《H公司满滚子轴承营销策略》14000字（论文）

H公司满滚子轴承营销策略目录TOC\o"1-2"\h\u23844第1章研究背景 17539第2章研究意义 228892第3章H公司满滚子轴承营销策略 3165313.1H公司满滚子轴承营销战略方针 378843.2H公司满滚子轴承产品目标市场选择 5231623.3H公司满滚子轴承产品的市场营销策略 9第1章研究背景作为机械产品的重要零部件，轴承在机械运转和传动中的作用目前尚未发现可以有效替代的产品。H公司成立于2005年，是由原湘潭轴承厂整体改制而成。原机械工业部重点企业--湘潭轴承厂始建于1969年，曾作为铁道部指定的铁路轴承生产厂参与过SS3，SS4，DF4等铁路机车的研发，2000年前后因残酷的市场竞争和内部的原因濒临破产，破产前职工千余人而年产值不足千万元。改制后，2006年在现国家级开发区湘潭经济技术开发区建立新厂房并进行了技术改造，将人员精简至不足200人。利用三十余年的技术积累，新公司很快改进完善了一款较新产品--满滚子轴承，满滚子轴承的主要特点为没有保持架（通常轴承有四个部件，即外圈、内圈、保持架和滚动体），加大了滚动体的排布，因为载荷大大地提升，特别适用于高负载、低转速的应用场合。此类轴承上世纪末已经在工业发达的国家开始推广，但还不成体系且尚无国际标准，而在国内，H公司是第一家成功研制并较大规模地生产该类型轴承的企业。第2章研究意义凭借湘潭轴承厂五十年的积累和沉淀，加上改制十余年来经营团队的辛勤耕耘，H公司已从改制时年产值不足千万的小企业慢慢成长为占地100亩、产值近亿元、在圆柱滚子轴承领域颇有建树的专业厂家。十年间近十倍的增长，离不开H团队的努力，更离不开满滚子轴承产品的市场功劳，2019年，满滚子轴承已占到整个销售额的68.7%，远远超过了传统圆柱滚子轴承产品。经过十多年的推广，满滚子轴承已在国内诸多行业开始使用，客户反应良好，且已有替代进口轴承的趋势。该类型产品附加值高、利润丰厚，所以虽然技术含量较高、加工难度较大，近年来也已有不少厂家开始尝试并生产出同类型轴承，市场竞争已悄然加剧。尽管目前其他厂家在满滚子轴承领域还不成气候，H公司在这块已自成体系，产品系列丰富且已建立自己的企业标准，但如何更快地抢占替代进口市场，如何利用成体系的营销策略占领高端配套市场的山头已成为迫在眉睫的大事。该研究的主要目的是通过对满滚子轴承市场的细分研究和分析，找出最重要的目标市场，确定其定位并制定出合理有效的营销策略，可以为H公司的整体战略提供参考和决策依据，对于H公司如何在尚属蓝海的市场里更好地为客户创造价值、满足客户需求，在保持市场的绝对份额的同时不断培育客户，同时引领公司树立正确的营销理念，不断了解市场变化，预测市场趋势，不断创新和完善产品及服务，以及不断调整营销策略，避免营销短视风险，不断在更高层面满足不同市场不同客户的需求，来实现企业的持续快速增长。通过结合H公司的市场营销现状与营销战略理论对公司面临的营销问题进行剖析，并将营销战略的理论切实地应用到企业的营销管理当中来，从而改变公司没有战略规划的销售方式，使公司不断突破销售瓶颈，促进公司的销量和竞争力，是此次论文研究的主要目的和意义。第3章H公司满滚子轴承营销策略3.1H公司满滚子轴承营销战略方针3.1.1满滚子轴承营销战略思想战略是一个系统，是一个体系，营销战略能直接影响甚至决定企业的战略方向，先了解和分析市场，往上传递，最终影响战略方向的形成。一个企业存在都有其使命，H公司也不例外，就是发展好自己，为客户创造价值，为社会提供就业，为员工提供舞台，为股东带来投资回报。而营销的主要作用就是帮助企业与客户之间建立可持续的交换关系，进而帮助企业获得利润，让一切能够良性循环起来。尽管市场营销需要服从公司战略，但市场营销和企业整体战略是一个互相依存的关系，只有互相促进才是对企业有利的选择，因为共同的利益所在，目标一致。在剖析了H公司满滚子轴承产品外部的机会与威胁，内部的优势与劣势以及目前的营销现状之后，可以基本明确满滚子轴承应该选择的的营销战略，也可以帮助其做好市场定位。找出满滚子轴承的竞争优势，让H公司在同竞争对手的激烈市场竞争中获得成功，这是制定H公司满滚子轴承产品营销策略的重要问题。3.1.2满滚子轴承营销战略目标在营销管理过程中，关键要素是能够指导营销活动的、具有远见卓识的、富有创造性的营销战略和营销计划。一般而言，制定能够经受时间考验的、正确适用的营销战略，往往需要把规范性和灵活性有机地结合起来。打造全国知名的圆柱滚子轴承主机配套和技术服务的专业厂商一直是H公司的追求，而“帮助主机提升价值”的企业愿景和“产品领先，客户至上”的经营理念可以指导企业实现理想和目标。根据目前背景条件和企业现状，H公司以“以客户需求为出发点，以客户满意为宗旨，以技术研发为后盾，围绕主机配套提供成套的产品和技术解决方案，打造主机满意的轴承供应平台”为指导思想。这是根据H公司满滚子轴承产品的远景发展目标，依据SWOT分析的结果来指引确定的。3.1.3满滚子轴承营销战略选择H公司目前在满滚子轴承领域拥有自己的先发优势，在市场基础和技术积累上拥有后来者羡慕的背景，但在市场的总量上，H公司并没有占到绝对的优势，市场占有率并未做到遥遥领先。那如何在激烈的竞争中脱颖而出，鹤立鸡群，是需要考虑和解决的问题。营销作为龙头，需要详尽思考，选择合适的战略，形成特有优势，带领企业走向细分行业第一。同时，需要对竞争明显的对手们进行详细的调研，在相关的方面进行学习并逐渐超越，使竞争对手由强变弱。分析H公司及其满滚子轴承产品的情况发现，其在差异化战略、低成本战略和集中化战略都有一定的优势，但有没有特别突出的优势。作为国内最早生产满滚子轴承的厂家，按理H公司在此细分领域里应该具有领先优势，在规模效益和成本消化上有所表现，但其特有的工厂特性决定了在成本上具有绝对的劣势，所以想靠低成本战略首先不可行。满滚子轴承的适用范围目前还比较狭窄，尚属“非标”产品，想要实施集中化战略也会非常困难。好在H公司拥有自己的另一优势，经营灵活而且全工序生产可控，可以针对市场有目的性地实施差异化战略并快速响应，针对重点的领域和客户实行“定制化轴承综合服务”差异化战略，按照主机客户的市场需求和个性化要求，加大研发投入力度，打造更具价值的轴承产品，努力提高公司的品牌效应，以可能避开同质化的低端竞争。H公司营销战略的差异化就在于“产品+技术服务”，这是与其他轴承厂家不同的地方，大部分厂家只管生产轴承，不重视产品应用，不了解使用情况，而H公司实行定制化轴承综合服务战略是一个突破。针对大型主机配套厂家和一般中小型配件厂家，要根据客户不同的特点以及他们对于差异化的不同需要，采取如下两种不同的营销战略：1、战略合作型营销战略--针对大型主机配套厂家战略合作型营销战略顾名思义是针对战略合作客户所实施的战略，是指通过与目标客户的深度战略合作。这种合作基于高度信任，开放必要的技术窗口和数据，使H公司与客户之间实现资源共享和相互利用，形成技术无缝对接，从而在产品的研发和改进上形成合力，通过行业间的互动来带动新的突破、形成新的飞跃，最终达到共赢。大型主机客户往往可以引领行业的发展趋势，可以预测未来大规模出现的需求，这对于公司对未来需求做预判提供很好的数据参考。反过来公司也可以根据他们对未来的想象，提供从轴承的专业角度发出的设计灵感。战略合作型营销战略是与其进行深度合作、深度融合，由客户提出需求，或引导客户需求，然后双方共同努力来解决客户的问题的一种战略。H公司这一战略直指大型的主机配套客户，这类客户本身就属于其行业的代表企业，对上游供应商的重视程度较高，是善于利用其配件供应商的优势来提升自己的产品品质、自身经营和管理水平的企业。H公司与客户构建战略合作关系，利用自己在轴承行业多年的积累和行业应用的经验，为客户提供专业的解决方案和技术支持，解决客户提出的各种问题，甚至帮助客户去发现问题并解决问题。而合作的双方都各有特长，互相需要，互相促进，形成一种互惠互利的战略合作关系。如H公司与JJ传动公司合作开发节能型水泥辊压机行星减速机，H公司与抚挖重工联合改进新型起重滑轮都是在这个方向上不错的尝试。2、配合型营销战略--针对一般主机客户针对一般主机客户，选用配合型营销战略，就是通过满滚子轴承产品在客户方的配套使用来达到为对方提供价值过程，其重点在于轴承的提供、安装使用及相关的服务。为客户提供好售前、售中和售后服务，提供详尽的信息并帮助客户进行选型，选择正确的规格型号，使目标客户采购H公司的满滚子轴承产品并且保证客户知道如何应用好自己的轴承产品。通过满滚子轴承选用，让客户用最低的成本，获得最大的价值，让客户价值得到充分的体现。配合型营销战略依然坚持“客户至上”，以负责任的态度，利用自己的技术和产品来为目标客户服务，为客户企业的生产运营活动增值，以帮助企业更好地发展。这一战略所针对的客户应该是对满滚子轴承已经具有一定的理解，且其自身的产品需要借助满滚子轴承来提升其产品品质的企业，它们是最有可能采用满滚子轴承的企业中，也是满滚子轴承市场目前的客户主体。这是目前H公司正在使用的通过提供优质的满滚子轴承产品和技术服务来为客户创造价值的战略方法，如客户群体中普遍的港机企业、中小型减速机齿轮箱客户就是很好的代表。3.2H公司满滚子轴承产品目标市场选择3.2.1满滚子轴承市场细分市场细分的目的是为了确定目标市场和掌握目标市场特点，发现和挖掘市场机会，有效制定市场营销组合策略，提高企业的竞争力基于竞争定位的W轴承公司在华营销策略研究袁丽剑（导师：汪波）；天津大学，硕士（专业：工商管理)；2014。满滚子轴承的细分市场是从终端客户的角度进行分析，根据基于竞争定位的W轴承公司在华营销策略研究袁丽剑（导师：汪波）；天津大学，硕士（专业：工商管理)；2014表2.1减速机行业按照用户规模市场细分情况：南高齿重齿泰隆国茂巨鲸杭齿建材行业减速机大大小小大小风力发电减速机大大小小小小工业冶金减速机小大大大小小港机起重减速机小小小大小大船用减速机小大小小小大通用减速机大小大大小大表2.2工程机械行业按照用户规模市场细分情况：徐工三一中联抚挖长江雷萨八达汽车吊大大大小大小小履带吊大大大小无无无随车吊小小小大小小大举升机小小大小无无小表2.3港机行业按照地理位置市场细分情况：上海江苏山东辽宁浙江福建广东克令吊小大小大小小小门座起重机小大小小小小小打捞船大大小小大小小海工平台小大大小小小大抓斗大大小小小小小卷扬机小小小小大小小根据前面的分析，按照不同的标准国内满滚子轴承市场可以细分为不同的市场。比如按行业可以分为：减速机（齿轮箱）、工程机械（主要是工程起重机）、港口机械与船舶、矿山机械等；按照终端应用场合可分为：主轴、齿轮、滑轮和通用；按照客户的性质可分为：合资企业、国企、股份制企业和民营企业等。3.2.2满滚子轴承目标市场选择要进行满滚子轴承营销策略的制定工作，应该先根据满滚子轴承产品和服务的特点进行目标市场选择，即：选定某个或某些细分领域作为企业的目标市场，这个或这些市场必须是细分市场。面对满滚子轴承要即将面对的市场，上文已经对整体主机配套市场进行了研究、细分和评估。根据细分市场的相关特征，如：产品契合度、市场潜力、行业发展状况、企业自身的资源条件等因素，最终决定把工程机械、港口机械、减速机齿轮箱等领域作为自己的主要目标市场。之所以进行这样的细分别选择以上几个行业，是为了让H公司在选定的细分市场里发挥自身的优势和效能，提高满滚子轴承的市场占有率，获取更大的市场空间，使企业的利益最大化。同时，H公司必须充分考虑自身的资源和能力，确保H公司的资源条件与选择的细分目标市场所需的资源要求相匹配，确保选择的目标市场与H公司的整体战略目标方向相同，H公司在所选目标具有绝对优势或相对优势，且细分目标市场具有相当的潜力和空间。H公司经过五十年的发展，具有数百家主机配套客户的市场基础，满滚子轴承也有二十年的市场沉淀，积累了令同行艳羡的技术和市场资源，并且在满滚子轴承行业具有一定的知名度。所以在现阶段，H公司选择具有用户规模的行业中满滚子轴承使用量大的客户，而从区域上都可以选择。在行业选择上，H公司选择工程机械中的起重机、减速机中的行星减速机、港机中的抓斗、克令吊、浮吊；从细分行业的选择上，H公司选择相关行业配套中的滑轮、齿轮轴承；从行业具体客户的选择上，H选择具有规模的行内知名主机厂，汽车吊知名的三一、中联、徐工等，履带吊里的三一、中联、抚挖等，减速机里的重齿、巨鲸、国茂、泰隆等，港机船舶里的振华、新华、TTS等。主要选择行业内与H公司各种资源匹配的知名企业，从而形成在行内的影响力，并达到以主机配套带动售后市场的目的。而矿山机械、随车吊、举升机、卷扬机等行业对满滚子轴承的需求占比较少，战略上予以放弃。对于这些行业里，使用量很小且不具规模的客户，如减速机里的杭齿、汽车吊里的长江、履带吊里的雷萨等不作为市场重点，作为潜在客户跟进培养。在客户企业性质选择上，选择国有企业、股份制企业和民营企业，合资企业由于往往只考虑进口轴承，国产轴承的进入相当困难，现阶段暂时予以放弃。3.2.3满滚子轴承目标市场定位定位在制定公司战略时首先要考虑的问题，也是一个基础，没有准确的定位，无论公司在市场上做多少战术性付出，都很难取得大的成功。定位目标市场就是要找到公司产品能够为客户带来价值的某一个细分市场或者细分领域。目标市场选定后，企业就需要在目标市场上进行产品的定位。市场定位的关键目标是针对目标市场能提供差异化的、有竞争力的产品或服务，使之超越竞争对手的产品或服务金蝶公司EAS产品市场营销策略研究金蝶公司EAS产品市场营销策略研究

赵治国（导师：单汨源）；湖南大学，硕士（专业：工商管理)；2012在H公司选择的这些目标市场里，由于已经排除了进口轴承的竞争因素，剩下的主要竞争对手是国产轴承，集中在NBI、TWB、TMB、C&U、西北、瓦冶、精工、光阳等。在减速机行业的竞争对手里，主要是NBI、精工、西北等；在工程起重机行业，主要竞争对手是NBI、人本、光阳等；在港机船舶行业里，主要对手为TWB、瓦冶、人本、光阳等。在这些竞争对手里，NBI技术力量强大，对行业应用有较深的研究，产品品质较高，但价格也较高；精工、西北、天马等公司规模较大，但对于满滚子轴承来说属于后来者，技术和市场的积累不足，减速机市场知名度和认可度较低。相较于这些竞争对手，H公司整体规模较小，但最早进入满滚子轴承市场，技术和市场资源较为丰富，行内知名度较高，同时成本较高因而价格一直处于中上水平，但具有从设计开始的全厂内制造的能力，具有非标定制能力，综合性价比高。通过以上结合H公司自身的特点和竞争对手情况的分析，H公司给自己的市场定位应该是“满滚子轴承综合方案提供商”，为客户解决从设计、制造、使用和售后一条龙服务的服务型轴承厂商，让客户在遇到所有轴承相关的问题时都能马上想到H公司。为了确立和强化这一定位，H公司在与客户沟通的过程中，要始终坚持“满滚子轴承方案专家”的角色，在客户心智中占据这一位置。3.3H公司满滚子轴承产品的市场营销策略H公司从满滚子轴承领域的角度来说，具有专业市场的先发优势，但其真正专业的市场营销则起步较晚，在制定专业产品的市场营销策略时仍需参考借鉴轴承行业或机械行业优秀企业的策略。通过对国内外成功的轴承营销策略进行研究发现，优秀的轴承企业如UBC、FAG等都是先进行市场细分，然后定位自己的市场。所以，H公司也应结合本企业的实际情况，根据所选细分领域或行业特征，客户群体的共性需求进行分析，再进行战略定位的选择。最后根据营销理论，利用大客户营销策略、服务营销策略、关系营销策略、技术营销策略及价值营销来制定本H公司自己的营销组合策略。H公司满滚子轴承产品在业内是属于高附加值的轴承细分产品，和传统轴承产品的营销思路有着较为明显的差异。在制定正确的营销战略方向后，为提升满滚子轴承产品的客户价值，提升客户满意度和忠诚度，持续扩大满滚子轴承各细分市场的占有率，更好保障企业营销策略的实施效果。H公司在客户经营的过程中，应该提高思想认识，目标必须长远，真诚为客户着想，为主机配套客户提供能够针对其行业和主机产品相匹配的一站式轴承综合解决方案。利用自身优势，通过一系列有效的方式在产品研发和改进、业务需求等方面与客户建立共同成长和进步的长期战略合作关系，最终与客户成为互动、互助、互需的深度合作关系，把客户与企业联系捆绑在一起，帮助客户进步和发展，以此来提高客户的忠诚度和美誉度，占据长期稳定的市场。3.3.1大客户营销策略大客户为企业贡献大部分的销量和利润，所以从某种意义上来说，大客户关系着企业的发展和未来，大客户营销的好坏事关整个企业的经营好坏。特别是对于工业品的轴承制造企业，大客户营销工作管理的好坏可以影响企业在轴承行业的地位和发展。企业应该具有重视大客户的思想意识，实施大客户营销战略，有针对性地进行销售活动，力争与大客户形成战略伙伴关系。从而可以在轴承行业的配套领域获取发展空间,让企业在激烈的市场竞争环境中能够健康、稳定地发展。H公司自进入轴承市场以来，一直以主机配套为主，绝大部分客户为同属制造型企业的主机生产厂家，公司80%的营业额贡献于主机客户，80%以上的利润也来自于主机客户。事实上，在此前的传统产品电机轴承领域，已经在大客户市场上获利，湘电和上电的配套业绩不仅仅从本身对企业业绩给予了大力的支撑，同时更主要的是公司电机轴承在行业的影响力得到了极大的升华。H公司的满滚子轴承产品想要在市场上有新的突破，仍需要坚持大客户意识，积极探索大客户开发和维护的新思维，以最大力度去争取高价值客户或潜力客户。所谓的大客户，对于H公司而言就是主机配套客户里被认为具有战略意义的客户，对于H公司在某个行业或领域能带来直接的突出业绩，甚至能在某个行业或领域形成引领效果和品牌效应。主机配套大客户与一般主机客户或流通领域不同，大客户营销也必定不同于一般客户营销。从客户的角度来说，大客户看重的不是某一个轴承产品的如何稳定可靠，而是在乎轴承供应商能够为其解决所有与轴承相关的问题，看重的是供应商能否从更多的角度和方面帮助他们解决其工作中的与轴承相关的难题，能否产生更大的效益。比如工程起重领域的中联重科、三一重工，港机领域的振华港机、大连重工等，这都是在行业里有足够影响力，对行业发展能起到引领作用的企业，如果能获得此类客户的厚爱，对H来说，其对整个市场推广乃至企业的发展都将是意义深远的事情。3.3.2服务营销策略随着社会和科技的进步，各类商品基本已经实现了富足甚至产能过剩，在买方市场环境下，人们越来越多的认同了服务是商品的附加价值，那么向高附加值产品和服务发展，市场才有可能备受欢迎。在市场经济的浪潮下，除了品牌、技术、产品、价格等方面的竞争，服务层面的竞争也早已经有一不小心让整个企业发展的受到影响的可能，足见服务之重要。服务是企业的重要竞争力之一，是企业在新的经济环境下的一种战略选择。服务竞争的表现形式多样，体现出多方面、多层次的形态，它的竞争不是单一个层次或单一领域，而是企业之间一场综合能力的竞赛，也是企业参与市场竞争的不可逃避的战场。可以说谁能为客户提供更优质服务，谁就更有可能取得客户的信赖和市场的青睐。在市场经济条件之下，企业和企业家们已经广泛认识到服务的重要性，他们明白服务竞争力也是生产力，服务跟不上就会拖后腿。从客户利益的角度来说，服务也算得上是投资，它必须能够取得相对丰厚的回报，所以越来越多的客户会在比较产品的性能和价格之余着重考虑服务。而在买方市场中，一个企业要想取得市场的长期胜利，必须想方设法提高顾客满意度。企业要不断提高服务水平，客户对产品的满意度在很大程度上要看与产品相匹配的服务水平和服务效果。首先，满意度是相对于顾客期望而来，客户所购买产品的同时，就有了期望，除了重视买到的产品能否满足自己的需求，他们还在意的是能否在获得产品的同时带来心理上的满足和满意。《美国营销策略谋划》的研究表明：91%的顾客会选择远离服务质量低的公司，其中80%的顾客会另找其他方面相仿但服务更好的企业，而有20%的人宁愿为好的服务花更多的钱。美国哈佛商业杂志1991年发表的一份研究报告显示，“再次光临的顾客可为公司带来25%-85%的利润，而吸引它们再次光临的因素首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格”[期刊]市场营销策略琐谈[期刊]市场营销策略琐谈

汪薇；《企业技术进步》；2007-07-213.3.2.1、售前服务H公司作为一家工业品制造企业同时又是为工业客户提供产品和服务的企业，在市场营销和销售的过程中需要大量的前期沟通，需要与客户进行大范围、深度的交流和配合，在这样的系列售前活动过程中，服务往往容易被忽视，但其实这个阶段的服务尤为重要，H公司需要以主动服务的精神、认真服务的态度及专业服务的水准来推动企业的营销活动。良好的售前服务可以为客户提供机会了解H的基本情况、产品类别和产品特性、产品优势和服务水平等，也可以帮助客户更加准确地选择所需要的轴承类型和型号。因此，在新的营销策略中必须着重强调售前服务，售前服务的质量决定这整个销售的成败。3.3.2.2售后服务售后服务这个概念对大家来说已经非常熟悉，我们在日常工作和生活中经常会遇到售后服务相关的问题或者有相关售后服务的需要，学术上对于售后服务的理论和研究也非常丰富和成熟。所以，本文就不再进行对售后服务的基本理论或方法进行探讨，而是针对H公司的现状，提出应该重点把握的几个方面：第一、以高水平售后服务提高客户满意度H公司在以往的售后服务活动中，大部分是因为客户在使用轴承的过程中因使用不当出现问题或者轴承出现异常时提供救火式售后服务，即属于被动式售后服务。得当地处理好此类服务，较为完美地解决好客户的困难和问题，也许能让客户认可公司的实力和服务能力，让客户基本满意。但这种满意，更多时候只是仅仅符合客户的预期，却往往很难达到较高的客户满意度，因为这种服务属于理所应当的、客户正常预期之内的服务。对于售后服务而言，客户满意度是客户对于我们提供的服务所感知到的满意情况相较于其对于我们服务能力和水平的预期，如果感知的满意程度远大于预期则客户满意度较高。所以，从这个角度来说，H公司应该尽量放大客户能感知的满意程度，尽量提供超过客户预期的服务，或者展现超过客户预期的售后服务能力和水平。售后服务在很多时候很多公司都是被动性的，也就是没有问题的时候则很少主动为客户提供服务，或者说很多公司不知道怎么样主动为客户提供服务。H公司同样存在这方面的问题，在过去的十几年中，H公司很少主动为客户提供售后服务，产品交付后，如果客户不因为某些问题或困难找上我们，我们很少主动为客户提供可能需要的服务或帮助。可想而知，单从这样的服务水平来看H公司能带来多高的客户满意度呢？H公司要想客户满意度上有一个质的飞跃，提高售后服务的能力和水平是个必修课。第二、以高水平的售后服务培养客户的忠诚度大家都知道得到一个客户不容易，但失去一个客户很容易，而得到一个新客户所花费的代价比留住一个老客户要多得多。因此，对于来之不易的现有客户，H公司要从公司高层开始自上而下地提高售后服务意识，让大家意识到售后服务的重要性，改变以往被动提供服务的工作思维和方式，主动为客户提供服务。尤其对于重要的主机配套客户，在轴承交付以后，主动为轴承使用单位提供技术支持和指导，尤其是为相关的装配车间提供相关的培训和协助。这样既可以让客户可以更加准确合理地使用产品，让轴承能够更加顺利地得到安装和调试，也可以避免因不当装配导致问题的产生。通过主动的服务，让客户能够更加科学地使用产品，让产品能够发挥出更好的运行状态，降低可能产生问题的风险和概率，让客户对产品的稳定性能更加有信心。因为有主动的售后服务做支持，即便产品在使用过程中出现某些状况，也能及时发现、及时沟通并及时解决，自然地客户忠诚度也就会得到提升。事实上H公司这些年也有过这样的案例，四川鼓风机为了其产品的稳定性和可靠性，在使用H轴承一段时间后在游隙的选择上提出其自己的标准，要求在现有的轴承行业标准的游隙参数下进行了大大的压缩和严格的控制，这将使得在轴承的加工和装配过程中非常困难。H随后派出以销售、技术、质检为主要成员的团队去川鼓的安装现场进行考察学习，并与客户的技术、生产相关部门进行交流，最终根据客户要求对川鼓使用的产品生产进行特别的技术要求，各工序进行区分并进行特别标识。然而在实际的操作过程中，轴承在客户的收货检检测中反复出现游隙检测结果不同，也就是出现客户和H公司的检测数据不相符的情况。公司即安排了质检人员去现场与客户进行沟通，发现出现该问题的主要原因是检测设备不同，我司采用专用的游隙检测设备而客户采用的塞尺（属于简易设备），这中间自然会有标准允许的测量误差。经过现场沟通，最终决定检查误差在2丝以内的可以直接放行。经过几次的技术沟通和现场交流，川鼓对H公司的技术和服务都非常满意，至今仍然只选择H轴承作为主要的轴承供应商，成为公司的忠实用户，这其中的服务过程自然也是一次非常成功的售后服务经验。3.3.3关系营销策略自古以来，我国都是一个人情社会，也就是关系社会，无论是在工作还是生活中，人都很自然地离不开人情交往和社会关系，在商业活动中，同样如此。客户关系是企业与企业之间的关系，但归根结底是人与人之间的关系，因为企业与企业之间的沟通是通过相关负责人之间的沟通来实现的，是人与人之间的信息交流和情感沟通。关系营销的就是要通过企业间的沟通和互动，让我们与客户之间建立一种长久的超越单个项目或交易的关系。其目的就是通过企业与客户公司之间的互相的深入合作、融合，让企业的品牌和形象刻画在客户的心里，占领客户的心智，提高企业和品牌的知名度和美誉度，这都是企业开拓和稳定市场的重要力量。因此，要想取得营销的成功，建立并维持好与客户的良好关系是企业必须要做好的功课。工业市场营销专家巴巴拉·B·杰克逊（JacksonB.B,1985）从工业营销的角度对关系营销有个经典的描述，“关系营销关注于吸引、发展和保留客户关系”。在中国，“关系”一词可谓意味深长，特别是对于工业产品大客户营销来说的“顾客关系”现实，更加凸显出关系营销在销售活动中的重要性。但是大多数人对关系营销的认识非常片面，存在着一定的误区。有人认为关系营销无非是请客送礼加好处，这是比较浅薄的想法，即便成功恐也难以长久维持；也有人认为与客户关系良好的公司内部有熟人，是销售成功的关键因素，这可以理解但这只是一个有利的开端。关系可以为关系营销提供基础和帮助，但关系营销绝非仅仅关系这么简单。事实上，工业品营销概念的关系营销中的关系更多的是指企业与企业之间的关系，也就是组织与组织之间的关系，尽管这种关系又是通过人与人之间的不断沟通交流，合作的过程中互相实现价值与利益的传递，逐步建立相互信任、相互依赖的长期战略合作关系来实现的，这就要求这种关系必须是互利双赢的关系。关系营销有以下几个特征：(1)沟通交流的双向性。关系的建立也是一种信息交流、沟通过程，沟通必须是双向而非单向的。交流可以由企业开始，也可以由客户发起，广泛的信息传递、交流与共享才能赢得客户的支持与合作。(2)战略进程的协同性。在竞争日趋激烈的市场上，企业应与客户之间建立长期的、互利的、彼此信任和依赖的关系。关系双方通过互相交流、互相学习、协同行动去实现双方的共同目标。(3)经营活动的互利性。关系营销是建立在双方利益互补、互惠共赢的基础之上的。如果没有各自利益的交换与彼此实现，双方就不能建立起良好的关系。这就意味着交易双方必须互相了解对方的利益，寻求利益互换的落脚点，并努力使彼此的利益得到共同实现。(4)信息共享的及时性。关系营销最好能够设立专门的机构，用以追踪合作过程中利益相关者的态度。关系营销应具备一个畅通的信息反馈渠道，它的主要任务就是连接利益关系双方。企业通过该渠道了解市场环境的动态变化，根据客户提供的反馈意见和信息，改进产品、技术和服务，甚至挖掘客户的潜在需求；企业同时也可以根据自己的研判为客户提供有价值的信息。(5)互惠互利的长期性。发展关系营销的目的就是希望将客户和企业双方长期有效地捆绑在一起，战略协同，共同发展。所以，企业在保证自身利益的情况下，也应兼顾客户和关系网络中其他成员的利益，而且必须尽力去实现整个网络长期利益的最大化和长远化，不能只为了局部的、短期的利益而损害全局的、长远的利益。顾客是企业的上帝。对于H公司来说，主机配套客户就是公司的衣食父母，满滚子轴承产品营销的核心任务就是开发和维护好对应的主机配套客户。关系营销不仅可以争取新的客户，更重要的是它能够帮助维护好现有客户，进行主机配套客户的二次开发和深度合作。H公司需要在以下几个方面加强力度：第一、以客户为中心H公司想要实施好关系营销策略，必须将“客户至上”的经营理念在公司内部贯彻到位。要将“客户至上”的经营理念融入到公司的一切政策、行为以及整个生产经营，客户的利益和需求才是我们工作的目标和方向。满滚子轴承产品要实现和保持现有的利润水平，就要跟随主机市场的发展方向，符合行业的发展趋势，能够满足主机市场和客户的需求。只有客户对公司的满滚子轴承产生信任甚至信赖，H公司才能更好地实现自己的目标。第二、全员参与为客户服务赢得客户是一个企业必须始终坚持的事情，但在关系营销的新模式下，企业要更加注重的是维护客户关系，维系客户，因为维系客户比吸引客户对于帮助企业提升效益会更有成效，也更低成本。而保持客户的关键在于让其满意，保持较高超预期的满意度，培养主机配套客户对H公司和满滚子轴承产品的忠诚度。关系营销的精髓就在于能它能帮助企业比竞争对手更好地满足客户的全方位需求，在此前服务营销的章节里也论述了客户满意度的重要性。H公司应该在企业内部强化全员参与，每一项工作、每一道工序、每一次服务都可能影响客户满意度。因此，H公司应该推行全员参与、人人重视的管理思想，打造好每一个产品，做好每一次服务，超越客户的期望值，从而树立良好企业形象、塑造知名品牌。在对韩国现代的SL045040PP起重项目中，有过一次很好的全员参与的表现。在公司的宣传和引导下，全员重视，以公司能参与这样一个重大的海外项目而骄傲，自觉自为，整个项目从设计、生产、包装、运输各个环节都近乎完美地完成，得到了客户的高度评价和认可。这样的精神和思想要长期推广，时刻保持，以融入H人的思想。第三、加强客户关系管理H公司要加强客户管理，这也是目前做得不够的。关系营销的重点也是难点在于发展一种同主机配套客户之间的特定关系，让客户从中感受到良好的双向沟通，并认为自己得到了特别关注和实惠。而客户关系的管理能够帮助各种信息的及时更新和反馈，可以借助专业的管理软件，对于影响企业未来的主要客户，必须制定直接、有效的关系管理计划，甚至可以“一客一策”，从而充分深入地了解客户的发展规划、产品更迭、技术创新、市场变化等，使为主机配套供货可以具有长久性、持续性。公司需要继续深入研究和推广与JJ传动的合作模式，经过深入的合作，公司与JJ传动的关系非常紧密，无论是产品开发还是产品改型，JJ公司都第一时间与H公司进行沟通交流，使得公司能够及时掌握客户的动态，积极配合客户的改变，自然也得到几次新的产品开发机会。3.3.4技术营销策略技术营销，顾名思义，以技术为主要内容和载体，运用营销的手段和方法来进行市场开拓，达到与客户最终形成合作的目的的一种创新营销策略。如果说商务营销是企业的基本功的话，那么技术营销近年来越来越受企业追崇，因为技术营销在企业的营销活动中，不管是工业企业还是互联网等以技术为主要产品的营销中，都表现出越来越重要的作用，甚至能达到独特的效果。市场的培育和开拓有一个过程，辅以技术营销的手段和方法，市场的培育速度会更快，更稳健，也能得到更高质量的配套客户。对于H公司满滚子轴承产品这样的工业品，技术营销在某种意义上来说，可以起到杀手锏的作用，因为主机厂在轴承选型上往往习惯于指定品牌，如果能够获得主机厂的“指定”或者备选轴承品牌之一，无疑是销售成功的一半。H公司在以往的营销活动中，也有技术营销的痕迹，但尚未形成技术营销的意识和思维，以致在过去的一些年中，未能发挥出技术营销的优势，形成自己的技术营销体系