体育与健康新课标解读课件

体育与健康新课标解读一、课程标准的修订过程■

2003年3月，教育部开始对义务教育各科课程标准实施状况组织了大规模调查研究，征集修改意见，涉及到38个国家首批实验区，覆盖全国29个省（市、区）。《标准》组经过反复讨论，形成了《标准》修订的第一稿。■

2004年，为落实中央8号文件精神，教育部又组织各学科的《标准》组对《标准》进行了专门的修订，形成了《标准》修订的第二稿。■

2005年，《标准》组继续利用多种新课程培训和研讨机会，向一线体育教师征询对课程改革实验过程中存在问题的意见和建议，同时也进行了调查研究和广泛收集报刊杂志上有关意见和建议。在此基础上，对《标准》进行修订，形成《标准》的第三稿。3．在认真分析各类意见与建议的基础上进一步完善《标准》

《标准》是大家的《标准》，需要听取方方面面的意见和建议。因此，修订时主要根据实验十年来一线教师、教研员和专家提出的意见，在充分吸收各方面的正确建议基础上，深入地进行分析、思考和讨论，进一步完善《标准》的有关内容。

二、《标准》的主要修订内容及变化1．《标准》名称的变化■实验稿全名为《全日制义务教育普通高中体育（1～6年级）体育与健康（7～12年级）课程标准（实验稿）》，修订后的正式稿名称为《义务教育体育与健康课程标准》。将小学1～6年级的课程名称从“体育”转变为“体育与健康”，与7～12年级的课程名称统一起来。

■义务教育与高中《标准》的分离。根据教育部的要求，2002年开始研制高中体育与健康课程标准，将实验稿中关于高中体育与健康课程部分的内容予以全部删除。本修订稿仅针对义务教育体育与健康课程而言。2．前言部分的变化■序言部分的变化：增加了有关青少年体质健康方面问题的描述，强调了进行体育课程改革的现实意义。谈到了学生体质下降的问题，体力活动，生活方式“体力活动”（Physicalactivity）一方面突破了“只应用体育手段发展体能”的传统观念，建立了体育手段与日常生活中的体力活动相结合，共同发展体能、增强体质的新的体能发展观。另一方面，也有助于学生形成这样的认识：体育锻炼是发展体能、增强体质的主要途径，但不是唯一的途径。日常生活的每一次有意识的骨骼肌收缩（体力活动）都与发展体能、增强体质息息相关，从而拓展了体育教育的视野。■课程性质部分的变化：根据教育部的统一要求，所有学科的《标准》都去掉对“课程价值”描述，增加对课程性质的说明。修订稿突出了两个方面的内容：一是在定义体育与健康课程的性质时，加上了“体育与健康课程是一门以学习体育与健康知识、技能和方法为主要内容……”，以消除一线教师实施体育新课程过程中对运动技能教学的误解；二是强调了体育与健康课程具有基础性、健身性、实践性和综合性的学科性质，并对这些性质进行阐述。

三个主要：以身体练习为主要手段；以学习体育与健康知识、技能和方法为主要内容；以增进学生健康，培养学生终身体育意识和能力为主要目标。■课程基本理念方面的变化

★在“坚持‘健康第一’的指导思想，促进学生健康成长”理念中，强调了本课程要努力构建体育与健康知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观有机统一的课程目标和课程结构，并强调在重视体育学科特点的同时，融合与学生健康成长相关的各种知识。★在“激发运动兴趣，培养学生体育锻炼的意识和习惯”的理念中，为了防止教师误解“激发运动兴趣”理念，不重视学生对运动知识和技能的学习，最终导致“放羊课”教学的现象，在强调激发运动兴趣的同时，提出要“重视对学生正确的体育价值观和责任感的教育，培养学生刻苦锻炼的精神”等。这对于教学中的兴趣至上的片面性是有重要意义的。★在“关注地区差异和个体差异，保证每个学生受益”理念中，强调各地各校要在保证国家课程基本要求的基础上，充分关注地区、学校和学生的个体差异，根据《标准》提出的课程理念、课程目标、内容标准等，结合实际，创造性地开展教学，形成教学特色，提高教学质量，最终帮助学生达到国家课程提出的基本要求。

而不是只强调地区与个体差异，而置课程标准于不顾。■课程设计思路方面的变化根据教育部统一要求，修订稿将实验稿中“课程标准设计思路”改变成“课程设计思路”。这一部分主要在文字的表述方面作了一些修订，使课程设计的落脚点放在了促进学生更好地学习和发展方面。3．课程目标方面的变化

■根据教育部的统一要求，《标准2011版》将课程目标这一部分删去了实验稿中的“课程目标”和“学习领域目标”两个标题，而是直接阐述课程目标以及各个学习方面的目标，并在课程目标中加上“学会学习和锻炼，发展体育实践和创新能力”、“提高自觉维护健康的意识”等课程目标的描述。■《标准2011版》将学习领域改为学习方面，并对实验稿中的五个学习领域进行了调整，将“心理健康”和“社会适应”学习领域合而为一，最终形成运动参与、运动技能、身体健康、心理健康与社会适应四个学习方面。

■对于运动参与、运动技能、身体健康、心理健康和社会适应四个学习方面的目标，修订稿先是用一段文字描述每个方面是什么，其次是描述重点采用什么方法达成这个方面的目标，并突出了小学与初中阶段学生应重点学习和发展的目标，然后设置每个方面的目标。■需要引起重视的是：为了防止体育课堂教学中将各个学习方面目标割裂开来进行教学的现象，《课标2011版》在“课程目标”这一部分的最后，特别加上一段描述来强调四个方面的目标是一个有机联系的整体，并且主要通过身体练习的过程实现的。每节课的教学活动在注意全面实现课程目标的同时，可根据教学内容的特点和学生的发展需要有所侧重。具体解读：关于课程目标体育与健康课程对于实施素质教育，培养学生的爱国主义、集体主义和社会主义精神，促进学生德、智、体、美全面发展具有重要的意义。课程目标的准确定位有助于把准课程编制工作的方向，有助于课程内容的选择和组织，是课程实施的依据和课程评价的准则。通过课程的学习，学生将：掌握体育与健康的基础知识、基本技能与方法，增强体能；学会学习和锻炼，发展体育与健康实践和创新能力；体验运动的乐趣和成功，养成体育锻炼的习惯；发展良好的心理品质、合作与交往能力；提高自觉维护健康的意识，基本形成健康的生活方式和积极进取、乐观开朗的人生态度。运动参与运动参与是指学生参与体育学习和锻炼的态度及行为表现，是学生习得体育知识、技能和方法，锻炼身体和提高健康水平，形成积极的体育行为和乐观开朗人生态度的实践要求和重要途径。课程强调通过丰富多彩的内容、形式多样的方法，在小学阶段注重引导学生体验运动乐趣，激发、培养学生的运动兴趣和参与意识，在初中阶段引导学生逐步形成体育锻炼的意识和习惯。

运动参与的目标：1．参与体育学习和锻炼；2．体验运动乐趣与成功。运动技能运动技能是指学生在体育学习和锻炼中完成运动动作的能力，它反映了体育与健康课程以身体练习为主要手段的基本特征，是课程学习的重要内容和实现其他学习方面目标的主要途径。在小学阶段，要注重体育游戏学习，发展学生的基本运动能力；在初中阶段，要注重不同项目运动技术的学习和应用，鼓励学生参加多种形式的比赛，逐步增强学生的体育与健康学习能力、安全从事运动的能力，加深对体育运动的理解。无论是在小学阶段还是在初中阶段，都要重视选择武术等民族民间传统体育活动项目进行学习。运动技能的目标：1．学习体育运动知识；2．掌握运动技能和方法；3．增强安全意识和防范能力。

身体健康身体健康是指人的体能良好、机能正常和精力充沛的状态，与体育锻炼、营养状况和行为习惯密切相关。本方面是课程学习的重要内容和期望的重要结果。课程强调引导学生努力学习和锻炼，全面发展体能，提高适应环境变化的能力，形成关注自身健康的意识和行为。小学阶段要注意引导学生懂得营养、行为习惯和疾病预防对身体发育和健康的影响；初中阶段应要求学生了解生活方式、疾病预防等对身体健康的影响，自觉抵制各种危害健康的不良行为，初步掌握科学锻炼的方法，提高体能水平，基本形成健康的生活方式。身体健康的目标：1．掌握基本保健知识和方法；2．塑造良好体形和身体姿态；3．全面发展体能与健身能力；4．提高适应自然环境的能力。心理健康与社会适应心理健康与社会适应是指个体自我感觉良好以及与社会和谐相处的状态与过程，与体育学习和锻炼、身体健康密切相关。本方面既是课程学习的重要内容，也是课程功能和价值的重要体现。课程十分重视培养学生的自信心、坚强的意志品质、良好的体育道德、合作精神与公平竞争的意识，帮助学生掌握调节情绪和与人交往的方法。小学阶段要注意培养学生自尊、自信、不怕困难、坦然面对挫折，引导学生在体育活动中学会交往；初中阶段要注意指导学生掌握调节情绪的方法，培养果敢、顽强的意志品质和团队合作精神。心理健康与社会适应的目标：

1．培养坚强的意志品质；2．学会调控情绪的方法；3．形成合作意识与能力；4．具有良好的体育道德。小结：目标意识应渗透在体育教学的全过程之中

体育与健康课程教学是有意识、有计划的实现课程学习目标的过程。《课标》系统全面制订了体育与健康课程目标。每一位体育老师应根据《课标》的要求，结合本校的实际，科学地、创造性地设置水平学习目标、学年（学期）学习目标、单元学习目标和课时学习目标。在体现《课标》多元目标的基础上，有所侧重

《课标》制定了运动参与、运动技能、身体健康、心理健康与社会适应等目标。运动参与是关于正确与积极参与体育学习与活动的态度与正确的方法；运动技能是关于体育文化、科学锻炼与娱乐的知识，以及正确进行运动的方法；身体健康是关于形成关注自身健康的意识和行为，提高体能水平；心理健康与社会适应是关于学生在体育学习中内化为自己正确的态度、情感、价值观等。四者紧密相关，互相渗透、互相作用的，在具体的教学过程中的应根据课程标准的基本要求，结合具体的教学对象、教学内容、教学阶段、教学资源等整体思考与设计具体的学习目标。体育教师在设置体育与健康课程的学习目标时，应充分体现知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观三维目标的思想，包括运动参与、运动技能、身体健康，心理健康与社会适应四个方面目标。在充分体现体育与健康课程的多种功能和价值，全面体育与健康课堂教学目标的同时，应结合具体的教学阶段、教学内容、体育课程资源、学生等情况有所侧重。对《体育与健康》课程主要目标（即体育与健康课程特有的教学目标，如发展体能、学习和掌握运动技能和健康知识等）与相关目标（即体育与健康课程和其他课程兼有的教学目标，如心理健康和社会适应等）之间关系的理解和把握。发展体能和掌握技能是实现其他目标的基础。4．课程内容方面的变化■根据教育部的统一要求，将《标准》实验稿中“内容标准”改为“课程内容”。为了增强对一线体育教师教学的指导性，在对学生提出的每一条目标要求之后，修订稿中都会列举达到相应目标要求所需要学习的课程内容，供老师们选择。同时，还增加了“评价要点”和“评价方法举例”。这样既有助于一线体育教师知道应该选择什么教学内容去达成学习目标，又有助于教师清楚如何评价学习目标的达成情况，从而帮助教师更好地理解什么是“目标与内容”。■为了方便教师阅读和教学，修订稿在课程内容体例上做了一些调整，即将实验稿中按学习方面排列水平目标的方式，改为按学习水平排列四个方面的学习目标。这样更有助于教师一目了然地了解某一水平在四个方面的学习目标和教学内容。■为了注重教学内容和教学方法符合学生的身心发展规律和学习兴趣，体现体育学科的特性，修订稿强调了水平一和水平二重点发展学生的基本身体活动能力，并多采用体育游戏活动，以及义务教育阶段要开展多种形式的比赛活动。■考虑对义务教育阶段学生进行健康教育的重要性，修订稿在“身体健康”学习方面适当地增加了卫生保健和健康教育方面的学习目标和内容，以帮助学生形成健康的生活习惯，养成健康意识。■根据教育部多次提出的减负要求，修订稿根据义务教育学生的身心发展基础，保留和增加了适合各水平学生的运动技能和身体活动内容，删去对该水平学生来说难度过大的学习内容，例如，删去了水平一和水平二的“悬垂”和“支撑”等。

具体修改内容举例：

1.在水平一、水平二突出游戏活动

为了强化这一问题，修订稿在“内容标准”中增加了对游戏学习和活动的表述和案例。

在运动技能课程分目标的叙述部分，特别加上了一句话：小学阶段要注重游戏练习......。

2.更准确表述“运动技能教学”

对体育课程改革反映最大的一个问题，就是批评课程改革“淡化运动技术教学”，称新课程是企图“把竞技运动从学校体育中开除出去”。在与中小学体育教师们接触的过程中，我们也的确发现不少老师忌谈运动技术。以至于有的学者提出：现在决不是要什么淡化运动技能教学，而是要在有层次地、有重点地去“强化运动技能教学”。

所谓新课程要“淡化运动技能”只是部分人对体育课程改革的一种误解，并不是课程改革的本意。在《课程标准》和《课程标准解读》中，没有任何一处提到或暗示要“淡化运动技能教学”。相反却是对运动技能教学的重要性和地位给与了充分的重视。《课程标准》指出：“运动技能学习领域体现了体育与健康课程以身体练习为主的基本特征，学习运动技能也是实现其他领域学习目标的主要手段之一。”

3.在小学阶段突出基本运动能力发展学习体育运动知识学习目标：获得运动的基本知识和体验。掌握运动技能和方法学习目标1：学习基本的身体活动方法和体育游戏。达到该目标时，学生将能够：做出基本身体活动动作。如在体育游戏活动中完成多种形式的走、跑、跳、投、抛、接、挥击、攀、爬、钻、滚动和支撑等动作。学习目标2：学习不同的体育活动方法。达到该目标时，学生将能够：（1）初步学会常见的球类游戏。如学习小篮球、小足球、乒乓球等适合本水平学生学习的球类游戏。（2）学习一些体操类活动的基本动作。如学习横队和纵队看齐、向左（右、后）转、立正、稍息、踏步、齐步走、站立、蹲立、仰卧、俯卧、纵叉、横叉等基本体操动作；棍、球、绳等轻器械体操动作；多种个人和集体的舞蹈动作、韵律动作等。4.适度降低某些难度偏大和要求偏高的内容修订稿在“内容标准”中做了有些修改，如P11,将“测评学生30秒钟踢毽子的次数”改为“评价学生踢毽子的熟练程度”；P17将“测评学生10米双脚连续跳的速度”改为“评价学生在‘撒渔网’游戏中的速度和灵敏性”;P17将（水平二）“完成所学技术动作的规范性和熟练程度”中规范性一词删除；P30将“掌握有较大难度的基本身体活动方法”改为“掌握有一定难度的基本身体活动方法”；P33将“表现出自觉参加课外体育锻炼的习惯”改为“经常参加课外体育锻炼”；P35将“测评学生掌握并运用定向越野技术的情况”改为“评价学生掌握跳远的助跑、起跳等程度”。5．实施建议方面的变化（1）教学建议方面■根据教育部的统一要求，修订稿将“教学建议”部分关于地方和学校课程实施方案的制订挪至附录部分，同时对地方和学校体育与健康课程的实施方案和实施计划提出了更加明确的要求，旨在强化地方和学校对体育与健康课程建设的责任和权利。■为了提高教学建议对体育教学的针对性和指导性，修订稿主要从设置学习目标、选择和设计教学内容、选择和运用教学方法三个方面进行了阐述。同时，考虑到《标准》是国家性文件，而不是教学法书籍或《标准解读》，因此，对上述三方面的内容阐述尽量做到明确和简洁。■

修订稿在保留实验稿主要思想和内容的基础上，强调要突出知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观三维目标，教学方法也要有助于促进学生在三维目标方面的整体发展。■

修订稿无论在《标准》层面，还是在水平教学计划和课时教学计划层面，都非常强调“目标引领内容和方法，内容和方法促进目标达成”的思想。■修订稿强调要重视健康教育，提出各地各校应根据实际情况，充分利用雨雪等天气的上课时间，除了进行体育文化知识方面的教学以外，每学年还要保证开展一定时数的健康教育内容教学。（2）评价建议方面■考虑到整个体育与健康课程的设计都是为了学生的体育学习和发展，故在评价建议部分去掉了实验稿中对教师教学的评价和对课程建设的评价，以突出对学生体育学习评价的阐述。■修订稿在评价思想和理念不变的基础上，主要从明确体育学习评价目标、合理选择体育学习评价内容、采用多样的体育学习评价方法、发挥多方面评价主体的作用、合理运用体育学习的评价结果等五个方面进行阐述，力求提高评价内容和方法的针对性和指导性。■为了提高体育学习评价的可操作性，修订稿增加了一些可供教师直接参考的案例，放至附录部分，以拓展教师的思路，解决一线教师不知道如何根据新的学习评价思想和理念对学生进行学习评价的操作性问题。■在对“体能”的评价中，修订稿特别注意与《学生体质健康标准》的衔接。除此之外，针对目前体育教学中存在应试教学，以及体育教师不理解实施体育新课程与一些体育测试之间关系的现象，修订稿还专门增加一段说明，提出“体育教师应正确处理体育学习评价与‘国家学生体质健康标准’和‘体育中考’等测试之间的关系，避免大量的‘应试课’冲击和替代正常教学课的现象，影响体育教学质量。”（3）体育课程资源的开发与利用

■修订稿强调课程内容资源的开发与利用一定要与身体练习有关，无助于身体练习的内容不应作为体育与健康课程的教学内容。■修订稿增加了时间资源的利用与开发，建议教师充分利用课余时间，引导学生积极参与课外体育锻炼，指出体育场地比较紧张的学校要注意合理安排体育课时间，提高体育场地设施和器材的使用效率。6．附录部分的变化■

《课标2011版》将实验稿中有关地方和学校课程实施计划和实施方案的内容以及教学案例移至附录部分。■《课标2011版》将增加的评价案例放入附录部分。■《课标2011版》去掉了实验稿中各水平不同领域的习目标表格和名词解释。■《课标2011版》删去了行为动词表格。应该说，11版课标在课程实施方面，对学习目标的设置、教学内容与教学方法的选择与应用，对学生体育学习的评价，教材的编写，课程资源的开发与利用等，都提出了更加具体的建议，加强了对课程实施的指导性。附录1附录2三、对课程标准修订过程中关注问题处理的说明(一)社会主义核心价值体系在本学科中的渗透

修订《标准》时，主要结合实际情况，在原有的基础上尽可能地突出体育的育人价值，避免教师和学生们把体育简单地理解为仅仅是传授运动知识和技能以及增强学生体质。同时，要求通过在体育活动中培养学生的规范意识、角色意识、交往意识和关注社会公共体育与健康等来增强学生的社会责任感，提高学生的社会健康水平。（二）对新一轮课程改革理念的巩固和深化

■“健康第一”的指导思想；■知识与技能、过程与方法、情感态度价值观三维课程观；■体育课程应从知识本位、教师本位向能力本位、学生本位转化；■教师与学生教学方式和学习方式的转变；■体能练习和运动技能学习的意义及体育的育人功能；■多元学习评价对促进学生学习和发展的重要意义等；■以培养学生体育学习能力和实际运用运动技术能力的教学为重点。体育知识与学生的生活实际密切相关在发展学生的体能时，将一些概念与学生的实际生活密切联系起来，用学生生活中遇到的一些现象来解释抽象的概念，启发学生思考，然后再提供相关知识。这种呈现方式富于启发性的特点，也更加有利于学生运用自主学习和探究学习，掌握与发展体能和发展运动技能有关的知识。从过去“以学生发展为中心，重视学生主体地位”，完善成“以学生发展为中心，帮助学生学会体育与健康学习”。实验版的重视学生的主体地位的提法，使得有些教师片面夸大了对其重视程度，走向了极端。如：出现过将学生看成上帝，教师是导购员，，只表扬不批评，唯兴趣论等极端的现象。2011版中帮助学生“学会体育与健康学习”的表述既隐含着观念的转变，也表明了：“学会学习”才是学习型社会所不可缺少的教育。（三）合理设计课程内容、科学控制课程容量、减轻学生学习负担

■适当降低运动技能的广度和难度；■通过缩减学习领域来控制课程内容总量；■通过具体的评价范例来把握课程内容；■与学生的生活经验紧密联系来减少内容难度；■强调更有效的教学方法来减少学习负担。（四）根据儿童身心发展规律，体现学习目标和内容的循序渐进

《标准2011版》进一步加强了对儿童身心发展规律的关注，突出了对水平一、二阶段儿童基本运动能力的关注和游戏活动的重视；在运动参与、运动技能、身体健康、心理健康和社会适应四个方面各个水平的学习目标设计中，也都十分注意保持目标、内容的循序渐进和前后连续。（五）与本学科相关的热点问题（1）关于运动技能教学■从来没有提及要“淡化运动技能教学”。■在修订时非常注意用更明确的语言表达对运动技能学习意义的说明，并在目标和内容部分适当地增加了对运动技能学习及评价的举例说明。

（2）关于运动兴趣

■几十年的经验告诉我们，不恰当的体育教学是学生对体育课程缺乏兴趣的主要原因。■对体育课的负面认知和情绪是多数学生成年后脱离体育的重要原因。■在《标准》中我们依然将重视激发学生运动兴趣作为一个重要的基本理念。ThekidsloveitBusy,happyandgood---loveButOurgoalBusy,happy,good---butalso??Whatweareteachingthem?案例详解:发展心肺耐力俯卧撑push-ups体育与健康课程改革的前提与基础是体育老师观念的转变；是体育教师的自我认同与自我完善。我国中小学体育教师在体育课程教学中需要一种文化精神、文化眼光，一种自觉的价值追求，一种关于社会、人生和教育的理想、信念、思想，需要，比较丰厚的文化底蕴与教育的视野。这样才能改变中小学体育教师付出的大量劳动中，缺乏对于学生精神上的引领，缺乏对于“体育运动”所承载的价值观和心理结构的深刻洞察。开放自由灵活招商人员培训教程目录一、为什么要组建强有力的招商队伍？二、如何组建强有力的招商队伍？三、招商工作整体综合概述

四、我们招商工作的共同信条

五、招商人员必备的职业素养六、招商人员的自我形象设计七、如何开发客户资源八、如何进行成功的面谈九、卓有成效的说服术十、机智灵活的谈判策略十一、左右逢源的成交高招十二、优秀员工的十个习惯

一、为什么要组建强有力的招商队伍？

一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企业在作招商成功经验总结的时候，往往都是“事后诸葛亮”，我们无法预测一个企业到底怎么招商一定会成功，但是可以知道一个企业要想成功招商必须做些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的东西，只有这样才能保证成功，所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么，下一步应该干什么。只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下的只需要加强管理创效益，是不会犯根本性错误的。二、如何组建强有力的招商队伍？

在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键的，要使产品销售突飞猛进，公司管理稳定发展必须建立一支从上到下组建一支精明强干的招商队伍，是企业招商工作的重中之重。对我们企业来说应该要加强两方面的工作：

1、加强招商团队的沟通与管理。2、招商团队进行完整、到位、细致的招商培训。

1、加强招商团队的沟通与管理

团队必须要有凝聚人心的思想思路决定出路，细节决定成败强调全员招商的观念一个优秀的招商团队应该具备：一个核心；优秀的员工；同时严格科学的管理是优秀招商队伍的保障：建立业务管理制度，规范操作流程和个人行为；建立业绩考核、绩效挂钩的薪资政策，激励员工的积极性，确保招商目标的实现。

2、招商团队进行完整、到位、细致的招商培训

招商培训的4大核心内容：1、企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等；

2、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等；

3、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等；

4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位政策及合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。

三、招商工作整体综合概述明确招商目的。

确定自己的目标招商群。

明确招商目的快速回笼资金，缓解压力；快速建立营销网络，占领市场；锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。确定自己的目标招商群

根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的代理商范围，进行有针对性、有选择性地招商，来以达到确定适合自己的代理商目标群。1、对代理商范围的确定方法有以下几种：

A．竞争对手的经销商。B．关联产品的代理商。

C．有资金的潜在经销商。

2、防止误区A．竞争对手的经销商

竞争对手的代理商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的代理商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的代理商变为自己的代理商并不容易。我们可以通过三种方式来寻找：1）经营状况不良的经销商;2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商;3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。B．关联产品的代理商

相关产品指的是与企业产品有关联或代理商方式类似的产品，如浴霸、其它形态热水器（如储水式电热水器等）、水暖器材、橱卫产品、其它家电小家电产品。由于这些产品的代理具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的代理意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。C．有资金的潜在经销商

这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定代理的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。

2、防止误区

在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。四、我们招商工作的共同信条

一个信念：追求卓越，奉献健康。二个兼顾：客户满意，企业有利。三个不谈论：不谈论上司是非；不谈论同事长短；不谈论不利于公司形象的话题。四个不放过：销售任务完不成不放过；贪污、受贿、做假帐不放过；不执行公司决定不放过；不服从上级工作安排不放过。五个坚持：坚持学习型经营组织的建设；坚持服务的原则；坚持以员工为中心，一起成长，共同发展；坚持竞争淘汰机制；坚持团队精神建设。六个牢记：牢记你的岗位职责；牢记你是学习者；牢记你是文明人；牢记你是职业人；牢记你是服务者；牢记你是个大人。七个永远：永远学无止境；永远积极进取；永远坚持不懈；永远苦干实干；永远齐心协力；永远衣装整洁；永远乐观微笑。八个反对：反对铺张浪费；反对各行其是；反对好高骛远；反对不思进取；反对强词夺理；反对夜郎自大；反对因循守旧；反对赌博酗酒。五、招商人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员

（二）、招商人员应备的基本技能（三）、成功招商顾问的几个特点（四）、招商人员应有的职业道德

（五）、对招商新手有用的几个观念

（六）、全面掌握公司的情况

（七）、做出自己的特色

（一）、如何做一名成功的招商员

你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与企业推销出去。发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：A、诚意B、勇气C、足够的招商知识D、克服客户异议的能力（二）、招商人员应备的基本技能1、洞察能力2、社交能力3、应变能力（三）、成功招商顾问的几个特点1、必须工作认真和勤劳

2、要自律

3、要有上进心

4、要有自信心5、要有斗志（四）、招商人员应有的职业道德1、不应为了业绩而不择手段2、正派公司才会有正派招商人员3、招商人员要有自己或企业的统一信条4、始终坚信诚心、诚信是合作的基石（五）、对招商新手有用的几个观念1、向内行请教。2、招商时勤奋是你的灵魂。3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。4、真正接受的客户只有20%。5、永无机会改变自己的第一印象。6、成功的业务80%来自建立感情和诚心沟通，20%来自市场吸引力。7、招商从客户拒绝开始。8、80%的客户都会说你招商的政策不好、价格高。9、只要决心成功，就会战胜失败。（六）、全面掌握公司的情况

对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员只是代表公司而已。招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他本公司以及公司的政策。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。和客户签定合同之后，才发现公司无法满足客户的一些特殊需求且不能进行足够的变通，不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响。（七）、做出自己的特色1、专业化2、顾问化3、人性化

六、招商人员的自我形象设计

（一）、什么样的招商员不受欢迎（二）、从里到外都要讲究（三）、赢得他人信赖的小招术

（一）、什么样的招商员不受欢迎1）说话小声小气、口齿模糊不清2）过于拘谨3）轻率4）老奸巨猾5）皱眉头6）傲慢7）见面熟8）言语不得体（二）、从里到外都要讲究1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音，所以平常要勤练习，多思考，做到和客户沟通时，对自己所发出的每个声音能保证心中有底。4、要设身处地地为客户想想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已6、针对客户的不同情况适时调整角色和思路7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客8、换位思考，可起到意想不到的效果，这是魔方（三）、赢得他人信赖的小招术1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象2、打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？”3、提前10分钟到达约会的地方4、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度6、满足对方不经意间流露出的愿望7、从容不迫地道别8、良好的倾听，可以获得对方的认同感9、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象七、如何开发客户资源

（一）、将客户编成一个网络

（二）、开发客户方法一：地毯式访问

（三）、开发客户方法二：连锁介绍

（四）、开发客户方法三：中心开花

（五）、开发客户方法四：个人观察（六）、开发客户方法六：广告开拓

（七）、与客户套近乎的七种方法（八）、新客户如何拜访？（一）、将客户编成一个网络1、将客户组织化2、与客户成为知心朋友3、客户网要经常更新血液

（二）、开发客户方法一：地毯式访问

地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。

1、地毯式访问法的优点（1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。（2）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响（3）、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路（4）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户2、地毯式访问的缺点（1）、最大缺点就在于它的相对盲目性（2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客（3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。（三）、开发客户方法二：连锁介绍

连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。

1、连锁介绍法的优点（1）、可以避免招商人员主观判断的盲目性（2）、可以赢得被介绍顾客的信任（3）、成功率一般都比较高2、连锁介绍法的缺点（1）、事先难以制定完整的推销访问计划（2）、推销员常常处于被动地位

（四）、开发客户方法三：中心开花

中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。中心开花法的优缺点（1）、虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作（2）、有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果（五）、开发客户方法四：个人观察

个人观察法，也叫“直观法”，就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种古老而基本的方法。1、个人观察法的优点（1）、可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰（2）、可以使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发现新客户，创造新的招商业绩（3）、可以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力（4）、个人观察法是其他各种方法的基础，招商员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察2、个人观察法的缺点（1）、将受到招商人员个人见闻的局限（2）、由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高（六）、开发客户方法六：广告开拓

所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法。1、广告开拓法优点（1）、可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息（2）、不仅可以寻找客户，而且可以从侧面说服客户（3）、不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来，而且可以节省招商费用，降低单位招商成本2、广告开拓法的局限性（1）、最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握（2）、有些地方的招商不宜于使用广告开拓法寻找客户（3）、在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果（七）、与客户套近乎的七种方法1、唤起客户注意2、介绍接近法3、优势接近法4、馈赠接近法5、利益接近法6、好奇接近法7、展示接近法（八）、新客户如何拜访？一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。三、拜访程序如下：

1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：

1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？

3)经销商主要纯销渠道：确定其主要销售方式；

4)经销商纯销人员人数：多少人？销售代表多少人？专职促销多少人？

新客户如何拜访？（续）

5)经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？

7)经销商现在操作的主要产品是什么？操作情况如何？如何操作的？

8)经销商对公司目标产品有多大兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？

9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？10)经销商对操作公司目标产品有何要求？

新客户如何拜访？（续）2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：

1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；

2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；

3)公司在目标区域的销售思路，

4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；

5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；

6)保证金政策（打消经销商的不信任度）；

7)公司的市场保护政策；八、如何进行成功的面谈（一）、全面了解招商知识

（二）、面谈的五个方法（三）、应避免的十八种愚蠢的洽谈

（一）、全面了解招商知识

招商人员到客户那里拜访之前必须把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是身为招商人员的必备条件。对自已所负责招商有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越有主控权。（二）、面谈的五个方法1、开门见山法2、闲话家常法3、条件交换法4、温酒劝饮法5、缄默等待法

（三）、应避免的十八种愚蠢的洽谈（1）、碰到客户就沉不住气，一副急于求成的样子，这最要不得（2）、对方一要求特别政策，就以为即将成交，甚至自动给予特别政策，还征询对方是否满意，实在是笨到极点（3）、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也（4）、客户口说“不错”，就以为即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也（5）、没详加明察细考，就认定对方肯定什么问题也没有，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误（6）、客户问什么，才答什么。（7）在谈话中过多对同行（潜在对手或是明确对手）进行没有确切依据的诋毁。（8）、客户一来，过于热情招待，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价的困扰（9）、拼命解说招商重点及优势，缺失反倒避而不谈。应避免的十八种愚蠢的洽谈（续）（10）、因客户未提产品、政策、公司规模实力异议而沾沾自喜（11）、切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决（12）、切勿有“先入为主”的成见（13）、漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，很难不事倍功半（14）、招商人员自已都不了解的招商内容，客户怎么有足够了解（15）、向客户表明生意做不好，可以退货。（16）、过多纠缠与合同保证金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！（17）、不给客户压力，主动权始终在客户手中，这样夜长梦多，日久生变的可能性剧增，而自己还在一颗树上吊死。（18）、未获得明确答复，就让客户离去

九、卓有成效的说服术

（一）、从拒绝的真实性区分（二）、从拒绝的形式上区分

（三）、从拒绝的性质上区分

（一）、从拒绝的真实性区分只有明确客户提出的异