2024年房地产经纪人《房地产经纪业务操作》核心备考题库（含典型题、重点题）

PAGEPAGE12024年房地产经纪人《房地产经纪业务操作》核心备考题库（含典型题、重点题）一、单选题1.每一套住房都具有自己独特的使用价值，这说明房源具有（）。A、法律属性B、社会属性C、物理属性D、心理属性答案：C解析：房源的物理属性，是指物业自身及其周边环境的物理状态。房源的物理属性决定了房源的使用价值，也在一定程度上决定了该物业的市场价格。2.客源信息的开拓方法中，（）成本小，简便易行，介绍来的客户效率高，成交可能性大，这种揽客法不受时间、场地的限制，是经纪人个人可以操作的方法。A、会员揽客法B、互联网开发法C、人际关系法D、团体揽客法答案：C解析：客源信息的开拓方法中，人际关系法不受时间、场地的限制，是经纪人个人可以操作的方法。这种揽客法成本小，简便易行，介绍来的客户效率高，成交可能性大。作为一个经纪人，利用自己的人际网络争取客户是其成功的基本保障。3.新建商品房的商圈可划分为城市中心型、副城市中心型、大地区中心型和（）。A、邻里中心型B、区域地区中心型C、环线中心型D、沿景观中心型答案：A解析：针对商圈内的人口密度、消费能力，以及人潮、交通流量等，可将新建商品房的商圈划分为以下类型：①邻里中心型，大约半径在一公里，一般称为“生活商圈”；②大地区中心型，通常指公交路线可能延伸到达的地区，其覆盖面则比生活商圈更广，一般称为“地域商圈”；③副城市中心型，通常指公交路线集结的地区，可以转换而形成交通辐射地区；④城市中心型，又可以称为中央商务区（CBD），其覆盖范围包括整个都市四周，车潮或人潮流量的层面来自四面八方。4.折页与楼书、3D宣传片、区域模型、楼体模型、销售物料等，体现的是写字楼项目现场展示（）的要点。A、外围包装B、看楼动线包装C、样板层展示D、现场物料准备答案：D解析：现场物料准备的要点是区域板块图、沙盘、模型、展板、灯箱、背景墙、工法展示、公示文件、折页与楼书、3D宣传片、销售物料等。外围包装的要点是通过具有明确商务感的形象围墙、灯杆旗、导视系统、广场等清晰界定项目城界，提升卖场氛围。看楼动线包装的要点是通过对未全面完工的公共空间、电梯厅、电梯、施工现场等环节的过渡性包装，提升客户看楼过程的舒适感与项目品质感。样板层展示的要点是针对不同的项目，通过选择毛坯、简装、精装示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点、实际空间感及景观资源等。5.根据（），客户表现出不同的消费特征，主要包括小户型客户、中大户型客户、大户型及别墅客户。A、购房面积大小B、物业管理范围C、置业目的D、经济价格大小答案：A解析：依据购房面积划分客户时，根据购房面积大小，客户表现出不同的消费特征，主要包括小户型客户、中大户型客户、大户型及别墅客户。6.首次置业，以满足刚性需求为购房目的的客户通常首选（）。A、小户型B、中大户型C、大户型D、别墅答案：A解析：小户型客户特征有：①首次置业为主，以满足刚性需求为购房目的，家庭结构相对简单，多为单身客、新婚小夫妻、异地养老客户；②投资型客户，以满足获取出租收益或转售增值收益为目的。7.房地产经纪人在审查购房客户资格时，限制民事行为能力人在房屋买卖过程中，由（）代为签署合同。A、第三人B、照看人C、委托人D、法定代理人答案：D解析：房地产经纪人在审查购房客户资格时，一定要注意限制民事行为能力人在房屋买卖过程中，不能亲自履行签署合同，需由他的法定代理人代为签署合同。特别是遇到当事人精神健康状况不良，根据相关法律规定，需经法院特别程序，认定其为限制民事行为能力人，并由人民法院指定监护人，由其监护人代为签署合同。当然遇到这种情况，房地产经纪人需要特别地小心谨慎。8.新建商品房销售资料中的抵押贷款须知应由（）提供。A、项目的按贷款银行B、房地产开发商C、相关法律人员D、房地产销售人员答案：A解析：抵押贷款须知应由项目的按贷款银行提供，一般包括办理抵押贷款的手续和程序介绍、办理抵押贷款的条件和需要提供的资料说明、抵押贷款的方式介绍、抵押贷款的注意事项等9.新建商品房住宅项目的销售方式分为集中销售和自然销售两种。下列关于集中销售方式的表述，错误的是（）。A、其开盘风险表现为若服务或购房流程设计不恰当，容易引起客户不满B、新客户很可能由于选不到心仪的房屋而流失C、走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲、市场关注度高D、适用于常规楼盘答案：C解析：集中销售和自然销售区别如表7-2所示。表7-2集中销售和自然销售对比表根据表7-2，C项应为：只针对前期积累客户开盘，前期积累客户量多，具有一定的市场关注度。10.通过（）来保证购房者与开发企业的合法权利。A、《房地产买卖合同》B、《房地产证》C、《房地产认购协议书》D、《临时管理规约》答案：C解析：答案解析：在购房过程中，保证购房者与开发企业合法权利的文件应当是双方共同签署的正式文件。《房地产认购协议书》是购房者与开发企业在正式签订买卖合同前所签订的预约合同，它明确了双方的意向和条件，为后续的正式合同签订奠定了基础，因此它可以用来保证双方的合法权利。而《房地产买卖合同》虽然是正式合同，但题目询问的是“保证”权利的文件，通常指的是事先的约定或协议。《房地产证》是房屋所有权的证明，不涉及购房过程的权利保证。《临时管理规约》则更多关联于物业管理，与购房者和开发企业间的权利保证无直接关系。所以，正确答案是C。11.规范区分所有建筑物或建筑区划内业主权利、义务、责任的由买受人提供的法律文件是（）。A、商品房买卖合同B、前期物业管理合同C、业主临时管理规约D、书面交房通知答案：C解析：在交接时买受人需要提供的资料与房地产开发企业的要求有关，但一般要求提供以下文件：①商品房购买合同；②前期物业管理合同；③业主临时管理规约；④书面交房通知。其中，业主临时管理规约是由开发建设单位制定，买受人签字确认，规范区分所有建筑物或建筑区划内业主权利、义务、责任的法律文件。12.销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为（）的价格依据。A、政府指导B、当期交易C、合理交易D、市场定价答案：B解析：最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据。价目表的内容应包含楼盘名、楼栋号、户型、建筑面积、套内面积、公摊面积、单价、总价及重要提示。13.城市商圈调查中，在（）的顾客占顾客总数量的l5％～20％，顾客比较分散。A、核心商圈B、次级商圈C、边缘商圈D、低水平商圈答案：B解析：城市商圈通常可以分为核心商圈、次级商圈和边缘商圈。核心商圈是指最靠近商店并拥有高密度顾客群的区域；次级商圈则涵盖了核心商圈之外的一定范围，顾客相对分散；边缘商圈则是次级商圈之外的区域，顾客更为稀少。根据题目所提供的信息，顾客比较分散，且占顾客总数量的15％～20％，这与次级商圈的特点相符。因此，正确答案是选项B。14.下列客户类型中，（）客户是房地产经纪人应重点培养的目标，属潜在顾客，其需求经常会发生变化，经纪人应定期追踪。A、类B、类C、类D、类答案：B解析：按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围及对物业品质要求程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。B类客户的特征包括：①有购房计划，但并不是十分迫切；②有一定的购买力，对物业品质要求较高。营销策略为：重点培养的目标，在跟进服务过程中，房地产经纪人应不断了解客户特征和需求。15.关于房源和客源关系的说法，正确的是（）A、先有房源再有客源B、先有客源再有房源C、房源和客源的开发不可兼顾D、房源和客源互为条件答案：D解析：一宗成功的房地产交易，不仅取决于有愿意以一定价格购买或租赁物业的买方客户，还取决于愿意以一定价格出售或出租物业的卖方业主。房地产经纪人的专业服务起到了实现交易的桥梁作用。房源和客源是房地产交易的两方面正反面，缺了任何一方，都不能实现交易。房源和客源的其关系包括以下几个方面：①互为条件；②相得益彰；③互为目标。16.合在社区开拓客源信息的方法是（）。A、讲座揽客法B、会员揽客法C、团体揽客法D、互联网开发法答案：A解析：在社区开拓客源信息时，需要考虑的是如何有效地吸引并接触到潜在客户。讲座揽客法（A选项）通过举办讲座或研讨会的形式，能够吸引社区居民的关注，同时提供有价值的信息或教育内容，从而建立起与潜在客户的联系和信任。这种方法既直接又有效，适合在社区环境中使用。相比之下，B选项的会员揽客法更侧重于通过会员制度吸引和留住客户；C选项的团体揽客法则是通过组织或团体来拓展客户；D选项的互联网开发法则是利用互联网平台进行客户开发。在社区环境中，讲座揽客法因其互动性和教育性质，通常更为有效。因此，答案是A。17.租赁合同的签订过程中，房地产经纪人核实租赁双方的身份及有关证件原件，其中出租方证件不包括（）。A、身份证B、房屋产权证C、结婚证D、委托人的授权委托书答案：B解析：在租赁合同的签订过程中，房地产经纪人需要核实租赁双方的身份及有关证件原件。出租方的身份证是必须核实的，以确认其身份的真实性。结婚证是用来确认出租方是否已婚，可能会影响到租赁合同的签订。委托人的授权委托书是用来确认出租方是否有权代表房屋的所有人进行租赁交易。而房屋产权证并不是出租方的身份证明，它是用来证明房屋的所有权归属的。因此，房屋产权证不包括在房地产经纪人核实出租方身份及有关证件原件的范围内。18.商铺按照（）来划分，可以分为铺面房和铺位。A、功能B、特点C、所在的地理位置D、方法答案：C解析：如果按照商业用房所在的地理位置来划分，商铺可以分为：①铺面房，是指临街有门面，可开设商店的房屋，俗称店铺或街铺；②铺位，一般只是指大型综合百货商场、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商用物业中的某一独立单元或某些独立的售货亭、角等，俗称店中店。19.获取房源信息后，为进一步了解业主关于售房的想法，经纪人可以（）。A、预约看房B、电话咨询C、提前空看房屋D、陪客户看房答案：A解析：在获取房源信息后，经纪人需要进一步了解业主关于售房的想法。分析各个选项：A.预约看房-这个选项允许经纪人直接与业主交流，从而更深入地了解他们的售房意愿、期望价格等关键信息。B.电话咨询-虽然电话咨询也是一种沟通方式，但它可能不如面对面交流那样直接和有效。C.提前空看房屋-这个选项主要是了解房屋的实际状况，而不是业主的售房想法。D.陪客户看房-这主要是为客户提供的服务，与了解业主的售房想法不直接相关。综上所述，预约看房是最直接且有效的方式来了解业主关于售房的想法，因此答案是A。20.下列关于抵押贷款还款方式的表述，错误的是（）。A、抵押贷款常用的还款方式有等额本息还款法和等额本金还款法两种B、等额本息还款方式是指每月以相等的金额偿还借款本息，每月还款额固定C、等额本金还款方式是指每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清D、等额本金还款方式下借款人可准确掌握收支预算答案：D解析：抵押贷款常用的还款方式主要包括等额本息还款法和等额本金还款法。等额本息还款法下，每月以相等的金额偿还借款本息，因此每月还款额是固定的。等额本金还款法则是每月以相等的金额偿还本金，而利息则是按照剩余本金逐月结清，所以每月的还款金额会逐渐减少。对于选项D，虽然等额本金还款方式下，每月的本金还款额是固定的，但由于利息是逐月减少的，所以总的还款额是逐月减少的，这使得借款人较难准确掌握长期的收支预算。因此，选项D的表述是错误的，答案是D。21.为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的（）。A、价目表B、购楼须知C、置业计划D、购房相关税费须知答案：B解析：购房须知拟定后应由相关法律人员审核，销售人员必须了解各种手续的流程及相关条件，并能在客户办理手续过程中进行解说。为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的购楼须知。购楼须知的内容应明确购房者所购物业的具体信息、付款方式，并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。22.在房屋买卖合同签订的过程中，房地产经纪人需要认真审查的证件不包括（）。A、房产证B、土地证C、户口簿D、工作证答案：D解析：在房屋买卖过程中，房产证用于证明房屋的所有权，土地证用于证明土地的使用权，户口簿用于核实相关人员的身份等信息，这些都是与房屋交易直接相关且非常重要的证件，需要认真审查。而工作证与房屋买卖本身并无直接关联，不是必须审查的证件。所以答案选D。23.房地产经纪人发现，该小区18栋房所有的房源都比小区内其他栋号的要价都高，经分析，原来是在18栋房的正前方有一个很大的小区广场，环境相对较好。这里造成房价差异的主要原因是房源的（）属性。A、心理B、物理C、法律D、位置答案：B解析：房源的物理属性，是指物业自身及其周边环境的物理状态。如物业的区位（地段）、建筑外观、面积、朝向、间隔、新旧程度、建成年份等。除非遭遇地震、火灾等特殊情况，房源属性在交易过程中是不变的。房源物理属性决定了房源的使用价值，也在一定程度上决定了该物业的市场价格。24.下列关于还款方式的表述中，正确的是（）。(2008年真题)A、等额本息适合的人群是打算提前还贷者B、等额本息适合的人群是当前收入尚可的中年人C、等额本金适合的人群是资金不宽裕的购房者D、等额本息适合的人群是资金不宽裕的购房者答案：D解析：银行抵押贷款常用的还款方式包括：①等额本息还款法，每月以相等的金额偿还本息，每月还款额固定，这种还款方式下借款人可准确掌握收支预算。适合资金不宽裕的购房者。②等额本金还款法，每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清。这种还款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节省整体利息支出。适合打算提前还贷者或当前收入尚可的中年人或公司。25.房地产经纪人初步完成委托销售工作的标志是（）。(2011年真题)A、实地看房B、接待客户C、交易撮合与配对D、签订房地产买卖合同答案：D解析：房地产交易合同的签订及各种款项的支付是房地产经纪人销售工作初步完成的标志，也关系到房地产经纪人的代理业务能否获得最终的成功，因此是十分重要的环节。26.通过（）可以推动销售人员学习项目相关知识，同时通过这种方式还能保证项目销售人员尽快进入工作状态。A、调查培训B、目标客户分析C、上岗考核D、专题培训答案：C解析：上岗考核的目的主要是推动销售人员学习项目的相关知识，同时通过这种方式保证项目的销售人员尽快进入工作状态；其次，考核也是人员选拔的一种方式。27.关于市场需求的组成，下列说法错误的是（）A、购买者是需求的主体B、购买欲望是需求行为的物质保障C、购买欲望是需求的动力D、购买能力是需求的实现条件答案：B解析：这道题考察的是对市场需求的组成的理解。市场需求由购买者、购买欲望和购买能力组成。购买者是需求的主体，购买欲望是需求的动力，购买能力是需求的实现条件。而购买欲望并不是需求行为的物质保障，物质保障通常指的是购买能力，即购买者实际支付的能力。因此，选项B的说法是错误的。28.相关配套设施达到生活方便程度通常是指（）。A、500m半径范围内有银行、中小学、邮局、医院和超市B、1000m半径范围内有银行、中小学、邮局、医院和超市C、500m半径范围内有邮局、医院、超市；1000m半径范围内有银行、中小学D、500m半径范围内有银行、小学；1000m半径范围内有中学、邮局、医院、超市答案：D解析：生活方便程度符合以下标准才能称为具备相关配套设施：①银行，指在物业500m的半径范围内有一个或一个以上的储蓄所；②学校，指在物业500m的半径范围内有小学，在1000m的范围内有中学；③邮局，指在物业1000m的半径范围内有可以办理快件、国内特快专递、收领包裹、IDD、DD长话等各项邮政电信业务的邮电所或邮电支局；④医院，指在物业1000m的半径范围内有一个医院；⑤超市，在物业1000m有较大规模的农贸市场或有可以提供主副食品的超级市场。29.针对写字楼项目紧邻区域企业客户应采取的销售策略不包括（）。A、注重外围包装展示B、突出写字楼高端配置、低运营成本C、突出区域发展潜质与高性价比D、区域写字楼稀缺性答案：A解析：写字楼项目中的客户销售策略，通常是基于锁定的目标客户群，结合相应推广渠道，形成针对细分客户类型的有效诉求点及销售解决方案。针对写字楼项目紧邻区域企业客户的有效诉求点或销售解决方案为：①突出区域发展潜质与高性价比；②区域写字楼稀缺性；③突出写字楼高端配置、低运营成本。30.经纪人与客户约好看房时间后，一般应提前（）分钟到达约定地点。A、5B、10C、15D、20答案：B解析：房地产经纪人一般应提前10分钟到达约定地点迎接客户，不能让客户等候，房地产经纪人自我介绍并主动递名片。在查看房屋前，应向客户出示并解释《看房确认书》条款，并让客户签订。31.对于某类客户购买需求强烈，希望尽快买到物业时，应采取的最佳营销策略是（）。A、重点培养，不断理解客户特征和需求B、重点跟踪，提供周到而专业的服务C、应善意的威胁客户，并跟踪调查D、重新安排购房计划并经常联系答案：B解析：按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围及对物业品质要求程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。三类客户的特征和营销战略如表4-1所示。由表可知，购买需求强烈，希望尽快买到物业的客户属于A类客户，其营销战略为：重点跟踪，提供周到而专业的服务。表4-1客户类别一览表32.房地产经纪人在看房前与购房客户约见的地点最好是在（）。A、经纪门店B、业主小区C、业主家中D、适合会谈的场所答案：A解析：这道题考查对房地产经纪人约见购房客户地点的选择。在房地产行业，经纪门店通常具备专业的服务环境和相关资料。它方便经纪人展示房源信息，提供专业服务，也能让客户感到正规和可靠。相比之下，其他选项如业主小区、家中或一般的会谈场所，在专业性和便利性上都有所不足，所以约见地点最好是经纪门店。33.一般情况下城市核心商圈的顾客占顾客总数量的（）。A、5%～10%B、15%～20%C、30%～45%D、70%～80%答案：D解析：商圈有以下三个层次构成：①核心商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的70%～80%，顾客的集中度高，消费额也高；②次级商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的15%～20%，顾客比较分散；③边缘商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的5%～10%，顾客非常分散。34.在房地产营销中，采取委托房地产经纪公司销售时，被广泛采用的渠道是（）分销渠道。A、密集型B、选择性C、独家D、集中型答案：C解析：在房地产营销中，不同的分销渠道各有特点。密集型分销渠道适用于市场覆盖面广、消费者需求差异大的产品；选择性分销渠道则适用于市场范围较窄、产品差异较大的情况。而独家分销渠道是指房地产开发商只选择一家房地产经纪公司作为销售代理。这种方式的优点是可以获得独家代理的支持和资源，更好地控制销售渠道和形象；同时，独家代理通常会更加积极地推广和销售产品，提高销售效率。在实际情况中，房地产市场竞争激烈，开发商往往希望能够找到一家有实力、信誉好的房地产经纪公司作为独家代理，以提高项目的知名度和销售效果。因此，采取委托房地产经纪公司销售时，被广泛采用的渠道是独家分销渠道，答案为C。35.在证书防伪水印纸内埋入全息开窗安全线的是（）年版房屋所有权证书。A、2012B、2008C、2006D、2004答案：A解析：2012年版房屋所有权证书在证书防伪水印纸内埋入全息开窗安全线，安全线均匀分布在证书内业，宽2mm，其上文字内容为循环排列的“住房和城乡建设部”字样，在光线下呈现不同颜色的镭射光。36.价格制定阶段的（）是通过分析现在与未来的市场竞争情况，了解市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提供决策的依据。A、推导核心均价B、市场调研C、推售安排D、确定价格策略及方法答案：B解析：答案解析：在价格制定阶段，市场调研是基础工作。通过市场调研，可以收集关于当前市场竞争状况的信息，包括竞争对手的情况。这有助于把握市场的整体环境和发展走向，为后续推导核心均价、确定价格策略及方法以及推售安排等工作提供准确且全面的数据支持，从而成为决策的重要依据。所以，选项B是正确答案。37.“商圈”是指具有一定辐射范围的（）。A、销售商圈B、商业集聚地C、地域商圈D、中央商务区答案：B解析：根据学者研究，“商圈”应当是指具有一定辐射范围的商业集聚地。进行商圈分析的目的在于取得该商圈潜在消费者收入、人口统计和心理特征方面的相关信息，了解其所需商品和服务的类型和规模，并进而确定应该采取的营销手段。38.小商户受主力商户的进驻和装修开展情况影响，使得商户招商进度难以把控，因此（）对于商业项目的推进有着非常重要的意义。A、合理的招商工作预期B、良好的团队组建C、合理的招商工作计划D、合理的招商工作组织答案：C解析：招商的开展，一方面与工程进度紧密相连，受商业项目建设期较长影响，另一方面小商户受主力商户的进驻和装修开展情况影响，使得商户招商进度难以把控，因此合理的招商工作计划对于商业项目的推进有着非常重要的意义。39.将某写字楼定位为中央商务区首席商务综合体，这属于该写字楼的（）。(2012年真题)A、客户定位B、形象定位C、属性定位D、区域定位答案：C解析：写字楼项目的形象定位包括：①项目属性定位；②目标客户定位；③项目形象定位。其中，项目属性定位，界定项目在当前写字楼市场的档次定位与特色属性，可以依据项目的产品特点和内外部资源优势，例如，“CBD首席商务综合体”、“亚太封面商务群”、“花园CBD”等都很好地表达了项目的属性定位。40.在写字楼市场比较法定价流程中，首先应（）。A、确定权重B、确定修订系数C、筛选可比楼盘D、计算比准价答案：C解析：写字楼市场比较法定价流程如图8-1所示。由图可知，市场比较法的流程中，首先应该筛选可比楼盘。图8-1写字楼市场比较法定价流程41.房地产经纪人对房地产勘察结束后，应编制（）。A、《房屋使用说明书》B、《房屋状况说明书》C、《房屋销售委托书》D、《房屋质量鏊定书》答案：B解析：房地产经纪人在对房地产进行勘察后，其主要职责是提供关于房屋的实际状况信息给潜在的买家或租户。根据行业惯例和法律规定，勘察结束后应编制的是描述房屋实际状况的文档。选项A的《房屋使用说明书》通常是房屋建造商提供的，描述房屋的使用方法和注意事项；选项C的《房屋销售委托书》是业主委托房地产经纪公司销售房屋时签署的；选项D的《房屋质量鉴定书》是由专业的房屋质量鉴定机构出具的，对房屋质量进行法律上的认定。而选项B的《房屋状况说明书》是房地产经纪人在勘察房地产后，根据勘察结果编制的，详细描述房屋的实际状况，包括房屋的结构、装修、设施等情况，以供潜在买家或租户参考。因此，正确答案是B。42.下列各项，不属于区域写字楼市场需求状况分析项目的是（）。A、客户主要特征B、竞争项目分析C、外部因素关注重点D、项目本体因素关注重点答案：B解析：区域写字楼市场需求状况分析项目的具体内容如表8-3所示。由表可知，区域写字楼市场需求状况分析项目中不包括竞争项目分析。表8-3区域写字楼市场需求状况分析项目43.预期投资收益率可以通过总投资回收年限计算，公式为（）。A、预期投资收益率＝总投资额/总投资回收年限B、预期投资收益率＝总投资回收年限/总投资额C、预期投资收益率＝（总投资额÷总投资回收年限）/平均投资额D、预期投资收益率＝（总投资额÷总投资回收年限）/总投资额答案：D解析：预期收益率是房地产企业通过房地产投资所要达到的最低收益率，是一个预期指标。预期投资收益率可以通过总投资回收年限计算，公式为：预期投资收益率＝（总投资额÷总投资回收年限）/总投资额×100%。其中，总投资回收年限可以是包括含建设期的投资回收年限，也可以是不含建设期的投资回收年限。44.某房地产项目建造的平均成本为2800元／m2，销售税费率为15％。若希望获得25％的销售利润率，则该项目的销售单价至少是（）元／m2。A、3920B、3733C、4118D、4667答案：C解析：答案解析：首先，计算总成本，这包括平均成本和销售税费。销售税费是平均成本的15%，所以总成本为\(2800imes(1+15\%)=2800imes1.15=3220\)元/m2。接着，为了获得25%的销售利润率，销售单价至少是总成本加上25%的总成本，即\(3220imes(1+25\%)=3220imes1.25=4025\)元/m2，但这个计算结果是近似的，实际上我们需要找到的是大于或等于这个值的选项。通过比较，我们发现选项C（4118元/m2）是满足条件的最小单价，因此答案是C。45.下列关于变动成本定价法的计算公式不正确的是（）。A、目标贡献=预计固定成本费用+年目标盈利B、单位贡献量=单位总量／目标贡献C、售价=单位变动成本+单位贡献额D、单位价格=单位可变成本费用+单位贡献量答案：B解析：这道题考查变动成本定价法的相关公式。变动成本定价法中，目标贡献=预计固定成本费用+年目标盈利，售价=单位变动成本+单位贡献额，单位价格=单位可变成本费用+单位贡献量。而单位贡献量=目标贡献／单位总量，不是选项B中的单位总量／目标贡献。所以选项B不正确。46.写字楼项目的销售策略中，适用于写字楼初始进入非成熟商务区域，或同期市场不存在明显竞争对手情况的方式是（）。A、以市场竞争优势为主导的销售策略制定B、以目标客户需求为主导的销售策略制定C、以项目差异化特点为主导的销售策略制定D、以影响项目定位的专业要素为主导的销售策略制定答案：B解析：在写字楼项目的销售策略中，考虑到项目初始进入非成熟商务区域或市场上不存在明显竞争对手的情况，开发商需要特别关注目标客户的需求，以此来制定销售策略。这是因为，在非成熟商务区域，客户的具体需求和偏好可能尚未被充分满足或明确，而市场上缺乏竞争对手则意味着没有现成的市场策略可供参考。因此，针对这种情况，以目标客户需求为主导的销售策略制定是最合适的方式，它可以确保项目能够满足潜在客户的实际需求，从而在市场中获得成功。所以，答案是B。47.房地产经纪人欲将潜在客户变成现实客户，首先应了解客户的（）。A、学历B、工作性质C、住址D、动机和需求答案：D解析：房地产经纪人要了解客户购买动机和需求。客户的购买动机和需求越明确，就越容易由潜在客户变成现实客户。房地产经纪人根据客户的购房需求、偏好与购房能力，为客户提供相应的房源和解决方案，可以提高促成交易的成功几率。因此，欲将潜在客户变成现实客户，首先应了解客户的购买动机和需求。48.写字楼（）与住宅的不同在于细分指标的差异。A、区域市场分析B、项目资源属性判断C、宏观经济分析D、市场发展态势分析答案：B解析：相对于住宅，写字楼项目资源属性判断的指标有显著不同。分析写字楼项目的产品定位可以从以下七个方面分析其资源条件：①项目指标分析；②区域属性判断；③项目四至分析；④路网状况判断；⑤景观资源分析；⑥周边商业配套成熟度判断；⑦其他资源优劣势判断。49.下列商圈中，能够辐射全市且人流量最大的是（）。A、生活商圈B、地域商圈C、中央商务区D、副城市中心型商圈答案：C解析：针对商圈内的人口密度、消费能力，以及人潮、交通流量等，可将新建商品房的商圈划分为以下类型：①邻里中心型，大约半径在一公里，一般称为“生活商圈”；②大地区中心型，通常指公交路线可能延伸到达的地区，其覆盖面则比生活商圈更广，一般称为“地域商圈”；③副城市中心型，通常指公交路线集结的地区，可以转换而形成交通辐射地区；④城市中心型，又可以称为中央商务区（CBD），其覆盖范围包括整个都市四周，车潮或人潮流量的层面来自四面八方。50.房地产市场分解是将房地产产品按照一定标准或特征分解为（）的过程。A、子市场B、整体市场C、消费者市场D、供应商市场答案：A解析：房地产市场分解是一个将整体市场细分为更小、更具体的市场部分的过程。这种分解通常是基于房地产产品的特定标准或特征，以便更好地理解市场、识别市场机会和制定有针对性的营销策略。在给出的选项中，A项“子市场”最符合这一分解过程的定义和目的，因为它指的是由整体市场细分出来的更小、更具体的市场部分。B项“整体市场”是分解前的状态，不符合题意。C项“消费者市场”和D项“供应商市场”则是按照市场参与者类型划分的市场，与题目描述的按产品或特征分解市场的概念不符。因此，正确答案是A。51.房地产经纪人接受委托后需要核查存量房的实物状况，这反映了存量房销售具有（）的特点。(2011年真题)A、差异大B、侧重服务C、产权纠纷多D、价格浮动空间大答案：A解析：一般来说，存量房市场营销的特点包括：①作为营销客体的房屋产权关系复杂，造成房地产市场营销中介需要花费大量的时间成本和精力成本核实销售对象的产权；②销售对象坐落分散且为现房销售；③待售存量房屋实体差异大；④价格浮动空间大；⑤存量房销售更加侧重体验式服务。其中，差异大体现在：存量房房源遍布城市各个角落，每一小区的社区环境、配套设施、物业服务等都存在差别，甚至每套不动产都会存在很大差别，房地产经纪人需要为每套不动产进行“诊断”，判断不动产的物理属性，核查产权关系。本题中，受委托后需要核查存量房的实物状况反映了存量房销售差异大的特点。52.新建商品房销售筹备培训的内容不包括（）。A、项目情况培训B、公司发展目标培训C、广告运用培训D、公司背景培训答案：C解析：销售人员的培训是一项系统工程，既包括房地产领域的专业知识，同时也是一项与人沟通的策略与技巧，专业领域的培训主要包括：①市场调研培训；②竞争项目分析；③购房客户分析；④项目本体分析，；⑤销售资料学习，包括公司背景的了解与培训；⑥其他培训内容。53.房地产经纪人在房屋出租独家代理活动中，错误的做法是（）。(2010年真题)A、争取尽可能高的房屋租金B、争取尽可能短的成交时间C、向承租人隐瞒房屋质量问题D、向承租人详细介绍房屋优点答案：C解析：对于业主而言，业主通常是想卖一个比较高的价格，但又担心卖不出去或短时间内不能成交。在向客户介绍房源之前，经纪人应提前了解房源各种情况以及可以吸引客户购买的令人十分满意的地方。介绍房源时要特别注意真实性，不能夸大其词，故意掩盖房屋缺陷。房地产经纪人可以根据客户的需求，重点介绍与客户购买需求有关的房屋相关信息。54.商铺投资合理的年投资回报率一般为（）。A、8％～l0％B、10％～l2％C、8％～l2％D、10％～l4％答案：C解析：商铺投资的年投资回报率是一个重要的经济指标，用于衡量投资商铺的盈利能力和风险水平。一般来说，合理的年投资回报率应该既能够覆盖投资者的资金成本，又能够为投资者提供一定的盈利空间。根据行业经验和市场数据，商铺投资的合理年投资回报率一般在8％至12％之间，这个范围既考虑了投资者的收益需求，也兼顾了市场的实际运营情况。因此，选项C是正确的答案。55.开发企业在交付房屋的时候，买方需要预交管理费、水电费、电视初装费等，开发企业同时代收（）。A、印花税B、土地使用税C、房屋契税D、房地产交易中介费答案：C解析：房屋交付时的费用有以下两种情况：①无需交付任何费用；②预付费用，是指开发商在交付房屋的时候，买受人需要预交物业管理费、水电费、电视初装费等，开发商同时代收房屋契税。买受人在按照合同标准验收合格后领取房屋钥匙。56.不动产登记申请书不包括（）。A、申请登记事由B、附带动产情况C、申请人情况D、不动产情况答案：B解析：不动产登记申请书主要包括：①收件情况；②申请登记事由；③申请人情况；④不动产情况；⑤抵押情况；⑥地役权情况；⑦登记原因及证明情况；⑧申请证书板式及持证情况；⑨不动产登记情况。57.适用于在街头大量派送的楼盘销售宣传资料是（）。A、项目楼书B、宣传单张C、置业锦囊D、户型模型答案：B解析：房地产销售宣传资料以项目楼书、户型手册、折页、宣传单张、宣传片、网站等形式呈现给客户。其中，折页和单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般主要在房地产销售展会、商业大厦周边大量派送。58.下列不属于写字楼销售流程中的重点和难点的是（）。A、现场第一印象树立B、保障购房人的安全C、银行抵押贷款协助D、制作销售手册内容答案：B解析：写字楼销售流程的重点与难点包括：①现场第一印象树立；②房号销控；③银行抵押贷款协助；④制作写字楼销售手册内容；⑤成交和签约严格的办理流程。59.促成小户型客户购买的直接原因是（）。A、装修B、低价C、户型D、便利答案：B解析：在购买房产时，客户会考虑多种因素，包括装修、价格、户型和地理位置等。对于小户型客户而言，他们往往更加注重性价比和购房成本。低价作为直接影响购房成本的因素，通常会成为促成购买行为的关键因素。装修、户型和便利虽然也是重要的考虑因素，但在决定购买时，价格往往起到决定性的作用。因此，促成小户型客户购买的直接原因是低价，选项B是正确的。60.商业地产项目的市场调研中，对消费者消费水平进行调查的目的是（）。A、了解消费的空间和时间B、能计算出区域内的购买力C、能判断消费水平及消费习惯D、能了解消费的产品、消费所在的区域答案：C解析：商业地产项目的市场调研关键在于深入了解目标市场和潜在消费者。对消费者消费水平进行调查，其核心目的是揭示消费者的经济能力和消费习惯，这对于项目定位、产品设计及营销策略至关重要。选项A关注的是消费的空间和时间，并非消费水平调查的直接目的；选项B虽然涉及购买力，但更偏向于量化分析，非调查的主要目的；选项D关注的是消费的产品和区域，同样偏离了消费水平调查的核心。因此，选项C“能判断消费水平及消费习惯”最准确地反映了调查消费者消费水平的主要目的。61.某家美食城为了吸引顾客，在招商版块上提出了要招面食、盖饭、烧烤等等不同风格的餐馆。这一招商原则主要体现的原则是（）。A、商户的首选原则为高知名度主力商户B、招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补C、核心主力店先行、辅助店随后的原则D、利益最大化答案：B解析：招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补包括：①同业差异，简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招进同一品类的店铺。②异业互补，他的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客亲身体验变化，提高其消费兴趣。62.房地产分销渠道的起点是（）。A、消费者B、房地产经纪人C、开发商、房屋出售者D、零售商、代理商答案：C解析：在房地产行业中，分销渠道是指产品或服务从生产者到最终消费者所经过的路径。对于房地产来说，分销渠道的起点通常是产品或服务的原始提供者，即开发商或房屋出售者。A选项“消费者”是分销渠道的终点，不是起点，因为分销渠道的目的是将产品从生产者传递给消费者。B选项“房地产经纪人”和D选项“零售商、代理商”虽然都可能在分销渠道中扮演重要角色，但他们并不是分销渠道的起点，而是连接开发商和消费者之间的中间环节。因此，正确答案是C，即房地产分销渠道的起点是“开发商、房屋出售者”。63.任何一个房地产项目在投入建设之前都需要根据（），进行前期的市场定位与大致的产品类型界定。A、土地管理权限和规划B、土地规划的法定用途C、土地性质和管理权限D、土地管理权限和使用年限答案：B解析：与其他房地产项目一样，写字楼项目在投入建设之前需要严格依据土地规划的法定用途，进行前期的市场定位与大致的产品类型界定。写字楼项目投资大、回收期长，在代理销售过程中，房地产经纪机构需要与房地产开发商充分协商写字楼项目的运作目标。64.房地产市场的特征是由房地产商品和房地产市场的（）决定的。A、专一性B、特殊性C、多样性D、竞争性答案：B解析：房地产市场营销的特征与房地产市场的特征息息相关，也是由房地产商品和房地产市场的特殊性决定的。与一般商品相比，房地产商品具有不可移动性、产品差异性大、开发周期长、区域性、投入资金大和风险性高等特性。65.（）是指企业针对一个或几个目标市场的需求并结合企业所具有的资源优势，为目标客户群体提供满足其欲望和需求产品的过程。A、目标产品B、市场分析C、产品定位D、市场战略答案：C解析：产品定位是指企业针对一个或几个目标市场的需求，并结合企业所具有资源优势，为目标客户群体提供满足其欲望和需求产品的过程。具体有以下三种定位方法：①房地产产品市场分析定位法；②房地产产品SWOT分析定位法；③房地产产品的目标客户需求定位法。66.按照房源的交易形式划分，房源不包括（）。A、出租房源B、出售房源C、住宅类房源D、租售房源答案：C解析：按照房源的交易形式可划分为出租房源、出售房源、租售房源。C项是按照产品性质划分房源的形式。67.在商圈调查中，（）是使用最多的方式，也是最主要、最有效的方式。A、现场勘查法B、访谈法C、问卷调查D、电话咨询答案：A解析：在商圈调查中，各种方法都有其独特的应用场景和价值，但现场勘查法因其能够直接观察并获得第一手资料的特点，通常被认为是最主要、最有效的方式。通过现场勘查，调查者可以亲身体验商圈环境，直观了解商圈内的人流、交通、竞争态势等关键因素，从而为后续的商业决策提供有力支持。相比之下，访谈法、问卷调查和电话咨询虽然也能提供有价值的信息，但在直接性和深入程度上往往不如现场勘查法。因此，选项A是正确的答案。68.房地产经纪机构与委托人签订个人住房贷款代办服务合同约定收费标准时，下列行为合规的是（）。A、房地产经纪机构收取未予标明的费用B、两家房地产经纪机构合作开展同一宗房地产经纪业务的，按照不同的业务收取佣金C、一项服务可以分解为多个项目和标准的，混合标价、捆绑标价D、服务达到房地产经纪服务合同约定标准的，收取佣金答案：D解析：答案解析：根据《房地产经纪管理办法》规定，房地产经纪机构和房地产经纪人员不得有下列行为：（一）捏造散布涨价信息，或者与房地产开发经营单位串通捂盘惜售、炒卖房号，操纵市场价格；（二）对交易当事人隐瞒真实的房屋交易信息，低价收进高价卖（租）出房屋赚取差价；（三）以隐瞒、欺诈、胁迫、贿赂等不正当手段招揽业务，诱骗消费者交易或者强制交易；（四）泄露或者不当使用委托人的个人信息或者商业秘密，谋取不正当利益；（五）为交易当事人规避房屋交易税费等非法目的，就同一房屋签订不同交易价款的合同提供便利；（六）改变房屋内部结构分割出租；（七）侵占、挪用房地产交易资金；（八）承购、承租自己提供经纪服务的房屋；（九）为不符合交易条件的保障性住房和禁止交易的房屋提供经纪服务；（十）法律、法规禁止的其他行为。选项A中房地产经纪机构收取未予标明的费用，不符合“房地产经纪机构和房地产经纪人员不得赚取差价及谋取合同约定以外的非法收益；不得利用虚假信息骗取中介费、服务费、看房费等费用”的规定。选项B中两家房地产经纪机构合作开展同一宗房地产经纪业务的，按照不同的业务收取佣金，不符合“房地产经纪机构统一收取佣金，并开具合法票据。房地产经纪人员不得以个人名义收取任何费用”的规定。选项C中一项服务可以分解为多个项目和标准的，混合标价、捆绑标价，不符合“一项服务可以分解为多个项目和标准的，应当明确标示每一个项目和标准，不得混合标价、捆绑标价”的规定。选项D中服务达到房地产经纪服务合同约定标准的，收取佣金，符合规定。综上所述，合规的行为是选项D。69.客户购房时通常对面积和价格等有明确意愿，这体现了客源具有（）的特征。A、潜在性B、时效性C、指向性D、不确定性答案：C解析：客源的特征包括：①指向性；②时效性；③潜在性。其中，指向性是指客户是客源信息的主体，作为主体，客户的需求意向是清晰的，或买或租、哪个区域、何种物业、能承受的价格范围或希望的价格范围、有无特殊需要等，客户均有明确的要求。一个需求不清的客户是需要进行引导和分析的，使之明确其需求后，方能成为客源。70.适用于在街头大量派送的楼盘销售宣传资料是（）。A、项目楼书B、宣传单张C、置业锦囊D、户型模型答案：B解析：房地产销售宣传资料以项目楼书、户型手册、折页、宣传单张、宣传片、网站等形式呈现给客户。其中，折页和单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般用于展会或街头等大量派送。71.卖点与项目定位的不同在于（）。A、卖点具有个性化B、卖点必须得到客户认同C、卖点能够展示D、卖点能够吸引人答案：C解析：房地产的卖点，是指产品所独有的难以被竞争对手模仿的，同时又可以展示和能够得到目标客户认同的特点。一个房地产项目要成功地推向市场，就应将其吸引人的、独特的卖点充分地表现出来。卖点具备三个特点：①卖点是房源自身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点；②卖点必须具有能够展示并表现出来的特点；③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。卖点与项目定位的不同之处是：卖点必须是能够展示的，否则就无法在市场推广中发挥作用。72.引导客户做出购买决策时，总结法适用于（）。A、已经遴选了多处房源B、购房者具有丰富的购房经验，偏好固定C、仅有一个缺陷不满足客户意愿D、客户主意拿不定、拖延了很长时间答案：A解析：这道题考查对引导客户购买决策时总结法适用情况的理解。在房产交易中，当客户已经遴选了多处房源时，总结法能帮助梳理对比，突出优势，从而引导客户做出购买决策。其他选项，如购房者经验丰富或仅有一个缺陷不满足意愿时，总结法并非最适用；客户主意不定拖延很久，可能需要其他策略。所以答案选A。73.买卖双方经过经纪公司牵线后，撇开经纪公司，私自进行交易，以逃避佣金支付的行为属于（）。A、丢单B、跳单C、私单D、逃单答案：B解析：“跳单”行为亦称为“跳中介”，是指买卖一方或双方为了规避或减少按照协议约定履行向中介交付中介费的义务，跳过中介而私自签订买卖合同的行为。题目中，买卖双方为逃避佣金支付，在经纪公司不知情的情况下私自交易，符合“跳单”的定义。因此，正确答案是选项B。74.制订推广策略是在（）明确后，可以制订后续的宣传推广策略。A、SWOT分析B、项目的市场定位C、周边市场竞争状况分析D、形象展示答案：B解析：在制订推广策略时，首先需要明确项目的市场定位，这是后续宣传推广策略制定的基础。市场定位决定了目标受众、核心竞争力和市场差异化等因素，是推广策略的核心。SWOT分析、周边市场竞争状况分析和形象展示都是在市场定位明确后，用于辅助制定更具体、更有针对性的推广策略的工具和步骤。因此，选项B“项目的市场定位”是正确的答案。75.为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的（）。A、价目表B、购楼须知C、置业计划D、购房相关税费须知答案：B解析：为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的购楼须知。购楼须知的内容应明确购房者所购物业的具体信息、付款方式，并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。76.通常情况下，新建商品住房户型手册的内芯首页是项目的（）。A、总平面图B、小区配套图C、主力户型图D、会所功能分区图答案：A解析：户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。通常第一页有项目的总平面图，客户可以从总平图清楚地了解项目的整体布局、不同户型所在的位置，更有利于销售人员向客户讲解，另外也方便客户自己查阅。77.张先生委托该中介公司出售他的房屋，原来一直要价是65万元，但一直没能售出。由于张先生因生意原因打官司输了，按照法院判决，急需一笔钱作为赔偿。于是同意以60万元的价格出售，在不长的时间内该房屋就成交了。造成张先生降价是因为房源的（）属性。A、可替代B、法律C、心理D、物理答案：C解析：房源的心理属性中的“心理”是指业主（委托方）在委托过程中的心理状态。随着时间的推移，这种心理状态往往会发生变化，从而对房地产交易过程和交易结果产生影响。其中，交易价格最容易受到影响。在交易过程中，受到业主（委托方）心理状态的波动，房源交易价格可能产生波动78.写字楼项目运作目标不包括（）。A、综合利益最大化目标B、市场目标C、品牌目标D、快速回收成本目标答案：B解析：写字楼项目投资大、回收期长，在代理销售过程中，房地产经纪机构需要与房地产开发商充分协商写字楼项目的运作目标。写字楼项目运作目标包括：①综合利益最大化目标；②快速回收成本目标；③品牌目标。79.写字楼（）与住宅的不同在于细分指标的差异。A、区域市场分析B、项目资源属性判断C、宏观经济分析D、市场发展态势分析答案：B解析：相对于住宅，写字楼项目资源属性判断的指标有显著不同。分析写字楼项目的产品定位可以从以下七个方面分析其资源条件：①项目规划指标分析；②区域属性判断；③项目经济指标分析；④路网情况判断；⑤景观资源分析；⑥周边商业配套成熟度判断；⑦其他资源优劣势判断。80.买方如果具备申请住房公积金贷款的条件，在同等条件下，三种个人住房贷款的优先顺序为（）。A、商业贷款＞公积金贷款＞组合贷款B、公积金贷款＞商业贷款＞组合贷款C、组合贷款＞公积金贷款＞商业贷款D、公积金贷款＞组合贷款＞商业贷款答案：D解析：客户委托房地产经纪机构代办个人住房贷款时，房地产经纪人员应详细告知客户贷款办理流程和银行贷款政策，并充分考虑客户的储蓄、收入水平、家庭开支以及家庭理财状况，提出合理的建议。例如，客户是否具备申请住房公积金贷款的条件。如具备，在同等条件下，建议优先选择住房公积金贷款；卖方对资金时间的需求是否允许买方使用商业贷款和公积金贷款的组合贷款，如果允许，在公积金贷款不足的情况下，可以选用组合贷款方式；如果以上两种方式不可行，则只能选择商业贷款。81.采用图片及产生联想的感性语言来展示房地产项目卖点的书面资料属于（）。A、形象楼书B、功能楼书C、户型手册D、销控表答案：A解析：项目楼书包括形象楼书和功能楼书。形象楼书多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点，形象楼书的内容主要包括楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。82.经纪人在分析业主心理售价的过程后，通常会给出业主一个（）。A、唯一的价格B、市场参考价C、市场最高价D、可能成交的价格区间答案：D解析：对于业主而言，除了解释交易环节及风险外还要对出售的价格进行梳理，业主通常是想卖一个比较高的价格，但又担心卖不出去或短时间内不能成交。同时叉怕房价卖低了带来的损失。对于这种情况，经纪人可以和业主一起分析看过房的客户一共有多少，他们是否有意向，他们的付款条件是什么，以及出价是多少。根据这些已经梳理的信息，给出业主一个最可能成交的价格区间，而不是一个唯一的价格。83.产品生命周期策略中，在（）的策略中应保持适当而薄利的价格，并根据用户的需要对房屋作某些改良，同时为开发建设新型的房地产做准备。A、引入期B、成长期C、成熟期D、衰退期答案：C解析：在产品生命周期策略中，各个阶段有不同的营销策略。成熟期是产品已被市场广泛接受，销售量达到高峰的阶段。在此阶段，为了维持市场份额并最大化利润，企业通常会采取保持适当而薄利的价格策略，同时根据用户需求进行产品改良，并为新产品的开发做准备。因此，针对房地产产品，成熟期阶段符合题目描述的策略，选项C是正确的。84.下列客户类型中，（）客户是房地产经纪人应重点培养的目标，属潜在顾客，其需求经常会发生变化，经纪人应定期追踪。A、类B、类C、类D、类答案：B解析：B类客户的特征包括：①有购房计划，但并不是十分迫切；②有一定的购买力，对物业品质要求较高。营销策略为：重点培养的目标，在跟进服务过程中，房地产经纪人应不断了解客户特征和需求。85.在客户积累的过程中，更重要的是（），以便更准确地指导销售工作。A、确定客户的经济实力B、了解客户的购房意向C、掌握客户的基本资料D、制订销售计划答案：B解析：房地产经纪人最重要的工作是客户积累，目前市场上积累客户的方式有两种：客户主动上门、通过渠道拓展的客户。在客户积累的过程中，更重要的是了解客户的购房意向，以便更准确地指导销售工作。86.某房地产开发项目总建筑面积为10000m2，固定总成本为2000万元，单位变动成本为3000元/m2，销售税费率为20%，该项目保本售价应为（）元/m2。A、4167B、6250C、10000D、25000答案：B解析：目标利润定价法以总成本和目标利润为定价原则。保本售价即为目标利润为零，目标利润单位价格公式：目标利润单位价格＝[（固定总成本＋目标利润额）÷预计销售面积＋单位变动成本]÷（1－销售税费率）则单位保本价格＝（固定成本总额÷预计销售面积＋单位变动成本）÷（1－销售费率）＝（20000000÷10000＋3000）÷（1－20%）＝6250（元/m2）。87.关于采用集中销售方式销售住宅的市场开盘销售率的表述，正确的是（）。A、客户诚意度难以把握，开盘销售率不确定B、由销售团队能力决定C、由客户储备量和客户诚意度以及现场销售氛围决定D、新老客户同等待遇，前期积累客户容易流失，对楼盘性质要求较高答案：C解析：A项，采用集中销售方式销售住宅时，客户诚意度高，易于把握，但新客户很可能由于选不到心仪的房而流失。BC两项，开盘销售率由客户储备量和客户诚意度以及现场销售氛围决定。D项，新老客户同等待遇，前期积累客户容易流失，对楼盘性质要求较高，属于自然销售时开盘销售率的特点。88.下列关于商业地产项目的表述，错误的是（）。A、商业地产项目是指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲等经营用途的房地产形式B、从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、写字楼、别墅等房地产形式C、商业地产是一个具有地产、商业经营与投资三重特性的综合性行业D、按商业开发形式可将其分为“城市型”商业、“区域型”商业、“社区型”商业答案：D解析：商业地产按商业开发形式划分为：①商业街商铺；②市场类商铺；③社区商铺；④住宅底层商铺；⑤百货商场；⑥购物中心商铺；⑦商务楼；⑧写字楼商铺；⑨交通设施商铺。按商业辐射范围划分为：①“城市型”商业；②“区域型”商业；③“社区型”商业。89.王先生有一套房屋，2009年可以售出价格为145万元，2011年可以售出价格为160万元。2013年5月王先生急需一笔资金，只得以142万元成交。引起该套房屋价格最终变化的是（）。A、市场信息B、出售心态C、新旧程度D、市场供求答案：B解析：王先生的房屋价格变化从2009年的145万元到2011年的160万元，再到2013年5月的142万元，体现了价格的波动。我们需要分析这些波动背后的原因。A选项“市场信息”虽然对房屋价格有影响，但通常是一个长期和广泛的影响因素，不太可能是导致短期内价格波动的原因。B选项“出售心态”是解释这次价格变化的关键。2013年5月，王先生急需一笔资金，这种迫切的出售心态使得他愿意以低于2011年的价格出售房屋，以迅速达成交易。C选项“新旧程度”通常是一个相对稳定的因素，除非房屋在这段时间内经历了明显的物理变化，否则不太可能是价格变化的主要原因。D选项“市场供求”是一个重要的价格决定因素，但它通常是一个长期和广泛的影响，不太可能是短期内价格波动的直接原因。综上所述，王先生房屋价格最终的变化是由他的出售心态所决定的，因此正确答案是B选项。90.业主会因担心房价可能上涨而惜售，说明房源具有（）。(2006年真题)A、物理属性B、法律属性C、心理属性D、变动属性答案：C解析：房源信息的“心理特征”中的“心理”是指业主（委托方）在委托过程中的心理状态。随着时间的推移，这种心理状态往往会发生变化，从而对房地产交易过程和交易结果产生影响。其中，交易价格最容易受到影响。在交易过程中，受到业主（委托方）心理状态的波动，房源交易价格可能产生波动。91.下列不属于商圈调查方法的是（）。A、现场勘查B、访谈法C、网络搜集信息D、个案调查答案：D解析：商圈调查是商业活动中对某一商业区域或店铺周边商业环境进行调查分析的过程，其目的是了解该区域的消费者特征、消费习惯、竞争对手状况等，以便为商业决策提供数据支持。A选项“现场勘查”是商圈调查中常用的一种方法，通过实地观察商圈的地理位置、交通状况、建筑状况、人流量等，来获取直接和直观的信息。B选项“访谈法”也是商圈调查中常用的方法，通过访问商圈内的居民、商户、消费者等，获取他们对商圈的看法、需求和期望等信息。C选项“网络搜集信息”在现代商圈调查中占有重要地位，通过网络搜索和数据分析，可以获取大量关于商圈的统计数据、消费者评价、社交媒体讨论等信息。D选项“个案调查”则通常不是商圈调查的主要方法。个案调查通常是对某一特定案例或事件的深入调查，与商圈调查中对整个商业区域或店铺周边商业环境的全面分析不同。因此，不属于商圈调查方法的是D选项“个案调查”。92.盈亏平衡定价法属于（）。A、成本导向定价法B、需求导向定价法C、竞争导向定价法D、比较定价法答案：A解析：盈亏平衡定价法是基于企业的成本和收益来确定产品价格的定价策略。它主要关注的是企业为了达到盈亏平衡点所需要达到的销售量和销售收入，进而确定产品的价格。这种方法主要关注的是企业的内部成本和收益结构，因此它属于成本导向定价法。所以，答案是A。93.初级资料的搜集是依据（），遵循完整的研究设计及调查设计，并通过调查执行、资料处理与分析，以得到所需的资料。A、非特定目标B、次级资料C、特定目的D、公司内部的资料答案：C解析：初级资料的搜集是一个系统性的过程，它必须基于一个明确的目标或目的来进行。这是因为，只有明确了研究或调查的目的，才能设计出合适的调查方案，选择恰当的调查工具和方法，并确保所搜集到的资料能够满足研究或调查的需求。在给定的选项中，A项“非特定目标”意味着没有明确的目标，这与初级资料搜集的基本要求相违背。B项“次级资料”是指已经存在的、不是通过当前调查直接获得的资料，与初级资料的定义不符。D项“公司内部的资料”同样是指已经存在的资料，也不属于初级资料的范畴。因此，C项“特定目的”是唯一符合初级资料搜集依据的选项。初级资料的搜集必须依据特定的研究或调查目的来进行，以确保所搜集到的资料具有针对性和实用性。所以，正确答案是C。94.分类检索是遵循快速检索、查询的规则，分级别一级分类、二级分类、三级分类、四级分类……，这体现的房源分类原则是（）。A、简单实用原则B、按级分类原则C、产品性质原则D、主次分明原则答案：B解析：房源分类管理主要是为了提高房地产经纪人对房源信息系统管理，提高房地产经纪人的工作效率，实现快速查询、快速匹配、快速流通、快速成交。房源分类原则包括：①按级分类原则；②简单实用原则；③主次分明原则。其中，按级分类原则主要运用分类检索，分类检索就是遵循快速检索、查询的规则，分级别一级分类、二级分类、三级分类、四级分类……这样有利于房源分类管理工作更系统、更清晰化、更精细。95.客源信息的开拓方法中，（）是常用方法，也是房地产经纪人获得精准客户的渠道之一。A、门店接待法B、广告法C、互联网开发法D、客户介绍法答案：A解析：门店接待法是指房地产经纪人利用房地产经纪机构开设的店面，客户主动上门咨询而获取客户的方法。这种方法是常用的方法，也是房地产经纪人获得精准客户的渠道之一。96.由于核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，在核心主力零售店经营管理上造成了（）。A、主力店恶性竞争B、竞争力低C、难以管理D、提成或租金收入偏低答案：D解析：答案解析：在招商条件放宽的情况下，核心主力零售店的招商虽然变得相对容易，但这可能导致后续的经营管理问题。放宽招商条件往往意味着在提成或租金上做出让步，以吸引商家入驻。这样的策略直接影响了零售店的收入，特别是提成或租金收入。因此，选项D“提成或租金收入偏低”是合理的答案。其他选项如恶性竞争、竞争力低或难以管理，并未直接由题干中的招商条件放宽所导致。97.一般情况下，购买物业的客户对目标市场有明确意向，特别是对有自住需求的客户来说，他对于目标物业有明确的（）要求。A、房型和地理区域范围B、价格范围和房型C、购房的房型和楼层D、地理区域范围和价格范围答案：D解析：不同的客户对于自己想购置物业有不同的目标需求和偏好。一般情况下，购买物业的客户对目标需求有明确的意向，特别是对有自住需求的客户来说，他对于目标物业有明确的地理区域范围和价格范围。98.根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具是（）。A、销售导示牌B、户型手册C、置业计划D、价目表答案：C解析：客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具。A项，销售导示牌是将项目楼书的核心卖点进一步提炼抽取，或将销售信息以展板的形式在销售现场展示。B项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。D项，最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据。99.下列不属于房地产金融与资本市场资料的是（）。A、房地产信贷利率水平B、房地产证券化政策C、一段时期内房地产贷款投向政策D、销售现场资料答案：D解析：房地产金融与资本市场资料主要涉及与房地产金融活动、资本市场运作及其相关政策的信息。分析各选项：A.房地产信贷利率水平是反映房地产市场金融状况的重要指标，属于房地产金融资料。B.房地产证券化政策涉及房地产资产转化为证券并在资本市场上交易的相关政策，显然属于房地产与资本市场资料。C.一段时期内房地产贷款投向政策反映了金融机构对房地产市场贷款的方向和重点，也是房地产金融政策的一部分。D.销售现场资料主要是关于房地产销售的具体情况，如销售进度、销售策略等，它更侧重于房地产市场的销售层面，并不直接涉及房地产金融与资本市场的运作和政策。因此，不属于房地产金融与资本市场资料的是D选项，即销售现场资料。100.为了探索生活形态变化与都市发展之间的关系，应进行（）调查。A、收入水平B、消费水平C、购买水平D、家庭结构答案：D解析：消费者行为是指人们购买和使用产品或服务时，为了满足需求，所表现出对产品、服务的寻求、购买、使用评价等决策行为。调查内容主要有：①人口结构；②家庭结构；③收入水平；④消费水平；⑤购买行为。其中，家庭户数构成调查主要是对家庭户数变动的情形及家庭人数、成员状况进行调查，并以此了解人员变化趋势，通过人员构成比率的对比分析，来探索生活形态变化与都市发展之间的关系。101.下列不属于房屋交验的重点的是（）。A、查验房屋是否存在影响日后使用的各种瑕疵B、结算相关费用C、保证房屋的顺利交接D、协调处理好可能出现的分歧和问题答案：D解析：房屋查验和交接一般在办理完不动产转移登记手续后进行，房屋交验是否顺利，可能影响交易的成败，房地产经纪人员应认真对待并掌握相关技能。房屋交验的主要任务是明确查验和交接事项，协调处理好交易双方可能出现的分歧和问题，协助交易双方顺利完成交接并签字确认，直至买方或承租方拿到房屋钥匙。房屋交验的重点包括：①查验房屋是否存在影响日后使用的各种瑕疵；②结算相关费用；③保证房屋的顺利交接。102.进入（）后，上门客户的数量相对比较平稳，就可根据销售目标来安排销售人员。A、销售筹措期B、持续销售期C、销售定位期D、尾盘销售期答案：B解析：在房地产销售周期中，不同阶段客户的数量和销售活动的特点各不相同。进入“持续销售期”后，项目已经过初期的市场推广和客户积累，上门客户的数量会相对平稳。在这个阶段，销售团队可以根据既定的销售目标来更有效地安排销售活动和人员配置。因此，选项B“持续销售期”是正确的答案。103.对于（）客户应引导其购买意向和需求条件，使其明确购房意向，待时机成熟实现房地产交易。A、类B、类C、类D、类答案：C解析：按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围及对物业品质要求程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。房地产经纪人应对A、B类客户进行重点扶持与培养。C类客户属于根本无法成交的对象，房地产经纪人应客观地告诉客户无法成交的原因，希望其能重新安排购房或租房计划。对于此类客户应引导其调整购买意向和需求条件，使其明确购房意向，待时机成熟实现房地产交易。104.购房者在签订购房抵押贷款合同时，应当注明（）。A、使用权B、抵押权C、管理权D、监督权答案：D解析：购房者在签订购房抵押贷款合同时，应当注明监督权。监督权指借款人对估价机构的选择、拍卖底价的认可、招标活动的参与、公告发布、估价拍卖费用问题等具有监督的权利。105.房地产经纪人与客户看房时最好能提前看房时间（）分钟到达房屋地点，以方便带其先了解周边环境。A、5～10B、10～15C、15～30D、30～60答案：B解析：房地产经纪人在与客户看房时，提前到达房屋地点是非常重要的，这不仅能展现其专业性，还能为客户提供更好的服务。提前到达可以让经纪人有时间先了解周边环境，以便在客户到达时能够给予详细的介绍和解答。考虑到周边环境的了解不需要过长时间，同时也不宜让客户等待过久，因此选择一个适中的时间提前到达是合理的。选项B“10～15分钟”既保证了经纪人有足够的时间进行准备，又不会让客户感到等待时间过长，因此是最佳选择。106.传播广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新便捷的广告媒介是（）。A、网络广告B、广播广告C、电视广告D、直接函件广告答案：A解析：广告媒介包括：①报纸广告；②杂志广告；③直接函件广告；④广播广告；⑤电视广告；⑥户外广告；⑦网络广告。其中，网络广告的优点是传播面广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新便捷。107.住房公积金贷款年限一般为______，借款申请人的贷款期限最长可以计算到借款人______。（）A、1～20年；60周岁B、1～30年；70周岁C、1～10年；60周岁D、1～20年；65周岁答案：B解析：住房公积金贷款年限一般为l～30年，借款申请人的贷款期限最长可以计算到借款人70周岁，同时不得超过30年。另外，只要公积金贷款申请人所购买房屋的“房龄+贷款年限≤47年(砖混)或房龄+贷款年限≤57年(钢混)”，都可以申请公积金贷款。108.下列房源中，（）是房地产经纪公司中数量最大，同时也是交易量最大的一种房源。A、商铺B、住宅C、写字楼D、仓库答案：B解析：房源一般分为：①住宅，是指专供人居住的房屋，包括别墅、公寓、职工家属宿舍和集体宿舍（包括职工单身宿舍和学社宿舍）等，但不包含住宅楼中作为人防用、不住人的地下室等，也不包括托儿所、病房、疗养院、旅馆等具有专门用途的房屋；②非住宅，是指除了住宅以外的非居住用房屋，它包括办公用房、商业用房、停车房和厂房仓库等。住宅一般是房地产经纪企业中数量最大，同时也是交易量最大的一种房源。109.房地产经纪人针对成熟型的买房客户的正确引导方式为（）。A、提供最符合客户要求的房源B、帮助客户分析购房能力、市场行情，制订购房方案（目标、贷款安排等）C、提供咨询服务，创造专业服务形象，争取建立长期联系D、提供好、中、差三类不同房源进行展示，引导客户明确购房意向答案：A解析：在客户接待过程中，根据客户在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力等因素来给客户划分优先次序，房地产经纪人应甄别不同情况做分类引导。成熟型客户的表现为：有明确意向，对市场行情非常了解，只要条件符合将会很快成交。对其正确的引导方式为：提供最符合客户要求的房源。110.下列关于预约看房的表述，错误的是（）A、预约见面地点应选择有明显标志物的建筑物B、与客户约见地点最好是在经纪门店C、约看房时间与实际看房时间相隔一天以上的，无需再次与业主客户确定D、经纪人与交易双方要约定具体的时间答案：C解析：与客户提前约定看房时间。房地产经纪人在看房前，应与业主和客户约定具体的看房时间、见面地点，要提醒双方带好各种证明文件和资金。约定的时间、地点要准确，尽量与客户约定在人流少、有明显标志物的地点见面，引导客户以最便捷的方式到达。约见的地点最好是在经纪门店。房地产经纪人要与交易双方约定具体的看房时间，比如上午10点，或下午6点等等，不要大概约定“明天看房”，否则容易造成互相等待，耽误时间。约看房时间与实际看房时间相隔一天以上的，需要在看房前再次与业主客户确定。111.存量房遍布城市的各个角落，销售离散性大，房地产经纪企业建立社区性门店。体现出存量房销售（）的特点。A、待售房屋实体差异大B、销售对象坐落分散C、主要为现房销售D、房屋产权关系复杂答案：B解析：存量房销售的特点包括：①房屋产权关系复杂；②销售对象坐落分散；③主要为现房销售；④待售房屋实体差异大；⑤价格浮动空间大；⑥存量房销售更加侧重体验式服务。其中，销售对象坐落分散表现为：存量房遍布城市的各个角落，尽管房地产经纪机构通常建立了社区性门店，但经纪人和消费者还是需要花费较大的时间成本和交通成本用于查勘坐落于不同住宅小区的物业单元112.二手房客户信息管理的内容不包括（）。(2009年真题)A、基础资料B、人品性格C、需求状况D、交易记录答案：B解析：客源信息管理的对象就是买房或租房的客户。相比于房源管理，客源信息管理，即客户信息管理，是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心。客户信息管理的内容包括：①客户基础资料；②物业需求状况；③交易记录。113.房源一般分为住宅和非住宅两大类，其中，住宅包括（）。A、别墅、公寓、普通住宅、托儿所B、别墅、公寓、普通住宅、家属宿舍C、别墅、公寓、医院病房、家属宿舍D、别墅、公寓、旅馆、家属宿舍答案：B解析：房源一般分为住宅和非住宅两大类。住宅是指专供人居住的房屋，包括别墅、公寓、普通住宅、家属