祁阳新天地商业中心招商方案设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1项目概括......................................................1

2项目定位......................................................1

2.1项目总定位..............................................1

2.2招商定位................................................1

2.3业态定位................................................1

3招商计划......................................................2

3.1统筹计划内容............................................2

3.2相关招商资料的准备......................................4

3.3招商方式................................................4

3.4招商对象................................................5

3.5第三方招商网络平台的建立................................6

3.6招商策略................................................6

3.7租金价格................................................7

3.8招商费用预算............................................8

4招商宣传......................................................8

4.1媒体宣传投放............................................8

4.2大型招商活动的策划执行..................................9

5招商谈判的确定................................................9

5.1招商谈判的特点..........................................9

5.2招商谈判的原则..........................................9

5.3招商谈判的策略.........................................10

5.4招商谈判的准备.........................................10

5.4.1招商手册的准备...................................10

5.4.2准备谈判的依据...................................10

5.4.3组成谈判小组.....................................10

6招商政策建议方案.............................................11

I

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6.1商铺定金支付...........................................11

6.2装修免租政策...........................................11

6.3协助办证...............................................11

6.4变更房屋布局...........................................11

参考资料.......................................................12

II

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祁阳新天地商业中心招商方案设计

1项目概括

总投资8亿元(其中环保投资138万元，占总投资的0.17%)的祁阳新天地商

业中心建设项目位于湖南省永州市祁阳县滨湖路与椒山北路交汇处地块，项目

规划总用地面积35313.14平方米，总建筑面积102435.28平方米。容积率为

2.0，总建筑密度为44.0，总绿化率为21.0，将着力打造商业综合街区和集中商

业街区，其中商业街区占地37775.00平方米，商业街区占地28111.28平方米，

超市用地10840平方米。并配套建设了供配配电、交通、环境绿化等基础公共

设施和附属服务设施，如停车位、垃圾站等。

2项目定位

2.1项目总定位

新天地项目的规划总用地面积为35313.14平方米，总建筑面积为

102435.28平方米。同时是祁阳的地标建筑之一，其宣传口号为“新祁阳，新

天地”。将室内室外商业空间充分融合，尽情挥洒绝佳的shopping体验。

2.2招商定位

新天地是祁阳唯一的城市商业综合体，雄踞祁阳最核心的黄金板块。新天

地购物中心招商项目主要重点引进具有有一定的品牌知名度、正规经营并且运

营状态十分良好的品牌商家，从而能够更好的满足不同消费层级的消费需求。

2.3业态定位

新天地以各类品牌专卖店、大卖场、大型餐饮、大型娱乐为核心，规划了

包括各类品牌专卖店、特色专卖店、影剧院、电器卖场、超市、书城等在内的

丰富合理的业态。采用多元化经营模式，为满足社会各界人士的消费需求，打

造一站式商业广场。

1

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3招商计划

3.1统筹计划内容

表1.统筹计划内容

内容详情

（1）招商筹划和准备阶段

Investment

（2）主力店招商阶段

stage（3）全面进行招商阶段

（4）试运营调整阶段

（1）Deadlinedate:2023年6月。基本完成步行街、

Investment

主力店、次主力店的招商。

Objective（2）Deadlinedate:2023年8月。基本完成招商任

务。

（3）Deadlinedate:2023年9月。商家开始入场装

修，为开业做准备，力争11月底，确保12月

份商家全部开业。

为了具体化和可实施，在时间安排上，这个方案设

Time

计的时间段是：2023年4月开始实施，2023年年底前

arrangement开放。具体的招商方案实施时间如表2所示。

表2具体招商方案实施表

项目具体的

时间具体事件责任部门

阶段划分

1.人员培训现场招商

2.架构和机制建立现场招商

筹划和准备3月3.招商资料准备招商总监

阶段4.招商计划制定招商中心

（3月——5.主力店联系洽谈现场招商

4月）1.招商政策的制定新天地运

4月初营，招商

中心

2

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2.主力店联系洽谈现场招商

3.与目标的电器卖场公司进行深度谈

现场招商

判，并从中去选择一家最合适的

4.各媒体联系洽谈现场招商

5.具体媒体出台策划部，

现场招商

6.目标客户的收集招商中心

1.各种业态全面招商推进现场招商

2.媒体宣传集中展开新天地、

策划部

3.建立自己的第三方网络招商平台现场招商

4.家电卖场签约祁阳新天

地

5.大型中餐开始招商祁阳新天

主力店招商地

4月—6

（4月——6.招商新闻发布会举行祁阳新天

月

6月）地

7.大型娱乐深入洽谈现场招商

8.多种业态招商有成效现场招商

9.各种品牌特色店开始招商现场招商

10.美妆精品开始招商现场招商

11大型中餐意向确定现场招商

12.数码卖场，书店，体育，品牌

现场招商

服饰店确定意向

1.数码店签约祁阳新天

全面进行招7月—

地

商阶段（7—8月

2.电影院、电玩签约祁阳新天

月——8

地

月）

3.招商成果展示会祁阳新天

地

4.媒体宣传配合步步高超市入驻预热祁阳新天

地

5.小商铺的签约达到90%，争取做到祁阳新天

100%地

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6．完成项目90%的商业面积招商，力争祁阳新天

完成总投资的100%。地

1.经营状况不佳，经营业绩不佳，人气

现场招商

试营调整阶不旺的商业业态的调整

段2.引进新的商家现场招商

开业后

（2023年开3.继续引进新的商家，继续宣传新天地

业后）项目，同时开始构建品牌的步行街，加现场招商

速项目的后续运营和后续招商

表2.招商计划执行时间表

3.2相关招商资料的准备

（1）招商手册（已有）和招商说明书

（2）租赁合同

（3）委托经营合同

（4）定租确认书

（5）招商委托书

（6）招商流程表

（7）招商文章

（8）退租申请表

（9）委托授权书等

根据不同阶段和具体要求，再写其他文字材料。

3.3招商方式

表3.招商方式

招商方式特点

项目商谈会议是项目在进行招商的过程中经常可以看见的

项目商谈会一种招商模式。它是由项目的招商单位，有针对性地与入驻的

店铺品牌方进行商谈。

新天地招商办在确定好时间、地点和相关媒体后，举行项

目发布会，在发布会上公布新天地项目的相关招商信息，向广

项目发布会

大的店铺商家以及相关的媒体介绍新天地招商项目的特点和资

源、项目背景。

登门拜访招商部门成立专门的招商小分队，在企业举行项目招商会

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的时候，让招商小分队前去拜访相关的主力店，向他们详细的

介绍该项目的相关背景以及其发展潜力，引起主力店铺的兴

趣。

现在的时代是一个数字化、网络化的时代，可以充分的运

用网络进行一个宣传和招商。可以扩大项目的知名度，让更多

的客商认识项目，了解项目，做到心中有数。例如建立自己的

网络招商

第三方网络招商平台，全身心且全方位的推荐新天地的项目，

吸引更多的店铺，引起其入驻新天地的兴趣。

招商办通过电话联系有意向邀请入驻的主力店，由此便能

更加详细将项目介绍给主力店，让主力店感受到我们的诚意，

电话联系并且能够快速，有效地解答主力店的相关疑问。能够促进与主

力店之间的合作。

与有合作意向的店铺面对面交流，可以使双方的距离更近。同

时面对面的聊天，更加的自由，减少了很多意外因素的发生。

面对面沟通

同时，面对面沟通，能够聊的更加的真切，能够直观的表达自

己的观点，也能立即回应双方的问题，提高沟通的效果。

新天地项目是祁阳是祁阳唯一的城市商业综合体，雄踞祁

阳最核心的黄金板块。对于祁阳的发展具有极大的影响力。通

行业协会、

过政府的帮助进行招商宣传，一个是提高了可信度，同时也扩

政府机构

大的了招商的影响力。

3.4招商对象

表4.目标客户

店铺类别类型目标商户

超市步步高

家电卖场步步高电器城

主力店

大型中餐饭酷

量贩式ktv海乐迪KTV

轻奢美食KFC；黑色经典长沙臭豆

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腐

书店圆梦书城；求知书店

电玩城城市部落

美妆精品美澜；屈臣氏

运动服饰NIKE；李宁；阿迪达斯

次主力店珠宝店潮宏基；周大福；周大

生；老凤祥

电影院金逸影城

数码店华为；APPLEAPR授权

店

3.5第三方招商网络平台的建立

专业的招商网站

专业的地产交易平台

行业协会

渠道

政府招商机构

不同的商业项目招商部门

图1招商网络平台图

第三方平台的建立能够获得巨大的咨询支持，在加快招商速度的同时，更

能节省大量的人力物力财力，减少宣传费用。

3.6招商策略

（1）总策略：建立属于自己的第三方招商网络平台，同时主要是采用流动

招商手段，再加上现场招商。

（2）运用科学的方法进行品牌的筛选归类，注意店铺的类型合理配比。现

在的大环境与之前的大不相同，经济迅速发展，人们的消费水平提高，国外许

多品牌进入了国内市场，国内许多品牌也发展了起来，从而造成了国内品牌众

多的现象，而且品牌之间的定位差异很大，在确定所需要的品牌是，应该要将

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品牌按照大众的喜爱程度;在消费者中的影响力;以及在当前市场消费者对这个产

品的定位;品牌在经营过程中所获得效益和品牌的发展的理论体系等关系，根据

新天地商业中心自身的实际情况和未来的预期目标，对品牌进行一个筛选分类，

采取与商业中心发展契合的招商政策，以最合理的合作条件、最佳的业态组合，

引进品牌。

（3）具有巨大号召力和强大品牌效应的知名品牌的入驻，对新天地商业中

心的综合商业价值的大幅提升和项目销售的促进作用，将为下一步启动项目的

整体招商工作创造极为有利的条件，此类品牌作为新天地商业中心在品牌的考

量上应具有一定的局限性。招商过程中，在最大的条件上给予最大的优惠。

（4）放水养鱼，低价引进。祁阳属于四线城市，与主力品牌店的发展战略

存在差距，为了引进好的品牌主力店，我们应该运用发展的思路，在招商策略

上，采取“放水养鱼”的方式，先请进来，占据祁阳市场的有利先机。在随着

祁阳整个市场的发展和提高，再谋求祁阳新天地商业中心的发展，逐步发展壮

大。具体在招商条件上，灵活变动。

（5）业态互补，资源共享。新天地是祁阳目前唯一一家业态多、业态多的

大型购物中心，在招商时充分考虑各业态、各业态在主力品牌店的关联性、协

调性、互补性以及祁阳新天地各楼层的布局，统筹安排，做到各业态、各业态

在新天地商业中心的合理搭配和最佳组合，使各业态、各业态之间的资源得到

有效的共享，使各业态之间、各业态之间、各业态避免对大品牌过分盲目和追

求，在不同的消费层次上尽量满足需求，这是一个误区。

3.7租金价格

表5租金价格表

面积（招商面积）日租金年租金

地面一层（G）9050㎡5.5元/㎡·天1816.7875万元

地上一层（L1）8115㎡4.8元/㎡·天1421.7480万元

地上两层（L2）7965㎡3.9元/㎡·天1133.8178万元

地上三层（L3）4855㎡3.2元/㎡·天567.0640万元

地上四层（L4）1977㎡2.5元/㎡·天180.4013万元

商业步行街5789㎡2.0元/㎡·天422.5970万元

目前项目周边的商业状况，结合新天地的市场定位，根据祁阳当地的租金

情况，确定我们在新天地开业一年到两年的时间里，租金水平处于中等偏上的

水平。

7

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3.8招商费用预算

表6招商费用预算表

费用名称费用金额数量总计

商家接待费1000元/个30个30000元

20万元200000元

宣传费用

500元/个30个15000元

招商成员提成

1000元/人30人30000元

人员差旅费

总计275000元

4招商宣传

4.1媒体宣传投放

表7媒体投放计划表

媒体名称媒体具体名投放金额投放方式投放时间

称

短信平台2万彩信、短信3月1日——5月31日

报纸1万广告、现场3月1日——5月31日

行业协会

活动

湖南本地网5万软文、广告3月1日——5月31日

络平台

网络

8万广告、软文3月1日——5月31日

新媒体平台

4万礼品3月1日——5月31日

礼品工艺品

总计20万

4.2大型招商活动的策划执行

（1）配合全方位(电视、报纸、网络等)立体化媒体平台宣传炒作的大型主

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题招商活动。

（2）按照现行招商方案，拟于4-8月份举办招商说明会、项目推介会和签

约仪式，其它活动视具体开展情况另行安排。

5招商谈判的确定

5.1招商谈判的特点

（1）谈判对象具有广泛性、多元性、复杂性等特点。商场的交易活动不受

时间和空间的限制，交易条件千姿百态、千变万化的特定谈判对象。这就要求

项目的谈判人员要广泛收集信息，了解市场情况，围绕项目的业务范围，选择

合适的方式，广泛地接触社会方方面面。

（2）协商原则和弹性。要在洽谈条件中具体体现项目招商的目标。条件是

有一定的伸缩空间的，但它的弹性往往无法超越谈判人员必须坚持的原则——

最起码的界限。这一特点决定了项目谈判人员要从实际出发，既不能原则性丧

失，又不能随机应变，不能顾此失彼，不能为确保以商招商的基本目标的实现，

具有一定的灵活性。

（3）协商口径一致。在招商洽谈中，双方的洽谈形式既可以书面形式进行，

也可以口头形式进行，常常需要在洽谈过程中反复联系。这就要求谈判人员在

语言表达和文字表达上要注意谈判策略和技巧的一致性。谈判者要有较好的口

才和文字修养，公关能力也要强一些。

5.2招商谈判的原则

（1）平等互利原则

（2）坚守信用原则

（3）坚持相容原则

5.3招商谈判的策略

（1）明确招商洽谈对象。以商招商，以商洽谈为主题。在整个招洽会活动

中，围绕着招洽会的目标，认真做好招洽会的各项工作。总目标定下来以后，

各个具体的招商洽谈目标要逐步确定下来。

（2）招商洽谈地点确定。招商选址的确定，对成功举办一届又一