渠道策略宣导(办事处主任培训教材)

业务变革与渠道策略营销策略部2005年8月29日2005年办事处经理培训课程内容纲要第1部分：行业环境分析第2部分：业务变革与渠道策略第3部分：渠道策略实施2第1部分：行业环境分析1.1 行业发展趋势分析1.2 需求分析1.3 厂家竞争分析1.4 渠道分析1.5 零售业态分析1.6 运营商分析1.7 客户分析1.8 竞争对手分析31.1行业发展趋势分析中国移动通讯市场发展趋势发展时期:1987-----2005容量:到2008年底为止预测容量为：5亿用户未来市场主要来自替换市场；到2008年手机市场容量将增至近9000万台/年；4可靠的产品来源（质量，品牌，售后保障）可接受的价格购买的可选择性有个性的喜欢的产品满意的可持续的服务意外的价值（礼品，购买折扣，抽奖，积分奖励）可增值1.2需求分析—用户的需求51.2需求分析—零售店的需求可靠的可持续的产品来源可比较的价格可观的经营利益足够的市场促销支持可利用的宣传支持有保障的售后服务（三包）可转嫁的用户价值可增值的经营模式最小的经营风险61.2需求分析—经销商的需求充足可靠的可持续的上游资源有竞争力的价格可观的经营利益可支配的市场促销资源可支配的宣传资源可掌握的售后服务（三包）成功的增值经营模式最小的经营风险71.3厂家竞争分析—手机牌照＆销售型号发牌时间G网C网名录2000年前3019其中14家同时取得C、G网牌照2005/3月5

奥克斯、华为、高通、海信、大显泛泰2005/5月4

明基电通、金立、英华达、创维2005/6月2

中天、德賽、UT斯达康2005/7月71昆达、LG、长虹、金鹏、步步高、万利达、夏新（C网）合计482068目前市场上可统计、正销售产品型号810款国内已发牌照68张，其中C网20张数据：SINO、天极网、人民网、科技资讯、TOM等81.3厂家的竞争分析1、竞争日趋理性品牌策略价格策略产品策略渠道策略2、竞争成本增加广告终端建设投入3、技术同质化新技术------WAP、GPRS、CDMA、彩屏、三频、移动多媒体、3G新特色------不断地迎合潮流的发展4、渠道差异化91.3厂家的竞争分析—产业进入成熟期，通路质量成为取胜的关键萌芽期技术产品的竞争力取决于厂商的研发和创新能力，借此创造出新的市场需求成长期

市场竞争者增加，厂商的生产能力和低成本的价格成为市场上决胜负的关键成熟期市场成长趋于稳定，产品毛利大幅压缩，厂商的成本已经降到极限，谁掌握强大、快速、高效的通道，谁就是赢家产业发展阶段性变化技术主轴生产主轴通路主轴萌芽期成长期成熟期101.3厂家竞争分析选用好的代理----淘汰机制要求渠道：宽、短、深渠道直供策略渠道配送策略渠道资金策略渠道固化策略111.3厂家竞争分析国际品牌对T1T2市场继续加强直供，另一方面又要求国代积极弥补其直供的空白；在T3-T4市场加强FD的建设，NOKIA操作FD模式已经很成熟，MOTOROLA在积极跟进FD模式，其它厂商对此模式也非常关注；要求国代加强对T3T4的直供力度；MOTO、NOKIA、SAMSUNG渠道相对独立；121.4渠道分析—运营毛利业界平均毛利率业界平均运营费用优秀通路商运营费用131.4渠道分析—变化趋势厂家运营商消费者代理商中国移动、联通采购、捆绑力度不断增加。地区分销商或FD零售连锁/零售独立店专有渠道（特许店/一级代理/营业厅）弱化的渠道强化的渠道不断强化的渠道1、手机销售渠道日趋扁平；2、全国性代理商的分销空间日趋压缩；3、天音公司在单一品牌的成长空间十分有限；141.5零售终端分析家电大连锁、全国性手机连锁专营店加速了T3渗透；T3/T4市场进一步两极分化，当地的零售集中度在不断加大；小零售商经营环境越来越恶劣，面临着大客户的打压；大零售商与小零售商在主营的产品上逐渐形成差异化；151.6运营商分析运营商已经成为公司一个非常重要的渠道；05年捆绑手机销售将占市场容量13％，约858万台；161.7客户分析纯粹的分销客户越来越少；真正做分销的客户资源有限，客户对天音的忠诚度在降低；很多直供店也在做批发；171.8竞争对手分析传统国代加快渠道扁平化步伐，加大向T3/T4市场渗透的力度；有些竞争对手直供程度非常高，如中邮各个分公司有很强的直供分销网络；国代重新“洗牌”将在所难免，最后的生存者一定属于那些管理到位、网络健全、渠道稳固、团队素质强、成本最优、具有发展眼光的国代。18行业环境分析结论天音的生存发展空间在T3T4市场要超越厂家和竞争对手就必须精耕细作、全面掌控终端建立核心客户群体，加强对客户的有效管理和服务，培养客户的忠诚度19第2部分：业务变革与渠道策略2.1 天音现有模式分析2.2 未来业务模式2.3 渠道策略2.4渠道模式2.5渠道考核要点202.1天音现有模式分析原有的直供+分销模式受到威胁终端掌控力弱大型直供被厂家侵蚀分销客户忠诚度下降T1T2全面直供策略见成效，但仍存在问题T1T2直供拓展空间有限受大卖场影响严重直供变相成为经销212.2 未来业务模式全面直供零售终端从产品导向向终端导向转变从销售导向向服务导向转变将管理对象从客户细化为零售店全面加强后台系统建设、增强服务零售终端的能力，转化一线人员的职能222.3渠道策略以公司年度经营策略为中心“全面加强系统建设、创建优势渠道模式”总体渠道策略细分市场，合理规划渠道直接掌控零售终端（全面直供）保持渠道结构和核心客户的相对稳定232.3渠道模式图——直供+FD天音通信FD运营商全国性卖场区域性卖场一般零售店营业厅一般零售店直供覆盖242.4优势渠道模式特征“直供+FD”优势渠道模式全面直供在成本不允许的地方设立FD以终端为导向以覆盖率为基本要求以渠道综合成本领先为目标252.5 天音的渠道考核理念深入贯彻公司总部“全面加强系统建设、创建优势渠道模式”的年度经营策略以帮助分公司建立完善、高效、优质、稳定的渠道体系为导向，增强分公司在当地的竞争力，激发分公司持续发展的内在动力明确渠道规划、渠道调整的流程，提高规划审核的工作效率明确流程中涉及到的各部门职责对外具有竞争性，对内具有相对公平性262.5渠道考核指标-三季度考评维度分值比例渠道考评指标考核部门客观指标40%渠道规划达成率营销策略部30%产品覆盖率厂家数据30%直供客户提货品牌均衡度营销策略部272.5渠道考核指标-规划达成率考核目的：新品渠道迅速达成关键点：以PSI系统中的规划资料为依据，规划未录入PSI系统的分公司该项得0分考核范围：仅针对规划的客户（包括直供和FD）未规划客户不计入达成率规划达成界定：当月有提货记录规划达成率底限：低于50%者得0分28考核目的：渠道达到厂家覆盖率要求关键点：以厂家提供的数据为准目前暂时仅有一部和二部能够提供厂家的覆盖率数据2.5渠道考核指标-覆盖率292.5渠道考核指标-品牌均衡度考查目的：提高客户经营我司品牌数关键点：品牌提货客户和直供客户为当月有提货记录的客户，不受考核机型和渠道规划限制品牌专卖客户在考查时仅计算单一品牌的达成情况。品牌专卖客户的确认要经过大区确定方可有效302.5未来的渠道考核在全面直供模式初具雏形后，我们将调整渠道考核的模式考核年度规划的客户达成及稳定情况考核重点产品覆盖率要求达成情况考核直供客户的质量经销天音产品数量天音产品销量占其容量的份额31第3部分：渠道策略实施3.1 办事处的主要工作内容3.2 办事处渠道管理实施3.3 新产品渠道规划3.4客户代表工作职责3.5 信息系统应用323.1办事处的主要工作内容基础工作普查工作\客户档案\渠道规划\客户拜访\销售计划分解\办公环境建设市场终端工作上柜率\宣传品到店率\终端数据录入\终端工作管理市场资源管理市场资源(费用)的使用\促销计划\促销活动的实施\促销员管理内部制度与流程的建设销售与市场\人事与行政\绩效考核制度等内部组织与团队建设各种培训\会议管理333.2办事处渠道管理实施1 市场调研及细分2 渠道模式设计3 新产品渠道规划4 客户代表工作职责5 信息系统应用343.2.1 市场调研终端普查列明每个店的基础资料及各品牌的状况零售业态市场容量零售集中度(重点零售店)渠道模式厂商渠道模式主要竞争对手的渠道模式353.2.1 市场细分各办事处将所辖区域划分成若干个销售片区销售片区：按照地理位置（物流方便程度）或商圈自然形成的渠道相对独立的销售区域片区划分充分尊重市场业态（商圈）以普查资料为基础以各地运营商的放号量为基础以各地经济发展情况为基础通常一个片区至多含有一个地级市（部分不发达区域除外）原则上销售片区容量不得大于20K有开发价值的县或相当于县的区域尽量单列成为一个销售片区（如长三角、珠三角区域应尽量细化）363.2.2 渠道模式设计直接掌控零售终端是主要模式对市场空间的有效覆盖在成本不允许全面直供的地方可选择FD，必要时可存在备选FD确保渠道模式的竞争优势保持渠道的相对稳定373.2.2渠道模式设计的一般原则FD客户的选择与管理强化FD客户是天音核心渠道的概念选择客户时要求理念一致，资金充足逐步实现渠道封闭，使FD客户产生对天音的依赖性注重对客户的培养和管理文化灌输管理输出（组织对接、IT系统对接）383.2.2渠道模式设计的一般原则FD客户的选择与管理（续）通过系统对接来提高管理效率，提高信息准确度，使FD客户的产品流向、流量及库存数据透明化确保对FD客户覆盖终端的掌控通过掌控终端来争取更多的上游资源，提高供应链效益，来保障FD客户的利益打造天音价值链（大天音），提高价值链整体的抗风险能力和盈利能力393.2.2渠道模式设计的一般原则直供客户直供客户的选择要以普查资料为依据要根据当地的仓库设置情况和物流方便情况来综合考虑直供的深度合理控制综合渠道成本直供客户的所有产品都不允许由FD来覆盖，但不同的产品可以有不同的覆盖率403.2.2特殊市场的渠道模式特殊市场可采用天音产品经营部形式完全垄断：一家零售商占当地市场份额40-50%以上寡头垄断：两到三家零售商占当地市场份额40-50%以上413.3新产品渠道规划以零售终端普查资料为基础资料，筛选出可以覆盖的零售店清单根据产品特性及厂家覆盖率要求确定需要覆盖的店在确定的店中区分出客户自营店，并整理出需要FD覆盖店清单根据产品市场份额要求确定各零售店的月销量目标进而确定客户月销量目标根据客户资金能力及覆盖模式确定客户首批提货量423.4.1客户代表工作职责客代同时负责SELL-IN及SELL-OUT客户代表向办事处主任汇报，下辖本区驻店促销员当一个办事处主任管理幅度超过5-6人时，允许根据当地情况设立TMG组长在PSI系统中设定客户代表与其所负责的零售店的对应关系433.4.2客户代表作业内容产品覆盖和进销存跟进，原则上每一个门店均必须拜访，拜访频次可因店而定，是真机或机模覆盖视具体门店而定终端布置，门店销售氛围营造，对门店终端销量指标和份额目标达成负责门店客情关系维护，在门店形成主推天音产品的人气促销活动执行、评估和信息反馈竞争对手信息收集和反馈443.5信息系统应用信息系统的应用是为了解放生产力！办事处要为公司决策层及时反馈市场信息办事处自身需要对部分信息进行跟进系统可以大量节省处理信息的时间终端普查资料的储存、利用与更新客户\零售店销量计划跟进公司总部\分公司要求上报的大量报表办事处需要持续地做好基础信息的录入工作！45您的声音请让我听见Thanks!461、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter虽然世界多苦难，但是苦难总是能战胜的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命运的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功来到门前时，爱情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Lifeismeasuredbythoughtandaction,notbytime.——Lubbock衡量生命的尺度是思想和行为，而不是时间。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、Tomakealastingmarriagewehavetoovercomeself-centeredness.要使婚姻长久，就需克服自我中心意识。Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/202012、Treatotherpeopleasyouhopetheywilltreatyou.你希望别人如何对待你，你就如何对待别人。11时3分11时3分5-Aug-208.5.202013、Todowhateverneedstobedoneto

preservethislastandgreatestbastionof

freedom.(RonaldReagan,AmericanPresident)为了保住这最后的、最伟大的自由堡垒，我们必须尽我们所能。20.8.520.8.5Wednesday,August5,202014、Wherethereisawill,thereisaway.(ThomasEdison,Americaninventor)有志者，事竟成。11:01:1911:01:1911:018/5/202011:01:19AM15、

Everymanisthemasterofhisownfortune.----RichardSteele每个人都主宰自己的命运。20.8.511:01:1911:01Aug-205-Aug-2016、Asselfishnessandcomplaintcloudthemind,