2020肿瘤特药营销计划

行随心动：修于精&践于行2020年营销计划1医保局&人社部网站国家医保局将会同有关部门指导各地抓好谈判药品目录的贯彻落实工作，加强政策宣传解读，做好用药衔接和保障，确保各地2020年1月1日启用新版目录。各地在《药品目录》组织落实过程中，遇有重大问题应及时分别向国家医保局、人力资源社会保障部报告。2019-11-2811:28红头文件2020年医院开发的最好机会（医保发〔2019〕65号）2020年销量来源绩效事先设计——按癌种抓新患易肥大原则1，客户&患者最容易接受2，资源集中度高，循证指南等支持充分3，潜力巨大，可选面广14所需目标患者数及转化率2020年目标转化患者数：XXXX例绩效设计：客户档案表落实到具体客户所需新患数----奖金测算业务跟进：简道云（日报新患数）--------------------及时掌控足量足程提升，所需新患自然减少平均每位销售代表目标8个新患/月，2个新患/周自己所辖区域/医院的真实潜力患者数？分布到不同癌种的数量（易肥大排序）？没覆盖到的区域/医院潜力患者最大的地方？去年达成6000你自己的患者数量&分布？今年达成9000又需要多少患者数&癌种分布？平均一个新患24支？32支？2020年分级处方客户提升及覆盖数量2020年目标处方客户数6000位，客户覆盖增长50%，平均每人有处方客户12位业务指导跟进工具：客户档案表客户分级，拜访频率&时间----工作负荷度（10？—40）含支持客户客户分级标准2019年实际客户数2019实际产出2020年目标客户数专员平均客户数量2020预期产出A每个月不少于4例B每月产出2-3个新患者C每月产出1个新患者D每2月产出1个新患者E每季度产出1个患者

一年内产出过1个患者

支持客户：病理科，检验科，影像科，护士长，药剂科，医保办，主管院长等16FTE工作负荷度辅导客户姓名职务是否开发专家观念客户分级拜访频率/W拜访分钟/次累计时间/W本月目标区域内所有潜力客户,包含已经开发和未开发的客户，即便不是当前的目标客户科主任/病区主任/带组医生/院长/副院长/药剂科主任/药剂科负责医生/检验科主任/检验科负责医生/住院医生/病理科主任/病理科负责医生/影像科主任/影像科负责医生/护士已开发指已经和该客户建议用药合作；待开发指还没有建立用药合作针对泰欣生的观念分层：不了解/了解未使用/尝试使用/常规使用/首选使用/推荐使用/形象代言分ABCDE四级：A级：每月产出4个或以上新患者；B级：每月产出2-3个新患者；C级：每月产出1个新患者；D级：每2月产出1个新患者；E级：每季度产出1个患者；F级：其他（支持类客户）张XX病区主任已开发首选使用B430120王XX科主任已开发尝试使用D21530改变XX观念马XX科主任（宫颈癌）待开发不了解21020获许1次科室会赵XX检验科主任F155诊治流程环FTE（Full-timeequivalents）全职人力工时说明：团队周/月会时，地区经理可以根据每位销售专员的现有客户和待开发客户情况，包括还需要覆盖的支持客户，与下属“共识”阶段性的不同客户拜访频率总时间分配，保证重要&紧急的事项安排，提高团队每位同事的工作效率。每周按5个有效工作日（特殊假期另安排），每天有效工作6个小时（除掉同事停车，没有预约造成的等待…）初步评估即可比如：有的专员仅有5位关键客户足以超额完成指标，很勤奋敬业每天都会去见，贴身保姆服务，是否“共识”做好关键客户拜访/服务的同时每周一定要安排时间，规律性拜访待开发的新客户，预期两个月后….有的专员15位客户，没有VIP大客户，是否“共识”也排下序，分析出潜力最大的先高频次拜访而不要没有重点…统一内部沟通语言沟通语言目标客户细筛查转换阶梯一三八患者追踪全路径绩效设计每级抓知晓率结硬寨，打呆仗：市场开发、重点精耕、新科室/新客户/新癌种策略疾病（癌种）引领科室渗透客户把控患者管理（新&老）市场开发重点精耕积极拓展新方向2020年整体销售策略172020年策略实施（上下联动，职责明确）策略内容区域总监大区经理地区经理一线专员市场支持销管支持跟进反馈重点精耕18各团队更好的“上下联动，职责明确”大区经理主导可以讨论的更细更好实施各自区域的重点医院清单？-------你不100%干涉最佳治疗方案或者被别的厂家洗脑改变客户观念就意味着病人因信息不对称被接受了别的治疗，有可能花费冤枉钱不说（医保/唯一），甚至耽误病情，那我们不仅失职，更是无意识充当了“谋财害命”的推手。我们的使命和价值2020年策略实施（上下联动，职责明确）策略内容区域总监大区经理地区经理一线专员市场支持销管支持跟进反馈市场开发积极拓展新方向19统一工具1：客户档案管理表该医院开发状态科室归类客户姓名职务是否开发专家观念正式进院临采外购未开发现有客户处方数量其他癌种的目标科室/客户的启动计划&产品知晓率加强辅助支持客户的规律性拜访（病理科，检验科，影像科，护士长）对客户的观念认知有团队的阶段性分层“共识”准确了解目标客户的真实潜力（每周/每月可用药的患者数）团队“共识”客户分级的拜访频率：重点ABC，加强DE，F至少1/次把握客户最佳拜访时机（定方案前/术后3-5天）记录跟进用药患者的首疗时间及剂量&疗程探询挖掘VIP客户合作最佳模式（必要时RPM等）客户合规资源落地（两级知情合作模式）20专业学术为本客户管理的原则高处方高潜力严防死守小心竞品小动作业绩支柱产品形象大使用心维持避免合理需求被慢待业绩支撑产品代言人尊重拜访收集“圈子”信息业绩不被破坏产品知晓率/团队美誉度强力进攻联合会诊，项目合作业绩长远解决观念等障碍点统一工具2：患者依从性管理足量足程的重要性“患者画像”----优质新患者22患者流路径管理患者全路径：生病—网上咨询—求诊—门诊（转院？）—检验（病理科，检验科，影像科）—确诊—入院—治疗（剂量&疗程方案制定者&执行者&配合者，MDT，样品使用）（或：手术—术后转院/转科方案））—患教—出院—回诊（依从性）—愈后疗效（病例回顾）—报销2300000患者全程管理流程内容新患者管理老患者管理识别转化足量处方跟进目的充分挖掘真实潜在患者个性化的处方推荐确保规范化用药确保患者不脱落目标第一时间掌握科室收治患者情况，包括疾病、分期等患者画像（不同癌种最优质的患者识别）识别适合用药的患者根据证据进行向医生（和/或）患者进行个性化用药推荐清晰阐述规范用药的合理性，尽可能保证足量足程用药力争患者不因为PD、经济原因等不可抗拒因素之外的原因停药，保证足周期。方法摸清科室收治规律通过门诊系统、病房患者呼叫系统、护士站手术排表等渠道了解到患者收治情况根据患者体征、诊断及分期推荐用药方案告知产品的特性对患者的利益转化（FABE）建立患者追踪档案做到用药前1-2天提醒&床位协调了解患者的治疗状况关键资源能力客情关系洞察能力对疾病治疗和产品的熟悉程度表达能力（标准话术）关爱服务态度患者管理能力24既定策略高效执行建立规律问责机制（抓新患，得客户）选/用/育/留人标准德（诚信/正直）好好好好差差差差能（绩效）高高低低高高低低愿（态度/执行）强弱强弱强无强无主