项目5 企业销售物流运作

项目5企业销售物流运作

构建销售物流作业体系选择销售物流模式认识销售物流5.15.25.3项目5企业销售物流运作

实现销售物流合理化5.4

销售物流是企业生产物流系统的最后一个环节。销售物流主要是指企业在出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动。销售物流控制的关键是根据不同商品运用不同的销售渠道，在增加销售商品的附加价值前提下，减少销售渠道在产成品储存、包装、装卸搬运、订单处理、流通加工、运输、配送等过程中的成本支出，使销售物流各个环节合理化。项目导入任务5.1认识销售物流传统的物流观货物运输公路铁路航空水路管道现代化的物流观运输仓储装卸搬运包装配送流通加工信息供方需方物流的分类物流社会物流企业物流运输仓储装卸搬运包装流通加工配送信息服务供应物流生产物流销售物流回收物流废弃物流公共物流第三方物流一、企业销售物流企业销售物流（DistributionLogistics）是指产品从生产地到销售商或用户手中，在时间和空间上的物品转移过程。销售物流是产品转化为商品的必要手段，是企业获得利润的必要商业流通程序。（一）企业销售物流1.销售物流使产品的价值和使用价值真正得以实现2.销售物流使企业得以回收资金，进行再生产的活动3.销售物流的好坏影响企业的形象4.销售物流合理化，有利于降低成本，提高企业经济效益（二）销售物流的作用一般来说，销售物流的目标应该是：以最低的成本和最佳的服务将产品在适当的时间送达适当的地点。事实上，销售物流的成本与服务很难获得最佳的效果。因此，真正的销售物流效率是在成本与服务取得合理的平衡，即销售物流的各要素进行平衡，取得合理成本下的时空效用。（三）销售物流的目标二、企业销售物流管理企销售物流管理主要包括物流网络（网点）的设计及规划、销售库存的规划及策略、销售物流的绩效管理等。销售物流的网络（网点）设计及规划，主要是根据企业产品在市场销售的情况及需求进行分析和设计。生产企业在销售产品过程中，如果采用自行销售方式，则企业应针对全国物流网点进行网络布局设计，设立大型区域的仓储中心（配送中心、库房）配合销售，进行市场销售完善。（一）物流网络（网点）的设计及规划生产企业为有利于产品销售建立商品配送中心，配送中心是以配送式销售和供应，执行实物配送为主要机能的流通型物流接点。生产企业配送中心的建设是基于生产销售的物流合理化和产品市场发展的需求而设立的。所以生产企业配送中心就是从货物配备和组织多用户的送货，以高水平实现产品销售和供应服务的现代化流通设施。生产企业配送中心的位置选择，将对企业产品销售效率与成本有着显著影响。企业在决定配送中心位置时必须慎重参考相关因素，并认真进行科学论证。通常情况下，生产企业建立的配送中心应注意选址。配送中心的选址是一个复杂的过程，需要经过多次的反复考量，才能选出满意的地点。总的来说，配送中心选址时应该考虑的主要因素如下：1.客户及市场的分布2.交通输条件3.土地、用地条件4.人力资源条件5.城市的扩张与发展6.政策环境条件企业销售物流的销售库存规划及策略，主要是指针对市场产品的需求量、需求时间，而制订不同区域所持有（仓储）产成品的数量估算。销售库存应根据当地的产品需求量（订单）以及历年来产品在该市场的销售业绩情况进行分析。销售库存的制订应坚持设定最低、最高库存管制办法，同时制定库存应急措施，以备产品在销售中出现断货无法销售的情况。增大。（二）销售库存的规划及策略销售物流的库存量设计应能够考虑市场因素、用户消费习惯、自然环境、季节等因素。不同的因素产生不同的影响，企业应随时改变企业库存量，减少库存的增加带来企业生产成本增大。销售物流绩效考核主要内容如下：1.及时性、准确性2.车辆积载率3.物流的货损率（三）销售物流的绩效管理销售物流一体化运作流程销售物流的绩效物流交付可靠性物流交付的反应性物流交付的柔性物流交付的成本物流管理的资产利用率销售物流管理一体化的组织销售物流执行人员、操作人员监控流程的运作效率，为流程提供资源保障保障流程的操作与执行销售物流运作绩效的达成任务5.2构建销售物流作业体系销售物流是销售过程中的物流活动，具体包括将产品从下生产线开始，经过包装、装卸搬运、储存、流通加工、运输、配送，一直到最后送到用户手中的整个产品实体流动过程。销售物流的环节销售物流货物运输货物配送装卸搬运流通加工物流信息分销物流网络规划与设计货品管理物流网点内部物流管理一、产品包装商品包装一般处于生产的最后一道工序，销售物流的第一道工序。商品包装既是产品制造生产过程的终点，也是产品销售物流的起点。为将货物完好地运送到用户手中，需要对大多数货物进行不同方式、不同程度的包装。产品包装功能很多，其主要功能有：（一）保护功能（二）便利、促销功能（三）信息传递、广告功能二、装卸搬运装卸是产品在局部范围内以人或机械装入运输设备或卸下。搬运是对产品进行水平移动为主的物流作业。在装卸搬运作业中主要考虑如何提高机械化水平、减少无效作业、集装单元化、提高机动性能、利用重力和减少附加重量、各环节均衡、协调、系统效率最大化等问题。三、产品储存生产企业销售物流中的仓储管理主要包括三大部分：一是企业待销售的产品和已销售但未发货的产品；二是针对售后服务的零部件储备；该部分主要是指企业生产产品的维修、服务及产品要更换零部件而进行的常用备件存储。三是产品返修及废品的存储。销售物流中的仓储管理应遵循库存管理的规则进行：（一）验收入库（二）分类存放（三）及时盘点（四）产品分拣（五）产品出库产品出库的基本原则：一是必须有出库单据方可产品出库；二是不合格产品不准出库；三是逾期出库单据，产品不可出库；四是产品出库遵循先进先出原则；五是产品出库（型号、数量）必须与出库单据相符；六是出库产品及单据必须进行登记记录。四、流通加工流通加工（DistributionProcessing）是商品在从生产者向消费者流通过程中，为了增加附加价值，满足客户需求，促进销售而进行简单的组装、剪切、套裁、贴标签、刷标志、分类、检量、弯管、打孔等加工作业。流通加工是对生产加工的一种辅助及补充，因此，流通加工大多是简单加工，而不是复杂加工。产由于具有不同的目的和作用，流通加工的类型呈多样化，主要有：（一）为弥补生产领域加工不足的深加工（二）为满足需求多样化进行的服务性加工（三）为保护产品所进行的加工（四）为提高物流效率，方便物流的加工（五）为促进销售的配送加工（六）为提高加工效率的配送加工（七）为提高原材料利用率的配送加工（八）为衔接不同运输方式，使物流合理化的配送加工（九）为方便消费、省力的配送加工（十）生产—配送一体化的配送加工形式（十一）为实施配送进行的配送加工五、运输与配送运输配送是销售物流的中心环节。商品的配送运输是指将客户所需的物品通过运输工具以及一定的运输路线和其他设备送达到客户手中的物流活动。商品配送运输是企业销售物流的重要项目，商品配送运输服务质量关系到企业产品在用户中的满意度，关系到企业销售成本的增加与降低，关系到企业在市场中的形象建立。（一）商品配送运输要求1.及时准确2.安全方便3.经济性4.服务性（二）商品配送运输方式运输成本构成：基础设施成本、运转设备成本、营运成本、作业成本1、变动成本2、固定成本3、综合成本4、公共成本（三）运输成本的构成与影响因素1、运输量2、运输距离3、运输的高速率4、产品密度5、运输工具的积载能力6、搬运方式7、商品特性8、市场因素影响运输成本因素六、订单及信息处理订单处理是指有关客户和订单的资料确认、存货查询和单证处理等活动。详细指从接到客户订货开始到准备着手拣货为止的作业阶段，对客户订单进行品项数量、交货日期、客户信用度、订单金额、加工包装、订单号码、客户档案、配送货方法和订单资料输出等一系列的技术工作。订单处理是整个信息流作业的起点。订单处理不仅把上下游企业紧密地联系在一起，而且处理输出的各种信息指导着企业内部的采购管理、库存管理和储存、拣货、分类集中、流通加工、配货核查、出库配装、送货及货物的交接等各项作业有序高效地展开，实现配送服务的“7R”要求。七、销售物流网络规划与设计销售物流网络，是以配送中心为核心，连接从生产厂出发，经批发中心、配送中心、中转仓库等，一直到客户的各个物流网点的网络系统，是集物流、商流、信息流和资金流于一体的流通性节点，在现代社会经济发展中具有重要的作用。配送中心的规划和设计的合理与否，对整个物流系统的优化都有着重要的影响。销售物流网络规划与设计主要考虑市场结构、需求分布、市场环境等因素。设计过程主要可分为四个阶段：准备阶段、总体规划阶段、详细设计阶段和实施阶段。任务5.3选择销售物流模式销售物流有三种主要的模式：一是企业自身组织销售物流；二是第三方物流公司（仓储中心、配送中心）组织销售物流；三是用户自己提货的形式。销售物流有三种主要的模式：一是企业自身组织销售物流；二是第三方物流公司（仓储中心、配送中心）组织销售物流；三是用户自己提货的形式。一、企业自己组织销售物流这是在买方市场环境下主要销售物流模式之一。也是我国当前绝大部分企业采用的物流形式。生产企业自身组织销售物流，实际上把销售物流作为企业生产的一个延伸或者是看成产品制造的延续。生产企业销售物流已成为产品生产企业经营的一个环节。这是根据市场的变化而进行的一个环节。生产企业直接于市场中的用户进行接触，进行产品的销售及售后服务。市场激烈的竞争，产品由卖方市场转向买方市场，促使在企业从“以生产为中心”转向以“市场为中心”，市场因素的变化，使产品销售及售后服务成为企业的核心竞争环节。企业经营中由生产过程变成生产过程与销售两大支柱。（一）生产企业自己组织销售物流的优点一是可以将自己的生产经营和用户直接联系起来，对于市场的信息反馈速度快、准确程度高，企业能够更好的满足用户的需求，市场信息能够更好的队企业经营起到指导作用。企业往往把销售物流环节看成是开拓市场、进行市场竞争中的一个环节，尤其在买方市场前提下，格外看重这个环节。二是可以对销售物流的成本有一个更好的、更详细的了解，同时也可以进行大幅度的调节，充分发挥它的“第三利润”源泉的作用，同时企业可以从战略设计与规划上对企业资源进行合理充分的利用。（二）生产企业自己组织销售物流的缺陷在生产企业规模可以达到销售物流的规模效益前提下，采取生产企业自己组织销售物流的办法是可行的，但不一定是最好的选择。主要原因在于：一是如果生产企业的核心竞争能力在于产品的开发，销售物流可能占用过多的资源和管理力量，对核心竞争能力造成影响；二是生产企业销售物流专业化程度有限，自己组织销售物流缺乏优势，企业销售物流资源可能出现不满复合，限制的浪费现象；三是一个生产企业的销售物流规模终归有限，销售物流的规模很难达到经济规模，企业的销售物流成本无法可持续的降低，不能使企业更好的参与市场的竞争。二、第三方物流企业组织销售物流由第三方物流企业承担生产企业的销售物流，也就是将上流与物流进行分离，其最大优点在于，第三方物流企业是社会化的物流企业，它向很多生产企业提供物流服务，因此可以将销售物流做到经济规模化，可以将很多企业的物流需求一体化，采取统一解决的方案。这样可以做到：一是专业化、规模化，二是低成本、高效率化，三是企业服务专业化。可以从技术方面和组织方面强化成本的降低和服务水平的提高。在现代的市场经济中，第三方物流承担企业销售物流是日后发展的必然趋势。三、用户自己提货的形式这种形式实际上是将生产企业的销售物流转嫁给用户，生产企业将货物配送至客户手中和转变成了用户自己组织供应物流的形式，该种货物运输形式多为合同约定。对销售方来讲，已经没有了销售物流的职能。这是在计划经济时期广泛采用的模式，将来除非十分特殊的情况下，这种模式不再具有生命力。任务5.4实现销售物流合理化

物流合理化是物流中的永恒课题，销售物流是生产企业物流的一部分，是企业产品转化为商品的重要过程，是企业物流与社会物流的衔接点，销售物流是消费者（商家）与企业的桥梁。销售物流合理化首先需要认真对销售市场中的销售方和需求方进行深层次的分析与研究。市场经济中商品的买卖双方都会以本身利益进行成本核算，买方想以最低的价格买入更加优质的商品，想享受到最快捷的配送服务。而供应商（企业）想以更高的商品价格进行销售，以获得更多的利润。供应商（企业）只有在市场的商品交易中获得利润，才能在市场中生存。顾客需要及时配送，需要最低的价格买入商品，势必会带来商家（企业）的经营困难，及时配送服务会相应带来企业销售成本增大，企业成本增大势必会使产品价格抬升，而商品价格上升在市场中就没有竞争能力，而价格过低企业同样无利润而言。因此，市场的双方应在互利互惠的基础上，实现双赢才能保证市场的稳定发展。一、企业销售物流合理化意识意识决定行为，企业进行物流合理化，首先要建立、创造一个物流合理化的企业管理意识，也可以说是企业文