《话术讲保险》课件

话术讲保险保险销售过程中，掌握合适的沟通技巧至关重要。有效的沟通技巧能够帮助销售人员更好地了解客户需求，并有效传达保险产品的价值和意义。by什么是保险?风险转移保险是一种风险管理工具。通过保险，将风险从个人或企业转移到保险公司。经济补偿当发生保险事故时，保险公司根据合同约定，向被保险人或受益人提供经济补偿，以弥补因事故造成的损失。保险的重要性经济保障保险可以提供经济保障，面对意外事故或疾病带来的经济损失，保险金可以帮助家庭渡过难关。风险转移保险可以将风险转移给保险公司，将个人或家庭的风险分散到更多人身上。精神慰藉保险可以提供精神慰藉，当遭遇意外事故或疾病时，保险金可以缓解心理压力，帮助人们安心治疗或处理后事。社会稳定保险可以促进社会稳定，保险金可以帮助人们解决突发事件带来的经济困难，避免社会矛盾激化。保险的分类人寿保险保障生命价值，为家人提供经济支持，常见的类型包括终身寿险和定期寿险。财产保险保障财产安全，常见的类型包括房屋保险、车辆保险、货物保险等。健康保险保障健康，常见的类型包括医疗保险、意外伤害保险、重大疾病保险等。责任保险保障责任，常见的类型包括雇主责任保险、产品责任保险、职业责任保险等。保险合同的概念1法律文件保险合同是保险人与投保人之间就保险事项达成的协议，是双方权利义务的法律依据。2约定内容合同明确约定保险标的、保险金额、保险期限、保险费率等重要内容，保障双方利益。3契约精神保险合同以诚实信用为原则，双方应履行合同义务，不得欺诈或隐瞒重要信息。保险合同的特点契约性保险合同是双方自愿签订的协议，具有法律约束力。要式性保险合同必须采用书面形式，并按照法律规定签署。经济性保险合同是建立在经济利益基础上的，涉及保险费和保险金。风险性保险合同的履行取决于是否发生保险事故，存在不确定性。保险合同的种类人寿保险人寿保险是指以被保险人的寿命为保险标的的保险。健康保险健康保险是指以被保险人的身体健康为保险标的的保险。财产保险财产保险是指以被保险人的财产为保险标的的保险。责任保险责任保险是指以被保险人的法律责任为保险标的的保险。保险合同的构成要素11.合同当事人合同当事人包括投保人、被保险人和保险人，他们之间是相互权利和义务关系的缔约方。22.保险标的保险标的指保险合同中约定的保险人承担风险的具体财产或人身，是保险合同的核心内容之一。33.保险金额保险金额是指保险合同中约定的保险人承担赔偿或给付的最高限额，是保险人承担风险的具体界限。44.保险期限保险期限是指保险合同生效和失效的时间，是保险合同生效和失效的确定依据，同时也是保险费计算的基础。投保人的权利与义务选择保险产品投保人有权自主选择符合自身需求的保险产品，并根据自身经济能力选择投保金额和保险期限。如实告知义务投保人必须如实告知保险公司与保险标的有关情况，避免欺诈或隐瞒重要信息。支付保险费投保人需按时足额缴纳保险费，以确保保险合同有效，享受保险保障。被保险人的权利与义务权利被保险人拥有享受保险保障的权利，包括在发生保险事故时获得保险金的权利，以及在保险合同有效期内，享有变更、解除合同等权利。义务被保险人应按合同约定履行义务，包括如实告知与保险标的相关的真实情况，及时提供相关证明材料，配合保险公司进行调查和核实等。保险人的权利与义务履行保险合同根据合同约定，支付保险金，履行保险义务，保障被保险人权益。收取保险费按合同约定，收取投保人缴纳的保险费，作为履行保险义务的资金来源。依法经营遵守相关法律法规，规范经营行为，维护保险市场秩序。调查索赔对保险事故进行调查，核实索赔信息，依法处理保险理赔事宜。保险费的计算基础保险费的计算基础是确定保险费用的重要因素，主要包括以下几个方面：1.保险标的的价值：保险标的的价值越高，保险费越高。2.保险责任的范围：保险责任的范围越广，保险费越高。3.保险期间的长度：保险期间越长，保险费越高。4.保险风险的大小：保险风险越大，保险费越高。5.其他因素：例如，被保险人的年龄、健康状况、职业等也会影响保险费的计算。保险费的种类基本保险费这是指投保人根据保险合同约定的保险金额和保险期限，按规定缴纳的保险费。附加保险费这是指投保人为了扩大保险责任，额外缴纳的保险费，例如意外伤害险、医疗险等。复保险费这是指投保人为了更全面地保障自身利益，对同一保险标的，向多个保险人重复投保而缴纳的保险费。保险金额的确定保险金额是指保险人承担赔偿或给付保险金的最高限额。保险金额的确定应根据被保险人的实际情况和保险标的的价值进行，需要参考以下几个因素：1实际价值保险标的的实际价值是确定保险金额的基础。2保险种类不同保险种类对保险金额的规定会有所不同。3投保人需求投保人可以根据自身的经济状况和风险承受能力选择合适的保险金额。保险金的给付条件11.发生保险事故保险事故是指保险合同约定的风险事故，例如意外事故、疾病等。22.符合合同约定保险金的给付必须符合保险合同的约定，例如保险金额、保险期限等。33.满足索赔条件投保人需要提供相关证明材料，例如事故证明、医疗证明等。44.按时申报索赔投保人需要在规定的时间内向保险公司申报索赔。保险理赔的流程1报案及时向保险公司报案2调查保险公司核实事故情况3审核审核理赔材料及证明4赔付保险公司支付保险金保险理赔的注意事项及时报案发生保险事故后，应及时向保险公司报案。准备资料收集完整的保险理赔资料，例如保险单、事故证明、医疗费用单据等。了解流程提前了解保险理赔流程，配合保险公司进行理赔。注意期限保险合同有理赔期限，及时完成理赔流程。保险市场的参与主体保险公司保险公司是保险市场的主要参与者，负责承保风险，并向投保人支付保险金。保险代理人保险代理人代表保险公司，向客户销售保险产品，并提供相关咨询服务。保险经纪人保险经纪人代表客户，从多家保险公司中选择最合适的保险产品，并提供相关服务。保险监管机构保险监管机构负责监督和管理保险市场，维护保险市场秩序，保障保险消费者利益。保险营销的基本模式产品推销模式以产品为中心，强调产品的功能和特点，重点推介产品本身，注重产品销售量。需求导向模式以客户需求为中心，关注客户的风险保障需求，根据客户需求推荐合适的保险产品，注重客户满意度。关系营销模式建立与客户长期稳定的关系，通过提供优质服务和增值服务，提升客户忠诚度，实现长期合作。顾问式营销模式为客户提供专业建议，根据客户财务状况和风险承受能力，制定合理的保险规划，实现风险管理目标。保险营销的渠道策略传统渠道保险代理人、经纪人、银行、邮局等传统渠道，主要依靠人际关系进行销售。这些渠道具有较高客户信任度，但受地域和时间限制，效率较低。互联网渠道保险公司建立网站、APP，通过线上平台进行销售。互联网渠道覆盖范围广，成本低，但缺乏面对面沟通，客户信任度可能较低。移动支付渠道利用微信、支付宝等平台，实现保险产品的线上销售。移动支付渠道便捷性高，受众广泛，但产品类型有限，竞争激烈。社交媒体渠道利用微信公众号、微博等平台，进行保险产品的推广和营销。社交媒体渠道传播速度快，覆盖人群广，但受信息泛滥的影响，转化率可能较低。如何进行有效的保险销售了解客户需求保险销售的第一步是深入了解客户的实际需求和风险偏好，针对性地推荐合适的保险产品。专业讲解产品保险销售人员应具备专业的保险知识，清晰易懂地讲解保险条款，让客户充分理解产品的保障范围和理赔流程。建立良好关系真诚沟通，建立良好的客户关系，增进信任度，才能更好地了解客户的真实需求和促成销售。提供优质服务及时跟进客户咨询，提供专业的理赔服务，积极解决客户问题，才能维护客户的满意度，并促进二次销售。持续学习提升保险市场不断变化，保险销售人员要不断学习最新的保险知识和销售技巧，才能保持竞争力，提高销售业绩。保险销售的礼仪要求尊重客户尊重客户是基础，注重礼貌用语，保持积极态度，体现专业素养。着装得体保持整洁，穿着得体，体现对客户的尊重和职业精神。真诚沟通真诚沟通，保持积极聆听，并根据客户需求提供个性化服务。保密原则维护客户隐私，不随意泄露客户信息，树立良好信誉。保险销售的沟通技巧倾听客户需求耐心倾听客户的疑问，理解他们的需求，找到合适的保险方案。建立信任关系真诚地与客户沟通，建立良好关系，赢得客户信任，最终达成合作。专业知识储备熟悉保险产品，了解各种保险条款，专业地解答客户问题。有效表达能力清楚、简洁地表达保险方案，用客户能理解的语言解释专业知识。保险销售的谈判艺术1了解客户需求仔细倾听客户的诉求，了解他们的风险承受能力，并根据他们的需求制定合适的保险方案。2突出产品优势重点介绍保险产品的特点和优势，让客户感受到产品的价值，从而提高他们购买的意愿。3处理客户异议耐心倾听客户的疑虑，并用专业的知识和逻辑性强的语言进行解答，消除客户的顾虑。4达成合作协议双方达成一致意见后，签署保险合同，确保双方权益得到保障。保险销售的心理学分析建立信任建立信任关系，消除客户疑虑，增加客户对产品的信心。有效沟通理解客户需求，运用合适的语言表达，使客户感到被重视和理解。激发需求通过案例和数据，展示保险的价值，引导客户主动寻求保障。满足需求提供专业的建议，帮助客户选择适合的保险产品，满足其风险保障需求。客户管理的重要性1建立长期关系客户是保险销售的根本。长期关系带来稳定收入。2提升客户忠诚度优质服务和个性化解决方案增加客户忠诚度。3促进业务发展回头客和口碑推荐是保险销售的有效途径。4提高效率管理好客户信息，提升销售效率，节约成本。客户关系的维护方法定期联系定期联系客户，例如发送问候短信，进行电话沟通，邀请参加保险知识讲座，增进了解。提供增值服务提供专业的保险咨询，帮助客户分析风险，推荐合适的保险方案，增强客户信任感。解决客户问题及时处理客户投诉，妥善解决理赔纠纷，提升客户满意度，建立长期合作关系。建立客户档案记录客户信息，了解客户需求，提供个性化的服务，增强客户体验，建立忠诚度。提升保险销售业绩的策略客户关系建立牢固的客户关系，培养客户信任感，推荐合适的保险产品，满足客户需求。专业知识不断学习专业知识，掌握产品特点，熟悉市场趋势，提升专业服务水平。技术运用充分利用移动互联网平台，拓展线上营销渠道，提升销售效率。团队协作加强团队沟通，分享成功经验，共同探讨策略，协力提升业绩。保险销售的合法合规要求法律法规遵守保险法、合同法、消费者权益保护法等相关法律法规，保障消费者合法权益。行业规范严格遵守中国保险监督管理委员会制定的相关规定，确保