《小米公司手机市场营销策略问题及优化策略》7200字（论文）

小米公司手机市场营销策略问题及完善对策研究目录TOC\o"1-2"\h\u274721.引言 182732.小米公司营销现状 1145932.1公司简介 1274662.2小米公司手机市场营销现状 1135853.小米公司手机市场营销策略存在的主要问题 1298923.1产品品牌价值不高 1250293.2小米手机占据的行业利润少 1196813.3销售渠道单一 145764.提高小米手机市场占有率的对策及建议 166224.1不断优化产品，提高产品价值 1325484.2合理定价，保证利润收入 143544.3保持现有渠道并开拓新的营销渠道 2107575.结论 130741参考文献 1摘要：近年来，手机已逐渐成为人们必备的电子设备，智能手机的普及，加速了一场巨大的社会变迁。在这种背景之下，智能手机成为了年轻人的必需品。在4G网络全面推广，5G网络迅猛发展的社会环境中，全球智能手机中小米手机销量也不断增长。中国尤其如此，到2020年时，中国智能手机总营业额为330亿，在中国，智能手机用户也已达9.3亿户。在互联网技术与通信技术的不断创新与进步下，移动互联网应用已深入到了我们生活中的各个方面，而手机也开始向智能化方向迈进，手机功能更加丰富。在诸多手机厂商当中，小米手机可以说制作得很成功。以其雄厚的技术优势，优良的用户体验，丰富的产品线，吸引着众多消费者，获得了巨大的市场份额。很多手机都成了热门机型，国内外都有不少热爱小米手机的爱好者。针对上述问题，提出了持续优化产品的方法、合理定价、保持原有渠道，开辟营销新通道、开发革新促销方式的解决办法等，这对于完善小米手机市场营销战略制定与促进有着积极前景与现实意义。关键词：市场营销组合策略；饥饿营销；小米公司；市场营销策略1.引言我国移动电话及终端消费人口基数大。2014年智能手机和手机终端的消费者市场突破11亿。其中终端智能手机市场已达4亿部，第一次在欧洲超越美国。因此，国内智能手机行业具有广阔的市场前景。从当前来看，第一，一直以来，小米手机都没能跟随与其紧密相连的产品及服务供应商、经销商与消费者之间建立起了均衡的关系。二是当前国内手机行业始终存在着急需解决的难题，便是“如何更好地解决消费者在选购商品之后售后问题”。小米手机向来有一个yi致命弱点，即“售后服务制度不够完善”；最后是因为小米手机目前并不存在一个非常细分的消费市场，致使其只会在市场上引起部分消费者注意，这极大地影响着小米手机继续朝上发展的脚步。与此同时，要让小米手机延续当前这一高速增长，本论文针对这些研究分析可能会碰到的问题，逐一进行了研究，文中还提出了一些具体，合理的解决措施。从而让小米公司能够在后续手机市场立足，还可作为其他网络公司学习的参考。2.小米公司营销现状2.1公司简介2010年4月，小米公司正式成立，是一家以自主研发高端智能手机为核心，由金山、前Google、微软这样的顶尖企业共同打造的移动互联网企业。现已从IDG、小米团队、Morningside、启明获得了4100万美元投资，小米团队共有56人，投资1100万美元，该公司的价值为2.5亿美元。2010年末，手机实名社区米聊正式上线，上线不到6个月，注册用户就超过了300万户。2.2小米公司手机市场营销现状2.2.1产品策略小米手机以“技术发烧友”为产品定位，这款产品的定位从表面上看很容易，其实，其中还包含着错综复杂的内容，将使部分用户难以接受。小米在做产品的时候，也有一点和别的手机公司不一样的，也就是从一开始进行产品设计的时候，大量搜集“发烧友”们的意见，事实上，这是小米手机“炒作”、“预热”的噱头，使用该方法，旨在能够使用户感到愉悦，还可以让小米手机和用户更亲密。使用“极简设计”，这是小米手机又一产品战略。事实上，这款设计灵感来源于苹果手机，并专门给国人加装了使用方便的“返回按键”，后置双摄像头，也成为小米手机近几年最为引人注目的设计之一。苹果手机后置双摄像头并没有和手机机身充分结合，但向外凸出，这样，苹果手机的外观就显得不够一致了，并且小米手机后置摄像头也与机身进行了完美结合，这样小米手机整体就很和谐，观赏性也很高。此外，小米手机最吸引人的地方是能够自由切换系统。其他手机厂商通常对手机设定变更权限，从而降低由于用户服务问题而引起用户系统变更。确切地说，小米手机就是能够借助小米所提供的科技轻松地对系统进行更新，这个优势使得不少小米用户都对小米的科技给予了认可。2.2.2价格策略市场细分之下，面对国产手机愈演愈烈的竞争，小米手机运用各种有效定价策略，从而确保产品顺利上市：第一，采用渗透定价，提高市场份额。所谓渗透定价，就是在产品推向市场前，先制定出一个比较低廉的定价，由此刺激了消费者的购买欲，由此拓展了产品市场份额。小米公司在手机市场上主要是往中间发展、低端市场出售商品，将小米手机投放到了这2个市场，与之同等配置手机比较，只需实现小米手机价格低于对手，那么，小米手机终极目标已经实现。小米的产品研发始终模仿苹果，手机的配置还高达市面上七八千元的手机，但是，从价格方面来说，它是平民路线，最新上市的小米11售价仅3999元，对国产手机喜爱者而言，这是一个可遇而不可求的惊喜价。所以，小米手机对于我国手机市场的冲击是巨大的。小米手机定价为1999元，但是，与众多高端配置手机相比，这样的定价已显得颇为经济，相同配置的国产智能手机，售价将定为2500元，这种定价策略对于许多消费者而言，都极具诱惑力。第二，使用组装策略增加产品销售。组装战略是指一种定价战略，将一个或多个相关产品作为一揽子组合，并以优惠价格出售给消费者。小米官方位置上的配件区域，经常与电池装和保护装一起出售。小米手机还会在网上销售方面为消费者提供各种套餐，这些套餐不仅包括小米手机，而且还有小米手机的配件及礼品等，将其制定不同的套餐价格，采取捆绑销售的方式出售给消费者，进一步确保了小米手机销量的提升；第三，采用心理定价，吸引客户购买。小米手机采用尾数定价的方式，即用“9”字的末尾计价，让人觉得经济，由此激发购买欲。2.2.3渠道策略小米手机的渠道战略是“关注社交媒体和互联网”。“年轻人”是小米手机的主要用户群，青年对于网络的使用是再熟悉不过的了，因此，整款小米手机上线就能成功完成吕雪莹,周海倩.国产手机市场营销现状、影响因素及发展策略[J].商情,2020(15):37.吕雪莹,周海倩.国产手机市场营销现状、影响因素及发展策略[J].商情,2020(15):37.小米销售以官网为主，以使客户便于选购，缓解服务器的压力，天猫京东、小米手机等网上购物平台达成长期合作，网上购物平台已经成为售卖小米手机必不可少的组成部分，小米官方网站也是小米粉丝们能够交流的平台。其中就有小米粉丝交流区域、厂家与小米粉丝沟通区域，这一交流并非一次问答，却像是朋友之间的交谈。这种互动方式不仅增加了用户对产品的了解程度，同时也拉近了与消费者之间的距离。小米手机官网和各电商平台强力扶持，使小米手机得到了成功销售。每一次新产品上市前，都是各种宣传，例如，答题有奖、满减活动，抽盲盒等等，这些促销形式能让消费者购买欲望迅速激发，由此，小米手机新产品成为时下热点，借此带动销售。3.小米公司手机市场营销策略存在的主要问题3.1产品品牌价值不高当前网络销售已成为小米手机的主流销售模式，凡投放到网上销售的商品，消费者会对产品的质量异常重视。小米手机上市不久，便曝出有触摸屏故障的问题、闪退或手机发烧问题，尽管只有零星的个案，但是放到网上以后，这类问题将无限制地放达出来。当前小米手机还存在着自主创新能力弱，许多手机配件还是要靠别的生产厂商来供应，这方面总是被动的，未能树立起强大的核心竞争力。小米手机的发展期只有短短几年的时间，公司的制度和产品还有待进一步的改进和完善。到现在为止如果和苹果、华为这样的大品牌比起来，品牌价值依然不高王趁荣.小米手机的品牌营销策略研究[J].中国商论,2017,(33):62-63.王趁荣.小米手机的品牌营销策略研究[J].中国商论,2017,(33):62-63.3.2小米手机占据的行业利润少为了推动产品销售，正确地使用商品的价格策略是非常重要的，从而持续提升产品市场占有率。目前很多企业都采用了低价竞争战略，但是在低价中却没有得到应有的回报。若定价策略误用，便严重制约了企业的生存和发展。小米手机的售价一般在1999到4999之间，在这个价位上找不到一款比小米手机有更高质量和配置的手机，如果你想买到和小米手机一样配置的其他牌子的手机，可能要付出小米手机2倍的代价。但在科技高度发展的今天，较好硬件也将相应产生，接踵而来的是物价变高，从成本角度进行剖析，小米手机在手机硬件把控经验上仍有较大欠缺，小米手机必须始终以成本效应取胜，几乎不能总是把手机的价格控制在3000上下，由于价格和利润直接联系在一起，价格过低将直接降低利润率。此时此刻，小米公司面临的巨大挑战之一是“小米手机价格低能不能持续”。另一方面，小米手机定价对年轻消费群体具有极大吸引力，并且年轻人在手机市场占据了大部分份额。而对利润率第一的中年市场，高达价格，让你有廉价感，在中年市场很难刺激消费者购买欲望。所以，要想在激烈的市场竞争下生存下去就必须对定价进行创新和调整。当前，手机市场中使用和小米手机一样定价策略的用户日益增多，导致小米本身手机市场被一点点瓜分，还始终没有出路，无法打入高端手机，致使小米手机在最近几年的销售情况有所下降，这使小米处于一个极为尴尬的局面张琳,王子敏.小米手机的品牌战略[J].中国集体经济,2019,(31):71-72.张琳,王子敏.小米手机的品牌战略[J].中国集体经济,2019,(31):71-72.3.3销售渠道单一因运营商恶性竞争，致使假冒手机层出屡禁不止。为了打击假冒手机的泛滥，运营商开始尝试通过线上渠道销售手机。近年来，小米公司在与中国电信公司，中国联通公司接轨的推动下，共同推出了几种“合约机”模式，达到线下渠道发展。但是不久又发现了不少的问题，中国联通公司和中国电信公司在售型号之间价格差异显着，产品在市场上同中有异，产品价格却不一致，由此直接引发中国电信和中国联通两家运营商的争夺。就连联通公司也在为增加产品销量，将“合约机”出售给非官方手机市场，并获得非小米公司许可，无疑让“山寨机”有机可乘。由于消费者对“山寨机”缺乏了解，很多人都认为“山寨机是假冒的，质量没有保证”。手机市场假货日益增多。造成小米手机渠道管理与管控中不必要运营成本上升卢铭浩.粉丝营销策略在小米手机的应用探析[J].环球市场,2020,(19):154-155.卢铭浩.粉丝营销策略在小米手机的应用探析[J].环球市场,2020,(19):154-155.至今小米手机线下直营店还寥寥无几。为了节约销售成本，小米线下店铺发展缓慢。最近几年，小米公司为让小米的忠实粉丝有一个交流体验、售后指导的特殊地方，已在全国一线城市重点铺设产品体验中心、直营店铺等，为小米的忠实拥趸们提供便捷的新品体验、技术交流、售后咨询、解决问题、产品购买等服务。黄牛数量过多，对正常销售十分影响。通过线上渠道订机，就是小米线上购机方式，让想买手机的网友与黄牛一起在网上选购手机，但是，黄牛却能利用其技术，迅速锁货，选购，黄牛在其中加价，后来又把它卖到了线上线下商户手中，如此一来，消费者购买手机会很贵。官网价格与线下购买相差过大，势必招致消费者厌恶。小米现有销售渠道有待拓展，由于网上购物中存在着许多不可预判因素，在这些情况中，服务器负载能力最高，造成网站失去了工作能力，一旦发生，那就卖不出去了。在互联网时代，人们对于产品的要求也不再只是满足于其功能和价格等方面的考虑，而更加注重产品本身所具有的品质以及用户体验度等。每周六中午12点是小米粉丝正常的抢购时间，假如网络卡顿，小米的粉丝也没有办法在合适的时间点开“抢购”键。所以这种时刻可能出现的状况很可能让人萌生不愿意买的念头，因此，对于小米手机，不满的人会不断增加。4.提高小米手机市场占有率的对策及建议4.1不断优化产品，提高产品价值小米从产品改良的角度，始终以用户整体体验为重，就此而言，我们能充分利用球迷们的长处，由于粉丝不同的要求，设计了一些特色手机，比如学生手机等。小米手机MIUI软件系统操作，需要安卓系统保驾护航，根据国人应用软件的习惯，必须在MIUI系统中深入开发，以达到与中国人民使用风格相一致。小米公司要想长远发展，就必须要有一个独立的系统，由于在以后的开发过程中，不能精确地估计安卓系统继续研发的概率，因此，小米公司唯有尽早研发出独立的系统，握紧市场发展时机。此外，小米正在进行应用开发，在更新MIUI系统的同时，各种便利生活APP也相继上线，例如：小米金融、小米天气等手机应用。小米公司能够研发手机应用，增强市场潜力。靠产品硬件和其他有关配置谋生的公司最重要的就是产品质量。对于厂商来说，其营销只是一种生产和盈利的手段，质量是基础。只有把好质量关，才能保证企业持续健康发展。小米公司一定要严格遵守质量标准，做好增增关，消除对市场口碑的损害，这就是硬道理。在研发方面加大投入是非常重要的，并且引燃了产品爆炸，从而保证低价格并非低质量，但质量很高。要想提升产品竞争力，必须将更多精力投入到研发上。所以小米巩固了原来中低端路线，集中研发，全力打造供应链，聘请海内外著名的工业设计人才，放弃高性价比这一固有策略，创造一个或者更多外观设计的顶尖、制作工艺精良、硬件配置出众、价格定位于手机高端品牌，丰富了产品类型，使多种收入水平、社会各阶层消费者均可挑选合适的手机产品，实现最大化的品牌价值。企业应充分理解竞争者高利润是以技术为基础，ISO系统是否流畅需要MIUI主动研究李钿钿.小米手机的营销策略优化研究[J].现代营销,2020,(05):91-92.李钿钿.小米手机的营销策略优化研究[J].现代营销,2020,(05):91-92.另一方面，对小米公司长期限购政策所造成的恶名，小米公司应强化构建产品供应链，并且强化生产建设，从而满足消费者的需求。产品开发周期不应太长，从而使消费者的心态失去活力。现在很多用户都把小米作为低端产品的代表，如何实现价格和质量均衡，以防止用户陷入竞争对手的怀抱，从而打破消费者对小米的固有知识，这是企业必须考虑的一个问题。4.2合理定价，保证利润收入小米手机的购买过程及市场需求受价格直接影响，对市场决策具有决定性意义。恰当运用产品定价策略等，并借此拓展产品销售，增加市场占有率，提高企业竞争力。此前，手机小米的售价一般不到2999元，尽管还有大量的客户涌入市场，但是，低利润并不能给小米手机长远发展带来什么实质性帮助。因此，在价格上说，小米手机不能降价。目前小米手机的可试水4000上下的市场，华为、苹果与三星在这一价位市场上只是少数对手，尽管竞争本来就十分激烈，但这一市场却是商业价值最高的。小米公司需要延续高性价比定价策略，以迎合各大目标顾客，即经济能力受限，却对智能手机怀有极大兴趣的人，但是高性价比定价并不等于厂家在追求低价时，能够忽略产品质量与创新，物美为先、价廉物美、廉价为本，产品创新与质量是一个企业可持续发展最基本的保证，所以，小米公司要注重创新，注重品质，使好产品与适当价格一起发挥作用，吸引顾客。也要占领较高一段市场，企业还需量身打造多款高价机，但应着力于产品质量与配置，保证价格合理，逐渐提高消费者心目中品牌形象。4.3保持现有渠道并开拓新的营销渠道网络营销固然重要，但是小米公司不能抛弃线下已有渠道。和运营商搞好关系，是最重要的工作，因为小米手机要想长远的发展，是需要这么做的。小米若要立足市场，那么就需要有一套相对完整的小米售后服务体系。小米可逐渐向实体渠道扩展与转型，既能解决渠道不畅问题，也能尽可能避免运营商带来的问题，但因为自己开店铺需要花很多的钱，因此不可能在短期内迅速完成，但是，唯有忍耐，小米手机才会有更有生命力的明天。布局上要继续延伸产品关联移动互联网思维，让小米离线，变成米粉们共同的家，使得线下的服务和销售达到了有机的统一，相得益彰。另外，小米公司在二三线城市一定要关注线下渠道，在二三线及其他欠发达地区，设设实体商店，和更多代理商达成独家销售协议，并且在利润分配方面给代理商以充分的折扣和自主权，增强代理商推销商品的热情，从而拉动销售，扩大市场份额，使更多消费者对商品有了体验，弥补了线上渠道对物流的不足、网络等覆盖盲点。加入社会新渠道。小米现在还在打开国际销售渠道，自从美国抵制华为以来，小米还是能和美国有更好的关系。现阶段，小米手机还占据美国手机市场，甚至跨国买手机更贵，不过，还是阻挡不了外国友人想买小米手机。5.结论在小米智能手机品牌成长的历史与历程中，除辉煌的创业成绩外，也还在不断地受到许多问题的干扰，轻刷机软件、重开发硬件等基本问题，为刷机发烧友定制的软件刷机等此类问题已逐步增多并普遍化，小米手机公司品牌成立之初，部分技术领先优势正在消失，当前，他们致力于在硬、在软件上不断地追求两者寻找平衡，或寻找使某个软件刷机族聚居地的好方法，同时不断探索研发新的软件刷机，该操作系统还专为刷机发烧友定制。根据上述资料及调查所反映出的实际情况，小米手机在整体营销策略上富有新意。一方面充分利用高性价比与卓越移动通信系统技术特征；另一方面，企业也有一批出色的营销人员，并有适当的营销策略作引导，让小米手机今后肯定能有炫目的业绩。这对于其他企业来说无疑是一种有益的借鉴与参考。但是，我们必须承认，它的营销策略还存在着一些不容忽视的问题，本文主要是通过对小米手机营销组合策略进行论述，由此发现小米手机营销策略环节存在缺陷，并对其进行了探讨，进而提出了解决措施。同时也希望能够为其他的手机厂商在制定自己的市场营销策略时起到一定的指导作用。衷心希望小米手机能在适宜的环境中，能主动把握机会，从而取得了较大的产品销售量，提高了市场竞争力，有助于公司重新获得更大市场份额。同时也期望能够为国内其他智能手机行业提供一定程度上的参考作用。总之，小米手机营销策略，能为小米科技此后推出的系列新产品，创造稳固的消费社会人群，并提供可供学习的成功案例。同时，也为其他类似的品牌提供了有益的启示。通过研究小米手机能否顺利上市及有效营销战略，或许可以对中国企业的后续发展提供一定现实意义上的发展经验