有关谈判方案三篇

有关谈判方案三篇谈判方案篇120xx年10月8日消息，美团和大众点评联合发布声明，宣布正式合并，双方已共同成立一家新公司。合并后的新公司将占据中国团购领域80%的市场份额，同时成为中国最大O2O平台，新公司估值也达到170亿美元。合并相关事项如下：1、对等合并。美团和大众点评的合并是对等合并，两家公司5：5换股，且投资人也有不同的换股比例。合并之后，两家公司在新公司的董事会将占据同等席位。2、联席CEO。在合并之后的新公司，大众点评CEO张涛和美团CEO王兴将有共同的话语权，共同担任联席CEO和联席董事长。张涛和王兴将各自独立负责相关业务，同时向新公司的董事会汇报，重大决议在董事会层面完成。同时，新公司将在上海和北京设计双总部运营。3、独立运营，高频内部竞争。新公司将定位于连接人与服务。两者业务重合部分主要集中在部分高频到店业务，合并后，这部分业务将保持独立于运营，进行内部良性竞争，以避免人才流失和总体份额下降。双方业务团队将保持目前的架构和职责不变，继续按原定战略目标快速发展，增强产品创新、客户体验改进和新业务创新能力。美团偏重高频低额业务，而大众点评偏重低频高额业务，两者互补互助。此番联合下，O2O的团购领域，势必又会掀起新的波澜。谈判双方：美团VS大众点评谈判时假设上述并购并未发生，模拟当时谈判。谈判问题：1、两公司合并后，人事安排方面是否会有相应变动？员工福利待遇是否会有变化？2、合并后，两公司各自股东的股权会如何变动？3、合并后，在团购市场，公司的发展定位是什么？如何继续保持市场领先者的状态？谈判方案篇21现代渠道和年度合同谈判介绍............................................31.1现代渠道和重点客户的介绍.........................................31.1.1现代渠道....................................................31.1.2重点客户渠道................................................31.2年度合同谈判介绍.................................................42.谈判前需要完成的工作.................................................42.1了解零售商的决策流程.............................................42.2了解零售商的谈判方式.............................................52.2.1零售商采购人员的谈判准备....................................52.2.2采购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例...................52.2.3零售商采购人员的偏好........................................62.3了解零售商的关注焦点和差异化策略.................................62.3.1零售商采购人员的关注焦点——商业毛利.........................62.3.2零售商评估供应商所用的指标..................................72.3.3零售商的差异化策略..........................................82.4供应商的应对方式.................................................92.4.1成功的谈判原则..............................................92.4.2标准的谈判准备、操作流程....................................92.4.3制定总体重点客户谈判目标...................................102.4.4其他部门的配合.............................................103谈判中需要注意的事项.................................................113.1明确策略........................................................113.1.1谈判前尚需确认的关键问题:..................................113.1.2制定策略时需要考虑的问题...................................113.2谈判中可能遇到的环节............................................123.2.1开场白.....................................................123.2.2理解与试探.................................................123.2.3进行谈判...................................................123.3谈判技巧........................................................133.3.1谈判开局策略...............................................133.3.2谈判中期策略...............................................153.3.3谈判后期策略...............................................163.4合同谈判管理原则:...............................................183.4.1区域KA经理合同谈判关键步骤................................183.4.2谈判责任和最终审批权限:....................................193.4.3异议处理方法...............................................204合同执行、监督和反馈.................................................204.1草拟合同........................................................204.2年度合同的备案..................................................204.3合同执行原则....................................................214.4其他部门的配合..................................................215零售商的不同细分及相应对策...........................................215.1不同类别的零售商采购纬度的调研...................................215.1.1采购决策（集权vs.分权）.................................225.1.2盈利模式细分（毛利式vs.费用式）.........................225.1.3操作规范程度:(操作规范vs.操作随意）....................235.1.4采购管理跨度(精细vs.粗放）..............................235.2各类零售商经营模式对伊利的意义：.................................235.2.1采购决策：.................................................235.2.2盈利模式：.................................................245.2.3操作规范程度：.............................................245.2.4采购管理精细度:............................................256附表：...............................................................256.1客户谈判准备表格................................................256.2标准化合同的内容................................................261现代渠道和年度合同谈判介绍1.1现代渠道和重点客户的介绍1.1.1现代渠道现代渠道是具有连锁性质的多点零售企业，拥有一定的跨零售点集中式管理和运营功能，例如统一采购和店面管理等。现代渠道使得伊利不能直接面对单个零售点完成全部零售客户服务职能。AC尼尔森把渠道分为大卖场、超级市场、小型超市和便利店。其中大卖场的营业面积在6000平方米之上，贩售消费品、生鲜及日常用品等，至少有30个结帐出口的零售通路。超级市场的营业面积在1000平方米之上，贩售生鲜产品，有收银机的结帐出口。小型超市的营业面积在1000平方米以下并贩售生鲜产品，有收银机的结帐出口。便利店的营业面积在500平方米以下有收银机的结帐出口的连锁店。这种分类方法更多地是从店面的硬件条件、规模入手，具有一定参考意义，但不全面。有无跨单个零售点的某种集中式运营和管理功能是区分现代渠道和传统渠道的一个重要标志。现代渠道包括大型的国际/国内连锁大卖场或超级市场等，它们拥有一定的跨点运营和管理功能，特别是采购功能，不能仅仅针对单个门店展开业务。1.1.2重点客户渠道重点客户渠道是达到一定营业规模或在全国/区域有很大影响力、有必要为其定制个性化服务方案的大型或有影响力的现代渠道零售商，是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德龙等，或者区域性零售商如上海华联、北京华联，深圳万佳等现代渠道，尤其是重点客户具有树立品牌形象、推出高端产品、推行创新概念等标竿示范性作用。重点客户的硬件条件是从线下建立品牌形象的最佳途径。由于重点客户的`特性，铺货速度较快，使得新品可以迅速产生收益。利用多方面的市场工具包括堆头、海报、货架贴等多方面线下形象突出点，可以最大化与产品线上广告的配合。更好的终端管理将有可能转换更多的竞品消费者到自己的品牌上。据调查发现，消费者放弃原先的购买计划多是因为产品自身原因，而购买计划外产品则在更大程度受购物体验的影响。消费者会被零售终端的陈列方式、店内广告、促销人员等多方面因素影响，从而改变他们的购买决策，超过50%的消费者都会受到终端元素影响，他们在购买前没有决定要买什么，或者初步的想法在货架前可能变化。重点客户的业务在伊利销售中也愈发重要。重点客户占伊利销售额的比重越来越大；同时，由于重点客户多位于经济较发达地区，消费者购买能力强，并且重点客户零售店拥有更强的资金能力，可以负担起更昂贵的高端产品的风险，重点客户成为高端产品的主要销售渠道。液奶市场的利润正逐日压缩，因此高端产品对整体利润十分重要，把握重点客户将是在液奶市场中制胜的关键。1.2年度合同谈判介绍重点客户年度合同谈判是供应商与KA客户合作交易的开端也是双方延续合作的开始。KA年度合同分为新进场年度合同谈判及续签年度合同谈判两大类。但新进场年度合同谈判及续签年度合同谈判在合同内容和合同条款上没有太大的差异，只在KA年度合同签订期间有所差异，而年度合同内容及费用会因双方的实力及谈判能力而有所不同。不论是新进场年度合同签订还是续签年度合同的最终结果，都将会严重影响供应商的今年整体营销利润，也是供应商未来在KA渠道上是否可以永续经营的重要关键。合同的规范管理和监督将是塑造未来核心竞争力的关键环节之一，它确保公司在终端投入的费用可以有效的转换为促销活动、货架空间、堆头及提升店面覆盖的质量，也为供应商在重点客户管理方面提供了良好的工具和指导方向。年度合同谈判内容包括合同时限、供货及产品验收、价格控制条款、供销货渠道、帐款结算、年/季度销售计划、售后服务、促销服务、卖场管理配合、合同保证金、信息共享及传递、保密和合同的终止，当然合同内容还不局限于这些。2.谈判前需要完成的工作2.1了解零售商的决策流程零售商采购人员（又名买手）主要负责采购商品、定购新品以及监督产品销售与产品持续供应。在所有的采购活动中，采购人员主要责任是为重点客户争取最好的条件而谈判。通常情况下零售商采购人员与计划人员共同做出建议决定是否接受或拒绝一宗业务。采购人员和计划人员共同的责任包括监督与控制库存情况、销售计划的制订、商店格局、门店直运管理、新产品的选择、价格策略、货架空间分配与管理、分析消费者购买行为、零售市场分析和品类管理的实施。每个采购人员都有自己的年度计划和目标，最关心的是供应商为他们所提供的利润和销量贡献。由于买手的年度计划目标每年都有惊人的增长幅度，所以他们对供应商的要求也会逐年增长。2.2了解零售商的谈判方式2.2.1零售商采购人员的谈判准备谈判准备的核心是零售商采购人员通常会搜集与伊利谈判所需要用到的信息，重点客户往往有自动化的数据系统，能够快速的把伊利在他们所负责的产品方面的表现与其它供应商进行比较。同时他们也会确认伊利需要改进的方面，以及伊利在竞争中当前的不足之处。因此，采购人员在谈判前的主要准备工作将是收集信息并准备材料。通过内部系统，可以了解关于供应商及产品的有关情况。通过搜集市场报价信息，可以了解其它零售商的销售价格预估其进货价。也可以在团队中沟通，询问团队人员是否有尚待同供应商解决的问题。可以从门店，商品部总部和区域商品部了解到供应商的信息。参考历史合同内容，收集竞争对手合同内容等、也可以获取很多信息。此外，还可以搜集厂商为竞争零售商所赞助的海报和促销支持等。2.2.2采购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例以家乐福谈判手册为例，采购人员的谈判培训中处处反映出他们面对供应商的强势态度：1)让供应商的销售员对得起他们的工资，让他们出汗！谈判方案篇3小组成员：郝国凤陈姣刘泽云熊晶亮王沅玲谈判时间：谈判地点：2教604指导老师：曹庶颖目录1.谈判主题2.谈判团队人员组成3.谈判前期调查4.谈判双方利益及优劣势分析5.谈判议题的确定6.谈判目标7.具体谈判程序及策略一、谈判主题我公司希望与Family达成合作从而达到以下两个目标:1.开阔我们公司的销售渠道2.为我们公司品牌做宣传二、谈判团队队员组成公关部经理：公司谈判全权负责——刘泽云总经理：负责重大问题的决策——郝国凤财务经理：负责财务方面条款——熊晶亮产品研发部经理：主谈助理——陈姣销售部经理：负责登记谈判重要事项——王沅玲三、谈判前期调查（一）心之鞋鞋业有限公司创建于20xx年，座落在有着“中国银城”之称的益阳市马良小区，是一家主营女式鞋系列产品的大型现代民营企业，公司现占地面积30亩。拥有员工500余名，年生产能力达100万双，是湖南省鞋制造业的重点企业。心之鞋以其款式新、质量优、价格适中的特点为中原父老所赞誉，深受广大消费者的信赖。在湖南省有10余家专卖店，在全省各地、市加盟商20多家。（二）Fami