《同业客户经理小王营销日记-金融机构客户公募基金销售技巧》学员手册

同业客户经理小王营销日记

——金融机构公募基金销售技巧

（学员手册）

姓名：_______

我的培训攻略：

掌握金融机构需求，熟知公募基金市场，以招赢通平台

营销利器，打开与金融机构的合作大门。

本次课程目标

通过本课程的学习，学员能够掌握招商银行同业客户经理公募基金销售

技巧，掌握公募基金产品的特点，了解招嬴通平台特色，能够独立营销金融

机构客户。

课程安排

开场

一、什么是公募基金产品

（一）什么是基金投资？

（二）公募基金和私募基金的区别？

二、怎样成功营销金融机构客户

（一）目标在啾找？

（二）谁是关铤人？

（三）不同客户如何对症下药？

1、客户分类

2、对症下药

（1）市场瑞

（2）产品端

（3）品牌瑞

（四）客户的跟进与维护

©思考：

1、我们可以通过哪些渠道寻找公募基金产品的客户？

2、哪些部门和人员是我们营销过程中的关键人?

3、客户如果完全不了解公募基金市场，我们应该怎样展开

营销？

幻灯片1

|▼‘••••，《••、”・aaen

同业客户经理小王营销日记

——金融机构公募基金销售技巧

沈阳分行同业客户部

幻灯片2

同业客户经理小王营销日记

小王刚刚转岗成为同业客户经理，在学习掌握了我行

基础同业业务，隔夜存放、同业存放、同业理财等业务后

开始了初次的走访营销.

幻灯片3

麝同业客户经理小王营销日记

小王初次通过陌生拜访，认识了某城商行的高总.

高总您好，我是同业客户经理小

存款利率太低了，某发银

王，我推荐您在我们银行开展隔夜存

行，隔夜存放利率能达到2.5%,

放业务,利率能达到1.9%,您日终转

我为什么要选择你们银行.

进我行账户就可以,非常方便.

©史育福行H**-*-^

幻灯片4

用祥同业客户经理小王营销日记

小王初次通过陌生拜访，认识了某域商行的高总,

某生银行，理财也都接近3%了,目

前由于监曰要求，我们理财产品的购买也

受到了限制，你只箍发霖别家机构了.

幻灯片5

同业客户经理小王营销日记

你是否会在工作中遇到和小王一样的困扰呢？

小王，这个月的同业领导,我们行的价格太低了,

存款、理财销售任务完金融机构目前受到监管限制，同

成了么？

业理财也制难卖出去……

仆期*福行H***-.*

幻灯片6

麝同业客户经理小王营销日记

你是否会在工作中遇到和小王一样的困扰呢？

刚当同业客户经理，没有客户

度源，这些任务，完全不知道如

何下手…….

©史育福行H**-*-^

幻灯片7

赛同业客户经理营销客户是否有以下难题?

•刖产品利率低理财产品期限长

与同业比没有优势新规后各机构投资受限

同业理财卖不出去

•托管业务无处找

•中收任务难完成客户投资与我行产品

产品数考核不达标不匹配

@常育•行n****

幻灯片8

幻灯片9

公募基金产品能解决以上全部问题吗？

・存款产品利率低理财产品期限长

与同业比没有优势新网后各机构投资曼限

同业理财卖不出去

©■:产品收益高于管X期限灵活

曲非理财产品符合新规要求

托管业务无处找

客户投资与用行产品

不匹配

能增加托省规模

。精准匹配客户投资需求

幻灯片10

客户购买我行代梢的公募基

基金代销朦中收，产

金产品，但这对我完成任务有什

品、托管不用愁

么帮助昵？

幻灯片11

收益有多少

完成招京通签约考核

完成招赢通激活任务

基金销售中收10-40bp,以1亿元代销基金产品20bp中收举例，

每年可创造20万元中收任名

托管额外奖励，个别基金产品有额外的托管规模手续费奖励

处也

幻灯片12

既然代销公募基金产品这么多好处，那快教

教我如何营销产品吧！

幻灯片13

处也

幻灯片14

自我介绍

幻灯片15

幻灯片16

什么是公募基金产品？

什么是基金投奥？公募基金和私募基金的区别？

处也

幻灯片17

什么是公募基金产品？

我是投资者我有钱，但是不知道投奥什么？

我是基金公司管理人，我们发行了一款面

向公众发行的基金产品，欢迎投资.

程是银行小王，我行可以作为基金产品的抵

,可以按照合同规定,按基金爸理人的指

幻灯片18

靠什么是公募基金产品？

幻灯片19

什么是公募基金产品？

什么是公募基金？

幻灯片20

什么是公募基金产品？

A面向社会公众,不持定的投案者

B少数特定的投资看

A公募基金

A通过4E公开发售的方式募集

B通过公开发售的方式;2行的

►私募基金

A信息披露较少，保密性很强

B监管严格,需要全面进行信息披站

A只收取管理费，不提取业凄报酬目标是超

越业绩比较基准

B收取业绩报M,追求绝对收益和超颔收益

幻灯片21

幻灯片22

我已经知道什么是公募基

掌握营销四步法

金产品了，但还是不知道怎么

进行营销？客户都来招行耍

处也

幻灯片23

幻灯片24

怎样成功营销金融机构客户？

课堂思考

目标在哪找？

客户经理小王作为辽宁地区同业客户，联系了省内投份制银行某

发股份银行辽宁省分行、城商行客户某京银行、农商行客户某阳农村

融银行、村代银行客户某祥村镇银行。他应该重点营销哪类客户呢？

幻灯片26

怎样成功营销金融机构客户？

►课堂思考

谁是关键人？

客户经理小王决定营销省内某城商行客户，但银行机构部门众多，

同业客户部总经理老吴、金融市场部总经理老李、资金营运中心员工小

幻灯片28

怎样成功营销金融机构客户？

不同客户如何对症下药？

幻灯片29

怎样成功营销金融机构客户？

幻灯片30

怎样成功营销金融机构客户？

幻灯片31

怎样成功营销金融机构客户？

幻灯片32

怎样成功营销金融机构客户？

幻灯片33

怎样成功营销金融机构客户？

业务背景

由于各机构投研能力以及人员配在的限制，机构

客户配置公募基金是目前大多数客户的不二之选。

2015年至今，在优质资产匮乏的环境下，商业

银行.保险公司等机构客户以极寻找稳健收益来源.

公募基金凭借专业的投资研究能力和较强的产品设计

能力获彳驱构投资者青睐.殖若机构资金大国涌入，

基金公司加大机构业务和产品布局，公募市场迎来机

构化时代.

幻灯片34

怎样成功营销金融机构客户？

幻灯片35

怎样成功营销金融机构客户？

幻灯片36

怎样成功营销金融机构客户？

幻灯片37

怎样成功营销金融机构客户？

金股机构客户，对于收益的超定性

普遍要求较高，相比于超颔收益,金也

机构客户更期望产品建达到预期收益.

务户,在时点季末以及机构内

（时，对产品的流动性要求较

境产品投资人多，产品规模

流昭言灵活性强.

幻灯片38

怎样成功营销金融机构客户？

幻灯片39

怎样成功营销金融机构客户？

合理避税

幡行.保检.UEW6X公那“金

投宙典馆__________________________________________________________________

~幅林由禅根前般所侬ft

持有朋利J资本利持有即11资本^持有期利费本利持有期刊资本利

__________________必收入婵电枚人m黑收入樨房收入樨

国债免6%免25%免

地方政府债免6%免25%免

r

政策性剑!缴免6%25%25%免41l<]

铁暹愤6%6%发半25%3%

■*»叫夯（同业免6%25%25%免/J

Nffim等6%6%2S%25%3%

幻灯片40

怎样成功营销金融机构客户？

调节指标

政笫

征求意见梅：无法穿透的资管H九班8沪品和出入唯一的匿名客户,莫风桧

同露布过一农资本净短的15%.：0”年末商业很行策行喙心一坂资本净

《违业铜行收

2018.05

大新风场，13.2万亿,其他一姐资本07万忆，可以投费的上限为2.1万亿.

以董建办法）正新18汨于R掰嬴言小于一级费本净85615%的基退费产，可以不使用

穿透方法.

舶“皎都赤皿苏也与伏©昭加I姿声充足电音响指标：

优91流动性资产充足朴械同性负产侬概金净流出，

监管要求博拈标XH蟠7月,6厘达到70%,201啦要100%.

砌性d衣军7瞅贞金来淖A咽费金运用.

猿谊姿求201晔底90%以上.

、蛤资产赛梅在2000亿以下的小睡行套上了协

2018.5

董理办法）分子班目中，只位造起隹•国陆.政!m银行俵.地方企业值又AA•以上信用

债,不包括疗用、债基.货甚：

分出南中货币基金.开故鬣■后会在分田姓计入未来30分流人.所以

目

然分刊了,分母也薜了.所以辩体R：M阳.怛对封闭一会.

是有一定影忖.

幻灯片41

怎样成功营销金融机构客户？

A课堂思考

话要如何说？

客户经理小王联系到省内某城商行资金业务部的赵总，赵总襄示银行规模小，部门员工少

工作多，行内招不来专业的投资员工，面对传统的资金业务已经应接不垠，也有基金公司来营销

过，但是王婆卖瓜,目卖自夸,都说自己的产品好，难以选择,索性都不买了.

5,突不如买买银行理财来得方便，理财能达到4%，但货币基金产品才3.5%；不过现在监

财也在逐渐减少，以后就打算做做传统资金存放了.

应i刎何打动客户？？

幻灯片42

怎样成功营销金融机构客户？

客户的痛点我明白了，那要怎么跟客户

营销呢？

幻灯片43

怎样成功营销金融机构客户？

成功案例一

主动出击持续图迸,良好沟通锁定规模

省内某城商行，之前未跑买过货市基金产品，但总有基金公

司直慌渠道进行营情.

在了解到客户资金充裕的前提下，客户经理针对客户投资展

开营销，通过税器讲解，市场动态，监管指标的解答后，客户

逐步接受基金产品，通过与基金公司及客户的有效沟通，客户

临时有头寸有骇愿购买，但金81较大典买眼颔无法满足，通过

我行柔道优势，与几个基金公司达成合作怠向，最终该客户单

日网买基金22亿元,成为总行单个含户单日购买最大单.

幻灯片44

怎样成功营销金融机构客户？

幻灯片45

怎样成功营销金融机构客户？

购买公募基金产品确实能蔚决金融机构的投资需求，但

我们行的基金产品与基金公司宜借渠道价格一样，金融

机构为什么选择招商银行？

巧用法宝招赢通，营t肖客户很轻松

幻灯片46

怎样成功营销金融机构客户？

招赢通公募基金的

独特优势

化国叭构.行0安幺Ml，步虹开户殳JB.JWtStMWtt*.*去期行为海个机♦师&JW户”务

9.询慑机樗的密合.男尸玄父整发住下工。:,温无帆相的用效次求团队,屿更I畛曲的脸

©«*«*!0***5«6

幻灯片47

怎样成功营销金融机构客户？

招赢通更多的特色功能不断创新中….

T+1日划款快捷模式

今日下单，明日扣款k品户、托铸户.他行户

多享一天活期利息都可以轻松买其金

幻灯片48

怎样成功营销金融机构客户？

招商银行提供更全面的销售服务：

交易前，产品配窗策88、投资研究咨询

•共享市场热点产品

•集合优秀管珅人的提供专业咨询

•我下一对一专门服务

交品中.qI2J8进开户.下单.崛全流程

•实时照进业务进展

•㈱保业务顺利开展

幻灯片49

怎样成功营销金融机构客户？

近期产品推荐

•货币前金

•货币收益塘强型产品,中后债策陪（高等级短债（AAA国企）,稳定票息，风险较为可控）

•工艰瑞信瑞福纯债惯券基金（开放式公募阳惯，较多零任客尸持有，收益稔定）

・玛寿登中债1-3年国开行情券指数基金（只投资中债1-3年国开行债券指数,透明度高,费率低）

幻灯片50

怎样成功营销金融机构客户？

课堂小练习

•客户经理小王营销金城机构客户通过招氤通平台购买代销基金产品相比百销

或其他平台翔亍招赢通有那些优势呢？

•T日的实，T日额外活期利息

•一激开户,四物车下单，便于笆理

,不同公司在同一平台比较

普通模式,没有账户也能操作

幻灯片51

怎样成功营销金融机构客户？

课堂思考

话要如何说？

客户经理小王联系到了某城商行金融市场部李总，简单的沟通了解到，李总是

一个存金融市场丁作一余年的去手，对于拉金产品再汕器不过，几乎福天都有基余公

司上门拜访,行内已经持仓30亿左右的基金产品,李总问到，我都已经在直销渠道

题*称要找代销我们跟基金公司合作的很好.

，小王应该通过哪些优势，成功营销呢？

幻灯片52

怎样成功营销金融机构客户？

幻灯片53

怎样成功营销金融机构客户？

成功案例二

培养客户习惯，购买份额逐步提升

省内某城商行，一声有购买货币基金的习惯，即投资于直侑

条道，也有其他代梢渠道.

在了解到客户有货币基金投费习怏后,客户经理及时跟进，

通过我行独有的T日活期利息，一犍开户功能展开音般,经过

几个月不懈的努力，终于廊艮客户尝试网买.

客户在经常的操作后养成投资习愎,后期客户会主动在招

Jft通平台上选择抵金,最终我行销售份额从0,最后达到8亿元,