综合体写字楼销售心得分享

写字楼营销心得分享1工程简介2目标及问题梳理3应对措施及执行4营销心得及总结电影科技乐园万达·汉街九号B版豪宅汉街万达广场万达广场旗舰店汉街·总部国际5A级写字楼集群六星级酒店汉秀剧场楚河汉街2021年9月30日开街K3-1K3-2K3-3K3-4K1-1K1-2K1-3K1-4案名汉街·总部国际体量约50万平米栋数8栋套数约2500套物业甲级写字楼我们的目标3月份3.6亿写字楼130套4月份3.9亿写字楼140套7.5亿写字楼270套全武汉市2个月写字楼〔不含soho〕平均销售约5亿200套问题的梳理2个月的时间，需完全占领并突破武汉写字楼市场，看看我们面临的问题？工程体量大、持销期长去年8月份第一次开盘，已持销半年，市场无新鲜感，意向客户挖掘殆尽。产品体量大，8栋楼，2500套，客户不着急出手，担忧后期出租回报。NO.1产品单一、库存货源销售难度大NO.2仅写字楼单一产品销售，不能依靠其他产品产生市场关注度。K3-2库存多为高楼层房源，价格高，销售难度大。工程形象未竖立，不鲜明、不高端NO.3案名由去年的“万达·时代中心〞调整为“汉街·总部国际〞，借势汉街热度和知名度，但面临工程形象的重新建立。市场上从未出现如此高端的可售写字楼，客户认为高端写字楼只租不售，可售的都不是最好的。市场大势持续下行，产品不认可NO.44座大山压在身上7.5亿的目标没得商量万达这样卖写字楼还是头一遭我们怎么办？我们的思考卖商铺我们是老大客户趋之假设鹜，我们经验丰富卖豪宅我们是专家我们有标准动作，规定打法卖写字楼我们在摸索从经验中找规律，根据形势做创新用万达卖商铺、卖豪宅的方法来卖写字楼大型公关活动，快速竖立高端形象NO.1时间短、任务重，短期内要建立“汉街·总部国际〞的高端形象，常规的推广和炒作难以到达目的，利用大型公关活动充分造势，形成全城聚焦。许戈辉龙永图李嘉欣掌握舆论导向，提升信心，全面洗脑NO.2新闻的系列炒作4月份1个月，武汉7大报纸媒体刊登新闻稿50篇，围绕工程相关主题持续炒作，主题涵盖写字楼市场、公关活动、汉街动态、武汉中央文化区亮点、明星热点、新闻事件等，全方位占据主流媒体导向。心得：提供充足素材，把控炒作方向，写手和记者相配合。用新闻的方式来做软文炒作！日期星期类型主题4/6五新闻写字楼已成市场新热点——北上广深，写字楼成为市场新宠4/11三新闻通稿4月15日“层峰论道，对话汉街——汉街·总部国际经济领袖论坛”4月22日“见证世界想象——汉街·总部国际写字楼湖景精装示范区开放盛典”4/12四新闻美国GAP、英国玛莎百货盛装开业，汉街再成商业热点，十大快时尚悉数开业4/13五新闻商业市场转向写字楼产品，整层定制成主流。4/16一活动通稿“层峰论道，对话汉街”——聚焦汉街·总部国际经济领袖高峰论坛4/17二整版软文龙永图来了！全球经济领袖畅谈国际经济走势。高端财富晚宴，与经济领袖面对面。4/19三新闻调控难抵商业热潮，写字楼异军突起4/20五娱乐新闻李嘉欣产后首度亮相，参加汉街·总部国际写字楼湖景精装示范区开放盛典。4/23一活动通稿“见证世界想象——汉街·总部国际写字楼湖景精装示范区揭幕盛典”国际巨星李嘉欣现场剪彩、著名主持人梁永斌全程主持4/24三整版软文汉街·总部国际写字楼湖景精装示范区盛大开放，再度引发写字楼热潮4/26四新闻使馆区新址青睐汉街·总部国际，使馆区、金融区、企业区、科技区规划初现4/27五新闻记者探访武汉中央文化区工地，项目后续亮点前瞻用明星、专家、专业机构、意见领袖的话，提振客户信心！产品细分，全面调整说辞NO.3工程区域划分，统一说辞将8栋写字楼，划分为金融区、领馆区、科技区、企业区金融区：K1-3、K1-4〔湖北银行、国开行意向整栋购置〕领馆区：K3-4〔美、法等领事馆均来考察，可能作为使馆区〕科技区：K1-1、K1-2〔科技企业进驻楼座，也可能自持〕企业区：K3-1、K3-2、K3-3〔其中K3-3已售罄〕压缩客户选择余地，消除因体量大产生的观望情绪！K-4领馆区K3-3已售罄K3-1、K3-2企业区K1-4湖北银行K1-3国开行K1-1、K1-2科技区客户楼栋没得选，不纠结；置业参谋有的放矢，卖得快！系列活动营销，分门别类，各安其职NO.4大型活动树品牌〔传播、形象〕渠道活动带客户〔客户、团购〕暖场活动做促销〔促销、折扣〕明星、专家，全城轰动，全力推广炒作银行、EMBA、商会、拍卖行挖掘高端客户配合暖场活动，释放促销信息2个月的时间，共执行各类活动24场，平均2.5天1场修炼内功、决战案场NO.5强化现场包装，增加销售气氛现场展板及时更新，活动预告、市场利好、工程动态等，保持可读性。设置联合租赁中心，联合戴德梁行提供租赁参谋效劳，提升客户信心。大屏播放美领馆到访、领导到访、企业家、商会参观信息，表达市场对工程的关注认可。房源信息短信群发，已售房源当场群发短信告知置业参谋，一方面及时掌握房源信息；同时也可利用此工具挤压客户，增加紧迫感。打造强力销售团队团队分为2组，小组内部实施SP配合，有效促进客户成交；2个小组间进行业绩竞赛，实行现金奖励、休息奖励。任务分解落实到周，现金奖励每周兑现，营销副总亲自发放。经验分享每天进行，有价值的客户当日分享，每天提升一点点。发挥多工程优势，优胜劣汰，轮盘轮换，让其他工程的优秀销售员参加进行补充，带来个人客户资源，增加团队新鲜血液。取得的成果工程高端形象建立了大客户明显增加，4月较3月多套、整层客户比例上涨35%，工程形象获认可，意见领袖纷纷推荐。客户对产品认知清晰了到访客户根本对工程形成认知，其中62%客户针对写字楼产品，来访目的性很强。销售目标达成了2个月7.5亿，35套/周，看似不可能的任务完成了，且正往好的方向开展。强力销售团队建立了形成了一支能打硬仗的团队，对于上半年、全年的任务达成更有信心了。心得体会分享无论综合体、商铺、豪宅，还是写字楼，营销的根本逻辑和思路是共通的。要学会总结经验，举一反三。树立工程形象至关重要楚河汉街前期开业给客户信心很大，工程针对此优势，通过推广汉街进一步扩大影响力，强化客户信心。工程的形象和影响力确立后，很多后续动作都是水到渠成的，而且越来越顺利。根据客户、市场变化及时调整销售策略多和一线置业参谋沟通、了解推广效果，客户变化，市场变化。