《销售管理》课程论文报告：照明行业企业销售人员绩效管理探究2600字

《销售管理》课程论文报告：照明行业企业销售人员绩效管理研究目录TOC\o"1-2"\h\u29750一、公司简介及现状分析 128553二、公司销售人员绩效管理体系问题分析 1190411、缺乏绩效反馈体制 19792、绩效管理体系不健全 210297三、关于照明行业销售人员绩效管理体系的建议 2319391、建立绩效反馈体制 2240992、完善绩效管理体系 2一、公司简介及现状分析哈尔滨市百晟照明实业有限公司，成立于2002年，原名哈尔滨市捷晟五金制品厂，后于2009年正式更名为哈尔滨市百晟照明实业有限公司。百晟照明全心全意为照明装饰行业提供专业的保姆式服务，打造首个以LED产品和配灯服务为理念的营销服务机构，为您提供最放心的专业服务团队。公司现在销售人员开拓市场的方式有两种，一种是寻找经销商：走访各个大小灯店，寻找对我们产品款式（美式灯具，款式独特，不是水晶灯）认同并且对我们产品有需求的经销商批发公司的产品。第二种方法是专卖加盟店的形式，因为我们产品已经注册了自己的品牌。一家加盟店至少首批进货要达到5万元以上，专卖店意味着全店只卖公司的产品。这两种销售费用方式各有利弊。经销商的方式意味着公司产品能以最快的速度让消费者接触到产品，但是缺点在于经销商销售的产品不止一个公司的产品，也不能做到让消费者充分了解公司的产品；加盟店的方式能集中展示公司的产品，为消费者提供全方位的服务，但是其一次性投入大，公司产品知名度不高的情况，不能迅速打开市场，让消费者接受公司的产品。二、公司销售人员绩效管理体系问题分析1、缺乏绩效反馈体制绩效考核的目的是通过考核不断提升员工的实际绩效，进而推动公司业务的不断发展。考核人员在考核员工的绩效时，要认真分析考核结果，找出员工的工作能力体现在哪些方面。存在不足，或者部门的那些方面存在不足，努力在未来做出必要的改进，或者培训员工等。同时，由于绩效考核涉及员工的切身利益，当员工个人的绩效受到影响时横向和纵向明显减少，应分别与考生交谈，避免个别员工出现问题，影响整个部门的利益，员工不满意。把它带到下一份工作。2、绩效管理体系不健全哈尔滨百盛照明实业有限公司现有的销售队伍绩效管理并未与公司整体战略相结合，只是按区域硬性分配销售指标。在销售计划中，还要求销售部门和销售人员执行上级分配的任务。工作;在销售绩效管理过程中，管理者在最终考核中只看计划任务的完成情况，不进行中途控制；缺乏绩效反馈，很少与销售人员和营销团队进行充分有效的沟通。其绩效管理体系可以简单地表述为：绩效计划-绩效考核-绩效激励。三、关于照明行业销售人员绩效管理体系的建议1、建立绩效反馈体制有效的绩效考核反馈，不仅可以让主管真正掌握目标的实现进度，还能通过对话和沟通探讨考核中绩效问题的原因，从而帮助员工客观、有针对性地制定绩效提升计划。提高员工绩效，共同确定下一个绩效管理周期的绩效目标；同时，肯定员工的表现，提高员工的满意度，让员工更加努力。有效的绩效考核反馈应该包括观察和讨论两个步骤。观察可以通过个人观察、报告、会议等方式进行，管理上称之为“行走管理”；讨论要求考官通过实际的交谈和交流为考官做好准备。有效的反馈不仅能让上司真正掌握目标的实现进度，还能通过对话和沟通及时肯定自己的成绩，提高员工的满足感，起到激励作用，让他们更加努力工作。2、完善绩效管理体系必须认识到，绩效管理不仅仅是绩效考核，它是一个包括绩效规划、绩效执行、绩效反馈和绩效改进的闭环系统。它不仅强调实现绩效结果，而且强调计划、分析和评估的使用。反馈等环节实现效果。绩效管理不仅涉及员工的个人绩效，还涉及组织绩效的规划、评估、分析和改进。绩效管理最根本的目的是不断提高组织的绩效，使员工的能力和公司的核心能力不断提升，实现公司与员工的共同发展。绩效管理不仅是人力资源经理的责任，从最高领导到基层员工，在推进绩效管理的过程中，都应该承担相应的绩效管理责任，绩效管理应该全员参与。参考资料：[1]申泽姝.浅析企业人力资源管理中激励机制的有效运用[J].民营科技.2014(01)[2]张捷