职业素养提升与重点大客户管理课件

新形势下高效能医药代表的

职业素养提升与重点大客户管理刘老师1职业素养提升与重点大客户管理培训目标了解成功销售的心态掌握目标和时间管理的方法掌握大客户销售的思路2职业素养提升与重点大客户管理一项调研3％过着独立富裕生活10％过着舒适生活60％的人口尚能维持生计27％靠别人帮助才能生计3职业素养提升与重点大客户管理全方位的成功家庭职业人际关系个人成长金钱健康心情人生的车轮0分10分4职业素养提升与重点大客户管理为什么13％的人能成功呢？职业素养提升与重点大客户管理专业人士总结他们具有三共同点：－积极心态－目标导向－自我激励6职业素养提升与重点大客户管理强烈的企图心想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。如何提高企图心？创造成功的环境，与成功者在一起，向成功者学习，工作，改变环境之前，先改变自己，先让自己变得更好。7职业素养提升与重点大客户管理成功的人找方法,失败的人找理由为了成功，我总是付出别人两倍的努力。

8职业素养提升与重点大客户管理职业事业为别人做为自己做打工总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退把工作当成事业的心态9职业素养提升与重点大客户管理投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。

——安东尼·罗宾你对学习的态度决定了你未来成就的高度。

——刘永行10职业素养提升与重点大客户管理学习的心态终身学习—不断总结互相学习-三人行必有我师两天的培训给你一点启发—四年大学11职业素养提升与重点大客户管理感恩的心态感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；感谢欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立；感激批评你的人，因为他让你得以成长；感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒；感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。12职业素养提升与重点大客户管理高度的热诚及服务心将客户当最好的朋友和家人，随时随地关心他们不欺骗客户，别瞧不起客户13职业素养提升与重点大客户管理职业人常犯的错误心态近庙欺神仆人眼中无伟人别人家的饭都是香的驼鸟心态—逃避心态我加班了15分钟个人英雄主义生肖排名—牛眼看大,鼠目寸光14职业素养提升与重点大客户管理目标的意义15职业素养提升与重点大客户管理成功＝目标目标使我们产生积极性目标使我们安排轻重缓急目标引导我们发挥潜能目标使我们有能力把握现在目标有助于评估进展目标使我们未雨绸缪16职业素养提升与重点大客户管理设定目标注意事项长短结合书面目标的重要性目标管理17职业素养提升与重点大客户管理SMART目标Specific- 清晰的，不模棱两可Measurable- 知道你进行的过程，并且何时达到你的目标Ambitious- 挑战性的，进取的Realistic- 可行的，使用可以利用的时间与资源Timed- 目标达成的期限18职业素养提升与重点大客户管理彼得.德鲁克(MBO)倡导目标管理

是提高执行力的有效管理方法19职业素养提升与重点大客户管理目标管理的好处提高工作效率提高自己的能力20职业素养提升与重点大客户管理目标管理明确的目标：认同，公之于众。对目标的专注：简单，集中。把目标变成具体的措施和明确的工作指令对目标的跟进与阶段性检查评估21职业素养提升与重点大客户管理目标管理的分类提高业绩型提高技能型22职业素养提升与重点大客户管理提高业绩型---注重结果以提高业绩为中心自上而下,逐渐制定目标建立目标之间的连锁23职业素养提升与重点大客户管理提高能力型----过程管理重点是过程以个人为中心自下而上制定目标上级的作用是沟通,指导24职业素养提升与重点大客户管理何谓目标管理目标分解自我管理25职业素养提升与重点大客户管理目标的细分管理分阶段分时期分项目分产品分客户……26职业素养提升与重点大客户管理对于指标分配指标要细分到月指标要明确责任者(目标客户)帮助目标客户找到下游客户目标要大于指标27职业素养提升与重点大客户管理销售指标销售指标的分配考虑客户的消费经济、潜力、等考虑各区域现有用量与最大潜力考虑竞争对手投入及表现考虑市场开发、管理的难易程度考虑公司的投入代表的能力成长挑战更高指标！28职业素养提升与重点大客户管理分配指标的步骤考虑以上因素，将销售预测按产品填入计划计算总预计销量。如果预计量少于指标，应在分析哪处可再提高销量。应考虑如何应加强促销力度来达成指标。29职业素养提升与重点大客户管理目标管理体系-四个环节目标实施自我控制与自我管理监督与咨询反馈与指导信息管理30职业素养提升与重点大客户管理杜拉克时间管理法现代管理之父杜拉克认为，有效的管理者不是从他们的任务开始，而是从他们时间开始。——记录时间；——分析时间；——管理时间。有效的时间管理31职业素养提升与重点大客户管理32讨论影响你时间管理的内外部因素是什么?32职业素养提升与重点大客户管理三、时间管理方法阶梯图明确目标分清轻重缓急制定计划立即行动123433职业素养提升与重点大客户管理目标遵循的原则“大石头”理论二八定律时间管理矩阵图34职业素养提升与重点大客户管理2、分清轻重缓急明确目标分清轻重缓急制定计划立即行动123435职业素养提升与重点大客户管理所有的活动都可以按照重要性和紧急性来定义：重要：你个人认为有价值的重要活动---它对你的使命、价值观及优先目标密切相关紧急：你个人或他人认为需要立刻关注的活动。知道目标的轻重缓急36职业素养提升与重点大客户管理时间管理表重要的不重要的紧急的不紧急的ABCD37职业素养提升与重点大客户管理2.2以终为始是必须要做的吗？不完成会怎样？是自己想要的吗？和目标直接相关吗？回报及收益高吗？职业素养提升与重点大客户管理3、制定计划明确目标分清轻重缓急制定计划立即行动123439职业素养提升与重点大客户管理计划工作和时间关键是要同时计划工作和时间工作计划：结果－什么是我的目标？希望完成什么？行动－我必须做什么才能达到这些结果？优先原则－最先做什么？40职业素养提升与重点大客户管理计划工作和时间关键是要同时计划工作和时间时间计划：估计时间－每一次活动要多长时间？日程表－何时做每一项工作？弹性时间－必须定出多少弹性时间以应付不能控制的事情？41职业素养提升与重点大客户管理代表的拜访计划月计划每月各段时间的工作地点(4周为一周期)本月工作天是?每间医院花多少工作天?预计开发的科室及新的医生？主要的促销活动?42职业素养提升与重点大客户管理每周和每日计划每日工作表最常用每周计划更好，使你有一个更长的计划和更多的选择余地。你可用同样的6个问题来建立每日计划或每周计划如有可能在上周末建立每周计划43职业素养提升与重点大客户管理代表的拜访计划日计划见哪些医生?预算10-15名医生他们是怎样的人?查阅客户记录最佳拜访时间医生的位置?拜访目的是什么?最少3项目的翻阅上次拜访记录44职业素养提升与重点大客户管理医药代表一周的时间安排45职业素养提升与重点大客户管理第四项干扰46职业素养提升与重点大客户管理要懂得说“不”说不应该是有礼貌要给对方的清晰的解释

给对方另外的选择和建议

47职业素养提升与重点大客户管理4、立即行动明确目标分清轻重缓急制定计划立即行动123448职业素养提升与重点大客户管理4.1克服拖延不要把难事往后拖不要把不喜欢的事往后拖不要把喜欢的事做过了头工作细分自律防范于未然49职业素养提升与重点大客户管理拖延拖延困扰着所有人，拖延与其他任何单一因素相比使更多计划无法实现，更多理想破灭，更多时间被浪费。对大多数人来讲，拖延已变成一个潜在的习惯，断送了他们的前程，破灭了他们的幸福，甚至缩短了他们的生命50职业素养提升与重点大客户管理拖延的要点不要做完美主义者，冒险是不可避免的，记住，要得到的是结果而非完美不要等待好心情，不管你心情如何，立即开始做事只有两条规则：规则1：立即开始；规则2：坚持下去51职业素养提升与重点大客户管理自我激励压力与挫折伴随销售人员没有人能激励你除了你自己谋事在人,成事在天52职业素养提升与重点大客户管理销售人员的心理压力指标的压力人际关系的压力（老板、客户、同事）追求个人发展的压力家庭与事业冲突的压力53职业素养提升与重点大客户管理克服对失败的恐惧80%的失败都来源于恐惧失败和被客户拒绝80%的销售行为，都是在拜访客户5次以后才成交。54职业素养提升与重点大客户管理情商与智商包括自制力,热情,毅力,自我驱策力马加爵许三多阿甘(智商76)55职业素养提升与重点大客户管理医药代表如何提高情商?了解自己的情绪,建立情商的基石管理自己的情绪,操之在我不断自我激励了解他人情绪,培养同理心善于处理人际关系,管理他人情绪56职业素养提升与重点大客户管理大客户管理

57职业素养提升与重点大客户管理?谁是我的目标大客户58职业素养提升与重点大客户管理大客户管理的的理论基础80/20原理20％的客户带来80％的生意如何去找寻和保住这20％的客户？在保住这20％的客户的基础上，如何去开发新的20％的客户？……59职业素养提升与重点大客户管理金字塔形的客户结构图客户的百分数投入时间的百分数10606030301010重点客户普通客户有可能成为客户的企业60职业素养提升与重点大客户管理大客户销售商场营业导购员的故事如何钓到大鱼或更多的鱼?职业素养提升与重点大客户管理大客户有购买力有需求有决策权62职业素养提升与重点大客户管理大客户销售的准备工作医药销售代表具备较高的素质必胜的欲望产品知识基本销售技巧基本的市场知识完整的医院档案医院/科室/医生基本情况产品用量：产品/竞争产品（最好精确至医生）进货渠道63职业素养提升与重点大客户管理操作大客户市场的关键？细分市场医院潜力分析科室/医生潜力分析目标科室/目标医生的选择SWOT分析确定目标发展策略计划制定和执行64职业素养提升与重点大客户管理大客户管理确定目标大客户建立客户资料库分析客户—寻找增长点65职业素养提升与重点大客户管理目标科室的选择根据药品适应症医院特色科室人数、结构床位专科设置66职业素养提升与重点大客户管理普罗瑞成产品目标科室XXXXXX67职业素养提升与重点大客户管理寻找高潜力医生FEEDBACKRightOpprtunity现有机会RightAction

&

Frequency现有资源RightCustomer潜力分析目标客户RightMessage现有信息68职业素养提升与重点大客户管理目标科室选择市场潜力－所属科室：重点科室－病人数量多：医生－处方价值高：－影响力大：VIP医生，学术带头人竞争分析－竞争对手数量、竞争对手强度内部分析（公司、产品、代表）69职业素养提升与重点大客户管理目标医生选择市场潜力就诊病人数量多处方价值高影响力大：VIP医生，学术带头人竞争分析竞争对手数量多竞争对手强度一般竞争对手尚未占据绝对优势70职业素养提升与重点大客户管理客户评分与定级医院（定级）根据医院规模、等级、业务量、用药水平和数量、竞争态势等进行综合评估通常分为A、B、C三级71职业素养提升与重点大客户管理医生级别划分医生级别病人数目处方价值/病人支持度A级>50人次>1000元/人良好B级30－50人次>500元/人一般C级<30人次<500元/人无兴趣72职业素养提升与重点大客户管理医师评分医师（评分和定级）针对每位医师，每个产品的处方情况来评定采用“复式评分系统”“复式评分系统”包括 对“处方现状”和“处 方潜力”的评分73职业素养提升与重点大客户管理处方现状评分分值：进药前：－4＝反对；－3＝淡漠；－2＝试用/咨商；－1＝填写进药申请进药后：0＝不处方；1＝少量处方；2＝中等量处方（同一治疗领域多种产品平均使用）；3＝常用（同一治疗领域常用产品之一）；4＝首选根据处方频率、处方量或金额的实际情况进行评分同一区域，评分统一；不同区域，评分可有差异74职业素养提升与重点大客户管理医师定级(50人）根据处方量排序，如某产品：A级：每月平均处方量在前10位的医师B级：每月平均处方量在前11－30位的医师C级：余下的医师75职业素养提升与重点大客户管理医师定级（现状/潜力）根据“复式评分系统”评分结果，如某产品：A级：（2，3）、（2，4）、（3，3）、 （3，4）、（4，4）,(4,3)B级：（0，3）、（0，4）、（1，3）、 （1，4）、（2，2）C级：（0，0）、（0，1）、（0，2）、 （1，1）、（1，2）76职业素养提升与重点大客户管理小 客户潜力等级 大潜力小用量大潜力大用量大潜力大用量小(机会）潜力小用量小大药品实用情况小微观市场77职业素养提升与重点大客户管理每人写出自己市场的大客户为什么是?钉子集中到一点才有穿透力.集中资源到20%的客户,不可能面面具到78职业素养提升与重点大客户管理另一个重点客户？--药占比控制区域中具有高度购买力或影响力的人例如对进药/控方/招标有绝对发言权的人!而这些人通常都拥有多重决策力量高潜力的处方医生占有80％销售的20％客户79职业素养提升与重点大客户管理1．最重耍的采购决策者最高阶决策者2．主要的提议者提议者3．指导者指导者4．主要的行政管理者/使用者执行者5．条件限制者杀手6．主要的影响者影响者一个人可能扮演多重角色，特别是主要的影响者。理想的：最高阶决策者也是主要的影响者/支持者。关键决策者主要的角色类型80职业素养提升与重点大客户管理决策者关注的事物符合预算的要求;有能力拥有和维持提供良好的投资回报提高生产力提高利润和业绩改善现金流取得竞争优势提高知名度或改善企业形象81职业素养提升与重点大客户管理影响者(提议)关注的事物:使决策者满意满足使用者的要求最低限度地影响或有利其他部门的运转企业买的最合算全面地提供最佳解决方案82职业素养提升与重点大客户管理“杀手”关注的事物符合规格要求符合预算和时间安排符合法律,合同和规章制度的要求容易评估和管理没有隐性的成本赋予销售者更多的销售责任降低或减少成本83职业素养提升与重点大客户管理使用者关注的事物:容易安装和操作与现有体制和实际知识相一致或容易适应提高能力或技能运行能够达到标准消除或简化认为代表最新的水平可以信赖并能提供快捷可靠的服务使用方式便捷容易学会84职业素养提升与重点大客户管理重要客户知识的三个原则你所知道客户的职务并不是你成功的原因不论你是否符合自己的目标，你一定要知道客户自己本身和他的业务，你知道的愈多，你就愈能准备去符合客户的目标运用这些知识来对客户个人与团体定位你的行销，便是成功的关键85职业素养提升与重点大客户管理小 影响力 大影响力小

关系近影响力大关系近

影响力大

关系远(机会）影响力小关系远近关系远微观市场品牌价值86职业素养提升与重点大客户管理高级决策者（如院长）可能感兴趣的地方是：87职业素养提升与重点大客户管理提议者（如药剂科主任）可能感兴趣的方是：88职业素养提升与重点大客户管理指导者（如临床主任）可能感兴趣的方是：89职业素养提升与重点大客户管理“杀手”（如采购或财务）可能感兴趣的方是：90职业素养提升与重点大客户管理影响医生(使用者)处方的因素91职业素养提升与重点大客户管理了解客户的什么信息？客户的处方信息目前处方用药处方动机与竞争厂家代表的关系以往信用度92职业素养提升与重点大客户管理分析大客户

他是谁？他的需求是什么？他的顾虑是什么？93职业素养提升与重点大客户管理什么是人际风格类型？人际风格类型即人与人交往的四种基本行为类型驱策家 红色 胆汁质表现家 黄色 多血质慈善家 绿色 抑郁质分析家 蓝色 粘液质人际风格与销售94职业素养提升与重点大客户管理推断性推断性是一个人被认为试图影响他人的思想和行动的程度95职业素养提升与重点大客户管理感应性感应性是指一个人被认为与他人谈话时表达感情的程度96职业素养提升与重点大客户管理Task（任务导向）

Relationship（关系导向）TellAskBlueGreenYellowRed推断性感应性控制他人控制自己97职业素养提升与重点大客户管理四种不同行为风格思考/任务感情强控制倾向弱控制倾向驱策型分析型和蔼型表现型不同人际风格的沟通方式出发点：把事情做完

出发点：得到别人欣赏

出发点：把事情做对出发点：处理好关系98职业素养提升与重点大客户管理驱策家在言语或态度上会有如下表现果断有作为指挥人强调效率独立有目光接触有能力说话快且有说服力面部表情少语言直接，有目的性情感不外露使用日历审慎的计划人际风格与销售99职业素养提升与重点大客户管理争取一个驱策家你给他的回答一定要非常准确可以使用封闭的问题，他回觉得效率非常高有具体的依据和大量创新的思想给他一个准确的答案，不是两可的结果直接说明目的，节约时间加快工作节奏声音洪亮，充满信心一定要有计划，落到明确的结果上不要流露太多的感情，要直奔结果。有强烈的目光交流身体前倾，人际风格与销售100职业素养提升与重点大客户管理分析家相关的主要行为特征严肃认真动作慢有条不紊合乎逻辑语调单一语言准确，注意细节真实的有计划有步骤寡言的使用挂图等辅助手段面部表情少喜欢有较大的空间101职业素养提升与重点大客户管理争取一个分析家注重细节遵守时间尽快切入主题要一边说一边记录，向他一样认真要用很准确的专业术语多举一些具体的数据，多做计划，使用图标。人际风格与销售102职业素养提升与重点大客户管理与表现家相关的主要行为表现家的举止是：外向的快乐的好幻想的不注重细节令人信服幽默大声的冲动的有创造力的快速的动作和手势生动活泼的语调有说服力的语言陈列有说服力的物品103职业素养提升与重点大客户管理与表现家相关的主要行为表现家想从你那里得到的是：对其行为的认可对其观点的认可人际风格与销售104职业素养提升与重点大客户管理争取一个表现家声音洪亮，充满热情，活泼有力陈述时表现你的热情和激动要有一些动作和手势，眼神跟着他的手势说话要非常直接。达成协议后，与之确认。人际风格与销售105职业素养提升与重点大客户管理慈善家的特征合作面部表情和蔼可亲友好