益海嘉里粮油经销商运营一体化手册渠道业务手册

益海嘉里粮油有限公司

无界限咨询有限公司

益海嘉里粮油经销商运营体系升级项目

益海嘉里粮油经销商运营一体化手册

渠道业务手册

提交日期：2008年4月10日

拷贝份数：1

变动历史

版本更他日期变动说明（要害点、原因）体例审核批准

1.02008-1-28内容填充申乾王骊棠

1.22008-2-1凭据第一次讨论，修改相关内容中乾王骊棠

1.52008-2-5凭据第二次讨论，修改相关内容申乾王骊棠

2.02008-2-14凭据最终的标准版修改相关内容申乾王骊棠

3.02008-2-25凭据第三次讨论，修改相关内容申乾王骊棠

4.02008-4-9凭据试点反馈，修改相关内容申乾王骊棠

渠道业务手册提升版说明

原有手册提升版

1关于手册主体部分

整体模型不易读取C升级了渠道手册整体模型。

2关于事情筹划与例会部分

（1）月例会、周例会和日例会的顺（1）调解为日例会、周例会和月例会的顺序，更切合

序阅读需要和内容的连续性

（2）月例会和周例会召开时间唯一（2）月例会和周例会召开时间相对较灵活

3关于小店造访6步法

（1）准备清单中没有客户办事卡（1）凭据实际需要，增加关于客户办事卡的准备和填

写相应的内容

（2）6步法第6步缺少填写客户办

事卡（2）增加准备事情小本领

（3）其它小本领（3）增加店面查抄小本领

（4）修改卖进小本领

（5）增加成交小本领

（6）其他格式及内容修改若干

4关于新客户开发

（1）小本领（1）增加识别潜在客户的小本领

（2）增加获取客户的小本领

（3）其他格式及内容修改若干

5关于手册表格部分

共8张表格：共9张表格：

渠道业务主管月筹划与总结渠道业务主管月筹划与总结

渠道业务员周总结与筹划渠道业务员周总结与筹划

渠道客户根本信息表渠道客户造访卡（一线一表一列）

渠道客户造访筹划表渠道客户信息卡

渠道客户造访卡客户办事卡

渠道竞品信息收集表渠道客户造访筹划表

渠道业务员考核表渠道竞品信息收集表

渠道业务主管终端查抄表柒道业务员考核表

渠道业务主管终端查抄表

6关于“渠道业务主管月度筹划与总结”

（1）上月25日理交筹划，下月5（1）上月23口提交筹划，每月第一周周四前提交总

日提交总结：组

（2）表格分为“销量筹划与总结”、（2）表格分为“销量筹划”、“销量完成情况”、“其

“促销运动筹划与总结"、“其他情况说明”（其中“销量筹划”中需要列举下

他方面总结”；底主要事情；“销量完成情况”中需要进行阐发

和总结：“其他情况说明”需要从“市场底子说

（3）“销量筹划与总结”部分主要

明、主题促销运动说明、竞品信息、专题项U推

针对金龙鱼和香满园两个品牌进说明”进行说明，原有促销运动的部分则在月

的油种进行存眷，没有细分；度促销目录和促销看板中体现；

（4）原有表格为“渠道业务主管月（3）“销量筹划”、“销量完成情况”中对油种进行

度事情筹划与总结”。了底子油种和高端油种的分别，并对尖端油种进

行了存眷；

（4）更名为“渠道业务主管月度筹划与总结”：

（5）将“阐发与总结”细化为市场底子事情阐发与总

结，而原有其他情况说明中的“市场底子事情”

一项予以删去

7关于“渠道业务员周总结与筹划”

（1）原有表格“本周事情内容”以（1）将本周事情内容总结分为2部分：a）上周筹划落

天为单位,记录每天日常事情：实情况总结，b）其它事情总结（销售标准执行、

促销、竞品、客户开发等）：

（2）原有表格对付本周销量回顾和

下周目标统计过于笼统；（2）对周销量回顾与筹划进行了凭据底子、高端、尖

端和其他品牌的细分；

（3）原有表格下周事情重点”不

外过于简单；（3）参加“本周告竣率”一项；

（4）原有表格不需要领导进行批示（4）对“下周事情重点”凭据日常的以下几项（订单，

审阅。助销，销售标准执行，促储运动卖进及执行，库

存，代价，竞品信息等）进行填写：

（5）参加了“直接上司批示”一栏，起到相互监督的

作用，每周至少做2次批示。

8关于“渠道客户信息卡”

（1）需要对客户进行分类，突出重（1）增加了客户分类；

点客户；

（2）需要参加对益海嘉里货架数的统i-和油区堆头

（2）客户名称前加KDS编码；数以及益海嘉里堆头数/堆头占比的信息；

（3）需要说明供货方法：（3）将原有的备注栏换成“门店其他竞品状况”，对

（4）该表每季度更新一次较为符竞品进行存眷：

合。（4）需要输入KDS。

9关于“渠道客户造访卡”

（1）原有表格以系统/门店为单位；（1）以“一线一表一列”形式填写，以造访路线为中

心，配合业务员实地事情夹开展事情，便于对造

（2）原有表格重点偏重于补货情况

的存眷；访事情的有效治理和跟踪；

（3）原有表格“本次造访情况”偏（2）删去了对付补货信息的存眷；

重于卖进/执行情况：（3）将“本次造访情况”细化到以下方面：a）造访客

（4）有“其他”一栏，户数、有特殊陈列数、意向/实际成单量、b）代价

异常的SKU、c）陈列情况、d）助销情况、e）客户

意见、f）其他（竞品信息等），便于连锁业务员

梳理造访事情和存眷点，也低落了填写表格的难

度；

（4）将“本次造访情况”中意向/实际成单量细化到

具体油种（底子/高端/尖端），便于掌握具体销

售信息和业务员绩效考核；

（5）增加“直接上司批示”一栏，方便业务员的直接

上司治理监督；

（6）在表头增加造访路线和该条造访路线上所有门

店数量的信息：

（7）在备注中对特殊陈列做了相应的说明I

10关于“客户办事卡”

（1）原有手册没有专门表格。（1）配合“渠道客户造访卡”使用，以客户为中心，同

时方便对连锁业务员/理货员事情进行监督：

（2）参加对客户办事卡张贴使用位置的参考发起

11关于“渠道业务员考核表”

（1）各经销商凭据自己实际情况制定，手册中表格仅

供参考；

—

（2）需要见告业务员具体考核指标

（3）删除“扣除金额”一列

12关于“渠道业务主管终端查抄表〃

—保存原有表格

13关于“渠道客户造访筹划表”

—（1）可以配合“卖场客户造访卡”、“连锁客户造访

卡”、“连锁客户造访路线表”使用。

目录

变动历史.................................................................................2

渠道业务手册提升版说明..................................................................3

目录..................................................................................6

本手册概述.........................................8

手册适用范畴.............................................................................8

手册目的和内容...........................................................................8

考核标准.................................................................................9

1事情筹划与例会................................10

1.1区域市场筹划.........................................................................10

1.1.1策划区域布点.....................................................................................................................................10

LI.2制订造访路线.....................................................................................................................................10

1.2事情筹划............................................................................12

1.2.1月筹划与总结.....................................................................................................................................12

1.2.2周总结与筹划.....................................................................................................................................12

1.3事情例会............................................................................13

1.3.1日例会................................................................................................................................................./.?

1.3.2周例会................................................................................................................................................14

1.3.3月例会.................................................................................................................................................14

2小店造访6步法.................................15

2.1准备事情............................................................................15

2.1.1明确造访目的.....................................................................................................................................15

2.1.2查抄准备清单.....................................................................................................................................16

2.2店面查抄............................................................................17

2.2.1查抄SKU..............................................................................................................................................17

2.2.2查抄货架.............................................................................................................................................17

2.2.3查抄代价.............................................................................................................................................18

2.2.4查抄助销.............................................................................................................................................19

2.2.5问题处理惩罚.....................................................................................................................................19

2.3卖进................................................................................20

2.3.1卖进的内容.........................................................................................................................................20

2.3.2卖进本领............................................................................................................................................21

2.4成交................................................................................22

2.4.1成交本领............................................................................................................................................22

2.4.2交货收款.............................................................................................................................................23

2.5助销................................................................................24

2.6记录................................................................................25

2.6.1结束造访.............................................................................................................................................25

2.6.2填写《渠道客户造访卡》................................................................................................................26

2.6.3填写《客户办事卡》........................................................................................................................26

3新客户开发....................................27

3.1识别新客户..........................................................................27

3.1.1潜在客户所莅区域.............................................................................................................................27

3.1.2客户选择.............................................................................................................................................27

3.2获取新客户..........................................................................28

4附件...........................................31

4.1附件01渠道业务主管月筹划和总结.....................................................32

4.2附件02渠道业务员用总结与筹划.......................................................33

4.3附件03渠道客户造访卡...............................................................34

4.4附件04渠道客户信息卡...............................................................35

4.5附件05渠道客户造访路线表...........................................................36

4.6附件06渠道竞品信息收集表...........................................................37

4.7附件07渠道终端查抄表...............................................................38

4.8附件08客户办事卡...................................................................39

4.9附件09渠道业务员考核表.............................................................40

本手册概述

手册适用范畴

本手册的适用东西包罗：经销商的渠道业务员和渠道业务主管。

益海嘉里粮油经销商小包装油客户凭据类型分为商超、渠道和特通三类（拜见经销商治理一体化手册），

其中渠道业务由渠道业务员/业务主管卖力。

售小包装食用油的渠道小店包罗：部分中型超市、小型超市、粮油店、食品杂货店、分销商及其他适合

小包装油销售的小型零售店等。

渠道店与商超店的区别在于：对付渠道小店店主来说，他最体贴的利益点就是：每一个单品的利润，而

商超大店经营者则更为重视整体利益；这就是渠道与商超较为底子的区别所在，也是渠道业务员需要理

解的要害点。

手册目的和内容

渠道业务事情手册的目的是：为经销商开展渠道业务提供一个标准化的事情流程，明确地指导业务员的

日常事情。通过对峙落实底子事情，牢固现有网点，不绝拓展新网点。在日常事情中，业务员还需要通

过定期的事情筹划，对现有网点和未来网点的事情进行公道、高效地摆设好。

本手册的主要内容凭据口常事情的方法展开，分成三部分：事情筹划与例会、小店造访6步法和市场拓展。

章节事情目的

第1章事情筹划与例会公道筹划事情，包管事情的效率和效果

第2章小店造访6步法夯实底子事情•，牢固现有网点

第3章新客户开发有目的、有重点、有筹划地笼罩新网点

主要内容可以用下图体现:

月会，月计划与总结

计划与

例会

拜访

6步法

h

新客户识别新客户获取新客户

开发

这张图代表了渠道业务员的主要事情：

“筹划与例会”：包罗3种筹划类事情；

“造访6步法”，小店造访6步法；

“新客户开发”：包罗识别新客户、获取新客户。

考核标准

渠道业务员的考核标准主要包罗销量、铺市率和终端体现等几方面，详见附件09渠道业务员考核表。

1事情筹划与例会

本章目的做好事情筹划和例会的目的就在于：

1.预先筹划，有利于本周/月事情的开展

2.比较筹划，有利于对上周/月事情的回顾和改造

本章内容1.区域市场筹划

2.事情总结与筹划

3.事情例会

要害要素1.如何使事情摆设更有筹划性？

2.如何使造访路线设计更公道、高效？

1.1区域市场筹划

路线制定是小店造访的底子事情，也是种种事情筹划的前提。对付经常跑小店的业务员来说，高效的造

访路线十分须要，对付成熟市场来说，相应的路线设计好以后可•以牢固下来。路线的制定需要结合公司

本地的市场范围、人员范围以及办事战略进行综合考虑。

1.1.1策划区域布点

策划区域布点，是经销商拓展市场筹划的首要内容。它为经销商指明了长期的市场生长战略。

1.确定阶段性主推油种。通过与厂商代表的相同，在办事处的市场推广筹划的底子上，确定经销商在

一定时期内的主推油种。

2.确定重点区域。凭据经销商本地市场情况，选择适合的推广区域。

3.确定详细网点。利用附件04渠道客户信息卡,首先统计在重点区域内的门店，并标示于舆图之上,

把市场拓展目标可视化。

1.1.2制订造访路线

造访路线是日常事情的底子，对付标准化事情流程，预防老员工流失，促进新员工快速上手方面具有重

要的意义。

1.1.2.1区域分别

凭据市场已开发网点总数，员工总数来确定人均卖力的网点数，结合本地行政区域进行区域分别。

（1）首先，确定每位业务员应卖力的网点数

已开发网点总数

每人负责网点数=

业务员总数

（2）其次，结合本地行政区域和地理特点，把网络成熟的区域分成若干分区，每位业务员卖

力一个分区。考虑到网点数的均衡,可以将各区域的界限上的网点重新进行分别。

（3）最后，考虑到业务员销量考核的公平性，可以使每个区域内销量好的店与销量差的店尽

量保持均衡。

1.1.2.2确定造访频度

为了确定造访频度，经销商需要对渠道小店进行分级。经销商可以凭据销量、问款、店面巨细及市场影

响力等指标将门店分别为A、B、C等级别。

造访频度发起

分类发起造访频度

A级店，好的店要求每天造访1次

B级店，一般的店要求至少每周造访2-3次

C级店，较差的店要求至少每周造访1次

D级店，乡镇或边远地区的门店可以适当放宽，譬如1周或2周至少造访1次

注：在设计频度时，经销商应凭据市场和人员的具体情况灵活调解。

1.1.2.3标示造访路线

标示的造访路线图，有两种展现形式。一是舆图：直观、明确；二是造访路线表，可每天随身携带。

1.通过看舆图，仔细摆设每条路线中各网点间的前后衔接路线，并设定时间分派。

2.在实际舆图中标示明确的造访路线。

3.在造访路线表中，记录每一条造访路线。

需要特别注意的是：

一个业务员可对应多条路线，每天对应一条路线，一个网点可出现在差别的路线。

表格参考：附件05渠道客户苴访路线表。

小本领：如何使造访路线设计更高效？

1.设计每条造访路线时，注意运用靠右原则，即沿着门路右边行走摆设路线，这样

可以淘汰过马路、期待红绿灯的时间，提高走访的效率。

2.定期更新和维护，遇到网点变动，应实时更新造访路线。

F小本领：如何使造访路线设计更公道？

1.在分别区域时，一般每位业务员卖力的网点在15-25左右，各地可以凭据本地网

点番度调解。确定门店数量的要领如下：

(1)确定每位业务员区域内每日的网点造访数量，业务主管可以通过协

同造访与业务员配合确定

(2)结合造访频度综合考虑。先确定周总造访频次，然后对种种门店的

造访频次求和。门店数量以门店造访总次数不凌驾周总造访频次为

宜。

周总拜访频次=每日网点拜访数量x一周工作日

各类门店拜访总次数=Z(各类别门店数x每类门店的拜访频次)

类别致

2.每周预留出1天时间用于突发事件处理惩罚和增补回访，可以使周筹划更有包管

地得到实施。

1.2事情筹划

事情筹划包罗渠道业务主管的月筹划与总结，业务员的周总结与筹划。

1.2.1月筹划与总结

渠道业务主管通过填写月度筹划与总结表格的形式，阐发生意，并制定行动方案，实现提升销量的目的。

本表由渠道业务主管在上月月底前(普通为23日)填写，与客户代表相同后，下发给相关业务员执行。

当月结束后渠道业务主管再填写对应的总结，于次月5日向上级提交报告。

月事情筹划与总结包罗3部分：

1.销量筹划与总结，筹划本月销量目标，并于次月初做生意阐发和回顾，查明生意优劣背后的原因，

并寻求好的生意时机。

2.促销运动筹划与总结，筹划本月的促销运动，并于次月初回顾执行情况。

3.其它方面，在当月结束后填写：如市场拓展，主要竞品情况、人员招聘培养、异常情况及处理惩罚

等。

具体表格见附件01渠道业务主管月筹划和总结。

1.2.2周总结与筹划

渠道业务员每天填写本周事情内容，并于周末进行本周I可顾和下周筹划，然后提交给业务主管审核。考

虑到分身事情的效果和效率，事情忖标设定应尽量简单、明确，应强调目标的可操纵性，而不应强求数

量。

1.渠道业务员每天在周总结与筹划表中填写当天的事情日志。

2.渠道业务员每周最后一个事情日回顾本周事情。

本月销量累计完成

(1)首先业务员回顾本周销量，其中,本月销量达成率=

本月销售目标

（2）然后，业务员应回顾本周事情中遇到的主要问题和处理惩罚结果。

3.筹划下周的事情重点，提交周总结与筹划。

（1）针对本周事情中的发明且没有解决的问题，提出下周的解决计划。

（2）在维护好现有网络的底子上，提出下周市场拓展的目标，制定笼罩率、销量、分销、助销及

促销目标。

具体表格参见附件02渠道业务员周总结与筹划。

1.3事情例会

聚会会议的目的就在于统一思想，通过回顾销量完成情况、事情执行情况，向业务员通报公司的运动和

促销政策，并交换经验、反馈问题，通过交换与业务员们告竣共鸣，筹划好下一步的行动方案。另外，

督导业务员凭据筹划展开事情。

1.3.1日例会

渠道业务主管一般可以召集渠道业务员召开晨会，总结昨天事情并摆设今天事情。日例会不做强制要求。

1.昨口事情交换解答

（1）业务员各自报告在昨日走访市场历程中，遇到的种种问题，包罗市场需求、与店主的交换、

销售情况、竞品情况等。在回顾昨日造访事情时，查抄存在哪些不敷，思考如何改造。查抄

我们是否满足了每一个受访客户的具体需求，如果没有满足，找出原因、制定相应的解决要

领，并记录于下次造访筹划中。

（2）业务主管针对各业务员的主要问题进行组织探讨，并把解决要领记录于下次造访筹划中。

2.当日任务摆设

（1）回顾当日造访路线筹划。

（2）如果有突发事件要处理惩罚的，对造访路线作适当调解。

（3）明确当日造访要到达的目标。

业务主管也可以选择适当的晨会时间宣讲销量看板的情况，以督促和指导业务员完成自己的当月的销量

H标。销量看板主要包罗当月累计销量告竣率，它有助于业务员之间相互比力，并形成积极进取的企业

气氛。（经销商一般可以在全体业务员中开展此项事情，具体看板请拜见《经销商运营一体化手册-标准

治理体系部分》。

3.竞品信息收集

渠道业务主管通过日常的例会交换，以及单独与业务员的交换，获取各个渠道门店的竞品信息，进行汇

总并上报益海嘉里粮油客户代表，商讨对策。

参考附件06渠道竞品信息收集表。

4.终端形象治理

渠道业务主管将在巡场中发明的问题，记录于《渠道终端查抄表》，并与业务员相同解决要领。

参考附件07渠道终端查抄表。

1.3.2周例会

经销商在每周一上午或周六下午的时间召开周例会，时间可适当延长至30S5分钟.周例会是对上一周的

总结和下一周的筹划，应包罗（但不限于）：

1.业务员各自总结上周在走访市场中的结果和问题。

2.业务员递交本周的周总结与筹划，与业务主管配合商定事情内容。

其中销量统计的范畴是•周时间。周例会是强制性的，必须要有。

1.3.3月例会

经销商在每月的第一个周会召开月例会，时间可适当延长。月例会的主要内容总结上一月的销量和事情,

有亮点和经验则适当延长交换时间，并宣布本月销量目标和大要行动方案。尽量简单明了、无话则短。

月例会是强制性的，必须要有。

2小店造访6步法

本章目的造访6步法，将小店造访流程标准化，提高终端执行力。

1.夯实市场底子事情

2.牢固现有网点

本章内容造证6步法：

1.准备事情

2.店面查抄

3.卖进

4.成交

5.助销

6.记录

要害要素1.皿何顺利与小店老板成交？

2.如何进行有效的助销运动？

在渠道客户中，业务员主要通过6步法进行日常造访。其中针对二批商稍有差别。业务员一方面通过电话

与批发商相同确定供货，另一方面业务员可以直接去造访由二批商供货的小店，资助其维护店内形象。

2.1准备事情

目的：为了提高每次出行造访的质量，节省造访时间、制止遗漏物品。每次出去造访前花15—25分钟准

备全天的事情会节省由于准备不敷而浪费的时间。

2.1.1明确造访目的

凭据当日的造访筹划，确定每家店的具体造访目的和事情目标。

1.业务员在出访之前，可以查察附件03渠道客户造访卡的记录,明确本次造访目的。

2.针对造访目的，准备相应的资料和物品。

2.1.2查抄准备清单

准备清单列示了渠道业务员走访市场前需要准备和携带的物品，供业务员每天出发前进行查对以免遗漏

物品。

出访准备清单

类别物品说明必选

造访目的明确造访目的是

造访路线图是

客户办事卡是

客户造访卡凭据当日的造访路线进行分组是

须要资料

销售标准卡业务员凭据此卡内容查抄店面形象是

业务员自身名片是

产物代价表是

盘算器是

笔是

抹布用于货架和产物的清洁事情是

助销东西小刀切割不干胶，割箱子是

订书机否

卷尺丈量货架否

胶带否

样品可选择项，一般在新客户开发时常用否

赠品和POP否

助销物料

最新的宣传资料否

促销运动内容杏

小本领：如何树立小我私家良好再象？

养成良好习惯，有助于业务员提高小我熟家素质，提高自信心；有助于改进客情干系,

提高销量；进一步促进客户形成好习惯（如生动化、价目表等）。“第一印象是最

重要的印象”，别人对您最初的评价是基于您的着装、谈吐和举止态度。

1.着装要求。进行销售事情时，应穿深色西裤、深色袜子、穿白衬衫：着装要求是

整洁。

2.谈吐。谈吐得体，忌用不良口头禅，要用客户听得懂的语言/制止婶论，不要和

客户争吵。语速快慢适中，因为语速快给人办事不稳妥、语速慢给人缺乏信心的

感觉。造访客户时要称呼客户的姓名并有礼貌地问候他；结束销售造访时不管是

否乐成都应真诚地谢谢客户。通过语言，先推销自己，然后才华推销你的产物。

3.举止行为。举止大方、得体，注意细小的地方。行动应迅速、准确、利落，不要

给人以拖拖拉拉的感觉，以专业的形象出现在客户面前。严格凭据''造访6步调”

操纵，给客户留下事情范例的强烈印象。与客户攀谈时应认真地将客户的要求记

录下来，并在造访结束后跟踪，直到解决客户的问题为止。尤其是客户的紧急和

重要的问题。

4.事情态度。待人真诚，抱着真正为客户办事，为消费者办事的态度造访客户。与

客户交朋友，争取客户的信任，做客户的经营照料。有敬业精神，不怕失败。

2.2店面查抄

日的：获取现有信息，为进一步卖进做准备，最终推动销量。

在店面查抄前，业务员首先应向老板、客户卖力人及理货员打招呼问好，然后业务员开始进行店面查抄。

店面查抄包罗的内容：查抄分销、货架、代价、助销情况，这是小店造访中十分重要的步调。关于DSPM

（Distribution-SKU、Shelving一货架、Pricing一代价、Merchandizing一助销）的执彳j标准拜见益海

嘉里粮油下发的关厂终端维护的统一标准，下面介绍DSPM查抄的要点。

2.2.1查抄SKU

SKU查抄包罗两点：

1.杳抄在小店销售的SKU是否满足益海嘉里粮油制定的标准，即小店渠道上应卖进的品种是否均以卖

进。

2.库存状况，查抄货架上产物的品种规格。

（1）如果有的SKU还没有卖进，则需要考虑卖进；

（2）如果SKU有货但即将缺货，则需要实时补货；

（3）如果某些SKU的库存时间凌驾6个月，即属临期产物，特别是将要到达生存期限的SKU,应

立即考虑促销手段。

把该小店SKU上存在的问题记录在《渠道客户造访卡》上，以备通过不绝的相同来解决。

2.2.2查抄货架

查抄货架。主要从上下、左右、前后三个方面进行查抄。

1.上下，就是垂直陈列的要求。

2.左右，就是水平陈列的要求。包罗陈列面积和相对位置.。相对位置包罗我们自己的各个油种的排列顺

序，和相对竞品的排列位置。

3.前后，就是要注意应用先进先出的原则，将生产日期较早的产物摆放在外面一层。

把该小店货架上存在的问题记录在《渠道客户造访卡》上，以备通过不绝的相同来解决。

2.2.3查抄代价

目的：维护益海嘉里粮油的整体代价体系，维护各渠道的配合利益和产物形象。

由于小店的销售量较小，小店店主首要存眷的是每个产物为他带来的利润率，油品的毛利率相对其他产

物来说较低，所以店主一般都十分体贴进价和售价的价差，以及竞品售价与售价的价差。渠道业务员需

要认真看待。

代价查抄包罗以下内容，

1.益海嘉里粮油产物的进价和售价：查抄各品种规格的零售价，看小店是否按规定执行公司的零售代

价政策，是否存在低于公司促销最低售价规定的现象。为了统一代价体系，为渠道小店统一制作代

价标牌。

2.竞品的进价和售价，实时记录于附件03渠道客户造访卜。

3.可以在了解代价的同时，注意了解和判断是否存在冲货。

小本领：如那边理惩罚代价异议？

▼▼1.客户质疑我们给相同类型的客户提供两种进价

答复：您这是对我的不信任。反过来您可想想，如果这样，我们公司自己不是主

动把代价做烂了。

2.客户质疑我们售价过高

答复：我们金龙鱼是品牌，品牌差别，代价自然也差别；衣服差别的质地，代价

自然也差别；一分价格一分货。卖品牌产物，不但提升店面形象，也同时带来人

气，人气就是销量，人气就是利洞。

3.卖我们的产物不赚钱

答复：利泗并不但仅是价差，利润包罗：利润=销量*利涧率、运动支持、品牌知

名度等。

4.B/C类客户经常会以低于益海嘉里粮油要求的代价销售产物，如何应付？

一般来说，B/C类的零售价都市大于KA,不外粮油店就不一定了。并且根油店的代

价确实很难控制。如果B/C类的零售价低于KA的，则先需要找出原因：

（1）如果是认为我们老是不给支持，所以存心用AR02做文章。则可凭据上

文答复。且说以后会提前通知对方。

（2）如果想提高销量：就阐发给客户，纵然低落一元，不会对销量有多大

提升，反而可能失去公司妁其它支持，更得不偿失。

（3）如果是为了利洞：那这么做就更没有原理了。

2.2.4查抄助销

目的：促进产物销售，资助小店扩大生意底子，提升客情干系，实现双赢。

助销，指一切有助于促进销售的方法。在渠道店中的体现形式既包罗促销运动、POP、门头、条幅、陈

列架等等，也包罗资助老板清洁产物、和老板创建私人干系等。由于小店根本都是现款结算的，店主包

袱着商品未实现销售之前的费金垫付，所以十分希望提高产物销售的速度，这也就是店主十分体贴品牌

知名度的原因所在。经销商在助销方面赐与小店好的支持和办事，也就同时促进了小店和经销商自身的

销售，并将极大地推动客情干系的建立。

如笫一次造访该店，请填写《客户办事卡》（附件U8客户办事卡）并张贴于醒目位置。

另外，售后办事也可以归入助销这一类别。售后办事主要包罗：质量问题处理惩罚、退换货允许。

助销查抄的内容包罗：

1.查抄POP的张贴；

2.查抄促俏陈列货架是否摆放到位；

3.查抄货架外特殊陈列的执行情况，包罗堆头；

4.查抄产物外貌是否清洁；

5.查抄促销物料摆放是否到位：如太阳伞、促销台、易拉宝等。

6.杳抄促销重点规格的运动执行是否到位；

7.查抄促销重点方法，譬如捆绑的执行、超市DM的执行频率等；

2.2.5问题处理惩罚

除了存眷以上DSPM这4个要素，业务员还应存眷小店是否存在冲货、度品、客户投诉等问题。

1.冲货问题处理惩罚

冲货现象严重扰乱了市场，如果小店突然取消正常的订货，可以视为是冲货产生的重要警示信号。凭据

益海嘉里粮油的规定，发明50箱以上的非本地经销商的益海嘉里粮油产物就能确认为冲货。

（1）填写冲货投诉表提交至生产企业并知会办事处：厂方代表）

（2）生产企业核实确认冲货，按规定给出解决办法

（3）将结果通知冲货与被冲的经销商、厂方代表，办事处，办事处文员作存案（作为经销商评估

的一个重要指标）

小本领：如何通过视察了解冲货情况？

1.这个规格XXX元每箱你能卖给我XX件吗？（XXX元应该是业务员预计的进货价）

2.别人都进xxx元，你进多少？（xxx元应该比预计的进价低一些）

3.货架上有某个规格的分销，但该小店相当长一段时期内从未从经靖商处进货，

则必为冲货

4.看箱号，差别经销商之间的箱号差别，如果箱号已无