仟臣释服装配件有限公司应收账款信用管理与风险防范制度优化设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1基本信息仟臣释服装配件有限公司............................................................................1

2仟臣释服装配件有限公司应收账款的现状分析........................................................1

3仟臣释服装配件有限公司应收账款信用管理与风险防范制度存在的问题............2

3.1公司的信用管理体系不完善..............................................................................2

3.2赊销审批不够规范..............................................................................................2

3.3公司缺乏催收管理机制......................................................................................2

3.4销售管理制度不健全..........................................................................................3

4仟臣释服装配件有限公司应收账款信用管理与风险防范制度优化设计................3

4.1完善信用管理系统..............................................................................................3

4.2完善赊销审批......................................................................................................4

4.3加强催收制度......................................................................................................6

4.4完善销售考核制度..............................................................................................7

5总结...............................................................................................................................8

参考资料...........................................................................................................................9

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仟臣释服装配件有限公司应收账款信用管理与风险

防范制度优化设计

1基本信息仟臣释服装配件有限公司

仟臣释服装配件有限公司于2016年08月05日在广州市黄埔区黄埔东路

3110号三社大厦二楼2229室注册成立，法定代表人为郑喜鹏。经营范围：针纺

织品的销售；灯具销售；五金制品零售；日用杂项的销售；皮革类商品的销售；

鞋、帽类商品零售；服装、帽子零售：服装辅料的销售：针纺织品的销售，原

材料的销售；服装批发：批发珠宝首饰类商品；鞋帽用品批发；箱包销售；包

包的生产工艺；皮革制品的销售；五金制品批发；日用杂货铺销售；面料，纺

织加工；纱线的加工；印染面料的加工；加工皮毛制品；皮革的单宁处理；

2仟臣释服装配件有限公司应收账款的现状分析

2020年公司资产总额366477.19万元，实现营业收入469645.83万元，

同比下降9.77%，净利润10503.86万元。

表1仟臣释服装配件有限公司应收账款占流动资产及总资产比重（万元）

年份2019年2020年2021年

应收账款余额25264.8526476.3927950.72

增长率——4.79%5.57%

结合表1数据分析仟臣释服装配件有限公司2019年～2021年应收账款数

据可以看出，过去三年来公司应收账款金额分别增加到了25264.85万元、

26476.39万元、27950.72万元，公司应收账款的规模也在逐年放大，2020年较

上年增长了4.79%，而2021年比较2020年增长了5.57%。这表明公司在销售过

程中更多地使用了赊销，而其赊销的质量却在下降。商业活动中的高额信贷对

货款回收和日常运营产生了影响。

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3仟臣释服装配件有限公司应收账款信用管理与风险防范制度

存在的问题

3.1公司的信用管理体系不完善

仟臣释服装配件有限公司的征信系统不健全。公司赊销客户资料不全，造

成部分资信不佳的客户拖欠货款，使公司承受损失。有的管理者虽精通业务和

经营管理，但对财务安全意识不够。很多时候为了扩大销售，公司不做调查研

究，不去了解客户的资信情况，更不做实地考察，就给客户做赊销。尽管增加

了销售额，但这也带来了经营风险。另外，由于无法按照合同履行到期债务，

以及诉讼费用的增加，公司选择把应收账款视作烂账，而不愿意采取法律途径

来保护自己的合法权益。

3.2赊销审批不够规范

从仟臣释服装配件有限公司的赊销审核制度来看，由购买方提出赊销申请，

销售员负责收集顾客相关资料信息，并对顾客进行水平分类，决定给与客户的

赊销额度以及期限。其次，销售人员将客户信用资料以及具体赊销申请上报财

务部进行审批。最后，财务部相关人员审批通过后即可签订合同。财务部门对

客户信用资料审核的松紧程度，直接影响了赊销交易是否发生。很多时候，财

务部门对于客户的信用情况只能通过销售人员提供的资料来了解，而销售人员

提供的客户资料并不总是全面准确的，有时销售人员为了通过审批，只会提供

部分客户资料，隐瞒客户真实情况。这一状况对应收账款的后续管理造成了影

响，风险难以得到有效的控制。例如：仟臣释服装配件有限公司的销售部门领

导负责赊销审批，但销售员以销售数据作为主要考核项目，在签订合同时未考

虑货款能否及时回收的情况，更有甚者，仅仅为了增加数据而成交销售业务订

单。导致贷款增加的主要原因就是这种赊销行为过大。

3.3公司缺乏催收管理机制

仟臣释服装配件有限公司对应收帐款缺乏严格的管理制度，不能有效地监

控应收帐款的发生。

第一，对账款的催收不起作用。目前，仟臣释服装配件有限公司对逾期应

收账款由销售人员负责催收，但销售部员工以提高销量、提高业绩为工作重心，

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加之公司未将应收账款的催收纳入考核机制，导致销售部员工对此项工作积极

性不高，仅通过邮件或电话等方式按照公司要求进行催收，对是否能催收到位

不够重视。

第二，未按客户类别开展帐款催收。虽然进行授信时仟臣释服装配件有限

公司根据客户是否为长期客户以及销售的信贷额度对客户进行分类，但从业务

发展的角度来看，收款方式是统一的，这对在收款阶段对固定客户的照顾产生

了负面影响。

3.4销售管理制度不健全

仟臣释服装配件有限公司目前采用绩效考核机制，将重点放在每个销售人

员的表现上，并且把他们的表现作为衡量他们业绩的重要指标，从而有助于他

们达到预期的销售目标。这种制度虽然对业务员有一定的激励作用，但同时也

会衍生出一系列的困扰。例如：销售目标被具体地纵向分配，而公司内部各部

门之间的横向联系却被忽视了。销售人员更多的是关注工作的执行和结果，而

对工作执行的过程和方法关注较少，销售人员只关注自己部门的工作执行情况。

导致利用赊销方式收取大额应收账款能否按时完成公司的经营问题被忽视了。

急于销售必然使公司应收账款明显上升。同时，销售人员在采取这种业绩考核

体系时，对客户的资信和还款能力无法判断，财务人员又无法加入到公司的销

售业务环节中。公司销售人员与财务人员互相牵制，利益并没有统一起来。这

样以来，公司销售人员在给公司带来大量应收账款的同时，也加大了应收账款

的回收难度，由此带来的不良债权也大量存在。

4仟臣释服装配件有限公司应收账款信用管理与风险防范制度

优化设计

4.1完善信用管理系统

仟臣释服装配件有限公司创建信用管理制度是预防公司应收账款风险的重

要措施。公司应该收集客户的资料，比如：客户的银行信用记录、财务报表、

纳税信用等级等，为了保证所收集信息的最高完整性，我们还可以通过信息技

术进行互联网搜索，核实客户的基本信息和发展历史。通过网络渠道加强与工

商、银行机构、税务部门的沟通，了解客户的工商登记信息、信用和贷款情况、

纳税情况等，以改进对客户的报告，并根据调查结果确定信用度。

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仟臣释服装配件有限公司应结合自身条件打造信用评估统一标准，对顾客

进行信用等级划分，对信用状况较好的顾客给予较优惠的政策。比如：根据经

营状况，资本状况，典质状况，偿债能力等因素，4个方面给顾客打分。规模大、

信用能力、诚信度和发展趋势看好的公司，评为A级，依次类推。不同的信贷

优惠政策根据不同的信用等级适用。对于欠债多的用户取消优惠政策，对于承

重能力弱和资信差的用户减少合作或者取消赊销合营。

表2客户信用等级评定表

客户等级信用度信用状况表现

A优良规模较大，资信能力较强，诚信程度较高，看好走势

B良好有一定规模，与公司有长期往来，信誉较好

C一般经验状况、付款情况一般，与公司有一定业务往来

F较差有不良付款记录，信誉较差

对于风险较大的客户，需要公司实地考察的，也可委托第三方征信机构做

深入考察。对发生逾期的账款，采取相应的催收政策，以客户的资信等级结果

为依据。对不同的客户给予不同的授信期限，根据信用等级评定的结果给予不

同额度的授信。

表3客户信用额度表

客户等级允许赊销的金额(单位：万元)信用期限

A80以上3个月

B10-802个月

C10以下1个月

F无无

4.2完善赊销审批

仟臣释服装配件有限公司完善审批制度方面，公司需制定相应的赊销审批

级别，明确相应审批负责人。各部门人员的责任划分清晰，不同层级有其信用

审批权限与限额，赊销均须经具有受权资历审批人许可。公司可以根据信用额

度的多少来区别设置审批权限。10万元以下由主管审批。10万元以上的，80万

元以下的，由销售部经理审批。超过80万元人民币者，则还需要总经理审批通

过。

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审批人信用额度(单位：万元)

总经理80万以上

销售部经理、财务部经理10-80万

销售部主管10万以下

表4信用审批权限表

同时，销售部、财务部等都要涉及到审批环节。采取多部门联合审批等方

式加强赊销控制。另外，为确保赊销审批制度得到有效实施，赊销过程中应在

线上系统中输入信息。销售人员递交撤除申请并在管理系统中输入，说明赊销

的理由，金额和客户信息。审批负责人调取线上信息、掌握赊销信息、批准。

从而既避免了多部门间应用流转造成时效性降低，而且在后期应收账款的管理

和监督方面，也可以保证信息的准确和全面。

总经理财务部经理销售部经理销售员客户

开始

制定每个客户

审批审核利用信用额度

的赊销额度

提出赊销申请

审核客户提出

的赊销申请

审批审核审批

填写赊销额度

申请单

双方签订销售

签订

合同

审批

核对回款和结

收货并按约定

算情况组织发货

付款

编制应收联系客户收款

账款汇总

结束

逾期未回款时应

及时通知销售部

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图1赊销审批业务流程图

4.3加强催收制度

公司应首先建立收账制度，由专门的管理人员负责，明确公司的收账责任，

确保收账的效率和安全。其次，应改进收账程序，收账行为应标准化，并对催

收行为进行规范全面的管理，应区分个别客户的信用等级，正确界定客户的信

用等级。还需要搜集和完善收款的基本信息，改善源头和收款过程的管理，并

确定适当的收款时间程序。就仟臣释服装配件有限公司目前的做法而言，应采

取一些措施，如：折扣方法可以使客户了解还款情况，激励他们提前还款。最

后，公司要对相关追讨的过程进行绩效管理，根据应收账款的回收情况建立考

核激励机制，对于应收账款回收难度比较大的款项，应当加大考核的力度。根

据对相应的收账过程进行绩效管理，建立具体的收账评价机制和激励机制，以

调动专业管理人员的积极性。对催收效果较好的专业管理人员进行奖励，并明

确应收账款催收工作的权限，赋予应收账款催收人员以充分的工作空间。

销售部负责往来业务的工作人员跟进，对资信期限即将到期的客户直接进

行应收账款催收。首次沟通应以确定客户现时还款意愿及还款能力为前提。如

果客户表示愿意推迟报销，应了解其原因，并向主管介绍，以安排客户的工作。

并需要在工作中标记客户。

催收工作应在信用期限结束时正式启动。这个工作也是需要销售部和财务

部一起来做的。维护好客户关系的前提和保障是适当的应收账款催收制度。公

司可根据已建立的客户资信管理和资信等级评定制度，对A、B、C、F四类客户

采取不同的催收方式。这样就符合公司对收债的要求，同时考虑到实际情况以

及客户关系的发展和维护。此外，信用控制人员应保持收账活动的记录，并可

编写月度收账报告，说明根据客户分类标准编制的收账计划以及向欠款客户提

出收账要求的具体原因。

列如：正常的催收帐款对15天内发生的逾期。逾期15-30天，催款函将再

次送达。逾期超过30天的，客户需逐级办理降级手续，即A类客户降为B类、

B类降为C类、C类降为F类。

表5客户分类追账手段

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结合客户信息管理模块，对不同分类的客户采用不同的收款技术，使收款

工作与客户开发达到平衡。

4.4完善销售考核制度

从仟臣释服装配件有限公司的主要收入来源于产品的销售。公司为其销售

人员引入了绩效评估系统。成交量越大，收益越高。这导致公司的销售人员不

关心未偿债务的回收。所以公司要改变销售人员的考核方式，不能只看销售的

数量，而应该在销售人员的业绩考核中纳入应收账款的回款金额，还要看销售

收入的质量，以及制定每个季度的业绩考核标准。即负责的销售人员和信用控

制经理在进行信用销售之前签署他们负责收取应收账款项。这种考核制度的建

立，不仅能让营业员对待赊销问题更加严谨，而且在销售员和信贷管理部门人

员相互监督的同时，也能调动大家的催收和回款积极性。

表6销售部门绩效考核量化表

客户类别追账手段

A

信贷专员和业务员上门追账，为后期继续合作关系解决纠纷。

B

C严格按照授信额度，后续产品超过授信期限立即停止出库。

F停止供货，对应收账款进行严密监控。

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销售部KPI季度考核表

员工姓名考核时间

业绩考评

考核名称考核指标权重绩效目标值考核得分

销售收入30%考核期内销售收入达到万元

销售计划完成率20%考核期内销售计划完成率达90%

业绩绩效货款回收率15%考核期内货款回收率达到90%

(70%)

坏账率10%坏账率低于5%

老客户保有度10%老客户保留度达到90%

新客户开发数量15%新客户开发达到70%

客户有效投诉次数20%客户有效投诉次数低于15次

客户满意度25%满意度达到85