《寿险产品销售技巧》课件

寿险产品销售技巧寿险产品是保障客户财务安全的关键工具，帮助客户在面对意外风险、疾病风险和死亡风险时，依然能够保障家庭生活不受影响。有效地销售寿险产品需要掌握专业的销售技巧，理解客户需求，并提供合适的方案。DH投稿人：DingJunHong课程大纲寿险产品概述寿险产品类型及特点客户需求分析客户风险偏好评估销售技巧客户沟通与管理绩效与激励销售目标和考核什么是寿险产品？寿险产品是保险公司提供的保障型产品，主要用于保障被保险人生命安全，在被保险人发生死亡等保险事故时，保险公司会向受益人支付保险金，以抵御突发风险带来的经济损失。寿险产品种类多样，包括人寿保险、意外险、健康险等，可以根据不同的需求选择适合自己的寿险产品。寿险产品的特点长期保障寿险产品提供长期保障，保障期限可达终身，为客户提供长期的财务安全保障。风险转移寿险产品通过保费将风险转移给保险公司，客户不必承担因意外风险导致的经济损失。保费豁免部分寿险产品提供保费豁免功能，当投保人不幸身故或发生特定疾病，保费将由保险公司承担，保障不会中断。财富传承寿险产品可以作为财富传承工具，将财富留给家人，保障他们的未来生活。寿险产品的种类人寿保险保障被保险人生命安全，若被保险人死亡，保险公司将向受益人支付保险金。意外险保障被保险人因意外事故导致的死亡或伤残，提供相应的保险赔偿。健康险保障被保险人因疾病或意外伤害导致的医疗费用支出，提供相应的保险赔偿。年金保险定期或一次性支付年金，用于养老、教育等方面的资金规划，提供稳定的现金流。客户需求分析了解客户需求是寿险销售的基础。1保障需求家庭成员保障2理财需求财富增值目标3健康需求医疗费用保障4教育需求子女教育基金5养老需求晚年生活保障通过深入挖掘，掌握客户的实际需求，为其提供更精准的寿险产品建议。客户风险偏好评估风险承受能力客户能承担多少投资损失，对风险的容忍程度如何？时间期限客户需要在多长时间内获得收益？财务状况客户的收入、支出、资产和负债情况？投资目标客户的投资目标是什么？投资经验客户是否有投资经验？合适产品推荐11.需求匹配根据客户需求，推荐适合的产品。例如，注重保障的客户，推荐寿险产品。注重投资的客户，推荐投资型保险。22.风险偏好考虑客户风险偏好，推荐高风险或低风险产品。例如，风险厌恶者，推荐稳健型投资型保险。33.财务状况根据客户财务状况，推荐可负担的保险产品。例如，预算有限的客户，推荐保费较低的定期寿险。44.产品组合建议客户购买多种保险产品，组合保障，例如，寿险+意外险+医疗险。产品优势分析保障寿险产品提供死亡保障，为家人生命安全提供经济支持。理财寿险产品可作为长期理财工具，积累财富，应对未来风险。传承寿险产品可以将财富传承给下一代，实现财富代际传递。增值寿险产品拥有增值功能，可以获得一定的投资收益。产品缺陷解释保费成本寿险产品一般包含高昂的保费成本，这可能会导致客户承担过重的经济压力。收益率寿险产品收益率通常较低，与其他投资产品相比可能缺乏竞争力。条款复杂寿险产品条款可能比较复杂，客户可能难以完全理解条款内容。退保损失客户退保可能会造成一定程度的经济损失，需要谨慎考虑。产品定价分析寿险产品定价是基于精算模型和风险评估。定价考虑因素包括死亡率、利率、费用率等。100保费客户支付的金额，用于覆盖风险和运营成本。80死亡率预计死亡率影响保费水平，根据年龄、健康状况等评估。5利率投资收益率影响保费水平，在低利率环境下，保费可能更高。15费用率运营成本包括管理费用、营销费用等，占保费的一部分。产品收益分析寿险产品收益保险金分红投资收益计算方式保险合同约定保险公司利润分配保险公司投资回报影响因素投保金额、保险期限保险公司经营状况市场利率水平收益分析重点关注收益来源、计算方式、影响因素等关键要素。评估收益水平是否符合客户预期，提供清晰明了的收益解释。产品费用分析寿险产品费用主要包括保费、手续费、管理费等。保费是客户支付给保险公司的资金，用于承担保险风险。手续费是保险公司收取的代理人佣金、广告宣传费等。管理费是保险公司用于运营和管理的费用。保费手续费管理费其他不同寿险产品的费用结构有所不同，客户在购买寿险产品时，需要仔细阅读产品说明书，了解产品的费用构成和比例，以便做出明智的决策。产品期限分析寿险产品期限是至关重要的因素，它直接影响保费、保障期限和保单价值。保险期限越长，保费越高，但保障时间也更长，积累的保单价值也更大。5年短险10年中长期险20年终身险30年养老险建议根据客户的实际需求和预算选择合适的保险期限。产品退保分析退保原因财务状况变化保单需求变更产品性价比低其他原因退保流程联系保险公司提交退保申请提供相关资料领取退保款退保损失已交保费损失保单价值损失潜在保障损失其他损失退保会带来一定的经济损失和保障损失，应慎重考虑。销售话术技巧11.积极倾听认真倾听客户需求，了解客户的痛点，为客户提供个性化的解决方案。22.营造信任与客户建立良好沟通，真诚地与客户交流，让客户感受到你的专业和可靠。33.产品优势用简洁明了的语言，突出产品的核心优势，吸引客户关注。44.积极引导引导客户进行思考，帮助客户理解产品价值，促进成交。客户沟通技巧积极倾听耐心聆听客户的需求和顾虑。通过认真倾听，了解客户的真实想法，并给予积极的回应，建立信任关系。真诚互动以真诚的态度与客户沟通，展现专业和热情。避免使用过多的专业术语，用清晰易懂的语言解释产品，增强客户理解。关注细节细致观察客户的细微变化，例如表情、语气和肢体语言，及时调整沟通策略，展现对客户的尊重和重视。积极引导通过引导性问题，引导客户思考自身需求，并根据其需求推荐合适的寿险产品。例如，询问客户的家庭情况、财务状况和保障需求等。客户情绪管理保持冷静遇到客户情绪激动时，保持冷静，避免情绪失控。换位思考理解客户的感受，并从客户角度思考问题。认真倾听用心聆听客户的诉求，并及时给予回应。积极乐观保持积极乐观的态度，感染客户，帮助他们重拾信心。客户异议化解真诚倾听认真聆听客户的疑问和顾虑，并给予理解和尊重。理性分析对客户的疑问进行分析，用专业知识和数据解释产品优势。积极引导引导客户从不同的角度思考，帮助他们理解产品的价值。妥善处理针对客户的担忧，提出解决方案并提供明确的承诺。客户推荐获取11.建立良好的客户关系提供优质服务，建立信任和好感，客户更容易进行推荐。22.积极寻求客户推荐定期询问客户是否愿意推荐产品给亲朋好友，并提供相应的推荐奖励机制。33.利用客户推荐资源将客户推荐作为重要资源，进行跟踪和管理，并定期维护客户关系。44.制定推荐奖励计划制定合理的推荐奖励政策，鼓励客户进行推荐，并及时兑现奖励。客户维护技巧定期联系保持联系，了解客户需求，提供专业建议和服务。解决问题及时解决客户问题，提升客户满意度，建立良好关系。提供增值服务提供超出预期的服务，增强客户粘性，打造忠诚客户。建立社群建立客户社群，分享资讯，增强互动，提升客户参与度。专业知识提升保险原理学习深入了解寿险产品原理，掌握寿险产品的运作机制，并了解市场上主流寿险产品。法律法规学习熟知相关法律法规，保障销售行为的合法合规，并了解监管政策的变化。产品知识精进深入研究各款寿险产品，掌握产品优势和缺陷，并了解产品适用人群。行业趋势分析关注行业发展趋势，了解市场竞争格局，并掌握最新的行业动态。销售过程标准化1制定标准流程从客户接触到最终成交，制定统一的标准流程。2明确操作规范对每个流程步骤，制定详细的操作规范。3规范话术模板提供标准的销售话术模板，提高销售效率。4建立数据记录记录每个销售步骤，进行数据分析和改进。标准化的销售流程，可以提高销售效率，降低销售成本，提升客户满意度。销售流程管理1客户沟通建立良好的客户关系，了解客户需求，提供专业建议。2产品介绍详细介绍产品特点，优势和适用人群，并与客户进行深入沟通。3方案制定根据客户需求和风险偏好，制定个性化的保障方案，并提供详细的方案解读。4合同签署确保客户对保险条款理解，签署保险合同，完成投保流程。5保单交付及时交付保单，并进行保单解读，帮助客户了解保障内容。6客户维护定期回访客户，提供专业的售后服务，维护良好的客户关系。销售绩效考核目标值实际值销售绩效考核是评估销售人员工作成果的重要手段，可以帮助提高销售团队的整体效率。考核指标应涵盖数量、质量、效率等多个方面，并根据实际情况进行调整。销售人员激励物质激励提供丰厚的薪资，奖金和福利。奖金方案设计合理，激励性强。精神激励定期表彰优秀销售人员。提供晋升机会，提升职业发展空间。团队激励鼓励团队合作，共同完成目标。团队业绩分享机制，提高团队凝聚力。培训激励提供专业技能培训，提升销售能力。鼓励学习，打造专业销售团队。行业监管要求监管机构中国保险监督管理委员会（CIRC）负责监管寿险行业，制定相关法规和政策。合同条款寿险合同需符合CIRC要求，保证消费者权益和市场公平竞争。财务审计寿险公司需定期进行财务审计，确保其经营活动符合监管要求。销售人员资质寿险销售人员需获得相关资格证书，确保其具备专业知识和合规操作能力。合规性风险管控了解法规熟悉并严格遵守寿险行业相关法律法规，确保销售行为合规合法。加强培训定期组织销售人员进行合规风险管理培训，提升其风险意识和合规操作技能。建立制度建立健全合规风险管理制度，制定清晰的风险识别、评估、控制和监测流程。销售团队建设团队目标明确团队目标要与公司目标一