茶饮行业一文读懂沪上阿姨招股书：高增长中端现制茶饮全国扩张进行时

行业专题2024年02月21日高增长中端现制茶饮,全国扩张进行时—-一文读懂沪上阿姨招股书公司概况:中价现制茶饮品牌,公司概况:中价现制茶饮品牌,广覆盖、高增长0101行业:现制茶饮空间广阔,性价比与下沉大势所趋核心竞争力:高频推新、自建供应链、广阔渠道网络产品仓库及19个前置冷链仓库,冷冻仓库覆盖全国所有门店,生产流程标准化和智能化。加盟商信心足、粘性强。0203032 供应链网络强大,冷冻仓库覆盖全国所有门店,实现产品质量标准化。设备。2023前三季度销售货物占比79.7%,毛利率32.5%;2)加盟服务:2023前三季度占比16.4%,毛利率76.8%;3)自营店收入,2023前三季度占比3.8%,毛利率25.8%.90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%5.10%5.10%5.70%3.80%19.20%16.60%16.40%75.70%77.70%79.70%20222023Q1-3加盟服务20222023Q1-3加盟服务来自直营店41.40%42.20%43.10%29.00%90%80%41.40%42.20%43.10%29.00%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%18.00%16.60%17.30%23.60%21.20%11.60%17.60%18.40%18.00%16.60%17.30%23.60%21.20%11.60%17.60%18.40%202120222023Q1-3一线城市新一线城市二线城市三线及以下城市一数据来源：招股书、国泰君安证券研究图:2023Q1-3销售货物毛利率32.5%202120222023Q1-3销售货物加盟服务来自直营店325205025.454%22.016.434%202120222023Q1-3营业收入（亿元）——YoY（右轴）60%50%40%30%20%0%353025205032.414.979%8.3202120222023Q1-3归母净利润（千万）YoY（右轴）200%180%160%140%120%100%80%60%40%20%0%35%30%25%20%15%10% 5%0%202120222023Q1-3毛利率归母净利率2824208%6%4%2%0%43.560817.2024454030252050252052824208%6%4%2%0%43.560817.2024454030252050252050202120222023Q1-3202202120222023Q1-320222021202120222023Q1-3存货周转天数销售费用率经营活动所得现金流量净额（千万） 行政费用率存货周转天数销售费用率经营活动所得现金流量净额（千万）4数据来源：招股书、国泰君安证券研究阿姨门店,开启创业之路。2015年,沪上阿姨门店数超200家。2019年,开始推出新鲜水果茶。2020年,完成A轮融资。2021年,完成A+轮融资。2022年,沪上阿姨门店数超过5000家,推出"沪咖"门店。2023年,沪上阿姨门店数超7200家,截至2023年930日的全系统门店数目及GMV计算,在中国现制茶饮店市场中均排名第四,推出轻享版门店,完成B轮融资。2024年,完成C轮融资。沪上阿姨门店,开启创业之完成A+轮融资沪上阿姨门店数超7200家,截至2023年930日的全系统门店数目及GMV计算,在中国现制茶饮店市场中均排名第四,推出轻享版门店,沪上阿姨门店数超过5000家,获得由中国品牌博鳌峰会颁发的沪上阿姨门店数超过5000家,获得由中国品牌博鳌峰会颁发的2022年度消费者喜爱品牌,以及窄门餐眼"2021-2022年度餐饮品牌门店增长Top3”殊荣,扩大品牌种类,推出"沪咖"门沪上阿姨门店数超过200家数据来源：招股书、国泰君安证券研究5上海森芮持有公司股份1.76%。此外,员工激励平台上海禹翩、上海禹望分别持股1.42%,苏州宜仲持股7.76%,金锚资本持股2.78%,苏州祥仲持股1.11%,瀚率投资、知壹投资、德赛创新等共持股4.87%o图:沪上阿姨IPO前股权结构6数据来源：招股书、国泰君安证券研究 •单卫钓为核心的管理团队经验丰富。公司联合创始人及董事会主席单卫钧在现制茶饮行业拥有超过10年工作经验,并拥有有超过20年销售管理经验,单先生于2013年11月联合创办本集团,并一直担任若干附属公司的董事。大多数高级管理团队成员于其所属行业均拥有超过十年经验,并同时具备多方面的经验及专业知识,彼此相辅相成。此外,执行董事周先生拥有约20年在业内具领导地位的公司中的营销及管理经验。图:沪上阿姨管理层介绍图:沪上阿姨员工构成姓名年龄职位加入本集团时间职责单卫钧47联合创始人、董事会主席、执行董事兼行政总裁负责本集团的品牌战略、重大发展规划及企业文化价值观落地周蓉蓉46联合创始人、执行董事兼副行政总裁负责与主席共同制定本集团的重大业务及发展规划以及产品供应链管理周天牧43执行董事兼副行政总裁负责协助主席制定本集团整体业务战略及营运管理汪加兴48执行董事兼线上营运高级总监负责线上营运支持以及华东地区营运管理韩定国独立非执行董事就本集团的业务及营运提供独立战略意见及指导锺创新48独立非执行董事就本集团的业务及营运提供独立战略意见及指导郁昉瑾45独立非执行董事就本集团的业务及营运提供独立战略意见及指导数据来源：招股书、国泰君安证券研究营运及门店管理营运及门店管理品牌及营销一般及行政技术、研究及开发供应链及生产7 增长趋势,由2017年的1490亿元增至2022年的4210亿元,年复合增长率为23.1%o2017-2022年现制茶饮市场规模年复合增长率为趋势下高端茶饮占比有所下滑。分城市等级看,下沉市场增长潜力较大,预计2022-2027年二线及以下城市的现制茶饮市场将以25.2%的年复合增长率增长。300250200图:茶饮咖啡市场规模快速增长(人民币十亿元)图:大众现制茶饮占比提升30025020080060040020003722633146851227606031337150045040035030025020008723 54%54%53% 53% 52%16352%52%8723 54%54%53% 53% 52%16352%52%48%47%24447203343642462731353944256%54%52%50%48%46%44%42%平价现制茶饮店GMV（十亿元）大众现制茶饮店GMV（十亿元）高价现制茶饮店GMV（十亿元）大众占比其他现制饮品GMV（十亿元）现制咖啡饮品GMV（十亿元）现制茶饮GMV（十亿元）数据来源：招股书、沙利文、国泰君安证券研究500图:下沉市场增长潜力大(人民币十亿元)5004754293744472322282739678677897889898243044522024四线及以下城市GMV（十亿元）三线城市GMV（十亿元）二线城市GMV（十亿元）新一线城市GMV（十亿元）一线城市GMV（十亿元）8 3530252050雪、乐乐茶占据高端茶饮市场,陆续开放加盟。图:2023前三季度茶饮品牌GMV及份额排名33.120.0%13.88.3%8.3% 42%4125%20%5%0%35,00030,00025,00020,00015,00010,0005,000蜜雪冰城古茗茶百道沪上阿姨coco都可2023Q1-3GMV（十亿元）2023Q1-3市场份额20207,300蜜雪冰城古茗茶百道蜜雪冰城古茗门店数数据来源：招股书、国泰君安证券研究图:茶百道、沪上阿姨、古茗等定位大众价格带2520.95018.225018.2218.3314.7815.0415.0515.3812.6610.197.95产品均价（元)9表:沪上阿姨有三个品牌概念品牌介绍沪上阿姨沪上阿姨是2013年推出的主要品牌，旗下提供一系列产品，包括鲜果茶、多料奶茶、轻乳茶、酸奶昔及袋装小食。沪上阿姨的门店主要为街边店，其余小部分店铺位于购物商场或公交枢纽。旨在为全中国尤其是三线及以下城市)的消费者带来高性价比的健康现制产品。在这一品牌概念下，主要产品的价格范围通常介于每款人民币7元至人民币22元。沪咖沪咖于2022年推出，一般设于沪上阿姨门店内。沪咖旗下提供各种咖啡饮品，并计划推出「东方拿铁」，包括咖啡拿铁、茶拿铁及茶咖拿铁以拓宽市场接触面。在这一品牌概念下，主要产品的价格范围通常介于每款人民币13元至人民币23元。轻享版轻享版于2023年推出，该品牌概念为三线及以下城市的消费者提供更具性价比的茶饮选择。轻享版提供的产品主要为多料奶茶、轻乳茶、水果茶及冰淇淋。轻享版的门店主要为街边店。与沪上阿姨相比，轻享版在定价及门店选址上更加灵活，协助其进一步打入县级市。在这一品牌概念下，主要产品的价格范围通常介乎每款人民币2元至人民币12元。数据来源：招股书、国泰君安证券研究品口味,应新鲜时令食材、流行趋势及消费者不断变化的口味而演变。沪上阿姨于2021年、2022年及2023年各年推出品,领先行业。图:沪上阿姨产品研发流程图:沪上阿姨推新频率高60402009482606040200948260504335204345442021上新数2022上新数数据来源：招股书、国泰君安证券研究及19个前置冷链仓库。供应链网络中的两个新鲜农产品仓库及所有前置冷链仓库乃由独立第三方营运,确保及时配送新鲜食材,达到门至三次,并追踪上游原材料供应商的来源,严格控制所采购原材料的质量。够生产及加工用于制备饮品的若干食材,主要包括珍珠、芋圆及芋泥。截至2023年9月30日,海盐工厂的理论年化产能为1921.9吨珍1,6001,4001,6001,4001,2001,0008006004002000图:珍珠产能最高(吨)图:珍珠产能利用率最高1441.40910.30910.30918.10640.6369.6359.8珍珠芋圆芋泥20222023Q1-380%60%40%20%0%.80.30%6830%.59.90%16.70%5.50%20222023Q1-3——珍珠芋圆芋泥数据来源：招股书、国泰君安证券研究 •通过加盟模式快速扩张,在300多个城市建立布局。截至2023Q3,沪上阿姨共有7297家门店,比2022年底净增1990家,其中加盟店净新增2001家。从地域分布看,沪上阿姨已在中国全部四个直辖市,以及位于五个自治区及22个省份的300多个城市建立布局,山性聚焦下沉市场,截至2023年9月30日,公司在三线及以下城市占比门店达到49%。公司对于在中国下沉市场的门店营运、人员管理及消费者偏好方面积累了丰富经验,使加盟商能够更有效率地进入下沉市场。80%80%60%40%20%0%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%800070006000500040003000200007297100.1%5307377651.5%43.4%43.4% 10.7%11.0%5.9%2020202120222023Q3总门店数yoy闭店率90%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%48.8%48.3%48.8%48.3%49.0%20.1%24.0%7.6%23.3%8.4%22.6%7.6%20.8%19.5%202120222023Q3一线城市u新一线城市u二线城市u三线及以下城市一图:公司门店分布南北均衡42.1%46.4%48.6%42.1%46.4%57.9%53.6%51.4%57.9%53.6%202120222023Q3北方南方数据来源：招股书、国泰君安证券研究 在实现全国性加盟扩张。而轻享版以"轻松享受"为品牌关键,价格更低,毛利率为57%左右。为了更好地聚焦于下沉市场,迎合茶饮协助其进一步打入县级市。图:轻享版计划覆盖更多三线及以下城市图:沪上阿姨标准版图:图:轻享版计划覆盖更多三线及以下城市沪上阿姨标准版沪上阿姨轻享版成立时间品牌定位爱鲜果茶，爱沪上阿姨轻松享受，现制茶饮价格区间毛利率60%左右主要市场全中国各线城市三线及以下城市、县级城市数据来源：招股书、公司官网、国泰君安证券研究 •加盟商初始投资成本较低。沪上阿姨单店初始投资额约为17万元起,包括加盟费、设备费用、合约保证金、首批原物料进货费,不收取管理费、培训费、首次设计费、营销费、选址费、开店服务费、外卖运营费等七项费用。共有4284个加盟商,同比增长41.4%,其中有32.3%的加盟商开设一间以上的门店,且现有加盟商开设新加盟店的比例由2021年的36.4%上升至截至2023Q3的47.380%60%40%20%80%60%40%20%0%初始投资项目金额具体内容品牌加盟费原价4.98万元，三年分期即每年1.66万元；若后两年加盟费3.32万元以贷款形式全额返还。保证金合同履约保证金，合同终止时，若无违约情况，可全额返还。设备费用含开水机、制冰机、冷藏冷冻柜、奶盖机、封口机、收银机、净水系统、监控设备及电视机等全套设备。首批原物料费用4万元含茶饮制作原材料、耗材（杯子、吸管、小器具等）等物料。新春特惠活动新客户线下参加招商会议或其他会议方式，支付意向金后可参加加盟费用减免活动，活动费用减免6000-16600不等，活动截止到2024年3月31日结束。7项费用全免费用全免0管理费、0培训费、0首次设计费、0营销费、0选址费、0开店服务费、0外卖运50004000300020005000400030002000080%60%20%0%4284.32602417133734.9%2020202120222023Q3加盟商数量yoy图:开设一间以上门店的加盟商比例升高27.00%27.00%30.50%32.30%73.00%69.50%67.70%202120222023Q3一间门店一间门店以上数据来源：招股书、公司官网、国泰君安证券研究门店总GMV门店总GMV持续增长。GMV由2021年的人民币41.611亿元增加45.8%至2022年的人民币60.68亿元,并由截至2022年9月30日止九个月的人民币45.544亿元增加60504030200图:门店总GMV持续增长71.8360.6857.7%-45.8%41.61202120222023Q3总GMV（亿）——yoy70%60%50%40%30%20%10%0%图:2023年单店收入增长14%15214%152144134-7%202120222023（年化）单店GMV（万元）yoy-5%-10%图:标准版和轻享版单店模型测算2023年化标准版轻享版单店GMV（万元）外卖收入外卖占比原材料成本（万元）原材料成本率外卖抽成（万元）外卖抽佣率员工薪酬（万元）员工薪酬占比租金（万元）租金占比折旧（万元）折旧占比水电费（万元）水电占比加盟服务费加盟服务费占比经营利润（万元）经营利润率50%40%912%24%16%53%2.5%6%8%50%43%912%19%13%53%2.5%6%8%数据来源：招股书、国泰君安证券研究过100款新产品的同时,不断升级现有产品。此外,通过高效的门店规划及多种科技技术的运用,譬如数字化支付及在线下单营运:公司为网络内门店提供一套自有的多功能门店营运系统沪上阿姨门店助手,功能包括产品订购及数据报告,赋能门图:公司数字化建设内容图:公司研发费用率提高数字化运营会员管理利用