地产销售职业操盘手册

地产销售职业操盘手册

30天造就卖楼冠军特训指南（上册）

主编：决议资源房地产研究中心

编著：喻颍正章伟杰林旭东

策划：中城置地国际

暨南大学出版社

目录：

A部分：销售标准化步骤组织设计策略

操盘模式1、销售前期准备工作布署

步骤一、制订周密销售计划

步骤二、销售基础实施步骤设计

步骤三、委托代理人还是自产自销

步骤四、楼花销售还是现房销售

步骤五、怎样控制好上市节奏

步骤六、精心构思包装售楼处和样板房

步骤七、销售前期宣传布署工作步骤设计

步骤八、销售前期岗位架构设计

操盘模式2、代理企业选择策略

步骤一、堆积木后市场专业化

步骤二、最优代理企业选择要决

步骤三、房地产企业选择代理企业最优步骤设计

步骤四、房地产企业和代理企业最优合作模式

步骤五、奥园选择模式

操盘模式3、销售过程整体策略布署

步骤一、销售管理职能

步骤二、销售控制战略功效剖析

步骤三、掐住销售进度控制五大死穴

步腺四、怎样以纵向监控实施销控

步骤五、掌握销售控制突破方法

步骤六、策略性销售控制阶段性操作方法

步会七、阶段性总结进行销控案例参考

操盘模式4、房地产营销组织及计划控制

步骤一、房地产营销组织剖析

步骤二、房地产营销组织设计过程

步躲三、计划控制战略步骤

步骤四、房地产营销计划控制难度突破

步骤五、房地产营销计划内容

步骤六、掐住实施营销计划方案四大障碍

步骤七、案例“金顶大厘”营销计划书

操盘模式5、项目灵活造市手法

步骤一、现代房地产公关活动基础架构绢建

步骤二、房地产企业公关活动造市策略

步骤三、奥林匹克花园“平地惊雷”效应剖析

步骤四、展销会激起市场效应

步骤五、展销会操作实施模式

步躲六、“海昌欣城”经典造市探讨

步会七、经典造市活动演示

操盘模式6、房地产定价策略

步骤一、房地产定价参考体系

步骤二、房地产项目定价常见几大误区及其对策

步骤三、制订有很好市场开启力价格

步骤四、房地产销售定价、折扣最好组合技巧

步骤五、实现价格和价值无缝对接手法

步骤六、瑞心苑定价玄关

操盘模式7、制订迎适用户心理付款策略

步骤一、怎样制订轻松供楼付款方法

步骤二、付款方法中常见弊病及其相对方法

步骤三、另类付款“旧楼换新楼，差价做按揭”

步噱二、售前培训

步骤三、销售精英四大准则培训

步骤四、销售现场专业知识培训模式演示

步骤五、现场销售技巧培训

步骤六、怎样避免企业培训陷入无解方程

步会七、''点有成金”销售人员培训步骤设计

步骤八、市场销售人员培训内容设计

操盘模式13、现场成交策略

步骤一、销售过程应对策略

步骤二、现场销售人员操作要决

步骤三、现场销售基础步骤

步骤四、销售现场技术破解

步骤五、销售人员现场实战含相关键点分析

步骤六、应对用户异议

操盘模式14、业绩倍增技巧

步骤一、寻求用户切入点最好路径

步骤二、用户类型和应对技巧

步骤三、销售过程和应对技巧

步骤四、销售人员技巧培养模式突破

步骤五、销售人员现场实战应对技巧

步骤六、房地产人员推销策略技巧

操盘模式15、房地产销售经理训练指南

步骤一、经理人成功必备要素分析

步骤二、培训经理人基础操作程序

步骤三、经理人培训实战模式

步骤四、塑造经理人理想生活模式

步骤五、房地产企业人力资源管理突破模式

步骤六、拓宽房地产营销管理基础战略

步骤七、房地产企业营销管理最好运作模式

步腺八、房地产企业管理价值观经营模式

步骤九、创新是突破房地产企业管理难度最有力武器

步骤十、绘制“日程安排手册”和一周工作计划

操盘模式16、顶尖销售人员成功法则

步骤一、销售人员自我突破

步骤二、销售人员成功销售五大秘诀

步骤三、破解成功促销六大关健

步骤四、成功推销关键点剖析

步骤五、剖析销售服务“临门疲软”及其处理对策

步骤六、优异销售人员成功心得

步骤七、新兴咨询式销售

c部分：销售现场整合包装攻击策略

操盘模式17、销售现场整合包装攻击策略

步骤一、楼盘包装战略功效解析

步骤二、楼盘包装整体策略设计

步骤三、楼盘包装具体任务

步骤四、入主工地前期阶段楼盘包装策略

步骤五、施工阶段楼盘包装策略

步骤六、预售阶段楼盘包装策略

步骤七、收尾阶段楼盘包装策略

操盘模式18、激发最大购置欲样板房包装

步骤一、最能激发购置欲阵地

步骤二、样板房包装关健细节处理手法

步骤三、最能亲和用户样板房设计战略布局

步骤四、样板房包装身份设计

步骤五、经典样板厉设计模式操作手法

步会六、样板房设计多个问题

步骤七、明星样板厉秘密

步骤八、南国奥园样板房设计

操盘模式19、售楼处人性化包装设计

步骤一、“眼球”效应

步骤二、多个设计问题

步骤三、怎样设计吸引买家售楼处

步骤四、”缩微样板间”设计

步骤五、怎样合理布署人性化售楼处功效分区

步骤六、未来售楼处设计手法

步骤七、

操盘模式20、媒介推广策略分析

步骤一、媒介推广方面形象化包装

步骤二、广告及宣传

A部分:

销售标准化步骤组织设计策略

销售前期

准备工作布署

步骤一、制订周密销售计划

步骤二、销售基础实施步骤设计

步骤三、委托代理人还是自产自销

步骤四、楼花销售还是现房销售

步骤五、怎样控制好上市节奏

步骤六、精心构思包装售楼处和样板房

步骤七、销售前期宣传布署工作步骤设计

步骤八、销售前期岗位架构设计

t售准备工作是一项时间较长内容较复杂工作，确保制订

车再销售计划、酝酿价格策略、选择销售模式、确立开盘时

机、安排销售节奏、编制卖场包装方案及开展职员培训

等内容、只有逐一搞好统筹，才能做到有条不紊、万无一失

步骤一、制订周密销售计划

心、售是企业成本回笼、利润取得，更关键是它表现了企业经济效益依据

乍自房地产企业通常做法及经验，销售工作在项目具体开始实施时就介

入，首先了解项目概况，编制项目介绍资料，为项目销售租赁作好准

备工作

计划一：销售步骤设计

从牌的内涵、实力、伯誉、服公司可根据实际低退决定梢件小洱叩大小.并可

山如'TfiII&"启Q：h＜；-U.V-JU4VHII41闫

务、竞争力销售小组维玲迂以以日TErHryKfVXK1\F£Z；MJ

广告宣传报纸,电视及其他宣传媒体销售代理公司选择

谢森结果及时反馈第则部并向决f

策层建议是否蠲整功能用房比例______市场调杳__________巾场调查的生要内容：

及装修标准等现时房地产小场同类功能房产的售价，租赁价市场

的供褥情况，未来及现时市场的需求，项目功能用户的

策划内容：1比例,装修标准等.

项目销由许可证的取得、建销售策划

议售价、租赁价及价格询整时机、

销售推出时机、间隔

T

公E决策层根据第楞策划报告及掌握的市场情况，广

自价，租赁价格

由常ATA修由木y，:卡而电

弘if/w划，加1flJ/1.1•/大州(jsUp1i农t利il，«X4kZtZ/irlA/JIllinJA3.

仲定

取得预售许可见，决定售价及租赁价格、推出事迹等.

f

市场试探推出少Q:单元按定价试探市场反映，并及时做出反馈

开盘仪式，意在

宣传1

调整价格根据巾场反映谢瞥价价，出货价

循砧

环T环

公司有关部根据销作情况、—分段推出

建设成本，可行性报告的投资

侪算进行比较、总结经验

收集信息销件及租赁时要不断的收集客户的反映,及时反馈

T

信息反馈__________枳累资料，为今后发展打下基础

计划二：售前准备布署

策划全部工作全部集中表现在销售现场。故现场组织工作将关键围绕职员培

训、卖场包装、形象宣传计划实施、广告设计等步骤展开。以下是某企业为楼盘

所做销售工作计划，仅供参考。

序号工作事项完成日期责任人条件

1模型制作并安装10/01-10/15工程部错传部

2样板间、售楼处奘住9/01-10/30工程部

3样板间、密楼处部詈10/30-11/11销售部装修完成

4梢辔环境之困墙，道路施工9/01-10/30工程部管网施工完成

5销售环境绿化施工9/01-11/11工程部

6观景平台装修10/01-11/10工程部

7观景平台部署10/01-11/11工程部

8分户查丈汇报11/11开发部

9Log。、口号、标准色确定10/30广告企业

10楼H方案11/11广告企业、铺一部

11楼书正式梆11/15广告企业、销生部

12楼书定稿、印刷11/30广告企业、箱二部

13选楼手册11/30广告企业、铺一部注苣和楼书协调,不反红

14宣传光盘编辑制作10/31广告企业地产杂志+音乐风光

15编辑印刷11/15发展部、广告企业宣传企业形软、地产业绩

16网贝开通10/01总经办以形双展〃;为主

17宣传报道组织和供料计划9/01-11/30策划企业、发展部

18电视广告设计制作，开始投放10/01广告企业

19报纸广告初稿10/01广告企业、销售部

20报她广告定稿、开始投放10/30广告企业、销件部

21宜接广告（电页、折页）设计制作9/30广告企业、销自部用于展销认购

22地盘广告牌设计安装9/30广告企业、销业部

23瓶工口中、楼盘名称、设计施工安装9/30广告企业、镣伶部

拉低、路祖、导视牌、售楼处、包装、展

2411/11广告企业、销售部

板设计制作，部署

25胸卡、名片'售楼贴、礼品、手提袋制作11/11广告企业、箱售部

26销售人员服装选型，定货量体11/11销售部

27竞争接功调研9/30销传部

28价格定位汇报9/01-10/30销出部

29价目表、内部认购及正式发售操作指导10/30-11/30销售部

30梢传关键点编轼10/30销售部

31销售文件夹10/30销但部

32销件人员招聘和培训9/15-11/15销售部

33现场、总企业刷卡收歙系统11/11辆传部

物业服务项目、收戏标准（管理费、入伙

3411/11物业企业

也、车位、直饮水）智能化系统

35会所经营经营项目、收费标点9/10会所

36媒体^算9/20销售部

37目标用户调育9/30开发部、销售部

38正式销售法律文件（预售证）11/10精售部

39按揭银行确定11/10财务部、销售部

10样板房和外稻房装脩及食售服务11/01-12/10开发部、销售部

11小区内通车，购楼专车安排11/01-11/15销售部

42当地广告，外情广告公布11/15-12/31广告企业、销售部

43正式梢竹（代理、律师'媒体、后勤）12/19销售部、代理商

步骤二、销售基础实施步骤设计

步骤三、委托代理人还是自产自销

关键点一；自产自销好处

第一、自行销售能够直接面对用户,掌握用户需求。用户在哪里，她们是什么人，她

们需要什么风格，需要什么户型，她们在文化品位方面有什么需求，对小区内外环境有何

提议，对住宅结构和装修有何提议等等，全部是发展商宜接需要得悉资料。只有掌握了这

些费料，才能对市场信息快速反馈，立即调整楼盘定位。况且，往往发展商开发物业全部

是连续开发和滚动开发，并不是一个楼盘做完了就完事了，这就需要长久地掌握用户资料，

不停提升发展商对市场敏感度。

第二、自行销售能够维护地产商品牌。在销售处售楼，一•是卖楼，二是卖服务，售楼

处是企业窗口，是用户和发展商联络桥梁。只有自行销售才能把发展商、楼盘、服务更紧

密联络起来。加之楼盘并不是售完了就了事，用户服务工作才刚刚开始，代理企业销售完

成仅把陌生用户交给你（开发商本身物业企业），这本身就是卖楼和服务脱节。所以自行

销件能够氏久确保企业物业品牌和发展商品牌少受损坏。

第三、自行销售能够对销售节奏和价格走向进行有效控制。销售节奏和价格战略是营

销过程中最关键两个步骤。自行销售能够立即调整销售节奏，使节奏有条不素、有张有弛,

使销售单位合理搭配。同时销售价格也做到灵活多样、立即到位，预防大得失误。

第四、自行销售能够节省1.5%销售佣金。这笔开支即使小多，但能够克服消费者心

里障碍，为消费者省钱。

关键点二：中介代理好处

第一、中介代理有什么好处呢？首先，请代理企业可合理调整社会资源。发展商关键

社会责任是整合，一个地产项目包含专业相当多，比如有建筑设计、园林设计、建筑施工、

楼盘销售、市场调研、广告包装、物业管理等等，但不可能样样事情全部亲力亲为，你只

能就是做好项目综合管理和立即调控，清中介代理不仅可能达成“无为而治”，省力，还

能够干很漂亮。

第二、中介企业各有各特点，有适今卖商场，有适合卖写字楼，有适合买住宅。区域

不一样，专业水平不一样，有还有自己关系网

第三、能够充足利用中介企业用户资料，通常中介企业全部有自己用户网络，听说香

港美联物业有两万家地铺，几十万用户档案，这些资料不是发展商短时间隹积累起来。

笫四、中介企业专业性强，因为其经手楼盘多，对于市场供求关系，竞争对手和消费

者了解有专门性，同时乂全部进行过销售服务，经营技巧，销售心理训练，所以成功把握

性很大。

自产自销有优点，请代理企业一样有优点，关键问题是看“适合”吗？找到适宜自己

模式。

关键点三：销售代理企业选择

步骤四、楼花销售还是现房销售

房地产是大宗产品，所以在销售时机上有别于其它产品，那就是能够卖图纸。这有点象看

样订货，也有点象金融市场上期货交易，发达城市90舟发展商全部在卖楼花，中国70%开

发商全部在卖楼花，在房地产市场中现有楼花销售案例，也有现房销售高效回报，我们首

先探讨楼花销售.

关键点一：卖楼花三大好处

1、缓解资金压力。

任何开发商全部有资金压力，资金周转速度也是衡量企业管理能力标志，所以应快速

回笼资金，尤其是部分分期开发项目。

2、楼花价格可能高于现房价格。

正常情况下，现房价格要高，但因为楼花不确定性，能给人带来不明确心理预期，假

如预期要好话，楼花价格更高。

3、楼花销售使消费节奏有张有弛

楼盘全部有一个销售周期，卖楼花会使时间加长，时间充裕，和市场结合面好，延长

“逐步善诱”时间。

4、楼花销售能够立即反燃信息

房地产销售是动态哲学，必需在销售中进行价格发觉，功效发觉，用户发觉，进行市

场试探，立即调整。

我不发明趋势，我只是找出趋势，善加利用

----辿克•克拉克

关键点一：卖现房三大好处

1、羯开充满神秘盖头

一个项目标建设周期通常为1-2年，大家只看到工地却看不见它具体情况，当楼盘外

面装修完成，展现出风采，给人一个耳目一新诱人感觉

2、现房销售能出奇制胜

常规楼花极难立即形成用户忠诚度和满意度，可能出师不利，开盘能否•炮打响是关

键，而现房眼见为实，能出奇制胜。

3、观楼销售能够树立开发商形象

现房销售从另一个方面能够反应出开发商势力雄厚，进而给开发商树立好形象。

4、现楼销售真实感人

真实亲切，广告费用少

关键点三：上市时机二元论

从两个方面分析楼盘上市时机，不仅考虑楼花销售还是现房销售。还有什么季节、什么样

工程形象，什么样市场条件开盘。

相关教授认为：对于资金压力大楼盘，只能被动进行楼花销售，对于新入行开发商或楼盘

定位外销，应尽可能现房销售，对于定位尤其，有新创意楼盘需要进行楼花销售。早上市

有创意优先权，相当于为创意注册，又让楼盘给社会一个认识过程。房地产有时候象煲汤

一样，慢火候。

上市时机：要掌握市场走势，要和市场正确聚会!

步骤五、怎样控制好上市节奏

小米盘为何要进行节奏控制？这是市场竞争环境所决定。众多楼盘尤其是同一片

4女区域项目一齐上市，难免碰撞，甚至连广告版面全部发生哄抢，进行上市节

奏控制，其目标在于楼盘之间能有某种默契，有效回避可避免冲突上市时间、广告投放和

价格策略，以求能把可能竞争所造成利益、用户、形式、市场信心损失降到最低。何时上

市？以什么形象上巾？含有什么条件才上市？控制上市节奏，基础包含两部分工作。

节奏一：研究竞争对手和市场空白点

探听到竞争对手上市策略。了解竞争对手基础策略，包含价格（起价、为价、层差价、

朝向差价、内部认筹价和正式发售价及各个时期付款方法和优惠方法；30天以后价格调

整方法，监控方法等），上市时间（具体广告公布时间）、宣传策略（广告企业、媒体计划、

广告语、广告量、公关活动、新闻炒作、卖场包装等）；另外我们项目周围正在计划项目

情况，和周围市政配套，道路交通改造项目等也是我们提前或立即跟踪关键情况，我们能

够定时派出企业调研人员或销售人员以同行或探子形式完成，也能够委托专业市场调查和

策划企业来完成。

面对买方时，假如没有自己销售系统，不知不觉中就会被人家牵着鼻子走。

大卫久徒勒

节奏二：完善准备工作

4、宣传策略有效性。在注意力经济时代，能否把楼盘个性或独特卖点成功展示给潜

在用户，关系到楼盘为用户认识、先知、购置成本（时间、精神），关系到销售人气和销

售速度。新闻广告、平面广告、电视广告、杂志广告、视听（音像品）广告、公关活动等

能否有效、多快好省，是宣传策略目标。

5、人气聚集。立传H标是吸引人到售楼现场、侑接处作用就是留客和成交。首次开

盘是否成功取决于人气。大多时候，我们全部有一个担心心里，那就是开盘时候，既怕没

人来，又怕来了人没有成交。若这么，就肯定了慌了手脚，乱了方寸，有些着急发展商立

即就把原来辛劳策划出来实施方案全给枪毙。确实，不管怎麽说，没有些人来或人来了但

一个全部不买，就证实广告策划或楼盘设计、价格、卖场、销售服务方面有多种多样问题

和破绽！处理或聚集人气措施行：

一是发明最优惠条件（以价格和折扣方面为主）、吸引部分炒家入场，一定时间和销

售•定套数后再调升价格，并从内部操作方面，尽可能为炒家发明炒楼方便。

二是找“托工找好友或企业后勤部门适合本项目定位假用户，在售楼处，演双簧。

节奏三：靓女先嫁

规女不愁挣吗？

因为“靓女不愁嫁吗”思想影响，现在有些新开搂盘在销售时，把好层面，好朝向

房子扣住不卖，而把部分楼层较差，户型较差房于光头，这种做法伍将商植。

其实，漂亮姑娘不愁嫁，只能说明嫁出去，不等于留在家里不嫁。若长久扣住不嫁，

变老了也会嫁不出去。售楼也是样，新开盘有些房子在•些方面是优异，当别楼盘涌现

时，那么房子优点可能就不是优点了，视女错过了市场机遇就变成“H妇”了。

若是“靓女先嫁”，既好层面，好户型房子先卖，定会轻易卖出去，能够聚集人气，

因为你买房子人多了，给购房者留下好印象，你房子不错不然怎么这么多人去卖呢。老用

户多了，会带来了新用户，那你销售楼盘就热了起来，这对回笼资金十分有益，先来花一

样价钱卖差，以后又卖好，会产生不良膨响，一旦购房者了解了真相，会影响企业信誉。

当然，发展商所以所以把“靓女”曾住也有她思索，关键上怕好房子卖光了差卖不掉，

其实按市场规律办事，先卖好房子资金回笼快，对差房子进行包装，六楼难卖能够送阁楼，

采取多种促销方法。

其它如物业管理服务及收费标准，办理预售证法律文件及签署银行按揭等有益于购房

和销售，全部要提前办理。

步骤六、精心构思包装售楼处和样板房

构思一：售楼处细腻

南方售楼处通常部署美轮美奂，皆因这是置业者初识楼盘物业第一扇窗口，所以也是

地产商门面和攻占市场一个法宝。怎样营造一个既创新且实用，不失真而又能诱惑买价门

面，越来越成为业内热门话题。

构思一：样板房切勿做假

现在发展商卖楼不做样板房极为鲜见。部署样板房应该是件好事，它对促进楼宇销售、

立即锁定目标用户及给购房者以“眼见为实”心里籍慰能收到极好辅助效果。假如说五年

以前样板间还比较稀奇话，不管规模大小，设置样板间成为楼宇销售中关键一环。但样板

间切忌不能做假。

步骤七、销售前期宣传布署工作步骤设计

步骤八、销售前期岗位架构设计

行政人员岗位职责确实立

策制人曷

配

合

管销

售

岗

位

组

黄钳庭作成

背错操作第侑方案-外联公关人事管理现

场

倍

楼

转

处

酒

岗

企

位

业

蛆

生

成

理

外联公关现历经理

配合开发商

文档管理市

M

售

楼

销售统计处

销传代表岗

位

组

成

销售代夫♦依据楼盘

储用憎碎

市场人员岗位职责确实立

操盘模式2、

代理企业选择策略

步骤一、堆积木后市场专业化

步骤二、最优代理企业选择要决

步骤三、房地产企业选择代理企业最优步骤设计

步骤四、房地产企业和代理企业最优合作模式

步骤五、奥园选择模式

士地产业发展正逐步地脱离了“单一•操作模式”范围走向正规、全方面、系统、

业化发展，过去那种开发商“包打天下”做法在买方市场条件下难以凑效，

市场细分标准被引进房地产业，强强联合已是现在微利时代肯定趋势。怎样

选择一家适宜代理企业，关系到项目标成败!

步骤一、堆积木后市场专业化

中国房地产经济快速发展，迫切需要房地产市场专业化，房地产销售代理，作为房地

产业新兴经纪活动便应运向生房地产巾场中代理商经纪活动，对促进房地产商品交流和销

令，完善房地产市场机制发挥着关键作用。

代理商形成和发展，中介经纪活动活跃是房地产专业化发展肯定产新

中国房地产经纪活动和房地产产业兴起同时出现，但房地产代理制度形成和完善却是

在房地产业进入盘整和消化时期，房地产市场逐步成熟以后出现。其关键原因：

原因一：地产业逐步完善，市场发展展现多元化趋势

在投资主体上，由过去国家作为单一投资主体变为国家、集体、个人、和外商多个投

资主体并存，而伴随市场经济发展，集体、个人和外商投货比重还将逐步增加；在房屋种

类上不仅包含一般住宅、公寓、商铺、写字楼、别壁、工业厂房、还包含初步开发熟地、

城市基础设施等；在融资渠道匕不仅可向银行贷款，还能够吸引外资，发行建设债券、

发行股票等。所以代理商兴起适应了市场多元化趋势。

原因二：由买方市场向卖方市场转变

在房地产买方市场条件下市场低迷，全国物业空置率越来越高，开发商不得不寻求通

往市场新路径，利用代理商来成功推盘售楼。

原因三：房地产市场由浮躁走向平稳

宏观失控以后，房地产也从无序走向平稳，从浮躁走向平衡，开发商心态及整个房地

产市场逐步成熟，过去那种“包打天下”做法在买方市场条件卜.难以凑效，市场细分标准

被弓进房地产业，所以代理商也就有了发挥起功效领域，可见，房地产代理商产生和发展

是在社会分工在市场领域深化结果。市场经济越发达，市场主体之间经济联络越广泛，市

场交易越活跃，就越需要发挥经纪服务机构媒介作用，市场经纪服务组织发育程度是市场

经济成熟关键标志，代理商形成和发展正是房地产市场发展肯定产物。

代理商作为房地产市场中介机构一个，通常情况下，是代表某一方到市场上去寻求另

一方。如：开发商将自己物业推盘时，往往先找一家适宜代埋商第:君物业代埋协议，由代

理商对整体物业销售做定位、策划、包装和广告宣传，代理商实际上代表了开发商在市场

上种种行为。

步骤二、最优代理企业选择要决

依据项目本身条件，合理选择最适宜代理商，是明智促销组合策略。

要决A：摆正销售策略

房地产开发商在立即进行销售时，首先要考虑是：

自己有没有实力进行销售，有没有必需自己组织队伍进行销售

假如要找代理商，找什么样代理有

另外，有没有别措施

你有把握自己销售吗？

通常，发展商人全部不是专门从事房地产经营，她们峡乏这力闻人才和渠道，所以，

这部分发展商通常全部没有能力自己进行销售，所谓没有能力进行销售不能简单了解为根

本没有措施去俏售，这里指没有把握达成预期销售目标，销售步骤对于整个房地产营销关

犍性是不需要解释，房地产销售难度比其它产品大多，所以在没有把握情况"最好还是

委托专业代理企业来进行销售，考察一个企业有没有能力进行销售应从这三个方面着手：

本企业是否有高度专业和经脸丰寓组织和黛划人员

:本企业是否拥有足够，业务熟练销售人员

本企业是否已经含有或能够在短时间内建立起一个用户网络

对于部分实力比较雄厚而且决意长久从事房地产经营企业来讲，自己组织一只销售队

伍是完全有必需，她们能够采取这么策略：从一开始就成立销售部，让销售部经理和策划

人员在顾问企业指导下参与整个项目策划和销售策划：销售人员到位后，由顾问企业统一

培训而且在她们指导下开展销售。这么一个项目完成后，发展商便已经拥有了一支初步成

熟销售队伍。

现在广州部分规模较大房地产企业也全部有一支久经沙场专业销隹队伍。

找什么样代理商？

代理商因为其背景和成长环境不•样，企业智力结构和业务专长也各有不•样，有擅

长了销售住宅，有擅长于销售写字楼；有用户网络遍布全世界。

比如：高级写字楼推广对象中，有相当部分是外商，这就要求代理企业含有国际用户

网络而且其企业本身也要有相当规模，不然无法和跨国企业接触，同时还要求企业推广人

员能够讲流利英语，而且熟悉跨国企业运作方法及商业行为中部分国际通例。

假如你找代理商并不擅长销售你这类项目，那么你还不如自己销售，通常考察一家代

理企业看是否适宜代理你项目，应该注意以下多个方面：

企业以往业绩，擅长于那类性质项目标推广

企业实力背景，销售网点和用户网络分布情况

企业智力结构，策划人员和推广人员米质及操作水平

企业运作方法是否规范，是否和国际接轨

企业信誉

依据项目本身具体情况，带着明确要求和条件去寻求，考察代理企业，最终确定最适

宜于销售自己楼盘代理企业，这是明智促销组合策略。比如，一个中低级次住宅小区要找

人代理，其考察对方条件应该是：

有相当当地客源或能够在短时间内组织起客源

;策划人员和销售人员经验丰富，，桑作水平高

企业部门、职员分工合理，操作现范

业内信誉良好

对该企业基础要求应该是：

一一一――“一一，一，“一，.一―……一………，，….一一.一一—一…一一一一J

销售方法符合投资方法

销售周期及销售成本控制在预期0标范围内

价格策略符合资金回笼计划

不能超越委托权限

其它基3要求

不顾实际情况，那无疑是自寻死路

一虐姆斯鲍得温

要决B：代理企业选择六大标准

1、平等对待参与竞争者

发展商在寻求中介企业时一定要以H常新对待每一个参与竞争者小能主观臆断，应依

据每个企业提供各项资料综合评定。发展商通常和中介企业上层接触较多，但也应寻求部

分机会对从业人员整体素质有所了解。一个好中介企业，职员整体形象、精神面貌、谈吐

修养全部会对以后长久合作含有影响，为此，应尽力大跨度地/解合作方，知己知彼才能

合作愉快

2、看其是否含有中介从业资质

房地产中介市场规范起步较早。隶属于国土房管局房地产经纪人服务管理所每十二个

月末房地产中介从业人员进行培训，并对中介企业进行资质审核，对有•一定势力，信誉良

好中介企业评定等级，颁发等级证书，为此，发展商在选择中介企业时候•定要看清楚是

否含有从业等级证书。

3、看其是否含有强烈敬业精神

发展商和中介企业接触过程中，若发觉有些中介企业并不是急用户之所急，具体，客

观地分析市场，而是故弄玄虚，过分夸大已做过案例，并有欺骗倾向，应立即中止合作意

向。还有•类中介商和发展商时刻保持思绪•致，你说能够卖高价，她云楼素质好，价格

高；你说你不想花太多钱，她日这个无须做，那个无须想。这类讨好型中介商不能从全局

考虑，人云亦云，要她何用。

4、看其是否含有较强市场调研能力

发展商在拥有地块时就可寻求中介企业参与项目策划。市场调查是中介企业必做功

课，调查分析结果不仅能够作为何时分工，何时销售这类宏观问题参考，也可细到增线颜

色选择点。为此好中介企业能够做到真正贴近市场，并将取得大量市场信息分析、提炼、

提交含有一定专业水准市场调查汇报，这么才会对发展商决议有所帮助，然而一些中介企

业只做表面文章，提交市场信息和实际相差较大，或照抱宣科，辨否合作一看就知。

5、看其是否有•较强公关能力：

在楼盘推广中“缄默绝对不是金”，不定时组织部分公关活动，不仅能够树立良好项

目形象，而且能够和用户进行充足情感交流，并达成默契。发展商在致力丁•项目开发时候，

中介企业若能担起公关责任，则会减轻发展商负担，为此在选择中介企业时候，此企业能

否有良好声誉，是否和媒体有亲密联络，是否成功地组织，策划过大型公关活动全部应作

为考察关键指标。

6、看其是否适合白己项目

寻求合作发展商，一定要选择适合自己项目标中介企业，，委托前一定要充足了解中

介企业长项并初步把握该企业对所委托项目标认识度或实际可投入人力，物力，精力等规

模大部分中介企业可同时代理多个项目，精力难免分散，而且这些项目若处于同•区域，

或「标用户一致等情况，发展商就应该慎重考虑了。

步骤三、房地产企业选择代理企业最优步骤设计

当一家房地产企业楼盘待售时，它首先面临决议是：这宗楼盘是自己销售还是请她人

代理？假如是请她人代理，怎样选择适宜中介企业为自己服务？现在物业代理商越来越

多，难免鱼龙混杂。选择一个合理物业代理，并非难事。

选择物业代理程序通常分为五部，以下程序为大规模物业代理设计，当然也可供其它

选择物业代理做参考。

计划访问-----►邀话------►评审方案―“决上

先组建一个由3——5人组成选择小组，在企业销售部经理领导下行动，其第一•阶段

关键任务是；搜集市场上物业代理商相关资料；设计一个评审模式，制订选择代理商标准；

假如现在已经有一物业代理商，应对其各项工作进行评价：初步选一批物业代理商作为关

键，也可依据需要随时增减；制订一个具体选择计划，对各项活动及其所需时间做出具体

安排。

台阶一：访问物业代理商

选择小组要访问各候选代理商，搜集决议所需各项资料，明确各代理商优势和劣势。

必需时也可访问物业代理商关键用户。

需了解关健内容是：

物业代理商实力，其代理楼盘规模及关键用户；

物业代理商美键服务领域和服务范围。比如能否包销？价格是否合理？能否为用户提

供全方位营销策划等服务？

物业代理商素质、经验和能力；

物业代理商管理水平和财务情况；

物业代理商业绩，既其所代理物业多少是成功，多少是失败，为何？

物业代理商和用户关系情况。

台阶3：邀请候选物业代理访司本企业

在第二步完成后，可对候选者进行合适删减，将部分不合格代理删除，然后邀请候选

物业代理商访问本企业。为此事要为每一候选物业代理商准备一份本企业材料。

资料：

本企业发展加史，组织结构；

本企业楼盘及其特点：

市场拥有率、关键竞争对手基础情况：

楼盘推出和销售计划，包含楼盘完工时间、是否是现房、位置、价格、规模和费用支

付标准等。

这一阶段任务是：先让物业代理商了解本企业推出楼盘，然后由各物业代理商在要求

时间内拿出各臼营销方案，以供评审之用。这类似于投标竞争方法，较为公正合理。

台阶4：评审各物业代理商方案设计

首先准备好一个设计方案评审表，列出评审项目和评价标准。评审项目通常包含：

营销前各项准备方法

营销方案发明性和实用性

能否达成预期销售目标

广告选择合理性

整个营销过程协调性

营销方法可行性

营销战略表现和发展等等

然后在此基础上逐一评定、打分、汇总。

台阶5：决议

选择小组按制订评审标准，写出综合评审汇报，交由决议者做出最终选择，由本企业

和中选物业代理商签署代理协议。

步骤四、房地产企业和代理企业最优合作模式

仅从负责卖楼向前推进及策划，向后厘延至售后服务、中介代理开始担当发展商“总

参谋长”。

不少中介代理企业说，去年是房地产中介代理得到确定十二个月，在销售近600个楼

盘中，六成是是由中介企业形成，更关谴是中介代理开始全方位介入楼市。推盘前邀请物

业代理企业介入，以后项目定位、市场定位、户型设计、楼盘价格和宣传包装，开发商同

中介企业合作“如鱼得水二这种模式现在很常见。

全方面合作反应了发展商理智日益突显，同时中介企业在多年摸打滚爬中提升了素质，

以前多是发展商找地盖楼，盖好就卖，忽略了市场定位现在商品房出现“结构性过剩”；

反而中介代理直接面向市场，熟知购房者心理模式，和要求，市场理念逐步完善。另外镜

外中介代理介入，带来了新型代理模式，从单纯“推销员”变成开发商“综合市场顾问”:

同时房地产市场竞争是越猛烈，社会分工越来越细，“独吃难肥”，开发商不再大包大揽了。

现在中介代理还要充当“临时物业管理”角色。B企业说，售楼部变成了业主投诉去

处，卖楼同时要作好业主和开发商协调和沟通，A企业也说，以往卖完楼以后中介企业和

开发商合作就结束了，但以后业主和开发商之间还有很多繁荣手续中介企业受委托代收楼

数，办理协议，契约见证，银行按揭审批等，并对项目资金回笼进行市场分析。

而中介代理，“把全部问题全部自己扛”，也是猛烈行业竞争使然，中介企业全方位介

入是市场成熟标志.

步骤五、奥园选择模式

广州奥林匹克花园成功，和其选择一个全新代理模式相关。

略

操盘模式3、

销售过程整体策略布署

步骤一、销售管理职能

步骤二、销售控制战略功效剖析

步骤三、掐住销售进度控制五大死穴

步骤四、怎样以纵向监控实施销控

步骤五、掌握销售控制突破方法

步骤六、策略性销售控制阶段性操作方法

步骤七、阶段性总结进行销控案例参考

占地产销售是一场硬仗，整体策略布署会不会因为战术调整而成为“漂亮墙

房纸”？我们认可销售成功”一切在于操作"，我们更坚持”操作前提是策略”,

本章提供了整套通往成功之路整体策略c从中我们能够掌握销售策略和细节

程序。

步骤一、销售管理职能

策略A：销售管理基础职能

策略B：制订销售队伍计划

一家企业企业级管理们，包含全国销售经理在内，为企业制订出销售目标。如以前章

节诃论过那样，市场营销部门制订出帮助企业达成其销售目标计划、战略和战术。接下来,

销售队伍为达成她们俏售目标和定额也制订出计划、战略和战术。

策略C：对销售队伍激励

销售经理是分两个层次来激励销售人员。第一个层次是激励单个推销员，第二个层次

则是激励整个销售队伍。在这两个层次上，经理全部应该确定需要给多少激励，才能使销

售人员成功地实现指定工作目标，她们还应该确定那种激励方法最适合眼前情形。最终，

她们应该好好设计出一个同其它管理活动相协调激励计划。

激励这个词最初是从拉丁词“mov仃e”演化而来，意思是“移动”，但以后扩展到包

含多种引发人类行为原因。我们能够把激励定义为：激发，强化和引导大家为实现某一时

期工作任务而做出努力，并使这种努力坚持不懈。销售经理经过制订•个激励组合来努力

加强对销售人员激励，使她们能高水平地完成自己本职员作。

1、激励组合，认真选择你组合成份

销隹经理应该怎样去激励销售人员？翻阅一下销售管理书籍，我们能够看到被称为激

励组合五大类原因。销售经理们使用以下图表中所表示这些原因来激励销售人员。每类原

因例子以下：

业绩考评f定额f汇报

从册劳开始，本章逐一讨论这五类原因。

2、酬劳不仅仅是金钱

受到奖励行为对销售队伍成功起着最有效作用。设计和实施一个有效销售奖励制度和

销售队伍成功水平宜接相关。

对销售业绩基础上能够用三种方法进行奖励。这三种方法能够在任何一个类型销售组

织里使用。这些相互联络原因是：

1、直接经济奖励，如功绩加薪、红利、佣金、竞赛、退休计划、保险和其它形式经

济激励。

2、事业向前发展，如分配到更大用户和销售辖区，在组织内获提升，和参与培训和

夜校等形式个人发展机会。

3、非经济酬劳，如感谢宴会、小礼品、成就证书、销售简讯上尤其报道、纪念品，

和特殊团体（如百万美元俱乐部）会员资格。

虽说销售奖励制度并非是激励销售人员唯一方法，它却是最为关键。

人生成功不在于你拥有一手好牌，在于坏牌时也能打得漂亮

一华伦雷特

步骤二、销售控制战略功效剖析

销售控制是管理一项基础职能。其所以必需。是因为在销售实施过程中会出现部分问

题。比如企业内部缺乏沟迪，销售战略战术未能成为销售人员共同目标。，销售人员之间

缺乏协作共事愿望：销售实施所需资金条件和现有销售资源之间存在较大缺口；用人不妥，

销佬人员不称职或玩忽职守；企业外部环境出现较大改变，而现有销售战略一时又难以适

应等等。销售控制直接目标是预防和处理战略实施过程中可能出现部分不切实际想法或偏

离战略方向行为倾向，包含：

确保销售本身适应性、可行性和可接收性：

预防短期行为和单纯利益导向；

预防销售目标被歪曲和置换等，实施销售控制，要求销售部门必需建立起战略性销售

控制机制，诸如制订具体阶段性计划，增强销售数据处理能力、发挥中层主管作用和建立

处理争议控制机制等。

另外，实施销售控制，还要提升销售部门销售应变能力，能够立即依据市场环境和销

侑条件改变实施销傕修正，使企业一直保持较为显著战略优势。

销售步骤：房地产项目销售每一个步骤全部不可能是完全独立，步球和步骤之间

有着亲密相互关联。所以，在销售操作中，全部步骤操作节奏全部应该有一个统一、

协调安排。

在销售每一个步骤完成后，全部需要作一个总结，即阶段性总结，而阶段性总结起了

调整各步骤之间关键作用，其具体操作步骤以卜.:

步骤三、掐住销售进度控制五大死穴

这甲..所讲“项目进度”指是整个项目标销售进度。在这一个问题上已经达成了共识：

房地产项目销售每一个步骤全部不可能是完全独立，步骤和步骤之间有着亲密相关关联。

所以，在销售操作中，全部步骤操作节奏全部应该有一个统一、协调安排。这种全局性安

排往往是环环相扣，任何一个步骤超前和脱节全部有可能带来无须要损失。这可真有点像

一次战役布署一样精细。

进度控制标准：符合项目建设及市场运作客观规律

和项目标营销策略相吻合

节省项目营销综合成本

避规法律赔偿

死穴A：销售进度要符合建设及市场规律

项目标报建手续及建设进度因为制度及技术上原因，在时间进度上有一定不足，所以

在进行建设进度安排时，必福充足考虑这些小足，小能操之过急，以免将整个进度控制打

乱。

一样，在安排市场推广进度方面，也要考虑市场运作规律。譬如：一个阶段推广从开

启到产生预期推广效果，需要一定时间，假如在第一个阶段推广，在效果没有实现情况下

过早进入下一个阶段推广，则很可能会浪崩部分市场资源。又譬如：因为多种原因，一个

地域房地产交易会展现出淡季和旺季之分，那么项目形象推广应放在淡季，旺季则进行销

令推广；假如反过来，到了旺季才进行项目形象推广，则会贻误销售时机。

死穴B：销售进度要表现销售策略

因为各项目标具体情况不•样，起具体营销策略自然也就异彩纷呈。不