限制购物车功能、封禁等处罚。其实，直播间的“注水”数据欺骗消费者，从长远看，商家是在自毁招牌。直播带货的健康、有序运行，需要监管部门、直播平台和商家相互配合。不同的渠道会拥有不同的产品，不同的产品又会有不同的价格快消品的渠道：渠道是围绕交易和交付而生的各种各样的参与者，为了协调这些参与者，会涉及诸多管理和组织的问题。渠道的核心和关键，是要对所有参与者进行维护、组织、监督、合作、任务分工和利益分配。直采经销商代理商批发商零售终端渠道即产品，产品即价格。临期渠道社区团购直播带货C2M（用户直连制造）传统电商这是一套组织管理体系，而且渠道很多成员不是你的下属或基层组织，你对这些渠道没有管理权力，你只能协调和维护。渠道指的是人、企业、组织、机构。帮助产品或服务从生产者转至消费者并被使用或者消费的一系列相互依赖的组织。由一些独立经营而又互相依赖的组织组成的分销链，引申为商品销售路线和流通路线将厂家的商品通过一定的社会网络或代理商卖向不同的区域，以达到销售的目的。批发商代理商零售商传统分销渠道连锁经营网上销售渠道常常被视为制造商的关键资产，承担着降低顾客搜寻成本、分拣商品、使交易常规化、减少生产者与消费者接触次数从而降低交易成本的作用。新型分销渠道酒店提供的是一种住宿服务，服务的交付都是发生在酒店里，但酒店通常会通过旅行应用、本地生活应用、旅行社来推广。那么旅行社或者旅行应用就是酒店的代理商，也就是酒店的渠道之一一个品牌要为顾客提供商品或者服务，就需要通过交易把这些商品和服务卖出去，并且交付给客户或者为客户服务，这就需要许多组织或者个人参与完成这个过程，渠道就是这个过程中所有的参与者。完整的渠道包含了商品的流通路线和销售路线，比如顺丰包邮，顺丰就是渠道流通路线中的一个参与者。从广义上来说，商品有实物商品和服务两种，企业提供的服务也需要渠道来进行销售和交付。小杂货店、加油站7-11、全家便利店以及大润发这样的大型超市KTV、酒吧、夜店、餐厅、自动售卖机中粮可口可乐太古可口可乐可口可乐有两家特许经营商在销售区域上，太古可口可乐负责长江以南地区，中粮负责长江以北地区，不管你回到老家的小乡村还是在城市的地铁站AppStore(苹果应用商店）华为应用商场各种KOL美团外卖、天猫超市、直播间等线上渠道帆书（原樊登读书）通过授权的销售代理商来销售它的会员服务，混沌学园在全国有许多城市分会，这些都是服务类的渠道体系可口可乐总部在美国的亚特兰大，1978年12月，中美双方发表《中美建交公报》，1979年1月2日，可口可乐就与中粮集团签署了合同，获准在中国建设瓶装厂，并在中国销售可口可乐在古代物流系统是渠道的关键计划经济时各地的百货大楼、供销社到改革开放后的购物中心以及大型连锁超市，其典型特征就是网点集中销售，核心是生产而不是销售1990-2010年的20年间商场、专业渠道和大型超市就是重要典型的渠道。曾经，家乐福、沃尔玛、苏宁、国美、红星美凯龙等重要渠道对生产商具有压倒性的话语权，进入这些渠道不仅要有高额的销售提成，还要有各种铺货费用。电商渠道和快递系统的发展相辅相成电商形成了新的销售购买形式，快递为商品的交付提供了支持，即使餐饮这种及时性要求极强的商品如今也可以通过外卖系统进行交付.谈判铺货——商品不动销——终端退货——继续铺货死循环，绝大多数新品牌做线下渠道的困局。国内市场化早期的快消品，如零食、小吃、饮料、洗护清洁用品等，只要能铺货到终端销售网点，销售问题几乎就解决了80%，所以当时业内有句话叫作终端即动销。渠道能力几乎决定了创业公司的生死。新品牌通过电商起盘很容易但是线下渠道扩展困难，元气森林的冰柜之争。为了让自己的货铺下去，给线下终端零售店送冰箱或冰柜，但没有考虑冰箱或冰柜的管理难度。渠道非常复杂，管理难度很大渠道组织是松散的并不受一家公司统一管理，它具有外部组织的特性，企业通常很难控制雷士照明分家大戏分家大戏，最后赢得胜利的是受到经销商支持的吴长江零食饮料品牌线下管理能强很多终端零售店都是夫妻店，各种复杂的终端，比如写字楼的自动售货系统可能就归物业管理。商品的临期管理，很多零食饮料类商品，保质期一到，终端渠道就会要求供应商自己处理剩余商品，而且因为销售乏力，终端可能就会停止再进货。渠道组织的难度：这一经销商投票公决上游公司命运的事件，成为中国现代商业史上的一个传奇，也说明了渠道在企业经营中的重要性。一个品牌有100玩个销售点，假设10%的网点产品过期，那它就要负责这10万个网点的过期商品处理。比如回收饮料时要花钱请专门的污水处理公司来处理，回收商品本身要花钱，处理这些商品还要花钱。而且，过期商品的数量很多时候都要靠终端业务员或者渠道方自己统计上报，然后品牌方发放处理费用。一些没有经验或者管理不善的企业，实际上明明报废了100万瓶，各个销售点报过来的却有可能达到150万瓶，这些虚报行为都是终端人员捞好处的方式。商品的临期管理渠道在流通路线上，有物流、仓储、快递、安装、售后服务等多个环节，每个环节都有可能是不同的供应商和参与者。渠道在销售路线上，有加盟商、经销商、零售商、平台、促销员、推广机构、金融机构等多个参与者。不同地区的代理商之间就有竞争关系，渠道成员与企业、上下级经销商、经销商与零售终端、终端与现场销售人员之间都有博弈。渠道内部利益与矛盾冲突严重渠道组织的难度：组织高效、管理良好的品牌方，如可口可乐，可以把这种损耗降低到1%以内，但是管理不善的企业或者没有经验的新消费品牌，这种损耗会相当惊人。苹果商店就对AppStore的所有应用征收30%的上架抽成直播达人、大卖场、连锁便利店，都会收取不同的上架费、入场费或展位费只有极少数品牌，如茅台、苹果、爱马仕等面对渠道时有话语权最后，渠道中品牌方经常处于弱势。

国内一个知名的休闲零食品牌甲，它的代理商乙跟它签订了在某电商平台丙的代理业务，主要代理它的某高端产品。

甲授予乙代理他在某电商平台丙的销售。甲对乙的考核指标是，只要乙以出厂价在丙的销售额达到标准，乙就可以获得代理收入，但没有约定在丙的销售价格，丙为了冲GMV，就刻意打折销售，但是打折销售造成的亏损要由甲方来承担。这里，乙和丙的利益是一体的，它们在这个渠道链条中都不承担亏损，甲方看似在电商平台销售了很多产品，但这个销售是靠亏损实现的。但根据合同，在每个环节上的参与者都没有违反约定，这就让甲方吃了大亏。后来甲方发现了这个漏洞，才开始修改经销规则。渠道组织的难度渠道创新本身也是商业创新的一种PART02渠道管理的本质就是不断提升整个渠道的组织效率达播通过各个达人主播的直播进行销售添加标题在此框中选择粘贴，并选择只保留文字,您的内容打在这里店播添加标题品牌商家自己直播带货，咖啡品牌隅田川，lululemon等国际品牌都开始尝试店播直播成为一种新兴的销售渠道近年来，直播（LiveStreaming）作为一种新兴的销售渠道，在全球范围内迅速崛起，特别是在中国。这一趋势体现了互联网技术的进步和消费习惯的变化。1.逮虾记是做虾滑的，主要是向火锅餐饮品牌供应虾滑原材料，请说明他是怎么极致优化渠道，不断把中间渠道全部去掉。过去虾滑原材料的销售渠道，是通过各地经销商与当地的餐饮品牌谈判和交易，后来逮虾记去掉了经销商这个环节，组织了一个“业务特战队”，到各地与当地餐饮商家接触，由逮虾记直接供货给餐饮商家，订一包虾滑就能冷链发货。去掉了中间商，逮虾记获得了极大的成本优势，又因为逮虾记是锅圈食汇的物流体系，配送不成问题，所以逮虾记得以在两三年的时间内快速成长为国内头部的虾滑供应商。2.长沙的新佳宜连锁便利店成立于2007年，早年做了数百家超市门店，但经营状况不是很好。后来它调整业务，合并了许多品牌的渠道业务和参与者，自己扎扎实实做起了物流和仓储，尤其是冷链的物流和仓储。因为具有冷链优势，所以新佳宜在鲜奶和鲜食这一领域有强大的竞争力。对大多数鲜奶品牌来说，新佳宜既是零售终端，又承担了代理商的功能，还具备冷链仓储配送的能力，把鲜奶品牌商过去的物理公司、代理商、零售终端三方参与者整合成了一个，同时也独享了三方参与者的利益，所以她的鲜奶在价格上就极具竞争力。目前，新佳宜已经开出了1200多家便利店。3.长沙的零食零售品牌零食很忙，创始于2017年，是一个专注线下的全新模式的零食连锁品牌，截至2023年6月，仅仅6年时间，它的门店数量已突破3000家，并以“平均每天新开6家门店”的速度飞快发展逮虾记是做虾滑的，主要是向火锅餐饮品牌供应虾滑原材料:极致优化渠道，不断把中间渠道全部去掉1.自建供应链体系：直接采购原材料：逮虾记直接从养殖基地采购新鲜的虾，避免了中间商的加价环节。这不仅降低了成本，还能保证原材料的新鲜度和品质。自有加工厂：建立自己的加工厂，进行虾滑的生产和加工，进一步减少了依赖第三方加工厂的成本和质量不稳定因素线上直销模式：2.电商平台销售：逮虾记通过天猫、京东等电商平台直接向消费者销售虾滑产品，减少了线下零售商的中间环节，从而降低了销售成本。社交电商：利用微信、抖音等社交平台进行推广和销售，通过社交裂变方式扩大销售网络，提升品牌影响力和销售额3.B2B直接供应：合作餐饮品牌：直接与火锅餐饮品牌合作，成为其虾滑原材料的供应商。通过建立长期稳定的合作关系，减少了中间经销商的环节，实现了更高的利润率和市场占有率。4.冷链物流体系：自建冷链物流：建立自有的冷链物流体系，确保虾滑产品在运输过程中的低温保鲜，减少因第三方物流不当操作带来的损耗和质量问题。快速配送：通过高效的冷链物流网络，实现产品的快速配送，保证产品的新鲜度和品质。学校附近小卖部买零食：通过夫妻店、小卖部、杂货店销售的20世纪90年代中后期0221世纪初032010年04早期01大型超市兴起，再后来连锁便利店兴起，零食的销售渠道也相应增加了，但本质上没有大的变化。零食的品牌商主要还是通过当地经销商跟这些零售终端联络对接，中间商会赚一部分差价。新型的零食专卖店：典型代表就是上海的来伊份，以及后来的良品铺子。这种零食店主要是在客流比较集中的商业地段，营业面积有数十平方米。来伊份和良品铺子以销售自己品牌贴牌的零食为主，它们既是品牌商，又是渠道商。浙江宁波出现了一个量贩式零食销售门店，“老婆大人”，早期销售的是二三线的零食品牌，通过大包打散称重销售、超低价格、混合售卖等方式快速崛起——价格超级便宜的零食量贩门店，而且门店面积比来伊份这样的零食品牌专卖店大了许多。后来从长沙崛起的零食很忙和从江西起步的赵一鸣零食，在老婆大人的基础上做了升级，它们的模式差不多，但把一线零食品牌卖到了超低价（一线品牌对价格有比较强的管控力，通常小的连锁门店既没有实力超低价销售，也要接受品牌方的价格管理，这也是早期老婆大人没有去做一线品牌的原因线下零食的零售形态变化2-3万元在普通的二三线城市单店日均销售额可以达到2-3万元零食很忙一出现就把一线零食品牌卖到了超低价1800家创始人赵定早年做炒货生意，2015年在江西宜春开出了一家零食量贩店，创造了单店日销售额5万元的奇迹。赵一鸣零食已有1800家以上的门店，并且以每月200家以上的开店速度在扩张用规模和销量以及自有的供应链和直接向厂商采购的模式压低了成本，去掉了中间商的差价，让消费者获得了更大的实惠。因为这给消费者带来更大的价格震撼，消费者对一线品牌的价格更熟悉，也就有更强烈的对比。这两个零食品牌可以直接贴牌渠道零食，也就是把品牌商的那部分利润也压缩掉。零食很忙起源于长沙，长沙周边有大量的零食加工厂，除了销售一线零食品牌，零食很忙还可以很方便地与当地零食加工厂合作，生产一些“白牌”产品，从工厂直接到达零售终端，这就极大降低了中间费用。这个加工优势确实给零食很忙带来了一定的地域优势为什么把一线品牌直接降价比把二三线品牌降价更有效呢？？PART03渠道增量与渠道平移0120世纪90年代兴起大型超市20世纪90年代，中国迎来了现代零售业的迅猛发展，其中大型超市的兴起尤为显著。这一时期，国内外多家大型零售企业纷纷进入中国市场，推动了零售业的现代化进程。0２2015年开始呈现颓势课堂问题：欧美国家的大型超市的繁荣周期比我国长得多，而且至今并未呈现出衰退的趋势，为什么？？？大型超市的功能正不断被社区周边的便利店、零食店、生鲜店、水果店、蔬菜店、烘焙店、主食店、坚果店侵蚀，大型超市的生存状况一年不如一年。外资零售企业的进入许多国际知名的零售企业如家乐福（Carrefour）、沃尔玛（Walmart）等在90年代相继进入中国市场。这些企业带来了先进的管理经验和运营模式，促进了中国零售业的现代化。家乐福：1995年在北京开设了中国大陆的第一家超市。沃尔玛：1996年在深圳开设了中国第一家沃尔玛商场。在外资企业的带动下，国内许多零售企业也迅速崛起，开始探索并采用现代化的经营模式。例如华联超市：中国本土的大型连锁超市，率先在国内采用现代超市的经营模式。联华超市：1991年在上海成立，成为国内最大的连锁超市之一。010203010203人口的聚居状态欧美国家的人口密度低，难以支撑小型门店的生存消费者有集中采购的习惯大型超市的存在正好满足了这个需求中国消费者居住非常集中，这几十年的城镇化进程使得过去相对分散的居住方式进一步集中我们不仅有快递和外卖的优势，也让社区周边的小型门店有较多的生存空间，两个大的小区就足以支撑这些门店的生存。品牌方会不断压缩经销商的层级，尽量通过组织效率的提升或者技术的变革来革新自己的渠道；零售商也会在原有经营模式上精进，创造效率更高的商业模式，从而用高效率打败低效率，用新模式代替旧模式。0102渠道增量为什么餐饮店愿意做外卖？渠道增量给你的餐馆创造了收入，你增加了一个渠道，你的整体销量上升了，利润也提高了，这叫做渠道增量案例分析：2022年11月4日，好多家奶茶品牌同日宣布取消外卖平台的满减折扣，其中包括喜茶、奈雪、茶百道、古茗、蜜雪冰城、书一烧仙草等。通过多元化渠道布局，实现增量与平移的协同，提升市场份额。华为渠道策略线上线下渠道融合，实现渠道增量与平移的互补，提升品牌影响力。小米线上线下融合两者之间的互补关系增量提升效率渠道增量可提升业务效率，促进平移效果平移优化结构平移可优化渠道结构，为增量提供基础协同作用对企业发展的推动协同作用有助于企业优化资源配置，提高运营效率。协同作用有助于企业增强市场竞争力，实现可持续发展。协同作用有助于企业扩大市场份额，提升品牌影响力。提升市场份额优化资源配置增强竞争力案例分析：成功企业的实践通过多元化渠道布局，实现增量与平移的协同，提升市场份额。华为渠道策略线上线下渠道融合，实现渠道增量与平移的互补，提升品牌影响力。小米线上线下融合奶茶店为什么要取消外卖？渠道平移1、奶茶大多数是档口店，本来就没有堂食。奶茶店的最大营业额不取决于门店接待人数，而取决于出杯速度。所以不管你这家店生意多好，你做门店销售和外卖，是没有差别的2、奶茶的客单价相对较低，如果外卖，有基础配送费，有扣点，就很难做，利润太薄，赚的钱几乎都交给平台了。3、越来越多的顾客选择点外卖而不是到店购买，奶茶店就很难承受。如果外卖带来的是渠道增量，那多少还能赚一点，如果只是渠道平移，奶茶店不仅要承担房租，还要承担外卖平台的费用，如果再做买减，就赚不到钱了。010203品牌要在新渠道重点发力，最好是渠道增量，而不是渠道平移茅台开发了电商渠道其实是渠道平移，并不会带来整体销量的增长，因为茅台的销售瓶颈来自生产端，而不是需求端。原有的渠道慢慢衰退，即便是渠道平移也一定要做大家逛街的时间少了，那线下门店地客流注定会减少，你只有通过外卖或者线上来改善你的营收状况，这时就算是渠道平移也必须要做。渠道增量是指通过新增销售渠道或提升现有渠道的效率来增加产品的整体销量和市场份额。这通常涉及通过各种促销手段（如满减折扣、优惠券等）来吸引更多消费者，增加总销售量。近年来，外卖平台成为餐饮行业的重要渠道，尤其在疫情期间，外卖服务需求激增。然而，外卖平台的高额佣金和营销费用也给商家带来了不小的压力。奶茶品牌取消满减折扣的决定正是在这样的背景下做出的。渠道平移是指消费者在不同销售渠道之间的转移，而不会对整体销售量产生显著影响。即，通过改变销售渠道的策略或减少某一渠道的促销力度，引导消费者到其他渠道进行消费。酒类渠道案例——渠道建设是卖货的核心经营活动渠道平移1、仰韶酒2、白云边酒3、远明老酒-线上投流，投放线上广告，家客户微信，沉淀到私欲，然后通过微信继续做日后的转化，最求综合回报率4、肆拾玖坊5、泰山啤酒，2000年左右被东莞虎彩印刷厂收购。泰山原浆7日鲜“更高品质、保质期更短只有7田、口味更好6、优布劳：精酿啤酒，酒馆模式，前置仓储存+展示，大酒桶用酒袋现打。酒馆座位很少，主要是现打啤酒带走或者顾客电话订单直接配送。制造了一批大久车，用倒退的三轮车拉着酒桶上路。被人拍下发到抖音成了爆火视频。2009年是餐饮行业的一个分水岭在购物中心之前，中国的商场普遍是百货大楼模式，购物和吃饭这两个行为是分离的，那时候中国的餐馆普遍都是开在大街边或者社区内。电视剧繁华黄河路的餐馆09年后购物中心大量开业根据中国连锁经营协会发布的《中国购物中心对经济社会发展贡献力报告（2021）》提供的数据，截至2021年底，全国购物中心总量为6300家。云海肴09年开的就是街边店随着购物中心的繁荣，诞生了一个重要和全新的餐饮渠道。这个时候的消费者，购物、娱乐和吃饭这几种行为合而为一，购物中心招商时的餐饮模块占比及越来越大餐饮渠道案例——每一次渠道的变化，都会带来大量的新兴商业机会2009年，刚毕业的大学生朱海琴和她的三个合伙人在北京什刹海的前海东沿10号开了一家叫做云海肴的云南菜馆，2009年的北京云南菜馆非常少，所以自开张以后就异常火爆。但这家菜馆看起来很火其实一年下来也不怎么挣钱，因为什刹海这家店夏天人多，冬天人少，一年下来不赚不赔课堂问题：如果你是2009年的朱海琴。你要在北京开第二家云海肴餐厅你会选择在哪里开店呢？2010云海肴开第二家店的时候把店址选在了中关村的欧美汇购物中心（现名”领展购物广场“）从此云海肴从一个街边店品牌变成了商场店餐饮品牌2014西贝莜面村还在做大型宴请餐饮模式先是定位成”西贝民间菜“。后来又改成了”西贝西北菜“，再后来改成”中国烹羊专家“，折腾了几次都不算成功2016西贝改变了策略，在北京财富购物中心开了一家800平的小店1、店面从几千平方改成了几百平方，从大酒楼的形态变成购物中心休闲餐厅2、取消了原来的包间，客人都在大厅吃饭，桌子从圆桌变成了方桌，从宴请餐变成了日常餐饮2016西贝改变渠道策略3、菜单发生了变化，100多道菜缩减至40多道菜，”闭着眼睛点，道道都好吃“的广告口号，菜品减少客户点餐更快，翻台率更高；4、装修风格从大酒楼改成了明厨亮灶2016从宴请餐转型做休闲餐重大的战略转型5、传播推广变化，购物中心外墙打户外广告，购物中心里面用挂旗和海报告诉消费者自己在哪层哪个门牌号，在店门口用声音广播，”ILOVE莜，西贝请您用餐了如果你是一个餐饮店的老板当餐饮的一个重要渠道变成外卖，你的运营管理会做怎样的调整？问题2015年餐饮行业又面临着一个大的渠道更替——外卖平台的崛起，更极致的纯外卖店——熊猫星厨熊猫星厨(PandaSelectedKitchen)是一家中国的共享厨房企业，成立于2016年。共享厨房是一种新的餐饮服务模式，提供厨房设施和设备供餐饮企业租用，使得餐饮创业者可以在不需要大量投资的情况下启动和运营他们的业务。店播反应敏锐地餐饮品牌崛起的机会宴请餐和聚餐需求——休闲餐——日常和工作餐的需求扎根于北京的快餐品牌南城香，每个月做到一万单以上。茶饮品牌中的茶百道、广州的比萨品牌尊宝比萨、西施汉堡品牌韦小堡营业额从2009年的5亿元左右到2022年的近60亿元这个战略转型就是基于餐饮渠道的变化和消费形态的改变而发生的餐饮的渠道：门店、购物中心和外卖，还有直播，罗永浩第一场直播带货就卖了奈雪的茶的代金券。团购、社群

和私域流量、电商都是重要渠道街边的按摩店：上海的“按了么”养生品牌，成都的“常乐”足疗按摩店，把自己的按摩店开进了购物中心可口可乐庞大而有效的渠道建设淘宝-微商-自媒体-直播-社区团购的演化毛细血管一样的线下销售网点可口可乐在中国有超过500万个销售网点、超过5万的地推人员，在中国平均不到300人就拥有一可口可乐的销售网点组织机构和组织能力线下销售渠道和销售组织的管理而言，可口可乐是无可匹敌的。社交媒体与微博大号、微信自媒体联动，利用社交网络的分享与传播，形成病毒式的口碑营销。通过知乎、抖音、小红书、拼多多等社交平台，相当于掌握了一个坚实的沟通用户的渠道，通过这个渠道销售自己的产品或者代理一些品牌的销售，成为当今运营渠道的颠覆式模式。安利的直销模式就是通过个人关系形成一个个渠道的终端，只是这个方式在过去条件下效率不够高。社交网络就为这种渠道效率提升提供了可能。新的核心渠道今天的私域渠道和KOL(关键意见领袖)、KOC(关键意见消费者)，对应的商业模型就是微商、社区团购、自媒体电商、直播等如果说淘宝、京东是将过去的线下卖场搬到了线上，私域、直播则是把过去走街串巷、个人代理、集市上的吆喝等方式搬到了线上，而且效率大大提升。116互联网分销渠道也可分为直接分销渠道和间接分销渠道。

但与传统的营销渠道相比较，网络营销渠道的结构要简单得多互联网分销渠道概述117互联网分销模式的分类互联网分销渠道概述网上直销通过互联网实现的从生产者到消费(使用)者的网络直接营销渠道网络间接渠道通过融入互联网技术后的中间商机构提供的网络间接营销渠道118互联网分销渠道概述传统分销渠道与互联网分销渠道的区别传统渠道结构复杂，有一级渠道，二级渠道、三级渠道等；网络营销渠道更多的是直接面对消费者，最多的是一级渠道。结构不同传统间接分销渠道：中介机构多，流通费用高。网络间接分销渠道：大大减少了流通环节，降低交易成本费用不同传统营销渠道：作用单一，是商品从生产者向消费者转移的通道网络营销渠道：作用多方面，是信息发布的渠道；是销售产品、提供服务的快捷途径；是企业间洽谈业务、开展商务活动的场所，也是进行客户技术培训和售后服务的园地。作用不同119互联网带来企业分销模式的深刻变革互联网分销渠道概述改变了传统的分销渠道结构改变了中间商的性质和功能降低分销成本提高分销效率形成高效的订货、配送与结算系统网上直销121网上直销网上直销渠道的高效性

服务的便捷性实施供应链管理中的困境网络直销与中间商的冲突人机互动性和信息的可反馈性优势劣势网络间接渠道网络间接渠道制造商消费者中间商124网络中间商的类型网络中间商虚拟商业街虚拟集市目录服务搜索服务网上商城智能代理电子支付站点评估互联网分销渠道设计与管理126互联网分销渠道的设计和管理提高分销渠道的绩效增强分销渠道的活力评估改进重建加强渠道合作127网络分销渠道的设计应考虑的因素互联网分销渠道的设计和管理①合作的可能性②费用③服务中间商因素①经济形势②有关法规环境因素①物理化学性质②价格③时尚性④标准化程度⑤技术复杂程度产品因素①财务能力②渠道的管理能力③控制渠道的愿望企业自身因素企业自身产品①目标市场范围②顾客集中程度③顾客的购买量、购买频率④消费的季节性⑤竞争状况此部分内容作为市场因素市场中间商环境直接渠道间接渠道渗透型渠道B2B模式B2C两种模式密集型分销选择型分销独家分销分销商服务的对象渠道的长短渠道的宽度互联网分销渠道的设计和管理网络分销渠道模式的选择互联网分销渠道的设计和管理分销渠道渗透法分销渠道渗透法双道法网络双渠道市场渗透最佳策略在买方市场条件下，更容易实现市场渗透在西方众多企业的网络营销中是最常见的方法以实现产品最大限度的销售。互联网分销渠道的设计和管理2341转变理念、整合分销模式渠道整合内部资源及外部经销商营销中心体系的整合渠道系统的设计运营管理模块四：新零售运营管理项目四：活动运营运营工作之活动运营定义：活动运营是指通过开展独立活动、联合活动，拉动某一个或多个指标的短期提升。核心目标：花少钱办大事儿具体工作内容：策划活动。包括：①撰写活动文案；②设计活动流程；③制定活动规则；④预估活动成本；⑤预期活动收益；⑥统计活动效果；⑦提出改进措施目录确定活动目标0102确定活动主题及玩法03制订活动规则，预估活动成本目录活动物料及奖品准备0405活动预热及发布06活动执行07活动效果复盘PARTONE活动运营的完整流程

活动运营并非单纯地构思一个活动创意以及发布活动信息。活动运营是一项系统化的工作，其完整流程分为三个阶段，分别是策划阶段、执行阶段与复盘阶段。运营者需要做好这三个阶段中的每一项工作，才能最终实现活动运营目标。1活动策划阶段活动运营的第一个阶段是活动策划阶段。在此阶段，运营者需要搭建活动的整体框架，规划好活动运营工作的每个步骤，并完成活动开始前的所有准备工作。活动策划阶段主要有以下5项工作。1确定活动目标2确定活动主题及玩法3制定活动规则，预估活动成本4准备活动物料及奖品5预估活动风险活动运营的第二个阶段是活动执行阶段，在此阶段运营者需要按照活动策划中规划的执行步骤让活动顺利落地，保证活动策划方案顺利实施，并尽量提升活动效果。2活动执行阶段1．活动预热及发布2．活动执行运营者需要按照活动策划中的安排按时推进活动进程，并做好数据监测和记录。要尽量避免出现失误和差错，如果活动中发生意外情况要及时处理。从活动预热开始，活动就正式被用户知晓。运营者需要通过活动的预热及发布，将活动信息散播给尽可能多的目标用户，增加活动的参与人数。活动运营的第三个阶段是活动复盘阶段。在此阶段，运营者需要收集和整理活动数据，并对整场活动进行回顾及总结。通过复盘，运营者才能知道活动中哪里做得比较成功，哪里做得不足，便于在之后的活动中不断调整和改善。活动复盘的结果对运营者来说非常宝贵，因为活动的不确定性很多，运营者的运营思路及运营手段都需要经过活动实践验证后才能确定是否可行及有效。所以，运营者必须重视活动复盘，并吸取活动复盘中总结出的活动运营经验，不断提升自己的活动运营能力。3活动复盘阶段促活留存PARTTNE2确定活动目标

活动一般都伴随有活动目的，如为了在短期内拉动产品销售业绩，为新产品进行宣传推广，为实现新用户数增长等。活动运营工作需要围绕活动目的开展，运营者的所有运营手段都必须指向活动目的。常见的活动目的有拉新、促活、转化、传播四种。为实现不同的活动目的，运营者就需要设计不同的活动，采取不同的运营手段，如图所示。1常见的活动目的图目的不同的活动活动的目的不同，活动效果的考核指标也不相同。运营者应该根据企业现阶段的发展需求确定活动目的，再结合企业现阶段的实际情况制订合理的活动目标。运营者根据活动目的制订了活动目标之后，还需要对活动目标进行拆解。一场完整的活动是由多个环节组成的，运营者必须做好每个环节的工作，才有可能顺利达成最终的活动目标。运营者可以为活动中的每个重要环节设定一个目标，再为达成每个环节的目标制订相应的运营方案。在这场活动中，要最终实现用户增长，需要经历4个步骤，如表所示。2拆解活动目标表针对各阶段用户的运营策略PARTTNE3十大运营模式活动主题及玩法

活动主题及玩法是对活动的“包装”，能有效提升活动的效果，让活动目标更容易实现。所以，运营者在策划一场活动前，要先确定活动的主题及玩法。3运营十大模式1饥饿运营2事件运营3口碑运营4情感运营5互动运营6裂变运营7借势运营8IP运营9社群运营10跨界运营饥饿运营一般运用于商品或服务的商业推广，是指商品提供者有意调低销售量，以期达到调控供求关系，制造供不应求的“假象”，以维护品牌形象并维持商品较高的售价和利润率的运营策略。在物质生活日益丰富的今天，饥饿运营的最终目的并非提高商品的价格，而是让品牌产生附加值。饥饿运营是把双刃剑：使用得当可以使原本就强势的品牌产生更大的附加值；使用不得当则会对品牌造成不利影响，降低品牌的附加值。饥饿运营的基础概念1饥饿运营1．案例——“优衣库KAWS联名款”单品运营考斯（Kaws）是一名街头艺术家，Kaws

并非其本名，在他逐渐成名后，衍生为他创立的潮流品牌的名称。KAWS与众多品牌合作过，并衍生出一系列联名产品。快时尚品牌优衣库深谙“饥饿运营”之道，与KAWS进行过多次联名合作。2019年5月31号，考斯在其个人社交账号上发布消息，表示优衣库推出的2019夏季联名款将是KAWS与优衣库的最后一次合作，他同时指出此次的联名款单品的全球首发地选在中国。此消息一出，即引发我国喜爱KAWS的用户的极大关注。如图所示为优衣库与KAWS在此次饥饿运营活动中的联名款单品宣传图。饥饿运营案例分析1饥饿运营1．案例——“优衣库KAWS联名款”单品运营据相关报道，优衣库天猫旗舰店售卖的KAWS联名款T恤在开售仅一分钟后，商品详情页即显示“库存不足”；线下也是如此，很多门店的负责人均表示开店10分钟左右，店里的六七百件成人款KAWS联名款T恤就被抢购一空。优衣库与KAWS的此次合作成功地实现了品牌传播与商品销售的双赢。1饥饿运营事件运营是企业和品牌通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值及社会影响的人物或事件，引起媒体、社会团体和用户的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。企业和品牌开展事件运营，通过把握新闻传播的规律，制造具有新闻价值的事件，并通过媒体的宣传，让这一新闻事件得以扩散，从而达到传播或运营的目的。只要事件本身具有足够的新闻价值，它就具有进行事件运营的可能性。2事件运营事件运营的基础概念1．案例——“中国银联诗歌POS机”公益活动“中国银联诗歌POS机”是中国银联发起的一个公益活动。该项活动首次发起的时间是2019年7月15日，中国银联在人流量较大的上海陆家嘴地铁站，放置了15台经过专门调制、可以打印出诗歌的特殊POS机，用户使用云闪付App、银联手机闪付、银联二维码或银联卡支付1元钱，即可从POS机上收获一张印有山区孩子诗歌的精美“小票”，同时，用户还可以捐赠爱心善款支持山区的孩子们接受更好的文化艺术教育，上海陆家嘴地铁站的银联诗歌POS机如图所示。2事件运营1．案例——“中国银联诗歌POS机”公益活动此项举措正式拉开了由中国银联策划的以“诗歌POS机，让山里的才华被看见”为主题的公益活动的序幕。该活动一经发起，就受到了地铁站内乘客的关注和支持，地铁站内乘客通过诗歌POS机捐赠款项并获得小票，富有诗意和创意的活动形式及小票上质朴自然的诗歌，极大地激发了他们在社交平台上分享消息、传播和扩散活动内容的热情，活动也因此受到了参与者的关注和多家新闻媒体、网站的报道，上海陆家嘴地铁站迅速成为人们“打卡”拍照的“网红”地点，“中国银联诗歌POS机”公益活动也登上了当时的微博热搜榜，成为社会热点新闻事件。3.2事件运营1．案例——“中国银联诗歌POS机”公益活动随后，此项活动还在北京、乌镇、厦门、张家界、济南等多座城市进行了全国巡展，并联合了多位诗歌界的知名人士和品牌商参与。2020年8月，中国银联联合央视新闻，在张家界举行了主题为“诗歌长河”的公益直播活动，由央视主持人在直播现场展示了一条印有历朝历代的古诗名句和山区儿童创作的诗句的百米长布“诗歌长河”，这条百米长布从张家界的知名景点天子山垂挂下来，效仿诗人李白的著名诗句“飞流直下三千尺”描绘的场景，如图所示。该场活动通过央视新闻的电视节目、App及其在微博、抖音、快手等平台的官方账号进行了同步直播。3.2事件运营1．案例——“中国银联诗歌POS机”公益活动在张家界的“中国银联诗歌POS机”公益活动结束后不久，中国银联便与饮用水品牌农夫山泉合作推出公益微电影《三千尺》，农夫山泉还推出了印有山区孩子们的诗歌的“诗歌瓶”，并将它们悬挂在张家界景区内，引得游客驻足观看，同时农夫山泉将“诗歌瓶”商品上架到全国各大超市，“诗歌长河”和“诗歌瓶”再次为“中国银联诗歌POS机”公益活动赢得媒体的报道和用户的关注。2020年7月，在上海举行的2020金狮国际广告影片奖颁奖典礼上，与“中国银联诗歌POS机”相关的公益影片《普杰的冬天》获得了唯一评审团大奖。《普杰的冬天》及其他几部与“中国银联诗歌POS机”相关的公益影片作品，一共收获了14座奖杯。在当月举行的“2020CAMA中国广告运营大奖&年度数字大奖颁奖盛典”上，中国银联还凭借着“中国银联诗歌POS机”公益活动摘得了典礼上唯一一座全场大奖。3.2事件运营2．案例分析“中国银联诗歌POS机”公益活动无疑是一次经典的“事件运营”案例。（1）公益主题引发用户共鸣大山里的孩子、留守儿童无疑是用户普遍较为关心的群体和话题，“中国银联诗歌POS机”公益活动的推出，将中国银联与用户关心的时事热点紧密联系在一起。一方面，这为大山里的孩子增设了发声渠道，将他们的诗歌写作才华展现在了广大用户面前。另一方面，一首首语言简洁有力、风格清新朴素、主旨积极乐观的诗歌，也成功引起广大用户的欣赏、爱怜等情绪及对自身生活的反思。3.2事件运营从企业运营的实践层面来分析，口碑运营是企业运用各种有效的手段，引发用户对其产品、服务及